您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？

1、了解客戶行業(yè)狀況

　　不同的產(chǎn)品或服務有不同的適用行業(yè)，如果您是銷售機電產(chǎn)品的銷售人員，需要了解的是

工廠的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營狀況。通過對區(qū)域內的行業(yè)狀況調查，您可以知道客戶的重點分

布區(qū)域，或者他分布比較均勻。

　　2、了解客戶使用狀況

　　客戶喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？企業(yè)原有的客戶狀況

如何？了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機會。

　　通過曾經(jīng)在這個區(qū)域做過的同事，您可以比較快的了解這個區(qū)域的客戶使用狀況。

　　3、了解競爭狀況

　　區(qū)域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務對比您的服務有什

么區(qū)別？價格的差異有多大？客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細了

解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應對的策略。

　　一個新的區(qū)域一般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區(qū)

域內客戶的變化，您的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴大。

　　4、把握區(qū)域潛力

　　前面我們初步了解了區(qū)域的特點，除了有助于我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能

把握您區(qū)域內的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準確地制定出銷售目標。

　　根據(jù)市場特點我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。

　　·市場飽和度。

　　·區(qū)域內客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。

　　·區(qū)域內的競爭者強弱及市場份額的比例。

　　·區(qū)域內適合銷售行業(yè)的多少，如學校、銀行、報關業(yè)、事務所、機電生產(chǎn)廠等等。

　　·景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。

　　·充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜

訪頻率，對不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產(chǎn)品的應對策略等等）及制定您的銷售計劃，以

便對您區(qū)域內的潛在客戶做有效的拜訪。

您需要一批潛在客戶

　　本節(jié)是解決銷售給誰的問題。

　　首先，您要對銷售區(qū)域有個初步的了解，才能讓您有能力和機會去尋找您的潛在客戶。

　　1、找出潛在客戶

　　對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步，找出銷售區(qū)域內可能的銷售對象有

以下幾種方法。

　　·掃街拜訪。

　　·參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務對象。

　　·關注相關的報紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。

　　·從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。

　　2、調查潛在客戶的資料

　　接觸客戶的關鍵人物是調查客戶的基礎。一般來講關鍵人物是指有需要的、有權力決定的、有錢的人。

　　通過接觸客戶的關鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實狀況。有些銷售人員容易陷入一種

溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當做關鍵人物對待，這是非常浪費時間又

沒有效果的銷售方法。

　　真正的關鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或將來什么時候購買。所以通過對

關鍵人物的調查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。

　　當您明確您的拜訪對象之后，您需要調查潛在客戶的下列信息：

　　·關鍵人物的職稱

　　·關鍵人物的個性

　　·客戶購買的決策途徑

　　·客戶的規(guī)模和資金狀況

　　·客戶的信譽狀況

　　·客戶的發(fā)展狀況

　　3、明確您的拜訪目的

　　您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準備接近客戶時的適當說詞及資料，讓客戶接受

您拜訪的理由。

第一次拜訪客戶的理由：

　　·引起客戶的興趣

　　·建立人際關系

　　·了解客戶目前的狀況

　　·提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單

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