《營銷管理》讀書心得（通用7篇）

　　某些事情讓我們心里有了一些心得后，寫一篇心得體會，記錄下來，如此就可以提升我們寫作能力了。那么心得體會該怎么寫？想必這讓大家都很苦惱吧，以下是小編收集整理的《營銷管理》讀書心得，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　《營銷管理》讀書心得 篇1

　　營銷無處不在。我現(xiàn)在寫這篇文章，也是和別人做交流，也是在營銷自己。營銷的的過程其實也就是溝通的過程。當(dāng)我們和其他人或其他組織交流時，不管是當(dāng)面或非當(dāng)面的交流，既是溝通的過程，也是營銷的過程。營銷的過程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統(tǒng)闡述，第三部展示案例。不管你是營銷個人，營銷組織，營銷產(chǎn)品都可以分成這三步。

　　營銷個人，有種典型的活動是面試，面試的過程就是營銷自己的過程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認可你的理念，別人才會和你進一步的交流。然后，在交流的過程中，要系統(tǒng)闡述，交流的時候要系統(tǒng)化，邏輯性的講述自己的觀點。最后，別人要問你如何給他們帶來價值，你就要展示案例，或者叫示術(shù)。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例，才可以經(jīng)得起別人的推敲。

　　營銷組織，有種典型的活動是招生宣講會，招生宣講的過程就是營銷學(xué)校的過程。首先，溝通理念，講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念，潛在的咨詢者認可他們的理念，然后，在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策，最后，講過去的招生情況，讓學(xué)生現(xiàn)身說法，還有的領(lǐng)咨詢一起參觀現(xiàn)有學(xué)校。

　　營銷產(chǎn)品，有種典型的活動是顧問公司推銷產(chǎn)品，推銷產(chǎn)品的過程就是營銷理念的'過程。首先，顧問公司會講他們的理念，然后，系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們?nèi)绾螏椭�你做企業(yè)的問題診斷和解決問題，最后，給你演示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過的經(jīng)典案例。

　　我想肯定有人會想，我進行了上述三步，最后我們沒有實現(xiàn)交易，沒有實現(xiàn)交換，沒有實現(xiàn)營銷。這里就和大家分享另一個理念，就是要想更好實現(xiàn)盈利性交換，可以先進行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢為目的的交換。所以說，我們當(dāng)準備與他人或組織進行盈利性交換，我們先不要談盈利性交換，先談感情，共同愛好，相互幫助（非盈利性交換），然后在不談盈利性交換的情況下，順其自然的談盈利性交換，從而實現(xiàn)營銷。

　　最后，我想講將上述方法運用的好的公司有很多，尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例，一開始，安利并不賣你產(chǎn)品，先談感情（非盈利性交換），然后和你說安利是有人幫，幫助人的事業(yè)，安利可以創(chuàng)造有錢有閑的未來（溝通理念），再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢方法（系統(tǒng)闡述），最后，讓成功的人現(xiàn)身說法（展示案例），最終實現(xiàn)交換，達到營銷的目的（盈利性交換）。

　　總之，營銷無處不在。要想更好的實現(xiàn)營銷，可以先進行非盈利性交換，再進行盈利性交換。營銷的步驟有三步，一溝通理念，二系統(tǒng)闡述，三展示案例。

　　《營銷管理》讀書心得 篇2

　　今天我有幸拜讀了最新的、第13版（菲利普科特勒《營銷管理》；它從21世紀的市場營銷的角度出發(fā)，用了一個平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠的理論帶到具有現(xiàn)代氣息的社會。

　　菲利普科特勒是世界上市場營銷學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟學(xué)博士學(xué)位。他是美國西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國際營銷學(xué)教授和SC莊臣學(xué)者。

　　本書分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來解釋問題，來理解營銷管理之21世紀的市場營銷。以制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃的角度出發(fā)來洞察市場、通過收集信息和掃描環(huán)境營銷調(diào)研與需求預(yù)測來密切聯(lián)系顧客、培育強大的品牌、創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠、分析消費者市場、分析組織市場識別細分市場與目標市場、開發(fā)市場供應(yīng)物、交付價值、溝通價值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對競爭成功地實現(xiàn)長期成長等幾個方面展開闡述。

　　我首先閱讀了第一部分理解營銷管理的第一章節(jié)21世紀的市場營銷，第一個案例是這樣的：

　　兩個小女孩來到了上海當(dāng)?shù)氐?星巴克。其中一個來到擁擠的柜臺，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想ThinkPadR60筆記本電腦。在幾秒鐘的時間里，她就使用星巴克的無線網(wǎng)絡(luò)（中國移動的網(wǎng)絡(luò)）接入了互聯(lián)網(wǎng)。接著，她通過中國搜索引擎市場的領(lǐng)先者百度來搜索由中國盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁之外，百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接其中有上百個其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開討論并進行交流。接著，這個女孩進入了聊天室，并提出了這樣的問題：已經(jīng)玩過該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個游戲，并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是，她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果網(wǎng)頁中選擇并點擊了一個贊助鏈接，然后就出現(xiàn)了百度提供的競價推廣的網(wǎng)站把這個女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站。在這個網(wǎng)站界面上，這個女孩為自己開設(shè)了一個賬戶。

　　這時，她的朋友端著飲料回來了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉RAZR手機，這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計師團隊在經(jīng)過幾個月的市場調(diào)研和消費者測試之后才設(shè)計出的新產(chǎn)品。這時，這部精致的手機收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機上。看到這條信息，這兩個女孩更是對這款手機贊不絕口。然后，這兩個女孩就要開始操作筆記本電腦，以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機版電子游戲的網(wǎng)絡(luò)評論。

　　讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場景。星巴克、無線網(wǎng)、競價推廣的網(wǎng)站、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例，這個事例無疑是新鮮的和有吸引力的，無論是對于入門者而言，還是對于飽學(xué)者而言。

　　由此可以看見，市場營銷是一項有組織的活動，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。eBay公司發(fā)明了網(wǎng)上競拍業(yè)務(wù)；宜家公司（IKEA）創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場營銷可以把社會需要和個人需要轉(zhuǎn)變成商機。因此，可以說，市場營銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點點滴滴。

　　在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場營銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實質(zhì)而言，市場營銷既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。而且，市場營銷也會對人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，成功的市場營銷絕非偶然，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實施的必然結(jié)果。

　　掩卷沉思，收益良多。營銷無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動�？梢园褷I銷管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合，來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。

　　余下的精華在以后的時間里再次拜讀吧。

　　《營銷管理》讀書心得 篇3

　　讀菲利普·科特勒的《營銷管理》后，作為營銷者，我們不能把營銷當(dāng)成一種把戲，一時的欺騙，暫時的高額利潤，單純的一種活動，營銷的功能太強大了，因此營銷的任務(wù)是艱巨的，做好營銷不是一件容易的事情。那么，在這整個的過程中我們必須正確的對待營銷，雖然營銷需要運氣和機遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經(jīng)驗告訴我，營銷是一個系統(tǒng)工程，是一個科學(xué)過程。需要我們不斷地努力和學(xué)習(xí)。

　　一個重要的概念全面營銷，包括四個部分：國際、整合、關(guān)系、社會責(zé)任營銷，四個方面。國際營銷簡而言之就是組織中的人確保要能適應(yīng)現(xiàn)代的營銷法則，尤其是高層；整合營銷就是要確保產(chǎn)品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發(fā)揮；關(guān)系營銷，不是拉關(guān)系，走后門，而是指要確保顧客、渠道、合作伙伴這個產(chǎn)業(yè)鏈上個各環(huán)節(jié)能夠保持多角度的關(guān)系，從而更緊密，最優(yōu)的發(fā)揮效能；社會責(zé)任營銷這個最難理解，我看名字以為是我們老板常在政府面前說的企業(yè)責(zé)任。但是解釋為“了解營銷中的民族、環(huán)境、宗教和社會影響”

　　在書中，提到了“公司不能只集中于國內(nèi)市場，而無論它們的.國內(nèi)市場是多么的大。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領(lǐng)先公司進入國際舞臺獲得低成本和高的品牌知曉度。貿(mào)易保護主義者只會阻礙先進商品的引進，公司最好的防守是向全球挑戰(zhàn)�！蹦敲�，在公司發(fā)展到一定的時機，我們就必須努力大膽的走出去，讓我們的產(chǎn)品走向國際化，讓全世界的大型企業(yè)都認識到我們海洋王產(chǎn)品的魅力，讓全世界的大型企業(yè)都用上我們海洋王的照明產(chǎn)品。雖然目標還很遙遠，但是我相信，只要我們堅持不懈的努力，總有一天這個目標也回實現(xiàn)。

　　《營銷管理》讀書心得 篇4

　　各園區(qū)代表赴山西省工業(yè)設(shè)備安裝集團有限公司參加由山西建投建筑產(chǎn)業(yè)化辦公室組織的市場營銷培訓(xùn)，授課老師就營銷的未來、創(chuàng)新與營銷、裝配式建筑市場營銷、招投標管理等四個課題進行了講解，具有極強的指導(dǎo)意義。

　　在科技發(fā)展日新月異的今天，傳統(tǒng)營銷模式已無法滿足市場需求，就如開班儀式上越總所講的，5G時代的到來，營銷模式也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)營銷模式故為根本，迎合數(shù)字化、信息化的營銷模式，才能在以后的市場中占有優(yōu)勢。相比于以前的報紙、電視廣告，現(xiàn)在的社交平臺、購物APP，更受消費者的追捧，例如在淘寶網(wǎng)購買商品，消費者只需參考商家信譽、產(chǎn)品銷量以及買家評論，便可對所需購買的商品有具體了解。正如李老師所教授的，裝配式建筑市場營銷的轉(zhuǎn)變，首先我們要做的是找準新思路，確立新格局，把握新定位，將原有的做構(gòu)件、做項目、做銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樘岱桨�、做產(chǎn)品、保服務(wù)。以客戶為中心，建立優(yōu)質(zhì)的客戶群體，維護穩(wěn)定的客戶資源，堅持合作共贏的經(jīng)營理念，將客戶升級為合作者。

　　在招投標工作中，我們一定要遵從公開、公正、公平、誠實守信的.原則，嚴格按照《中華人民共和國招標投標法》依法開展工作。以往傳統(tǒng)的招投標需經(jīng)過招標、投標、開標、評標與定標等程序，涉及招標方、投標方、監(jiān)管方、代理方等多個角色，其中的規(guī)章制度繁瑣，操作流程復(fù)雜，采購周期較長，整個運作成本高。往后我們要對招投標工作進行改進，向電子招標轉(zhuǎn)型，把傳統(tǒng)招標、投標、評標、合同等業(yè)務(wù)過程全部實現(xiàn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、高度集成化的新型招投標方式，同時具備數(shù)據(jù)庫管理、信息查詢分析等功能，是一種真正意義上的全流程、全方位、無紙化的創(chuàng)新型采購交易方式。

　　市場營銷是企業(yè)盈利的根本，保證產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計是企業(yè)做強做大的動力。雖然我工作已有38年，但此次參加培訓(xùn)，仍讓我感到耳目一新，在園區(qū)未來的工作中，我們必須保持不斷探索、勇于創(chuàng)新，以客戶為中心，將我們的企業(yè)做成山西乃至全國的一流裝配式產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

　　《營銷管理》讀書心得 篇5

　　得益于樊老師，才有機會讀營銷大師—科特勒的營銷管理，全書除去附錄總共647頁，剛開始著實嚇了一跳，全書分為8篇，23章。對于初觸營銷的我來說，可稱最大最厚的一本書了！于是它有一個特殊的代號—營銷管理中的牛津字典。

　　在讀書之前心里對營銷的定義大概是這樣的：不知道營銷具體是什么，但是又模糊的將營銷等同于銷售，或者業(yè)務(wù)員吧！其它一片空白。第一篇的第一章—《定義營銷新現(xiàn)實》中看到科特勒大師對于市場營銷、營銷管理的定義才終于有了一個全面的理解。它是這樣定義市場營銷的：有利可圖的滿足需求。其中包括兩個部分，一是利，企業(yè)的出發(fā)點是利益，為了實現(xiàn)本企業(yè)的利益而向消費者提供商品和服務(wù)。二是需求，消費者為了滿足自己在某方面的需求提供資金向企業(yè)換取。而營銷管理是選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。營銷經(jīng)常被與銷售相混淆，其實，銷售只是營銷管理的冰山一角。正如科特勒書中所講，營銷除了銷售還包括信息收集與需求預(yù)測、廣泛的營銷調(diào)研、與顧客的關(guān)系建立、品牌的定位、產(chǎn)品的研發(fā)、服務(wù)的管理營銷渠道的整合以及營銷的傳播等方面。與銷售相比，營銷范圍更廣泛全面，并且具有綜合全面性。

　　從第二章《制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃》中學(xué)到任何企業(yè)或者公司在運作之前，不僅僅包括營銷環(huán)節(jié)，都應(yīng)該為后續(xù)工作制定一個完整的戰(zhàn)略和計劃。構(gòu)建公司戰(zhàn)略意味著確定公司使命、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、把資源恰當(dāng)?shù)胤峙傻矫恳粋�戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，并且評估成長機會。在業(yè)務(wù)單元內(nèi)，每個產(chǎn)品級別也必須制定旨在實現(xiàn)其目標的營銷計劃（包括業(yè)務(wù)任務(wù)、swot分析、目標制定）。營銷計劃是營銷過程中最重要的成果之一。

　　第二篇——《獲取營銷洞見》第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，營銷的信息系統(tǒng)包括三個方面：內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)。環(huán)境方面，為了應(yīng)付迅速變化的全球形勢，營銷人員必須監(jiān)測六個主要的環(huán)境因素：人文、經(jīng)濟、社會文化、自然、技術(shù)和政治法律環(huán)境等方面。從第四章《營銷調(diào)研》中了解到：營銷調(diào)研室通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。營銷調(diào)研的工作是洞察顧客態(tài)度和購買行為。營銷調(diào)研過程即界定營銷問題、決策方案和調(diào)研內(nèi)容——制定調(diào)研計劃（資料來源、調(diào)研方法、調(diào)研工具、抽樣計劃、接觸方法）——收集信息——分析信息—展示調(diào)研結(jié)果—制定營銷決策。營銷決策支持系統(tǒng)是一個組織，它通過軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)一系列的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營銷活動的基礎(chǔ)。

　　第三篇—《與顧客建立聯(lián)接》從第五章《創(chuàng)造長期顧客忠誠》中了解到顧客是尋求價值最大化的。他們形成一個對價值的期望并付諸實踐。購買者從能提供最高顧客感知價值的公司那里購買產(chǎn)品，顧客感知價值是整體顧客利益與整體顧客成本之差。并且失去盈利性顧客會極大的影響公司利潤。第六章—《分析消費者市場》闡述了影響消費者行為的因素即文化、社會、個人因素；以及影響消費者反應(yīng)的四個關(guān)鍵的心理過程（動機、感知、學(xué)習(xí)和記憶），從根本上影響著消費者對于外界刺激的反應(yīng)；購買決策過程：五階段模式（問題認識—信息搜尋—方案評估—購買決策—購后行為）等主要內(nèi)容。從第七章《分析企業(yè)市場》中明白了企業(yè)市場和消費者市場的區(qū)別與聯(lián)系。還有企業(yè)購買過程的各個階段：問題識別—需求總體描述—供應(yīng)商的尋找—提案征集（面談供應(yīng)商）—供應(yīng)商的選擇—常規(guī)訂購的具體規(guī)定—績效評估等。第八章《開發(fā)全球市場》從最近的青島海爾出手超過55億美元收購美國通用家電業(yè)務(wù)案例看，隨著企業(yè)的發(fā)展以及本國用戶的增多，企業(yè)要想真正獲得收益，必須走出國門，打開別國市場，本國人口有限，早晚會達到瓶頸期，所以要尋找好的機遇打開外國的市場。

　　第四篇《建立強勢品牌》第九章《識別細分市場與目標市場》詳細講解了細分市場，并從中了解到細分市場與目標市場的區(qū)別。目標市場的選擇有四個層次；大眾市場、多元細分市場、單一（或利基）細分市場和個人市場，其中將大眾市場視為目標市場的'方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標確定為由不同方法界定的多元細分市場上；細分消費者市場的兩個基礎(chǔ)是消費者特征和消費者反應(yīng)。消費者市場最主要的市場細分變量是地理變量、人口統(tǒng)計變量、心里統(tǒng)計變量和行為變量。第十章《品牌定位》中講到要發(fā)展一個有效的定位，除了要了解實際和潛在的顧客外，公司還必須了解自己的競爭者。營銷人員需要識別競爭者的戰(zhàn)略、目標、優(yōu)勢和劣勢。并且發(fā)展一個定位要求確定參考框架———通過識別目標市場和導(dǎo)致的競爭性質(zhì)——以及理想的共同點和差異點的品牌聯(lián)想。從十一章《創(chuàng)建品牌資產(chǎn)》中我了解到：品牌是以某種方式將滿足同樣需求的其它產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開來的產(chǎn)品和服務(wù)。品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價值和財務(wù)價值有關(guān)的重要無形財產(chǎn)。第十二章《應(yīng)對競爭和驅(qū)動增長》中，公司不應(yīng)過分關(guān)注競爭者。它們應(yīng)該平衡對消費者和競爭者的關(guān)注。技術(shù)、產(chǎn)品形勢和品牌顯現(xiàn)出不同階段的生命周期。任何生命周期的一般階段次序是導(dǎo)入、成長、成熟和衰退。當(dāng)前的大部分產(chǎn)品都處于成熟階段。

　　第五篇《創(chuàng)造價值》第十三章《制定產(chǎn)品戰(zhàn)略》此部分詳細剖析了產(chǎn)品，產(chǎn)品是任何一種能被提供來滿足市場欲望或需要的東西。建立產(chǎn)品戰(zhàn)略包括詳細了解產(chǎn)品的特征和分類，要想產(chǎn)品品牌化，必須與眾不同，因此還需要使得產(chǎn)品和服務(wù)差異化，為了產(chǎn)品的使用和美感利益，對產(chǎn)品進行設(shè)計，以吸引我們理性和感性兩方面的訴求。同時在產(chǎn)品設(shè)計生產(chǎn)過程中，不能一味的追求利益最大化，而應(yīng)該加上完美的前提，在對生態(tài)環(huán)境影響最小的前提下實現(xiàn)利益的最大化。除此之外，產(chǎn)品戰(zhàn)略還包括產(chǎn)品的包裝、標簽和擔(dān)保，擔(dān)保和保證可以為消費者提供進一步的確信。第十四章《服務(wù)的設(shè)計與管理》首先了解服務(wù)的四大獨特特征：區(qū)別于有形產(chǎn)品的無形性、不可分性、獨特性和易逝性。服務(wù)是企業(yè)影響中的重要一部分，稱為服務(wù)營銷。在提供服務(wù)時要遵循服務(wù)質(zhì)量管理的原則：無論是企業(yè)的哪個部分都應(yīng)以人為本，因此首先是顧客期望管理，其次對于以產(chǎn)品為主導(dǎo)的行業(yè)而言，還必須向顧客提供服務(wù)組合，即產(chǎn)品支持服務(wù)的管理。第十五章《推出新的市場供應(yīng)物》在綜合以上章節(jié)的內(nèi)容之后，企業(yè)大概能夠正常運轉(zhuǎn)，但是要想企業(yè)長期運轉(zhuǎn)，并且維持住顧客，還需要進行新產(chǎn)品的研發(fā)，此章節(jié)講述了在新產(chǎn)品研發(fā)過程中可能會遇到的障礙與挑戰(zhàn)，以及新產(chǎn)品開發(fā)的八個階段：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、概念開發(fā)與測試、營銷戰(zhàn)略制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場測試和商業(yè)化。在每一階段，公司都必須確定是否進一步發(fā)展或放棄某一創(chuàng)意。通過營銷備忘和營銷洞見中的案例對開發(fā)過程中創(chuàng)意的管理。產(chǎn)品的開發(fā)過程也離不開管理，可見管理的重要性。第十六章《制定定價策略和方案》。首先理解定價：價格不只是標簽上的一個數(shù)字，它有多種形式，發(fā)揮著多項功能。并且定價是多變的。理解公司的定價與消費者心理定價的區(qū)別。制定價格的過程：選擇定價目標—確定需求—估計成本—分析競爭者的成本、價格和產(chǎn)品—制定最終價格。并且價格不是一成不變的，是考慮了區(qū)域需求、成本差異、細分市場要求、購買時間、訂單量、交貨頻率、擔(dān)保、服務(wù)合同和其它因素的全面的定價系統(tǒng)。

　　第六篇《傳遞價值》包括第十七章《設(shè)計和管理整合營銷渠道》此部分詳細解析了營銷渠道以了解如何通過設(shè)計與管理整合營銷渠道，首先理解營銷渠道：是一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費產(chǎn)品及服務(wù)。渠道的重要性：營銷渠道系統(tǒng)是公司營銷渠道的一個特別組成部分，關(guān)于營銷渠道系統(tǒng)的決策是管理者面臨的最重要的問題之一，公司所選擇的渠道對其它營銷決策產(chǎn)生深遠的影響。其次營銷的各個渠道要進行整合即整合營銷渠道系統(tǒng)：指在這樣的一個系統(tǒng)中，任一渠道銷售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都體現(xiàn)著其它渠道的銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。并且營銷渠道始終是不斷變化的，有時也會出現(xiàn)巨大的變革。要設(shè)計一套營銷渠道系統(tǒng)，營銷者必須分析顧客的需求和欲望，確立渠道目標和約束，識別和評價主要渠道方案。公司在確定了渠道方案之后，必須對每個渠道中的中間商進行挑選、培訓(xùn)、激勵和評價。同時還要隨時調(diào)整渠道設(shè)計和安排，包括擴展進入國際市場的可能性。最重要的三種變化趨勢是垂直營銷系統(tǒng)、水平營銷系統(tǒng)和對渠道營銷系統(tǒng)的發(fā)展。所有的營銷渠道都存在潛在的沖突和競爭，要深入了解渠道沖突的原因，并根據(jù)根本原因采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越鉀Q。第十八章《管理零售、批發(fā)和物流》；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。零售是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接賣給最終消費者以滿足其個人和非商業(yè)險是喲個目睹的所有活動。零售商或零售商店是指其銷售額主要來自零售活動的商業(yè)公司。了解零售的主要類型并更好的加以管理。自有品牌指的是零售商或者批發(fā)商自己開發(fā)的品牌產(chǎn)品。批發(fā)包括將產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些以轉(zhuǎn)賣或者其它商業(yè)用途為目的的中間商的所有活動。市場物流包括構(gòu)建滿足市場需求的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，進而執(zhí)行和控制原材料與最終產(chǎn)品從初始狀態(tài)、到使用、再到滿足刻骨需求從而獲得盈利的整個物流過程。

　　第七篇第十九章《整合營銷傳播的設(shè)計和管理》詳細講解了營銷傳播的方法、如何進行營銷傳播等。營銷傳播是指公司用來直接或間接向消費者告知、說服和提醒有關(guān)其銷售的產(chǎn)品和品牌相關(guān)信息的方法。其營銷傳播組合主要包括八個主要的傳播模式，分別是：廣告、促銷、事件和體驗、公共關(guān)系和宣傳、在線和社交媒體營銷、移動營銷、直復(fù)營銷和數(shù)據(jù)庫營銷以及人員推銷。開發(fā)有效傳播的八個步驟：識別目標受眾、確定傳播產(chǎn)品、設(shè)計傳播、選擇傳播渠道、確定整體營銷傳播預(yù)算。公司還必須將營銷傳播預(yù)算在八種主要的傳播模式上進行分配。了解傳播工具的特征和成本，并且確定營銷傳播組合的考慮因素：產(chǎn)品市場類別、購買者準備階段、產(chǎn)品生命周期階段等。各個傳播工具之間是可以相互取代的，這就解釋了為什么需要整合營銷傳播功能，營銷傳播整合是這樣一種營銷傳播計劃過程，即：它能識別一套評估各種傳播方式戰(zhàn)略作用的綜合方案的附加值，以及將這些方式結(jié)合起來，通過對離散信息進行無縫整合，從而提供清晰、一致且最大化的影響力。

　　第二十章《管理大眾傳播：廣告、促銷、事件和體驗、公共關(guān)系》講解了大眾傳播的各種方式：廣告、促銷、事件和體驗以及公共關(guān)系。廣告是能夠被識別的贊助商以非個人方式呈現(xiàn)和宣傳想法、產(chǎn)品或服務(wù)的任何付費形式。廣告商不僅包括企業(yè)公司，還包括慈善、非營利和政府機構(gòu)。開發(fā)一個廣告方案需要五個步驟：設(shè)定廣告目標—確定預(yù)算—選擇廣告信息和創(chuàng)意策略—金鼎媒體—評估傳播和銷售效果。促銷主要由短期激勵工具組成，用來促進消費者或經(jīng)銷商更快或更多地購買特定產(chǎn)品或服務(wù)。在使用促銷時，公司必須建立目標、選擇工具、制定方案、執(zhí)行和控制方案以及評估效果。事件和體驗?zāi)軌虺蔀橄�費者生活中特別的而且更關(guān)乎個人的時刻。公共關(guān)系包括設(shè)計用來宣傳或保護公司形象或個別產(chǎn)品的各種計劃。第二十一章《管理數(shù)字傳播：在線營銷、社交媒體營銷和移動營銷》同第二十章內(nèi)容相似，講述了另外一種傳播方式：數(shù)字傳播。包括：在線營銷、社交媒體營銷和移動營銷。在線營銷通過精心設(shè)計并制作的網(wǎng)站、搜索廣告、陳列式廣告和電子郵件為營銷者提供了互動性和個性化更強的營銷機會。社交媒體為營銷者提供了使品牌在網(wǎng)絡(luò)上獲得公眾輿論并建立公眾形象的機會，同時它也能夠強化其它傳播方式的效果。移動營銷是一種越來越重要的互動營銷方式，營銷者可以使用短信、軟件應(yīng)用程序和廣告通過消費者的智能手機和平板電腦與他們建立聯(lián)系。第二十二章《管理人員傳播：直復(fù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷和人員銷售》。與前兩章結(jié)構(gòu)相同，講述了人員傳播的內(nèi)容，主要包括桑方面：直復(fù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷和人員銷售。直復(fù)營銷是一種互動營銷體系，使用一種或多種媒體在不同地點引起可測量的反應(yīng)或達成交易。本章的最后一部分人員銷售也正是很多門外漢誤會營銷的地方，認為營銷就是銷售，人員銷售只是營銷的冰山一角，銷售人員是公司與顧客之間的紐帶。對于大多數(shù)顧客來說，銷售代表代表了公司，而正是銷售代表為公司帶回了所需的顧客信息。

　　第八篇《承擔(dān)營銷責(zé)任以實現(xiàn)長期成功》從第二十三章《全方位營銷組織的長期管理》中我了解到公司必須通過其法律、道德、社會言行來實踐其社會責(zé)任。公益營銷是企業(yè)有效的將社會責(zé)任與顧客營銷活動相結(jié)合的一種方式。并且影響部門必須不斷監(jiān)控和整理營銷活動，在未來實現(xiàn)卓越營銷也同樣需要一系列因的技能和競爭力。還講到營銷者現(xiàn)在比以往任何時候都必須更全方位地思考，并使用創(chuàng)造性的雙贏方法來平衡各種相互沖突的需求。他們必須制定出全面整合的營銷計劃并與一系列市場建立有意義的聯(lián)系。他們必須在公司內(nèi)部采取所有這些正確的行動，并且考慮其在市場中的廣泛后果，本章主要圍繞這個內(nèi)容依次展開。

　　除以上內(nèi)容之外，書中還涵蓋了大量的案例以及營銷洞見和營銷備忘等，內(nèi)容完備全面，堪稱營銷界的奠基之作。在我看來，這本書可以作為公司未來發(fā)展的范式吧，可以稱之為理想狀態(tài)。營銷確實無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織和個人都在從事著各種各樣的營銷活動。市場營銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點點滴滴。我覺得我們在做營銷的時候也要學(xué)習(xí)別人的長處，用心的去，我們的品牌才會有長久的生命力。而菲利普科特勒告訴我們，對于企業(yè)而言，最大的風(fēng)險就是沒有能夠認真的對待顧客和競爭對手進行監(jiān)視。當(dāng)今的市場，營銷人員必須對一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專注并作出及時的反應(yīng)并且與時俱進，學(xué)會創(chuàng)新。在全球化的今天，我們更加應(yīng)該注意消費者的銷售觀念和消費意向，一個產(chǎn)品要想讓消費者產(chǎn)生購買欲做出購買決策，必須了解消費者的行為，這將會使?fàn)I銷者對消費者的消費動向以及激起消費者的購買欲將會有著促進的作用。

　　《營銷管理》讀書心得 篇6

　　《營銷管理》這本書被稱作營銷學(xué)的圣經(jīng)；該書從理解營銷管理，獲取營銷洞察，了解與認識顧客，培育強大品牌，開發(fā)市場供市場，交付價值，傳播價值，到實現(xiàn)成功的長期成長。

　　一、市場營銷的現(xiàn)實意義

　　所謂市場營銷，就是識別并滿足人類和社會的需要，對象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗，人物，產(chǎn)權(quán)，組織，信息等等。營銷無處不在，每一個組織和個人都在進行著各種各樣的營銷活動，在當(dāng)今的環(huán)境中，良好的營銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場營銷不僅對于對于企業(yè)是重要的，因為那是他們知名度和利潤的創(chuàng)造方式，但是營銷杜宇社會也是重要的，從一個新產(chǎn)品的投入到消費者的認可，都需要企業(yè)把社會責(zé)任投入進去。營銷是一個沒有終點的活動，隨著現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費者的多樣化，在競爭如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導(dǎo)向向市場導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，以及各種營銷觀念和方法。

　　二、預(yù)測市場需求

　　識別市場的重大變化是營銷人員的主要職責(zé)之一，要分析宏觀環(huán)境，收集需求信息做出對現(xiàn)在和未來的市場需求估計。首先要分析宏觀環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營銷信息系統(tǒng)，龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據(jù)來源，比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng)，銷售信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘，營銷情報系統(tǒng)都是正確決策和營銷效率的背后數(shù)據(jù)支持。然后展開營銷調(diào)研，編制好調(diào)研計劃后收集分析信息，在此結(jié)果上做最后的營銷決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書中給出的方法很詳細，比如如何組織焦點小組訪談，如何讓詳細的設(shè)計問卷等。

　　三、創(chuàng)造顧客滿意

　　與以往相比，現(xiàn)在的顧客他們擁有更現(xiàn)代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗證它們并做出自己的'選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價值的產(chǎn)品，而高滿意就會帶來顧客忠誠，所以顧客滿意既是營銷的目的，也營銷的工具。顧客滿意包括產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意和社會滿意三個層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時要關(guān)心客戶在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、價格、設(shè)計、包裝、時效，另外社會滿意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營活動要有利于社會文明進步。要使顧客在每一次的購買過程和購后體驗中都能獲得滿意，因為每一次顧客滿意都會增強顧客對企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長期的盈利與發(fā)展。

　　四、做出市場定位

　　市場定位是一個廣泛的概念，具體可以細分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競爭定位和消費者定位。但總的來說，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性，進行市場定位時也要依據(jù)一些原則來定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點定位，根據(jù)特定的使用場合及用途定位，根據(jù)顧客四、做出市場定位市場定位是一個廣泛的概念，具體可以細分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競爭定位和消費者定位。但總的來說，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性，進行市場定位時也要依據(jù)一些原則來定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點定位，根據(jù)特定的使用場合及用途定位，根據(jù)顧客得到的利益定位，根據(jù)使用者類型定位等等。市場定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計劃中的一個重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競爭者相比是多么突出。細分市場時一般用兩大變量，人口地理因素，心理行為因素，但是無論用哪種，關(guān)鍵都在于營銷計劃能都根據(jù)不同細分市場的而消費者心理或者行為上的差異做出自己的調(diào)整。關(guān)于人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場定位的重要參考因素。市場細分也不是百利無一害的，市場細分注定了差異化的營銷策略，會提高調(diào)研成本和銷售成本，不一定會帶來銷售額的增加，但是市場定位能讓企業(yè)在目標客戶心目中樹立產(chǎn)品獨特的形象，爭取競爭市場上的一席之地，長遠來看對企業(yè)是有利的，所以要辯證看待并正確運用。

　　五、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)

　　現(xiàn)代品牌理論認為，品牌是一個以消費者為中心的概念，沒有消費者，就沒有品牌。所以營銷界對品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費者對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會不會有不同的反應(yīng)。也就是說，品牌能給消費者帶來超越其功能的附加價值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場效益。市場是由消費者構(gòu)成，品牌資產(chǎn)實質(zhì)上是一種來源或基于消費者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng)建就是整合利用三大工具：品牌構(gòu)成的要素、配套的營銷策略組合以及影響顧客對品牌聯(lián)想的各種輔助性工具，進而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想，最終創(chuàng)造出品牌的價值。很多企業(yè)會采用對品牌戰(zhàn)略，數(shù)不勝數(shù)，也有的企業(yè)在進行著品牌延伸，但這是一個危機和機遇共存的選擇，一個企業(yè)最好做好自己的現(xiàn)有品牌并最好質(zhì)量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰(zhàn)略，建立好自己的品牌管理制度，為企業(yè)的品牌無形資產(chǎn)做出努力。

　　六、總結(jié)

　　我覺得對我印象最深刻的一部分，就是市場細分和營銷組合還有客戶關(guān)系管理，市場細分是一個企業(yè)進行自我定位的基礎(chǔ)，營銷組合是它進行自我價值實現(xiàn)的方法，客戶關(guān)系管理是保持長期發(fā)展的保證，其他的理論圍繞著這三個進行，就是一整套營銷理論了。但是營銷不是理論的高樓大廈，只有實踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎(chǔ)實踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。

　　這本書和我們的教材《市場營銷學(xué)》有點相似之處，但是又有區(qū)別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專業(yè)而且涉及到更多的細節(jié)，我想這也是選后者做教材的原因吧。本書中還涉及到了營銷渠道，大眾傳媒，全球市場和營銷組織的長期管理，我沒有進行深入的閱讀，只是把前面的基本的營銷的概念，目的，顧客滿意的概念，市場需求的預(yù)測，市場細分的方法，品牌資產(chǎn)的管理重點拿出來看。雖然這本書提供了關(guān)于營銷的方方面的理論，但是它并不能代替實踐，不過我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現(xiàn)實世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現(xiàn)實意義。

　　《營銷管理》讀書心得 篇7

　　隨著我國傳媒產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，傳媒市場態(tài)勢正發(fā)生著急劇的變化，賣方市場的消解，買方市場的形成，是我國傳媒業(yè)當(dāng)前面臨的最大經(jīng)濟現(xiàn)實。那么，和傳統(tǒng)的“傳媒為王”相比，我國傳媒應(yīng)該如何來規(guī)劃自己的市場活動才能實現(xiàn)這一市場理性呢？有人提出了“內(nèi)容為王”、有人提出了“渠道為王”，其實，這些提法都僅僅是展示了新的市場原理與策略這座冰山的一角而已。

　　通過對《傳媒營銷管理》的閱讀，自己從書中領(lǐng)會并總結(jié)出幾點：

　　其一，建立傳媒營銷管理信息系統(tǒng)，因為它是環(huán)境因素的直觀表達系統(tǒng)。當(dāng)傳媒業(yè)的發(fā)展跨越了粗放和經(jīng)驗的起步階段，任何管理行為都只有建立在高效的信息系統(tǒng)之上才會有現(xiàn)實意義。

　　一般而言，一個成熟的傳媒市場營銷信息系統(tǒng)由4個子系統(tǒng)組成，它們分別是內(nèi)部信息系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷信息分析系統(tǒng)。它們各司其職共同完成傳媒內(nèi)外環(huán)境的溝通與交流。

　　現(xiàn)在，越來越多的公司會開發(fā)數(shù)據(jù)庫，來了解大眾的消費習(xí)慣或視聽習(xí)慣。比如我前段時間，在屈臣氏和來伊份都辦過會員卡，之后每逢過節(jié)或者搞活動都會發(fā)短信給我，由于某些原因，屈臣氏不怎么去，來伊份去的次數(shù)比較多，之后屈臣氏不怎么發(fā)短信給我，來伊份倒是比以前頻次更高，因為我在它們發(fā)完短信的幾天時間里就會去那邊消費，所以我被當(dāng)作忠誠消費者，每次搞促銷活動都會短信通知我。這也說明他們通過自己的數(shù)據(jù)庫中的'反應(yīng)，及時做出篩選，哪些是忠實消費者，哪些是目標消費者。

　　其二，市場細分，是在市場機會劃定的空間內(nèi)建構(gòu)起傳媒獨享的市場優(yōu)勢的各種可能性的集合。受眾需求的多元化，要求傳媒給予多元化的滿足。由于不同階層的受眾接觸傳媒時表現(xiàn)出的價值判斷標準和需求的資訊網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不同，根據(jù)受眾選擇原理，他們只會去選擇那些和他們觀念、認知水平相近的傳媒來接觸。有的人喜歡體育，可能會關(guān)注體育方面的節(jié)目多一些，有的人喜歡財經(jīng)，可能會關(guān)注財經(jīng)類的節(jié)目多一些。節(jié)目的細化，其實也是在細化聽眾。

　　其三，做出戰(zhàn)略營銷的規(guī)劃，當(dāng)傳媒市場演變的速度發(fā)生巨大變化時，傳媒的使命已經(jīng)不僅僅是獲取利潤，規(guī)避風(fēng)險往往成為傳媒資本的另一努力方向。降低成本和差異化是傳媒獲取競爭優(yōu)勢的兩個基本路徑。

　　總之，只有經(jīng)營好現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，傳媒才能進一步發(fā)展。在此基礎(chǔ)之上，開展多元化的成長道路，從而使傳媒能夠從事更廣泛業(yè)務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營。

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