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商務(wù)策劃

時(shí)間:2024-09-19 14:16:38 策劃 我要投稿

商務(wù)策劃集合6篇

商務(wù)策劃 篇1

  一:談判雙方背景。

商務(wù)策劃集合6篇

 。ㄎ曳剑追剑阂粋(gè)要買鞋子的消費(fèi)者。乙方:賣鞋子的商家。)

  甲方:由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子,但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子,而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的,所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。

  甲方:一家賣鞋子的商家,其鞋子的種類應(yīng)有竟有,可謂商品琳瑯滿目呀,當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣店,為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。

  二:談判主題

  甲方向乙方購買一雙籃球鞋

  三:談判主要人員

  主談:饒偉峰,本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。

  決策者:饒偉峰,決定是否買鞋子的決策者。

  技術(shù)顧問:王熒熒,負(fù)責(zé)向商家說明130價(jià)位的合理性。

  四:雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方核心利益:用自己之前控制的`價(jià)格買到一雙合適的,質(zhì)量好的,款式較新的籃球鞋。

  乙方的核心利益:以最高的售價(jià)出售商品,以達(dá)到利益的最大化。

  我方優(yōu)勢(shì):賣鞋的商家千千萬,干嘛非要選你家。

  我方劣勢(shì):腳上沒有鞋子穿了,要盡快解決腳的溫飽問題。

  乙方優(yōu)勢(shì):其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。

  乙方劣勢(shì):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,要盡可能的留住目標(biāo)顧客。

  五:談判目標(biāo)

  1:和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議。

  報(bào)價(jià):130 能少的話更好 就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨

  六:程序及具體策略

  1:感情交流式開局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

  2:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng),開出120元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

  中期階段:

  1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

  2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭(zhēng)取利益。

  3)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的鞋子商家談判。

  最后的階段

  1》最好把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

  2》達(dá)成協(xié)議,并說明下次有生意一定會(huì)再來的。給對(duì)方心理上的舒適,并說明還會(huì)帶生意來之類的好話。

商務(wù)策劃 篇2

  一 、談判主題

  已談判雙方能夠接受的價(jià)格,達(dá)成XX室300臺(tái)電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議。

  二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 (甲方:XXX 乙方: 中國惠普有限公司成都分公司) 主談:XX,川XX全權(quán)委托代表

  決策人:XXX, 負(fù)責(zé)重大問題的決斷;

  電腦及其售后技術(shù)顧問:XXX

  法律事務(wù):XX,負(fù)責(zé)法律問題;

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方核心利益:1、要求對(duì)方已盡可能低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議,并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

  2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

  2、探索與拓展與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

  商務(wù)談判策劃書對(duì)方利益:盡可能高的要價(jià),與我方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

  我方優(yōu)勢(shì): 1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù),充足的資金,在電腦方面巨大的市場(chǎng)

  前景,對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將會(huì)把蛋糕拱手送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)其造成

  巨大損失

  我方劣勢(shì): 1、急需使用電教室,在較近范圍內(nèi),有實(shí)力的電腦廠商不多

  2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量,學(xué)生家長(zhǎng)口碑的影響

  3、影響學(xué)院長(zhǎng)期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

  對(duì)方優(yōu)勢(shì): 1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力,良好的社會(huì)口碑。

  2、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先。

  對(duì)方劣勢(shì): 在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口,學(xué)校市場(chǎng)份額不夠。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多。

  四、 談判目標(biāo)

  1、 戰(zhàn)略目標(biāo):務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購合同,維護(hù)與平衡雙方利益,探索發(fā)展雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 原因分析:與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系比此次采購壓低價(jià)風(fēng)有意義。

  2、 協(xié)議:

  報(bào)價(jià):①總價(jià):100萬元人民幣

 、诮回浧冢阂恢芎螅春炗喓贤蟮谄咛。

 、奂夹g(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇:在此以后的采購合同中提供采購總價(jià)3%優(yōu)惠。

  ⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 。

  底線:①總價(jià)95萬元

 、诒M快交貨

 、蹖(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

  五、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景,形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià),報(bào)出95萬元人民

  幣的價(jià)格,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。

  對(duì)方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題:

  1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

  2)找其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔產(chǎn)品來反駁。

  2、中期階段:

  1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的.談成,適時(shí)將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)

  2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭(zhēng)取利益;

  3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)來換取其它更大利益;

  4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼

  施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  4、最后談判階段:

  1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同

  六、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

  七、 制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、 對(duì)方接受95萬元報(bào)價(jià),但對(duì)兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議

  應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

  2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

  3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

  應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)策劃 篇3

  一、活動(dòng)意義:

  為了增強(qiáng)大一新生的課外知識(shí),特別是為了提高學(xué)生會(huì)新干事的綜合素質(zhì)。

  二、活動(dòng)主題:發(fā)揚(yáng)歐亞學(xué)子商務(wù)熱情展示當(dāng)代青年禮儀風(fēng)采

  三、主辦單位:信息工程學(xué)院電子二系學(xué)生會(huì)公管部

  四、主講人:朱曉艷(信息工程學(xué)院二系學(xué)生會(huì)公寓管理部部長(zhǎng))

  五、活動(dòng)時(shí)間:xx年11月9日下午4:00—5:30

  六、活動(dòng)地點(diǎn):4號(hào)教學(xué)樓303教室

  七、活動(dòng)參與人員:

  1、信息工程學(xué)院電子二系公寓管理部全體干事

  2、信息工程學(xué)院電子二系紀(jì)律部全體干事

  3、信息工程學(xué)院電子二系外聯(lián)部全體干事

  4、部分大一新生(統(tǒng)專電商07級(jí)學(xué)生)

  八、活動(dòng)流程:

  4:30準(zhǔn)時(shí)開始講座,中途提問學(xué)生一些常規(guī)的禮儀問題,對(duì)學(xué)生的回答進(jìn)行分析。在講到領(lǐng)帶的`問題時(shí)由學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)系領(lǐng)帶,然后對(duì)領(lǐng)帶的打法進(jìn)行評(píng)價(jià)、講解。

  九、策劃人員:

  策劃人: 活動(dòng)背景:軍訓(xùn)剛剛結(jié)束,同學(xué)們對(duì)此次軍訓(xùn)感受非常深刻。

  活動(dòng)目的:培養(yǎng)同學(xué)們的吃苦耐勞的精神,提高同學(xué)們團(tuán)體合作的工作態(tài)度。

  活動(dòng)名稱:軍訓(xùn)感受作文大賽。

  主辦單位:人文與藝術(shù)系學(xué)習(xí)部。

  活動(dòng)對(duì)象:全體大一新生。

  活動(dòng)日期:xx年10月10日7:30——9:00

  活動(dòng)計(jì)劃:

  一、向?qū)W校申請(qǐng)次此講座。

  二、宣傳工作。在校園張貼橫幅,掛海報(bào),發(fā)傳單,通知我系的各班班長(zhǎng),向他們介紹次此活動(dòng),并讓班長(zhǎng)通知各班同學(xué)。

  三、報(bào)名方式。在人文與藝術(shù)系辦公室、食堂門口。報(bào)名時(shí)注明所在系、班級(jí)、姓名、聯(lián)系方式。

  四、布置活動(dòng)場(chǎng)地。

  活動(dòng)流程:

  1、活動(dòng)開始前播放背景音樂。

  2、主持人介紹作文大賽的要求和時(shí)間。

  3、學(xué)生會(huì)成員對(duì)此大賽進(jìn)行監(jiān)考。

  活動(dòng)評(píng)選:學(xué)習(xí)部對(duì)參賽文章進(jìn)行評(píng)閱,評(píng)出獲獎(jiǎng)名單,對(duì)其公布。

商務(wù)策劃 篇4

  一基本框架

  1、對(duì)談判對(duì)象的研究,

  2、做好談判可行性研究,

  3、確定談判的基本原則,

  4、確定談判的目標(biāo)和策略

  5、組建談判的隊(duì)伍。

  6、模擬談判,

  7、確定好談判地點(diǎn)

  8、制定談判日程和事項(xiàng)。

  二主場(chǎng):西安馳信人力資源有限公司,

  客場(chǎng):西安某高校就讀學(xué)生

  談判地點(diǎn):西安馳信人力資源有限公司,

  談判方式:?jiǎn)稳苏勁,“一?duì)一”

  談判人員職務(wù):A部的咨詢顧問,學(xué)生。

  三前期準(zhǔn)備工作

  1、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場(chǎng)推廣,(上午9點(diǎn))

  2、對(duì)有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解,

  3、預(yù)約(下午三點(diǎn))

  四、1詢盤,2發(fā)盤3還盤,4接受,5簽約

  2、談判開始,首先是禮節(jié),雙方在辦公室,

  3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的'信息。

  4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn),以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況。

  5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn),還有這幾天崗位的需求變化和安排。

  6、公司采取會(huì)員管理制度,需收取一定的費(fèi)用,協(xié)議一式兩份,具有法律效用。暑期80元,半年120元,全年180元,金卡一月120元,半年120元,全年360元。

  7、乙方考慮是否接受,有無優(yōu)惠的辦法。(對(duì)普通半年較滿意)

  8、甲方提前申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換,(非主觀原因)

  9、乙方考慮中,并且身上現(xiàn)金不夠。

  10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款,開發(fā)票,協(xié)議,以及會(huì)員卡,更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息(xxx)

  五結(jié)束,(售后跟蹤)

商務(wù)策劃 篇5

  一、活動(dòng)原則:

  培訓(xùn)應(yīng)具有專業(yè)性(與我們學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)相關(guān)),實(shí)際性(與我們的生活、學(xué)習(xí)息息相關(guān)),實(shí)效性(活動(dòng)應(yīng)取得預(yù)期的效果),創(chuàng)新性(活動(dòng)新穎,具有秘書職業(yè)性)。

  二、培訓(xùn)目的:

  秘書團(tuán)隊(duì)是一個(gè)文明禮儀的團(tuán)隊(duì),為了更好的灌輸文秘專業(yè)學(xué)生的禮貌禮儀、行為規(guī)范、服務(wù)意識(shí)思想,培養(yǎng)良好的精神面貌,樹立良好的儀容儀表形象,使文秘專業(yè)的學(xué)生更好的學(xué)習(xí)禮儀知識(shí),以達(dá)到專業(yè)的秘書為目的,美化提升團(tuán)隊(duì)整體形象。在學(xué)生懂得如何“禮貌待人”前提下,強(qiáng)化學(xué)生的“禮貌意識(shí)”。

  三、活動(dòng)主題:商務(wù)禮儀培訓(xùn)

  四、主講老師:羅春娜

  五、活動(dòng)對(duì)象:文秘專業(yè)的學(xué)生

  六、邀請(qǐng)對(duì)象:上一屆團(tuán)長(zhǎng)及各部門部長(zhǎng)

  七、活動(dòng)時(shí)間:(待定)

  八、活動(dòng)地點(diǎn):(待定)

  九、活動(dòng)前準(zhǔn)備:

 。ㄒ唬⑿麄

  1、前期宣傳,在舉辦活動(dòng)4天前宣傳到每一位文秘專業(yè)的學(xué)生。

  2、要求,高效快速,突出重點(diǎn)。

  3、負(fù)責(zé)人,由外聯(lián)部和組織部配合共同宣傳。

  4、由外聯(lián)部在活動(dòng)前一個(gè)星期邀請(qǐng)講師。

  (二)、組織策劃

  1、活動(dòng)總體組織策劃由組織部,活動(dòng)具體策劃由團(tuán)長(zhǎng)承擔(dān)。

  2、秘書部在活動(dòng)10天前邀請(qǐng)好主講老師,外聯(lián)部需在活動(dòng)前一個(gè)星期申請(qǐng)好活動(dòng)地點(diǎn)。

 。ㄈ⒔淌也贾

  1、要求:多媒體大教室,適合百人入座,適當(dāng)?shù)目梢赃M(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬培訓(xùn)。

  2、負(fù)責(zé)人:信息部和學(xué)習(xí)部共同完成。

  3、簽到:秘書部負(fù)責(zé)。

  十、培訓(xùn)內(nèi)容:

  (一)商務(wù)“儀表”禮儀

  1、外在形象及服飾的重要性

  2、商務(wù)人員形象四原則

  3、商務(wù)著裝的場(chǎng)合及要素

  4、女商務(wù)人員的形象要求:

  A、場(chǎng)合著裝

  B、裙裝五不準(zhǔn)

  C、佩戴首飾四大原則

  D、化妝注意事項(xiàng)

  5、男商務(wù)人員的形象要求:

  A、公務(wù)西裝的選擇

  B、公務(wù)襯衫穿著“五”原則

  C、公務(wù)領(lǐng)帶的搭配原則和禁忌

  D、商務(wù)休閑服裝的定義

  E、走出商務(wù)休閑服裝的色彩、款式搭配誤區(qū)

 。ǘ、商務(wù)“行為舉止”禮儀

  1、站姿、坐姿――保持良好姿態(tài)的技巧

  2、男士標(biāo)準(zhǔn)站姿

  3、女士標(biāo)準(zhǔn)站姿

  4、標(biāo)準(zhǔn)坐姿

  5、握手――這5秒鐘意味著經(jīng)濟(jì)效益

  6、眼神――你的眼睛會(huì)說話

  7、微笑――運(yùn)氣和財(cái)富的交換器

 。ㄈ⑸虅(wù)“語言溝通”禮儀

  1、商務(wù)語言三原則

  2、商務(wù)語言“規(guī)范”溝通

  3、商務(wù)語言“文明”溝通

  4、商務(wù)語言溝通技巧

 。ㄋ模、商務(wù)“電話”禮儀

  1、商務(wù)電話禮儀的重要性

  2、影響通話質(zhì)量的因素

  3、接聽電話的.禮儀

  4、掛斷電話的禮儀

  5、移動(dòng)電話禮儀

  (五)、商務(wù)"餐飲"禮儀

  1、宴請(qǐng)準(zhǔn)備

  2、中餐宴請(qǐng)禮儀:

  A、宴請(qǐng)準(zhǔn)備及參宴準(zhǔn)備

  B、中餐餐飲的原則、禁忌及常見誤區(qū)

  C、中餐的座次原則

  3、西餐的禮儀:

  A、西餐的座次原則

  B、西餐的正確吃法及餐具的擺放

  C、正式西餐“七”道菜

  D、紅酒的飲用與鑒賞常識(shí)

  (六)、商務(wù)"公務(wù)"禮儀

  1、商務(wù)介紹禮儀:

  A、自我介紹三要素

  B、為他人做介紹

  C、商務(wù)介紹的順序原則

  2、遞送名片的原則

  3、商務(wù)迎接的禮儀

  4、商務(wù)接待陪同禮儀

  5、商務(wù)轎車禮儀

  6、商務(wù)送別禮儀

  7、商務(wù)會(huì)議、談判、簽約的座次禮

 。ㄆ撸、商務(wù)“辦公室工作”禮儀

  1、創(chuàng)造滿意的工作場(chǎng)所

  2、主管和職員的辦公室準(zhǔn)則

  3、匯報(bào)與聽取匯報(bào)五要素

  4、與同事相處的九大技巧

 。ò耍、商務(wù)“贈(zèng)送”禮儀

  1、商務(wù)贈(zèng)送的對(duì)象、時(shí)機(jī)

  2、贈(zèng)送的時(shí)間、地點(diǎn)、方式

  3、商務(wù)贈(zèng)送的內(nèi)容:

  A、商務(wù)禮品的六不送

  B、商務(wù)禮品的六大特征

  C、商務(wù)禮品的種類

  D、送花的寓意與禮儀

  十一、活動(dòng)方式:

  1、老師現(xiàn)場(chǎng)授課,可采用多媒體制作PPT的方式講解相關(guān)禮儀知識(shí)。

  2、可現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)?jiān)趫?chǎng)師姐或同學(xué)上講臺(tái)模擬、示范、練習(xí)等,然后講師講解此過程中存在的問題。

  十二、活動(dòng)過程:

  1、活動(dòng)紀(jì)律:由組織部和學(xué)習(xí)部負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)秩序。

  2、活動(dòng)記錄:由秘書部做活動(dòng)記錄。

  3、活動(dòng)后勤:由信息部負(fù)責(zé)攝影

  十三、活動(dòng)后安排:

  1、整理教室(外聯(lián)部)

  2、召集會(huì)議,對(duì)活動(dòng)進(jìn)行書面總結(jié)(學(xué)習(xí)部和信息部)

  3、活動(dòng)后快速寫出新聞稿,并落實(shí)到位(秘書部)

  4、將活動(dòng)上傳到校或團(tuán)隊(duì)群空間上并征求活動(dòng)評(píng)論(組織部)

  十四、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:

  1、打印費(fèi)(策劃書8份*1元)…………………………8元

  2、宣傳費(fèi)(宣傳紙1張2元、漿糊1瓶2元、毛筆1支2元、墨水1瓶5元)……………………………11元

  3、會(huì)場(chǎng)布置費(fèi)(氣球1包8元、彩帶4卷2=8元、膠紙4卷1元=4元、水10瓶1元=10元)……………30元

  共(49元)

商務(wù)策劃 篇6

   我很喜歡看王凱主講的《商道》,今天晚上又將超市爭(zhēng)霸,沃爾瑪VS家樂福這一段重新看了一遍。

  當(dāng)沃爾瑪和家樂福,這兩個(gè)全球零售巨頭在中國這個(gè)世界級(jí)的零售業(yè)市場(chǎng) “狹路相逢”時(shí),正在建立各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),上演一場(chǎng)世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)。家樂福象位“時(shí)尚女士”,而沃爾瑪則是位略顯保守的“沉穩(wěn)先生”,誰更能贏得消費(fèi)者的歡心?

  不知有意還是無意,沃爾瑪和家樂福在全球布局上都盡量避免著直接沖突。即便在南美它們的商店有著零星“交火”,但那也分“主角”和“配角”。在阿根廷家樂福是市場(chǎng)領(lǐng)先者,有439家門店,而沃爾瑪只開了11個(gè)門店;而在墨西哥沃爾瑪是絕對(duì)“老大”,擁有641家門店,家樂福有27家店面。即便是在沃爾瑪挺近歐洲市場(chǎng)的時(shí)候,它也選擇了“非家樂!眲(shì)力范圍的德國和英國。但當(dāng)兩家在中國市場(chǎng)遭遇的時(shí)候,這一“默契”被徹底打破。

  面對(duì)中國零售市場(chǎng)的巨大潛力,家樂福的第44間店在北京開業(yè),而沃爾瑪中國則擁有了39間門店。目前它們已經(jīng)在10個(gè)城市中展開了“近身肉博”,而且這種狀況會(huì)隨著這兩個(gè)零售巨頭在中國的加速拓展而“愈演愈烈”。

  有趣的是這兩個(gè)巨頭在中國市場(chǎng)的操作風(fēng)格截然不同。例如家樂福在拓展方面就更具有“冒進(jìn)”性,敢打“擦邊球”;而沃爾瑪則中規(guī)中矩。在對(duì)待供應(yīng)商上,家樂福不得不面對(duì)“千夫指”,而沃爾瑪則明確表示不征收任何額外費(fèi)用。在價(jià)格上沃爾瑪?shù)目谔?hào)是“天天低價(jià)”,而家樂福則是階段性地宣傳“超低價(jià)”產(chǎn)品。其實(shí)所有這些只是它們不同全球策略的中國縮影。

  規(guī)范化還是本地化?沃爾瑪認(rèn)為越來越多購物者的喜好和習(xí)慣是趨同,所以它店內(nèi)大部分商品都是標(biāo)準(zhǔn)化的,很多門店都根據(jù)總部采購統(tǒng)一規(guī)劃好的圖紙去擺貨架和放置堆頭。而家樂福則認(rèn)為每一個(gè)商店周圍的顧客群都是獨(dú)特的,它要做的事情就是去適應(yīng)這些消費(fèi)群不同的需求。家樂福的CEO納德甚至表示:“一個(gè)零售分店就是它所處地區(qū)的縮影,該分店必須適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕諊!闭沁@種對(duì)購物者需求不同的定位,它們選擇了完全不同的道路。家樂福更強(qiáng)調(diào)靈活性,它更多的決定是店長(zhǎng)做出的。而這種靈活性的劣勢(shì)就是增加成本,無法形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。所以家樂福更看中毛利率,而沃爾瑪則希望靠規(guī)模取勝。

  家樂福提高毛利的最常用手段就是名目繁多的額外費(fèi)用。把毛利低的`名牌產(chǎn)品擠到角落,大張旗鼓地銷售自有品牌或其它高利潤產(chǎn)品。沃爾瑪則希望從世界各地采購到最低價(jià)的產(chǎn)品。正是對(duì)規(guī)模和利潤率不同的追求,導(dǎo)致它們?cè)趯?duì)待供應(yīng)商態(tài)度上有天壤之別。家樂福為了增加額外費(fèi)用總是“把人逼到墻角,再稍給甜頭”,強(qiáng)迫供應(yīng)商就范。家樂福這樣培訓(xùn)它的采購:“要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人;永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)!蔽譅柎a同樣也有一套完善的采購系統(tǒng)。但它更多的是從購物者研究出發(fā),怎么推廣更受歡迎的產(chǎn)品;如何利用高效的信息和物流系統(tǒng)降低成本,從而做到“天天低價(jià)”。它請(qǐng)供應(yīng)商“省下”品牌推廣費(fèi)用再次“降價(jià)”。另外它對(duì)采購的內(nèi)部控制方面非常嚴(yán)格。在中國它已經(jīng)把好幾名接賂的采購人員送進(jìn)大牢。對(duì)待購物者最敏感的價(jià)格方面,家樂福的做法是定期利用郵報(bào)來宣傳“超低價(jià)產(chǎn)品”,而沃爾瑪則拒絕郵報(bào),它所倡導(dǎo)的“天天低價(jià)”讓你不會(huì)因?yàn)榻裉斓拇黉N后悔昨天買的商品。

  誰是“審判員”? 在中國市場(chǎng),家樂福似乎憑借著門店數(shù)量的優(yōu)勢(shì)稍稍領(lǐng)先。為此沃爾瑪加快了開店的速度,而家樂福為了繼續(xù)領(lǐng)跑,它的計(jì)劃是一個(gè)月一家新店。零售調(diào)查專家AC尼爾森卻警告人們“目前零售商關(guān)注的焦點(diǎn)在于門店數(shù)量的增加,但或許他們應(yīng)該考慮回歸到市場(chǎng)學(xué)的根本—如何讓購物者滿意”。AC尼爾森的董事長(zhǎng)高恩評(píng)論道:“許多零售商在規(guī)模擴(kuò)大以后,發(fā)現(xiàn)單店的銷售額實(shí)際處于下降趨勢(shì)。零售商實(shí)際上無法做到提供所有產(chǎn)品或者服務(wù)于每個(gè)人,所以或許對(duì)他們來說,更應(yīng)該考慮的是透過更好地滿足購物者的需求而提高客單量。歸根結(jié)底,只有贏得購物者才能贏得市場(chǎng)。因此最重要的一點(diǎn)是如何在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。”所以購物者的滿意度和忠誠度才是評(píng)判這兩巨頭、兩種模式在中國市場(chǎng)未來表現(xiàn)的最終標(biāo)準(zhǔn)。

  在深圳,沃爾瑪擁有8家門店,10%的零售份額,而家樂福才2家門店,市場(chǎng)占有率為4%.看上去沃爾瑪取得了優(yōu)勢(shì),但是如果平均到單門店,家樂福卻是獲勝者。如果更細(xì)致的看到影響市場(chǎng)份額的三個(gè)因素,家樂福在忠誠度上遠(yuǎn)超對(duì)手。在北中國的沈陽,家樂福不但是市場(chǎng)份額的領(lǐng)先者,在單店產(chǎn)出上更是沃爾瑪?shù)囊槐。在這個(gè)城市,雖然沃爾瑪在忠誠度上稍稍勝出,但是家樂福吸引到了更多的客流,而且這些人具有更高的消費(fèi)能力。商店的滲透率主要由門店的數(shù)目和地理位置決定。消費(fèi)指數(shù)取決于商店吸引顧客的消費(fèi)能力。忠誠度則是指購物者把多少錢花費(fèi)在這家商店。在這三個(gè)指標(biāo)中前者說明的是當(dāng)前優(yōu)勢(shì),而后兩者則更能說明商店的未來前景。那到底又是什么影響了購物者的忠誠度和滿意度呢?EST模型(營銷領(lǐng)域中常用于分析最有影響力因素的模型)告訴我們,影響購物者對(duì)商店喜好的因素按照重要程度排序分別是:便宜程度、可信度、便利性、店面大小和產(chǎn)品是否新潮。

  誰更便宜?家樂福>沃爾瑪價(jià)廉物美永遠(yuǎn)是老百姓最關(guān)心的問題。深圳和沈陽的購物者不約而同地認(rèn)為家樂福更便宜。國人的消費(fèi)水平是大幅度提高了,但是生活必需品仍然占到大部分比例,所以家樂?考Z、油等必需品的階段性超低價(jià)經(jīng)常讓購物者排起長(zhǎng)隊(duì),而且這一做法正被更多的零售商效仿,這對(duì)于追求天天都是市場(chǎng)最低價(jià)格的沃爾瑪真是難以防御。所以在國內(nèi),沃爾瑪更要求供應(yīng)商提供獨(dú)家銷售的產(chǎn)品,來避免“天天價(jià)不低”的尷尬。另一方面,“天天低價(jià)”的背后是“天天低成本”,沃爾瑪中國沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的情況下要做到這點(diǎn)談何容易。沃爾瑪一向靠先進(jìn)的信息和物流系統(tǒng)來降低成本,在美國如果供應(yīng)商沒有EDI系統(tǒng)(電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng))就無法和它做生意。但在中國,供應(yīng)商的不成熟,讓供應(yīng)鏈這“牛車”根本無法在它原有的“高速公路”上奔跑。同時(shí)中國市場(chǎng)的不規(guī)范化,讓“透明”采購的沃爾瑪反而“老實(shí)人吃虧”。去年媒體揭露的家樂!凹倜┡_(tái)”事件的背后揭露的是從廠方直接進(jìn)貨價(jià)格反而更高。沃爾瑪為控制成本保證質(zhì)量,基本都是直接向廠方進(jìn)貨,本地采購比例很;而家樂福則是事實(shí)上,稅收的不規(guī)范和多渠道供應(yīng),本地供應(yīng)商經(jīng)常能“搞”到更低的價(jià)格。 但家樂福的“超低價(jià)”經(jīng)常導(dǎo)致“供不應(yīng)求”。在上海,購物者多次投訴在家樂福結(jié)賬時(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)際款價(jià)格和貨架上的價(jià)格標(biāo)簽不符。家樂福對(duì)此的解釋是“促銷期標(biāo)簽忘了換下來”。另外家樂福的很多店內(nèi)都貼著“找到更便宜,退回兩倍差價(jià)”的標(biāo)語。在真正要退索取差價(jià)的時(shí)候,卻有多種限制條件。而這些條件被貼在很不顯眼的地方,之前很難看到。為此家樂福北京方圓店已經(jīng)收到了海淀工商分局經(jīng)濟(jì)檢查科的罰單,原因是這種行為涉嫌虛假宣傳和誤導(dǎo)消費(fèi)者。 DILLER模型(一種價(jià)格模型) 顯示,價(jià)格形象由價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格誠實(shí)度和性價(jià)比三個(gè)因素決定。任何一個(gè)因素的短缺都嚴(yán)重影響整體價(jià)格形象。看來,家樂福雖然在“價(jià)格”上有優(yōu)勢(shì),但是更需要“小心”。“怎么便宜怎么來”。

  變化幾何從上述購物者對(duì)商店的各方面評(píng)價(jià)綜合來看,家樂福在價(jià)格方面占有優(yōu)勢(shì),但是在可信程度和購物的方便性方面卻是沃爾瑪領(lǐng)先。如果打個(gè)比方,家樂福象位“時(shí)尚女士”,而沃爾瑪則是位略顯保守的“沉穩(wěn)先生”。它們這兩種不同的定位或許都可以通向羅馬。但是有幾件事情是肯定的,對(duì)于“為了有一刻鐘的提前也要第一個(gè)到達(dá)”的家樂福來說如果在購物者的“可信度”上依然沒有改進(jìn)的話,來的再早跑的再快也沒有用。從家樂福近來頻頻發(fā)生的“事故”,和對(duì)事故處理的態(tài)度來看,它并沒有把“可信度”當(dāng)回事。而這種“可信度”的影響力會(huì)隨著消費(fèi)者的成熟度增加而增加。20世紀(jì)60年代末,家樂福先后被迫從英國、比利時(shí)和瑞士撤出。沃爾瑪?shù)膯栴}在于如何迅速擴(kuò)大規(guī)模發(fā)揮供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì),真正做到“天天低價(jià)”。從最近它的開店速度,我們可以相信它和家樂福在中國的差距會(huì)逐步縮小甚至超出。但它完全可以做的更有力些,收編和改造“好又多”或其他類似零售商的確是個(gè)辦法。這么做一來可以減少價(jià)格的“搗亂”分子,更重要的是和家樂福拉開差距,在采購上獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì),重新樹立價(jià)格形象,搶回購物者。

  每次看一集《商道》,我的智慧就會(huì)增長(zhǎng)一點(diǎn),我覺得有競(jìng)爭(zhēng)就有進(jìn)步,希望有一天我們中國的某些零售超市品牌也能加入這場(chǎng)角逐中,這樣全世界也都會(huì)逐步優(yōu)化自己,也能為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品,期待這一天。策劃改變一切。

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