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老客戶轉介紹活動方案

時間:2024-10-19 00:08:30 方案 我要投稿
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老客戶轉介紹活動方案

  為了確;顒佑行虻剡M行,時常需要預先制定一份周密的活動方案,活動方案是從活動的目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。那么應當如何制定活動方案呢?下面是小編收集整理的老客戶轉介紹活動方案,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

老客戶轉介紹活動方案

  老客戶轉介紹活動方案1

  一、活動背景

  四季度銷售壓力較大,新店遷址集客情況不樂觀;

  二、活動目的:

  1、四季度庫存充足,促進老客戶轉介紹,緩解四季度季度銷售壓力;

  2、維系老客戶,回饋老客戶,促進老客戶的轉介紹;

  3、通知老客戶新店開業(yè),促進老客戶回廠增加售后入場,并告知活動內容;

  三、活動時間

  20xx年11月1日~12月31日

  四、實施對象

  保有客戶,訂單客戶及其好友;

  五、活動目標:

  回訪銷售顧問保有客戶

  轉介紹建卡目標:每人建卡20張

  轉介紹銷售目標:11月份8臺,12月份每人10臺

  六、回饋內容

  轉介紹成功提車,老客戶獲得轉介紹5000元維修費。

  老客戶轉介紹活動方案2

  闡釋:老客戶轉介計劃采取遞進式刺激手段,介紹數量不同將獲得不同獎勵政策,同時結合本店實際,再加入會員與非會員不同獎勵方案。

  方案內容:

  介紹一名新客戶成交:送500元精品券,會員VIP500積分

  介紹二名新客戶成交:送B類保養(yǎng)一次,會員VIP700積分

  介紹三名新客戶成交:送1500元保險或維修基金,會員VIP1500積分

  介紹四名新客戶成交:送3000元保險或維修基金,會員VIP3000積分

  介紹五名新客戶成交:送4000元保險或維修基金,會員VIP4000積分

  說明:進階計劃中各階獎品不可兼得。但是數量累計,獎勵只可享受一次

  方案實施細節(jié):

  1、主要負責人:劉詠梅、王歡歡

  2、主推部門:銷售部

  3、配合部門:市場部、客服部

  4、各部門責任范圍:

  銷售部:完善話術、各銷售顧問熟練掌握話術、規(guī)范老客戶轉介紹的流程

  市場部:在展廳內完善物料布置,在企業(yè)網站內開辟宣傳專區(qū)

  客服部:按照老客戶新方案,對于會員進行積分充值

  5、轉介紹流程設計的準備

  表格:《老客戶轉介紹推薦表》、《試乘試駕卡發(fā)放登記表》已存在

  轉介紹具體流程設計

  場景1:交車環(huán)節(jié)就是轉介紹開始的最佳時機,此環(huán)節(jié)可以和深度試乘試駕卡聯(lián)合完成

  對客戶的首次影響

  話術:推薦話術:xxx先生/女士,再次感謝您成為我們獅友大家庭中的一員,歡歡相信,您會對自己的小獅子倍加愛護。但是歡歡不得不提醒您,新車是需要一定時間的磨合才會達到人車合一的效果(強調只有車主一人磨合)。在這段期間內,您身邊的親戚或者是要好的朋友,也同樣想感受一下您的愛車,這樣會對您以后的車子的狀況產生不良的影響。歡歡在這里溫馨的提醒您:如果您的朋友對標致汽車感興趣,不妨將我們的深度試乘試駕卡交與他們,來潤東標致展廳我們將為他們提供最為專業(yè)的試乘試駕服務。說到這,您不妨看一下我們老客戶轉介紹的“薦面禮”方案。若您介紹的朋友來展廳試駕并成功購車,您將獲得相應的價值回報。最后,歡歡再次衷心的祝愿您行車愉快!

  場景設置因素:此話術影響的目的有兩個:

  1、推出試乘試駕卡(深度試乘試駕政策與轉介新方案并不沖突)

  2、會員轉介紹在新方案中非常明顯,能夠影響客戶對會員的'認識;交車專員熟練掌握話術;在交車區(qū)放置轉介紹桌卡,方便交車專員使用

  到此為止,試駕卡順利的發(fā)出,在銷售顧問回訪的過程中,提醒客戶別忘記使用此卡,同時銷售顧問發(fā)送短信,將新方案再次發(fā)送給老客戶。

  場景2、客戶打來電話對試乘試駕卡進行詢問,這將是預約來店試駕的最佳時機

  話術:接到A客戶打來的電話:請問你們那里是不是提供試乘試駕服務啊?

  歡歡:先生您好,我是潤東標致店銷售顧問王歡歡,您可以稱呼我歡歡,先生我怎么稱呼您呢?

  A客戶:我姓王

  歡歡:王先生您好,歡歡想詢問一下,您是不是拿到了我們專營店的深度試乘試駕卡了,這幾天我們專營店一直都接到詢問試乘試駕的咨詢電話A客戶:是的,是xxxx誰給我的

  歡歡:恩,王先生,能麻煩您告訴我,您持卡的編號嗎?

  A客戶:00001號,能預約試駕嗎?我想在禮拜六的上午去試駕一下?

  歡歡:謝謝王先生,首先恭喜您,您收到了我們的試乘試駕卡,您將獲贈一份精美的禮品,在您來店的時候我們會為您送上。另外,您的預約請求,歡歡先在系統(tǒng)中查閱一下當日的預約安排,請王先生稍后……

 。20秒后)

  歡歡:王先生,是這樣的,剛才歡歡在系統(tǒng)查閱了一下,很抱歉的告訴您,禮拜六的上午預約試駕時間和人員都已經排滿了,因為這幾天的來電預約試駕的請求很多,所以禮拜六和禮拜天都排好了,要不這樣吧,王先生,歡歡為您選擇一個合適的時間段,試駕等待的人員也不會多,這樣您也能更好的參與試乘試駕體驗,您看您本周三或者四的上午10點有時間嘛?

  A客戶:這么火爆啊,那就周四上午10點吧。

  歡歡:謝謝王先生,那我就給您在系統(tǒng)中預約了,最后,王先生您留一下姓名和聯(lián)系方式吧,這樣歡歡也方便聯(lián)系到王先生。

  老客戶轉介紹活動方案3

  因公司業(yè)務拓展,目前部分門店人員人數不能滿足經營管理和業(yè)務發(fā)展的需求而需增補人員,故制定員工內部介紹獎勵方案以及門店留人機制,方案如下:

  一、內部介紹獎勵方案:

  在職員工轉介紹其他員工進來可獲得獎勵,每介紹一名員工入職共獎勵300元,其中轉介紹人員正式辦理入職手續(xù)后至發(fā)工資日仍在職則介紹人即可獲得100元獎勵,次月發(fā)工資日仍在職便再發(fā)放100元獎勵,如此依次直至300元獎勵發(fā)放完畢,若獎勵期內轉介紹人員離職,獎金從離職當月起停止發(fā)放。

  二、留人機制

  公司需要擴大招聘但同時也加強留人機制,若人員招聘入職不久便又離職,不僅加大公司的招聘及培訓成本,其他在職員工也會因身邊同事的流動變更帶來負面影響,而導致原本穩(wěn)定的員工流失。

  1、企業(yè)文化,發(fā)展晉升空間留人:入職后培訓除專業(yè)技能、制度培訓外,應講清道明企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展目標,讓新員工看到企業(yè)發(fā)展愿景,以及公司廣闊的晉升空間,讓員工看到職業(yè)上的發(fā)展及晉升空間。

  2、感情留人:“感情留人”,就是要努力營造一種積極向上,團結和諧的人際關系和工作環(huán)境,讓大家心情舒暢地工作!案星榱羧恕钡某晒εc否,關鍵取決于領導。關鍵看領導是否待人真誠。如果優(yōu)秀人才對領導和企業(yè)有感情,即使別的地方條件好、待遇高,也往往是想走而舍不得走。“感情留人”除了真誠相待,還得經常體察民情,真誠地為員工排憂解難,員工就會從心里由衷地擁戴領導,而不會輕易說走就走。因此店長需營造和諧的團隊氛圍,加強員工間的'良好人際關系,平?砂淳唧w情況請示領導安排店內員工聚餐或是外出活動,并于日常工作中多關心店員。

  3、薪酬福利留人:除了每月直觀發(fā)放的工資外,店長可強調公司的其他福利,例如定期開展店內員工活動等。在短期薪酬固定無法改變的情況下,可從提高其他福利方面來留人。

  老客戶轉介紹活動方案4

  一、轉介紹的意義

  在汽車營銷中,老客戶的轉介紹是銷售顧問獲得新客戶的重要手段。老客戶轉介紹的新客戶具有對本公司產品的趨同、認知度高等優(yōu)勢,通過老客戶轉介紹較容易溝通交流,便于銷售的促成。

  二、客戶提供轉介紹的前提

  1、客戶對銷售顧問認同:把銷售顧問當朋友,不怕給自己添麻煩

  2、客戶對銷售方式感覺好:不用擔心引起自己朋友的反感

  3、客戶對公司產品質量、價格認可:認為產品對朋友有幫助

  4、客戶對服務滿意:好的感覺要與好朋友分享

  三、轉介紹老客戶分類

  1、需要回報型:通過向銷售顧問獲取好處而轉介紹一類現(xiàn)實老客戶,針對此類客戶,要多溝通。

  2、目的型:比較婉轉提出幫助要求的老客戶群,對此類人員,要保持長期聯(lián)系,放長線釣大魚。

  3、愛出風頭型:此類客戶喜歡表現(xiàn),喜歡他人的贊美和吹捧,和此類客戶一起要多贊揚,給他們表現(xiàn)機會。

  4、單純型:此類客戶一般情況下不會進行轉介紹,但是一旦轉介紹,成功機率較高,此類客戶是優(yōu)質客戶,要做好日常維護。

  5、其他

  四、如何轉介紹

  轉介紹重點是銷售顧問要贏得客戶信任。

  1、平穩(wěn):選擇適合時間,不要急于求成

  2、安排三方談話:可以邀請老客戶一起邀約新客戶

  3、獲取客戶資料:職業(yè)、經濟狀況、興趣、家庭成員、聯(lián)系方式等

  4、建立信任:首先獲取信任而后談銷售

  5、開門見山談

  五、轉介紹遵循原則

  要通過老客戶轉介紹新客戶,要做好老客戶的維護工作,要經常對老客戶進行回訪。

  1、規(guī)劃老客戶

  2、語言恰當

  3、長期聯(lián)系

  4、盡量少談交易

  5、確認公司新上市車型

  六、轉介紹時機

  1、銷售促成之后

  2、回訪

  七、轉介紹工具

  1、轉介紹卡

  2、調查問卷

  3、回訪

  4、小禮品

  八、與被轉介紹客戶進行接觸

  1、做好電話預約:電話預約被轉介紹客戶時,首先要提及轉介紹的名字,進而提出邀約到店的要求。

  2、營造談判氣氛:初次交談時,要注意創(chuàng)造愉快的談話氛圍,要圍繞客戶感興趣話題,適當時機時介紹公司和銷售展廳陳列新車型。

  3、進入銷售主題:在獲取客戶信任后,快速過渡到銷售主題,但是切記不能強行銷售,要根據客戶興趣和愛好適當推薦和建議。

  4、再次要求轉介紹:如果交易成功,我們可以在適當時間向對方要求轉介紹,如果交易不成功,也可以保持長期聯(lián)系要求對方轉介紹。

  九、轉介紹話術精選

  1、王先生,你對我的工作這么支持我真的很感激,像您這樣熱情又爽快的人,肯定人緣很好,周圍的朋友很多,(很少有人愿意承認自己人緣差朋友少的)是不是?……

  2、王先生,不曉得您的親戚和朋友中有沒有想購買豪車的?(注意停頓,讓客戶想)有沒有收入高,生活條件挺不錯的?(你要耐心地幫客戶尋找合適的人選)能不能寫三個名字給我……

  3、王先生,我越來越感覺得您是我一個非常重要的客戶,因此我有一件非常重要的事情想討教。我不知道在你的親戚朋友中還有誰想買豪車的?(先提個好問題)你知道的有哪幾個呢?(可能有一些,也可能并不多)在你那些可能還沒買的親朋好友中,介紹三個給我認識。

  4、王先生,您知道的,像我們銷售工作就是每天要跟許多人見面,但事實上我只愿意跟像您這樣的客戶交談,既不枯燥,又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的,脾氣性格差不多的、有購買意向的朋友給我?

  5、王先生,您是否對我的服務還比較認可呢?不曉得您對我們的工作有什么看法?(引入主題)假如讓我們的工作對換下,你干不干?(半開玩笑地)如果讓你來做汽車銷售,您馬上會想到找哪三個人去談?

  6、王先生,今天占用了您不少時間,但我很高興能成為您的朋友,您對我的服務還有什么要求呢?(你要把重要的記下來)王先生,一般當你信任一個人,或滿意公司產品的時候,你會怎么做?(引導)是不是介紹給自己的熟人?您能不能幫我引薦三個呢?

  7、王先生,我很珍惜我們之間的.緣分,因此我想請您吃個便飯,好好聊聊。順便請您再帶一兩位你的好朋友一起來,相信您的朋友一定不會錯的。您先不一定要告訴他們我是做汽車銷售的,好嗎?

  8、王先生,當您的愛車需要幫忙時,最先想到的是哪個汽車維修服務站?是這樣的,我們公司為客戶著想,推出了“免費救援服務”,王先生,為了及時有效地為您提供我們的服務,您可隨時撥打我們售后服務熱線:0858-6666699,感謝您的大力支持。

  十、拒絕話術處理

  1、客戶:這樣不太好吧,大家都是陌生人,如果他們要買,我會告訴你的。

  銷售顧問:我非常理解你的顧慮,其實我只是想把公司最新的信息及時提供給您的朋友,讓您的朋友更多地了解信息,以便他們能夠更好地自我選擇,買不買是沒有關系的。

  2、客戶:還是不太好,我朋友對貴公司價格不是很認可的。

  銷售顧問:張姐,您覺得我向你推薦的這款車價格合理吧?俗話說的好,好東西是要和好朋友一起分享的,這么好的高端車,您肯定也是希望您朋友也可以擁有的吧。

  十一、轉介紹注意事項

  1、進退有節(jié)、應對有禮、不可強求行事;

  2、把握機會自我行銷,讓對方了解信任安心;

  3、展現(xiàn)工作表現(xiàn)績效,分享成功喜悅,展示成功正面心態(tài);

  4、及時肯定對方的優(yōu)點,適機給予贊美欣賞;

  5、用心留意搜集信息,建立良好交情開拓客戶背后的人脈;

  十二、轉介紹激勵方案

  銷售部內勤人員通過來電渠道分析,保有客戶轉介紹占第二位。為了加強保有客戶的轉介紹率特制定如下方案:

  1、保有客戶轉介紹第一波客戶來店購車并轉介成功,給予保有客戶一次xxx元的代金券。

  2、保有客戶轉介紹第二波---第五波來店購車并轉介成功,給予保有客戶每次xxx元的代金券或者是價值xxx元的贈品。

  3、保有客戶轉介紹第六波和第六波以上來店購車并轉介成功,給予保有客戶每次xxx元現(xiàn)金獎勵。

  4、銷售顧問老客戶推薦新客戶購車,推薦成功一波獎勵銷售顧問xx元。月度轉介最多的銷售顧問額外獎勵xxx元,出現(xiàn)虛假的轉介現(xiàn)象一次處罰銷售顧問xxx元并通報批評,取消當月的所有轉介提成。

  對于保有客戶的要求:

  1、保有客戶本人帶著新客戶到店并幫助銷售顧問進行促成成交,銷售價格可執(zhí)行展廳內正常銷售價格,或略低于展廳正常銷售政策,但需經銷售經理同意。

  2、留存資料:保有客戶行車證復印件、新客戶購車發(fā)票。領導進行審核存檔!

  相關執(zhí)行人:銷售顧問,督導人:銷售經理

  業(yè)務辦理人:銷售內勤

  審核人:銷售總監(jiān)

  注:

  1、保有客戶全部短信群發(fā)一次;

  2、印制轉介卡,在終端銷售時交給客戶,起到一個告知的作用;

  3、培養(yǎng)客戶轉介意識。

  轉介紹是一項日常、常態(tài)、長期工作,合理運用轉介紹助您成就銷售偉業(yè)!

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