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銷售團隊管理制度（通用13篇）
在社會發(fā)展不斷提速的今天，制度的使用頻率呈上升趨勢，制度一般指要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動準則，也指在一定歷史條件下形成的法令、禮俗等規(guī)范或一定的規(guī)格。那么制度的格式，你掌握了嗎？以下是小編收集整理的銷售團隊管理制度，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷售團隊管理制度 1
一、基礎(chǔ)管理
1、會議管理會議管理種類一般包括：每天晨會、每周例會、每月總結(jié)會。不同的營銷團隊會有不同的會議周期。例如很多藥品保健品營銷團隊就推行了“日清日高、周報周訓(xùn)、月月推進”的會議管理制度，會議內(nèi)容主要包括：團隊成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況，計劃下階段的工作目標及內(nèi)容，提出工作中存在的問題；團隊領(lǐng)導(dǎo)對上階段營銷工作作出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作作出安排；公布團隊成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進者，并向落后者提出整改建議；開展營銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團隊成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵整個團隊的士氣。
會議管理應(yīng)注意以下幾點：會議的目的是讓人提出問題、分析問題并解決問題，不是給人提供訴苦的機會；要有明確的主題及結(jié)論，不要漫談；不開缺席會、不開推遲會，嚴肅會議紀律。
1、表格管理表格管理設(shè)計合理、運用得當?shù)臓I銷表格，既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團隊領(lǐng)導(dǎo)進行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰，業(yè)績一目了然，還可以讓團隊動態(tài)地監(jiān)管客戶。常用的營銷管理表格有：
2工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等。該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報人的送貨結(jié)款情況、市場信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容。
3、客戶檔案管理客戶檔案表：團隊成員通過詳細、適時、真實的調(diào)查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的.信息之外，還應(yīng)包括它的其習慣、愛好、以及階段性效果，購買意向與續(xù)購等詳細的內(nèi)容。
二、人文管理實現(xiàn)溝通的多層互動
很多營銷團隊之所以人員流動頻繁，根本原因不在于待遇低下，而在于團隊領(lǐng)導(dǎo)與成員之間溝通的不到位——要么是團隊成員心里有想法有意見，向上級反映了卻得不到回復(fù)因而郁悶不已，有的甚至會一言不發(fā)憤然離隊而去；要么是團隊領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)、調(diào)整工作時帶著強制性和壓力，很少和下屬交換意見。其實，在營銷團隊的管理中，溝通比什么都重要，溝通也應(yīng)該無處不在——團隊成員之間要拉近距離需要溝通，消除團隊成員之間的誤會也需要溝通，激勵團隊成員的士氣更需要溝通。
溝通的方法一般有：
1、尊重在營銷團隊中，不管是最基層的業(yè)務(wù)員，還是中層的業(yè)務(wù)主管，或是區(qū)域經(jīng)理、團隊領(lǐng)導(dǎo)，他們只是分工的不同，在人格上都是平等的，并沒有高低貴賤之分。對業(yè)績暫時不好的成員不能嘲笑挖苦，更不能只批評而不指導(dǎo)；對任何成員的工作成果和建議，都應(yīng)該重視；對家庭有困難、感情受挫折或是曾經(jīng)犯過錯誤的成員，更應(yīng)該伸出熱情之手去幫助，而不應(yīng)在一旁看笑話，在背后議論；對團隊領(lǐng)導(dǎo)，哪怕他很年輕，團隊成員（即便是老資格的團隊成員）還是應(yīng)該把他當上司敬重。因為每一個人都希望被人重視被人尊重，所以這是一個團隊溝通的前提條件。
2、關(guān)懷把愛心獻給團隊成員，真誠地關(guān)心他們——他們的業(yè)務(wù)技能是否有所提高？他們的工作方法是否得當？他們的客戶關(guān)系是否融洽？他們的生活是否有保障？要讓他們在關(guān)心中自信、自強，激情地面對各種挑戰(zhàn)并愉快地工作著，對團隊、對企業(yè)、對職業(yè)生涯充滿希望。一旦團隊領(lǐng)導(dǎo)對成員關(guān)懷備至，他們之間的溝通會更加順利。
3、信任團隊中成員和領(lǐng)導(dǎo)間的相互信任是溝通的基礎(chǔ)。如果團隊成員和領(lǐng)導(dǎo)間能相互信任，他們的溝通氛圍將更加和諧——團隊成員只有信任領(lǐng)導(dǎo)的決策，才會緊隨其后，對其言聽計從；領(lǐng)導(dǎo)只有信任成員的工作能力，才會放心地把一個市場交給他去開發(fā)和管理，才會放權(quán)讓他獨立地去打拼一片天地；領(lǐng)導(dǎo)只有信任成員的品行人格，才會大膽地把大批的貨款交給他去經(jīng)辦。
4、激勵激勵會使溝通更有效。如何才能更好地激勵團隊成員呢？
一要廣開言路，認真傾聽每一位團隊成員的呼聲和看法，有選擇地采納，并予以適當?shù)谋頁P和鼓勵，讓他們感覺到自己得到了重視。這是一種精神上的推動。
二要兌現(xiàn)承諾。團隊領(lǐng)導(dǎo)有時為了激勵成員的工作動力，常會作出某種承諾，或是職位上的提升，或是各種獎勵。如果這些承諾不能及時兌現(xiàn)，團隊成員要么是失望，要么是感覺被欺騙，慢慢地對團隊、對企業(yè)也會喪失信心。
三是要激勵多數(shù)。銷售組織中最常見的錯誤之一是將銷售指標作為唯一依據(jù)，獎勵業(yè)績突出的少數(shù)人。實際上，如果一個銷售組織依賴的僅僅是以“明星”自居的少數(shù)人，多數(shù)人的積極性就會受到挫傷。因此，對于少數(shù)人的良好業(yè)績，通過量化的工具進行分析和解剖，進而找到幫助其他人員提高業(yè)績的途徑，這對于銷售組織本身而言，遠遠比獎勵少數(shù)人有意義得多。四是要分類激勵。對團隊成員的激勵首先要區(qū)分是什么類型（如競爭型、成就型、物質(zhì)型）的激勵，然后選擇合適的激勵工具并保持適當?shù)膹姸群皖l度。如果用同一套激勵工具和方法對全體團隊成員進行統(tǒng)一的激勵，要么是難以激勵多數(shù)人，要么是激勵效果與團隊的整體目標背道而馳。
三、績效管理：公平有效的考核原則
考核激勵是否公平，關(guān)系到團隊的穩(wěn)定，關(guān)系到團隊成員對公司的忠誠度�？己思钍欠裼行�，關(guān)系到能否真正提升團隊的業(yè)績，提高產(chǎn)品的銷量。關(guān)于團隊成員的考核激勵，雖然不同營銷團隊有不同的辦法。但通過研究比較發(fā)現(xiàn)，一套到位的、完善的考核激勵辦法通常都遵從著如下幾個原則：
總體原則“數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗”。因為市場不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。所謂工資定等級，獎金靠業(yè)績；收入有多少，全憑真本事。
細則詳盡應(yīng)有比較全面的考核指標和獎罰細節(jié)，有獎罰執(zhí)行的具體標準，而不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事。以考核指標的全面性為例，大多數(shù)營銷團隊都是以回款、利潤、任務(wù)、費用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項目。
措施穩(wěn)中有變?nèi)魏我粋�團隊的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應(yīng)的考核管理辦法也應(yīng)與時俱進，不斷完善。
以上是團隊建設(shè)與管理中最主要的三個方面，一個團隊如果要成為一個具有可持續(xù)性發(fā)展的團隊，就必須在團隊建設(shè)上從以上三個方面出發(fā)，一個團隊的負責人更應(yīng)該從此三個方面來反思自身市場所存在的問題，更能夠從此完善自己的團隊建設(shè)！
銷售團隊管理制度 2
一、引言
銷售團隊是企業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)，其管理的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的銷售業(yè)績和市場競爭力。而企業(yè)管理制度作為一種有效的管理工具，對于提高銷售團隊的工作效率、增強團隊凝聚力具有重要作用。本文將重點圍繞銷售團隊企業(yè)管理制度展開討論，旨在為企業(yè)建立一套科學合理的企業(yè)管理體系提供參考。
二、企業(yè)管理制度的定義和目的
1. 企業(yè)管理制度的定義
企業(yè)管理制度是指企業(yè)為規(guī)范和管理銷售團隊行為而制定的一系列規(guī)章制度和管理辦法。它是企業(yè)對銷售團隊行為的規(guī)范，是調(diào)動銷售人員積極性和提高工作效率的重要手段。
2. 企業(yè)管理制度的目的
企業(yè)管理制度的.目的在于：
(1) 提高銷售團隊的工作效率和績效；
(2) 規(guī)范銷售團隊的行為準則，加強職業(yè)道德和職業(yè)操守的培養(yǎng)；
(3) 提供公平公正的工作環(huán)境，增強員工對企業(yè)的歸屬感和忠誠度；
(4) 增強銷售團隊的凝聚力和合作意識，促進團隊協(xié)作。
三、銷售團隊企業(yè)管理制度的具體內(nèi)容
1. 招聘管理
(1) 制定明確的招聘流程和標準；
(2) 確定招聘崗位的職責和要求；
(3) 通過、筆試等多種方式進行綜合評估；
(4) 建立健全的招聘檔案和人才儲備。
2. 培訓(xùn)管理
(1) 制定全面的；
(2) 確定培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式；
(3) 提供專業(yè)的培訓(xùn)師資；
(4) 定期組織培訓(xùn)評估和反饋。
3. 激勵管理
(1) 設(shè)立合理的薪酬激勵體系；
(2) 提供良好的晉升機會和發(fā)展空間；
(3) 實行激勵措施的透明化和公平性；
(4) 建立激勵與績效掛鉤的機制。
4. 績效評估管理
(1) 設(shè)定明確的績效評估指標和標準；
(2) 建立科學公正的評估體系；
(3) 正確運用績效評估結(jié)果，進行獎懲和培訓(xùn)；
(4) 定期進行績效反饋和改進。
四、有效執(zhí)行企業(yè)管理制度的重要性
企業(yè)管理制度的有效執(zhí)行對于企業(yè)和銷售團隊的發(fā)展非常重要。只有在企業(yè)管理制度得到有效執(zhí)行的情況下，才能實現(xiàn)以下目標：
1. 規(guī)范員工行為，遵循公司規(guī)章制度；
2. 提高工作效率和績效，實現(xiàn)銷售目標；
3. 增強團隊凝聚力和合作意識，促進團隊協(xié)作；
4. 增加員工的歸屬感和忠誠度，降低員工流失率。
五、有效執(zhí)行企業(yè)管理制度的建議
為了保證企業(yè)管理制度的有效執(zhí)行，以下是一些建議：
1. 建立規(guī)范的管理流程和制度，確保制度的完整性和嚴肅性；
2. 加強對員工的培訓(xùn)和溝通，提高員工的管理意識和遵守制度的意識；
3. 實行制度的公平公正，避免人為的主觀因素；
4. 不斷完善和改進制度，及時解決制度執(zhí)行中的問題和困難；
5. 建立激勵機制，激勵員工遵守制度和提高工作效率。
企業(yè)管理制度對于銷售團隊的工作效率、凝聚力和團隊合作具有重要影響。通過建立科學合理的企業(yè)管理制度，公司能夠規(guī)范員工行為，提高銷售團隊的工作效率和績效，增強員工的歸屬感和忠誠度，從而在市場競爭中取得更好的成績。因此，企業(yè)應(yīng)重視企業(yè)管理制度的建立和執(zhí)行，并根據(jù)實際情況進行不斷優(yōu)化和改進。
銷售團隊管理制度 3
氣體銷售管理制度旨在規(guī)范企業(yè)氣體產(chǎn)品的銷售行為，確保銷售流程的高效、安全和合規(guī)。該制度涵蓋以下幾個關(guān)鍵方面：
1. 銷售策略與定價：確定氣體產(chǎn)品的市場定位，制定相應(yīng)的銷售策略，并設(shè)定合理的銷售價格。
2. 客戶管理：包括客戶開發(fā)、維護和服務(wù)，以及信用評估和風險控制。
3. 訂單處理與合同管理：規(guī)范訂單接收、確認和履行過程，以及合同的'簽訂和執(zhí)行。
4. 庫存與物流管理：保證氣體產(chǎn)品的庫存充足，有效協(xié)調(diào)物流配送，確保及時交付。
5. 質(zhì)量控制：確保銷售的氣體產(chǎn)品符合質(zhì)量標準和安全規(guī)定。
6. 售后服務(wù)與投訴處理：建立有效的售后服務(wù)體系，妥善處理客戶投訴。
7. 數(shù)據(jù)分析與報告：定期分析銷售數(shù)據(jù)，提交銷售報告，為決策提供依據(jù)。
內(nèi)容概述：
1. 銷售團隊建設(shè)：明確銷售團隊的職責和權(quán)限，進行專業(yè)培訓(xùn)，提升銷售能力。
2. 合作伙伴管理：建立合作伙伴評估機制，選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商和分銷商。
3. 法規(guī)遵從性：確保銷售活動符合國家和地方的法律法規(guī)，以及行業(yè)標準。
4. 應(yīng)急處理：制定緊急情況下的銷售應(yīng)急預(yù)案，如供應(yīng)中斷、安全事故等。
5. 技術(shù)支持：提供技術(shù)支持，協(xié)助客戶解決使用過程中遇到的問題。
6. 財務(wù)管理：規(guī)范銷售回款流程，控制壞賬風險，確保財務(wù)健康。
7. 持續(xù)改進：定期審查銷售管理制度，根據(jù)市場反饋和業(yè)務(wù)發(fā)展進行調(diào)整優(yōu)化。
銷售團隊管理制度 4
藥品銷售制度是企業(yè)運營的核心組成部分，旨在確保藥品銷售過程的合規(guī)性、效率與質(zhì)量。它涵蓋了藥品的采購、存儲、分銷、售后服務(wù)等多個環(huán)節(jié)，旨在保障患者安全，維護市場秩序，提升企業(yè)信譽。
內(nèi)容概述：
1. 藥品采購：明確供應(yīng)商資質(zhì)審核標準，規(guī)定藥品進貨渠道，確保藥品來源合法、質(zhì)量可靠。
2. 庫存管理：設(shè)定合理的.庫存水平，執(zhí)行定期盤點，防止過期藥品流通。
3. 價格策略：制定公正的價格體系，遵守市場規(guī)則，防止價格欺詐。
4. 銷售流程：規(guī)范銷售行為，包括咨詢、開單、支付、發(fā)貨等步驟，確保服務(wù)標準化。
5. 客戶關(guān)系管理：建立完善的客戶檔案，提供專業(yè)咨詢服務(wù)，處理投訴與退換貨事宜。
6. 法律法規(guī)遵從：遵守藥品管理法、廣告法等相關(guān)法規(guī)，避免違規(guī)宣傳。
7. 員工培訓(xùn)：定期進行藥品知識及銷售技巧培訓(xùn)，提升團隊專業(yè)素養(yǎng)。
8. 數(shù)據(jù)報告：定期匯總銷售數(shù)據(jù)，分析市場趨勢，為決策提供依據(jù)。
銷售團隊管理制度 5
一、目的
為適應(yīng)企業(yè)進展要求，充分發(fā)揮薪酬的鼓勵作用，進一步拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對密閉、循環(huán)、科學、合理的薪酬體系，依據(jù)集團公司現(xiàn)狀，特制定本規(guī)定。
二、制定原則
本方案本著公正、競爭、鼓勵、經(jīng)濟、合法的原則制定。
1、公正：是指一樣崗位的不同員工享受同等級的薪酬待遇；同時依據(jù)員工績效、效勞年限、工作態(tài)度等方面的表現(xiàn)不同，對職級薪級進展動態(tài)調(diào)整，可上可下同時享受或擔當不同的工資差異；
2、競爭：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區(qū)域有肯定的競爭優(yōu)勢。
3、鼓勵：是指制定具有上升和下降的動態(tài)治理，對一樣職級的薪酬實行區(qū)域治理，充分調(diào)發(fā)動工的積極性和責任心。
4、經(jīng)濟：在考慮集團公司承受力量大小、利潤和合理積存的狀況下，合理制定薪酬，使員工與企業(yè)能夠利益共享。
5、合法：方案建立在遵守國家相關(guān)政策、法律法規(guī)和集團公司治理制度根底上。
三、部門治理機構(gòu)
主任：總經(jīng)理
部門成員：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售業(yè)代
四、崗位職級劃分
崗位分為個四層級分別為：
�。╝）：銷售經(jīng)理；
�。╞）：銷售主管；
（c）：銷售業(yè)代；
�。╠）：長期導(dǎo)購員；
詳細崗位與職級對應(yīng)見下表：
職級崗位對應(yīng)表
序號職級對應(yīng)崗位1a銷售經(jīng)理2b銷售主管3c銷售業(yè)代4d長期導(dǎo)購員五、薪酬組成根本工資+崗位工資+全勤獎金+績效獎金（業(yè)績提成）+綜合補貼+個人相關(guān)扣款（保險金、住房公積金）+獎金。員工在試用期間享受如下薪酬構(gòu)造：（注：★此標暫不予以支付的薪酬）
薪酬構(gòu)造
根本工資績效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補貼社保住房公積金福利其它銷售經(jīng)理銷售主管銷售業(yè)代長期導(dǎo)購員員工在試用期完畢之后并經(jīng)轉(zhuǎn)正合格方可享受如下薪酬構(gòu)造：（注：★此標暫不予以支付的薪酬）
薪酬構(gòu)造
根本工資崗位工資績效工資全勤獎金年終獎金高溫津貼綜合補貼社保住房公積金福利其它銷售經(jīng)理銷售主管銷售業(yè)代長期導(dǎo)購員
1、根本工資：是薪酬的根本組成局部，依據(jù)相應(yīng)的職級和職位予以核定，正常出勤即可享受，無出勤不享受。
2、崗位工資：是指試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工崗位責任及工作，賜予崗位工資享受。
3、績效獎金：績效獎金是指員工完成崗位責任及工作的同時，公司對該銷售員工所下達的業(yè)績達成績效而予以支付的薪酬局部�？冃И劷鸬慕Y(jié)算及支付方式詳見《公司績效考核治理規(guī)定》。
4、全勤獎金：是指全部銷售人員每天必需在9：00前打卡，超過10分鐘內(nèi)扣10元/次，超過10分鐘的扣20元/次，超過1小時按曠工處理。無故不打卡按曠工處理，累計超過三次無故曠工的按自動離職處理，有特別狀況者應(yīng)提前向部門主管申請。正常出勤即可享受全勤獎金。
5、銷售人員在規(guī)定的工作日程內(nèi)應(yīng)保持在8：00－22：00間自己的通訊工具處于正常待呼狀態(tài)，如發(fā)覺3次/月不能正常傳呼者，將扣除當月全勤獎金。
6、綜合補貼：包括手機通訊補貼、個人日常餐費補貼等。
7、個人相關(guān)扣款：扣款包括保險金、住房公積金福利的個人必需擔當?shù)木植俊�人所得稅及因員工違反公司相關(guān)規(guī)章制度而被處的罰款。
8、獎金：獎金是公司為了完成專項工作或?qū)ψ龀鐾怀龇瞰I的等員工的一種嘉獎，包括年終獎（按全年銷售達成率×0.5%)、專項獎、突出奉獻獎等。
9、新老員工必需承諾遵守個人薪資保密的規(guī)定，不得向任何第三者公開、詢問或評論個人薪資。違者屬于嚴峻違反規(guī)章制度，將受到批判、懲罰、降薪的處分。公司在需要時并可以依據(jù)《中華人民共和國勞動合同法》第三十九條其次、第三款的規(guī)定，不予事先告知而單方面打算解除勞動合同，并不予以任何經(jīng)濟補償。
五、試用期薪酬
1、試用期間的工資為（根本工資+全勤獎金）的100%。
2、試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受其期間的.全勤獎金。
3、試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工，正常享受績效獎金。
六、薪酬的支付
1、薪酬支付時間計算
a、執(zhí)行月薪制的員工，日工資標準統(tǒng)一按國家規(guī)定的當年月平均上班天數(shù)計算。
b、薪酬支付時間：當月工資為下月15日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的前一個工作日發(fā)放。
2、以下各款項須直接從薪酬中扣除：
a、員工工資個人所得稅；
b、應(yīng)由員工個人繳納的社會保險費用；
c、與公司訂有協(xié)議應(yīng)從個人工資中扣除的款項；
d、法律、法規(guī)規(guī)定的以及公司規(guī)章制度規(guī)定的應(yīng)從工資中扣除的款項（如罰款）；
e、司法、仲裁機構(gòu)判決、裁定中要求代扣的款項。
七、社會保障及住房公積金
一律員工在試用期合格并轉(zhuǎn)正三個月后依照勞動合同商定的工資為基數(shù)繳納養(yǎng)老保險金、失業(yè)保險金、醫(yī)療保險金、住房公積金。
銷售團隊管理制度 6
第一條 根據(jù)公司內(nèi)控制度的管理要求，為確保公司資產(chǎn)的安全與完整，加強對銷售與收款的內(nèi)部控制，規(guī)范銷售與產(chǎn)品出庫操作行為，明確銷售活動中事務(wù)處理的基準及手續(xù)，使銷售活動得以合理有效的運行；結(jié)本公司銷售業(yè)務(wù)的實際情況，特制定本制度。
第二條 銷售部門的崗位設(shè)置 直屬上級副董事長，銷售部經(jīng)理、銷售員、銷售跟單員；公司建立銷售與收款業(yè)務(wù)的崗位責任制，明確相關(guān)部門和崗位的職責、權(quán)限，部門人員可根據(jù)業(yè)務(wù)量設(shè)置“一崗多人”，如需要在本部門以“一人多崗”的形式設(shè)置崗位，則必須符合“崗位不相容”原則。
第三條 本管理規(guī)定的銷售范圍：生鐵、水渣、鑄造件及其他物料，包括接受客戶訂單，核準客戶信用，簽訂合同，發(fā)運商品，開具銷售發(fā)票，收取款項等內(nèi)容。
第四條 銷售部工作崗位職責
4.1負責生鐵及鑄造行業(yè)的市場調(diào)查、客戶的評估，客戶市場拓展。客戶檔案的建立，包括：客戶基本資料、客戶經(jīng)營產(chǎn)品資料、客戶資信評估等。
4.2負責在授權(quán)銷售價格政策額度的范圍內(nèi)與客戶洽談采購業(yè)務(wù)，包括：產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品價格、合同條款談判、采購合同訂立等。
4.3 負責銷售產(chǎn)品的到貨情況反饋，應(yīng)收款的追蹤，負責與客戶建立良好的合作關(guān)系，及時處理銷售業(yè)務(wù)過程中的各個環(huán)節(jié)，確保公司的財產(chǎn)安全與市場信譽。
第五條 銷售業(yè)務(wù)處理流程：銷售訂單確立－合同（訂單）評審－銷售下單通知倉庫備貨－財務(wù)查核訂單款項－確認通知倉庫定額數(shù)量范圍內(nèi)出庫－倉庫將磅單出庫單交財務(wù)與銷售，并將磅單隨貨同行－銷售確認到貨情況回執(zhí)－到貨回執(zhí)轉(zhuǎn)財務(wù)。
第六條 銷售收款 公司不得由同一部門或同一個人辦理銷售與收款業(yè)務(wù)的全過程。銷售員與客戶溝通款項到賬情況，財務(wù)應(yīng)收會計確認款項到賬反饋給銷售，應(yīng)收會計確認入賬及應(yīng)收賬款情況。
第七條 銷售政策 銷售部須將現(xiàn)有的銷售政策整理審批歸檔，包括：產(chǎn)品價格、客戶、價格波動情況、客戶授信額度、客戶結(jié)算方式；銷售政策一旦變動需及時整理審批，財務(wù)、銷售存檔。
第八條 公司對外銷售產(chǎn)品價格須經(jīng)審批，對原客戶銷售，銷貨合同金額在50萬元以下銷售經(jīng)理審批，50至200萬元副董事長審批，200萬元以上的須經(jīng)董事長審批。
第九條 公司銷售部是負責產(chǎn)品銷售及催收貨款的部門，負責開展公司業(yè)務(wù)，處理客戶訂單、簽訂銷售合同、催收貨款、辦理退貨、提供有關(guān)售后服務(wù)。銷售統(tǒng)計員根據(jù)發(fā)貨通知及發(fā)貨情況，在用友系統(tǒng)錄入銷售。
第十條 公司產(chǎn)成品倉庫負責收貨及發(fā)貨的具體部門，其主要職責是保管產(chǎn)成品，審核收發(fā)貨單據(jù)是否齊全，并辦理產(chǎn)成品出庫和客戶退回產(chǎn)成品入庫事宜。并及時在將相關(guān)收發(fā)貨手續(xù)轉(zhuǎn)應(yīng)收會計在用友系統(tǒng)上登記。
第十一條 財務(wù)部主要負責開具銷售發(fā)票，公司產(chǎn)品銷售款項的結(jié)算與記錄，并對銷售款項的回收進行監(jiān)督和管理，檢查監(jiān)督公司的銷售與收款內(nèi)部控制制度是否健全，各項規(guī)定是否得到有效執(zhí)行。
第十二條 銷售控制
12.1簽訂合同：對老客戶銷售，可訂立長年的銷售合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對新客戶銷售，若是長年的客戶也可簽訂長年合同，價格波動時以銷售訂單的方式代替合同；對臨時客戶可不簽合同，以銷售訂單代替合同。如果合同的訂立樣式是按我司的格式訂立的，合同的訂立權(quán)限按第八條的規(guī)定。如果合同的樣式是按客戶提供的樣式訂立的，審批權(quán)限同理。所有銷售合同都須會簽審批，并將銷售合同、銷售訂單送財務(wù)存檔。
12.2 合同、訂單要素：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品質(zhì)量要求、價格、供貨時間、收款條件、結(jié)算方式、送貨方式、運費保險費承擔、是否需開票、開票條件。
第十三條 發(fā)貨控制
13.1公司產(chǎn)品銷售的流程，根據(jù)客戶的訂購單電話傳真等填寫“貨物（銷售）出庫申請書”，經(jīng)銷售經(jīng)理審批后，出庫申請書一式三聯(lián)，一份通知倉庫備貨發(fā)運、一份財務(wù)審核收款及合同簽訂方式。出庫通知書應(yīng)包括發(fā)貨的數(shù)量、單價、交貨時間等。財務(wù)經(jīng)審核后開具“貨物出庫通知書”，出庫通知書一式四聯(lián)，一份交銷售、一份交磅房倉庫、一份交門衛(wèi)，磅房倉庫根據(jù)通知書上的數(shù)量過磅出庫，保衛(wèi)科憑通知書放行。客戶有特別要求的規(guī)格制作生產(chǎn)計劃通知單（一式兩聯(lián)）一聯(lián)通知生產(chǎn)部生產(chǎn)、確定交貨時間。
13.2 成品倉庫根據(jù)銷售部門的發(fā)貨通知單備貨，憑財務(wù)出庫通知書發(fā)貨后，填產(chǎn)成品出庫單存根、會計、回執(zhí)、客戶共四聯(lián)，連續(xù)編號及磅房磅單存根、財務(wù)、統(tǒng)計、運輸、磅房共五聯(lián)，倉管員簽字，由客戶或承運人簽字確認。門衛(wèi)憑有財務(wù)部出庫通知書放行，門衛(wèi)聯(lián)注明出門時間車號再提交給財務(wù)部門。
13.3財務(wù)部審核該客戶應(yīng)收款的余額及已確認銷售尚未收回的'款項的數(shù)額，若滿足合同的條款或授信額度就予以開具出庫通知書，門衛(wèi)放行。否則應(yīng)提交董事長審批，確認是否發(fā)貨。
第十四條 開票結(jié)算流程與控制 客戶或其承運人憑發(fā)貨結(jié)算單到財務(wù)部結(jié)算后，財務(wù)部根據(jù)合同條款開發(fā)票。銷售部應(yīng)積極催收相應(yīng)的貨款：A可通知客戶直接將款項匯入公司的賬戶上。B：現(xiàn)金收款的應(yīng)即時帶領(lǐng)客戶或承運人將現(xiàn)金繳到公司資金管理人手中。
第十五條 每天銷售部門在用友系統(tǒng)登記的發(fā)貨通知單，及時與客戶核對到貨情況，將到貨確認回執(zhí)轉(zhuǎn)交財務(wù)，并每月與銷售客戶核對相符。
第十六條 銷售退回和折讓控制
16.1當銷售部接到客戶要求折讓或退貨的通知后，應(yīng)立即同該客戶取得聯(lián)系，并對退貨或折讓的原因詳加調(diào)查，以確認購銷雙方及承運單位的責任。
16.2若客戶因為本公司的責任而要求折讓售價，業(yè)務(wù)員應(yīng)當書寫產(chǎn)品折讓報告，經(jīng)
銷售部經(jīng)理審批，公司分管副董事長審批后辦理。
16.3退貨的流程：客戶提出因質(zhì)量等問題進行退貨，銷售部聯(lián)合質(zhì)檢部門（化驗室）確認后，銷售部開具退貨通知書給客戶，客戶持退貨通知書把該貨物運到成品倉庫或待處理倉庫，倉庫填紅字出庫單，倉管員、主管簽字，并交銷售部、財務(wù)、客戶各一聯(lián)，倉庫留存一聯(lián)。對于已開票的銷售，銷售部需及時催對方還回原增值稅發(fā)票或進貨退回折讓證明單，財務(wù)部及時進行相應(yīng)的賬務(wù)處理。
第十七條 收款控制
17.1企業(yè)應(yīng)當按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》等規(guī)定，及時辦理銷售收款業(yè)務(wù)。對以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理的銷售收款，應(yīng)當通過企業(yè)核定的賬戶進行結(jié)算。
17.2企業(yè)確認商品銷售收入，必須同時滿足以下條件：
�。ㄒ唬I(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；
�。ǘ┢髽I(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施有效控制；
（三）收入的金額能夠可靠地計量；
�。ㄋ模┫嚓P(guān)的經(jīng)濟利益很可能流入企業(yè)；
（五） 相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計量。
17.3公司建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷售部負責應(yīng)收賬款的催收，財務(wù)部督促銷售部加緊催收。對催收無效的逾期應(yīng)收賬款可通過法律程序予以解決。
17.4銷售部應(yīng)積極催收直接客戶的欠款，對各欠款客戶做好信用調(diào)查，及時獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報，并積極采取有效措施防止呆帳事件的發(fā)生。
17.5公司銷售貨款由公司出納人員負責收取。如果客戶以現(xiàn)金或現(xiàn)金支票支付貨款，現(xiàn)金出納收到貨款或現(xiàn)金支票后應(yīng)開具收款收據(jù)，并及時將現(xiàn)金繳交銀行。如果客戶以匯款形式，須及時通知銷售部。如果客戶直接把轉(zhuǎn)帳支票、或銀行匯票交給銷售部業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員須馬上認真審核，并及時將匯票繳交到財務(wù)部。財務(wù)部對票據(jù)進行認真審核，必要時到銀行認定確認，如果票據(jù)符合規(guī)定，出納應(yīng)視同現(xiàn)金進行保管，并進行臺帳登記，等票據(jù)一到期，再將相關(guān)票據(jù)送交銀行辦理收款業(yè)務(wù)
17.6財務(wù)部專人辦理應(yīng)收帳款，并應(yīng)按客戶設(shè)應(yīng)收帳款臺帳，及時進行帳齡分析，提供給銷售部與客戶對帳。
17.7企業(yè)應(yīng)當定期抽查、核對銷售業(yè)務(wù)記錄、銷售收款會計記錄、商品出庫記錄和庫存商品實物記錄，及時發(fā)現(xiàn)并處理銷售與收款中存在的問題；同時，還應(yīng)定期對庫存商品進行盤點。
18.8企業(yè)應(yīng)當定期與往來客戶通過函證等方式,核對應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來款項。如有不符，應(yīng)當查明原因，及時處理。
第十八條 附銷售流程圖。
第十九條 本管理規(guī)定由公司負責解釋，自發(fā)布之日起實施。
銷售團隊管理制度 7
易制毒銷售管理制度旨在確保合法、安全、有序地進行相關(guān)化學品的銷售活動，防止其被用于非法制造毒品。該制度涵蓋以下幾個關(guān)鍵領(lǐng)域：
1. 合規(guī)性管理：確保所有銷售行為符合國家法律法規(guī)，包括許可證的獲取與更新，以及對銷售對象的資質(zhì)審核。
2. 安全庫存控制：對易制毒化學品的'存儲和庫存進行嚴格管理，防止流失或濫用。
3. 銷售流程管理：規(guī)范從接單到發(fā)貨的全過程，確保每個環(huán)節(jié)都有明確的責任人和操作規(guī)程。
4. 客戶關(guān)系管理：建立嚴格的客戶審查機制，定期評估客戶信譽，防止非法交易。
5. 員工培訓(xùn)與教育：提高員工對易制毒化學品管控的認識，增強合規(guī)意識。
6. 應(yīng)急響應(yīng)機制：制定應(yīng)對失竊、泄露等緊急情況的預(yù)案，保障及時有效的處理。
內(nèi)容概述：
1. 法律法規(guī)遵守：詳細列出涉及易制毒化學品銷售的相關(guān)法律法規(guī)，制定內(nèi)部遵守規(guī)定。
2. 許可證及資質(zhì)管理：設(shè)立專門的部門負責許可證的申請、維護和更新，對購買方資質(zhì)進行核實。
3. 安全儲存規(guī)定：明確倉庫安全標準，規(guī)定儲存條件、監(jiān)控設(shè)備和應(yīng)急設(shè)施。
4. 銷售合同條款：設(shè)定嚴格的銷售合同模板，包含禁止轉(zhuǎn)售、保證合法用途等條款。
5. 審計與監(jiān)督：定期進行內(nèi)部審計，確保制度執(zhí)行到位，同時接受外部監(jiān)管機構(gòu)的檢查。
6. 培訓(xùn)課程與考核：設(shè)計培訓(xùn)課程，考核員工對制度的理解和執(zhí)行力。
7. 緊急情況處理程序：制定詳細的應(yīng)急預(yù)案，包括報告流程、現(xiàn)場處理和事后恢復(fù)。
銷售團隊管理制度 8
總則：
為了更好地對公司產(chǎn)品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提高公司形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程和制度體系。銷售部的所有人員均應(yīng)以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對部門人員進行考核和管理。
1、銷售部工作流程
流程圖如下
1.1拜訪新客戶與回訪老客戶流程
�。�1）銷售員按照銷售考核指標自行設(shè)計和計劃個人月、周和每一天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每一天工作日志；
�。�2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情景，并理解銷售部經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點；
�。�3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪；
�。�4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情景統(tǒng)計表》；
�。�5）銷售員在每周六上午的工作例會拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報
�。�6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排。
1.2產(chǎn)品報價、投標的流程
�。�1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）；
�。�2）銷售管理員對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）；
�。�3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進行協(xié)助和支持；
�。�4）采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調(diào)研；
�。�5）銷售部經(jīng)理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認后方可進行打�。�
�。�6）銷售管理員制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標、
1.3商務(wù)談判與簽訂合同的流程
�。�1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據(jù)實際情景可進行商務(wù)談判；
�。�2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理通報相關(guān)情景（重大合同需向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）；
�。�3）與原報價或投標文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)再次確認；
�。�4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同；
�。�5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認后由銷售管理員于當日保管存檔；
�。�6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導(dǎo)請示）確認后方可執(zhí)行。
1.4發(fā)貨流程
�。�1）銷售員或銷售管理員根據(jù)《銷售合同》填寫《需貨申請單》；
�。�2）《需貨申請單》經(jīng)分部經(jīng)理審核確認后上報銷售部；
�。�3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及《需貨申請單》；
（4）由銷售管理員根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的《需貨申請單》開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管；
�。�5）庫管辦理出庫手續(xù)；
�。�6）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售管理員存檔。
1.5回款流程
�。�1）銷售員催款；
�。�2）銷售員填寫收款申請單；
（3）銷售部和財務(wù)部確認；
�。�4）反饋給客戶；
（5）客戶回款。
1.6開票流程
�。�1）銷售員填寫開票申請單；
�。�2）銷售部審核；
�。�3）財務(wù)部開票；
�。�4）交客戶簽收。
1.7售后服務(wù)流程
�。�1）接客戶售后服務(wù)申請，由銷售部經(jīng)理確認；
�。�2）銷售管理員填寫《售后服務(wù)申請表》后發(fā)給技術(shù)部；
�。�3）技術(shù)部和客戶溝通；
�。�4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤；
�。�5）銷售管理員與所屬銷售員進行內(nèi)部溝通。
1.8退貨（換貨）流程
�。�1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認；
�。�2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；
�。�3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)危?/p>
（4）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經(jīng)理審核；
�。�5）由銷售管理員根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管；
�。�6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)。
2、銷售部關(guān)鍵技能
銷售部的組織結(jié)構(gòu)：
2.1銷售總監(jiān)的關(guān)鍵技能
�。�1）參與制定公司營銷戰(zhàn)略，根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃；
（2）負責重大公關(guān)、促銷活動的總體、現(xiàn)場指揮；
（3）定期對市場營銷環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務(wù)活動進行核查分析，及時調(diào)整營銷策略和計劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃；
�。�4）根據(jù)市場及同業(yè)情景制訂公司新產(chǎn)品市場價格；
�。�5）負責重大營銷合同的談判與簽訂；
�。�6）主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度；
�。�7）制定營銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計劃并協(xié)助培訓(xùn)部實施；
�。�8）協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營銷組織，細分市場建立、拓展、調(diào)整市場營銷網(wǎng)絡(luò)；
�。�9）分解下達年度的工作目標和市場營銷預(yù)算，并根據(jù)市場和公司情景及時調(diào)整和有效控制；
�。�10）定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題；
�。�11）代表公司與政府對口部門和有關(guān)社會團體、機構(gòu)聯(lián)絡(luò)。
2.2銷售經(jīng)理關(guān)鍵技能
2.2.1制定銷售戰(zhàn)略
銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略，銷售目標，銷售計劃和銷售政策等具體包括:
(1)進行市場分析與銷售預(yù)測；
(2)確定銷售目標；
(3)制定銷售計劃；
(4)制定銷售配額與銷售預(yù)算；
(5)確定銷售策略。
2.2.2管理下級人員
下級人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責，其具體資料包括:
�。�1）設(shè)計銷售組織模式；
�。�2）招募與選聘下級人員；
�。�3）培訓(xùn)與使用下級人員；
�。�4）設(shè)計下級人員薪金方案和激勵方案；
�。�5）陪同銷售及協(xié)助營銷。
2.2.3控制銷售活動
�。�1）劃分銷售區(qū)域；
（2）銷售人員業(yè)績的考察評估；
�。�3）銷售渠道及客戶的管理；
�。�4）回收貨款，防止呆帳；
�。�5）銷售效益的.分析與評估；
（6）制定各種規(guī)章制度；
2.3銷售管理員的關(guān)鍵技能
（1）搜集、統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，實現(xiàn)銷售信息的上傳、下達;
（2）市場信息的收集、整理、上報；
�。�3）熟悉公司產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品賣點及適應(yīng)區(qū)域；
（4）熟悉公司的銷售政策和銷售流程；
�。�5）建立銷售報表體系，定期組織銷售效能分析、評估；
�。�6）負責登記管理各類業(yè)務(wù)相關(guān)臺賬，文件檔案管理以及部門日常行政工作。
2.4銷售業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵技能
�。�1）掌握所屬轄區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案；
（2）擴大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉本區(qū)域的市場特點、營銷特點，與本區(qū)域大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；
�。�3）做好本區(qū)域的市場調(diào)查與分析預(yù)測工作，開發(fā)新客戶，為客戶供給主動，熱情周到的服務(wù)；
�。�4）督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項；
（5）幫忙或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決問題；
�。�6）收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改善、新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見；
2.5售后服務(wù)的關(guān)鍵技能
�。�1）認真貫徹執(zhí)行公司質(zhì)量方針和質(zhì)量目標，全面負責銷售與客戶服務(wù)部質(zhì)量活動；
（2）負責組織產(chǎn)品竣工之后交接之前的驗房及防護工作；
（3）主持商品房交付工作和質(zhì)量回訪工作，組織進行售后保修工作；
�。�4）負責組織顧客滿意度測量工作；
3、銷售部管理制度
（1）對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情景、終端用戶情景、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當?shù)厥袌銮榫暗刃畔�，銷售員必須了如指掌
（2）銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情景必須收取的應(yīng)及時將該款項匯回公司
（3）銷售人員在工作推進過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)理請示
�。�4）銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務(wù)談判，超越常規(guī)的條款與價格應(yīng)事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導(dǎo)談判的過程
�。�5）對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情景下方可承諾
（6）特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由職責人賠償損失
�。�7）正式《銷售合同》構(gòu)成后，若無正當理由銷售管理員應(yīng)在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨
�。�8）銷售管理員開出的〈銷售出庫單〉資料要詳細、準確。因開票資料不正確或錯誤而造成損失的，由銷售管理員承擔職責
�。�9）銷售管理員對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應(yīng)分類整理保存，銷售員不得私自保管。
�。�10）所有的出庫申請及開票申請銷售管理員要及時存檔
�。�11）銷售管理員應(yīng)每日向財務(wù)部了解回款情景，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生
�。�12）對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售管理員要在當日將相關(guān)票據(jù)交財務(wù)部簽收
（13）銷售員應(yīng)在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務(wù)部
�。�14）對于不能解決的現(xiàn)場售后服務(wù)問題，銷售員應(yīng)及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導(dǎo)申請協(xié)調(diào)解決
（15）銷售管理員每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊
（16）銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表
1）周工作計劃表
2）月工作計劃表
3）銷售情景周統(tǒng)計表
4）銷售情景月統(tǒng)計表
5）銷售員工作周統(tǒng)計表
6）銷售員工作月統(tǒng)計表
7）市場狀況周統(tǒng)計表
8）市場狀況月統(tǒng)計表
9）經(jīng)銷商進貨情景統(tǒng)計表
10）區(qū)域銷售情景統(tǒng)計表
11）每月經(jīng)銷商管理匯總表
12）《目標客戶基本信息情景統(tǒng)計表》
�。�17）違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款10—100元
銷售團隊管理制度 9
第一章 總則
第一條 適用范圍
本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。
第二條 目的
為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿�，�?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
第三條 原則
堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章 組織管理
第四條 制定程序
管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條 執(zhí)行
營銷主管負責組織執(zhí)行。
第六條 實施監(jiān)督
主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條 實施效果考核
發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。
第三章 制定方法
第八條 類比法
主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。
第九條 經(jīng)驗對比法
主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。
第十條 綜合法
在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章 制度管理內(nèi)容
第十一條 銷售員管理
（一）產(chǎn)品銷售員管理；
（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條 銷售員激勵機制
第十三條 銷售員的業(yè)績評估
第五章 產(chǎn)品銷售員管理
第十四條 銷售員職責
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品銷售員主要職責
1. 根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預(yù)算，并負責實施；
2. 執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；
3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；
4. 負責應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；
5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；
6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作
（二）營銷主管主要職責
1.負責領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監(jiān)督實施；
2.負責領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；
3.負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；
4.負責監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；
5.負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；
6.負責銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
第十五條 管理目標
�。ㄒ唬╀N售目標；
�。ǘ├麧櫮繕耍�
�。ㄈ┦袌稣加新�；
�。ㄋ模╀N售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展
（六）銷售成本控制；
�。ㄆ撸┛蛻魸M意度。
第十六條 管理原則
（一）區(qū)域性管理原則
將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區(qū)、東北三��；B銷售員負責華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負責華中區(qū)、西南區(qū)等。
�。ǘ┠繕诵怨芾碓瓌t
營銷主管根據(jù)年度營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的.營銷目標，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。
�。ㄈ┻^程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則
營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。
第十七條 管理制度
�。ㄒ唬I銷管理制度
為保證年度營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計方案》等。
（二）銷售員管理制度
為規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。
第十八條 銷售員培訓(xùn)
在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：
�。ㄒ唬┕芾碇贫扰嘤�(xùn)
主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室營銷管理制度》。
�。ǘ⿳徫患寄芘嘤�(xùn)
主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……
第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理
�。ㄒ唬┣腊l(fā)展規(guī)劃
1.營銷主管負責審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。
2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標，在實施中給予指導(dǎo)。
詳見《渠道管理制度》
�。ǘ┐砩坦芾�
1.營銷主管負責審核或?qū)徸h銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。
2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導(dǎo)；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商
詳見《渠道管理制度》
（三）零售商管理
1.營銷主管負責審核或?qū)徸h銷售員報批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計劃等
2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計劃，在實施中給予指導(dǎo)。
詳見《渠道管理制度》
（四）銷售市場管理
1.營銷主管負責監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等
2.銷售員在銷售市場管理中負責監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。
第二十條 銷售員時間成本管理
�。ㄒ唬⿻r間成本投資效益分析
1.時間特征
時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。
2.時間投資收益
銷售員對所負責的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負責的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。
（二）時間分配
根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示
表1銷售員時間分配
�。ㄈ⿻r間管理
1.時間規(guī)劃
主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表2所示
2.日常時間安排
將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示
銷售團隊管理制度 10
1.職責細化：制定詳細的職務(wù)說明書，明確銷售主管的日常工作職責，避免任務(wù)重疊或遺漏。
2.目標smart化：銷售目標應(yīng)具體（specific）、可衡量（measurable）、可達成（attainable）、相關(guān)性強（relevant）和有時間限制（time-bound）。
3.crm系統(tǒng)實施：引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，規(guī)范客戶資料管理，提升客戶服務(wù)質(zhì)量。
4.定期回顧與調(diào)整：每月至少一次銷售會議，回顧業(yè)績，調(diào)整策略，及時解決問題。
5.績效考核多元化：除了銷售額，還包括新客戶獲取、客戶保留率、團隊協(xié)作等多個維度。
6.培訓(xùn)定制化：根據(jù)團隊需求和市場變化，定期舉辦針對性的培訓(xùn)活動。
7.溝通平臺建設(shè)：利用企業(yè)社交軟件，促進團隊成員間的即時溝通與信息共享。
通過以上方案的`實施，我們期待構(gòu)建一個高效、協(xié)作的銷售團隊，推動公司業(yè)績持續(xù)穩(wěn)健增長。
銷售團隊管理制度 11
一、目的：
嚴格銷售管理，確保公司信譽。
二、適用范圍：
適用于所有銷售過程的管理。
三、責任人：
營業(yè)員、銷售人員、質(zhì)量管理員
四、正文：
獸藥銷售總體原則：認真執(zhí)行《獸藥管理條例》、《獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》等有關(guān)法規(guī)，依法經(jīng)營，安全合理銷售獸藥。
�。ㄒ唬┨幏剿庝N售規(guī)定
銷售處方藥時，應(yīng)嚴格執(zhí)行下述規(guī)定：
1、處方藥要經(jīng)質(zhì)量負責人審核并簽字后方可調(diào)配和銷售。
2、對處方所列藥品不得擅自更改或代用。
3、處方的審核：經(jīng)本企業(yè)執(zhí)業(yè)獸醫(yī)審核、簽字后方可銷售。
4、處方按規(guī)定保存?zhèn)洳�，如不能保留原件，可留存�?fù)印件或登記備查。
5、處方藥不應(yīng)采用開架自選的銷售方式。
6、零售中遇有配伍禁忌或超劑量的處方時，應(yīng)當拒絕調(diào)配、銷售，必要時，需經(jīng)原處方獸醫(yī)更正或重新簽字方可調(diào)配和銷售。
7、無執(zhí)業(yè)獸醫(yī)開具的處方，不得銷售處方藥。
8、在營業(yè)時間內(nèi)應(yīng)有獸醫(yī)(獸藥)技術(shù)人員在營業(yè)現(xiàn)場，并佩帶標明姓名、技術(shù)職稱等內(nèi)容的胸卡。遇有顧客要求，獸醫(yī)(獸藥)技術(shù)人員應(yīng)負責對獸藥的'購買和使用進行指導(dǎo)。
9、認真填寫處方藥銷售記錄。
�。ǘ┓翘幏剿庝N售管理
1、陳列的獸藥分類擺放，清潔整齊；
2、銷售人員對客戶正確介紹藥品的性能、用途、用法、用量、禁忌和注意事項，根據(jù)顧客所購獸藥的名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格核對無誤后，將獸藥交與顧客。
�。ㄈ┧庝N售過程中
1、收集獸藥產(chǎn)品市場信息。對缺貨獸藥要認真登記，及時報告，貨到后及時通知畜主購買；
2、收集用戶、經(jīng)銷商的獸藥不良反應(yīng)信息，毒副作用信息，報告質(zhì)量管理人員；
3、做好相關(guān)記錄，字跡端正、準確、記錄及時，做到帳款、帳物、帳貨相符，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題及時報告質(zhì)量負責人，保存銷售記錄至該獸藥有效期后一年（無有效期保存三年）；
4、提供咨詢服務(wù)，為消費者提供用藥咨詢和指導(dǎo)，指導(dǎo)顧客安全、合理用藥。
銷售團隊管理制度 12
入世以來，中國人身保險行業(yè)的市場競爭越演越烈，市場競爭主體日趨增多，市場集中度不斷下降，中資公司依然占據(jù)絕對優(yōu)勢，但外資公司發(fā)展迅速，中資公司面臨著日益嚴峻的競爭挑戰(zhàn)。部分國內(nèi)壽險公司開始積極嘗試開發(fā)網(wǎng)絡(luò)、電話、直郵等多種銷售渠道，通過進一步細分市場和優(yōu)化服務(wù)，深度挖掘高端客戶市場，以帶給高端客戶全新的保險消費體驗，針對特定市場開展特定業(yè)務(wù)以突破發(fā)展瓶頸。通信行業(yè)的迅速發(fā)展為“電話營銷”這種營銷方式在中國的發(fā)展提供了有利環(huán)境。經(jīng)濟的發(fā)展使居民的收入增加，也提高了人們的消費水平，在人們普遍高漲的消費熱情推動下中國的電信通訊行業(yè)迅速發(fā)展。有資料顯示，截至20xx年4月26日，中國的手機用戶數(shù)量已達8．89億。電話營銷作為一種點對點、非會面的遠程銷售方式，在國外已經(jīng)有著成熟的管理經(jīng)驗，具有相對規(guī)范的流程和應(yīng)用技術(shù)，具備核保簡易、產(chǎn)品簡單、劃賬方便等優(yōu)點，近幾年來，這種低成本的銷售方式已逐步成為了國內(nèi)新業(yè)務(wù)渠道的主要營銷手段之一。
1．電話銷售的涵義、作用及特點
電話銷售（Telesales）也稱電話營銷（Telemarketing），即指通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。電話營銷一般包括確定目標客戶、銷售準備、開場白、爭取客戶信任、切入正題和強調(diào)自身價值等幾個步驟。
人身保險公司的電話銷售是在傳統(tǒng)電話服務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展出來的新型業(yè)務(wù)營銷模式，是以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營銷號碼，以保險公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運用公司自動化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運行平臺，完成保險產(chǎn)品的推介、咨詢、報價以及保單條件確認等主要營銷過程的業(yè)務(wù)。主要發(fā)揮以下作用：
首先，電話銷售為壽險企業(yè)與客戶精準溝通提供了可能。保險公司利用自己掌握的客戶個人資料信息，不定時使用電話、短信息或其他手段告知客戶保險公司的產(chǎn)品或提供的服務(wù)等有關(guān)信息。其次，電話銷售為壽險產(chǎn)品及服務(wù)的銷售提供了一種新途徑。電話營銷方式以其“低成本，高回報”的特點在壽險市場營銷活動中占有一席之地，為發(fā)展、維護保險公司與客戶之間的良好關(guān)系提供了便利。因而很多壽險公司都比較熱衷于使用這種營銷方式，以期為自身創(chuàng)造更多利益。第三，電話銷售能為壽險公司帶來巨大收益。一方面，電話銷售可以使企業(yè)營業(yè)額增加；另一方面，電話營銷可減少營銷人員在銷售活動中直接與客戶接觸，從而有效降低銷售活動的成本。
與傳統(tǒng)的面對面銷售人身保險產(chǎn)品方式不同，電話營銷最本質(zhì)的特征是通過電話與客戶溝通，實現(xiàn)銷售保險產(chǎn)品的目的，因此電話銷售與傳統(tǒng)面對面營銷相比，具有以下幾方面的主要特點：
1．1銷售方式便捷
電話銷售主要以電話溝通形式向客戶介紹保險產(chǎn)品，通過一根電話線，就可以使客戶足不出戶的了解保險產(chǎn)品，享受到便捷的送單服務(wù)，電話營銷人員也可以在最短的時間內(nèi)迅速實現(xiàn)促成保險產(chǎn)品銷售的目的。而傳統(tǒng)銷售方式則是通過壽險營銷人員的當面介紹，完成前期銷售過程。
1．2隊伍素質(zhì)較高
電話銷售渠道的銷售人員主要以合同制雇員、勞務(wù)派遣人員為主，要求具備較高的綜合素質(zhì)，能夠熟練使用電話銷售支持系統(tǒng)，掌握一定的電話溝通和銷售技巧，同時，由于電話銷售渠道的工作環(huán)境相對較好，且有一定的保證底薪收入，相對更具吸引力，更能夠招聘到優(yōu)秀的人才。據(jù)了解，壽險行業(yè)電話銷售人員的平均學歷在大專以上，年齡主要集中在20—30歲之間。而傳統(tǒng)的壽險營銷方式主要采用制，銷售人員不具有企業(yè)員工身份，而是通過與保險公司簽訂保險合同來銷售保險產(chǎn)品，收入主要來源于銷售傭金，多數(shù)依靠關(guān)系營銷，人員素質(zhì)參差不齊，流動性較大。
1．3銷售支持相對完備
電話銷售的重要前提是具備量大且質(zhì)優(yōu)的客戶數(shù)據(jù)，以及相應(yīng)的技術(shù)支持系統(tǒng)。目前，電話銷售渠道通過使用先進的CTI平臺，將最佳業(yè)務(wù)實踐固化到整個系統(tǒng)中，包括錄音、銷售記錄、客戶資源管理、銷售分析等功能，為電話銷售渠道業(yè)務(wù)開展提供強大的技術(shù)支持。而目前的傳統(tǒng)營銷渠道卻缺乏統(tǒng)一高效的銷售支持及管理分析系統(tǒng)。
1．4銷售覆蓋范圍廣
伴隨現(xiàn)在通訊工具的普及，電話成為人們工作生活的必要通訊工具，通過電話進行保險營銷，可使客戶資源達到最大化。電話銷售借助全國的通信網(wǎng)絡(luò)和先進的技術(shù)手段，可以實現(xiàn)在幾個省、地區(qū)之間建立統(tǒng)一的一個電話銷售中心，突破了地域限制，可覆蓋較大的.銷售區(qū)域。而傳統(tǒng)的營銷方式受到人的活動范圍和人脈范圍限制，其銷售半徑及其有限，通常會受到行政區(qū)域劃分的影響。
1．5客戶資源管理主動
電話銷售的資源保存于CTI系統(tǒng)中，完全歸屬于保險公司所有，保險公司可以很好的保護客戶資源。而傳統(tǒng)銷售渠道的客戶資源則主要掌握在營銷員手中，保險營銷員的流動或流失將給保險公司帶來業(yè)務(wù)波動或客戶流失。
1．6銷售效率較高
電話銷售渠道的活動率、人均產(chǎn)能、舉績效率通常都比較高，因此人均收入也相對較高。一般情況下，電話銷售渠道要求每個座席代表每天給50—80個客戶打電話，有效通話錄音時長達到5—6小時。同時，高客戶拜訪量自然帶來較高的銷售業(yè)績，據(jù)了解，電話銷售渠道的活動率、舉績率都在90%以上，人均月產(chǎn)能在2萬元左右，人均月傭金收入可達到5000元左右。而傳統(tǒng)銷售渠道的考核通常是每天6訪，活動率在30%—60%，人均產(chǎn)能在3000元左右，人均月傭金收入在800元左右。
1．7銷售管理規(guī)范
電話銷售過程中，銷售行為比較規(guī)范，可控程度更高，較少了銷售誤導(dǎo)行為的發(fā)生。電話銷售通常會采用標準的銷售話術(shù)，銷售過程全程進行錄音監(jiān)控，質(zhì)檢嚴格，有效降低銷售人員誤導(dǎo)客戶的風險。而傳統(tǒng)銷售渠道很到程度上是依靠銷售員人的人際溝通能力，銷售過程難以實現(xiàn)規(guī)范的監(jiān)控環(huán)境和管理手段。
1．8銷售成本低廉
因為電話銷售的對象是客戶本身，所以在手續(xù)費上實行的是“零費用”，與目前盛行的“高額手續(xù)費買單”形成鮮明對比。節(jié)省下來的費用，可以一部分直接讓利客戶，另一部分則轉(zhuǎn)化為公司利潤，實現(xiàn)企業(yè)核心價值，增強競爭力。
2．電話銷售存在兩種模式
2．1呼入/被動式電話營銷
這種模式是一種被動式電話營銷，即客戶打電話至保險公司，要求咨詢或購買保險產(chǎn)品。這類客戶一般擁有比較明顯的購買欲望，擁有最起碼的購買動機，因此也是電話營銷中成功率最高的一種情況。但這種模式下，保險公司處于被動，不易控制，受到品牌、宣傳力度、公司服務(wù)口碑等多種隱性因素的影響。
2．2呼出/主動式電話營銷
這種模式是一種主動式電話營銷，即由電話銷售中心的銷售人員根據(jù)相關(guān)資料信息，主動撥打電話，尋找客戶和準客戶的電話營銷方式，是電話營銷的核心銷售方式。因為是陌生電話呼出，對方最初的反應(yīng)是電話營銷人員所無法預(yù)知的，甚至是抵觸的，因此，這種電話營銷方式對于電話營銷人員的話術(shù)、禮儀、心理素質(zhì)等多方面都是有很高要求的，需要具備豐富的專業(yè)知識、堅韌的人格、實時的培訓(xùn)、不斷的激勵等綜合條件。
3．目前國內(nèi)壽險電話銷售的整體情況
自20xx年以來，國內(nèi)部分保險公司陸續(xù)成立了電話銷售中心，至20xx年底，已有20多家壽險公司開展電話銷售業(yè)務(wù)。其中，運作較好的主要是中美大都會、招商信諾、中英人壽等外資公司，而中國人壽、中國平安、太平洋保險等大型中資保險公司則起步較晚。
3．1電話銷售主要集中在東部地區(qū)及競爭激烈的大中城市
目前國內(nèi)開展電話銷售業(yè)務(wù)的公司主要集中在北京、上海、廣東、遼寧、河北、山東、江蘇、福建、重慶等地，從該地區(qū)的中心大城市先周邊推廣電話銷售，使得這些地區(qū)的市場競爭極其激烈，各家保險公司都在爭奪該地的客戶和人力資源。
3．2電話銷售整體保費規(guī)模占比不高
盡管近年來電話銷售渠道發(fā)展快速，但渠道的整體保費①規(guī)模仍然很小，業(yè)務(wù)占比低，只占到壽險總保費的不到1%。數(shù)據(jù)顯示②，截至20xx年底，開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險公司（中美大都會、招商信諾、中英人壽、友邦保險、平安人壽、太平人壽、海爾紐約、中國人壽、太平洋人壽）共實現(xiàn)電話銷售產(chǎn)品年化保費收入16．4億元，年化保費收入1億元以上的公司僅有5家。造成電話銷售渠道保費規(guī)模較小的主要原因在于，電話銷售渠道依然處于發(fā)展初期，開展電話銷售業(yè)務(wù)的壽險公司不多，機構(gòu)網(wǎng)點和銷售座席相對較少。
3．3電話銷售保費收入增長迅速
數(shù)據(jù)表明，20xx年開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險公司共實現(xiàn)電話銷售產(chǎn)品年化保費收入16．4億元，同比增長96．9%，其中首年年化保費合計12．48億元，同比增長1xx%，均超過了同期行業(yè)平均增幅和各家公司總保費增幅。電話銷售渠道保費快速增長主要基于以下原因：一是電話銷售渠道保費基數(shù)小，有些小基數(shù)保險公司的電話銷售渠道保費收入呈現(xiàn)出2—4倍的增長；二是座席人力快速增加，渠道的擴展，市場的爭奪，各家壽險公司紛紛增加電話銷售渠道的投入，20xx年，開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險公司座席人力合計為5452人，較2007年同比增長72．5%；三是人均產(chǎn)能提升迅速，隨著管理水平的提升和技術(shù)流程的成熟，電話銷售中心人員的人均產(chǎn)能不斷提高，20xx年開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險公司人均產(chǎn)能為1．84萬元/月，較2007年提高0．46萬元。
3．4電話銷售業(yè)務(wù)內(nèi)涵價值較高
雖然電話銷售渠道的保費規(guī)模較小，但其主要銷售的通常是短險和期交保費產(chǎn)品，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較好，據(jù)了解，行業(yè)電話銷售渠道期交保費占比達到80%以上，其中多數(shù)為10年期及以上期交業(yè)務(wù)。同時，以意外險、健康險、重疾險和兩全險等保障型產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，使得電話銷售業(yè)務(wù)具有較高的內(nèi)涵價值。
4．電話銷售渠道面臨的發(fā)展瓶頸
4．1通過電話陌拜方式銷售，影響銷售效果
電話銷售雖然具備方便靈活、受時間和地域限制小等優(yōu)點，但同時也明顯的受到銷售方式自身的制約：一是向客戶傳遞信息的時間和地點不易把握，一旦影響客戶的生活或工作秩序，就會引起客戶的反感，銷售動作將無法繼續(xù)；二是對于絕大多數(shù)客戶來說，對保險的需求并非剛性需求，很少具有主動購買動機，要通過銷售人員的介紹促成購買，就要求建立足夠的信任，而通過簡單的一次電話溝通就要建立這種信任是非常困難的，據(jù)了解，電話銷售行業(yè)的促成率通常只有2%左右；三是保險產(chǎn)品本身是一種非常復(fù)雜的金融產(chǎn)品，保險合同涉及很多的責任和權(quán)益條款，即使在面對面的傳統(tǒng)模式下也要仔細說明才能夠解釋清楚，而通過電話方式僅進行語言上的溝通，解釋起復(fù)雜的條款責任來是非常困難的。
4．2電話銷售中心建設(shè)成本投入較大
目前電話銷售渠道的建立主要包括自建和外包兩種模式。采取外包模式，可以借助外包公司現(xiàn)有的座席設(shè)備，成熟的管理經(jīng)驗和人員，減少初期建設(shè)成本的投入，但公司對渠道的各方面掌控能力也相對較弱，客戶信息資料等核心數(shù)據(jù)泄露風險較高，因此，目前國內(nèi)市場上的大多數(shù)保險公司采用自建模式。由于自建模式需要在前期進行一定規(guī)模的場地、軟硬件設(shè)備、數(shù)據(jù)資源、人力資源等方面的集中投入，且要完成配套的辦法、信息系統(tǒng)、人員培訓(xùn)等設(shè)計工作，因此采用自建電話銷售中心模式的初期成本較高，使保險公司面臨較大的財務(wù)壓力和決策風險。
4．3所售產(chǎn)品相對簡單，責任單一
受到電話銷售渠道自身特點限制，適合電話銷售的產(chǎn)品必須簡單易懂，往往是責任簡單的標準化險種，且保額也不宜過高，以便客戶可以快速的理解產(chǎn)品并做出決定，也有利于保險公司控制承保風險。因此，電話渠道銷售的產(chǎn)品類型比較單一，很難通過電話銷售渠道實現(xiàn)對客戶的全面保障，對潛在客戶的保險需求開發(fā)不夠徹底。
4．4電話銷售渠道面臨日趨嚴格的監(jiān)管環(huán)境
目前國內(nèi)針對電話銷售的全國性政策法規(guī)并不多，主要依據(jù)中國保險監(jiān)督委員會于20xx年5月下發(fā)的《關(guān)于促進壽險公司電話營銷業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的通知》（保監(jiān)發(fā)[20xx]38號）。由于政策發(fā)對的不健全，電話銷售渠道更多的是依賴于行業(yè)自律，而一旦行業(yè)缺乏自律時，就很容易造成電話銷售市場的混亂無序。近幾年，隨著電話銷售渠道的快速擴張，監(jiān)管的要求正逐步加強，電話銷售市場正逐步得到規(guī)范。
4．5電話銷售渠道存在法律和道德風險
隨著個人隱私觀念的普及及隱私法的出臺，電話銷售渠道的銷售方式也將受到影響。目前社會上私自售賣個人信息的行為十分猖獗，客戶對此深惡痛絕，相關(guān)部門也在針對此問題不斷完善政策法規(guī)，規(guī)范電話銷售的呼出行為，限制呼出次數(shù)、時段等，為電話銷售渠道的發(fā)展方向帶來不確定因素，限定了其發(fā)展邊界。
5．電話銷售渠道的未來發(fā)展策略
針對人身保險行業(yè)電話銷售渠道發(fā)展中遇到的問題，未來電話銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)重點關(guān)注以下幾個方面：
5．1準確定位，加強銷售針對性
客戶信息數(shù)據(jù)是開展壽險電話銷售的最重要基礎(chǔ)，客戶信息數(shù)據(jù)的質(zhì)量是影響電話銷售成功與否的主要因素，因此壽險公司因首先從數(shù)據(jù)來源和數(shù)據(jù)應(yīng)用方面把好關(guān)，做好營銷活動前的準備工作，明確電話對象，有效的進行數(shù)據(jù)篩選和動態(tài)管理。
5．2選拔和培養(yǎng)高素質(zhì)銷售人員
從招聘和培訓(xùn)兩方面入手，選擇業(yè)務(wù)能力匹配、理解和溝通能力強的人員組隊，并加強對人員的培訓(xùn)工作，不斷提高銷售人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，同時做好心理輔導(dǎo)和情緒管理，打造一支專業(yè)優(yōu)秀的電話營銷團隊。
5．3開發(fā)差異化的產(chǎn)品和增值服務(wù)
目前電話銷售的產(chǎn)品種類有限、容易復(fù)制，可能導(dǎo)致保險公司之間單純的產(chǎn)品競爭，對電話營銷渠道的整體發(fā)展極為不利。在產(chǎn)品同質(zhì)化、銷售技巧也趨同的市場下，加強開發(fā)差異性的產(chǎn)品，設(shè)計增值服務(wù)將成為壽險公司電話銷售渠道發(fā)展的重要考慮因素。
5．4加強電話銷售中心精細化管理
目前，部分中資保險公司電話銷售中心起步晚、經(jīng)驗不足，管理比較粗放，缺乏規(guī)范，需要進一步加強管理的精細化，做好培訓(xùn)、質(zhì)檢、現(xiàn)場管理、績效考核等基礎(chǔ)工作，完善KPI體系，做好職場秩序的管理，防止客戶資料外泄。
5．5整合開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶資源
保險公司的客戶資源主要來自于自有老客戶數(shù)據(jù)和外購數(shù)據(jù)兩部分，其開發(fā)潛力和數(shù)據(jù)質(zhì)量都比較有限，進一步加強與銀行等具有優(yōu)質(zhì)客戶信息數(shù)據(jù)的機構(gòu)合作，共同開發(fā)客戶資源，將有利于提高銷售效率。
5．6提高依法合規(guī)性
隨著電話銷售渠道相關(guān)法律法規(guī)的不斷健全和完善，人身保險行業(yè)的電話銷售業(yè)務(wù)若想健康、快速、可持續(xù)的發(fā)展，就必須不斷規(guī)范自身展業(yè)行為，確�？蛻衾娌皇芮趾�，共同維護電話銷售模式的行業(yè)形象。
隨著我國經(jīng)濟平穩(wěn)快速增長，人民生活水平的不斷提高，電話用戶數(shù)量持續(xù)增加，同時，人們的保險意識不斷增強，信息技術(shù)不斷進步，必將給人身保險業(yè)務(wù)的電話銷售渠道帶來新的發(fā)展機遇，其在市場上的渠道地位也將逐步提升。
銷售團隊管理制度 13
為規(guī)范銷售業(yè)務(wù)流程，明確從客戶開發(fā)、客戶信息收集建檔、信用審查授信、報價管理、訂單審核、合同簽署、銷售出貨、開票對賬、收款核銷等銷售環(huán)節(jié)操作程序，特擬定銷售管理制度。
一、客戶開發(fā)
客戶開發(fā)由市場部業(yè)務(wù)員、技術(shù)服務(wù)部技術(shù)服務(wù)組長負責，年度客戶開發(fā)目標結(jié)合年度銷售目標確定，并作為業(yè)務(wù)員、技服組長的年度考核目標之一。
二、客戶資料建檔
2.1客戶基本資料收集：
客戶開發(fā)人員負責收集客戶基本資料，填寫“客戶基本資料表”，必須包括客戶注冊資本、生產(chǎn)線數(shù)量、注冊地址、收貨地址、對接人等，經(jīng)審核后歸檔。
2.2客戶資料動態(tài)更新：客戶擴大投資規(guī)模、增加生產(chǎn)線，跟蹤人員應(yīng)及時通報市場部，以便更新客戶資料。
三、客戶分類
公司根據(jù)所處行業(yè)、下游客戶特點、合作深度，將客戶分為以下幾類：
A類客戶：戰(zhàn)略合作客戶，客戶忠誠度高，采購時優(yōu)先考慮采購公司可供物料，已與公司合作一年以上，合作期間按合同約定及時付款，不會故意刁難拖延付款。A類客戶要求與公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，明確合作范圍、期限，公司承諾派遣最好的技術(shù)團隊為客戶提供技術(shù)服務(wù)，有新產(chǎn)品會優(yōu)先提供給此類客戶；
B類客戶：優(yōu)質(zhì)客戶，主要指雙方合作規(guī)模較大、毛利較高、付款及時、遵守合同約定；
C類客戶：培養(yǎng)型客戶，主要指客戶經(jīng)營（效益好）增長快；或客戶所處區(qū)域?qū)俟臼袌隹瞻祝瑢υ摽蛻舻匿N售扶持能帶動區(qū)域市場銷售；或客戶忠誠度高，付款及時，但采購規(guī)模有待培育，公司會提供好的扶持條件給此類客戶；
D類客戶：普通客戶，主要指市場增長慢、業(yè)務(wù)量小、銷售定價低、不易合作的客戶；
E類客戶：計劃淘汰類客戶，主要指很難合作，經(jīng)常以各種原因拖欠貨款、拒絕驗收貨物、亂開質(zhì)量扣款單的客戶。
四、客戶審查授信
4.1授信目的：確保公司債權(quán)（貨款）的安全性，避免呆壞帳。
由市場部、財務(wù)部指定專人聯(lián)合成立客戶信用管理組就客戶資料表相關(guān)信息進一步調(diào)查核實，評估客戶實力，建議給予客戶的信用額度、信用期限，經(jīng)主管副總經(jīng)理批準。
4.2信用管理應(yīng)同時包含信用額度和信用期限兩項內(nèi)容，超出任一項，均視為超信用。
4.3客戶授信后的跟蹤管理
市場部、技術(shù)服務(wù)部應(yīng)隨時關(guān)注客戶情況，及時了解客戶的業(yè)績變化、存貨狀況、資產(chǎn)變化、獲利狀況及管理團隊、股東變更等運營情況及業(yè)界評價，如有異常，應(yīng)及時通知公司以便采取必要措施，以確保貨款安全。
財務(wù)部門應(yīng)每月提供有關(guān)客戶銷售、欠款、發(fā)出商品等變動報表，并對報表數(shù)據(jù)進行分析，提供財務(wù)意見。
客戶信用管理組應(yīng)每半年，會同市場部、技術(shù)服務(wù)部、財務(wù)部等相關(guān)部門共同就現(xiàn)有客戶的回款狀況、信用額度及公司授信政策予以檢討、修訂。
五、超信用處理
5.1對于客戶超信用出貨，按下列先后順序處理：
5.1.1先收款再出貨：客戶先行支付本次出貨金額（或超信部分）后再行出貨。
5.1.2增加信用額度：依據(jù)有關(guān)授信作業(yè)規(guī)定，申請增加客戶信用再行出貨。
5.1. 3超信用先行出貨：由主管副總經(jīng)理批準，作例外處理。
5.1 .4暫緩出貨：不能依上述情況處理者。
5.2超信用的計算公式如下，符合下列二者之一者均為超信用：
5. 2.1超信用額度=核定之信用額度一應(yīng)收帳款（已開票部分）-已發(fā)貨未開票對應(yīng)銷售金額一本次待出貨額
5.2. 2有逾期欠款（即按帳期應(yīng)收未收）。
六、價格體系
6.1對外銷售報價，由公司財務(wù)部計算成本、市場部考慮目標利潤率、市場公開價等綜合情況編制計劃報價，報主管副總經(jīng)理批準后對外報價。公司對外報價經(jīng)客戶確認后，即為合同成交價；除非大宗原材料價格變動、客戶主動要求調(diào)價等原因?qū)е码p方簽署新的報價單、或因質(zhì)量原因協(xié)商一致同意折扣，否則年度內(nèi)不允許調(diào)價。
6.2價格變動維護。所有的價格變動應(yīng)經(jīng)主管副總經(jīng)理批準或主管副總授權(quán)市場部經(jīng)理批準。
七、訂單審核
7.1公司接受客戶以傳真、EMAIL、電話等形式簽發(fā)的訂單，也允許外派技術(shù)員根據(jù)客戶生產(chǎn)計劃經(jīng)客戶生產(chǎn)（采購）等部門同意前提下通過電話形式下達訂單。
7.2市場部文員負責記錄客戶訂單，市場部經(jīng)理（主任）負責審批客戶訂單。審批重點：客戶要求的品種、數(shù)量、送貨周期公司是否能夠滿足，客戶欠款余額是否超信用額，訂單單價是否符合雙方確認的報價單。對于超信用出貨，轉(zhuǎn)按5.1處理。
7.3經(jīng)審批通過的.訂單由市場部文員保管，并依據(jù)客戶訂單通知工廠送貨，確保公司貨物依客戶要求的提前（送貨）周期由工廠運出。
7.4工廠物流及倉儲人員辦理發(fā)貨時，應(yīng)就下列規(guī)定予以審核：A.市場部的經(jīng)辦人員、主管是否簽章；B.是否有客戶已被財務(wù)部門納入重點關(guān)注客戶，對于已納入重點關(guān)注名單客戶，應(yīng)經(jīng)財務(wù)部門確認后方可辦理出貨手續(xù)。
八、合同簽署
公司所有客戶，均要求與公司簽署（年度）銷售合同，合同版本優(yōu)先考慮使用公司固定格式合同，有關(guān)合作期限、賒銷額度、信用期限等條款由市場部業(yè)務(wù)員或技術(shù)服務(wù)部技服人員在與客戶協(xié)商后，報主管副總經(jīng)理批準，由市場部準備正式合同文本以供簽署。
九、銷售出貨
9.1工廠物流組或異地區(qū)域倉庫倉管員在收到市場部傳遞的發(fā)貨通知單后，應(yīng)主動核對客戶名稱、送貨地址、貨物品種、數(shù)量、單價，如和前期該客戶送貨單有明顯差異，應(yīng)與市場部經(jīng)手人溝通，確保無誤后方可辦理貨物出庫發(fā)運。如遇現(xiàn)有庫存數(shù)量、生產(chǎn)周期、送貨達到時間等不能滿足客戶要求，應(yīng)立即反饋市場部經(jīng)手人，由市場部跟進與客戶之間溝通協(xié)調(diào)，避免因不能滿足客戶訂單而被客戶處罰。
9.2工廠物流組打印出一式四聯(lián)的銷售出庫單：白色聯(lián)（存根聯(lián)）、紅色聯(lián)（客戶聯(lián)）、黃色聯(lián)（財務(wù)聯(lián)）、藍色聯(lián)（回單聯(lián)），裝車之前由倉管、物流組點數(shù)員、搬運工負責對出庫產(chǎn)品點數(shù)，裝車。
9.3送貨經(jīng)手人需要在銷售出庫單上簽名確認，物流公司（送貨司機）負責按公司要求收齊客戶要求的物流單據(jù)（送貨單回單、客戶磅單）。
9.4 4對于沒有收齊客戶要求的物流單據(jù)導(dǎo)致公司與客戶不能結(jié)算或結(jié)算受損的物流公司（送貨司機），按公司所受損失給予相應(yīng)處罰，處罰金額不低于IOOO元。
十、對賬開票
10.1市場部按公司與客戶合同約定，整理客戶結(jié)算單據(jù)要點、對賬、開票、收款規(guī)則表。
10.2市場部指定專人負責收集和保管送貨單（客戶）回單聯(lián)、客戶磅單、客戶收料單等與送貨給客戶有關(guān)的、對后續(xù)對賬結(jié)算提供支持的全部單據(jù)。
10.3市場部負責整理到期對單資料，由業(yè)務(wù)員收齊客戶要求的單據(jù)按客戶規(guī)定時間到客戶處對賬，收回客戶簽字的到期結(jié)算對賬單。
10.4財務(wù)部憑到期結(jié)算對賬單、客戶回單復(fù)印件等結(jié)算支持資料，開具銷售發(fā)票，發(fā)票交市場部業(yè)務(wù)員簽收，并由市場部業(yè)務(wù)員將發(fā)票移交客戶，取得客戶簽字的發(fā)票接收單。
10.5財務(wù)部憑到期結(jié)算單、銷售出庫單回單聯(lián)（復(fù)印件）據(jù)以在系統(tǒng)作開票登記，作好相應(yīng)賬務(wù)處理。
十一、收款管理
11.1市場部文員負責定期督促業(yè)務(wù)員、技術(shù)員追收客戶到期款項。對于到期不能及時付款的客戶，通知市場部經(jīng)理跟進催收；對于故意拖欠不付款的客戶，市場部應(yīng)調(diào)查原因，如有需要轉(zhuǎn)交公司外聘法務(wù)顧問處理。
11.2財務(wù)部負責對業(yè)務(wù)員已收取的款項及時跟蹤確認，核銷客戶欠款。
11.3財務(wù)部負責建立業(yè)務(wù)員領(lǐng)用收據(jù)備查簿，及時核銷收款收據(jù)，嚴格防范收款環(huán)節(jié)的舞弊行為。
十二、往來帳對賬管理
12.1財務(wù)部定期組織客戶對賬，長期合作客戶應(yīng)每半年對賬不少于1次，零星客戶應(yīng)每年對賬。公司與客戶對賬函應(yīng)由財務(wù)部直接發(fā)對方財務(wù)或采購部門，避免由本公司負責該客戶的業(yè)務(wù)員負責跟蹤及收取對賬函。
12.2針對即將到期的應(yīng)收款項，以財務(wù)部名義出具“到期結(jié)款通知單”，以引起客戶重視。針對到期未結(jié)款項，財務(wù)部可出具措辭較強烈的“催款通知單”，以加強催款力度。
12.3對逾期欠款所采取措施及跟蹤反饋情況，由市場部填寫“逾期欠款跟蹤反饋表”，以明確責任、加大貨款追收力度。
12.4財務(wù)部每月出具“客戶銷售回款/欠款余額表”，分析各客戶銷售規(guī)模、對應(yīng)回款比例，以便銷售出庫、回款總體比例合理可控，著重突出逾期欠款部分。
12.5財務(wù)部每季度編制“應(yīng)收帳款帳齡分析表”，關(guān)注逾期時間長的欠款，督促市場部等相關(guān)部門采取各種可能措施加緊回收，對確屬呆壞帳的款項充分計提壞帳準備金。
十三、銷貨退回
13.1公司送貨給客戶后，客戶檢驗后因質(zhì)量原因沒有驗收通過，經(jīng)與工廠協(xié)商后，作換貨處理，不屬于銷售退貨。
13.2客戶初檢合格出具收貨單（簽署銷售出庫單回單聯(lián)）、磅單等結(jié)算依據(jù)后，后續(xù)客戶試生產(chǎn)時，發(fā)現(xiàn)由于公司貨物質(zhì)量問題而要求退貨，由業(yè)務(wù)員申請、當?shù)丶夹g(shù)服務(wù)人員和工廠質(zhì)量部門確認，經(jīng)市場部主管副總經(jīng)理批準，工廠物流組或外地客服人員才可安排退貨，工廠倉管（異地區(qū)域倉管員）憑主管副總簽字批準的退貨申請辦理退貨入庫手續(xù)。
13.3發(fā)生銷售退貨時，如公司已開具稅務(wù)發(fā)票給客戶，對于該發(fā)票的處理區(qū)分以下情況處理：如屬當月開出發(fā)票，由業(yè)務(wù)員跟蹤收回發(fā)票，財務(wù)部重新開具扣除退貨金額后的發(fā)票（原發(fā)票作廢處理）；如屬跨月退貨，在客戶剩余的待開票結(jié)算金額中扣除退貨后開票。其他情況另行協(xié)商處理。
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