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酒店?duì)I銷策劃書

時(shí)間:2024-10-02 22:43:01 策劃 我要投稿

酒店?duì)I銷策劃書(通用15篇)

  時(shí)間一溜煙兒的走了,工作已經(jīng)告一段落了,我們的工作又將迎來新的階段,又有了新的目標(biāo),是不是需要好好寫一份策劃書呢?你知道寫策劃書需要注意哪些問題嗎?下面是小編為大家收集的酒店?duì)I銷策劃書,歡迎閱讀與收藏。

酒店?duì)I銷策劃書(通用15篇)

酒店?duì)I銷策劃書1

  根據(jù)目前酒店情況,首先樹立“以市場為先導(dǎo),以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營銷方案、市場推廣計(jì)劃,并在工作中逐步實(shí)施。

  第一章 目標(biāo)任務(wù)

  一、 客房目標(biāo)任務(wù): 萬元/年。

  二、 餐飲目標(biāo)任務(wù): 萬元/年。

  三、 起止時(shí)間:自某年某月—某年某月。

  第二章 形勢分析

  一、市場形勢

  1、20xx年全市酒店客房10000余間,預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開業(yè)。

  2、競爭形勢會(huì)相當(dāng)激烈,“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善,削價(jià)競爭仍會(huì)持續(xù)。

  3、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有:

  4、與本店競爭散客市場的有:

  5、預(yù)測:新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會(huì)議市場潛力很大。

  二、競爭優(yōu)、劣勢

  1、三星級酒店地理位置好。

  2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

  3、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

  4、 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。

  第三章 市場定位

  作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體:(1)國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。(2)境外旅游團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會(huì)議。

  一、客源市場分為:

 。1)團(tuán)隊(duì) -------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)

 。2)散客 -------首先?诩爸苓叺貐^(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的'商務(wù)公司。

  (3)會(huì)議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

  以上為商務(wù)酒店?duì)I銷策劃書的部分內(nèi)容,更多內(nèi)容請下載后查看。如果您對我們的資料感到滿意,請關(guān)注,謝謝支持!

酒店?duì)I銷策劃書2

  一、組織營銷

  酒店?duì)I銷在組織開展時(shí),要做到以下幾項(xiàng):

  1、劃定銷售 區(qū)域和范圍。營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍,以包干的方式,積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客的銷售潛力,客戶的地理位置和類別來加以分配。

  2、規(guī)定銷售指標(biāo)。營銷部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售指標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有:

 。1)銷售數(shù)量,如客房銷售的天數(shù),餐飲銷售額,平均房價(jià),銷售收入等。

  (2)銷售次數(shù),每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。

  (3)銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制,每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用,如交通費(fèi)和招待費(fèi)用。

  由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同,在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù)量的同時(shí),要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識,銷售訪問的效果,銷售人員的工作態(tài)度,工作能力以及與客戶的關(guān)系等。

  3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息,制訂銷售人員每月上報(bào)"銷售報(bào)告"規(guī)則,了解銷售情況,及時(shí)反饋銷售信息。

  4、編排合理的組織機(jī)構(gòu)。營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮,組織銷售人員按地理位置分工銷售,減少路途時(shí)間,提高工作效率。 根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r,酒店?duì)I銷要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力,增加產(chǎn)品的吸引力,吸引賓客消費(fèi),招徠生意。

  二、產(chǎn)品組合

  酒店?duì)I銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求,針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品,吸引客源,現(xiàn)有的組合產(chǎn)品方式包括:

  (1)公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù),為公務(wù)客人提供優(yōu)惠:如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果,免費(fèi)提供歡迎飲料,免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材,免費(fèi)參加酒吧,歌舞娛樂活動(dòng)。

 。2)會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳,會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡,會(huì)議期間工作餐,按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。

 。3)家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿,小孩與父母同住免費(fèi)加床,提供看管小孩服務(wù),小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施,餐廳提供兒童菜單。

 。4)蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供,一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù),如一間布置漂亮的洞房,免費(fèi)床前美式早餐,免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒,客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。

 。5)婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當(dāng)?shù)鼐用袷袌,結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式,適應(yīng)消費(fèi)的心理,強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛,吸引消費(fèi):該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級京式或廣式筵席,免費(fèi)提供全場軟飲料,四層精美婚禮蛋糕一座,以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳,根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛,播放婚禮進(jìn)行曲,洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒,免費(fèi)美式早餐送到客房。

 。6)周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余,來休息和娛樂一下,因而需策劃組織一些娛樂體育活動(dòng):如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等,將娛樂性活動(dòng)加上飯店的.食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。

 。7)淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí),為了吸引賓客,還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動(dòng)。

 。8)特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維,設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品,可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織,如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng),提高酒店的聲譽(yù)及形象。

  三、策劃宣傳

  酒店?duì)I銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)項(xiàng)目外,更要推出獨(dú)特的宣傳方式來吸引客源,這就要在廣告策劃推銷上多做文章。

  (1)可選擇電視、電臺、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò) 等媒體,經(jīng)常性地報(bào)道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動(dòng)項(xiàng)目等,提高賓客對酒店的感官印象。

  (2)運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊子、指南、廣告?zhèn)鲉、直接信函等方式對酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

  (3)以邀請知名演出的方式壯大聲勢,增強(qiáng)影響面,營造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn),如邀請舉辦省市模特大賽,時(shí)裝秀;大型歌舞器樂演奏等促銷方式。

 。4)設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié),菜肴賞品的方式提高酒店消費(fèi),增加效益。

  酒店?duì)I銷不應(yīng)局限在一個(gè)階段,拘泥于一種模式,沉迷于一種狀態(tài),它必須以最敏銳、最超前、最獨(dú)到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式,使酒店經(jīng)營更趨完善,先進(jìn)及獨(dú)特,不致于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來。

酒店?duì)I銷策劃書3

  一、酒店背景

  1、酒店為4星級酒店,位置和裝潢以及星級服務(wù)都是不錯(cuò)的。菜品有保證、就愛個(gè)實(shí)惠。

  3、周一到周四客源少于一半,周五周六周日客源達(dá)到爆滿。

  4、客源年齡群從20多到50多都有,最多的是上海的公司小青年。

  5、入駐客戶去船坊就餐而不留在酒店就餐。

  6、船坊中吃的蟹都是洗澡蟹,而不是正宗的大閘蟹。船坊消費(fèi)價(jià)格高于酒店正宗的大閘蟹價(jià)格。

  7、中介拉客人去船坊拿傭金,并且入駐團(tuán)隊(duì)的部分領(lǐng)導(dǎo)也收取傭金。

  8、船坊就餐的心理:覺得大閘蟹比較正宗,喜歡農(nóng)家樂的感覺,和船坊老板關(guān)系保持的比較好的熟客。

  9、很多客人幾年來都是去船坊吃的已經(jīng)成為了一種習(xí)慣了。

  10、酒店價(jià)格在300左右,旅游消費(fèi)中價(jià)格不高。

  11、大多數(shù)來我們酒店的以公司團(tuán)體為主,一般會(huì)開場會(huì)入住一晚,這些公司一般都是通過旅行社或者會(huì)晤公司或營銷人員而來。

  二、酒店分析

  1、酒店為4星級優(yōu)勢在于僅此一家,來到這個(gè)地方入駐肯定是必然的。畢竟旅游、外出開會(huì)選擇的旅游區(qū)都是要有高質(zhì)量的服務(wù)和睡眠環(huán)境來保證他們充足的精力。

  2、隨著旅游旺季的到來入駐率會(huì)自動(dòng)提升。畢竟服務(wù)到位、環(huán)境好、場地大等等。這是旅行團(tuán)什么的首選。

  3、酒店出售的大閘蟹為正宗的,價(jià)格也實(shí)惠。是其他地方做不到的。

  4、酒店缺少農(nóng)家樂的那種旅游氛圍,畢竟四星級酒店和農(nóng)家樂是兩回事。

  5、酒店的農(nóng)家菜到不到農(nóng)家樂的氛圍。吃飯的習(xí)慣產(chǎn)生了一幫客人的流失。

  6、顧客一般入駐酒店一天,旅游習(xí)慣的客人都是尋找特色而吃,菜品上沒有讓他們知道。

  三、策劃目的

  1、提高周1-4的客房出租率

  2、增加住店客人選擇在我們酒店吃飯

  3、提高酒店的大閘蟹銷售

  四、營銷策略

  1、菜品

 、賮磉@里旅游的100%沖著大閘蟹來的所以,這個(gè)菜一定要做出特色。在杭州品嘗大閘蟹的時(shí)候一點(diǎn)小心得,提供給你作為參考,這個(gè)參考需要你自己去品嘗的,就是大閘蟹配的醋,作為四星級的酒店用的一定是紅醋吧,這是猜測,我的建議是更改為米醋(透色的)。杭州一酒店試菜據(jù)我個(gè)人感覺,大閘蟹的紅醋配在邊上不僅可以調(diào)味而且增加美觀度。但其實(shí)口感卻不如米醋好。如果想讓客人多吃點(diǎn)大閘蟹建議更改米醋。你可以自己嘗試一下,對照一下,再做決定。要想客人吃大閘蟹必須要?jiǎng)龠^別人的地方,那就是口味。

  ②不管別人的蟹怎么樣,吃的多了還是正宗的好吃,再做出好的調(diào)味醋。才是重點(diǎn),重點(diǎn)不是放在說別人的不好而是把自己的做好這是前提。

 、燮渌穗缺WC質(zhì)量的同時(shí),保證口感。只要菜做的比別人的好吃,客人沒有呆的。這一點(diǎn)一定要做到。

  2、客房(重點(diǎn))

 、劭头康某杀疽簿20元,餐飲盈利都在50%以上。所以不管怎么促銷都是穩(wěn)賺的。畢竟這個(gè)時(shí)間段空房也是空著。這次讓利促銷目的就是讓入住的人口傳口的宣傳,形式周一到周四的入住習(xí)慣。

 、軕{大閘蟹的券可以進(jìn)入酒店品嘗大閘蟹,這樣真正正宗的口味和好的廚師做出來的美味就能吧客戶吸引,不管是不是行家,吃過正宗的就能分辨出不正宗的。但是這一點(diǎn)一定要讓廚師長保證菜就是做的好吃。否則使得其反。

 、萑∷⒌挠衅肺,一有收藏價(jià)值、二有紀(jì)念價(jià)值、三有價(jià)格優(yōu)勢。不管是有錢人還是么有錢的只要是消費(fèi)券都會(huì)放在錢包中的。

  3、店內(nèi)

 、俚陜(nèi)張貼大型海報(bào)和條幅一定要讓客人知道這個(gè)促銷信息。

  ②把餐廳的環(huán)境和菜肴(特別是菜肴),編輯出版一本小冊子(重點(diǎn)),放在酒店的客房,每個(gè)客房放一本。

  此書不要做成菜單形式的,這樣沒有人看,要把酒店的文化和餐廳的環(huán)境和文化體現(xiàn)出來,用時(shí)尚的眼光排版,內(nèi)容要菜肴和經(jīng)典故事(菜肴的故事)沒有的可編寫。就好像一本雜志,其實(shí)這本雜志就是讓大家知道這個(gè)酒店的餐廳時(shí)什么樣的,怎么樣,有什么,文化感,好東西還是要拿出來炫耀的。(成本不會(huì)高的,但是不要做成菜譜了)

  4、宣傳

  ①如果酒店有錢,可以在目標(biāo)客源的城市進(jìn)行宣傳,宣傳的`目的就是在這個(gè)階段舉辦的促銷,但是選擇媒體要選擇針對性的,尤其是企業(yè)、旅行社等等。(主要價(jià)錢的問題,根據(jù)自身情況定)

 、谂e辦一個(gè)活動(dòng)特別是上海人眼中的這個(gè)地區(qū)發(fā)生的事情,找一個(gè)和政府合作或者單獨(dú)舉辦的活動(dòng),比如一個(gè)大閘蟹品鑒會(huì)等等的,目的是讓客戶如何區(qū)分洗澡蟹和大閘蟹,區(qū)分正宗和不正宗的,看成色和個(gè)頭等等,以及品嘗做法等等。邀請上海的媒體過來采訪、品嘗、免費(fèi)入住酒店,包括報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)。全部提供電腦在線服務(wù)。及時(shí)讓他們發(fā)稿子。

 、酆鸵苿(dòng)合作凡是進(jìn)入這個(gè)旅游區(qū)的人,只要帶著手機(jī)都會(huì)收到酒店活動(dòng)的這個(gè)信息包括預(yù)訂電話,高速路口的一定要覆蓋。(也是需要去洽談的。一般老板都會(huì)看手機(jī)的。)

 、苌虾5哪贻p人一般都喜歡上網(wǎng),所以這些活動(dòng)都發(fā)布在大型網(wǎng)站的論壇中,安排人發(fā)就是了。威客也有找人發(fā)布信息的,反正見論壇就發(fā),發(fā)的時(shí)候不僅是活動(dòng)信息、促銷信心,外加部分文化進(jìn)去,特別是他們關(guān)心的大閘蟹,一定要融入他們的吃喝心理。(這樣容易讓年輕人影響他們公司某些人的決定。)

  五、特別強(qiáng)調(diào):

 、俅黉N一定要做到真正的促銷,不要把客戶當(dāng)傻瓜,他們知道如何消費(fèi),也知道如何不消費(fèi)。誠意待人,貨真價(jià)實(shí)保證生意會(huì)拉過來的。

 、谝粩嘌芯靠蛻粜睦,從客戶生活的言、行、舉、止來觀察,找到突破口,很多人都有共同的弱點(diǎn)的,就如同每個(gè)人都喜歡美味一樣。深入細(xì)化的分析,找到共同點(diǎn)。

  陳以軍:作家、詩人、媒體人。

  六年傳媒從業(yè)經(jīng)驗(yàn),擅長媒體深度報(bào)道、人物專訪。

  市場營銷、政府招商、商業(yè)財(cái)經(jīng)、廣告宣傳、企業(yè)文化等有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。

酒店?duì)I銷策劃書4

  1、選擇正確的目標(biāo)市場

  酒店不可能占領(lǐng)和滿足每一個(gè)客源市場,例如:我們簡單將客源市場分成A、B、C分別代表高、中、低三個(gè)檔次的客源,假設(shè)本酒店是接待B檔客源能力的酒店,這表示酒店的硬件和服務(wù)都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情況會(huì)怎樣?由于A檔客源對高檔次酒店的情況熟知,他們對服務(wù)的預(yù)期較高。如此,酒店就較難滿足他們的需求,就需要付出額外的精力去迎合他們,而酒店的接待能力、硬件標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容與A檔客源的要求是不可能相吻合的,出于種種原因A檔客源還會(huì)出現(xiàn)不滿意的情況。酒店若接待C檔客源又會(huì)出現(xiàn)怎樣的情況呢?因?yàn)镃檔客源對價(jià)格敏感,他們同樣難以被滿足,而且還會(huì)破壞本身B檔客源的滿意感,破壞酒店的氣氛。筆者曾經(jīng)工作過的一家酒店,由于當(dāng)時(shí)有兩個(gè)銷售部,一個(gè)是負(fù)責(zé)客房的銷售部,另一個(gè)是負(fù)責(zé)宴會(huì)的銷售部。 有一次宴會(huì)銷售部為完成餐飲指標(biāo)招徠了一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的訂貨宴會(huì),那天下雨,大批郊縣農(nóng)民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入酒店,不僅弄臟了酒店光鑒照人的地面,而且在電梯里與一個(gè)剛抵達(dá)的日本旅游團(tuán)擁擠在一起。事后,造成日本旅行社強(qiáng)烈投訴,認(rèn)為酒店的檔次太低,與原先銷售人員登門宣傳的完全不相符。結(jié)果是,酒店因?yàn)榻哟艘粋(gè)價(jià)值僅三萬元的宴會(huì),卻失去了一個(gè)可以預(yù)計(jì)帶來年?duì)I業(yè)收入三十多為萬元的日本系列團(tuán)。而該鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在結(jié)帳時(shí)卻還認(rèn)為宴會(huì)價(jià)格太高,菜肴過于精雕細(xì)琢,一點(diǎn)都不實(shí)惠。

  所以,酒店?duì)I銷管理者必須明確酒店的市場定位,盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時(shí)接待不同類型或檔次的客源,就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進(jìn)路線,通過開設(shè)專梯,專人引導(dǎo),區(qū)分排房樓層等方法,盡量避免造成兩類客源的沖突。如:一些大型酒店,針對團(tuán)隊(duì)的服務(wù)特點(diǎn),轉(zhuǎn)門設(shè)立團(tuán)隊(duì)入住登記處,這樣不僅方便和加快了入住登記的速度,而且避免了不同客源的服務(wù)矛盾。酒店只有根據(jù)自身?xiàng)l件,明確市場定位,才能更好地為每一個(gè)目標(biāo)市場的客源制定適當(dāng)?shù)臓I銷方案,提供規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn), 提高顧客的滿意度。

  顧客的需要是多樣化的、是較難理解的,因?yàn)轭櫩筒⒎菚?huì)將他的需要明確告訴酒店,這可能是顧客缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn),不善或不便表述。如:顧客向旅行社表明需要預(yù)訂一間五星級酒店的客房,這是他用語言表明的需要,而他真正的需要是因?yàn)樗心芰χЦ段逍羌壘频甑姆块g費(fèi)用,選擇五星級是其身份的象征。顧客往往有未表明的需要,此例中他期望入住五星級酒店必然可以得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),這可以減少他的時(shí)間花費(fèi)、精力消耗和購買風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)顧客還希望得到令人愉悅的感官享受,如:酒店里有室內(nèi)游泳池可以休閑晚上可以在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要,如:入住酒店可以獲取積分獎(jiǎng)勵(lì),方便與某人約會(huì)等。所以,酒店?duì)I銷應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要,開發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù),創(chuàng)造特色,要設(shè)法做得比同檔競爭對手更加出色,這樣才能長久吸引顧客。

  2、對酒店?duì)I銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的,設(shè)想營銷人員通過各種方式不斷招徠顧客,而酒店卻因?yàn)榉⻊?wù)問題造成顧客的不斷流失。一錘子買賣必將使酒店走向衰退, 因?yàn)檎袕祁櫩驮蕉,流失也越快?/p>

  有研究表明:吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的.成本。要使顧客不流失,關(guān)鍵是顧客滿意,因?yàn)橐晃粷M意的顧客會(huì):

  1)光臨次數(shù)更多,對酒店忠誠度高;

  2)愿意購買酒店推薦的新產(chǎn)品;

  3)主動(dòng)向周圍的人說酒店的好話,幫助酒店介紹其他客人;

  4)忽視競爭酒店的廣告、對價(jià)格不敏感;

  5)像老朋友一樣樂意給酒店一些好的建議;

  6)與新顧客相比,降低了營銷費(fèi)用和服務(wù)成本。

  顧客是最好的老師,酒店?duì)I銷者要不斷地主動(dòng)收集顧客的意見或建議,因?yàn)橐话闱闆r下,顧客是不會(huì)主動(dòng)訴說的,顧客往往只有在十分滿意或十分氣憤的情況下,才會(huì)表揚(yáng)或投訴酒店。所以,營銷管理者要設(shè)法通過多種渠道,調(diào)查和預(yù)測顧客的需求,獲取顧客的反饋。如:在顧客辦理退房手續(xù)時(shí),請顧客填寫意見表;可以設(shè)立互動(dòng)式的網(wǎng)站與顧客進(jìn)行交流;賓客關(guān)系經(jīng)理主動(dòng)拜訪住店顧客;銷售人員跟蹤服務(wù)等。

  顧客滿意是酒店賴以生存的基礎(chǔ),營銷管理者要統(tǒng)計(jì)顧客滿意情況,測算顧客滿意率,同時(shí)要將本酒店的顧客滿意率與競爭對手相比較。只有保持較高的顧客滿意率,酒店才能獲得滿意的收益,才能保持長期發(fā)展的后勁。

  3、加強(qiáng)協(xié)調(diào),創(chuàng)造良好的營銷氛圍

  酒店產(chǎn)品是一個(gè)整體 ,顧客從入住到離店接受的是來自于各個(gè)部門的共同服務(wù),在對客服務(wù)中,任何一個(gè)部門都十分重要。但往往每一個(gè)部門都在不同程度上有著本位主義的觀念。工程部為節(jié)約能源,會(huì)對空調(diào)的開關(guān)時(shí)間刻意控制,直到出現(xiàn)客人投訴時(shí),酒店才知空調(diào)不足;財(cái)務(wù)部為控制資金的回籠,不愿放寬信貸政策等等。因此:1)首先,營銷部門作為酒店和顧客的紐帶,必須時(shí)常和酒店各部門溝通、協(xié)調(diào),將顧客需求信息準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)給相關(guān)部門;2)酒店從上到下要樹立正確的服務(wù)意識,要視同事為內(nèi)部顧客,營造人人都為下一道工序服務(wù)的氛圍;3)酒店各個(gè)部門間必須充分溝通,解決問題要站在滿足顧客需求的角度來進(jìn)行協(xié)調(diào);4)招聘和雇傭合適的員工,員工的對客服務(wù)意識,激勵(lì)員工用正確的服務(wù)方式,大膽有效授權(quán),并通過事前、事中、事后的檢查來控制服務(wù)差錯(cuò)的出現(xiàn);5)從總經(jīng)理到員工都要與顧客廣泛接觸,聽取顧客意見,并將顧客需求傳遞到相關(guān)部門,快捷響應(yīng),努力使顧客100%的滿意。

  4、獲取滿意的盈利率

  營銷人員不僅要通過各種方法創(chuàng)造顧客滿意,而且要關(guān)注酒店的盈利率,兼顧平均房價(jià)和住房率,不能偏面追求其一,要追求盈利最大化。目前,一些酒店的營銷部不做市場調(diào)研,沒有公關(guān)策劃,不進(jìn)行營業(yè)預(yù)算,營銷部僅充當(dāng)接待部、打折部的職能,酒店若一味通過簡單的削價(jià)來贏得顧客的忠誠,這是很危險(xiǎn)的,因?yàn)橥ㄟ^削價(jià)競爭只能贏得顧客短暫的忠誠。 只有酒店有了盈利,才能為顧客提供更好的服務(wù)。營銷管理不僅要考慮顧客的滿意,同時(shí)要兼顧酒店的滿意(盈利),業(yè)主的滿意(回報(bào))。這是當(dāng)代營銷人所必須具備的素質(zhì)和能力。

酒店?duì)I銷策劃書5

  為順利進(jìn)行淡季營銷工作,堅(jiān)定樹立“以市場為先導(dǎo),以銷售為龍頭”的經(jīng)營思想,根據(jù)大廈實(shí)際狀況,市場管理部特制定淡季營銷計(jì)劃,現(xiàn)將方案細(xì)則匯報(bào)如下。

  一、問題界定

  xx季將至,酒店服務(wù)業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為xx市的高端酒店之一,xx大廈即將面臨一次機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的市場變化,市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”,如何在淡季提高客房與會(huì)場出租率成為淡季營銷工作首先要思考的問題。

  二、環(huán)境分析

  1、市場狀況。

  近幾年來,隨著xx市城市擴(kuò)容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快,以及xx酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用,區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化,新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈。另一方面,隨著城市的發(fā)展,本區(qū)域商業(yè)活躍,經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春,市場的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。

  目前的境況是,在xx市xx廣場附近高檔次的酒店較少,只有xx大廈一家xx酒店,其余為三類別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中xx大廈主要的競爭對手有xx酒店、xx酒店、xx酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析,此刻中檔酒店的市場日趨飽和,高級酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈,但在目前全球經(jīng)濟(jì)迷局未解的狀況下下,各行各業(yè)都在收縮開支,高級酒店的市場需求實(shí)際上是被壓縮了。xx酒店服務(wù)業(yè)市場本身的容量較小,高級酒店可能最后被迫也參與到價(jià)格競爭中來,從而構(gòu)成連鎖反應(yīng),對整個(gè)市場的格局產(chǎn)生巨大的影響。

  2、競爭狀況。

  對于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來說,每個(gè)同等級的酒店(如虹橋、太陽神賓館等)都是大廈的競爭對手,某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。

  從目前的狀況看,xx市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高酒店,而是xx廣場附近xx年xx月、xx月新開業(yè)的xx酒店和xx酒店,以及周邊幾家定位相同、服務(wù)類似的綜合性酒店(主要指xx酒店),其中尤以xx酒店對xx大廈的威脅。雖然目前xx大廈是xx廣場附近檔次的酒店,硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的性,但xx酒店作為一家準(zhǔn)xx星標(biāo)準(zhǔn)的酒店,在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不甚完善的狀況下,xx酒店將會(huì)對大廈的穩(wěn)健經(jīng)營帶來必須的沖擊。而像xx酒店和xx酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店,雖然不及大廈高,但對一些特定需求的市場(例如綜合性會(huì)議),尤其是整個(gè)xx市場勢必會(huì)構(gòu)成分流格局,從長期來講,此類酒店對xx大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。

  3、分銷狀況。

  目前,xx大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型,即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道,即市場管理部營銷員直接面向客戶,透過陌生拜訪、機(jī)場柜臺推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈,繼而進(jìn)行客房、會(huì)場、餐飲的銷售,也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預(yù)訂的散客;所謂間接渠道,即前廳部透過與xx等網(wǎng)站運(yùn)營商合作,透過網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式,進(jìn)行大廈客房的預(yù)售。總結(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀,不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對較少、分銷項(xiàng)目單一(僅客房住宿部分可透過網(wǎng)絡(luò)訂房)、銷售過程仍不夠順暢(經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)取消預(yù)訂的狀況發(fā)生)、交易成本仍有壓縮的空間(網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商傭金較高),因此交易效率仍有提高的空間。

  4、問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)。

 。1)分析問題。

 、賦x大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機(jī)組入;

 、诘鼐壩恢玫奶厥庑允勾髲B成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店;

 、圩吒叨说氖袌龆ㄎ皇沟枚鄶(shù)散客和中低檔集團(tuán)客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費(fèi)或淺嘗即止;

  ④大廈的綜合配套設(shè)施尤其是客房及會(huì)議的接待潛力不盡如人意,酒店因此流失了一些的經(jīng)營機(jī)會(huì);

 、菽壳八軒Ыo商務(wù)活動(dòng)的娛樂休閑項(xiàng)目比較少(如ktv、足療、洗浴等),致使酒店商務(wù)活動(dòng)接待的空間不足,不能高質(zhì)量的滿足市場需求。

  ⑥大廈的菜肴有兩個(gè)顯著的“特點(diǎn)”:其一是價(jià)格較高,其二是缺乏特色;

 、卟蛷d服務(wù)的跟進(jìn)不足也一向是顧客抱怨的中心話題,成為阻礙餐飲收入增長的短板;

 、嘣谄放仆茝V上缺少計(jì)劃性及節(jié)奏感,時(shí)至如今一些客戶甚至仍不了解xx大廈的性質(zhì)和功能;

  以上種種劣勢導(dǎo)致xx大廈在與其他酒店的競爭中,在幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上處于劣勢,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益增長實(shí)屬不易。

  xx年xx月底,由于部分機(jī)組將撤銷住房,大廈和機(jī)場賓館的可出租客房量會(huì)到達(dá)xx間左右,而來自旅游市場的團(tuán)隊(duì)客流將季節(jié)性萎縮,營銷任務(wù)加重。

 。2)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

 、俅髲B是xx廣場區(qū)域的航空酒店,在品牌和檔次上有必須的獨(dú)特性和排他性,擁有高級豪華的客房、會(huì)場和餐廳,周邊交通環(huán)境十分便捷,能夠招攬到社會(huì)商界、政界、文化界等各界宴請活動(dòng)和高端消費(fèi)的客人。此外,大廈營造的xx文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會(huì)各界消費(fèi)者的認(rèn)同。

 、诖髲B位于機(jī)場大巴車的終點(diǎn)站,離市中心1公里,離飛機(jī)場25公里,我們所能帶給的特色服務(wù)即一站式乘機(jī)服務(wù)其他酒店暫時(shí)無法復(fù)制。

  三、淡季營銷目標(biāo)

  在旅游業(yè)進(jìn)入淡季團(tuán)隊(duì)入住率降低和機(jī)組撤房的雙重壓力下,我們的營銷目標(biāo)有三:其一,降低客房的空房率,保證客房的入住率不下滑;其二,想方設(shè)法增加會(huì)議接待的機(jī)會(huì),提高會(huì)場出租率;其三,增加餐飲接待的多樣性,保證餐飲收入不下滑。

  四、營銷組合策略

  淡季的主要目標(biāo)市場應(yīng)變更為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括政府接待、集團(tuán)消費(fèi)、商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、各類宴會(huì)等),旅游市場為輔。商務(wù)市場和旅游市場的開發(fā),我們務(wù)必著力拓展商務(wù)會(huì)議及客房接待,不僅僅只是本地區(qū)的,而且要把營銷的觸角發(fā)展到周邊城市,提高xx大廈的.知名度和美譽(yù)度,把大廈打造成為知名的高端商務(wù)酒店品牌。努力持續(xù)并擴(kuò)大現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶、商務(wù)會(huì)議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模,持續(xù)老顧客的忠誠度,提高新客戶的滿意度,為酒店應(yīng)對中長期的市場競爭打下扎實(shí)的客源基礎(chǔ)。

  1、產(chǎn)品策略。

  ①酒店的產(chǎn)品即是客房、會(huì)場、餐飲及其相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù)。我們在已有傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上已經(jīng)增加了新的特色服務(wù)項(xiàng)目,如一站式乘機(jī)服務(wù),這是xx大廈的特色優(yōu)勢,就應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化這種創(chuàng)新優(yōu)勢,抓緊招聘和培訓(xùn)大巴導(dǎo)乘員,連貫中間環(huán)節(jié),促進(jìn)客房順暢銷售。

  ②對入住客人的惠顧可酌情改變,如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎(chǔ)上增加晚安熱牛奶,多次入住的客人能夠酌情贈(zèng)送航空紀(jì)念品等方式“抓心”。

  ③餐飲方面,完善現(xiàn)有菜譜,增加特色菜譜,提高菜品質(zhì)量、服務(wù)過程中增強(qiáng)跟進(jìn)意識,主動(dòng)推薦。

  ④會(huì)場出租方面,透過電話營銷的方式主動(dòng)詢問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng),及時(shí)通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。

  2、價(jià)格策略。

  大廈可根據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價(jià)格策略,構(gòu)成系統(tǒng)的合理的價(jià)格方案并嚴(yán)格執(zhí)行,同時(shí)對酒店全年的銷售活動(dòng)實(shí)行全程管控,確保各項(xiàng)銷售指標(biāo)能夠順利完成。目前的當(dāng)務(wù)之急是確定合理的淡季價(jià)格,配合有效的促銷策略,同時(shí)完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會(huì)議出租率增加吸引力,提高外援的主動(dòng)合作意識。

  3、渠道策略。

  鑒于目前大廈的分銷渠道少、分銷項(xiàng)目單一、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題,市場管理部策劃增加透過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂會(huì)場的服務(wù)項(xiàng)目:透過發(fā)貼、電子郵件、電話聯(lián)絡(luò)、傳真宣傳資料等方式,更新、增加大廈的網(wǎng)宣資料,F(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有xx公司及各大旅行社網(wǎng)站等。

  繼續(xù)執(zhí)行出租車司機(jī)推薦入住即可計(jì)提成的營銷方式,提成的類型可靈活掌握,這樣有助于拓寬營銷渠道,增加營銷機(jī)會(huì)。

  4、促銷策略。

 、賦x年xx月、xx月間,重點(diǎn)做好新客戶挖掘工作:在完善新的宣傳冊信息,制定合理的淡季房價(jià)的基礎(chǔ)上,加強(qiáng)對xx市xx以及五個(gè)百貨公司的推介宣傳,開發(fā)潛在客戶。

 、诩訌(qiáng)與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作,本地市場中已簽訂協(xié)議的客戶要選取適宜的時(shí)光逐一登門回訪,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶。

  ③針對新的上門散客進(jìn)行捆綁銷售,顧客在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、會(huì)議、娛樂方面享受不一樣程度的優(yōu)惠。

酒店?duì)I銷策劃書6

  酒店?duì)I銷中,市場營銷是酒店經(jīng)營活動(dòng)的重要組成部分,它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前,研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長,開發(fā)酒店市場的潛力,增進(jìn)酒店的收益,市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng),最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo)。

  市場營銷不僅僅是單一的推銷模式,它涉及的面廣而深,包含了市場營銷的調(diào)查,飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和定價(jià),產(chǎn)品推銷,產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。

  酒店的營銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景,那么如何才能使酒店?duì)I銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢?這在整個(gè)飯店經(jīng)營中時(shí)時(shí)要考慮,就我看來,做好市場營銷,首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向,選擇較好的目標(biāo)市場,積極運(yùn)用和開發(fā)各種營銷策略,以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。

  組織營銷

  市場營銷在組織開展時(shí),要做到以下幾項(xiàng):

  1、劃定銷售區(qū)域和范圍。營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍,以包干的方式,積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客的銷售潛力,客戶的地理位置和類別來加以分配。

  由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同,在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù)量的同時(shí),要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識,銷售訪問的效果,銷售人員的工作態(tài)度,工作能力以及與客戶的關(guān)系等。

  3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息,制訂銷售人員每月上報(bào)"銷售報(bào)告"規(guī)則,了解銷售情況,及時(shí)反饋銷售信息。

  4、編排合理的組織機(jī)構(gòu)。營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮,組織銷售人員按地理位置分工銷售,減少路途時(shí)間,提高工作效率。 根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r,酒店?duì)I銷要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力,增加產(chǎn)品的吸引力,吸引賓客消費(fèi),招徠生意。

  產(chǎn)品組合

  酒店?duì)I銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求,針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品,吸引客源,可開設(shè)的組合產(chǎn)品方式有:

  (1)公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù),為公務(wù)客人提供優(yōu)惠:如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果,免費(fèi)提供歡迎飲料,免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材,免費(fèi)參加酒吧,歌舞娛樂活動(dòng)。

 。2)會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳,會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡,會(huì)議期間工作餐,按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。

 。3)家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿,小孩與父母同住免費(fèi)加床,提供看管小孩服務(wù),小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施,餐廳提供兒童菜單。

 。4)蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供,一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù),如一間布置漂亮的洞房,免費(fèi)床前美式早餐,免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒,客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。

 。5)婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當(dāng)?shù)鼐用袷袌,結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式,適應(yīng)消費(fèi)的心理,強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛,吸引消費(fèi):該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級京式或廣式筵席,免費(fèi)提供全場軟飲料,四層精美婚禮蛋糕一座,以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳,根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛,播放婚禮進(jìn)行曲,洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒,免費(fèi)美式早餐送到客房。

 。6)周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余,來休息和娛樂一下,因而需策劃組織一些娛樂體育活動(dòng):如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等,將娛樂性活動(dòng)加上飯店的'食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。

 。7)淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí),為了吸引賓客,還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動(dòng)。

 。8)特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維,設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品,可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織,如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng),提高酒店的聲譽(yù)及形象。

  策劃宣傳

  市場營銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)項(xiàng)目外,更要推出獨(dú)特的宣傳方式來吸引客源,這就要在廣告策劃推銷上多做文章。

 。1)可選擇電視、電臺、報(bào)刊等媒體,經(jīng)常性地報(bào)道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動(dòng)項(xiàng)目等,提高賓客對酒店的感官印象。

 。2)運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊子、指南、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄频戤a(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

  (3)以邀請知名演出的方式壯大聲勢,增強(qiáng)影響面,營造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn),如邀請舉辦省市模特大賽,時(shí)裝秀;大型歌舞器樂演奏等促銷方式。

  (4)設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié),菜肴賞品的方式提高酒店消費(fèi),增加效益。

  酒店?duì)I銷不應(yīng)局限在一個(gè)階段,拘泥于一種模式,沉迷于一種狀態(tài),它必須以最敏銳、最超前、最獨(dú)到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式,使酒店經(jīng)營更趨完善,先進(jìn)及獨(dú)特,不致于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來。

  酒店?duì)I銷五忌

  一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度

  在一次部門經(jīng)理例會(huì)上,銷售經(jīng)理匯報(bào)說有家外地企業(yè)來店消費(fèi)希望能掛賬。老總便問經(jīng)理:是國有還是民營?回答說是民營;又問投資額度多大?回答說近千萬;于是老總告誡說類似這種小規(guī)模的私營企業(yè)不便掛賬。僅此一句話,該企業(yè)所希望的方便之門就被堵住了,而與此同時(shí),酒店在不知不覺中就失去了一位也可能是最忠誠的客戶。

  目前,在酒店所有消費(fèi)群體中,特別是一些內(nèi)地酒店,掛賬消費(fèi)占相當(dāng)比重。酒店在衡量掛賬單位的消費(fèi)資證時(shí),自然會(huì)根據(jù)該單位的實(shí)力、信譽(yù)程度來確定能否掛賬,以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象。時(shí)間一長,本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握,而對于類似新增的消費(fèi)客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實(shí)力來確定他的信譽(yù)程度了,更不能厚“公”簿“私”,重“大”輕“小”。

  在交往的客戶中,積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎,一方面用堅(jiān)強(qiáng)有力的監(jiān)管措施來不讓酒店利益受損。如本文開頭那位老板提出的要求便可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)賬時(shí)間、安排專人監(jiān)察等措施來開方便之門達(dá)到新增客源之目的,一旦發(fā)現(xiàn)問題苗頭再取消掛賬資格不遲。

  二忌老總很少登門拜訪

  酒店老總適時(shí)登門拜訪客戶是增進(jìn)了解、加強(qiáng)友誼、鞏固客源的有效手段,這已被廣大同行所認(rèn)識,但在具體實(shí)施中就相去甚遠(yuǎn)了。有的要么沒時(shí)間,忘了去;有的根本沒打算去,讓手下走走了事;有的甚至連營銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去,關(guān)起門來造車。這里面可能有幾個(gè)方面的原因:與自己同級別的還好說,去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去;一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里,事必躬親,大包大攬,結(jié)果累得無從顧及;責(zé)任心不強(qiáng)或工作不得要領(lǐng);大凡有這些原因的經(jīng)理們,只在乎自己的感受和實(shí)情,而忽略了賴以生存的客戶們的想法。

  三忌走馬燈似拜訪

  銷售經(jīng)理在制定銷售員的量化指標(biāo)時(shí),切不可用拜訪次數(shù)的多少來衡量一個(gè)銷售員的業(yè)績,這種看似科學(xué)實(shí)則有悖常情的做法會(huì)產(chǎn)生消極影響。銷售員與客戶的關(guān)系只是工作關(guān)系,經(jīng)常的因?yàn)楣ぷ魅ゼs見、打擾顯然不受客戶歡迎,于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會(huì)的說法。次數(shù)多了,銷售員也意識到客戶的反感情緒,希望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈(zèng)送、免費(fèi)等好消息帶給客戶,活躍氣氛,增添談話內(nèi)容,也加重自身的砝碼,但這是很有限的。營銷部除了因客而異制定拜訪計(jì)劃外,多渠道、多手段達(dá)到目的才是第一位要考慮的。

  四忌策劃只是營銷部的事

  某知名酒店有一個(gè)很好的傳統(tǒng),每逢節(jié)日來臨之前,老總都要牽頭組織全店領(lǐng)班以上的骨干召開諸葛亮?xí),請大家出點(diǎn)子想辦法。這是一個(gè)值得提倡的好做法。營銷部的人再專業(yè),也是數(shù)量有限;點(diǎn)子再多,也是勢單力;三個(gè)臭皮匠和成一個(gè)諸葛亮,多人的參與會(huì)對活動(dòng)圓滿成功提供幫助。他們還在各個(gè)部門的主管中設(shè)立兼職營銷員,在對客戶信息收集、關(guān)系溝通上以填補(bǔ)銷售人員的不足,基本上形成了對外營銷的立體網(wǎng)絡(luò),很具實(shí)用性。

  五忌各自為政搞促銷

  曾聽到一個(gè)笑話,說一個(gè)老板在春節(jié)期間收到了來自同一家酒店的十多張賀年卡,有酒店的、有各個(gè)部門經(jīng)理的、有主管的、甚至還有員工的。大體都是一個(gè)意思:希望來年繼續(xù)給予關(guān)照。老板在收到賀卡時(shí)的反應(yīng)是:有這個(gè)必要嗎?這說明各自為政搞促銷浪費(fèi)人力物力不說,還得不到客人的首肯。眼下不少酒店對各經(jīng)營部門收入進(jìn)行量化管理,有效提高了他們的積極性,管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。出發(fā)點(diǎn)無可厚非,但往往滋生一些負(fù)面影響。酒店有酒店的風(fēng)范和品位,不可以被一些低級庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象,以維護(hù)酒店對外營銷的整體性。

酒店?duì)I銷策劃書7

  一、重陽節(jié)活動(dòng)主題

  菊品為尚,情濃重陽,禮敬老人送上溫馨送上健康

  二、重陽節(jié)活動(dòng)時(shí)間

  xxxx年10月16

  三、重陽節(jié)餐廳氛圍

  1、為配合重陽節(jié)的氣氛,在正門外擺放大型菊華華壇,并在門外的兩棵立柱之間懸掛“菊品為尚,情濃重陽—XX餐廳賞菊會(huì)”的主題橫幅。

  2、在正門入口處堆放九層的大型“重陽糕”,配放小裝飾“燈”,取“步步登高”之意。

  3、餐廳內(nèi)張貼重陽節(jié)主題吊旗。

  4、在各樓層顯著位置擺放不同品種的名貴菊華,供人賞聞。

  四、重陽節(jié)活動(dòng)背景

  重陽節(jié),也是中國的“老人節(jié)”。近年的重陽節(jié),逐漸掀起了一股“團(tuán)圓風(fēng)”;丶腋謰屨f說知心話,陪辛勞了一輩子的父母出門走走,逛逛,漸漸成了重陽節(jié)里兒女們送給父母最特別的禮物。因此,本方案主要從兒女孝順、合饑宥樂的角度進(jìn)行活動(dòng)策劃的。

  五、重陽節(jié)活動(dòng)內(nèi)容

  活動(dòng)一:“情暖金秋”老年點(diǎn)餐特賣

  活動(dòng)期間,餐廳準(zhǔn)備好適合老人的.套餐,點(diǎn)套餐可進(jìn)行折扣優(yōu)惠。

  活動(dòng)二:

  重陽節(jié)推出適合老年人口味的菜點(diǎn),時(shí)逢秋季養(yǎng)生的好時(shí)機(jī),老店推出了養(yǎng)生佳品,及各色重陽套餐。

  活動(dòng)三:

  1、重陽節(jié)當(dāng)天向60歲以上用餐的老人贈(zèng)送養(yǎng)身滋補(bǔ)湯一份。

  2、當(dāng)天過生日的賓客憑生日蛋糕或本人有效證件可獲贈(zèng)長壽面一份。

  活動(dòng)四:

  舉辦“百叟宴”。凡年滿60歲以上(憑有效證件)的老年人可享受每位99元的“九九重陽優(yōu)惠套餐”(僅限100人),額滿為止。席間,有民樂、變臉、舞獅子等表演助興。

  活動(dòng)五:

  “重陽節(jié)”特價(jià)酬賓

  保健酒類、保健品類、保健食品類

  其它老年用品等

  六、重陽節(jié)媒體計(jì)劃

  1、硬廣:、晚報(bào)周三10半彩,快報(bào)周四半版彩

  2、軟廣:特別企劃活動(dòng)邀請媒體參與,發(fā)布軟文

酒店?duì)I銷策劃書8

  促銷活動(dòng)方案一--中秋同歡喜,好禮送不停

  一、活動(dòng)目的

  中秋佳節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時(shí)節(jié),也是刺激消費(fèi)者,拉動(dòng)消費(fèi)的`最好機(jī)會(huì),此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤,另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象,加深餐廳在消費(fèi)者心目中的印象。

  二、活動(dòng)主題:"中秋同歡喜,好禮送不停"

  三、活動(dòng)對象:針對高中低不同的人群進(jìn)行不同的中秋促銷活動(dòng),有效的照應(yīng)不同的人群。

  四、活動(dòng)時(shí)間:9月12日--9月21日

  五、活動(dòng)形式:打折;贈(zèng)送;抽獎(jiǎng)

  六、活動(dòng)具體內(nèi)容

  1、促銷期間凡在本店用餐,百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈(zèng)送中秋特別加菜。

  2、促銷期間凡在本店指定系列套餐,即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。

  3、活動(dòng)期間,凡在本店用餐,均可以參加中秋燈迷有獎(jiǎng)競猜活動(dòng)。同時(shí)可以免費(fèi)得到快照一張。

  七、活動(dòng)廣告宣傳

  1、人流量集中的地方,火車站,公交車站等,做戶外廣告。

  2、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_也要進(jìn)行宣傳。

  3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。

  八、其它相關(guān)策略

  人員調(diào)動(dòng)、酒店布置等都要事前做好分配安排,并起動(dòng)應(yīng)急措施,同時(shí)要做好相關(guān)記錄總結(jié),為促銷評估做準(zhǔn)備

  促銷活動(dòng)方案二--周年慶典--美食節(jié)

  活動(dòng)時(shí)間:xx年9月6日--xx年9月10日

  目的:不僅可以讓消費(fèi)者花少錢吃百樣菜,還可以使消費(fèi)者知道餐廳的特色。促進(jìn)該餐廳的消費(fèi)(增加人氣),獲得更多的剩余價(jià)值(利潤)。

酒店?duì)I銷策劃書9

  隨著中國加入世界貿(mào)易組織,中國的酒店業(yè)將面臨著更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟和應(yīng)用的日益廣泛。中國的酒店業(yè)進(jìn)行的互聯(lián)網(wǎng)營銷也迫在眉睫。

  酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷簡單說就是指酒店利用國際互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)快捷,靈活的信息溝通渠道來推銷酒店產(chǎn)品的一種市場營銷活動(dòng)。中國許多酒店已經(jīng)開始在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營銷。如北京,廣州,深圳的一些酒店,同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的商店專業(yè)預(yù)訂網(wǎng)也不少。如中國酒店預(yù)訂熱線,中國酒店預(yù)訂網(wǎng)等等。但總的來說中國酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷還只是處于起步階段。有許多地方需要完善和改進(jìn)。如頁面鏈接慢,網(wǎng)業(yè)設(shè)計(jì)粗糙,單調(diào)等。下面來談一下中國的酒店業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷。

  一、產(chǎn)品策略

  在酒店的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷中,顧客只能通過酒店的網(wǎng)頁來了解酒店的客房,從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁設(shè)計(jì)和“虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。

  1、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)

  酒店的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)所追求的效果簡單地說,一是精致,二是方便,具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn):“第一,酒店的主頁應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。第二,網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理,層次清楚。顧客應(yīng)該可以從主頁的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三,網(wǎng)頁的內(nèi)容應(yīng)全面,盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四,網(wǎng)頁的鏈接應(yīng)方便瀏覽,傳輸速度和圖片的下載的速度快,應(yīng)注意避免死鏈接,調(diào)不出圖形等情況存在。面對網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)丫,酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

  2、虛擬客房

  顧客在購買產(chǎn)品前對他將要購買的產(chǎn)品都要有一個(gè)了解,而在傳統(tǒng)營銷中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣。先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯(lián)網(wǎng)營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營造一間“虛擬客房”,讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個(gè)全方位的了解,更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)出自己喜愛的客房,從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品和無形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。

  顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標(biāo)點(diǎn)擊按紐,屏幕會(huì)立刻從平面進(jìn)入一個(gè)立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀和設(shè)計(jì)了。

  首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究,面帶微笑的服務(wù)員,她領(lǐng)你進(jìn)入客房,為你開窗,沏茶,開音樂。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示,屏幕也會(huì)隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景,家具設(shè)備,房頂裝飾,地板花紋等等。展示完畢以后(當(dāng)然你也可有選擇地進(jìn)行參觀瀏覽)你還可以移動(dòng)鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項(xiàng)目,了解客房按鈕使用方法,甚至還可遠(yuǎn)眺窗外景色。如果顧客對所“參觀”客房很滿意的話就可以進(jìn)行確認(rèn)預(yù)訂。如果覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色,風(fēng)屏的擺放同,樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計(jì)算機(jī),稍等片刻后酒店就會(huì)答復(fù)。如果你的要求酒店可以滿足的話,酒店將會(huì)再一次邀請顧客進(jìn)入“虛擬客房”——不過這一次顧客所看到的將是自己設(shè)計(jì)的客房,客房內(nèi)的一切都是按照顧客的意愿設(shè)計(jì)的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。

  3、短信平臺與WAP站點(diǎn)

  為了讓顧客能夠隨時(shí)隨地了解酒店,預(yù)訂服務(wù),發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)信息,和維護(hù)老客戶。酒店可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺和WAP站點(diǎn),酒店利用短信平臺接受客戶的預(yù)訂服務(wù)信息并及時(shí)反饋預(yù)訂情況,或者針對一些老客戶的消費(fèi)積分情況,通過發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費(fèi)服務(wù)。這樣既擴(kuò)大了酒店的銷售渠道,又方便的客戶,而且對老客戶的維護(hù)也更貼切。隨著移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展,無線互聯(lián)網(wǎng)的用戶大大增加,酒店通過建立自己的WAP站點(diǎn),既可以讓顧客了解酒店預(yù)訂酒店服務(wù)而且提升了酒店的形象和知名度。

  二、價(jià)格策略

  價(jià)格是酒店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯(lián)網(wǎng)營銷使酒店客房的價(jià)格展現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營銷的價(jià)格策略應(yīng)做到以下幾點(diǎn):

  1、由于互聯(lián)網(wǎng)營銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低。酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格。并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開化的特點(diǎn)。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價(jià)格。因此應(yīng)增加客房定價(jià)的“透明度”,建立合理的價(jià)格解釋體系,向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià),并開誠布公地在價(jià)格目錄上介紹客房價(jià)格的.制定程序,從而消除顧客對酒店客房價(jià)格產(chǎn)生的疑慮。

  2、靈活變價(jià)。由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房價(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊,所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房價(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng),按照旅游的淡旺季,市場供需情況,其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況,在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整,并且定期提供優(yōu)惠,折扣等形式以吸引顧客。

  3、彈性議價(jià)。這里需要特別指出的是此處的議價(jià)絕非酒店與顧客在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”。因?yàn)楣P者覺得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價(jià)格購買的話(旅游淡旺季等因素除外),不僅購買者不是特別滿意(他總覺得協(xié)商的價(jià)格還可以低,只是因?yàn)樽约旱膱?bào)價(jià)太高了)而且更為嚴(yán)重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個(gè)檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢比他少的話,酒店的聲譽(yù)受到的影響可想而知。所以說酒店不能在網(wǎng)上與預(yù)訂客房的顧客“討價(jià)還價(jià)”酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點(diǎn)和顧客一起“商議”合理的價(jià)格。酒店讓顧客在預(yù)訂時(shí)輸入他可以接受的價(jià)格范圍,以及所需客房的樓層,朝向等資料,然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預(yù)訂的是一個(gè)價(jià)格不超過250美元位于四樓的標(biāo)準(zhǔn)間,但酒店只能提供給顧客一間位于四樓可價(jià)格是260美元的標(biāo)準(zhǔn)間,此時(shí)酒店便可以和顧客進(jìn)行協(xié)商,讓其做出選擇,并向顧客做出承諾,如果下次他再住本酒店的話酒店會(huì)給他更優(yōu)惠的價(jià)格。這樣,顧客就會(huì)比較主動(dòng)地做出購買決策。這比傳統(tǒng)的服務(wù)員報(bào)價(jià)法要省去許多麻煩,也比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價(jià)格一樣一樣地挑選商品要省時(shí),要知道影響“網(wǎng)上漫游”的顧客是否做出購買決策的最重要因素就是時(shí)間和耐心。

  三、渠道策略

  如果僅從銷售渠道層次角度來看,互聯(lián)網(wǎng)營銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次,因此,對于酒店來說其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。

酒店?duì)I銷策劃書10

  現(xiàn)階段,酒店業(yè)競爭日益激烈,消費(fèi)者也變的越來越成熟,這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。在今年淡季我們計(jì)劃對市場部銷售工作作出一系列的調(diào)整,吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi),提高我店經(jīng)營效益。

  一、市場環(huán)境分析

  1.我酒店經(jīng)營中存在的問題。

 。1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄。

  總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好,主要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費(fèi)者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

  我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的城區(qū),居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們以中高檔酒店定位于市場,面向中高檔消費(fèi)群體,對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

 。2)廣告宣傳力度不夠,市場知名度較小。

  我酒店雖然隸屬于xx集團(tuán)但社會(huì)上對我酒店卻不甚了解,我酒店也沒有做過廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

  2.周圍環(huán)境分析。

  盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,但我酒店的位置有特色,我酒店緊鄰xx路客運(yùn)站,機(jī)場大巴終點(diǎn)也在本酒店門口。其位置優(yōu)越,交通極為方便,車程xx-xx分鐘可達(dá)xx火車站、xx汽車站,距離xx機(jī)場xx公里,乘坐出租車約xx分鐘。地處xx市主要交通要道,是所有進(jìn)入xx市車輛必經(jīng)之路,所以過往的車輛很多,商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。低價(jià)位吸引他們來我酒店消費(fèi),這可謂一個(gè)巨大的市場。

  3.競爭對手分析。

  我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面xx大酒店,xx大酒店開業(yè)于xx年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級酒店,總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的。但因營業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊,而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新,客房種類比其具有特色,而且我酒店大量的客房加之三個(gè)會(huì)議室可接待其無法接待的大型會(huì)議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力。

  4.我店優(yōu)勢分析。

 。1)我酒店隸屬xx公司,xx公司是我市的著名企業(yè),其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此們在細(xì)致規(guī)劃時(shí),也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),讓消費(fèi)者對我們酒店不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

 。2)我酒店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和即將開業(yè)的xx路客運(yùn)站。這可以用來吸引過往司機(jī)和一些過往周邊縣市的客戶。

  機(jī)會(huì)點(diǎn):

  ①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;

  ②便利的交通和巨大的潛在顧客群;

 、哿己玫挠布䴙槲覀兊恼{(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

  二、目標(biāo)市場分析

  目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

  目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn):既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,對目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測,服務(wù)成本較低,對價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處:

  1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進(jìn)一步增長。

  2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì)對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要酒店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,酒店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

  3、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而酒店利潤又有了提高。

  4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會(huì)使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的'顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。

  根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車4S店,商務(wù)散客在次基

  礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性:

  1.收入水平或消費(fèi)能力較高,講究服務(wù)上乘,到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請接待客戶。

  2.具有高消費(fèi)能力但對酒店各方面要求高。

  3.關(guān)注酒店檔次,需要酒店對其VIP接待服務(wù)。

  三、市場營銷總策略

  1.進(jìn)行立體化宣傳,突出本酒店的特性,讓消費(fèi)者從感性上對酒店有一個(gè)認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。可以在報(bào)章上針對酒店的環(huán)境,所處的位置,吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

  2.采用強(qiáng)勢廣告,如報(bào)紙,以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售,從而吸引大量的消費(fèi)者注意,建立知名度。

  四、淡季行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

  1.規(guī)定銷售區(qū)域和范圍。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍,一包干的方式,積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?拖M(fèi)潛力,客戶的地理位置和類別加以分配。銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下:

  xx主要負(fù)責(zé)xx市各政府機(jī)關(guān)及各大會(huì)議公司、旅行社。

  xx主要負(fù)責(zé)xx市各大企事業(yè)、各汽車4S店。

  xx因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)xx各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。

  xx主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作,做好登記接待工作。

  2.規(guī)定銷售指標(biāo),市場部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售目標(biāo)。

酒店?duì)I銷策劃書11

  一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

  今年重點(diǎn)工作之一建立完善得客戶檔案,對賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶得所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位得折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們得祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶得感情交流,聽取客戶意見。

  二、開拓創(chuàng)新,建立靈活得激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場,爭取客源

  今年?duì)I銷部將配合酒店整體新得營銷體制,重新制訂完善xx年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則,提高營銷代表得工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員得積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話得二、三、四工作步驟,以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

  強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,將部門經(jīng)理及營銷代表得工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營造一個(gè)和諧、積極得工作團(tuán)體。

  三、熱情接待,服務(wù)周到

  接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù),最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶得需求,及時(shí)調(diào)整營銷方案。

  四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

  經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)得信息,掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)得信息,以便制定營銷決策和靈活得推銷方案。

  五、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào)

  與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客得需求,主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。

  加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位得關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作得支持和合作。

  xx年,營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),開拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,創(chuàng)造營銷部得新形象、新境界。

酒店?duì)I銷策劃書12

  一、前言

  中國辛勤的勞動(dòng)人民,在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中,逐漸形成了風(fēng)格各異的xx等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。xx,是xx名食,它以色澤紅艷,肉質(zhì)細(xì)嫩,味道醇厚,肥而不膩的特色,被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。xx是現(xiàn)代xx師秉承傳統(tǒng)xx工藝研發(fā)出的新派xx,xx表面色澤金黃油亮,外酥香而里肉嫩,別有一種特殊的鮮美味道,是xx中的極品。

  當(dāng)今的宣化餐飲業(yè),發(fā)展趨勢可概括為:發(fā)展十分迅速,規(guī)模不斷擴(kuò)大,市場不斷繁榮。然而,繁榮的同時(shí)意味著競爭的加劇,總有餐飲店鋪倒下,又有新的店鋪站起來,但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為xx新派xx在宣化餐飲業(yè)的代表,“xxxx”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

  二、市場/企業(yè)分析

  宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭,各式各樣的大小酒店、飯店,爭奪著宣化有限的餐飲資源,沖擊著食客的味覺、視覺。

  一個(gè)酒店要獲得成功,必須具備以下條件:

 。1)、擁有自己的特色;

 。2)、全面的(質(zhì)量)管理;

 。3)、足夠的市場運(yùn)營資金;

 。4)、創(chuàng)新,不斷推陳出新。這些條件缺一不可,否則,就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

  xx酒樓,是在xx的基礎(chǔ)上新生的飯店。xx經(jīng)過多年的宣傳與運(yùn)營,已在xx地區(qū)有了一定的知名度,在xx更是家喻戶曉。如能利用xx在xx的知名度延續(xù)宣傳xx酒樓,提高菜品質(zhì)量(行家點(diǎn)評稍差),將能夠有效提高酒樓的知名度。

  三、營銷策劃

  餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意,只有顧客滿意了,酒店才能獲得利潤;要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù),離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

  xx酒樓開業(yè)兩月,現(xiàn)正在舉辦“回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛”優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì),應(yīng)以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合,作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。

  1、本次活動(dòng)的目的:增加“xx酒樓”品牌的影響力,提升知名度和美譽(yù)度;提升“xx”形象,增強(qiáng)競爭力;加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠度和向心力;提高員工服務(wù)意識、工作積極性;進(jìn)一步提升“xx”的企業(yè)文化;提升銷售額,增加利潤;為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

  2、活動(dòng)時(shí)間:xx月xx日-xx日,共計(jì)xx天。

  3、參與人數(shù):xx的所有員工、就餐的顧客等。

  4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新。

  四、具體方案策劃

  (一)SP方案。

  1、“微笑服務(wù)”。

  在活動(dòng)期間,所以員工一律微笑服務(wù),細(xì)致耐心,讓顧客乘興而來滿意而歸,提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下:

  xx月xx日前召開動(dòng)員大會(huì),xx日-xx日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”,在大廳設(shè)一個(gè)專門的版面,每日評出“當(dāng)日服務(wù)之星”,并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

  2、特價(jià)。

  (1)每日推出一道特價(jià)菜,日不重樣。

 。2)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品,如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上,加贈(zèng)2道涼菜;500元以上,加贈(zèng)4道涼菜等。

  (3)打折,這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶,建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

 。ǘ﹥(nèi)部營銷方案。

  內(nèi)部營銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略,核心是發(fā)展員工的顧客意識,再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前,現(xiàn)對內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息,利用有效的激勵(lì)手段。

  1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理,要求每一個(gè)員工將所面對的其他員工視為自己的顧客,像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中,將內(nèi)部員工營銷固定下來。

  2、征文比賽。

  內(nèi)部員工征文:《我的選擇——xx》(所有員工都寫,洗浴、餐飲各寫個(gè)的。目的是培育員工熱愛“xx”的情感,讓大家同心合力,共同創(chuàng)造“新xx”。

  要求:

 。1)題材圍繞xx酒樓、xx洗浴所發(fā)生的事情,可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。

  (2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。

 。3)截止日期為xx月xx日。

  鼓勵(lì)全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)評出一等獎(jiǎng)1名,獎(jiǎng)金xx元;二等獎(jiǎng)2名,獎(jiǎng)金xx元;三等獎(jiǎng)5名,獎(jiǎng)金xx元。并進(jìn)行集中展出。

  3、成本節(jié)約比賽。

  通過系列活動(dòng),對內(nèi)部員工再教育,提供其的積極性。

 。ㄈ┊a(chǎn)品營銷方案。

  1、在推特色餐飲的同時(shí),推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對餐飲不明,僅供參考)。

  2、綠色家宴:隨著生活水平的提高,人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽,而是吃“綠色”,吃“健康”。綠色家宴的推出,無疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上,力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚,使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化;在家宴的菜譜上,注重菜肴的營養(yǎng)搭配,平衡膳食,滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房推出!

  (四)文化營銷方案。

  向消費(fèi)者宣傳“xx”的`企業(yè)文化,增強(qiáng)xx企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。

  在公交車身制作xx酒樓的環(huán)境圖片,xx的制作流程圖和酒店的精神口號(xx酒樓提醒您:關(guān)注飲食健康),讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受,使顧客樂而忘返。

  五、廣告營銷方案

  在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì),媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介?筛鶕(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn),合理的進(jìn)行市場定位和目標(biāo)顧客的定位,合理的選擇媒體投放廣告,不可片面追求覆蓋率,造成廣告的浪費(fèi)。

  硬廣告和軟廣告相結(jié)合,軟硬兼施,已取得更好的效果。利用媒體整合,實(shí)現(xiàn)小投入,大產(chǎn)出。

  六、效果分析

  1、宣傳造勢,讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感,引起良好的口碑宣傳,提高知名度和美譽(yù)度。

  2、店內(nèi)富有人情味,服務(wù)周到,能提升目標(biāo)消費(fèi)者對企業(yè)的忠信度。

  3、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽,能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力,提高工作積極性。

  4、通過促銷,提升營業(yè)額。

酒店?duì)I銷策劃書13

  一、市場環(huán)境分析:

  我店經(jīng)營中存在的問題

  1、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄。

  總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,主要原因是酒店過多,供大于求,而且我們經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費(fèi)者難以接納,另外就是酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

  2、我店在經(jīng)營中也存在一些問題,去年的經(jīng)營狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的的東都是一個(gè)消費(fèi)水平較低的鎮(zhèn),居民大部分都是個(gè)體戶,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在東都鎮(zhèn)都是上乘的,我們一貫以中檔酒店定位于市場,面向中低檔消費(fèi)群體,對東都鎮(zhèn)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

  3、新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動(dòng),市場知名度較小。

  4、我店雖然屬于三和化工有限公司(三和化工是我市著名的企業(yè))但社會(huì)上對我店卻不甚了解,我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外再也沒有做過大型廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

  二、周圍環(huán)境分析

  我鎮(zhèn)的整體消費(fèi)水平不高,我店的位置也比較偏僻、而且路不好走、沒有明確指示牌客人很難找到我店位置,過往車輛不多,流動(dòng)客人甚少。

  三、競爭對手分析

  我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力,但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的司機(jī)和本廠員工的就餐?傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò),但由于市場定位的錯(cuò)誤,實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想,在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的`。

  而且在七月中旬有5家酒店相繼開業(yè)。

  1、全國連鎖盛世蓮花餐飲、住宿、洗浴一體化服務(wù),市場定位中高檔,市場競爭力很強(qiáng)

  2、百年順風(fēng)大酒店試營業(yè)期間,市場定位中檔,促銷方式每桌送鮑魚。

  3、新雅大酒店重新設(shè)計(jì)裝修,建立新泰第一家閣樓式生態(tài)園,市場定位中檔以上。

  4、煙臺海鮮坊重新裝修,市場本身很穩(wěn)固,新泰唯一一家主營海鮮酒店,市場定位中高檔。

  5、土家大院由新城賓館改造而成生態(tài)園性質(zhì),仿照泰安鄉(xiāng)下老家、國山家園設(shè)計(jì)

  在調(diào)查考察過程中發(fā)現(xiàn)大批客戶的流失,現(xiàn)榮峰國際、名田生態(tài)園、杞都賓館、匯豐大酒店他們一直在搶占東都鎮(zhèn)市場,具了解名田生態(tài)園每季度對東都鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)投入費(fèi)用達(dá)到8000多,榮峰國際投入更大。

  四、我店優(yōu)勢分析

 。1)我店是三和化工有限公司分公司,三和化工是我市的著名企業(yè),其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此我們在細(xì)致規(guī)劃時(shí),也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),讓消費(fèi)者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

 。2)我店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和大型的健身場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引消費(fèi)者。

  五、目標(biāo)市場分析:

  位于大眾百姓和附近的的小企業(yè),及過往司機(jī),在此基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性:

  1)收入水平或消費(fèi)能力一般,講究實(shí)惠清潔,到酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

  2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

  六、市場營銷總策略:

 。、“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,我們在文化上進(jìn)行定位,雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的企業(yè),但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價(jià),這樣也是對顧客的尊重

  2、進(jìn)行大力宣傳,突出本酒店的特色,讓消費(fèi)者從感性上對陽和生態(tài)園有一個(gè)新的認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方,吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

  3、采用強(qiáng)勢廣告,如墻貼,以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售,從而吸引大量的消費(fèi)者注意,建立知名度。

  七、20xx年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

  1、改變經(jīng)營的菜系。本年度我們可以“模糊”菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實(shí)不然,大眾菜并不等同于低檔菜,我們在編制菜單時(shí),可以在各菜系中擇其“精華”,把其代表菜選入,并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,有了這些“精華”,我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,適應(yīng)了不同口味人的需要。

  2、降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降,某些高檔菜可以價(jià)高,大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià),菜價(jià)在整體上是低的,但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②、抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送優(yōu)惠。

  3、為普通百姓和司機(jī)提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次,但主要是根據(jù)人數(shù),如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐,人數(shù)越多價(jià)格相對越低,這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。把酒店富余的停車場增加洗車設(shè)備,為客人免費(fèi)洗車。

酒店?duì)I銷策劃書14

  第一章目標(biāo)任務(wù)

  一、客房目標(biāo)任務(wù):萬元/年。

  二、餐飲目標(biāo)任務(wù):萬元/年。

  三、起止時(shí)間:自年月--年月。

  第二章形勢分析

  一、市場形勢

  1、XX年全市旅店客房10000余間,預(yù)計(jì)今年還會(huì)增長1~2個(gè)旅店相繼開業(yè)。

  2、競爭形勢會(huì)相當(dāng)猛烈,"僧多粥少"的征象不會(huì)有明顯改善,削價(jià)競爭仍會(huì)持續(xù)。

  三、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的旅店有:鴻運(yùn)大旅店、海外大旅店、?谫e館、海景灣大旅店、長升旅店、宇海大旅店、海潤旅店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

  4、與本店競爭散客市場的有:泰華、海景灣大旅店、長升旅店、海外、?谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

  五、預(yù)測:新旅店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加猛烈;散客市場仍保持平衡;會(huì)議市場潛力很大。

  二、競爭優(yōu)、劣勢

  1、三星級旅店地理位置好。

  2、老三星旅店知名度高、客房品種全。

  三、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

  4、四周高星級旅店包圍、設(shè)施裝備雖翻新,但與四周旅店比擬還是有差距。

  第三章市場定位

  作為市內(nèi)中檔驢友商務(wù)型旅店,充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體:⑴國內(nèi)尺度團(tuán)隊(duì)。(2)境外驢友團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會(huì)議。

  一、客源市場分為:

  ⑴團(tuán)隊(duì)---本省旅行社及島外旅行社(首都、上海、廣東、東南亞、日、韓等)

  (2)散客---首先?诩爸苓叺貐^(qū),再島外首都、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

  (3)會(huì)議---當(dāng)局各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

  二、銷售季候劃分

  1、旺季:1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黃金周月份:十、2、5,三個(gè)月)

  2、平季:7、8月份

  三、淡季:6、9月份

  三、旅行社分類

  1、按團(tuán)量大小分成b、b、d三類

  a類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、非官方的、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

  b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

  c類:其他。

  *按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

 、挪蛔僢類客戶,逐步提高b類價(jià)格。

  (2)大力成長b類、d類客戶,擴(kuò)大b、d類比例。

  2、境外團(tuán)旅行社:

 、舎ongkong市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵驢友。

  地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅

  (2)馬來西亞東南亞市場

  地接社:天馬國際

  (3)新加坡:山海國旅

  (4)韓國市場--熱帶浪漫國假日之旅

  地接社:京潤國旅

  三、確定重點(diǎn)合作的旅行社:

  省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、非官方的、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。

  第四章不同季候營銷策略

  在本章節(jié)中按照淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的'價(jià)格,月日團(tuán)隊(duì)、散客比例,天天業(yè)務(wù)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

  1、旺季:1、2、三、4、五、十、11、12月份

  XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天):

  b、天天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例:6:4,

  b、房價(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):110元/間,散均等價(jià):180元/間

  d、月均等開房率:90%即161間/日

  d、逐日收入:團(tuán)隊(duì):9666元,散客:10948元

  e、五個(gè)月總(153天)收入:315.3942萬元,月均等:63.0788萬元

  f、各論月雇用工人作重點(diǎn):

  XX年1月份:

  1、加強(qiáng)對過年市場調(diào)查,制定過年促銷方案和過年團(tuán)、散預(yù)訂。

  2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。三、加強(qiáng)商務(wù)促銷和和談簽署。

  4、加強(qiáng)婚宴促銷。

  XX年3月份:

  1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

  2、加強(qiáng)婚宴促銷。

  三、"五一"黃金周--客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

  XX年4月份:

  1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

  2、加強(qiáng)婚宴促銷。

  三、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

  4、制定"媽媽節(jié)"勾當(dāng)方案并促銷;媽媽節(jié)--以"獻(xiàn)給媽媽的愛"為主

  題進(jìn)行餐、房組合銷售。

  (五月第二個(gè)禮拜天)

  XX年11月、12月份:

  1、加強(qiáng)對過年市場調(diào)查。

  2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

  三、加強(qiáng)商務(wù)促銷和和談簽署。

  4、加強(qiáng)婚宴促銷。

  其中黃金周月份:十、2、5,三個(gè)月

  各黃金周及月收入:

  *XX年10月(31天):

  b"十一"黃金周:全部七天

  1)2、三、4、5日,團(tuán)隊(duì):散客=6:4,

  房價(jià):團(tuán):160元/間,散:280元/間

  開房率:95%即170間/日

  逐日收入:團(tuán):16320元,散:19040元

  2)1、6日,團(tuán):散=7:3,房價(jià):團(tuán):120元/間,散:220元/間

  開房率:90%即161間/日

  逐日收入:團(tuán):13524元,散:10626元

  3)7日,團(tuán)隊(duì):散客=7:3

  房價(jià):團(tuán):100元/間(含雙早),散:160元/間

  開房率:80%即143間/日

  逐日收入:團(tuán):10010元,散:6864元

  4)黃金周收入:20.67萬元

  b當(dāng)月余下24日收入:49.4736萬元,

  預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4

  房價(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):100元/間,散均等價(jià):170元/間

  開房率:90%即161間/日

  逐日收入:團(tuán):9666元,散:10948元

  d、本月總收入:70.1436萬元

  d、本論月雇用工人作重點(diǎn):

  1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。

  2、加強(qiáng)婚宴促銷。

  三、加強(qiáng)商務(wù)促銷和和談簽署。

  4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)--圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成建造圣誕菜單、

  廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案,各項(xiàng)工作逐步開展。

  五、過年--客房、家宴或者年夜飯---元宵節(jié)--情人節(jié)

 、挪惋嫴10月下旬完成建造方案。

  (2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,由于過年、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間附近,可貫串起來。

  *XX年2月份(本月只有28天):

  b過年黃金周:全部七天

  1)2、三、4、5日,團(tuán):散=5:5

  房價(jià):團(tuán):180元/間,散:280元/間

  開房率:98%即175間/日

  逐日收入:團(tuán):15750元,散:24500元

  2)1、6日,團(tuán):散=6:4,

  房價(jià):團(tuán):150元/間,散:220元/間

  開房率:92%即165間/日

  逐日收入:團(tuán):14850元,散:14520元

  3)7日,團(tuán):散=7:34)房價(jià):團(tuán):100元/間(含雙早),散:160元/間

  開房率:80%即143間/日

  逐日收入:團(tuán):10010元,散:6864元

  4)黃金周收入:23.6614萬元

  b當(dāng)月余下日收入:43.2894萬元(21天),

  預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4,

  房價(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):100元/間,散均等價(jià):170元/間

  開房率:90%即161間/日

  逐日收入:團(tuán):9666元,散:10948元

  d、本月總收入:66.9508萬元

  d、本論月雇用工人作重點(diǎn):

  1、加強(qiáng)會(huì)議促銷。

  2、加強(qiáng)婚宴促銷。

  三、加強(qiáng)"三八節(jié)"勾當(dāng)促銷。

  *XX年5月份(31天)

  b五一黃金周,全部七天

  i2、三、4、5日,團(tuán):散=6:4,

  房價(jià):團(tuán):150元/間,散:260元/間

  開房率:90%即161間/日

  逐日收入:團(tuán):14490元,散:16744元

  ⅱ1、6日,團(tuán):散=7:3,房價(jià):團(tuán):120元/間,散:220元/間

  開房率:90%即161間/日

  逐日收入:團(tuán):13524元,散:10626元

  ⅲ7日,團(tuán):散=7:3

  房價(jià):團(tuán):110元/間(含雙早),散:160元/間

  開房率:80%即143間/日

  逐日收入:團(tuán):11011元,散:6864元

  iv黃金周收入:19.1111萬元

  b當(dāng)月余下日24天收入:49.4736萬元,

  預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4,房價(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):100元/間,散均等價(jià):170元/間

  開房率:90%即161間/日

  逐日收入:團(tuán):9666元,散:10948元

  d、本月總收入:68.5847萬元

  d、本論月雇用工人作重點(diǎn):

  1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查,六一兒童節(jié)--以"享受親情、歡樂無窮"為正題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)---以

  "父親也需要眷注"為正題進(jìn)行餐、房組合銷售。(六月第三個(gè)禮拜天)

  2、加強(qiáng)"六一"兒童節(jié)、父親節(jié)勾當(dāng)促銷。

  三、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

  2、平季:7、8月份

  *b、XX年7月(31天),XX年8月(31天):

  預(yù)定比例:團(tuán):散=7:3

  房價(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):90元/間,散均等價(jià):160元/間

  開房率:85%即152間/日

  逐日收入:團(tuán):9576元,散:7296元

  二個(gè)月總(62天)收入:104.6064萬元,月均等:52.3032萬元

  b、各論月雇用工人作重點(diǎn):

  7月份:

  1、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷,加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

  2、制定"學(xué)生謝師宴"方案、中秋節(jié)勾當(dāng)方案和促銷---7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。

  三、中秋節(jié)--月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成建造方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。

  8月份:

  4、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷。2、加強(qiáng)"學(xué)生謝師宴"促銷。

  五、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷,制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。

  6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴---8月下旬餐飲部完成建造圣誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

  三、淡季:6、9月份

  *b、XX年6月(30天),XX年9月(30天):

  預(yù)定比例:團(tuán):散=7:3,房價(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):80元/間,散均等價(jià):150元/間

  總開房率:70%即125間/日

  逐日收入:團(tuán):7000元,散:5625元

  二個(gè)月總(60天)收入:75.75萬元,月均等:37.875萬元

  b、各論月雇用工人作重點(diǎn):

  *6月份:

  1、加強(qiáng)對"高考房"市場調(diào)查。

  2、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷。

  三、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

  *9月份:

  1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

  2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

  三、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查,制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

  4、制定"圣誕"勾當(dāng)方案。

  4、預(yù)算全年客房業(yè)務(wù)收入:萬元

  年均等開房率:86.065%

  逐日可供包房數(shù):179間

  規(guī)劃逐日出包房數(shù):154間(其中:團(tuán)隊(duì)96間/日,散客58間/日)

  均等房價(jià):團(tuán)隊(duì):100元/間,散客:165.8元/間。

  天天收入:團(tuán)隊(duì):0.96萬元,散客:0.9617萬元

  五、會(huì)務(wù)設(shè)施和其他代理收入:18.5703萬元首先樹立"以市場為先導(dǎo),以銷售為龍頭"的思想開展銷售工作制定營銷方案在工作中逐步實(shí)施形勢分析充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷加強(qiáng)商務(wù)散客促銷大家彼此進(jìn)修。

酒店?duì)I銷策劃書15

  一、市場定價(jià)策略:

  1、避強(qiáng)定價(jià):就是避免與競爭對手的直接沖突,在顧客心目中迅速樹立自己的形象。

  2、迎頭定價(jià):就是與競爭對手“對著干”,低檔次的競爭只會(huì)在短期內(nèi)奏效,必須迅速完善服務(wù),使之演變?yōu)橘|(zhì)量競爭。

  3、重新定價(jià):就是對銷路不暢,市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價(jià),“知錯(cuò)就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品,要善于利用價(jià)格杠桿,隨時(shí)調(diào)整。

  二、舉例

  1、以婚宴為例

  目前婚宴市場競爭激烈,各飯店都有自己的招數(shù),如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發(fā)請柬、代辦司儀”等,令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項(xiàng)目外,還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。

  代辦酒水是指按進(jìn)價(jià)向婚宴舉辦者結(jié)帳,數(shù)量上多退少補(bǔ),省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩,促進(jìn)了消費(fèi),表面看起來飯店無利可圖,實(shí)際上飯店因?yàn)殇N量增加,可以從供貨商那里得到回傭,這是運(yùn)用避強(qiáng)定價(jià)策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。

  舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤讓掉。

  求暗——菜肴毛利,酒水回傭,在該飯店辦婚宴價(jià)格實(shí)惠的口碑——為爭取下一個(gè)婚宴做好鋪墊。

  2、以旅游團(tuán)隊(duì)接待為例

  客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉(zhuǎn)化,而接待旅游團(tuán)隊(duì)是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法,在實(shí)際客房出租率不是很高的情況下,接待旅行社團(tuán)隊(duì)可以幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本(空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等)為10000元,變動(dòng)成本率為營業(yè)額的10%(水電、客用品及布草洗滌費(fèi)用等)。

  如果當(dāng)天營業(yè)收入為12000元,按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天實(shí)現(xiàn)利潤為800元。

  如果當(dāng)天營業(yè)收入剛好為10000元,按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天虧損1000元;但是,從管理會(huì)計(jì)的角度看,此時(shí)的概念既不是保本,也不是虧本,正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價(jià)值的固定成本。

  同樣的道理:如果當(dāng)天客房出租率很低,是否可以按照保本價(jià)或略低于市場競爭價(jià)格銷售客房呢?回答是肯定的,因?yàn)楣潭ǔ杀臼冀K需要轉(zhuǎn)化為貨幣,是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要,這就是重新定價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)。

  3、再以宴請為例

  目前較高檔的宴請一般都上龍蝦,龍蝦不僅是高檔菜,而且也是整桌宴席身價(jià)的象征,但計(jì)價(jià)時(shí)各飯店都不相同,絕大多數(shù)社會(huì)飯店采取的是靈活作價(jià),如一只1、5斤、進(jìn)價(jià)240元的龍蝦只售280元,按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價(jià)方式,該龍蝦的毛利率只有:

 。ㄊ蹆r(jià)—進(jìn)價(jià))÷售價(jià)×100%=14、29%

  按照星級飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計(jì)算,此龍蝦起碼要賣369元,如此高檔宴席在星級飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。

  龍蝦進(jìn)貨后沒有及時(shí)銷售,會(huì)導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問題,同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦,供貨商也會(huì)失去信心。

  與婚宴同樣的理由,飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本,如果用餐的顧客少、營業(yè)額低,固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價(jià)值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”,然后才是利潤。

  餐飲管理人員要注重絕對,輕視相對。堅(jiān)守較高的`綜合毛利率,不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加,是賣方市場的做法,而WTO以后的中國,服務(wù)領(lǐng)域全由消費(fèi)者說了算,一個(gè)全面的買方市場已經(jīng)到來。

  4、各種折扣及授權(quán)

  A、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管

  B、旅行社折扣——有兩種,一是旅行社事先通過協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員(或稱客房零售商)代商務(wù)客人訂房,按目前行業(yè)慣例為10%傭金,總臺向客人收取門市價(jià)(此門市價(jià)一定是隨行就市,有一定競爭力的價(jià)格),由飯店財(cái)務(wù)返回10%或更多給旅行社;另一種是旅行社組團(tuán)入住,由飯店?duì)I銷部門依據(jù)訂房期的客源情況以及營銷協(xié)議,通知總臺及財(cái)務(wù)結(jié)帳。

  旅行社既是客房零售商,又是為飯店送來旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的批發(fā)商,因此飯店要重視與旅行社的合作,搞好關(guān)系。

  C、長期住客折扣——由飯店出臺相關(guān)政策,鼓勵(lì)客人長住,如住十天送一天、住房送早餐等等。

  D、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系,對關(guān)系單位高級行政人員實(shí)行的一種優(yōu)惠折扣。

  E、商務(wù)折扣——由營銷部門與客戶具體議定的折扣。

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