銀行營(yíng)銷(xiāo)方案
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量,就需要我們事先制定方案,方案是計(jì)劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。那么我們?cè)撛趺慈?xiě)方案呢?以下是小編整理的銀行營(yíng)銷(xiāo)方案,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案1
中國(guó)加入WTO后,金融銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放的步伐越來(lái)越快,外資銀行進(jìn)入后已經(jīng)在市場(chǎng)、客戶與從業(yè)人員等多個(gè)方面對(duì)包括城市商業(yè)銀行在內(nèi)的所有中資銀行構(gòu)成壓力,城市商業(yè)銀行面臨十分嚴(yán)峻的考驗(yàn)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在商業(yè)銀行中的作用越來(lái)越明顯,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的提升顯得越來(lái)越重要了�,F(xiàn)代培訓(xùn)理論研究成果顯示,培訓(xùn)是使企業(yè)人員掌握新知識(shí)、新技能,從而改變?cè)械男袨榉绞胶凸ぷ鲬B(tài)度的重要途徑,通過(guò)人員素質(zhì)提升可以提高企業(yè)業(yè)績(jī)、促進(jìn)企業(yè)走向成功。
城市商業(yè)銀行在資本規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、公司治理和管理能力及人才儲(chǔ)備方面都存在著不足,增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力,關(guān)鍵是提高銀行自身的素質(zhì),而人的因素是構(gòu)成銀行整體素質(zhì)的重要組成部分。在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越被重視的今天,通過(guò)提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)是提高銀行的素質(zhì)的重要手段。
一、商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)存在的問(wèn)題
銀行不重視培訓(xùn)從我國(guó)多數(shù)城市商業(yè)銀行的現(xiàn)狀來(lái)看,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)狀況不容樂(lè)觀,存在一些問(wèn)題,主要表現(xiàn)在:
�。ㄒ唬┓⻊�(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目與內(nèi)容脫離實(shí)際,產(chǎn)生培訓(xùn)無(wú)用論。在前期進(jìn)行的商業(yè)銀行調(diào)查中,我們發(fā)現(xiàn),89.77%的職員認(rèn)為培訓(xùn)十分必要,但培訓(xùn)后對(duì)于自身的影響中,認(rèn)為作用十分明顯的僅占10.17%。這是因?yàn)椋恍┿y行在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)只注重培訓(xùn)形式,不能真正了解員工的需求,照搬其他銀行的培訓(xùn)方案,培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際聯(lián)系不緊密,培訓(xùn)的方式比較單一,久而久之,就會(huì)產(chǎn)生培訓(xùn)無(wú)用的情況。
�。ǘ┓⻊�(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)資金投入不足。在一些商業(yè)銀行中還認(rèn)為培訓(xùn)是一項(xiàng)昂貴且得不償失的活動(dòng),認(rèn)為把錢(qián)花在培訓(xùn)上很難馬上見(jiàn)到回報(bào),更多的把員工的素質(zhì)寄托于高學(xué)歷,在預(yù)算上盡可能地削減培訓(xùn)費(fèi)用。沒(méi)有資金保障,培訓(xùn)效果難以實(shí)現(xiàn)。
�。ㄈ┓⻊�(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)尚不規(guī)范。一些培訓(xùn)隨意性較強(qiáng),沒(méi)有專門(mén)的培訓(xùn)管理制度,缺乏規(guī)范的培訓(xùn)指導(dǎo),培訓(xùn)講師臨時(shí)選擇。
�。ㄋ模┓⻊�(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)缺乏創(chuàng)新性。首先形式陳舊,一些培訓(xùn)依舊以課堂式教學(xué)為主,單純進(jìn)行理論灌輸。討論式、實(shí)戰(zhàn)式的培訓(xùn)形式還沒(méi)能普遍運(yùn)用,特別是對(duì)一些新員工的培訓(xùn),緊緊是從學(xué)校課堂的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)成工作單位的'課堂學(xué)習(xí),不能真正從培訓(xùn)中感受真實(shí)的從業(yè)場(chǎng)景。
之所以存在這些情況的原因主要是我國(guó)銀行才剛剛步入現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),成長(zhǎng)歷史還相當(dāng)短暫,在培訓(xùn)管理方面還存在著很多的不足,隨著社會(huì)的發(fā)展,通過(guò)培訓(xùn)要做到快速而有效的改變員工工作和學(xué)習(xí)狀態(tài),提升員工的工作能力,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力,更大的發(fā)揮員工的潛力,開(kāi)發(fā)員工的潛能,讓員工在這樣的激勵(lì)氛圍中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值和銀行目標(biāo)而積極工作,從而增加城市商業(yè)銀行的吸引力。培訓(xùn)能否實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),培訓(xùn)方法的改變和培訓(xùn)的質(zhì)量提高已經(jīng)是重要的課題。
二、商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系要分層遞進(jìn),注重培訓(xùn)效果
根據(jù)商業(yè)銀行自身特點(diǎn),設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系,包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)方案及培訓(xùn)效果評(píng)價(jià),內(nèi)容要分層遞進(jìn),例如新進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員定向培訓(xùn)項(xiàng)目,可以包括銀行首要產(chǎn)品、人際關(guān)系技能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、聆聽(tīng)技能、信息溝通、授權(quán)、管理變化、安全常識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、全面質(zhì)量管理、公共演講技能、演示技能、壓力管理、目標(biāo)管理、信息管理系統(tǒng)、推銷(xiāo)技能、組織發(fā)展、人力資源管理、生產(chǎn)管理、大眾心理學(xué)、追求卓越心態(tài)、銀行相關(guān)法律知識(shí)、員工行為規(guī)范等等。
為了達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo),擴(kuò)大培訓(xùn)成果,培訓(xùn)活動(dòng)要隨時(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià),不僅要對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)成效評(píng)價(jià),而且還需對(duì)培訓(xùn)的成果進(jìn)行評(píng)價(jià)。培訓(xùn)效果評(píng)價(jià),則是對(duì)培訓(xùn)效能發(fā)揮程度或教育目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度,進(jìn)行科學(xué)分析、比較、綜合、判斷的過(guò)程。許多銀行都認(rèn)為對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)的難度很大,尤其是對(duì)態(tài)度是否改善上,如溝通技巧、領(lǐng)導(dǎo)能力的評(píng)價(jià),難度很大,但評(píng)價(jià)又是培訓(xùn)重要性的最具說(shuō)服力的證明和未來(lái)培訓(xùn)進(jìn)一步改善的依據(jù)。銀行職員的學(xué)習(xí)效果,主要有培訓(xùn)后知識(shí)、技能,包括智力因素和非智力因素的發(fā)展變化狀態(tài)。雖然并不是所有的都需要量化,但盡量應(yīng)用量化的方法來(lái)進(jìn)行考核。
三、商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的幾點(diǎn)建議
為了解商業(yè)銀行員工對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的需求及要求,以黑龍江省部分銀行為研究對(duì)象,進(jìn)行了調(diào)查研究,為商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)提出建議,從而使商業(yè)銀行通過(guò)人的因素提高自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
(一)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)內(nèi)容要適應(yīng)銀行發(fā)展的需求培訓(xùn)內(nèi)容要具有針對(duì)性,要與實(shí)際接軌,在調(diào)查中58.8%的員工希望得到營(yíng)銷(xiāo)能力的培訓(xùn),對(duì)于財(cái)務(wù)管理與分析的內(nèi)容也是一個(gè)熱點(diǎn)。分析可見(jiàn)對(duì)于與自身相關(guān)密切的內(nèi)容員工們興趣濃厚。培訓(xùn)內(nèi)容不僅是技能培訓(xùn)上,還應(yīng)該涉及現(xiàn)代前沿科技知識(shí)的學(xué)習(xí)和職工智能的開(kāi)發(fā)。要緊密聯(lián)系實(shí)際,形成雙方良性互動(dòng)。還要了解員工曾接受培訓(xùn)的情況以免培訓(xùn)內(nèi)容重復(fù),無(wú)法達(dá)到培訓(xùn)的目的。
�。ǘ┓⻊�(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的方式要?jiǎng)?chuàng)新必須改變你說(shuō)我聽(tīng),填鴨式的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式。這種老化的方式導(dǎo)致參加培訓(xùn)的員工對(duì)培訓(xùn)缺乏興趣很難取得很好效果。培訓(xùn)還可以根據(jù)員工的基本狀況選擇培訓(xùn)方式,互動(dòng)、討論式的教學(xué)方式靈活、生動(dòng)、活潑,易于被員工接受。當(dāng)然還要注意個(gè)別員工的需要,要體現(xiàn)出層次性、多樣性。
�。ㄈ﹩T工培訓(xùn)的教師素質(zhì)要提高從調(diào)查中可以看出目前銀行員工學(xué)歷水平較高,以該行為例本科及本科以上學(xué)歷占91.4%,對(duì)于培訓(xùn)教師的理論水平有了很高的要求。教師的實(shí)踐能力更要提高,目前金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)日新月異,作為金融院校的教師應(yīng)該通過(guò)各種途徑了解,學(xué)校最好能夠?yàn)榻處熼_(kāi)展實(shí)踐調(diào)查提供更為有利的條件,使教師大致了解目前銀行乃至金融行業(yè)的發(fā)展變化,避免紙上談兵。
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案2
一、背景分析
圣誕節(jié)作為傳統(tǒng)的西方節(jié)日,如今被越來(lái)越多的中國(guó)人特別人是年輕人所接受,與此同時(shí),中國(guó)的圣誕節(jié)呈現(xiàn)越來(lái)越明顯的商業(yè)化趨勢(shì),如今在中國(guó),在圣誕節(jié)前的半個(gè)月甚至一個(gè)月,各類(lèi)商家也紛紛打出圣誕牌,將自家的門(mén)店裝飾得充滿圣誕節(jié)日氣息,借此吸引消費(fèi)者,同時(shí)推出各類(lèi)圣誕促銷(xiāo)活動(dòng)!商家及社會(huì)各界舉辦各類(lèi)圣誕慶祝、紀(jì)念活動(dòng)的增多,也給郵政開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)務(wù)宣傳、擴(kuò)大社會(huì)影響和增加收益的創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)!
二、開(kāi)發(fā)過(guò)程
1、信息獲取 在玄武區(qū)支局的一次局務(wù)會(huì)上,營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)陳曦向各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的賀卡項(xiàng)目開(kāi)發(fā)培訓(xùn),當(dāng)陳總監(jiān)就《市場(chǎng)視野》中關(guān)于國(guó)外郵政圣誕營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行解讀時(shí),北京東路所主任劉菲想到昨日她收到的浦發(fā)銀行關(guān)于圣誕促銷(xiāo)的小冊(cè)子!劉菲是浦發(fā)銀行的信用卡用戶,當(dāng)月收到的浦發(fā)銀行賬單里有一本小冊(cè)子,專門(mén)介紹圣誕期間刷卡優(yōu)惠活動(dòng)的,里面有一頁(yè)介紹說(shuō)浦發(fā)銀行將于平安夜在位于1912街區(qū)的浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)舉辦慶�;顒�(dòng)!劉菲當(dāng)時(shí)在會(huì)上就提出我們是不是可以從這個(gè)活動(dòng)中開(kāi)發(fā)出點(diǎn)什么樣業(yè)務(wù)出來(lái)!
陳總監(jiān)于是就在網(wǎng)上搜索一下活動(dòng)詳情,191浦發(fā)銀行時(shí)尚廣 場(chǎng)的圣誕慶�;顒�(dòng)過(guò)去已經(jīng)連續(xù)舉辦四年,往常,現(xiàn)場(chǎng)除布置巨型圣誕樹(shù)及其他圣誕飾品外,還會(huì)在平安夜向市民發(fā)放許愿卡,現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)新年心愿和新年祝福并交由“圣誕老人”投遞到信箱中!
2、方案策劃 看過(guò)介紹后,陳總監(jiān)立即想到,為什么不向他們推薦我們的明信片呢,既然是新年祝福,若不能傳遞到對(duì)方手中,便沒(méi)有什么意義!如果能將許愿卡換成我們的明信片在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放,這樣的影響力就大不相同!明信片正面可印上浦發(fā)銀行廣告宣傳畫(huà)面,這樣明信片既能讓市民用來(lái)傳遞感情,明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播,體現(xiàn)浦發(fā)銀行真情回饋社會(huì)的同時(shí)又能起到企業(yè)宣傳的作用!況且明信片成本小,價(jià)格低,也易于主辦方接受!
3、陌生拜訪 陳總監(jiān)著手策劃出一個(gè)方案后,立即開(kāi)始尋找主辦方!當(dāng)時(shí)的`情況兩眼一摸黑,知道這個(gè)活動(dòng)是浦發(fā)銀行辦的,但又不知道具體是哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé),辦公地點(diǎn)在哪里,負(fù)責(zé)人是誰(shuí)!為此,陳總監(jiān)走訪距離浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)最近的浦發(fā)銀行城中支行,與銀行一負(fù)責(zé)人交流后才知道,這個(gè)活動(dòng)其實(shí)是浦發(fā)銀行南京分行與南京一九一二文化傳播有限公司合辦的,具體操作都是由一九一二文化傳播有限公司負(fù)責(zé)的!該負(fù)責(zé)人看過(guò)我們的方案后非常認(rèn)同,于是主動(dòng)幫助我們聯(lián)系一九一二文化傳播有限公司的相關(guān)工作人員! 經(jīng)過(guò)預(yù)約后,第二天陳總監(jiān)又趕到位于珠江路的一九一二文化傳播有限公司!與活動(dòng)負(fù)責(zé)人接觸后,對(duì)方表示這個(gè)想法非常好,但是這樣做會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)成本增加,需要跟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,而且還要和浦發(fā)銀行方面進(jìn)行洽談,對(duì)方也同意后才能做!陳總監(jiān)考慮到,距離圣誕節(jié)只有半個(gè)月的時(shí)間,如果等他們內(nèi)部溝通,又要浪費(fèi)幾天時(shí)間,到時(shí)就不能保證明信片能在圣誕節(jié)前印出,這個(gè)方案就黃!于是,陳總監(jiān)主動(dòng)提出,由我們出面與浦發(fā)銀行方面進(jìn)行溝通,一九一二方面欣然表示同意!
當(dāng)天,陳總監(jiān)又來(lái)到浦發(fā)銀行南京分行找到市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人進(jìn)行洽談,看方案后,對(duì)方立即產(chǎn)生濃厚的興趣,考慮到時(shí)間緊迫,該負(fù)責(zé)人當(dāng)即就安排廣告部門(mén)著手策劃明信片的正面廣告設(shè)計(jì)!
4、項(xiàng)目實(shí)施 此后,三方又進(jìn)行多次接觸,項(xiàng)目進(jìn)展十分順利!期間1912方面提出郵局能否在現(xiàn)場(chǎng)收寄明信片,這樣市民現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)、現(xiàn)場(chǎng)寄出,這樣既可以吸引市民在廣場(chǎng)駐足停留,又能讓市民感受到祝福是在平安夜當(dāng)場(chǎng)寄出的,感覺(jué)會(huì)更好些!陳總監(jiān)表示同意,并承諾到時(shí)會(huì)抽派人手,全力支持!
三、實(shí)施效果
最終,我們與一九一二方面達(dá)成最終合作協(xié)議,制作明信片三千枚,平安夜在浦發(fā)銀行免費(fèi)向市民發(fā)放,市民現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)新年祝福,寄給親朋好友,郵局現(xiàn)場(chǎng)收寄!
平安夜,現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)非常成功,在浦發(fā)銀行時(shí)尚廣場(chǎng)中心20米高點(diǎn)綴著璀璨燈光的圣誕樹(shù)下,美麗的“白雪公主”負(fù)責(zé)向市民免費(fèi)派發(fā)“圣誕明信片”,圣誕裝扮的郵政工作人員認(rèn)真的審核收件名址, 加蓋日戳,并投入郵筒中交寄,現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分熱烈!
四、營(yíng)銷(xiāo)啟示
1、敏銳的市場(chǎng)洞察力 圣誕節(jié)雖然是“洋節(jié)”,但現(xiàn)在已被國(guó)人普便接受,在各類(lèi)商家借助圣誕節(jié)大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí),郵政人也要與時(shí)俱進(jìn),要善于從此類(lèi)社會(huì)熱點(diǎn)中發(fā)掘商機(jī),積極開(kāi)拓市場(chǎng)!
2、幫客戶贏 在這次活動(dòng)中,雖然主辦方的成本增加,但是明信片也是浦發(fā)銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體,宣傳企業(yè)形象,更重要的是,這次活動(dòng)使浦發(fā)銀行與1912街區(qū)收獲非常好的社會(huì)影響力!這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展如此順利,正是因?yàn)樵诓邉澐桨笗r(shí),一直站在客戶的角度考慮,迎合客戶的心理預(yù)期,幫助客戶實(shí)現(xiàn)效果最大化!
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案3
20xx年度十佳營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)評(píng)選自9月份拉開(kāi)帷幕后,收到來(lái)自全國(guó)40多家金融機(jī)構(gòu)選送的近百份金融營(yíng)銷(xiāo)案例。為了保證評(píng)選的客觀公正,主辦方組織了一個(gè)由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域、廣告領(lǐng)域、金融領(lǐng)域等方面諸多知名專家、學(xué)者組成的評(píng)審委員會(huì),從各個(gè)層面、不同角度來(lái)對(duì)案例進(jìn)行剖析、篩選、評(píng)價(jià)。案例評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)主要著眼于對(duì)金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前期準(zhǔn)備、營(yíng)銷(xiāo)方案和目標(biāo)的設(shè)定,中期運(yùn)作流程的控制,后期效果和經(jīng)驗(yàn)評(píng)估三個(gè)方面,以期做到總體把關(guān)、客觀對(duì)待、綜合評(píng)估。
從參選案例來(lái)看,金融營(yíng)銷(xiāo)采用較多的手段主要有三類(lèi):一是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。由于我國(guó)的金融產(chǎn)品之間差異很小,使服務(wù)顯得更加重要。這表現(xiàn)在很多銀行著重抓客戶服務(wù),為客戶提供針對(duì)性強(qiáng)、選擇范圍廣的服務(wù)。二是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的方式比較普遍�,F(xiàn)在銀行業(yè)廣泛采用高新技術(shù),這些技術(shù)有很多消費(fèi)者不懂,不會(huì)使用。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)旨在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)和教育,增加他們的金融知識(shí),促使其使用新技術(shù)產(chǎn)品。三是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的使用不斷加強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對(duì)金融企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方式提出了挑戰(zhàn)。尤其在銀行業(yè)領(lǐng)域,與傳統(tǒng)銀行相比,網(wǎng)絡(luò)銀行有著較為明顯的優(yōu)勢(shì),能夠提供更為方便和快捷的服務(wù)。比如網(wǎng)銀可以提供24小時(shí)服務(wù),打破了時(shí)空界限,而且不受地理位置的限制。因此,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)逐步受到金融界的重視,用它來(lái)建立自己的品牌、贏得更多的客戶。
總體來(lái)看,此次參選案例運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)手法多樣,從業(yè)者能夠?qū)⑦@些方式靈活運(yùn)用、充分發(fā)展,體現(xiàn)了他們的創(chuàng)新精神和實(shí)踐精神。
眾多優(yōu)秀案例和有限獲獎(jiǎng)名額讓評(píng)委組左右為難。案例涉及面之廣、參與度之高,體現(xiàn)了金融機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視。一份份精心準(zhǔn)備的案例,讓我們看到金融市場(chǎng)化帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的變化。
首先,案例有廣泛的代表性。參選案例涉及金融領(lǐng)域的各個(gè)層面和金融運(yùn)作鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié),對(duì)各種形式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)均有反映。從品牌架設(shè)到品牌推廣,從企業(yè)公關(guān)到產(chǎn)品促銷(xiāo),從整體規(guī)劃到細(xì)節(jié)展示案例的豐富度、覆蓋的廣度前所未有。個(gè)別案例突破傳統(tǒng)思維限制,以持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn),做出為客戶提供全方位服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。
其次,營(yíng)銷(xiāo)方式多樣化,營(yíng)銷(xiāo)理念和運(yùn)作模式不斷創(chuàng)新。直接的促銷(xiāo)推廣、事件營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、公益營(yíng)銷(xiāo)等等方式靈活運(yùn)用,金融市場(chǎng)化發(fā)展脈絡(luò)清晰而且特征明顯。
第三,我國(guó)金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的素質(zhì)顯著提升。在市場(chǎng)分析的全面性、目標(biāo)定位的精準(zhǔn)性、產(chǎn)品設(shè)定的個(gè)性化、營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新性、后續(xù)服務(wù)的完備性等方面,金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)化運(yùn)作能力已經(jīng)達(dá)到一定水平。
在金融營(yíng)銷(xiāo)十佳評(píng)選的過(guò)程中可以認(rèn)識(shí)到,銀行、基金、保險(xiǎn)等金融企業(yè)具有足夠的市場(chǎng)認(rèn)識(shí),觀念轉(zhuǎn)變很快,已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中建立了優(yōu)勢(shì)主動(dòng)地位。近年來(lái),我國(guó)金融企業(yè)的`營(yíng)銷(xiāo)逐漸形成了具有一定特色的營(yíng)銷(xiāo)品牌、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格。在這個(gè)過(guò)程中,金融營(yíng)銷(xiāo)也培養(yǎng)了一批專業(yè)的金融市場(chǎng)人才,他們靈活運(yùn)用市場(chǎng)工具,廣泛攝取營(yíng)銷(xiāo)傳播和廣告學(xué)知識(shí),采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)工具和手法,創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)佳績(jī)。但從另一方面還應(yīng)該看到,我國(guó)金融企業(yè)還需要?jiǎng)?chuàng)新一套獨(dú)特的行業(yè)實(shí)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
金融業(yè)獨(dú)特的服務(wù)方式?jīng)Q定了金融營(yíng)銷(xiāo)不能生搬硬套工商企業(yè)的現(xiàn)成套路,而應(yīng)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn),創(chuàng)新出適合自己特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在這一點(diǎn)上,我國(guó)金融營(yíng)銷(xiāo)所表現(xiàn)的創(chuàng)新能力還不是很明顯。要改變這種局面,對(duì)策之一是加快金融營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)步伐,規(guī)范金融營(yíng)銷(xiāo)人才市場(chǎng),形成一批專業(yè)性強(qiáng)、具有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力的金融營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
本次中國(guó)金融營(yíng)銷(xiāo)十佳獎(jiǎng)不僅是一次金融營(yíng)銷(xiāo)界的年終盤(pán)點(diǎn),也可以說(shuō)集中展示了行業(yè)近年來(lái)金融營(yíng)銷(xiāo)業(yè)的發(fā)展成就、從業(yè)者的創(chuàng)新風(fēng)采,同時(shí)也是一場(chǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)界智慧的集體論劍。
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案4
春節(jié)將至,支行迎來(lái)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)旺季,為配合支行“金猴送福,好運(yùn)連連”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和新春黃金巡展活動(dòng)的開(kāi)展,特制訂該活動(dòng)方案。
一、活動(dòng)時(shí)間
20xx年1月27日至20xx年2月5日
二、活動(dòng)地點(diǎn)
轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)室及營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)周邊小區(qū)
三、活動(dòng)方案
1、營(yíng)業(yè)氛圍打造。所轄網(wǎng)點(diǎn),需按照各自營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)布置營(yíng)業(yè)大廳,打造出喜慶歡樂(lè)的節(jié)日氣氛,烘托節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的`效果。在黃金巡展活動(dòng)期間,要合理布置營(yíng)業(yè)大廳環(huán)境,為到訪客戶準(zhǔn)備茶點(diǎn)等。
2、活動(dòng)宣傳。所轄網(wǎng)點(diǎn)在1月26日,需組織各網(wǎng)點(diǎn)員工走訪周邊社區(qū),發(fā)放此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳單,擴(kuò)大對(duì)周邊社區(qū)的影響力。
3、具體活動(dòng)細(xì)則:
�。�1)幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)
在活動(dòng)期間,每天早上和下午前10名辦理存款、購(gòu)買(mǎi)理財(cái)、購(gòu)買(mǎi)黃金、購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的客戶即可參加幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)一次。大轉(zhuǎn)盤(pán)指針指到對(duì)應(yīng)區(qū)域的獎(jiǎng)次可兌換相應(yīng)禮品一份。獎(jiǎng)值越高的對(duì)應(yīng)區(qū)域面積越窄,獎(jiǎng)值越低的對(duì)應(yīng)區(qū)域面積越寬。大轉(zhuǎn)盤(pán)共設(shè)五個(gè)獎(jiǎng)次,分別為:
參與獎(jiǎng):等值10元禮品1份
三等獎(jiǎng):等值15元禮品1份
二等獎(jiǎng):等值25元禮品1份
一等獎(jiǎng):等值40元禮品1份
特等獎(jiǎng):等值100元禮品1份
�。�2)進(jìn)店有禮,送福到家在活動(dòng)期間,持我行宣傳單到訪的客戶即可獲得福字貼一個(gè)或福字紅包一包。
�。�3)新春送禮,禮上加禮在活動(dòng)期間,凡是符合參加“金猴送福,好運(yùn)連連”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的客戶,也可獲得相應(yīng)禮品,并且可參加幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng),禮品疊加贈(zèng)送。
注:禮品有限送完活動(dòng)終止
四、活動(dòng)要求
1、對(duì)周邊社區(qū)進(jìn)行走訪宣傳過(guò)程中,營(yíng)銷(xiāo)人員需佩戴綬帶,需留存照片備查。
2、做好到訪客戶的信息搜集及登記,以便對(duì)客戶進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)。
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案5
社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
一、 合作單位簡(jiǎn)介
無(wú)
二、 活動(dòng)目的
以吸引客戶為活動(dòng)目的,與社區(qū)客戶互動(dòng),進(jìn)行項(xiàng)目社區(qū)文化營(yíng) 造與感受,帶動(dòng)新老客戶,提高我行社區(qū)銀行人氣, 吸引客戶群的關(guān)注度,擴(kuò)大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度。
三、 活動(dòng)內(nèi)容要點(diǎn)
1.活動(dòng)內(nèi)容
1)體感游戲吸眼球
為達(dá)到吸引新老客戶群認(rèn)識(shí)我社區(qū)銀行,走進(jìn)我社區(qū)銀行,特舉辦此項(xiàng)游戲活動(dòng)以達(dá)到令人矚目的效果。每周安排固定時(shí)段,在我社區(qū)銀行門(mén)口(或能力可及范圍內(nèi))開(kāi)展體感游戲互動(dòng)項(xiàng)目。此項(xiàng)游戲內(nèi)容活動(dòng)方式新穎脫俗,另外又起到一個(gè)全民健身的效果,定能吸引路過(guò)的客戶,而這些駐足的客戶,必定有我行正在尋找的客戶群體。另外:參加體感互動(dòng)游戲的客戶需在活動(dòng)參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來(lái)源。
2)當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時(shí),可繼續(xù)開(kāi)展有獎(jiǎng)?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。
到訪客戶既可體驗(yàn)體感游戲的樂(lè)趣,又可參加搶答問(wèn)題的有獎(jiǎng)回饋,宣傳定能達(dá)到預(yù)期效果。
2.交流話題建議
搶答問(wèn)題建議如下:
1.某銀行是哪年成立的?
2.某銀行的經(jīng)營(yíng)理念是什么?
3.某銀行理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種?問(wèn)題可選擇一些針對(duì)客戶需求方面的。
3.宣傳方式 (1)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報(bào)箱內(nèi)投遞活動(dòng)廣告;
�。�2)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi)、宣傳欄張貼營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)廣告;
�。�3)通過(guò)微信宣傳活動(dòng)信息;
4.活動(dòng)反饋與跟蹤銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
根據(jù)活動(dòng)開(kāi)展情況,由現(xiàn)場(chǎng)人員總結(jié)客戶回答問(wèn)題情況進(jìn)行分析,有針對(duì)性的服務(wù)客戶。對(duì)于參加游戲互動(dòng)的.客戶,待游戲結(jié)束之后再進(jìn)行有針對(duì)性的深度挖掘。
四、 目標(biāo)客戶組織
1. 目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶包括:社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過(guò)宣傳慕名而來(lái)的到訪客戶,以及當(dāng)天老帶新客戶;
2. 客戶組織
約訪的新老客戶當(dāng)日來(lái)我我行,由接待人員進(jìn)行簡(jiǎn)單了解后進(jìn)行分流引導(dǎo),咨詢客戶帶到咨詢區(qū),參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記,游戲開(kāi)始時(shí)間由固定人員講述游戲方式及注意事項(xiàng)后開(kāi)始互動(dòng)游戲
和搶答游戲,對(duì)于回答正確我行問(wèn)題的客戶給與渤海銀行專屬紀(jì)念品。
五、 時(shí)間地點(diǎn)的安排
1. 時(shí)間
社區(qū)銀行開(kāi)業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可
2. 地點(diǎn)
我行社區(qū)銀行門(mén)口(或能力范圍可及內(nèi))
六、 費(fèi)用預(yù)算(請(qǐng)?jiān)敿?xì)列出各項(xiàng)費(fèi)用名稱,單價(jià),數(shù)量,總價(jià)等)
XBOX360體感游戲機(jī) 1臺(tái) 3000元
紀(jì)念品 100份 0--500元(可用我行現(xiàn)有水杯或其他)
平板電視 1臺(tái) 3000元(社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備)
七、 預(yù)期效果分析
1. 通過(guò)本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來(lái)的業(yè)務(wù)量
業(yè)務(wù)量不敢保,人氣量肯定暴增
2. 通過(guò)本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來(lái)的影響
預(yù)期影響給客戶留下深刻印象的同時(shí),配合理財(cái)及儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的銷(xiāo)售,大幅增加網(wǎng)點(diǎn)存款和業(yè)務(wù)量。
八、 人員安排與職責(zé)
1.活動(dòng)策劃人:2人
職責(zé):安排現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)接待客戶以及設(shè)備調(diào)試等流程分配
2.活動(dòng)協(xié)調(diào)人 :3人
職責(zé):接待來(lái)訪客戶并做好推廣解釋工作
3.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人:1人
職責(zé):負(fù)責(zé)一切當(dāng)日活動(dòng)細(xì)則
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案6
為了更好地回饋客戶,xx銀行xx省分行特別推出20xx年金穗卡“繽紛有禮”禮享計(jì)劃,刷金穗卡,享八重大禮,與您共享春夏秋冬的精彩,更有天天好禮帶給您365天的`驚喜!
一重禮,辦卡有禮
20xx年x月1日至x月31日申辦成功金穗貸記卡,贈(zèng)送精美禮品一份,免首年年費(fèi),首年消費(fèi)5次,免次年年費(fèi)!
二重禮,激活用卡積分禮
20xx年x月1日至x月31日新辦金穗貸記卡,在核準(zhǔn)發(fā)卡后的三個(gè)月內(nèi),貸記卡激活并消費(fèi)一次,不限金額,即獲贈(zèng)消費(fèi)積分20xx分;老客戶激活并消費(fèi)一次,贈(zèng)送積分1000分!
三重禮,銀行卡消費(fèi)積分有禮
20xx年全年,我行各類(lèi)金穗卡【金穗借記卡、準(zhǔn)貸記卡、貸記卡和各類(lèi)聯(lián)名卡】刷卡消費(fèi)繼續(xù)享受消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì),一般百貨、賓館、餐飲等商戶消費(fèi)一元積一分,批發(fā)類(lèi)商戶100元積一分;省外消費(fèi)單筆最高限積20000分;美元帳戶一美元積8分;代收代付不積分!屆時(shí)我行將提供精致女人、品位男人、快樂(lè)寶貝、健康人生等四大系列精美、時(shí)尚禮品供您選擇,讓您的生活更有質(zhì)量、更有回味!
四重禮,xx迪斯尼旅游禮
20xx年是xx回歸祖國(guó)x周年的日子,自x月1日至x月31日期間,金穗貸記卡【含都市卡】客戶只要刷卡消費(fèi)滿2000元,即可參加抽獎(jiǎng),全省將抽獎(jiǎng)產(chǎn)生50名中獎(jiǎng)?wù)�,暢游xx迪斯尼樂(lè)園,包含一日游園券一張和來(lái)回交通費(fèi)【中獎(jiǎng)人至xx的交通費(fèi)用自理】及xx當(dāng)?shù)貎赏砭频曜∷蕖緝扇艘婚g】!刷金穗貸記卡,暢游xx迪斯尼!
五重禮,炎炎夏日清涼禮
夏日清涼飲品大派送!20xx年x月1日至x月30日,貸記卡消費(fèi)達(dá)到588元,客戶致電和電話登記,即可獲贈(zèng)清涼飲品一箱,全省派送3000份,送完為止!【各地區(qū)知名冷食連鎖店提供飲品票】
六重禮,金秋喜迎國(guó)慶禮
20xx年x月1日至x月31日,貸記卡刷卡消費(fèi)滿2000元,送價(jià)值100元旅游優(yōu)惠券,全省派送1000份;刷卡滿2000元,送300元旅游優(yōu)惠券,全省限送500份!實(shí)行先刷到額度先送,送完為止!同時(shí)在x月1日至x月7日期間所有金穗卡刷卡消費(fèi)即可獲雙倍積分!
七重禮,溫馨浪漫新年禮
20xx年x月23日至x月24日,x月30日至xx年x月1日x行攜手全省20多家知名商戶開(kāi)展刷貸記卡滿就送【減】活動(dòng),在商戶優(yōu)惠打折的基礎(chǔ)上,刷貸記卡單筆消費(fèi)滿400或300元即送40或30元!同時(shí)在xx年x月、x月收到的單月對(duì)帳單消費(fèi)累計(jì)金額滿2000元,送xx紀(jì)念品一個(gè),每張對(duì)帳單限換一個(gè),先到先得,送完為止!
八重禮,都市卡消費(fèi)禮上禮
20xx年,金穗都市卡除享受以上多重大禮外,還可在全省3000多家“便e店”憑卡享受消費(fèi)打折、免費(fèi)洗車(chē)、健身美容、旅游休閑等優(yōu)惠,同時(shí)在春夏秋冬還將享受xx都市網(wǎng)的一連串驚喜,都市生活首選“金穗都市卡”!
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案7
一、活動(dòng)主題:“金秋營(yíng)銷(xiāo)”
本次活動(dòng)以“金秋營(yíng)銷(xiāo)”為主題,旨在向高中端客戶和眾客戶表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來(lái)的真誠(chéng)愿望,傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實(shí)現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念。各行可在此基礎(chǔ)上,根據(jù)本行的活動(dòng)特色,提煉活動(dòng)主要“賣(mài)點(diǎn)”作為副題。
二、活動(dòng)時(shí)間:20xx年xx月xx日xx月xx日。
三、活動(dòng)目的:
以中秋佳節(jié)、國(guó)慶節(jié)為引爆點(diǎn),以事業(yè)企業(yè)單位為重點(diǎn)目標(biāo)群體,以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)銀保產(chǎn)品等宣傳
四、活動(dòng)內(nèi)容:
活動(dòng)主要包括以下內(nèi)容:
�。ㄒ唬敖鹎餇I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品恢送”優(yōu)惠促銷(xiāo)贈(zèng)禮活動(dòng)。
為鼓勵(lì)意向客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,促進(jìn)銀保保費(fèi)規(guī)模的迅速增長(zhǎng),同時(shí)保持和提升郵政保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),特開(kāi)展以下優(yōu)惠促銷(xiāo)贈(zèng)禮活動(dòng):
1、“金秋營(yíng)銷(xiāo)、自助服務(wù)送好禮”
(1)凡在活動(dòng)期間辦理銀保產(chǎn)品的客戶,可獲得價(jià)值200元的禮品一份。簽約即送,一戶一份,先到先得,送完為止。
活動(dòng)禮品由各行自行購(gòu)置。
各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,積極篩選34個(gè)型商場(chǎng)、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量的特約商戶,對(duì)當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)禮的方式,提升活動(dòng)的轟動(dòng)效應(yīng)。
由于活動(dòng)時(shí)間為期一個(gè)多月,各行應(yīng)合理安排禮品投放節(jié)奏,確定每天各檔次禮品投放數(shù)量,當(dāng)天禮品送完即止;同時(shí)各行應(yīng)積極做好異地卡客戶消費(fèi)贈(zèng)禮工作
3、“金秋營(yíng)銷(xiāo)、速匯通優(yōu)惠放送”
活動(dòng)期間,速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%幅度。
�。ǘ敖鹎餇I(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品恢送”網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。
以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為單位開(kāi)展“金秋營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品恢送”優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個(gè)銀產(chǎn)品的展示活動(dòng)。活動(dòng)主要內(nèi)容有:
1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅,張貼和擺放省分行下發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(yè)(近期下發(fā)),以新穎、豐富的視覺(jué)感染力,吸引客戶關(guān)注。
2、網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌,增加員工親和力,突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。
3、活動(dòng)期間,網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門(mén)的宣傳咨詢臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員,加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介,引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù),積極做好相關(guān)兌獎(jiǎng)工作。
4、積極開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作,提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量,加強(qiáng)柜臺(tái)人員與客戶的交流,切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。
5、切實(shí)做好對(duì)客戶的綠色通道服務(wù),嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù),為客戶營(yíng)造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。
(三)“金秋營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品恢送”社區(qū)活動(dòng)。
1、擴(kuò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)滲透面,密切社區(qū)關(guān)系,按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作。
2、抓住中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)的有利時(shí)機(jī)開(kāi)展“金秋營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品恢送”社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營(yíng)銷(xiāo)小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合,全方位樹(shù)立我行的社區(qū)服務(wù)形象,加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系,密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情,穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作。
2、結(jié)合活動(dòng)促銷(xiāo)內(nèi)容,確定社區(qū)目標(biāo)客戶,積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量,切實(shí)提升社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
�。�1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)
9月、10月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期,各行可以開(kāi)展憑學(xué)生證或錄取通知書(shū)享受匯款優(yōu)惠的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),吸引學(xué)生客戶群體,拓展教育社區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù);對(duì)城市中匯款頻率較高的人群,如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等,積極開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性;對(duì)潛在的匯款戶及有異地代發(fā)工資需求的全國(guó)性、跨區(qū)域企業(yè),各行可以通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo),爭(zhēng)取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù)。
�。�2)切實(shí)促進(jìn)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)
9月、10月個(gè)人存款的目標(biāo)社區(qū)應(yīng)確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)社區(qū),切實(shí)抓住學(xué)生學(xué)費(fèi)繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點(diǎn),力吸收儲(chǔ)蓄存款。抓住國(guó)慶節(jié)期間股市休市的商機(jī),重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)“個(gè)人通知存款”,抓住新生入學(xué)的.時(shí)機(jī),重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)“教育儲(chǔ)蓄存款”,營(yíng)銷(xiāo)宣傳中要注意突出我行通知存款助理財(cái)、教育儲(chǔ)蓄可只分兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。國(guó)慶節(jié)期間,各行要做好安排,活動(dòng)期間,各行要安排專人值班,妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求。
�。�3)有效發(fā)展個(gè)人汽車(chē)貸款業(yè)務(wù)以及各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)
活動(dòng)期間,各行應(yīng)在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)、家電批發(fā)市場(chǎng)、住房裝修市場(chǎng)等商業(yè)社區(qū)加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)消費(fèi)信貸以及我行各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。加強(qiáng)對(duì)高中端客戶的營(yíng)銷(xiāo)力度,推進(jìn)集團(tuán)客戶購(gòu)車(chē)服務(wù)合作;同時(shí)加強(qiáng)與人保財(cái)險(xiǎn)公司以及汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通合作,加對(duì)集團(tuán)客戶資源的拓展力度,促進(jìn)個(gè)人汽車(chē)貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
在活動(dòng)期間,各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度,在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶提供便捷高效的服務(wù)。
�。ㄋ模敖鹎餇I(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品恢送”活動(dòng)。
以本次活動(dòng)為切入點(diǎn),通過(guò)建立客戶回制度、了解客戶節(jié)日需求,充分利用合作單位的服務(wù)功能向客戶提供全方位貴賓增值服務(wù);同時(shí)抓住高端客戶“十一”期間有閑暇考慮個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)規(guī)劃問(wèn)題的有利時(shí)機(jī),向高端客戶推介個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),進(jìn)一步提高樂(lè)當(dāng)家理財(cái)服務(wù)的吸引力。主要內(nèi)容有:
1、活動(dòng)期間,各行采用信函方式或人工送達(dá)方式向客戶發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡,并同時(shí)準(zhǔn)備一定金額的禮品。禮泣由省分行統(tǒng)一制作下發(fā),禮品由各行自備。
2、聯(lián)合本地餐飲、娛樂(lè)等行業(yè)的高檔合作機(jī)構(gòu)在活動(dòng)期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠;聯(lián)合機(jī)場(chǎng)、車(chē)站等交通部門(mén)向我行客戶提供貴賓服務(wù)。
3、國(guó)慶節(jié)期間,客戶外出較多,各行要確保理財(cái)中心、理財(cái)專柜和客戶專窗正常營(yíng)業(yè);同時(shí)組織營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)貸中心等經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)切實(shí)落實(shí)客戶綠色通道服務(wù)和各項(xiàng)優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù),為客戶營(yíng)造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境;另外要密切協(xié)作,嚴(yán)格執(zhí)行“漫游服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn),確保總行V客戶在全國(guó)范圍內(nèi)能夠得到專門(mén)服務(wù),兌現(xiàn)樂(lè)當(dāng)家的品牌承諾。
五、活動(dòng)目標(biāo):
通過(guò)本次系列活動(dòng),全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)力爭(zhēng)在9月份實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):
1、客戶新增超過(guò)歷史同期水平,并使客戶結(jié)構(gòu)得到改善,質(zhì)量得到進(jìn)一步提高;
2、卡社會(huì)知名度和使用率得到進(jìn)一步提高,當(dāng)月刷卡消費(fèi)交易額比去年同期和今年9月份都有較幅度增長(zhǎng),同業(yè)占比在9月份基礎(chǔ)上有所上升;
3、速匯通競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到鞏固和提高,促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展,手續(xù)費(fèi)收入新增創(chuàng)歷史同期水平;
4、自助設(shè)備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比9月份增長(zhǎng)10%。
5、圓滿完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案8
一、活動(dòng)總主題
“中行卡五一獻(xiàn)禮,‘金’喜來(lái)找你!”
二、參加活動(dòng)卡種
長(zhǎng)城系列信用卡、中銀系列信用卡
三、活動(dòng)時(shí)間
4月30日-5月3日
四、活動(dòng)內(nèi)容
(1)一重禮---“商嘗超市購(gòu)物大抽獎(jiǎng)”
活動(dòng)期間,在指定商嘗超市持卡累計(jì)消費(fèi)滿一定金額即可參加商嘗超市大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
萬(wàn)亞商場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn):當(dāng)日單筆消費(fèi)滿500元即可參加商場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng),活動(dòng)中將抽出5名幸運(yùn)客戶,每人獎(jiǎng)勵(lì)500元商場(chǎng)購(gòu)物券。
時(shí)代超市標(biāo)準(zhǔn):?jiǎn)喂P消費(fèi)滿99元即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),每個(gè)超市將抽出50名幸運(yùn)客戶,每人獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元超市券。
(2)二重禮---刷卡贏“金”活動(dòng)
凡活動(dòng)期間,消費(fèi)累計(jì)滿3000元即可參加抽獎(jiǎng)贏“金”活動(dòng)(房地產(chǎn)類(lèi)、汽車(chē)類(lèi)、批發(fā)類(lèi)、醫(yī)療教育類(lèi)、慈善類(lèi)、政府服務(wù)類(lèi)交易不參加本次活動(dòng)),該抽獎(jiǎng)活動(dòng)按發(fā)卡歸屬地進(jìn)行抽獎(jiǎng),吳江獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下:
特等獎(jiǎng)1名 獎(jiǎng)勵(lì)10g金條一根
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案9
20xx年1月5日,國(guó)內(nèi)A銀行(開(kāi)證行)與B貿(mào)易公司(申請(qǐng)人)發(fā)生信用證交易糾紛。信用證糾紛源于一分批供貨、分期付款的設(shè)備進(jìn)口項(xiàng)目中在第一批貨物到貨后,未經(jīng)調(diào)試驗(yàn)收完畢,因貿(mào)易公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員未履行相關(guān)的內(nèi)部審批手續(xù)擅自簽發(fā)了“最終接受證書(shū)”。出口商將該證書(shū)作為信用證單據(jù)之一通過(guò)其行將信用證和全部單據(jù)提交給開(kāi)證行,并要求開(kāi)證行付款。開(kāi)證行接到有關(guān)單證后,基層行及其上級(jí)行經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審核單據(jù),均認(rèn)為不存在單證不符的“拒付”理由,應(yīng)該堅(jiān)持按單按期付款。而此時(shí),B貿(mào)易公司因其有關(guān)設(shè)備尚未調(diào)試完畢,且驗(yàn)收合格證書(shū)的簽發(fā)存在嚴(yán)重的瑕疵,故堅(jiān)持主張“拒付”。當(dāng)時(shí)離信用證最后付款日只有3個(gè)工作日,令B貿(mào)易公司尷尬的是,無(wú)法聯(lián)系上境外出口商有關(guān)負(fù)責(zé)人,以致B公司更為堅(jiān)定了“拒付”的決心。于是發(fā)生了開(kāi)證銀行和貿(mào)易公司的沖突。
一、爭(zhēng)議的焦點(diǎn)
B貿(mào)易公司堅(jiān)持“拒付”的理由為:其一,作為信用證必備文件之一的“最終接受證書(shū)”B公司方簽字人是未經(jīng)合格的授權(quán),因?yàn)榘凑展緝?nèi)部程序驗(yàn)收簽字人必須填寫(xiě)一個(gè)內(nèi)部審批表并經(jīng)有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人和公司副總經(jīng)理簽批后方可對(duì)外簽署最終接受證書(shū),該項(xiàng)目有關(guān)證書(shū)的簽字根本沒(méi)有履行任何內(nèi)部審批手續(xù);其二,簽字人不是“項(xiàng)目經(jīng)理”,因?yàn)樾庞米C指明“最終接受證書(shū)”須經(jīng)雙方的“項(xiàng)目經(jīng)理”簽字;其三,從設(shè)備驗(yàn)收的實(shí)際情況來(lái)看,出口方項(xiàng)目經(jīng)理確實(shí)因其未完成驗(yàn)收手續(xù)而回國(guó)休假了。設(shè)備是否調(diào)試完畢可以在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行鑒定。鑒于此,B公司認(rèn)為作為信用證所需的單據(jù)之一“最終接受證書(shū)”有重大瑕疵,足以構(gòu)成“拒付”的“不符點(diǎn)”理由。貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人堅(jiān)持“拒付”的態(tài)度非常堅(jiān)決。
開(kāi)證銀行內(nèi)部審單人員則認(rèn)為不存在“拒付”的理由,因?yàn)閱巫C表面并無(wú)“不符點(diǎn)”,其理由如下:其一,信用證僅僅要求“項(xiàng)目經(jīng)理”的簽字,而沒(méi)有對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理提出任何具體要求,未提及項(xiàng)目經(jīng)理的名稱,更沒(méi)有項(xiàng)目經(jīng)理的簽字樣本要求。其二,“最終接受證書(shū)”非常明確地表明雙方對(duì)調(diào)試手續(xù)及其結(jié)果的認(rèn)可,銀行從文件中沒(méi)有辦法分析和判斷是否存在事實(shí)上的未履行調(diào)試手續(xù),況且銀行審單員也沒(méi)有義務(wù)做實(shí)質(zhì)性的審查,而僅需依據(jù)單證即可。其三,公司內(nèi)部的授權(quán)和審批手續(xù),純屬公司內(nèi)部管理要求,其背景貿(mào)易的交易對(duì)手出口商也沒(méi)有義務(wù)審核有關(guān)手續(xù),除非雙方有明文的約定,但實(shí)際上雙方的有關(guān)合同均未涉及此事。
在開(kāi)證行業(yè)務(wù)人員與客戶爭(zhēng)執(zhí)不下的情況下,客戶堅(jiān)持要會(huì)晤銀行高層,并希望銀行方對(duì)此糾紛的處理出具一份書(shū)面建議。但是銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)人員及其負(fù)責(zé)人擔(dān)心書(shū)面處理建議可能把銀行牽扯到背景交易糾紛中去,而一直未同意作出書(shū)面意見(jiàn),使得雙方分歧進(jìn)一步升級(jí)。
二、化解法律規(guī)則與銀行客戶利益沖突的要領(lǐng)
面對(duì)信用證有關(guān)法律規(guī)則與客戶利益之間的沖突,銀行管理人員必須有清醒的頭腦,既要考慮法律規(guī)則不執(zhí)行可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),也要兼顧客戶利益損害可能對(duì)銀行不利影響。面對(duì)此類(lèi)沖突情景,A銀行采取了以下對(duì)策:
第一,準(zhǔn)確把握客戶需求的深層原因。本案中B公司之所以堅(jiān)持“拒付”,其根本的原因在于內(nèi)部控制出了問(wèn)題且客觀上驗(yàn)收手續(xù)未能完成。如果客戶在此種情況下同意付款,而倘若發(fā)生欺詐問(wèn)題,則公司負(fù)責(zé)人的內(nèi)部管理責(zé)任是極為嚴(yán)重的。因此,此糾紛對(duì)公司尤其是其負(fù)責(zé)人的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一般性的經(jīng)濟(jì)損失問(wèn)題,而涉及到重大的管理責(zé)任。這些困惑可能是基層業(yè)務(wù)人員無(wú)法認(rèn)識(shí)到的。
第二,以高效的應(yīng)急姿態(tài)為客戶出具專業(yè)化的書(shū)面意見(jiàn)。從客戶來(lái)說(shuō),此時(shí)其已經(jīng)陷入非常尷尬的情景中,它希望得到銀行的專業(yè)幫助和理解。這里的書(shū)面意見(jiàn)不僅涉及到銀行專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力,而且涉及到化解客戶危機(jī)的共患難情結(jié)。銀行無(wú)論是選擇“拒付”、照單付款還是“遲付”,應(yīng)該出具一份書(shū)面意見(jiàn),供客戶決策參考。因?yàn)檫@不僅僅是一份意見(jiàn),而是客戶檢閱銀行專業(yè)技術(shù)能力的關(guān)鍵時(shí)刻,況且這份意見(jiàn)對(duì)于說(shuō)服B貿(mào)易公司改變其囿于“拒付”的思路,減少銀行與客戶間的沖突有著極為重要的意義。
第三,深入闡析“拒付”是否成立的法律依據(jù)。因?yàn)椤熬芨丁迸c否是本糾紛最核心的焦點(diǎn)問(wèn)題。銀行必須高度重視對(duì)該問(wèn)題的分析,是否可以“拒付”以及“拒付”的法律依據(jù)為何,均有必要深度剖析。從UCP600(跟單信用證統(tǒng)一慣例)和我國(guó)最高法院有關(guān)信用證司法解釋的'規(guī)定指出,銀行要“拒付”只有兩個(gè)合法情形:一是存在“不符點(diǎn)”而基于UCP600拒付;二是存在法院認(rèn)定的“欺詐例外”且須以法院簽發(fā)的止付令為依據(jù)。從UCP600來(lái)看,正如前面的分析,“最終接受證書(shū)”雖然有所謂的瑕疵,但是銀行UCP600的審單規(guī)則無(wú)法識(shí)別也沒(méi)有義務(wù)識(shí)別這些瑕疵,也即這些所謂的瑕疵無(wú)法構(gòu)成不符點(diǎn)。即使銀行“違心”接受客戶的主張而拒付,勢(shì)必導(dǎo)致未來(lái)銀行被訴和敗訴。
關(guān)于可否申請(qǐng)法院簽發(fā)止付令來(lái)“拒付”或者暫時(shí)“拒付”來(lái)爭(zhēng)取協(xié)商的時(shí)間。止付令是一種合法的拒付或者暫時(shí)拒付的機(jī)制,最高人民法院《關(guān)于審理信用證糾紛案件若干問(wèn)題的規(guī)定》,各地法院均對(duì)此持慎重的態(tài)度。申請(qǐng)的難度較大,但是銀行此時(shí)應(yīng)該表示積極和努力的態(tài)度。誠(chéng)然如此,B公司還不情愿選擇申請(qǐng)止付令,因?yàn)槠鋼?dān)心把問(wèn)題鬧大了,這種情結(jié)與內(nèi)部存在管理瑕疵有著密切的關(guān)系,作為銀行應(yīng)該能夠理解。但是在情勢(shì)緊急的背景中,銀行有必要清晰闡述止付令申請(qǐng)的法律問(wèn)題和困難:其一,內(nèi)陸省份地方法院接觸申請(qǐng)止付令的案例甚少,尤其自從20xx年1月最高法院信用證司法解釋實(shí)施以來(lái),各地方法院對(duì)信用證止付令的簽發(fā)普遍持極為謹(jǐn)慎的態(tài)度。其二,本糾紛涉及信用證是否已經(jīng)被議付或者轉(zhuǎn)讓、讓渡均不得而知,除非詢問(wèn)境外供貨方,其他路徑難于獲得此類(lèi)信息。如果沒(méi)有確鑿的理由表明不存在議付、轉(zhuǎn)讓等情形,則很難說(shuō)服法院。況且,通過(guò)詢問(wèn)供貨商的路徑了解有關(guān)信息,則極為容易引發(fā)對(duì)方的對(duì)抗和及時(shí)申請(qǐng)議付或轉(zhuǎn)讓信用證。其三,本案證明信用證交易存在欺詐極為困難。實(shí)際上,案情中唯一有可操作性的事由是“最終接受證書(shū)”存在瑕疵,該證書(shū)的瑕疵是否足以構(gòu)成供貨商的“欺詐”則是極不確定。據(jù)我們跟法院的溝通來(lái)看,法官是不情愿支持簽字人缺乏授權(quán)而歸屬欺詐,另外證明供貨商存在欺詐的故意也是很難的。其四,緊迫的時(shí)限難于說(shuō)服法院的支持。實(shí)際上經(jīng)過(guò)雙方溝通后,只有兩個(gè)工作日,相關(guān)證據(jù)收集困難,難于說(shuō)服法院支持。另外,運(yùn)用止付令雖然能夠確保暫時(shí)“拒付”的合法性,但是其不確定性太強(qiáng),且容易引發(fā)境外供貨商及其銀行的對(duì)抗。
第四,患難見(jiàn)真情,在危機(jī)中為客戶適當(dāng)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。為客戶化解或分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),是強(qiáng)化銀行與企業(yè)關(guān)系最唯有效的路徑,特別是對(duì)于大客戶而言,銀行更應(yīng)該有分解客戶風(fēng)險(xiǎn)的成本準(zhǔn)備,這樣才能有效地強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理效應(yīng),創(chuàng)造積極的營(yíng)銷(xiāo)條件。很顯然,本案例中,“拒付”難于獲得法律的支持,而照單付款則勢(shì)必導(dǎo)致客戶對(duì)銀行的不理解甚至“仇恨”。鑒此,銀行應(yīng)該嘗試尋找中間道路。A銀行在處理此案中,考慮了中間道路“遲付”,并充分分析“遲付”對(duì)于客戶的利弊。“遲付”即延遲支付,而不是“拒付”。通過(guò)“遲付”,可以為客戶贏得化解危機(jī)的時(shí)間,以便于客戶有更多的時(shí)間積極聯(lián)系境外供貨商并說(shuō)服其撤單。
“遲付”對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)會(huì)產(chǎn)生以下風(fēng)險(xiǎn):其一,聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)殂y行未能按照信用證的付款期限履行付款義務(wù);其二,經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn),“遲付”會(huì)導(dǎo)致付款延遲而伴生的罰息,如果客戶不原意承受此罰息則可能最終形成銀行墊款;其三,“遲付”可能使得銀行陷入到背景交易的糾紛中去,因?yàn)椤斑t付”的時(shí)日難于確定,且此案中客戶的態(tài)度顯然不太在意“遲付”是否有時(shí)限問(wèn)題,而可能將“遲付”建立于撤單基礎(chǔ)上。A銀行團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在充分分析本案客戶的重要性、遲延付款罰息(因信用證付款金額不大,僅有約20萬(wàn)歐元)、供貨商與B公司有著多年的業(yè)務(wù)往來(lái)等因素,決定選擇“有限度的遲付”,即在提交給B公司的書(shū)面意見(jiàn)中明確表明:基于雙方的戰(zhàn)略合作關(guān)系,銀行愿意為客戶承受適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn),而選擇“有限度的遲付”,即不是“拒付”而是有時(shí)日限制的“遲付”(具體時(shí)日限制取決于開(kāi)證銀行與對(duì)方行的溝通),如果一旦B公司與境外供貨商協(xié)商未果,銀行仍將選擇對(duì)外付款,客戶也應(yīng)最終向開(kāi)證行償付。實(shí)踐表明,通過(guò)選擇“遲付”,B公司加大了與境外供貨商的溝通,并在最終付款日前獲得了供貨商撤單表示,銀行也無(wú)需實(shí)施“遲付”,而是贏得了B公司的理解和高度贊揚(yáng)。當(dāng)B公司接到A銀行的高效、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅?shū)面意見(jiàn)后便表達(dá)了其對(duì)A銀行的高度稱贊,而待其接到銀行通知對(duì)方已經(jīng)撤單時(shí),則其負(fù)責(zé)人更是向銀行負(fù)責(zé)人發(fā)來(lái)熱情洋溢的稱贊致詞。此案例的妥善處理,不僅化解了客戶的危機(jī),而且大大深化了銀行和客戶的合作關(guān)系,對(duì)于銀行營(yíng)銷(xiāo)客戶奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、啟示
結(jié)合本案的處理體會(huì),銀行在面對(duì)一些專業(yè)化較強(qiáng)的業(yè)務(wù)糾紛處理時(shí)要注意以下事宜:
第一,不宜機(jī)械地遵循規(guī)則來(lái)化解糾紛,應(yīng)把糾紛解決視為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理的一個(gè)環(huán)節(jié)。只有把客戶面臨的糾紛當(dāng)成售后服務(wù)的有機(jī)環(huán)節(jié),才能更好地理解客戶的需求和困難,才能從客戶營(yíng)銷(xiāo)整體化管理的層面去解決糾紛和幫助客戶化解風(fēng)險(xiǎn),甚至適當(dāng)?shù)貫榭蛻舴謸?dān)風(fēng)險(xiǎn),從而贏得客戶的理解和感動(dòng)。本案的糾紛正是基于客戶自身內(nèi)部管理引發(fā),銀行采取了適當(dāng)?shù)撵`活態(tài)度,立足分擔(dān)客戶風(fēng)險(xiǎn)角度,最終促成了客戶的理解和稱贊。
第二,無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程還是營(yíng)銷(xiāo)后的服務(wù)、糾紛化解等,均應(yīng)強(qiáng)化銀行的專業(yè)服務(wù)能力。信用證業(yè)務(wù)既涉及信用證國(guó)際慣例的適用,也涉及國(guó)內(nèi)信用證有關(guān)法律以及公司法的相關(guān)規(guī)則,如果營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)具備相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力,更能促成糾紛解決中立足銀行與客戶關(guān)系管理的角度來(lái)最優(yōu)化選擇處理方案。實(shí)際上,本案中懂產(chǎn)品技能的國(guó)際業(yè)務(wù)人員更傾向于支持照單付款,而作為營(yíng)銷(xiāo)人員則更能理解客戶“拒付”的心情。從營(yíng)銷(xiāo)與售后服務(wù)的角度來(lái)看,銀行應(yīng)該重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中配備必要的相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)人員,或者至少各種專業(yè)化的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該適時(shí)地進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中;適當(dāng)強(qiáng)化產(chǎn)品經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)理念也是極為重要的。最理想的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的骨干應(yīng)該有熟練的專業(yè)產(chǎn)品能力,這樣才能主動(dòng)、全方位地發(fā)掘客戶的深層次需求和解決客戶在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各種專業(yè)困惑。
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案10
一、 建立健全組織機(jī)構(gòu),統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)。
根據(jù)團(tuán)消防工作專項(xiàng)治理工作安排,為切實(shí)落實(shí)消防安全責(zé)任制,切實(shí)保證專項(xiàng)治理工作落到實(shí)處,連隊(duì)成立專項(xiàng)治理工作小組:
組長(zhǎng):xx
成員:xx
二、 專項(xiàng)整治的范圍:
1、 連隊(duì)營(yíng)區(qū)柴草堆放情況。
2、 連隊(duì)住房的`安全用電情況。
3、 連隊(duì)煉油工房線路的是否符合標(biāo)準(zhǔn),涼花棚是否存在隱患。
4、 倉(cāng)庫(kù)農(nóng)藥存放是否符合標(biāo)準(zhǔn),房屋是否安全。
5、 各家各戶煤氣存放是否符合標(biāo)準(zhǔn),院內(nèi)是否作了防火措施。
三、 專項(xiàng)整治工作的步驟:
1、 建立健全組織機(jī)構(gòu),成立由第一責(zé)任人為組長(zhǎng)的專項(xiàng)整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組。具體負(fù)責(zé)消防安全專項(xiàng)整治工作,結(jié)合我連實(shí)際,認(rèn)真組織開(kāi)展工作。
2、 自查整改,以小區(qū)為單位,進(jìn)行片區(qū)自查,發(fā)現(xiàn)隱患,由各區(qū)區(qū)長(zhǎng)負(fù)責(zé)整改工作,徹底消除火災(zāi)隱患,計(jì)劃宰月完成此項(xiàng)工作。
3、 集中整改階段,對(duì)存在隱患拖延不整改的住戶, 連隊(duì)專項(xiàng)整治領(lǐng)導(dǎo)小組指定專人負(fù)責(zé),并派人工進(jìn)行整改,費(fèi)用由整改,人人自理,決不姑息遷就,通過(guò)專項(xiàng)治理,徹底消除火災(zāi)隱患確保連隊(duì)職工生產(chǎn)財(cái)產(chǎn)安全,時(shí)間8月30 日前完成。
4、 督促驗(yàn)收階段,在連隊(duì)開(kāi)展集中整治工作結(jié)束后,連隊(duì)將對(duì)其進(jìn)行驗(yàn)收,并以書(shū)面的形式上報(bào)團(tuán)安辦。
四、 專項(xiàng)整治要達(dá)到目標(biāo):
通過(guò)消防安全專項(xiàng)整治工作,連隊(duì)營(yíng)區(qū)火災(zāi)隱患得到有效的遏制,職工群眾的安全感到明顯增強(qiáng),連隊(duì)公共設(shè)施,安全無(wú)誤,各種不安全隱患徹底消除,為連隊(duì)創(chuàng)造一個(gè)良好的安全生產(chǎn)環(huán)境。
農(nóng)商銀行存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
一、營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)目的
(一)通過(guò)業(yè)務(wù)宣傳、手續(xù)費(fèi)全面、現(xiàn)場(chǎng)辦卡等活動(dòng),保證驛站卡業(yè)務(wù)的持續(xù)、快速發(fā)展,繼續(xù)以占領(lǐng)個(gè)人客戶市場(chǎng)為目標(biāo),努力增加驛站卡發(fā)卡數(shù)量,通過(guò)宣傳,對(duì)我行開(kāi)卡、完成存款任務(wù)將起到一定的推動(dòng)作用。
(二)通過(guò)宣傳與客戶開(kāi)展面對(duì)面交流、溝通、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)宣傳及業(yè)務(wù)咨詢、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放宣傳折頁(yè),講解驛站卡的使用知識(shí),加強(qiáng)客戶關(guān)系維護(hù),不斷提高客戶忠誠(chéng)度和滿意度,進(jìn)而吸引更多的目標(biāo)客戶。
二、營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)時(shí)間20xx年7月30日至20xx年8月1日。
三、營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)組織為保證這次宣傳活動(dòng)的順利開(kāi)展,有組織、按計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)進(jìn)程,宣傳活動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé),負(fù)責(zé)活動(dòng)期間的牽頭和協(xié)調(diào)工作。
四、營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)內(nèi)容
參加中國(guó)銀聯(lián)河南分公司聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),中國(guó)銀聯(lián)河南分公司擬在8月1日聯(lián)合省內(nèi)各地市區(qū)域性商業(yè)銀行開(kāi)展“刷驛站卡,夏季中大獎(jiǎng)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
(一)、統(tǒng)一形象宣傳。平面宣傳版面設(shè)計(jì)由中國(guó)銀聯(lián)河南分公司提供,我行在此基礎(chǔ)上可增加我行特色宣傳內(nèi)容。
(二)、統(tǒng)一獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。本次活動(dòng)針對(duì)驛站卡持卡人共設(shè)三個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng),每個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的獎(jiǎng)品價(jià)值分別為3000、1000、500元。還可針對(duì)收銀員設(shè)特別獎(jiǎng)項(xiàng)。其中一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品由中國(guó)銀聯(lián)河南分公司提供,其余獎(jiǎng)品由我行提供,兌獎(jiǎng)由我行負(fù)責(zé),我行可在現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或指定網(wǎng)點(diǎn)、地點(diǎn)進(jìn)行兌獎(jiǎng)。
(三)、統(tǒng)一出獎(jiǎng)形式。本次活動(dòng)采用中國(guó)銀聯(lián)POSP抽獎(jiǎng)系統(tǒng)的自動(dòng)出獎(jiǎng)功能,實(shí)現(xiàn)持卡人用卡實(shí)時(shí)出獎(jiǎng)(即中獎(jiǎng)信息直接打印到POS單據(jù)的備注欄,如“恭喜中一等獎(jiǎng)”)。
五、營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)地點(diǎn)和方式營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)地點(diǎn):根據(jù)我市的餐飲、百貨營(yíng)業(yè)情況,特選出了四家優(yōu)質(zhì)參與單位:喜盈門(mén)總店、樂(lè)山商場(chǎng)、天龍大酒店、柏林建國(guó)國(guó)際酒店。
1、消費(fèi)中大獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)內(nèi)容:活動(dòng)期間,凡持有我行銀聯(lián)“驛站卡”,在指定的以上四家參與單位,單筆刷卡消費(fèi)在100元(含)以上,即有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)(現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)自動(dòng)出獎(jiǎng)),兌獎(jiǎng)期限截至20xx年8月6日17:00。
2、折扣優(yōu)惠我行將積極與我市優(yōu)質(zhì)商戶聯(lián)系,能與商戶達(dá)成商戶協(xié)議,充分的尋求商戶的資源支持,凡持“驛站卡”客戶在協(xié)議商戶內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)時(shí)能夠?yàn)槌挚ㄈ颂峁┱劭蹆?yōu)惠支持,同時(shí)中國(guó)銀聯(lián)后臺(tái)系統(tǒng)可提供自動(dòng)折扣功能。
六、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳
(一)機(jī)構(gòu)宣傳我行通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)張貼海報(bào),發(fā)放宣傳彩頁(yè)想客戶進(jìn)行宣傳。
(二)商戶宣傳我行協(xié)調(diào)參與的商戶在其店內(nèi)發(fā)放宣傳彩頁(yè)及收銀員對(duì)客戶進(jìn)行口頭式宣傳;
(三)銀聯(lián)宣傳中國(guó)銀聯(lián)河南分公司將通過(guò)全國(guó)客服95516和中國(guó)銀聯(lián)網(wǎng)站及其它渠道進(jìn)行宣傳。
農(nóng)商銀行存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
(一)本次營(yíng)銷(xiāo)策劃的目標(biāo)人群:以湖南大眾傳媒為中心的所有周邊高校學(xué)生為目標(biāo)客戶。
(二)市場(chǎng)狀況分析:
1)宏觀環(huán)境分析:隨著我國(guó)科技技術(shù)不斷發(fā)展我國(guó)智能手機(jī)已經(jīng)逐步出現(xiàn)了“普遍化”、“大眾化”根據(jù)Gartner統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,20xx年第一季度,全球普通手機(jī)銷(xiāo)量為3.147億部,同比增長(zhǎng)17%,而智能手機(jī)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)48.7%,達(dá)5430萬(wàn)部。第二季度,全球智能手機(jī)銷(xiāo)量達(dá)6165萬(wàn)部,同比增長(zhǎng)50%。預(yù)計(jì)20xx年底,智能手機(jī)用戶將突破1.5億。據(jù)測(cè)算,智能手機(jī)將以每年50%的速度提升。這意味著到20xx年,中國(guó)將有一半以上的手機(jī)用戶使用智能手機(jī)終端,屆時(shí)將全面進(jìn)入手機(jī)智能時(shí)代。
2)產(chǎn)品分析:根據(jù)湖南大眾傳媒和建行合作每個(gè)學(xué)生都有一張建行的卡情況,所以我們可以斷定湖南大眾傳媒學(xué)生使用最頻繁的是建行的卡,民生銀行相對(duì)于建行而言有如下優(yōu)勢(shì):
1.轉(zhuǎn)賬匯款,手續(xù)費(fèi)全免。
2.免全省跨行取款手續(xù)費(fèi)。
3.免年費(fèi),免短信提醒費(fèi),免小額賬戶管理費(fèi)。
劣勢(shì):
1.建行網(wǎng)點(diǎn)比民生銀行多,對(duì)于消費(fèi)者而言辦理業(yè)務(wù)方便。
2.建行你民生銀行基礎(chǔ)雄厚,掛國(guó)家信譽(yù),對(duì)消費(fèi)者而言會(huì)覺(jué)得更安全。
3)競(jìng)爭(zhēng)者分析:通過(guò)和其他組比較,我們組得出了如下結(jié)論。
優(yōu)勢(shì):
1.社會(huì)實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)豐富。
2.在不斷的進(jìn)取與工作當(dāng)中,累積了豐富的'人脈資源。
3.思想活躍,遇到事情能快速的解決事情。
劣勢(shì):
1.團(tuán)隊(duì)成員合作意識(shí)不強(qiáng)。
2.團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行意識(shí)不強(qiáng)。
4)消費(fèi)者分析:由于這次我們的目標(biāo)客戶是以湖南大眾傳媒為中心的所有周邊高校學(xué)生所以他們的年齡、職業(yè)、文化層次都差不多,所以我們將從他們的性別和消費(fèi)習(xí)慣來(lái)分析。
1.男生的消費(fèi)習(xí)慣:對(duì)物品的價(jià)格沒(méi)有清晰的把握,不喜歡討價(jià)還價(jià),不愿意花太多時(shí)間,一般為有目標(biāo)的按需購(gòu)物,知道要買(mǎi)的對(duì)象便直沖目標(biāo),不會(huì)顧及其他。不會(huì)在同類(lèi)商品做太多的比較。
2.女生的消費(fèi)習(xí)慣:對(duì)物品價(jià)格關(guān)注較多,購(gòu)物時(shí)比較細(xì)心謹(jǐn)慎。喜歡討價(jià)還價(jià)省金錢(qián),對(duì)視沒(méi)有太多限制。購(gòu)物一般為沒(méi)有目標(biāo)的四處閑逛。
(三)營(yíng)銷(xiāo)策略:根據(jù)以上分析我們組制定出了以下方案
1)1.根據(jù)現(xiàn)在學(xué)生對(duì)明星的崇拜,我們將以“快樂(lè)大本營(yíng)”、“我們約會(huì)吧”、“天天向上”門(mén)票為獎(jiǎng)勵(lì),舉辦一場(chǎng)以“節(jié)約每一分錢(qián)”為主題的活動(dòng),活動(dòng)結(jié)束后現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)第一名3人這三名可以任意選擇“快樂(lè)大本營(yíng)”、“我們約會(huì)吧”、“天天向上”的門(mén)票一張,第二
名二名可以任意選擇“我們約會(huì)吧”、“天天向上”的門(mén)票一張,第三名1名,可以獲得一張“我們約會(huì)吧”門(mén)票一張。本次活動(dòng)換參與者都可以獲得一份安慰獎(jiǎng)那就是由舉辦方向各位參與者的手機(jī)充值10元以內(nèi)的話費(fèi),參與方式就是加入民生銀行手機(jī)銀行這個(gè)大家庭中來(lái)。
2、廣告方式:主要以發(fā)傳單的方式進(jìn)行,預(yù)計(jì)500張。
2)根據(jù)大學(xué)生希望自己能獲得跟多的知識(shí)和實(shí)踐動(dòng)手操作能力,我們組將利用自己已建立的人脈關(guān)系為我們的學(xué)弟學(xué)妹們提供一份和他們所學(xué)專業(yè)有關(guān)的工作。當(dāng)然也是要以開(kāi)民生銀行卡作為交換,我們組為什么不免費(fèi)啦,原因就是為了讓我們的學(xué)弟學(xué)妹們明白天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。
(四)財(cái)務(wù)預(yù)算:根據(jù)我們組和“快樂(lè)大本營(yíng)”、“我們約會(huì)吧”、“天天向上”的工作人員交流這三場(chǎng)節(jié)目門(mén)票大概都在60元左右,本次活動(dòng)預(yù)計(jì)100名參與者,安慰獎(jiǎng)就是每個(gè)人充一元話費(fèi),根據(jù)淘寶上的拍價(jià)大概一元話費(fèi)實(shí)際價(jià)格為0.98元可以買(mǎi)到,印500張彩色宣傳單大概110元,所以合計(jì)本次活動(dòng)總開(kāi)支大概是60*6+(100-6)*0.98+110=562.12元
(五)人員分配:
1)肖振華主要負(fù)責(zé)
1、談妥“快樂(lè)大本營(yíng)”、“我們約會(huì)吧”、“天天向上”的門(mén)票價(jià)格。
2、和學(xué)校商量租借教室等問(wèn)題。
3、和銀行那邊商量。
2)楊慧主要負(fù)責(zé)湖南大眾傳媒學(xué)生的傳單發(fā)放,數(shù)量120張。
3)黎如主要負(fù)責(zé)長(zhǎng)沙師范學(xué)生傳單發(fā)放,數(shù)量120張。
4)唐小山和趙曉陽(yáng)主要負(fù)責(zé)湖南機(jī)電學(xué)生傳單發(fā)放,數(shù)量260張
(六)活動(dòng)時(shí)間安排20xx年11月23號(hào)。
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案11
為進(jìn)一步加強(qiáng)我行的服務(wù)工作,不斷提高服務(wù)效率,提升服務(wù)層次,塑造x銀行的服務(wù)形象,打造x銀行的服務(wù)品牌,用優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)推行我行各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)工作。根據(jù)分行今年服務(wù)工作的指導(dǎo)精神,按照分行的安排,支行決定開(kāi)展文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)�;顒�(dòng)實(shí)施方案如下:
一、競(jìng)賽目標(biāo)
通過(guò)此次活動(dòng),推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作,以倡導(dǎo)行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)為核心,以規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為向?qū)В越⒑屯晟瓶茖W(xué)服務(wù)管理工作機(jī)制為重點(diǎn),增強(qiáng)全員服務(wù)意識(shí),不斷提高服務(wù)水平,打造特色服務(wù)文化,樹(shù)立和宣傳服務(wù)先進(jìn)典型,建設(shè)一流的服務(wù)團(tuán)隊(duì),培育一流的服務(wù)文化,打造一流的服務(wù)品牌,展示一流的行業(yè)形象,提升吉林銀行的服務(wù)品牌,構(gòu)建“文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”,促進(jìn)支行業(yè)務(wù)發(fā)展。
二、組織領(lǐng)導(dǎo)
為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作有序進(jìn)行,支行成立文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組,組成人員如下:
組長(zhǎng):x
副組長(zhǎng):xxxX
成員:x
領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室
主任:x
副主任:xxxx
成員:x
具體工作由辦公室組織實(shí)施,各部門(mén)給予配合。
三、活動(dòng)安排
活動(dòng)分動(dòng)員、實(shí)施、總結(jié)評(píng)比三個(gè)階段進(jìn)行。
�。ㄒ唬﹦�(dòng)員階段(3月16日—3月25日)。
1、組織開(kāi)展學(xué)習(xí)動(dòng)員活動(dòng)。一是召開(kāi)中層干部會(huì),學(xué)習(xí)貫徹《20xx年文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)會(huì)議》精神,并傳達(dá)給每位員工,形成落實(shí)材料。二是成立支行文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。建立“一把手”責(zé)任制,明確責(zé)任。三是結(jié)合工作實(shí)際,制定《xx文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)實(shí)施方案》。四是召開(kāi)全行員工動(dòng)員大會(huì),下發(fā)今年服務(wù)工作活動(dòng)方案,明確活動(dòng)目的`,布置工作計(jì)劃。
�。ǘ⿲�(shí)施階段(3月26日—12月31日)
根據(jù)分行的競(jìng)賽方案,支行將從一下四個(gè)方面開(kāi)展此次文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽工作。
1、制定措施,完善服務(wù)
組織開(kāi)展查擺服務(wù)當(dāng)中問(wèn)題。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都要組織員工對(duì)本單位服務(wù)當(dāng)中的問(wèn)題進(jìn)行查擺、梳理,制定整改措施,每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都要組織員工寫(xiě)出題為“如何參加優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)競(jìng)賽的感想和體會(huì)”,自我約束自己,積極投身到競(jìng)賽活動(dòng)中。積極報(bào)道活動(dòng)中涌現(xiàn)的好人好事,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)交流,促進(jìn)工作,提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)整體工作水平。
2、組織開(kāi)展學(xué)習(xí)和技能培訓(xùn)、比賽。
�。�1)以《xx服務(wù)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)則》和《xx營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)》為標(biāo)準(zhǔn),定期組織理念培訓(xùn)和禮儀培訓(xùn),從服務(wù)語(yǔ)言、服務(wù)態(tài)度、職業(yè)形象、服務(wù)紀(jì)律、服務(wù)技能、服務(wù)場(chǎng)所、服務(wù)設(shè)施等幾個(gè)方面規(guī)范臨柜人員的服務(wù)方法,促進(jìn)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)上、管理上達(dá)到流程化、標(biāo)準(zhǔn)化,全面提升吉林銀行優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)水平。
�。�2)從網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、接待客戶水平、業(yè)務(wù)辦理質(zhì)量等方面開(kāi)展練兵,著重培養(yǎng)大堂經(jīng)理服務(wù)能力、柜員操作技能,選拔出優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn),參加在分行舉辦現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)演示競(jìng)賽。
�。�3)為全面提升臨柜人員的綜合理論能力和業(yè)務(wù)技能,支行將統(tǒng)一組織業(yè)務(wù)培訓(xùn),專項(xiàng)技能培訓(xùn),業(yè)務(wù)能手培訓(xùn),每季度還將開(kāi)展一次專題講座、知識(shí)問(wèn)答、技能競(jìng)賽,成績(jī)突出的員工將代表支行參加分行舉辦業(yè)務(wù)競(jìng)賽、
3、開(kāi)展服務(wù)監(jiān)督檢查活動(dòng)。對(duì)外公布監(jiān)督電話,設(shè)立意見(jiàn)箱,及時(shí)妥善地處理客戶投訴。針對(duì)投訴情況,支行將召開(kāi)處理應(yīng)急投訴事件經(jīng)驗(yàn)交流會(huì),對(duì)處理投訴率等突發(fā)事件得當(dāng)、客戶滿意率高的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講演,以提高全行人員的處理投訴和應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力。
4、定期召開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)主任和大堂經(jīng)理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。交流服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn);總結(jié)服務(wù)中好的想法和做法;查找服務(wù)存在的問(wèn)題和不足,對(duì)共性問(wèn)題,研究解決辦法。支行將聘請(qǐng)專業(yè)人員進(jìn)行講解,提升服務(wù)水準(zhǔn)。
�。ㄈ┛偨Y(jié)評(píng)比階段(20xx年6月末、12月末)。此次競(jìng)賽活動(dòng)分兩次評(píng)比,分別是半年小評(píng)、全年總評(píng),上半年考評(píng)結(jié)果計(jì)入全年總分,年末總評(píng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。支行將根據(jù)《xx服務(wù)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)則》和《xx業(yè)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)》的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)開(kāi)展期間的服務(wù)工作進(jìn)行全面檢查、評(píng)比,并量化打分,進(jìn)而產(chǎn)生先進(jìn)集體和個(gè)人。
四、獎(jiǎng)懲措施
1、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。
半年獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:網(wǎng)點(diǎn)人均業(yè)務(wù)量獎(jiǎng)2個(gè);文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)集體獎(jiǎng)2個(gè)(網(wǎng)點(diǎn))。
全年獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)集體(網(wǎng)點(diǎn))2個(gè),服務(wù)標(biāo)兵2人,業(yè)務(wù)操作能手3人。
委屈獎(jiǎng)3人。
2、獎(jiǎng)勵(lì)方式。
凡獲獎(jiǎng)單位、集體及個(gè)人,支行給予獎(jiǎng)勵(lì)并上報(bào)分行,分行將給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)及外出學(xué)習(xí)、考察獎(jiǎng)勵(lì)。
委屈獎(jiǎng)由各網(wǎng)點(diǎn)推薦上報(bào),經(jīng)支行領(lǐng)導(dǎo)小組研究確定具體獎(jiǎng)勵(lì)措施。
3、處罰。
總行有效投訴一次的網(wǎng)點(diǎn)主任免職(有效投訴當(dāng)事人下崗重新競(jìng)聘上崗),服務(wù)考評(píng)得分列分行后三名的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),支行將對(duì)網(wǎng)點(diǎn)主任問(wèn)責(zé)或?qū)W(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。
銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案12
活動(dòng)主題:
成長(zhǎng)的記憶
目標(biāo)客群:
30歲左右家庭有小孩客戶,60左右有孫子、孫女目標(biāo)客戶。
主推產(chǎn)品:
主推我行“金山、銀水”系列定期存款產(chǎn)品,“雪蓮花”靠檔計(jì)息產(chǎn)品;條碼支付業(yè)務(wù)。通過(guò)存定期存款享受大眾影樓150元免費(fèi)影集等方案。
活動(dòng)時(shí)間:
20xx年7月17日至20xx年8月16
活動(dòng)地點(diǎn):
北屯西北路支行、北屯大眾影樓
宣傳方案:
一、物料準(zhǔn)備
由大眾影樓提供宣傳棚兩個(gè)、相框樣版若干、桌子1張、椅子2把、我行宣傳展架2個(gè)、宣傳折頁(yè)若干、橫幅2條,微信全體員工轉(zhuǎn)發(fā)。
二、實(shí)際操作
1、分別制作橫幅兩條,內(nèi)容為“阿勒泰農(nóng)商銀行、大眾影樓聯(lián)合推出‘成長(zhǎng)記憶’存款積分有好禮!”,分別懸掛網(wǎng)點(diǎn)與大眾影樓門(mén)頭。
2、凡網(wǎng)點(diǎn)存款客戶存款1萬(wàn)元至10萬(wàn)元內(nèi),免費(fèi)享大眾影樓價(jià)植100元免費(fèi)拍攝孩子影集一套,10萬(wàn)元以上享以上免費(fèi)以外,尊享價(jià)值688元套餐半價(jià)優(yōu)惠。
3、在我支行網(wǎng)點(diǎn)擺設(shè)大眾影樓宣傳棚兩個(gè),展示攝影作品吸引顧客,同時(shí)宣傳我行定期產(chǎn)品、條碼支付業(yè)務(wù),做到每天擺放,連續(xù)兩周。
2.廳堂二次營(yíng)銷(xiāo):
利用現(xiàn)場(chǎng)大堂經(jīng)理進(jìn)行廳堂微沙營(yíng)銷(xiāo),柜員發(fā)放免費(fèi)攝影卷的.發(fā)放再次營(yíng)銷(xiāo)條碼支付。大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主辦會(huì)計(jì)根據(jù)客流情況進(jìn)行一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)或者一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)。
時(shí)間
工作事項(xiàng)
具體目標(biāo)
責(zé)任人
完成限時(shí)
監(jiān)督人
活
動(dòng)
前
20xx.7.16
與大眾影樓對(duì)接,將大眾影樓涼棚、工具等找車(chē)?yán)轿倚校麄鲉雾?yè)、橫幅準(zhǔn)備好,微信工作群推送、拉橫幅。
達(dá)到活動(dòng)前一天朋友圈、橫幅推廣,物料全部準(zhǔn)備齊全,LED屏持續(xù)滾動(dòng)播放,做到來(lái)往客戶、周邊商業(yè)群知曉。
20xx/7/16
20xx/7/17
活
動(dòng)
中
20xx.7.17
早晨晨全結(jié)束,北西支行搭設(shè)宣傳棚,物料擺放完畢。
由大眾影樓工作人員和我行工作人員聯(lián)合宣傳,主要針對(duì)存款積分送好禮進(jìn)行講解。
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
營(yíng)業(yè)中,做好客戶導(dǎo)流
達(dá)到:1、在宣傳棚內(nèi)的意向客戶導(dǎo)流至營(yíng)業(yè)廳辦理。2、對(duì)接好由大眾影樓客戶至我行辦理業(yè)務(wù)。3、正在辦理客戶(固定客戶來(lái)辦理業(yè)務(wù)客戶)做好宣傳。
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
免費(fèi)卷的發(fā)放
在理業(yè)務(wù)客戶做好禮卷的發(fā)放工作,做好精準(zhǔn)發(fā)放禮卷,做好登記。
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
大堂、柜面營(yíng)銷(xiāo)
大堂客戶經(jīng)理做好大堂宣傳,柜面做好二次營(yíng)銷(xiāo),主要針對(duì)客戶轉(zhuǎn)介紹、條碼營(yíng)銷(xiāo)
20xx/7/17至20xx/8/16
活
動(dòng)
后
20xx/7/17至20xx/8/16
總結(jié)
全員對(duì)此項(xiàng)活動(dòng)在夕會(huì)中進(jìn)行分析及討論活動(dòng)中存在不足之處
全體員工
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
跟蹤維護(hù)
對(duì)有意向而暫沒(méi)有時(shí)間辦理的客戶、和大資金客戶進(jìn)行跟蹤維護(hù)
全體員工
20xx/7/17至20xx/8/16
20xx/7/17至20xx/8/16
轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)
對(duì)參與活動(dòng)中的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)
全體員工
20xx/7/17至20xx/8/16
活動(dòng)流程及人員安排:
�。裕�
活動(dòng)預(yù)算:
品種
數(shù)量
數(shù)量單位
單價(jià)(元)
來(lái)源
費(fèi)用(元)
宣傳手冊(cè)
100
份
總行領(lǐng)取
0
精美小禮品
40
份
20
自購(gòu)
800
合計(jì)金額
800
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案13
為答謝新老客戶,xx農(nóng)商銀行文化路分理處在七夕節(jié)來(lái)臨之際,特推出以下活動(dòng)。凡在我行新開(kāi)立銀行卡、手機(jī)銀行、云閃付、聚合支付的客戶均可參加情人節(jié)購(gòu)花、訂蛋糕、購(gòu)銀飾折上折活動(dòng)。
活動(dòng)一:凡持我網(wǎng)點(diǎn)銀行卡,滿足新開(kāi)要求,可享受xx銀店會(huì)員優(yōu)惠待遇。
活動(dòng)時(shí)間:xxx
電話:xx—xxx
活動(dòng)二:七夕當(dāng)天,凡持我網(wǎng)點(diǎn)銀行卡,滿足新開(kāi)要求,在亞太蛋糕消費(fèi),可享受全場(chǎng)八五折優(yōu)惠。
電話:135xx
地址:xx區(qū)文化路279號(hào)(二中東300米路南)
活動(dòng)三:七夕當(dāng)天,凡持我網(wǎng)點(diǎn)銀行卡,滿足新開(kāi)要求,在以下五個(gè)花店訂購(gòu)花束均可享受折上折優(yōu)惠。
店鋪多多,選擇多多,快來(lái)挑選您心儀的花束送給最?lèi)?ài)的'她吧~
折扣店鋪一:蜜蜂的花園
訂花電話:139xx
地址:xx區(qū)三八中路1143號(hào)
折扣店鋪二:晴雨花都
訂花電話:xx—xxxxx
地址:xx區(qū)三八中路1189號(hào)
折扣店鋪三:紫情花藝
訂花電話:139xxxx
地址:xx區(qū)三八中路1179號(hào)附近
折扣店鋪四:匯芳園鮮花
訂花電話:182xxxx
地址:xx區(qū)三八中路1227號(hào)
折扣店鋪五:勿忘我鮮花
訂花電話:152xxxx
地址:xx區(qū)三八中路與新湖大街交叉路口往東南約50米(xx市人民醫(yī)院西北側(cè))
活動(dòng)主辦方:xx農(nóng)商銀行文化路分理處
聯(lián)系電話:xx—xxxxx
地址:xx區(qū)文化路234號(hào)
注:以上活動(dòng)最終解釋權(quán)歸xx農(nóng)商銀行文化路分理處所有
今天是情人節(jié),是個(gè)表白的日子,是個(gè)幸福的時(shí)刻,今天我們不說(shuō)”我愛(ài)你”,只求你們平安,今天我們不說(shuō)“我想你”,只求你們健康,愿你們都要珍重,愿你們都要幸運(yùn)!
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案14
在金融監(jiān)管趨嚴(yán)、信貸規(guī)模從緊、金融消費(fèi)升級(jí)、融資需求脫媒的新形勢(shì)下,推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已成為農(nóng)業(yè)銀行的迫切需要和必然選擇。而對(duì)于農(nóng)業(yè)銀行各層級(jí)經(jīng)營(yíng)主體,尤其是處于營(yíng)銷(xiāo)體系龍頭地位的一級(jí)分行、二級(jí)分行來(lái)說(shuō),在新的背景下推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的突破口之一,就是必須全面實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo),按照科學(xué)發(fā)展觀和經(jīng)濟(jì)資本管理的要求,盡快使業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)由傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主向資本節(jié)約型的綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變,由原來(lái)的“做業(yè)務(wù)”向“做客戶”轉(zhuǎn)變,努力實(shí)現(xiàn)綜合效益的最大化。
一、實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的背景分析
綜合營(yíng)銷(xiāo)是相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而言的,是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心,各種產(chǎn)品、各部門(mén)聯(lián)動(dòng),通過(guò)提供多樣化的金融產(chǎn)品和全方位、多層次的金融服務(wù)來(lái)滿足客戶金融需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)是農(nóng)業(yè)銀行尤其是各經(jīng)營(yíng)主體主動(dòng)適應(yīng)內(nèi)外發(fā)展環(huán)境要求、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在需要和現(xiàn)實(shí)選擇。
�。ㄒ唬┤遮厙�(yán)格的外部監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式。當(dāng)前,銀行業(yè)監(jiān)管日趨專業(yè)化、規(guī)范化、法制化和國(guó)際化,對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展提出了更高更新的要求,特別是在資本充足率監(jiān)管方面的要求越來(lái)越嚴(yán),資本約束已經(jīng)成為商業(yè)銀行包括農(nóng)業(yè)銀行不可回避的問(wèn)題甚至發(fā)展“瓶頸”,傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在這種背景下,如何充分利用有限的資源,切實(shí)加大經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變,從根本上推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,就成為農(nóng)業(yè)銀行尤其是各級(jí)經(jīng)營(yíng)主體必須重視和迫切需要解決的問(wèn)題。而通過(guò)實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo),使效益增長(zhǎng)速度高于規(guī)模增長(zhǎng)速度,使規(guī)模增長(zhǎng)速度適應(yīng)資本約束的要求,最終達(dá)到經(jīng)濟(jì)資本最小化、經(jīng)濟(jì)效益最大化的目標(biāo),是全行深化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然路徑選擇。
�。ǘ┤招略庐惖慕鹑谑袌�(chǎng)環(huán)境要求轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)方式。從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看,外資銀行憑借其產(chǎn)品、服務(wù)、機(jī)制和品牌等優(yōu)勢(shì)全面參與競(jìng)爭(zhēng),中資商業(yè)銀行迅速發(fā)展,銀行業(yè)市場(chǎng)正在經(jīng)歷新一輪的分化、組合,全方位、深層次的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)更加突出,對(duì)銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力提出了挑戰(zhàn),傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)難以適應(yīng)新形勢(shì)的需要。從金融供給與需求環(huán)境來(lái)看,近年來(lái)資本市場(chǎng)得到了長(zhǎng)足發(fā)展,市場(chǎng)直接融資工具發(fā)展迅速,大量資金脫離傳統(tǒng)的銀行媒介進(jìn)行體外循環(huán),銀行對(duì)社會(huì)金融資源的控制力度正在逐步地減弱,投資主體、企業(yè)對(duì)銀行的依賴度正在弱化�?蛻舻慕鹑谛枨笠舱诮�(jīng)歷從單一的存貸和結(jié)算等傳統(tǒng)需求向資金、結(jié)算、理財(cái)、避險(xiǎn)等“一攬子”服務(wù)需求轉(zhuǎn)變、從大眾化需求向個(gè)性化需求轉(zhuǎn)變,金融消費(fèi)要求越來(lái)越高。在這種內(nèi)外環(huán)境下,農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)順應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢(shì),充分發(fā)揮自身聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì),加快業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式的根本性轉(zhuǎn)變,走綜合營(yíng)銷(xiāo)和精細(xì)化管理之路,推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。
�。ㄈ﹤鹘y(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式已不適應(yīng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的需要。一方面,長(zhǎng)期以來(lái)形成的以個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)為主的方式帶來(lái)了資源重復(fù)、分散和低效使用等問(wèn)題,限制了資源整合和團(tuán)隊(duì)作用的發(fā)揮。另一方面,隨著形勢(shì)的發(fā)展,客戶對(duì)銀行的服務(wù)需求越來(lái)越注重技術(shù)含量高的綜合化服務(wù),以實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的保值增值的目的,以存款為中心的單一營(yíng)銷(xiāo)模式和以單一資產(chǎn)拉動(dòng)存款的營(yíng)銷(xiāo)方式已難以適應(yīng)這種變化,只有通過(guò)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)大力實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo),為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品和服務(wù),才可能實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化,提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。
二、對(duì)影響綜合營(yíng)銷(xiāo)成功實(shí)施的因素分析
近年來(lái)農(nóng)業(yè)銀行高度重視營(yíng)銷(xiāo)理念的更新,采取了很多有力的營(yíng)銷(xiāo)措施,取得了較好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī),但仍有部分行在綜合營(yíng)銷(xiāo)的思想認(rèn)識(shí)、體制建設(shè)、激勵(lì)機(jī)制等方面存在一些制約因素,突出表現(xiàn)在:
�。ㄒ唬⿲�(duì)綜合營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不夠,缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大局觀念。一方面部分營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和客戶經(jīng)理仍然習(xí)慣“單打獨(dú)斗”,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)單一,營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)不到位,造成資源浪費(fèi)。另一方面,部分經(jīng)營(yíng)行和客戶經(jīng)理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行為,偏重于眼前的存款、利息收入、中間業(yè)務(wù)收入等計(jì)劃指標(biāo)的完成,有時(shí)甚至實(shí)行“一錘子買(mǎi)賣(mài)”,忽視了客戶維護(hù)與培養(yǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)責(zé)任,影響了銀企關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。
�。ǘ⿲�(duì)客戶的研究不夠,缺乏了解客戶的主動(dòng)性和深入性。一方面,尚未建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。在客戶信息的收集上,有的只重視存量客戶信息,忽視了潛在客戶、目標(biāo)客戶信息的主動(dòng)挖掘;有的只重視存量客戶的基本信息收集,但有價(jià)值的、個(gè)性化的信息少,有的還缺乏更新;現(xiàn)有的客戶信息分散在多種業(yè)務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)中,各個(gè)部門(mén)之間信息不統(tǒng)一,客戶信息的完整性、一致性和共享性不足,不能為實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)提供有效的客戶信息基礎(chǔ)分析。另一方面,對(duì)客戶信息的深度挖掘和分析不夠。受人員素質(zhì)、技術(shù)等條件限制,對(duì)客戶的潛在價(jià)值、發(fā)展走勢(shì)缺乏深度研究,不能為服務(wù)模式創(chuàng)新和產(chǎn)品個(gè)性化開(kāi)發(fā)提供參考依據(jù),難以滿足客戶日益發(fā)展的多樣化金融需求,使?fàn)I銷(xiāo)工作陷入被動(dòng)局面。
�。ㄈI(yíng)銷(xiāo)體系不完善,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)有待加強(qiáng)。一方面,專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的作用還沒(méi)有充分體現(xiàn)。目前的客戶經(jīng)理整體素質(zhì)還有待提高,尤其缺乏有專業(yè)特長(zhǎng)的高素質(zhì)客戶經(jīng)理,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)缺乏“領(lǐng)軍人物”,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力有待提高。另一方面,客戶部門(mén)與后臺(tái)部門(mén)、上下級(jí)行之間的協(xié)同能力還有待提高。部分行在客戶營(yíng)銷(xiāo)中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問(wèn)題,營(yíng)銷(xiāo)合力沒(méi)有得到充分發(fā)揮。
�。ㄋ模┡涮椎目己思�(lì)機(jī)制不完善,綜合營(yíng)銷(xiāo)積極性有待提高。目前,農(nóng)業(yè)銀行部分支機(jī)構(gòu)在對(duì)客戶經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的激勵(lì)上,還缺乏一套市場(chǎng)化的內(nèi)部考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制,尤其在經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)層次不斷提升、參與綜合營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)單位及人員較多的背景下,如何對(duì)主辦行、協(xié)辦行及客戶經(jīng)理(團(tuán)隊(duì))的營(yíng)銷(xiāo)工作、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行有效的考評(píng)和激勵(lì),以協(xié)調(diào)多方關(guān)系并調(diào)動(dòng)積極性,仍需要不斷探索和實(shí)踐。
這些問(wèn)題需要及時(shí)認(rèn)真解決。能否從思想意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)體制、考核激勵(lì)等方面取得突破,是能否成功實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。
三、在新形勢(shì)下實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對(duì)策思考
�。ㄒ唬┧枷朕D(zhuǎn)型是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。全面實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo),推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,首先要實(shí)現(xiàn)思想觀念的轉(zhuǎn)型。
一是要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)理念的培訓(xùn)和教育。要重點(diǎn)加強(qiáng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)理念、團(tuán)隊(duì)精神等方面的培訓(xùn)和教育力度,著力提高團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和大局觀念,強(qiáng)化先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行為的引導(dǎo)作用,并盡快轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷(xiāo)成果。當(dāng)前尤其要改變以前那種“就客戶談客戶、就業(yè)務(wù)談業(yè)務(wù)”的單一產(chǎn)品銷(xiāo)售、片面追求短期利益的經(jīng)營(yíng)思想和營(yíng)銷(xiāo)行為模式,真正樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的綜合經(jīng)營(yíng)理念,并切實(shí)體現(xiàn)到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的每一個(gè)流程、每一個(gè)環(huán)節(jié)中去。
二是要注重在營(yíng)銷(xiāo)中始終融入“伴客戶成長(zhǎng)”的理念。要著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏,站在客戶的角度來(lái)設(shè)計(jì)服務(wù)流程和產(chǎn)品,為客戶提供“一攬子”解決方案,通過(guò)各類(lèi)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品包括保險(xiǎn)、個(gè)人理財(cái)、常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)等綜合服務(wù),真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值,并且創(chuàng)造性地激發(fā)客戶的潛在需求,開(kāi)辟“服務(wù)藍(lán)海”,使農(nóng)業(yè)銀行在幫客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程中,建立互需、互求的長(zhǎng)期而穩(wěn)固的伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)客戶綜合價(jià)值最大化、可持續(xù)化。
�。ǘ┭芯靠蛻羰浅晒�(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的前提�!傲私饽愕目蛻簟笔菍�(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的前提條件,否則營(yíng)銷(xiāo)效果會(huì)大打折扣甚至適得其反。因此,在實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程中,必須持續(xù)地關(guān)注、研究目標(biāo)客戶,在此基礎(chǔ)上制定和實(shí)施特定的營(yíng)銷(xiāo)方案。
一是要下大力氣研究和探索行業(yè)性、系統(tǒng)性、重點(diǎn)性客戶的特點(diǎn),研究分析該類(lèi)客戶的業(yè)務(wù)鏈條和資金流向,把農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)方式盡可能向鏈條的兩頭延伸,做大客戶群體,做長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈條,做出業(yè)務(wù)特色,不斷擴(kuò)大我行的金融服務(wù)覆蓋面和影響度,提升客戶忠誠(chéng)度。
二是要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新整合,按行業(yè)、系統(tǒng)、專業(yè)進(jìn)行排類(lèi)分隊(duì),有針對(duì)性地組建專業(yè)團(tuán)隊(duì),綜合各種業(yè)務(wù)功能和產(chǎn)品特色,按照“五定”既定目標(biāo)、定方案、定人員、定進(jìn)度、定責(zé)任的要求,實(shí)施全面的營(yíng)銷(xiāo)方案和服務(wù)方案,逐步滲透,逐步突破,確保成效。
三是要建立完備的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)。要高度重視客戶經(jīng)理、柜面人員的信息收集作用,多渠道搜集客戶資料、客戶消費(fèi)偏好、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及其歷史交易記錄,并按照“以客戶為中心”而不是“以產(chǎn)品為中心”的原則來(lái)整理、集成并有機(jī)整合客戶信息資料,建立和完善以客戶為核心的包括賬戶、交易情況和個(gè)人資信在內(nèi)的'完整信息庫(kù),并形成完備的信息傳遞、溝通和共享制度。要在二級(jí)分行以上營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)專門(mén)組織人員對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理,包括對(duì)客戶需求信息的分類(lèi)整理,對(duì)客戶交易行為的分析、客戶對(duì)銀行綜合貢獻(xiàn)度的評(píng)價(jià)等,充分地了解客戶、發(fā)現(xiàn)客戶,從而為實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)提供可靠的第一手資料。
�。ㄈ┩晟频臓I(yíng)銷(xiāo)體系架構(gòu)是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的重要支撐。綜合營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程,需要一個(gè)內(nèi)部運(yùn)行順暢、功能完整的營(yíng)銷(xiāo)體系支撐。全行上下必須整體配合、協(xié)調(diào)一致,共同打造一個(gè)職責(zé)分明、分工協(xié)作、上下聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)體系,才能為客戶提供高效的全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
首先,一級(jí)分行要充分發(fā)揮龍頭作用。要成立專業(yè)團(tuán)隊(duì),集中專業(yè)化的人才,采用專業(yè)化的手段,實(shí)行專業(yè)化的服務(wù)。一方面要直接負(fù)責(zé)對(duì)行業(yè)性、系統(tǒng)性、壟斷性、集團(tuán)性和特大型客戶實(shí)施專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā),提高營(yíng)銷(xiāo)層次,為其量身定做金融整體解決方案,并牽頭組織和協(xié)調(diào)各經(jīng)營(yíng)單位之間的營(yíng)銷(xiāo)工作,實(shí)現(xiàn)上下級(jí)行的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)。另一方面,一級(jí)分行要充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展特征和態(tài)勢(shì)的深度研究,及時(shí)收集各行業(yè)的客戶信息,研究其內(nèi)部管理、資金運(yùn)營(yíng)等方面特點(diǎn)和共性,并提出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)及風(fēng)險(xiǎn)防范策略、建議,供有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)參考,為提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體水平和效率提供強(qiáng)有力的支持。
其次,二級(jí)分行要盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榛窘?jīng)營(yíng)單位。要加強(qiáng)以行領(lǐng)導(dǎo)為首、各前臺(tái)部門(mén)參加的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè),突出加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力和戰(zhàn)斗力,加強(qiáng)對(duì)源頭性、龍頭性客戶的營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)。要切實(shí)改變過(guò)去依靠客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)的方式,在行業(yè)重點(diǎn)客戶、財(cái)政等機(jī)關(guān)事業(yè)單位重點(diǎn)無(wú)貸戶、重點(diǎn)國(guó)際結(jié)算戶,重點(diǎn)客戶的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸開(kāi)發(fā)等方面,根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn)組織營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),集中資源,持續(xù)營(yíng)銷(xiāo),實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破,帶動(dòng)業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。同時(shí)還可以根據(jù)不同客戶(項(xiàng)目)的特點(diǎn),采取內(nèi)部招標(biāo)的方式,確定牽頭部門(mén)和單位,進(jìn)行相互協(xié)作式的營(yíng)銷(xiāo),為全行開(kāi)展綜合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良好的環(huán)境。
再次,支行要成為綜合營(yíng)銷(xiāo)中的“服務(wù)窗口”。各支行要為全行的綜合營(yíng)銷(xiāo)提供服務(wù)支撐,承接上級(jí)行對(duì)行業(yè)性、系統(tǒng)性客戶的總部營(yíng)銷(xiāo)成果,如提供代收代付、資金歸集等服務(wù),充分體現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行的綜合服務(wù)能力。同時(shí),各支行要圍繞所在地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn),加強(qiáng)對(duì)轄內(nèi)支柱產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)、當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)個(gè)人客戶的開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù),并根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源稟賦和經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)積極探索特色營(yíng)銷(xiāo)之路,按照“一地一策”的要求,打造差異化經(jīng)營(yíng)的特色支行。
最后,要著力鞏固綜合營(yíng)銷(xiāo)的支持體系建設(shè)。一是要重視和加強(qiáng)人力資源支持。一級(jí)分行要注重培育引進(jìn)一批宏觀分析能力強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人才,培養(yǎng)一批營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的“領(lǐng)軍人物”。各級(jí)行要高標(biāo)準(zhǔn)配備客戶經(jīng)理,通過(guò)競(jìng)聘競(jìng)標(biāo)選拔一批業(yè)務(wù)知識(shí)強(qiáng)、有專業(yè)優(yōu)勢(shì)、綜合素質(zhì)高的員工充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍,打造各具專長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶滿意。二是要重視和加強(qiáng)后臺(tái)部門(mén)的支撐作用。后臺(tái)部門(mén)是綜合營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié),要統(tǒng)籌做好營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合、信息宣傳、授信管理、柜面服務(wù)、后勤保障等各方面工作,為綜合營(yíng)銷(xiāo)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供全面支撐。三是重視和建立上下級(jí)行縱向聯(lián)動(dòng)、部門(mén)橫向協(xié)調(diào)的網(wǎng)絡(luò)支撐。如對(duì)集團(tuán)性、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)質(zhì)客戶,要積極探索完善主協(xié)辦制度或聯(lián)合客戶服務(wù)小組制度,通過(guò)制定方案明確各參與行的責(zé)任、權(quán)利、分工和利益分配,并通過(guò)信息共享和聯(lián)席會(huì)議等方式,實(shí)現(xiàn)綜合營(yíng)銷(xiāo)、系統(tǒng)維護(hù),充分調(diào)動(dòng)、整合系統(tǒng)資源,為客戶提供優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶資源共享和綜合收益最大化。
�。ㄋ模┩晟频目己思�(lì)機(jī)制是持續(xù)推進(jìn)綜合營(yíng)銷(xiāo)的根本保證。一是要加強(qiáng)對(duì)綜合營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)管理和考核。綜合營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是以最經(jīng)濟(jì)的投入獲得最大的綜合收益率,必須保證在對(duì)客戶資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)務(wù)定價(jià)配比上進(jìn)行綜合測(cè)算,無(wú)效益的營(yíng)銷(xiāo)堅(jiān)決不做。尤其是對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)時(shí),要注重對(duì)負(fù)債和資產(chǎn)價(jià)格的匹配,存在收益缺口應(yīng)通過(guò)提供其他金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)彌補(bǔ),切實(shí)提高綜合收益率。在實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,各前臺(tái)部門(mén)、資產(chǎn)負(fù)債管理部門(mén)和客戶經(jīng)理(團(tuán)隊(duì))要對(duì)同業(yè)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行充分的調(diào)查研究,在授權(quán)范圍內(nèi)科學(xué)合理地定價(jià),并將產(chǎn)品定價(jià)水平、綜合收益狀況作為參與部門(mén)績(jī)效考核的重點(diǎn)內(nèi)容。
銀行營(yíng)銷(xiāo)方案15
20世紀(jì)90年代以來(lái),我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了重大變化。由于非銀行金融機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張、經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)、信息技術(shù)的迅猛發(fā)展和市場(chǎng)準(zhǔn)入的門(mén)戶開(kāi)放政策等多個(gè)因素的共同影響,使得銀行業(yè)的內(nèi)、外部競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈。花旗銀行搶灘上海以及南京“愛(ài)立信”撤資事件表明,銀行間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已演變成為直接爭(zhēng)奪客戶和滿足客戶需求的競(jìng)爭(zhēng)�?蛻暨x擇銀行,強(qiáng)調(diào)差異化、個(gè)性化金融產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。因此,銀行業(yè)的創(chuàng)新不應(yīng)僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新,也許更重要的是程序的創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新。
著名管理學(xué)家彼得·德魯克曾指出,現(xiàn)代企業(yè)最重要的職能只有兩個(gè):一個(gè)是創(chuàng)新,一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)。定制化營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)以往各種營(yíng)銷(xiāo)觀念的總結(jié)和發(fā)展,是指以個(gè)別客戶為分析單位,利用信息科技和數(shù)據(jù)庫(kù)等工具建立完整的個(gè)性化客戶檔案,提供為其量身定做的個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù),建立與客戶間長(zhǎng)期性的合作關(guān)系以獲取其終身價(jià)值。定制化營(yíng)銷(xiāo)是相對(duì)于大眾化營(yíng)銷(xiāo)(Mass Marketing)或無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)而言的。后者是指經(jīng)營(yíng)商大量生產(chǎn)、大量配銷(xiāo)一種產(chǎn)品給所有的消費(fèi)者,忽略市場(chǎng)需求中幾乎全部的個(gè)性化因素。該模式以亨利福特提供T型車(chē)給所有的購(gòu)買(mǎi)者為典范,從20世紀(jì)20—30年代在美國(guó)廣泛傳播,到二戰(zhàn)后成為全世界的主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)模式。而伴隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),人類(lèi)在充分體驗(yàn)信息、網(wǎng)絡(luò)等高新技術(shù)的同時(shí),比以往更加注重人文關(guān)懷,強(qiáng)調(diào)人性回歸,關(guān)注入的個(gè)性的充分滿足。金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)的人性化、個(gè)性化發(fā)展趨勢(shì)體現(xiàn)得更為明顯。為此,作為滿足個(gè)性化需求最佳方式的金融定制營(yíng)銷(xiāo),也將成為新時(shí)期商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的必然選擇。
一、客戶需求差異化要求市場(chǎng)細(xì)分終極化和定制營(yíng)銷(xiāo)
在大眾營(yíng)銷(xiāo)年代,應(yīng)該說(shuō)企業(yè)在生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí),其出發(fā)點(diǎn)也是從客戶的需求出發(fā)的,但是這種需求往往是客戶一般的、共同的和靜態(tài)的需求,商業(yè)銀行僅需要設(shè)計(jì)制作大批量、標(biāo)準(zhǔn)化的金融產(chǎn)品,提供統(tǒng)一的規(guī)范化服務(wù),即可滿足大多數(shù)客戶的需要。此時(shí),客戶的個(gè)性化需求由于經(jīng)濟(jì)技術(shù)條件、銀行業(yè)發(fā)展水平及客戶自身成熟程度的限制而受到嚴(yán)重壓抑,以致呈隱性狀態(tài)。
而知識(shí)經(jīng)濟(jì)年代的客戶需求是多種多樣、瞬息萬(wàn)變的。定制化服務(wù)模式要求銀行營(yíng)銷(xiāo)人員既要掌握客戶共性的、基本的、靜態(tài)的和顯性的.需求,又要分析研究客戶個(gè)性的、特殊的、動(dòng)態(tài)的和隱性的需求,它強(qiáng)調(diào)一對(duì)一的針對(duì)性、差異性和靈活。
客戶需求的變化呼喚著商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路與營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變。顯然,按照具有同質(zhì)需要的客戶群體細(xì)分市場(chǎng),并據(jù)此選定目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)組合的傳統(tǒng)方式,已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)消費(fèi)者各個(gè)相異的需要。只有在現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行再細(xì)分,直至細(xì)分至服務(wù)對(duì)象個(gè)體,并為其專門(mén)定制金融產(chǎn)品和服務(wù),才能真正滿足每個(gè)客戶的個(gè)性化需求。
二、商業(yè)銀行定制營(yíng)銷(xiāo)的特征
商業(yè)銀行定制營(yíng)銷(xiāo)是將現(xiàn)代信息技術(shù)注入商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)過(guò)程而引發(fā)的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)理念和方式。與傳統(tǒng)的大眾營(yíng)銷(xiāo)方式不同,現(xiàn)代金融產(chǎn)品定制營(yíng)銷(xiāo)具有以下重要特征:
1、以個(gè)性化需求為導(dǎo)向。與先加工、后銷(xiāo)售的傳統(tǒng)模式不同,定制營(yíng)銷(xiāo)以客戶提出的個(gè)性化需求為起點(diǎn),是一種需求拉動(dòng)型的服務(wù)產(chǎn)品加工模式。隨著社會(huì)發(fā)展和收入水平的提高,客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化,而異質(zhì)性會(huì)不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。由此,個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場(chǎng)需求的一種常態(tài)和主流趨勢(shì),定制營(yíng)銷(xiāo)正是適應(yīng)這一變化趨勢(shì)而產(chǎn)生的。反過(guò)來(lái),新時(shí)期產(chǎn)品需求的個(gè)性化趨勢(shì)也為定制營(yíng)銷(xiāo)奠定了客觀基礎(chǔ)和廣闊的發(fā)展空間。
2、以信息技術(shù)和柔性智能技術(shù)為支撐。在傳統(tǒng)的服務(wù)模式中,銀行與客戶是一對(duì)多的關(guān)系,即以有限的產(chǎn)品滿足所有客戶的需求;而在定制化營(yíng)銷(xiāo)中,銀行與客戶的關(guān)系是一對(duì)一的關(guān)系,銀行面對(duì)的是千差萬(wàn)別的個(gè)性化需求,而且要求對(duì)這些需求必須快速做出反應(yīng)。因此,商業(yè)銀行必須充分利用電子商務(wù)手段,建立起一個(gè)可供客戶參與的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)系統(tǒng),并在各個(gè)加工設(shè)計(jì)單元中迅速傳遞需求信息�?蛻艉豌y行可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行定制信息的交互式溝通,達(dá)到雙向互動(dòng)。銀行按照客戶給定的初始條件,以具有集成化、智能化、柔性化特征的先進(jìn)制造技術(shù)為支撐,立即將按模塊化設(shè)計(jì)的各種解決方案進(jìn)行組合,高效率和高質(zhì)量地完成產(chǎn)品的定制。這里,商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員更多地扮演的是用戶解決方案服務(wù)商的新角色。
3、市場(chǎng)細(xì)分極限化。由于客戶個(gè)性化需求的各個(gè)相異,銀行營(yíng)銷(xiāo)人員必須打破按需求類(lèi)別對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)行群體分割、積聚的傳統(tǒng)細(xì)分方式,將市場(chǎng)細(xì)分到終極限度,即把每個(gè)具有獨(dú)特個(gè)性的客戶視為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),并將其作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。經(jīng)由網(wǎng)絡(luò),不論是語(yǔ)音、電子郵件、移動(dòng)通訊上網(wǎng)等多元化接口,商業(yè)銀行都將直接接觸到每一位客戶,而對(duì)客戶而言,可借此渠道與商業(yè)銀行進(jìn)行一對(duì)一的互動(dòng)。這里,在工業(yè)化時(shí)代視為的終極市場(chǎng)細(xì)分已成為現(xiàn)實(shí)。
4、追求范圍經(jīng)濟(jì)和客戶終身價(jià)值。競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,企業(yè)的三個(gè)主要戰(zhàn)略目標(biāo)是:較低的生產(chǎn)成本、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和客戶價(jià)值的最大化。定制營(yíng)銷(xiāo)在戰(zhàn)略理念上強(qiáng)調(diào)給每一個(gè)客戶以充分的關(guān)注和滿足,而在實(shí)際操作中仍需一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模來(lái)保證,以降低成本,實(shí)現(xiàn)其預(yù)期的盈利目標(biāo)。定制營(yíng)銷(xiāo)的基本思想在于通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和制造過(guò)程的重組,將各產(chǎn)品構(gòu)件設(shè)計(jì)成可批量生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化模塊,利用柔性的生產(chǎn)設(shè)備、多技能的人員和敏捷制造技術(shù)迅速生產(chǎn)出滿足環(huán)境變化的新產(chǎn)品,同時(shí)具有定制化和規(guī)�;膬�(yōu)勢(shì)。實(shí)行定制營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)始終能夠在總能力的范圍內(nèi)根據(jù)需求制造產(chǎn)品,它幾乎不會(huì)忽略任何單體或小批量市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)客戶的個(gè)性化需要進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程的重新組合,并在更多、更大的范圍內(nèi)滿足客戶個(gè)性化需要的基礎(chǔ)上,追求和實(shí)現(xiàn)盈利水平的提高。從這種意義上講,定制營(yíng)銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)的是范圍經(jīng)濟(jì)而不是規(guī)模經(jīng)濟(jì)。另外,由定制營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的忠誠(chéng)顧客的生涯價(jià)值、創(chuàng)造性生產(chǎn)帶來(lái)的高附加值,以及大規(guī)模半成品生產(chǎn)所能實(shí)現(xiàn)的規(guī)模效益,都能有效地減少定制營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的生產(chǎn)及管理成本的增加。
5、建立及管理數(shù)字化數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)�?蛻糍Y料是定制化營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ),定制營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)必須建立在對(duì)客戶充分了解、實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”溝通的前提下。為此,商業(yè)銀行要運(yùn)用現(xiàn)代化信息技術(shù),以數(shù)據(jù)庫(kù)方式建立客戶個(gè)人檔案,以便在客戶生涯的全過(guò)程中,持續(xù)追蹤其需求的發(fā)展變化,為其提供終身化的定制服務(wù)。與其他行業(yè)相比,銀行在掌握客戶資料方面有著先天的優(yōu)越性。但是,銀行還應(yīng)該不斷完善客戶資料庫(kù),比如在設(shè)置銀行賬戶時(shí)適當(dāng)增加一些有利于實(shí)施定制化營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目,并將這些客戶資料輸入計(jì)算機(jī),建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)。內(nèi)容豐富的數(shù)據(jù)庫(kù),可以為銀行提供一種強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),商業(yè)銀行不僅可以據(jù)此設(shè)計(jì)出完全符合消費(fèi)者需求的個(gè)性化產(chǎn)品,而且還可以根據(jù)自己所推出的某項(xiàng)業(yè)務(wù),尋找出可能需要此項(xiàng)服務(wù)的群體或個(gè)人,進(jìn)而發(fā)掘新客源。
6、強(qiáng)調(diào)客戶的參與。與傳統(tǒng)的照單點(diǎn)菜式營(yíng)銷(xiāo)相比較,定制營(yíng)銷(xiāo)最顯著的特點(diǎn)是,變一般的市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)榭蛻魠⑴c的市場(chǎng)導(dǎo)向,由客戶親自參與金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。企業(yè)也根據(jù)客戶的意見(jiàn)直接改進(jìn)產(chǎn)品,從而達(dá)到產(chǎn)品、技術(shù)上的創(chuàng)新,并能始終與客戶的需求保持一致�?蛻艨梢詫⒏鞣N金融產(chǎn)品模塊任意拆拼、組合,甚至可以完全拋棄現(xiàn)有模塊,提出純個(gè)人的、全新的設(shè)計(jì)意愿和要求,然后由銀行營(yíng)銷(xiāo)人員加以實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)人員要在獲得客戶的全面信息和相互間的信息傳遞上下功夫,通過(guò)充分的接觸與溝通,使客戶充分參與金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì),并議定建立在互利基礎(chǔ)上的適宜的產(chǎn)品價(jià)格,進(jìn)而達(dá)成客戶滿意的定制交易�?梢哉f(shuō),定制營(yíng)銷(xiāo)是金融產(chǎn)品消費(fèi)者和金融產(chǎn)品供應(yīng)者共同推進(jìn)完成的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),沒(méi)有客戶的參與,就沒(méi)有真正意義上的定制營(yíng)銷(xiāo)。銀行營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)一系列建立在充分滿意基礎(chǔ)上的價(jià)值讓渡,可以使客戶成為其資源庫(kù)中的穩(wěn)定成員。
三、定制營(yíng)銷(xiāo)對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的沖擊
與其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相比,由于金融產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)本身的相對(duì)柔性和弱物質(zhì)化特征,加之金融服務(wù)個(gè)性化需要變化的潛力較大,其產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)組合靈活配置的余地也更大。因此,商業(yè)銀行實(shí)行定制化營(yíng)銷(xiāo)并不需要很大程度地改變?cè)械纳a(chǎn)設(shè)計(jì)系統(tǒng)和運(yùn)作模式。但作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)理念和方式,定制營(yíng)銷(xiāo)還是會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、方式和手段上,對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)變革。
首先,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)由提高市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶忠誠(chéng)。一個(gè)客戶的獲取成本往往是保持成本的6—10倍,而客戶的保持一般能帶來(lái)穩(wěn)定的收入流。據(jù)IBM的調(diào)查,客戶留置率上升5%,銀行業(yè)的利潤(rùn)就能增加25%—85%。在定制營(yíng)銷(xiāo)方式下,隨著市場(chǎng)細(xì)分終極化和信息技術(shù)的發(fā)展,商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不再單純是在某一目標(biāo)市場(chǎng)上占有率的多少,而是逐漸轉(zhuǎn)向鞏固和提升客戶服務(wù)的深度,通過(guò)對(duì)客戶需求的了解,使其盡可能多地使用銀行的金融服務(wù)產(chǎn)品,增加銀行在客戶所有金融業(yè)務(wù)中的縱向份額,使其成為本企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。由此,商業(yè)銀行占有的不僅僅是一定時(shí)期內(nèi)的客戶數(shù)量,而是客戶的生涯價(jià)值。
其次,營(yíng)銷(xiāo)方式由注重產(chǎn)品差異化轉(zhuǎn)向注重客戶差異化。由于客戶的個(gè)性化需求與行為差異比產(chǎn)品種類(lèi)差異更為復(fù)雜和多樣化,傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略a經(jīng)不再是最佳選擇。商業(yè)銀行必須把客戶作為一個(gè)個(gè)可以自由決策、有著多種變化可能性和偏好組合的個(gè)體來(lái)看待。為此,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展要在高度重視客戶價(jià)值的前提下,通過(guò)一系列可量化的指標(biāo)如客戶總資產(chǎn)、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、開(kāi)戶資金量等對(duì)客戶群體進(jìn)行分類(lèi),并形成及時(shí)有效的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告,清楚地界定不同價(jià)值的客戶群,采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略組合(如提供不同的便利和支持、開(kāi)發(fā)不同的服務(wù)渠道等),并隨著客戶需求的變化不斷開(kāi)發(fā)和更新服務(wù)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)人員要更充分地考慮每一位客戶的差別,而不能將注意力仍然局限在如何擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品組合或產(chǎn)品項(xiàng)目、努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異上。
最后,商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)組織管理由產(chǎn)品管理型演變?yōu)榭蛻艄芾硇�。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理體制下,商業(yè)銀行一般根據(jù)產(chǎn)品的功能特征設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)體系,而定制營(yíng)銷(xiāo)則要求根據(jù)不同客戶類(lèi)型,建立專門(mén)負(fù)責(zé)某類(lèi)客戶關(guān)系和營(yíng)銷(xiāo)管理的部門(mén)�?蛻艄芾淼哪康氖窃鰪�(qiáng)客戶滿意度與忠誠(chéng)度,商業(yè)銀行要以客戶關(guān)系為先導(dǎo),對(duì)重要客戶市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi),實(shí)行集中、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo);對(duì)重要業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行歸類(lèi)和整合,為客戶營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提供強(qiáng)有力的支撐。每個(gè)客戶管理者都應(yīng)建立自己的“客戶檔案庫(kù)”,將所管理的每一位客戶作為“客戶檔案庫(kù)”中的重要資源,并與其建立一對(duì)一的服務(wù)關(guān)系。
四、定制營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)要求營(yíng)銷(xiāo)組合的相應(yīng)變革
定制營(yíng)銷(xiāo)能系統(tǒng)全面地滿足低成本、高質(zhì)量、多品種、迅速及時(shí)、動(dòng)態(tài)適應(yīng)、極高柔性等傳統(tǒng)看來(lái)難以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要求,無(wú)疑是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展的方向。商業(yè)銀行定制營(yíng)銷(xiāo)理念的實(shí)現(xiàn),要求營(yíng)銷(xiāo)策略組合進(jìn)行相應(yīng)變革。其變革的總體特征是:以客戶的個(gè)性化需要為中心,發(fā)展“重視客戶而非重視產(chǎn)品”的組織文化,學(xué)習(xí)從最終客戶的角度重新思考營(yíng)銷(xiāo)策略;各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合成員分別與單個(gè)客戶發(fā)生互動(dòng)關(guān)系,每個(gè)互動(dòng)鏈條上傳遞著客戶和營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)互動(dòng)有效性進(jìn)行評(píng)估的新的價(jià)值取向,即以“4Cs”理論取代長(zhǎng)時(shí)間占統(tǒng)治地位的“4Ps”。4Cs理論主張,把產(chǎn)品(Product)先擱置一邊,而研究消費(fèi)者(Consumer)的需要;暫時(shí)忘掉定價(jià)(Price)策略,而去了解消費(fèi)者為滿足需要和欲求所愿意付出的成本(Cost);忘掉分銷(xiāo)(Placement)策略,而考慮如何使消費(fèi)者方便地購(gòu)得商品(CoHve· nience);忘掉促銷(xiāo)(Promotion),學(xué)習(xí)溝通(Communication)。4Cs理論不僅是對(duì)4Ps的革命,而且使“客戶中心主義”的理念得以在營(yíng)銷(xiāo)中全面體現(xiàn)。
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