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《輸贏》讀書筆記（精選13篇）
認(rèn)真讀完一本名著后，相信你一定有很多值得分享的收獲，不能光會(huì)讀哦，寫一篇讀書筆記吧。那么你真的會(huì)寫讀書筆記嗎？下面是小編幫大家整理的《輸贏》讀書筆記，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
《輸贏》讀書筆記 篇1
相信很多人讀完輸贏后都會(huì)留下深刻的印象，特別是被小說當(dāng)中的主人公周睿的個(gè)人魅力所深深折服，本人讀完輸贏也所有所觸動(dòng)特別是被書中主人公們面對(duì)困難永不言敗的敬業(yè)精神所打動(dòng)。
書中所描寫的周睿無疑是一個(gè)非常成功的銷售主管，他的成功靠的是什么不是個(gè)人英雄主義，而是靠的團(tuán)隊(duì)合作，周睿最大的成功就是一個(gè)很好的領(lǐng)導(dǎo)者，他不要沖鋒陷陣卻能夠輕松贏得訂單。個(gè)人覺得他之所以能夠打造出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)就是因?yàn)樗钌盍私饬怂拿恳晃粓F(tuán)隊(duì)成員，并根據(jù)每個(gè)人的不同情況把自己的理念推銷給他們使他們接受自己并肯為團(tuán)隊(duì)做出奉獻(xiàn)。
周睿首先是一個(gè)很好的老師，他沒有三頭六臂，但你卻從他的團(tuán)隊(duì)成員身上多多少少發(fā)現(xiàn)他的影子。他把他的銷售技巧毫無保留的教給他的下屬，使每個(gè)人都能最大化的發(fā)揮他門的才能。
周睿其次是一個(gè)很好的兄長(zhǎng)。如果把一個(gè)團(tuán)隊(duì)比做一個(gè)家庭的話我更愿意把周睿放在這個(gè)位置上。銷售有它的特殊一面就是團(tuán)隊(duì)中的成員大部分是來自五湖四海的;有人把銷售人員比做孤獨(dú)的旅人，他門大部分人常年在外一個(gè)人奮斗，很多時(shí)候是面對(duì)客戶的拒絕和別人的不理解。這就要求團(tuán)隊(duì)要有“家”的一面，同事之間不僅僅要有友情一面，更要有兄弟一般的親情。而周睿這一點(diǎn)就做的非常好他非常關(guān)心下屬的生活，工作之余和下屬之間更多的是朋友之間的關(guān)系，使的大家都有歸屬感。
再次就是團(tuán)隊(duì)成員之間的相互信任也非常重要，信任是團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)成員之間是相互影響的，一個(gè)成員的積極工作很可能會(huì)改變和影響其他人的工作的工作態(tài)度;反之也是一樣。
還有就是關(guān)于團(tuán)隊(duì)個(gè)人覺得要象一個(gè)企業(yè)一樣要有文化要有理念支撐，鐵打的.營(yíng)盤流水的兵，我們的團(tuán)隊(duì)可以不斷更換新鮮的血液，但一定不能隨著人員的更替而帶走團(tuán)隊(duì)固有的理念。
最后個(gè)人覺得我們營(yíng)銷部的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)和過去有較大的改變，感覺大家對(duì)團(tuán)隊(duì)的關(guān)心度在加強(qiáng);但距離一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)還有一定的差距，運(yùn)動(dòng)會(huì)上的那種拼勁沒有完全轉(zhuǎn)移到工作上來，運(yùn)動(dòng)會(huì)上的那種大家相互之間的團(tuán)結(jié)與信任好象并沒有得到延續(xù)。個(gè)人還是比較喜歡目前的團(tuán)隊(duì)的，并不是一時(shí)有感而發(fā)而是由于來到臺(tái)榮后慢慢形成的想法。希望通過輸贏的閱讀能帶來大家對(duì)工作和團(tuán)隊(duì)的更加關(guān)注;也衷心希望我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，相互更加信任，更加團(tuán)結(jié)，更加優(yōu)秀!
《輸贏》讀書筆記 篇2
《輸贏》這本書帶給我的不僅是文學(xué)上的享受，更多的是對(duì)即將參加工作的我心靈的啟迪和知識(shí)的學(xué)習(xí)積累，與其去評(píng)價(jià)其文學(xué)價(jià)值，倒不如去研究它的實(shí)用價(jià)值，特別是對(duì)我這個(gè)即將在銷售領(lǐng)域里摸爬滾打的在校學(xué)生。
在內(nèi)憂外患的環(huán)境下，主人公周銳臨危不懼，選擇了忍辱負(fù)重，接受重任。成為了低靡團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人。在面對(duì)巨大銷售壓力下的周銳說："無論處于什么樣的困境之中，都要有永不放棄的精神，否則活著還有什么用呢?" 說起來容易，可靜下心來好好推敲一下，"永不放棄"卻真的很難做到。尤其在訂單的緊要關(guān)頭，若不是他的永不放棄精神;若不是他清醒的分析局勢(shì);若不是他在困難面前選擇了勇往直前;若不是他在敵人面前選擇了絕不退縮，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都不會(huì)贏得最后的勝利。也許正是他的這種"三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也"堅(jiān)韌不屈的個(gè)性，面對(duì)任何困難時(shí)，他都會(huì)選擇永不言棄，堅(jiān)定不移的帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)馳騁疆場(chǎng)。
毫無疑問方威是一個(gè)銷售天才，他酷愛競(jìng)爭(zhēng)，也坦然面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)中的殘酷和血腥。他這就像馳騁沙場(chǎng)的將軍，"一腔熱血沸騰時(shí)，萬里汪 洋 起波瀾。"即使面對(duì)的是強(qiáng)大的難以取勝的對(duì)手，也會(huì)勇敢地大吼一聲向前沖去，向?qū)κ忠闳涣羷Γ词箲?zhàn)死疆場(chǎng)也要面帶微笑馬革裹尸。"醉臥沙場(chǎng)君莫笑， 古來征戰(zhàn)幾人回。" 也許這就是銷售員人員的宿命吧。戰(zhàn)死疆場(chǎng)是每個(gè)戰(zhàn)士的歸宿和榮耀，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這個(gè)世界根本沒有常勝將軍，鑼鼓已經(jīng)吹響，號(hào)角已經(jīng)鳴起，戰(zhàn)斗就應(yīng)該做好最壞的打算，即便是無比慘烈的結(jié)局!
通讀此書，使我印象深刻的'不僅僅是使我豁然開朗的銷售技巧，更加讓我刻骨銘心的是對(duì)人生的感觸，惠康公司的駱伽，曾經(jīng)憑借出眾的天賦和心計(jì)在商場(chǎng)里翻云覆雨，她扭轉(zhuǎn)乾坤的能力在銷售業(yè)績(jī)上屢創(chuàng)傳奇。與其說她喜歡銷售，不如說是在銷售中她可以追求到那種眾人無法企及的成就感。為了更加成功，在愛人和事業(yè)之間她選擇了事業(yè)，失去了一生中的摯愛，當(dāng)漂亮優(yōu)雅的黃靜挽著周銳的手臂，才子配佳人幸福的出在她面前的時(shí)候，她才知道她失去的遠(yuǎn)比得到的多，可是"此情可待成追憶，只是當(dāng)時(shí)已惘然。" 當(dāng)攀登到事業(yè)的最巔峰時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己是這樣的孤獨(dú)，終于意識(shí)到原來自己想要的不是這種生活，她真正想要的是和喜歡的人在一起、一起牽著狗看夕陽……幸福其實(shí)可以很簡(jiǎn)單。
源于對(duì)成功的貪婪，使她常常和客戶拉關(guān)系，在上司的默許之下，甚至用一些見不得光的手段，也注定這個(gè)冰雪聰明軟弱女子悲劇的下場(chǎng)。"輸"不是一個(gè)開始，"贏"又何嘗是結(jié)束!然而在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的當(dāng)今社會(huì)，生存才是王道，信奉著"羊性為人，狼性做事","殺雞取卵","竭澤而漁"的行為層出不窮。人們懷著一顆對(duì)權(quán)利欲望的狂熱的心，在競(jìng)爭(zhēng)中不擇手段的汲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的血與肉，玩的就是驚心動(dòng)魄。
"君子愛財(cái)，取之有道。"誘惑面前，永遠(yuǎn)不能忘記人生原則，逾越道德底線。書中塑造了兩個(gè)主要的反面人物——陳明楷和劉豐，陳明楷為了實(shí)現(xiàn)自己的目的，不惜犧牲公司的利益，將一個(gè)個(gè)優(yōu)秀人員趕出捷科，培養(yǎng)親信。而作為經(jīng)信銀行的銀行高級(jí)干部劉豐，原本可以和家人一起安度晚年，看著自己的兒子結(jié)婚成家立業(yè)，但是為了謀取私利，接賂，處心積慮以上壓下，影響招標(biāo)結(jié)果， 終導(dǎo)致身敗名裂鋃鐺入獄，連累自己的兒子，"多行不義必自斃",沒有恪守人生原則和社會(huì)準(zhǔn)則必然會(huì)受到懲罰。
一場(chǎng)勝利的戰(zhàn)爭(zhēng)往往是以犧牲成千上萬的人為代價(jià)的，而商場(chǎng)同樣是殘酷的，有人成功，就意味著有人失敗。既然選擇了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，同時(shí)就必須要選擇"千磨萬擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)。"的魄力，也就選擇了追求"長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。"的勇氣，還要保持"粉身碎骨渾不怕，要留清白在人間。"的純凈。
窗外將圓未圓的明月，漸漸升至高空。一片透明的灰云，淡淡的遮住月光，"輸"與"贏"只是人們自己給自己上的一道枷鎖。就像小說最后的宗旨，有人的認(rèn)為贏就是無止境地追求沒有溫度的金錢，有人贏是為了擁有至高無上的權(quán)力，有的人贏了過程確輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。周銳他們贏了訂單，卻也贏得殘酷，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒有人是真正的贏家。無論怎樣困難的境況都會(huì)過去的，夜深人靜之際輕輕回首，遇到的困難也會(huì)變成一點(diǎn)點(diǎn)回憶，顯得那么的微不足道。
輕輕合上《輸贏》這本書，思緒難平，一本好書給靈魂上的震顫即便是行萬里路也不一定能體會(huì)得到，這是一本給人精神上一種伐骨洗髓的沐浴，就像向耶穌懺悔罪惡時(shí)那種可以解脫后的一種洗禮。當(dāng)人們失去信仰的時(shí)候，這里有一盞指向遠(yuǎn)方的明燈，心不再迷惘。
《輸贏》讀書筆記 篇3
《輸贏》是一本小說，是中國(guó)第一部可用于培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說。內(nèi)容夾雜了，驚心動(dòng)魄的銷售故事，催人淚下的情感大戲。
非常現(xiàn)代真實(shí)，好久以來已經(jīng)很久沒有這么完整的看過一本書了。好多書理論形太強(qiáng)，除非必要的學(xué)習(xí)，你是完全看不進(jìn)去的。本書里即教會(huì)了你如何面對(duì)客戶，了解客戶。又教會(huì)了你如何選擇生活，給我們這些80年代性情浮躁的年輕人上了一堂教育課阿。
“是選擇片刻的激情，還是選擇長(zhǎng)久的平淡生活呢?”這句話好想再說給自己聽一樣。也是我在這本書里記憶最深刻的一句話。這是本書中不為一時(shí)沖動(dòng)，毅然選擇與家庭破敗，身體殘疾的未婚夫結(jié)婚的空姐趙穎所說。有時(shí)愛情最重要的不是見到他熱血沸騰，不是一時(shí)的浪漫;更是一種責(zé)任。一旦負(fù)擔(dān)起這種責(zé)任，你是不能放下的，你不得不承擔(dān)。“有時(shí)不能做喜歡的事情，因?yàn)槟阒荒苋プ霾坏貌蛔鞯氖虑椤闭胬砭褪钦胬?
當(dāng)趙穎在結(jié)婚典禮上看到車?yán)锓酵鞘涞拿婵�，他曾猶豫。“我是愛你的，但是，國(guó)峰離開我什么都沒有了，甚至沒有活下去的勇氣;而方威過一段時(shí)間就恢復(fù)了心情，只是人生的一次失戀”所以她的選擇是對(duì)的，選擇加入國(guó)峰那破敗不堪的家，撐起這個(gè)家。劉豐的貪污招供，也真地證明了，她的選擇是正確的`，這是責(zé)任一個(gè)讓這個(gè)家有希望的重大責(zé)任。我最喜歡的人物就是趙穎：不為名不為利，難得的善良理智;一定會(huì)好人有好報(bào)!
最重要的主角色是被捷克中國(guó)去老總調(diào)到北京的周銳，雖然身陷被人設(shè)計(jì)的層層陷阱，但堅(jiān)守自己的原則;已有一個(gè)抱著“贏”的決心。但是，曾經(jīng)的愛人，也是對(duì)手珞伽的死讓他在享受了一年的成功輝煌之后悟到：“我們千方百計(jì)不擇手段的贏，而不管自己是否喜歡。我們都成了輸贏的奴隸，忽略了人生中真正重要的事情。”
但是，人真正喜歡做的事情是什么呢?只是不在乎輸贏嗎?沒有人喜歡做輸家，只是在浴血之戰(zhàn)后，都想隱居山林過舒坦日子。又是一個(gè)輪回，回到了以前的生活。還是以前的生活好啊。人最重要的是想好：你想要什么，連狗都知道他要的是一塊骨頭，你難道連狗都不如嗎?
輸贏真的不重要，重要的是：我想要什么，我真的要這些嗎?
有時(shí)間希望大家和我共同分享這本《輸贏》，真得很好!
《輸贏》讀書筆記 篇4
一直以來，喜歡買書，喜歡看書。家里也有一大堆書。平時(shí)的看好也就是去書店。
用了一天多一點(diǎn)的時(shí)間讀完了《輸贏》，受益不少�；蛟S與我的工作有關(guān)。對(duì)我還是很有幫助的。書中的摧龍六式，我現(xiàn)在也有在做整理。
當(dāng)然如果僅從小說的角度來讀這本書的話，不能稱其為一本精彩的小說。但是從銷售的角度來讀這本書的話，是有很多值得借簽和學(xué)習(xí)的.地方的。
21世紀(jì)就是一個(gè)以推銷為主的世界，我們每一個(gè)人都要學(xué)會(huì)銷售，也包括銷售自己。三人行則必有我?guī)煛?/p>
“小說以兩大跨國(guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，生動(dòng)講述了雙方銷售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線，職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦!寫感情催人淚下，蕩氣回腸!酣暢淋漓的閱讀快感是這部小說的一大特色�！�
從周銳身上我學(xué)會(huì)了怎樣做才能做一個(gè)出色的銷售主管，怎樣才能調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)員工的積極性。的確，經(jīng)營(yíng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，最重要的就是彼此的信任，高度的信任。否則很難俱備團(tuán)隊(duì)精神。
方威是一個(gè)敢于亮劍的年輕銷售員，明知不可能也決不放棄任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)!自信，喜歡挑戰(zhàn)!而且很喜歡學(xué)習(xí)。
銷售是一門很深的學(xué)問，值得我們用心去研究。
當(dāng)然，我認(rèn)為作者的寫作還是有脫離現(xiàn)實(shí)的地方。如果現(xiàn)在的銷售界真的能做到公平、公正、公開就好了。
一句話,還是受益匪淺!感謝付遙寫了這樣一本實(shí)戰(zhàn)型的銷售小說。我相信對(duì)銷售界會(huì)有一定的幫助。
《輸贏》讀書筆記 篇5
《輸贏》是本很適合銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，我們都不是傻子，沒有人比其他人聰明很多，聰明的是精神還有做人的方式。請(qǐng)相信成功之人必有其過人之處。輸贏中每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。這本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓我酣暢淋漓，《輸贏》的的僅僅是那個(gè)全國(guó)最大的it采購(gòu)定單嗎?作者最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢，結(jié)局不免顯得虎頭蛇尾�？墒呛脮K歸是好書，一本好書不會(huì)僅僅因?yàn)檫^程不夠完美而淪落，至少讓我學(xué)到很多銷售技巧，其中幾個(gè)主要人物的行為方式，敬業(yè)精神還有最后故事體現(xiàn)的人情與法律的反思，劇情中msn上神秘人的出現(xiàn)過程，一直將故事引向高潮。正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”，除此而外，很多感情片斷讓我潸然淚下，生活在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的我們要不忘一個(gè)主旨：“人生本是過程，結(jié)果并不重要，享受過程，永不放棄”，拿出來與大家共勉。
《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問，周銳是個(gè)成功的'管理者，人是最難管的，一個(gè)成功的管理者并非是自己的能力有多強(qiáng)，而是手下匯集了一群具有團(tuán)隊(duì)凝聚力的優(yōu)秀的人才，周銳做到了，他令方威為他抱不平，令孕婦林佳玲想為他辭職，令初戀情人兼對(duì)手駱伽愿意為他放棄一切去國(guó)外，并把自己的職位供手相讓，他是最初的弱勢(shì)且有成為失敗者的趨勢(shì)。但他的溝通能力，洞察力，親和力還有對(duì)下屬的真誠(chéng)，對(duì)家庭的忠誠(chéng)讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗(yàn)提練成“天龍六式”，我們說練功容易，成道難，他在魚龍混雜的商品社會(huì)中沒有泯滅人性，沒有犧牲靈魂，沒有練“葵花寶典”走火入魔，沒有象劉豐一樣害了自己和兒子的幸福。
《輸贏》讀書筆記 篇6
《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓�！遁斱A》的背景是兩大跨國(guó)企業(yè)的對(duì)決，對(duì)一般人來說遙不可及，從這個(gè)意義上看，故事其實(shí)已經(jīng)架空了，還有就是虎頭蛇尾的結(jié)局多少讓我有些失望�？墒呛脮K歸是好書，至少我學(xué)到很多銷售技巧，比如文中所穿插的“催龍八式”在銷售中的完美運(yùn)用。還有就是周銳去北京上任銷售主管期間，把一個(gè)懶散的.團(tuán)隊(duì)管理成一個(gè)富有凝聚力的精英團(tuán)隊(duì)。整部小說是情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合，整個(gè)過程全面透視大單背后的真相。
銷售其實(shí)是一門很深的學(xué)問，回到一開始，魚與熊掌不能兼得，舍魚而取熊掌者的問題，我認(rèn)為只要我們能放開輸贏，不為輸而痛苦，不為贏而快樂，用良心去做事，這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，走出輸贏的墳?zāi)�，因�(yàn)槿魏问虑橹灰M力就好，這樣我們就會(huì)多了很多的快樂，很多了幸福，少了許多失去，可以說我們就做到了舍魚而取熊掌者也。
在這部小說中，也讓我明白了。就是有些事情就要堅(jiān)持，要有勇氣，有時(shí)候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度，敢于與客戶溝通的勇氣，任何事情開始都會(huì)遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經(jīng)驗(yàn)，失敗者在挫折中死去。
合上書本后，一個(gè)問題一直縈繞著我：世界上有真的贏，真的輸嗎？那么輸與贏之間的界限有是什么？標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢？輸了就不會(huì)有幸福嗎？贏了就是快樂嗎？輸和贏真的那么重要嗎？有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢；有人的贏是擁有一份簡(jiǎn)單而屬于自己的幸福。有人贏了過程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。不要再去在乎所謂的輸與贏，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。
《輸贏》讀書筆記 篇7
《輸贏》中跌宕起伏的故事引人入勝，我恨不得一口氣讀完。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要掌握戰(zhàn)機(jī)，就要先仔細(xì)地研究戰(zhàn)場(chǎng)，分析戰(zhàn)局，敵我力量情況，是否有天時(shí)地利人和。我覺得《輸贏》里的格局有點(diǎn)像三國(guó)里諸侯割據(jù)的局面，群雄并起，又以捷科和惠康為主，在超級(jí)訂單——經(jīng)信銀行的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的招標(biāo)中，雙方各顯神通，互相牽制。
作為對(duì)戰(zhàn)一方的將領(lǐng)，周銳有智有謀，在他接受北京市場(chǎng)前，他已經(jīng)分析好在一個(gè)敵強(qiáng)我弱的戰(zhàn)場(chǎng)上，最好采用侵?jǐn)_的戰(zhàn)略行動(dòng)，不正面硬碰，而從小訂單開始，從自己絕對(duì)有利的產(chǎn)品開始，慢慢地將戰(zhàn)場(chǎng)撕開一個(gè)口子，一口一口地蠶食，最后徹底攻破對(duì)手的堡壘。正如孫子兵法所云：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。周銳正確地分析了最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——惠康的實(shí)力，在人力和資源都不如對(duì)手的情況下，學(xué)習(xí)孫子兵法中的敵則能分之的策略，細(xì)分客戶、細(xì)分產(chǎn)品，待局部形成優(yōu)勢(shì)，一口一口地將它吃掉。但事實(shí)上，他面臨的是如狼如虎的對(duì)手，卻只有一支兵殘將弱的隊(duì)伍，還在高層的壓迫下，連自己開辟的根據(jù)地華東地區(qū)都要讓給小人。最后，周銳清楚地認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)在后方已經(jīng)沒有了可以依托的根據(jù)地，手下只剩下幾個(gè)毫無作戰(zhàn)能力的殘兵敗將，也沒有了充足的器械糧食的時(shí)候，只能放手一搏，將之前的侵?jǐn)_式的突圍策略變?yōu)橹鲃?dòng)進(jìn)攻，做個(gè)亮劍的勇者，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在戰(zhàn)場(chǎng)上硬碰硬。周銳知道在北京這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，沒有天時(shí)地利人和，而面對(duì)的都是大型客戶，爭(zhēng)取這些客戶就像是要拿下一座座堅(jiān)固的城池，沒有精兵良將，尤如在絕境中孤身奮戰(zhàn)，但他堅(jiān)持不懈，用僅有的弱旅殘兵，和敵人生死一戰(zhàn)，爭(zhēng)奪地盤。同時(shí)，他深知要打好一場(chǎng)仗，就要先練兵，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授給自己的隊(duì)伍，再在戰(zhàn)場(chǎng)上排兵布陣，讓訓(xùn)練好的士兵披甲上陣，不斷增加士氣，而不是像土匪一樣的打法，愣頭愣腦地向前亂沖，沒有半點(diǎn)技術(shù)含量。于是，“摧龍六式”這套銷售秘訣出現(xiàn)了。
“無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式�！薄按蔟埩街皇腔韭窋�(shù)，在之上還要掌握關(guān)鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等�！�
第一式：收集并分析資料。
收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，在網(wǎng)上查資料和看客戶的內(nèi)部雜志之類的方法，就像是在戰(zhàn)場(chǎng)上派出斥候騎兵去戰(zhàn)場(chǎng)偵查或者查閱地圖，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多數(shù)是公開性的信息，起不到更深層次地了解客戶的作用。而最關(guān)鍵的、最有用的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料，因?yàn)榭蛻魞?nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的也是最清楚的，所以就要在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線，而這些內(nèi)線是認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人。內(nèi)線可以是大學(xué)剛畢業(yè)的工程師，打掃衛(wèi)生的阿姨，負(fù)責(zé)定機(jī)票的臨時(shí)工等，例如，在開始經(jīng)信銀行個(gè)客戶時(shí)，周銳在和涂主任見面前，知道自己對(duì)對(duì)方一無所知，所以利用一切渠道找到了肖蕓的大學(xué)同學(xué)陳剛，了解客戶信息，掌握對(duì)方的資料，投其所好，找到突破點(diǎn)，掌握戰(zhàn)機(jī)，打好頭陣。正如書所說的“如果不能做到知己知彼就不要上戰(zhàn)場(chǎng)。”又如在書中另一個(gè)情細(xì)節(jié)所述的，方威清楚地掌握了崔行長(zhǎng)在上海的行程，就是靠負(fù)責(zé)定機(jī)票和酒店的內(nèi)線那里得到的消息。
收集資料這一招是銷售的基本功，對(duì)整個(gè)銷售計(jì)劃有著不可或缺的作用。那么要收集什么樣的資料呢？如周銳在經(jīng)信銀行中的內(nèi)線陳剛口中得到的信息：相關(guān)產(chǎn)品的使用情況、客戶的組織結(jié)構(gòu)、和銷售相關(guān)的人、關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等。而最重要的是客戶的個(gè)人資料，要仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式，未來的行程安排，絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味。個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。這里可以總結(jié)成兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是客戶的整體信息，這些信息往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)注意到的，并能夠收集到；另一個(gè)就是抓住關(guān)鍵人物，才能在接下來的行動(dòng)中對(duì)癥下藥。
要做到知此知彼，百戰(zhàn)不殆。就要在掌握資料的基礎(chǔ)上消化和分析資料，可以分成下面幾個(gè)步驟：首先，研究客戶全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史，業(yè)務(wù)范圍，收入和盈利情況，了解決策者最近在想什么，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么，等等。這是開始銷售的背景，就像將軍研究戰(zhàn)場(chǎng)的四周的地形一樣；其次，了解和研究客戶營(yíng)銷的現(xiàn)狀，尤其是客戶現(xiàn)在是如何進(jìn)行項(xiàng)目管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對(duì)什么部門造成了什么影響；再次，組織結(jié)構(gòu)分析，哪個(gè)部門和采購(gòu)相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么，從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中的角色將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索；最后，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此客戶項(xiàng)目中所處的地位和狀態(tài)，支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人是誰等。消化分析客戶資料的同時(shí)，還要判斷是否存在銷售機(jī)會(huì)，如果沒有銷售機(jī)會(huì)就貿(mào)然行動(dòng)，否則到最后只會(huì)損了夫人又折兵。在書中，周銳的團(tuán)隊(duì)為了找到足夠的銷售機(jī)會(huì)，策劃了相關(guān)的研討會(huì)，邀請(qǐng)重要的客戶，在有限的時(shí)間內(nèi)，將客戶一網(wǎng)打盡，讓客戶了解捷科，并讓客戶填寫反饋表，了解客戶的采購(gòu)意向和預(yù)算，快速找到有銷售機(jī)會(huì)的客戶，再將精力和時(shí)間花在這些客戶身上，把訂單拿下來。
第二式：建立關(guān)系。
收集資料只是銷售的第一步，接下來就是建立關(guān)系，建立關(guān)系就是在發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)后，推進(jìn)和客戶的關(guān)系。這就像是行軍作戰(zhàn)的排兵布陣一樣，誰負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶？要怎么攻？都要確定下來。機(jī)會(huì)是不會(huì)自動(dòng)變成訂單的，只有銷售活動(dòng)才可以推動(dòng)訂單的完成，做銷售就要搞關(guān)系，用談戀愛來比喻吧，就像方威遇到了趙穎，從認(rèn)識(shí)到吃飯約會(huì)，一步步地來，如果除開劉國(guó)鋒這個(gè)布陣多年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，方威和趙穎應(yīng)該能夠走得更遠(yuǎn)。所以在認(rèn)識(shí)客戶之后，就要趁熱打鐵，安排活動(dòng)進(jìn)行更深層次的接觸和了解，建立起“認(rèn)識(shí)——好感——信賴——為己所用”的關(guān)系鏈，至于用什么方法建立起這樣的關(guān)系就要從客戶出發(fā)，可以從客戶的興趣和家人入手，找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。比如在爭(zhēng)取經(jīng)信銀行涂主任的信賴時(shí)，周銳就抓住了涂主任的女兒喜歡古典音樂這一點(diǎn)，投其所好地請(qǐng)他們?nèi)ヂ犚魳窌?huì)。為了能夠進(jìn)一步地溝通，方威還特地惡補(bǔ)了一些和音樂會(huì)相關(guān)的知識(shí)，這樣的效果也不錯(cuò)，音樂會(huì)后方威和那個(gè)涂主任能夠有更深入的談話，了解到更多的與項(xiàng)目相關(guān)的情況。
《輸贏》也給做銷售的提了個(gè)醒，讓很多銷售人員認(rèn)識(shí)到自己的在客戶關(guān)系管理方面的誤區(qū)。大多數(shù)銷售人員認(rèn)為將客戶關(guān)系推進(jìn)到信賴就足夠了，事實(shí)上只做到這一步，說明這個(gè)銷售人員的功力還不夠，還沒有好好利用這個(gè)客戶，因?yàn)橐粋�(gè)客戶信賴你，只是表示他本人支持你，而在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，所以還要通過這個(gè)信賴你的客戶透露資料，幫助穿針引線，成為自己的同盟者。因此，將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們，為自己提供有利的情報(bào)，如項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r，決策人，利益相關(guān)者等，把握好局勢(shì)。這一點(diǎn)，在《對(duì)決》一書中也有體現(xiàn)�！秾�(duì)決》在客戶關(guān)系管理這一塊，還體現(xiàn)了另一點(diǎn)，就是不能在項(xiàng)目完成后就將辛苦建立起的關(guān)系鏈丟掉，要長(zhǎng)期保持下去，這樣才能在需要時(shí)，迅速地在關(guān)系鏈中找到幫助。
第三式：挖掘深層次的需求。
老太太買李子的例子，清晰地向我們說明了需求的層次性。正如老太太買李子是為了抱孫子這個(gè)真正需求一樣，客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望才是需求的根源，把客戶的需求一步一步地由淺到深地挖出來，才能有真正掌握客戶的深層需求，幫助客戶解決其達(dá)到的目標(biāo)前面的障礙和問題。我們要明白，客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)只是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這才是銷售的核心和出發(fā)點(diǎn)。而且潛在需求產(chǎn)生并決定表面需求，另外決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)采購(gòu)指標(biāo)并說服客戶采購(gòu)。在挖掘深層次需求這一方面，我們可以在《輸贏》的“對(duì)陣”中周銳向經(jīng)信銀行講解客戶關(guān)系管理解決方案這個(gè)情節(jié)中看出，周銳將經(jīng)信銀行面臨的問題和挑戰(zhàn)一一列出，將內(nèi)部高層的擔(dān)憂擺上臺(tái)，鉤住了吸引客戶的注意力，然后再把話題引入捷科的`解決方案，進(jìn)一步推銷自己的產(chǎn)品。
第四式：呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析。
書中周銳和林佳玲的方案介紹就是給客戶呈現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值，投入重兵進(jìn)行正面搏殺，確認(rèn)客戶的需求和欲望，把握好客戶的采購(gòu)的指標(biāo)，展示自己的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，給經(jīng)信銀行的項(xiàng)目小組留下深刻的印象，進(jìn)而影響客戶的決策過程。值得注意的是，周銳提到“方案介紹越早越好，趁客戶腦子里還沒有太多內(nèi)容的時(shí)候比較容易灌輸”，這就是時(shí)機(jī)，越早越好地突出自己的閃光點(diǎn)，就越能讓客戶記住你，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都是有先入為主的觀念。
當(dāng)然，我們除了要捉準(zhǔn)時(shí)機(jī)外，還要圍繞客戶的需求，強(qiáng)化鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)和威脅。這就需要做好競(jìng)爭(zhēng)分析的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果在客戶處有很深的關(guān)系，就要分析客戶各人物與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，在競(jìng)標(biāo)中，需要做競(jìng)爭(zhēng)分析，將自己的方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的方案進(jìn)行對(duì)比，分別找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并仔細(xì)研究每個(gè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)客戶中的哪些人影響最大，還要通過支持者鞏固優(yōu)勢(shì)，將自己的優(yōu)勢(shì)給這些人帶來的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。對(duì)于劣勢(shì)的地方，也要想出應(yīng)對(duì)方案，這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，支持者都會(huì)跳出來，而對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)者，也要有化解的方法。
在周銳和駱伽的博弈中，周銳知道自己打不過對(duì)方，那就找到能夠打敗對(duì)方的人，而且是對(duì)方不知道的人。所以他才讓方威全責(zé)負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行這個(gè)訂單，不讓自己的思維禁錮方威。駱伽知道周銳調(diào)回北京，負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的業(yè)務(wù)，卻不知道方威的存在，所以會(huì)將目光和精力放在對(duì)付周銳的身上。高手過招，在實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下，不能靠硬碰硬的方法，還要抓住對(duì)方的軟肋，虛實(shí)結(jié)合，才能將自己立于不敗之地。另外，在二次招標(biāo)中，林佳玲將技術(shù)和方案的優(yōu)勢(shì)一一呈現(xiàn)在評(píng)估小組面前，就算是在金主任的刁難時(shí)，也能夠應(yīng)對(duì)自如。這是要在將自己的產(chǎn)品的研究透了的基礎(chǔ)上才能做到的，是做好一個(gè)銷售的基本要求，連自己都弄不清楚自己的產(chǎn)品，要客戶怎么信任你呢？
第五式：進(jìn)行價(jià)格談判。
談判就是雙方妥協(xié)和交換意見，并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無非是談價(jià)格，服務(wù)，付款條件，到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格了。
如果用產(chǎn)品決定價(jià)格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果：正常情況下，沒有人愿意用五元錢買一杯水，但是如果在沙漠里，一個(gè)人三天三夜沒有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元錢，他也會(huì)買，這就是需求決定價(jià)格。
第六式：跟進(jìn)服務(wù)。
正如經(jīng)信銀行要采購(gòu)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)一樣，銷售也應(yīng)該是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。跟進(jìn)服務(wù)不僅能在簽訂合同后將賬款收回，同時(shí)也能夠挖掘到客戶新一輪的未來需求，在現(xiàn)有的客戶身上銷售一些兼容的、有價(jià)值的附加性產(chǎn)品，提高現(xiàn)有客戶價(jià)值。除此之外，還在主動(dòng)向新客戶出擊，才能不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)收入。
以上是“摧龍六式”的大致內(nèi)容，也是《輸贏》獲得廣大好評(píng)的重要因素。接下來，我想說的是從書中得到了一些啟發(fā)。
寫這個(gè)筆記的時(shí)候，我已經(jīng)是第二遍讀《輸贏》了，但仍是愛不釋手。我一直不理解陳明楷的做法，為什么要用壓制的方法來逼周銳呢？就像棒下真能出孝兒一樣嗎？不是應(yīng)該采用激勵(lì)的方法嗎？想讓周銳做出訂單，又不給他實(shí)權(quán)，這樣的管理模式和在課堂上所學(xué)的知識(shí)根本就是南轅北轍。我覺得這和對(duì)他的績(jī)效考核方式有關(guān)，單單用數(shù)字說話的考核，使得他不擇手段，這樣的管理層的存在對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是不利的。像陳明楷這樣的高層管理者，考核的內(nèi)容不應(yīng)該單是財(cái)務(wù)指標(biāo)，而要進(jìn)行全面的系統(tǒng)的績(jī)效考核才行，主要的內(nèi)容有：愿景及戰(zhàn)略的規(guī)劃和制定，為落實(shí)戰(zhàn)略而制定的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的完成情況，組織文化建設(shè)，組織架構(gòu)及流程的設(shè)計(jì)，績(jī)效及管理改進(jìn)計(jì)劃的制定和實(shí)施，人員培養(yǎng)與開發(fā)，以及一些職業(yè)素養(yǎng)和工作態(tài)度的評(píng)價(jià)。另外，陳明楷身邊的魏巖和李朝東的業(yè)績(jī)不行，卻能夠在捷科里蠻橫專行，感覺就像古代身邊的佞臣，拿著雞毛當(dāng)令箭。對(duì)比之下，周銳的管理能力非常出色，他帶人也帶心，幫助下屬，建立彼此的信任，不斷激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)，振奮了團(tuán)隊(duì)的士氣，這不僅需要很高的管理技巧，還需要很好的個(gè)人修養(yǎng)才能做到的。
在讀《輸贏》過程中，書中的人物深深將我打動(dòng)，除了之前說過的周銳外，給我印象最深的就是方威了。方威在北京市場(chǎng)可以說是困獸之斗，在駱伽已經(jīng)精心布局的戰(zhàn)場(chǎng)上四處亂撞，則駱伽卻坐在高高的城樓上不慌不忙地看著。方威也清楚自己的處境，他在北京只有經(jīng)信銀行這一張訂單，一贏全贏，一輸全輸，所以他一定要找出駱伽的破綻，到了最后，也不惜欺騙趙穎來拿到證據(jù)，扳回戰(zhàn)局。我覺得方威真的是一個(gè)漢子，他不僅在銷售方面有很好的技巧和能力，也有敢死隊(duì)的精神，勇敢地面對(duì)輸贏，是真正的扛得起，也輸?shù)闷�。他重情重義，在他最后別無選擇地要欺騙趙穎拿證據(jù)擊垮劉豐和駱伽的聯(lián)盟的時(shí)候?qū)χ茕J說的一翻話，“你以為我只是為了趙穎嗎？我還為了你，我不想讓就這樣被陳明楷趕出公司；我還為了林佳玲和肖蕓，她們不應(yīng)該輸，她們的努力應(yīng)該得到回報(bào)；我也為了崔龍、錢世偉和謝伊，他們應(yīng)該這么被趕出公司嗎？我也為了經(jīng)信銀行的崔行長(zhǎng)和涂峰，我不想他們的心血被不正當(dāng)?shù)陌迪洳僮鳉У��！弊屛也挥傻睾硠?dòng)，不斷地反問自己，如果像方威那樣處于同樣的絕境，我能夠這樣為了朋友，為了隊(duì)友，不顧一切地豁出去嗎？還是明哲保身呢？最后，我居然不敢回答這樣的一個(gè)問題。
《輸贏》絕對(duì)是一本好書，沒有看到就不能體會(huì)到其中的妙不可言之處，就算讀過了，也不能完全地明白其中的奧妙。它不僅是一本具有豐富銷售知識(shí)的小說，同時(shí)也引人深思，仔細(xì)思考一下關(guān)于道德和利益這樣的問題。大多數(shù)人都認(rèn)為這個(gè)世界是很現(xiàn)實(shí)的，金錢至上和利已主義是社會(huì)的主流，讀了這本書后，也許會(huì)發(fā)現(xiàn)我們需要的東西有很多，至于是什么，每個(gè)人應(yīng)該會(huì)有不一樣的想法吧。
《輸贏》讀書筆記 篇8
小說以兩大夸國(guó)企業(yè)爭(zhēng)奪銀行的超級(jí)訂單為背景，生動(dòng)的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭(zhēng)奪為主線，沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會(huì)狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷，同時(shí)也是最偉大的職業(yè)，正因在有人成功的時(shí)候，就意味著有人失敗，就像在戰(zhàn)場(chǎng)上，一場(chǎng)勝利的戰(zhàn)爭(zhēng)往往會(huì)建立在犧牲了成千上萬人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路，憑著自我的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中奮斗，輸贏之間殊為不易，透過閱讀此書，方知自我為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。
以前對(duì)付客戶的方式無非是請(qǐng)客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實(shí)用。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售人員必需滿足這五個(gè)要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報(bào)就構(gòu)成了成功的六個(gè)關(guān)鍵要素，每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的.行為，共計(jì)六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，并以銷售技巧為輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場(chǎng)。
書中對(duì)銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自我的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的狀況下，方威仍然毫不放下，尋找機(jī)會(huì)，最終徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最終。雖然不是每個(gè)人都能夠遇到國(guó)家總理，但他不到最終一刻決不放下的心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。
在我國(guó)現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的狀況下，無論你怎樣會(huì)推銷產(chǎn)品，做了多么好的演講或方案，招標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，正因左右結(jié)果的人和因素太多了。所以，書中駱伽的形為雖以觸犯了國(guó)家法律，但在現(xiàn)實(shí)狀況中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。
市場(chǎng)是殘酷的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我們既然選取了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放下，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法，并把它用運(yùn)到實(shí)際的工作中去，必須會(huì)成為一名所向披靡的銷售精英。
《輸贏》讀書筆記 篇9
一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)是制勝的關(guān)鍵。
一群狼的戰(zhàn)斗力甚至可以超過一只健壯的獅子。勇敢，堅(jiān)強(qiáng)，自信，不屈，正是這樣一個(gè)周銳，一個(gè)充滿了激情與智慧，責(zé)任和勇氣的領(lǐng)頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)馳騁疆場(chǎng)。在一個(gè)一盤散沙的局面下接受重任的周銳，采取了一系列有效措施，嚴(yán)明紀(jì)律，整頓士氣，重整旗鼓，揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的主觀能動(dòng)性，讓每一位成員的才能與角色相匹配，將團(tuán)隊(duì)的潛力激發(fā)出來，取得初步的勝利。
他在后面說出了這樣的一段話：“當(dāng)每個(gè)個(gè)體都主動(dòng)的去為自己的目標(biāo)奮斗的時(shí)候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會(huì)遇到挫折，但是只要有堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，失敗并不可怕。暫時(shí)失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個(gè)方向沖去”。
的確，在今天這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的社會(huì)中，我們每一個(gè)個(gè)體的作用都是那么的有限。因?yàn)橐粋�(gè)人的能力精力是有限的，所以團(tuán)隊(duì)協(xié)作，揚(yáng)長(zhǎng)避短就尤為重要。
銷售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，如果沒有后方服務(wù)人員的.協(xié)助配合，馬上會(huì)因?yàn)橐恍┵|(zhì)量或服務(wù)等問題影響到后續(xù)的銷售。所以銷售人員就要很好的和后方協(xié)作好，才能將市場(chǎng)做得扎實(shí)穩(wěn)定。
我作為剛剛?cè)蚊母苯?jīng)理，主管天津工作，由一名基層的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砣藛T，首先要將自己的思維進(jìn)行轉(zhuǎn)變，必須擁有強(qiáng)烈的大局觀，要學(xué)習(xí)書中周銳的管理精神，充分調(diào)動(dòng)、挖掘團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員的激情與潛力，團(tuán)結(jié)一致，互幫互助，制定明確的作戰(zhàn)方案，著眼于未來的市場(chǎng)布局，攻堅(jiān)克難，在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，穩(wěn)扎穩(wěn)打，在客情關(guān)系維護(hù)、銷售渠道拓展、市場(chǎng)客戶群體挖掘、銷售技巧、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等方面逐一加強(qiáng)，占據(jù)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，為公司創(chuàng)造更多的效益!
銷售技巧
書中，周銳發(fā)明的崔龍六式，無論做什么產(chǎn)品的銷售，都必須具備的六個(gè)關(guān)鍵因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶體驗(yàn)。
銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意，這就是銷售的最基本的六式。
這個(gè)崔龍六式貫穿了本書的始終，對(duì)我們銷售人員來講無疑是金科玉律。
有了強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)、適當(dāng)?shù)匿N售技巧，加上周到的服務(wù)以及高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量，我相信一切都會(huì)水到渠成。
《輸贏》讀書筆記 篇10
最近幾天，把付遙的《輸贏》看完了。這是我第一次看這種類型的小說，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟了很多東西。今天，就先談?wù)勎覍?duì)立面人物的一些看法吧。
首先當(dāng)然是周銳，這是一個(gè)讓我很欽佩的人，他集合了很多男人應(yīng)該有的優(yōu)點(diǎn)。他事業(yè)有成，完全靠自己一步一個(gè)腳印。從國(guó)營(yíng)單位月薪百元的技術(shù)員，到跨國(guó)公司年薪百萬的銷售總監(jiān)，再到跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)總裁，踏踏實(shí)實(shí)。其次，他有很強(qiáng)的原則。在看到他之前，我認(rèn)為銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第三，他絕對(duì)是一個(gè)很出色的領(lǐng)導(dǎo)。不僅可以激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶的.講演總是非常的attractive。而且有功勞歸于整個(gè)團(tuán)隊(duì)，有責(zé)任自己敢于抗。第四，我覺得他擁有我們傳統(tǒng)的精神——忍。陳明愷那么整他，他都忍了很久。當(dāng)然人無完人，他也有缺點(diǎn)。首先，我覺得他對(duì)黃靜不夠好。雖然他是沒有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時(shí)候洛迦靠著他，他也沒有回避一下。而且老婆走了那么久，他也不去追。而且我覺得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺得他對(duì)洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因?yàn)樾愿窭砟畈灰粯臃质值模墒撬诼邋雀赣H面前保證過會(huì)照顧她一輩子的。一個(gè)男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經(jīng)沒有任何親人了。但總的來說，我覺得周銳可以打80分。
第二個(gè)，我想說說洛迦。這是一個(gè)奇女子也，銷售一線的大姐大。正如周銳說的，為達(dá)目的，不折手段。她成功過，可是最后卻連命都丟了。說到底，她失敗了。她失去了工作，失去了周銳，失去了生命。為什么呢？有幾個(gè)原因。我想，最重要的就是原則。這個(gè)東西，其實(shí)我覺得是你之所以成為你的一個(gè)界限。什么意思，一個(gè)人的原則，可以清晰的反映你這個(gè)人。她懂得銷售戰(zhàn)場(chǎng)的一切技巧，甚至到了成精的地步。但不要忘了，聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒有原則。她沒有得到她愛得周銳，也是因?yàn)檫@個(gè)原因吧。
第三個(gè)，方威。其實(shí)他很像洛迦，為達(dá)目的，不擇手段�？墒�，他為此付出了沉重的代價(jià)。他不可能和趙潁做朋有了。他揭發(fā)腐敗沒錯(cuò)，但是利用趙潁，我覺得很讓人惡心。還有，我覺得他是個(gè)出色的銷售人員，但我始終覺得對(duì)人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺很變味。我不討厭他，只是覺得他還需要升華。當(dāng)然，我也很敬佩他執(zhí)著不放棄的精神，這個(gè)很重要的。
《輸贏》讀書筆記 篇11
來公司上班已經(jīng)十來天，公司每人發(fā)一本《輸贏》看，并讓寫出讀后感。
煎熬幾夜，終于讀完《輸贏》這部小說，真的很不錯(cuò)，這本書通過一個(gè)精彩的案例體現(xiàn)銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。
小說以兩大夸國(guó)企業(yè)爭(zhēng)奪銀行的超級(jí)訂單為背景，生動(dòng)的講述銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭(zhēng)奪為主線，沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量，深刻呈現(xiàn)當(dāng)代社會(huì)狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷，同時(shí)也是最偉大的職業(yè)，因?yàn)樵谟腥顺晒Φ臅r(shí)候，就意味著有人失敗，就像在戰(zhàn)場(chǎng)上，一場(chǎng)勝利的戰(zhàn)爭(zhēng)往往會(huì)建立在犧牲成千上萬人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上銷售這條路，憑著自己的悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中奮斗，輸贏之間殊為不易，通過閱讀此書，方知自己為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。
以前對(duì)付客戶的方式無非是請(qǐng)客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實(shí)用。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售人員必需滿足這五個(gè)要素才可以成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報(bào)就構(gòu)成成功的六個(gè)關(guān)鍵要素，每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計(jì)六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，并以銷售技巧為輔，銷售人員方可以縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場(chǎng)。
書中對(duì)銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經(jīng)信銀行訂單大局已定的.情況下，方威仍然毫不放棄，尋找機(jī)會(huì)，最后徹底扭轉(zhuǎn)乾坤，絕處逢生，笑到最后。雖然不是每個(gè)人都可以遇到國(guó)家總理，但他不到最后一刻決不放棄的心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。
在我國(guó)現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎么完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的情況下，無論你怎么會(huì)推銷產(chǎn)品，做多么好的演講或方案，招標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，因?yàn)樽笥医Y(jié)果的人和因素太多。因此，書中駱伽的形為雖以觸犯國(guó)家法律，但在現(xiàn)實(shí)情況中，她的業(yè)務(wù)流程，攻關(guān)策略，仍然值得我們借鑒。
市場(chǎng)是殘酷的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我們既然選擇這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)，就要永不放棄，永不言敗，學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法，并把它用運(yùn)到實(shí)際的工作中去，一定會(huì)成為一名所向披靡的銷售精英。
《輸贏》讀書筆記 篇12
看《輸贏之摧龍六式》時(shí)，忽然想起了我在部隊(duì)時(shí)的戰(zhàn)友——偵察連的兄弟柏楊對(duì)我講的：“領(lǐng)導(dǎo)說，在戰(zhàn)場(chǎng)上，你們偵察兵就要像一把尖刀一樣插進(jìn)敵人內(nèi)部去，刺探章我們想要的資料并保證自己和團(tuán)隊(duì)的安全�！敝苋鹨舱f過，這是最好的了解和掌握客戶資料的方法和途徑，現(xiàn)在我也是這樣做的。
知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！只有我們完全掌握了客戶的詳細(xì)資料，我們才能夠正確的加以分析，也只有這樣，我盟才能很好的和客戶溝通，才能有共同的話題和語言溝通聊天，從第一次見面起，建立一個(gè)良好的最基本的信任點(diǎn)，隨著溝通的逐漸加深，相互之間的關(guān)系也在不算的升溫，對(duì)于我做銷售也是一個(gè)很的幫助，在建立完全的同盟的'關(guān)系時(shí)，這個(gè)時(shí)候，采購(gòu)部經(jīng)理在公司里就會(huì)為我爭(zhēng)取相關(guān)的銷售機(jī)會(huì)并大力推薦我們的產(chǎn)品給公司的決策者，同時(shí)，通過這個(gè)采購(gòu)部經(jīng)理，我接觸到了很多的設(shè)備使用者，和他們一起料專業(yè)技術(shù)和使用我們的設(shè)備所帶來的快捷和高效率，減輕醫(yī)生和技師的勞動(dòng)強(qiáng)度，通過我們的不斷溝通和我不斷的灌輸相應(yīng)理念，一線的醫(yī)生和技師都認(rèn)為我們提供的產(chǎn)品能給他們減輕勞動(dòng)強(qiáng)度和提升工作效率，在公司內(nèi)部的采購(gòu)?fù)鈺?huì)上，大部分人開始為我說話。
銷售人員就是一個(gè)典型的房脊上冬瓜——兩面滾；見人說人話，見鬼說鬼話。和不同的人說不同的話，掌握這個(gè)層次的人的需求是什么。如：采購(gòu)部經(jīng)理是需要采購(gòu)既便宜又實(shí)用的設(shè)備，這樣就能收到公司的采購(gòu)，一線的醫(yī)生和技師：需要自動(dòng)化設(shè)備提升他們的工作效率、減輕相應(yīng)的勞動(dòng)強(qiáng)度，老板需要工作人員為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，同時(shí)還能為公司節(jié)省成本。這對(duì)每個(gè)人的需求點(diǎn)不一樣，采用不同的溝通方式和建議書，往往能夠取得非常好的效果，上下意見達(dá)成一致：腦子里認(rèn)為你的產(chǎn)品最適合我們的需要了。哪么，這個(gè)單80%就已經(jīng)成功了。
要做到這一點(diǎn)，說容易很容易，說難也難。這就要求我們平時(shí)要不斷的學(xué)習(xí)和知識(shí)的積累，特別是有關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、銷售技巧等等，還有一種就是拜師學(xué)藝和大量的高層管理人員接觸，從他們身上我學(xué)到了很多有關(guān)公司的運(yùn)作、戰(zhàn)略定位……通過這些方面知識(shí)的不斷地學(xué)習(xí)和接觸，當(dāng)我和企業(yè)高管溝通的時(shí)候，我就知道他們需要什么，怎樣和他們溝通才能達(dá)到我想要的結(jié)果，并且是雙贏的。
《輸贏》讀書筆記 篇13
輸贏是是一種結(jié)果但絕對(duì)不是一種態(tài)度。有的人把贏當(dāng)成了一種榮譽(yù)勛章，為此不擇手段;有的人輸了一蹶不振、從而走上一條不歸路。人們總是把結(jié)果看的太重，卻忽視了努力拼搏過程的重要性。
這本商戰(zhàn)小說表達(dá)的意思其實(shí)很簡(jiǎn)單：一個(gè)人如何運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)運(yùn)籌帷幄、翻云覆雨、逢兇化吉。這里面所描述的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)比起現(xiàn)實(shí)更是冰山一角，這樣的化險(xiǎn)為夷的能力更是讓人嘆為觀止，它里面很多東西我都有似曾相識(shí)、依稀熟悉的味道，更多的讓我感覺到是案例的重現(xiàn)。我現(xiàn)在所學(xué)習(xí)的東西都是理論性的，沒有案例來分析就不能深入體會(huì)到應(yīng)用式教育模式的效果和威力。
全書不僅展現(xiàn)了倆家企業(yè)精彩的博弈并且也講述了人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神，其中大量過程細(xì)節(jié)的描寫剖析的驚心動(dòng)魄，我在這里面也看到了很多態(tài)度：不一樣的人生態(tài)度、做事態(tài)度和處世哲學(xué)。
一個(gè)管理性的人才，更多的是要學(xué)會(huì)管理人心，抓住人的本性，即使人性有弱點(diǎn)，但人心永遠(yuǎn)是最難管的。我們可以看到周銳不僅是一個(gè)能力超強(qiáng)的銷售型人才，同時(shí)也是一個(gè)成功的管理型人才。每一個(gè)成功的管理者并非是自己的潛質(zhì)有多高有多強(qiáng)，而是手下匯集了一群具有團(tuán)隊(duì)凝聚力、不忘初心的優(yōu)秀人才。比如馬云，他有伯樂一樣的'能力善于識(shí)人，十八羅漢讓他和他的團(tuán)隊(duì)建立的商業(yè)帝國(guó)走上了巔峰。
一個(gè)人的力量總是渺小且有限的，而培養(yǎng)一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須具備狼性，團(tuán)隊(duì)的配合協(xié)調(diào)、解決問題的效率才會(huì)提高從而達(dá)到好的結(jié)果。周銳做到了，讓一支一盤散沙、毫無戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，重新恢復(fù)了斗志、自信和凝聚力，他力挽狂瀾把“哈士奇”訓(xùn)練成一群“狼”。他的溝通技巧，敏銳的洞察力，親和力與對(duì)下屬的毫無保留的真誠(chéng)付出讓他和他的團(tuán)隊(duì)成為銷售界的頂尖精英，周銳毫無保留的把自己摸爬滾打多年的銷售經(jīng)驗(yàn)提練成“催龍八式”傳授給了自己的團(tuán)隊(duì)，他有能力批量復(fù)制優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)也是因?yàn)樗旧砭褪莾?yōu)秀團(tuán)隊(duì)的核心。
這個(gè)社會(huì)終究還是殘酷的，它不和你辯解生活的殘酷，不和你討論事實(shí)的真相，不和你討論結(jié)果如何，只告訴你優(yōu)勝劣汰、適者生存的道理，至于選擇怎樣的活法那是你自己應(yīng)該考慮的事情。
在面對(duì)上級(jí)的壓榨、平級(jí)的捅刀子、下屬的背叛時(shí)，如果是你，你會(huì)怎么做?如果你沒有過硬的實(shí)力和能力，你終究只有被淘汰的命運(yùn)，周銳能做到在這樣的大染缸里還能保持自我，恢復(fù)理智，迎難而上，即使面對(duì)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)攻擊，依舊沉著冷靜，分析資料，找出破綻……面對(duì)強(qiáng)硬的壓力，只能背水一戰(zhàn)，他們所追尋的不僅僅是事件最終的輸贏，更是享受與高手對(duì)決的快感。
輸贏這本書不僅側(cè)重描寫了銷售商戰(zhàn)里的陰險(xiǎn)狡詐，也在著墨于銷售寶典的“催龍八式”，為啥我會(huì)說有似曾相識(shí)的感覺，因?yàn)槲覀兯鶎W(xué)習(xí)的商務(wù)談判系列課件就類似于這種銷售模式。我們現(xiàn)在所學(xué)習(xí)的東西讓我們少走了很多彎路，我們更應(yīng)該更加的努力，遲早有一天我們也會(huì)像周銳、珞珈、方威他們一樣優(yōu)秀，甚至超過他們!
輸贏的結(jié)果只是一時(shí)，而過程則決定了結(jié)果的走向，別妄想走捷徑一路狂奔，不如先讓子彈飛一會(huì)兒，結(jié)果會(huì)告訴你懸崖勒馬的結(jié)局。當(dāng)你不再在意結(jié)果的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的付出最終都會(huì)以各種形式回饋給自己。所以加油吧!
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