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銷售環(huán)節(jié)的成本控制
銷售環(huán)節(jié)的成本一般是按比例控制，但一旦制訂了費(fèi)用目標(biāo)總額，具體的單項(xiàng)支出就必須嚴(yán)格控制。由于銷售涉及的部門比較多，所以各部門乃至總經(jīng)理都需要分工負(fù)責(zé)這部分的控制職能。此外，由于銷售環(huán)節(jié)的一些操作會(huì)對(duì)入住和物業(yè)管理產(chǎn)生重要的影響，所以這個(gè)環(huán)節(jié)的成本控制也必須有長(zhǎng)線考慮。
控制要點(diǎn)
控制什么
怎么控制
誰(shuí)來控制
備查文件
1、營(yíng)銷方案
（1）費(fèi)用總額
確定費(fèi)用目標(biāo)總額
項(xiàng)目部
詳見《營(yíng)銷費(fèi)用管理規(guī)范》
（2）市場(chǎng)信息收集
（3）營(yíng)銷計(jì)劃
（4）營(yíng)銷預(yù)算
根據(jù)各種相關(guān)因素確定具體計(jì)劃和費(fèi)用
銷售部
（5）營(yíng)銷方案審批
征求各方面意見，按審批流程操作
主管總經(jīng)理
詳見《營(yíng)銷操作流程規(guī)范》
2、營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用
（1）現(xiàn)場(chǎng)銷售人工費(fèi)用
銷售人數(shù)控制
銷售工作進(jìn)度控制
獎(jiǎng)勵(lì)辦法控制
銷售部部門經(jīng)理
（2）現(xiàn)場(chǎng)銷售器具費(fèi)
（3）賣場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)
（4）銷售模型費(fèi)用
（5）宣傳資料及禮品費(fèi)
（6）展銷費(fèi)
銷售部專業(yè)經(jīng)理和部門經(jīng)理
詳見《營(yíng)銷包裝操作規(guī)范》
（7）計(jì)劃額度控制
額度內(nèi)調(diào)劑和超額審批制度
主管總經(jīng)理
詳見《營(yíng)銷費(fèi)用管理規(guī)范》
3、媒體選擇
（1）媒體及廣告代理公司信息收集和分析
專人負(fù)責(zé)
銷售部
詳見《營(yíng)銷包裝操作規(guī)范》
（2）招投標(biāo)
先評(píng)后選的原則
銷售部
詳見《營(yíng)銷包裝操作規(guī)范》
內(nèi)部評(píng)審
銷售部
詳見《招投標(biāo)管理規(guī)范》
招投標(biāo)
評(píng)審委員會(huì)
4、樣板房裝修
（1）設(shè)計(jì)、裝修
市場(chǎng)信息收集
制訂裝修目標(biāo)成本總額
設(shè)計(jì)部、銷售部
詳見《營(yíng)銷包裝操作規(guī)范》和《設(shè)計(jì)規(guī)劃管理規(guī)范》
（2）材料采購(gòu)
信息搜集
材料、設(shè)備選型
設(shè)計(jì)部
詳見《設(shè)備、材料采購(gòu)規(guī)范》
（3）信息采集及招投標(biāo)
招投標(biāo)
招投標(biāo)評(píng)審小組
詳見《招投標(biāo)管理規(guī)范》
（4）樣板房維護(hù)
委托物業(yè)代管協(xié)議
物業(yè)公司、銷售部
祥見《物業(yè)管理規(guī)范》
（5）材料回收、保管和再利用
建立材料設(shè)備清單
使用登記
閑置品評(píng)估和處理
設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)，物業(yè)、銷售部配合
詳見《營(yíng)銷包裝操作規(guī)范》
控制要點(diǎn)
控制什么
怎么控制
誰(shuí)來控制
備查文件
5、銷售回款
（1）銷售折扣點(diǎn)
待定
銷售前臺(tái)負(fù)責(zé)
待制訂相關(guān)管理辦法
（2）回款周期
待定
銷售前臺(tái)負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)監(jiān)督
詳見《回款管理規(guī)范》
6、銷售補(bǔ)充條款及承諾
（1） 承諾的給出
制作樓書
承諾分類
營(yíng)銷部負(fù)責(zé)，設(shè)計(jì)、工程監(jiān)督
待制訂相關(guān)管理辦法
（2）設(shè)計(jì)變更與承諾
變更審批與知會(huì)制度
承諾變更
設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)，銷售、工程協(xié)助
7、客戶交房
（1）交房日期
（2）保修期
（3）質(zhì)量補(bǔ)償
晚交房原因分類處理
與施工隊(duì)洽商延長(zhǎng)保修期
交房驗(yàn)收協(xié)議
客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)，銷售前臺(tái)、物業(yè)公司協(xié)作
詳見《補(bǔ)償管理規(guī)范》
8、其他
（1）中介費(fèi)
待定
銷售部
（2）與銷售相關(guān)的其他費(fèi)用（如因銷售要求而發(fā)生的設(shè)計(jì)洽商變更費(fèi)）
嚴(yán)格按相關(guān)流程進(jìn)行
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