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信用卡年終工作總結(jié)
總結(jié)是對過去一定時期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧、分析，并做出客觀評價的書面材料，它在我們的學(xué)習(xí)、工作中起到呈上啟下的作用，不如立即行動起來寫一份總結(jié)吧。那么如何把總結(jié)寫出新花樣呢？以下是小編幫大家整理的信用卡年終工作總結(jié)，希望對大家有所幫助。
信用卡年終工作總結(jié)1
20xx年以來，支行通過全行共同努力，信用卡業(yè)務(wù)取得了顯著成效。截止三月初，全行累計發(fā)卡82張，完成年度計劃的20.5%，激活70張，發(fā)卡和激活在排名中位居前列。
今年的.信用卡工作重點首先是加強市場營銷，加大優(yōu)惠促銷力度，主動刺激持卡人用卡，自20xx年開始，“洗車”等活動，大大提高了我行信用卡的知名度，使很多優(yōu)質(zhì)客戶慕名來我行辦理信用卡。我行將繼續(xù)依托自身資源，爭攬高端客戶，營銷集體辦卡，搶占優(yōu)質(zhì)商戶，擴大發(fā)卡規(guī)模，其次，完善考核機制，分解任務(wù)指標(biāo)，調(diào)動全體員工的積極性。按照市分行下達(dá)的任務(wù)，我行制定了目標(biāo)任務(wù)，將信用卡任務(wù)分解到每位員工，同時給予一定的獎勵。讓員工感覺肩上有壓力，工作有動力，最大限度調(diào)動員工積極推廣、介紹、宣傳、營銷信用卡的積極性。
通過上述措施，支行的信用卡業(yè)務(wù)較之往年取得了一定的進(jìn)步。但是，我行仍需努力進(jìn)一步加大信用卡發(fā)卡工作力度，加強信用卡業(yè)務(wù)培訓(xùn)，嘗試多方式多渠道發(fā)卡營銷，包括填單有禮，專項發(fā)卡，項目發(fā)卡等，爭取搶占更大的信用卡市場。
信用卡年終工作總結(jié)2
今年伊始，旗建行審時度勢，認(rèn)真分析研究當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營形勢，明確目標(biāo)，抓住了有利時機，在剛剛結(jié)束的旺季營銷活動中，建行旗支行營業(yè)部在信用卡發(fā)卡及賬戶金銷售上取得了驕人業(yè)績。截至3月末，信用卡發(fā)卡446張，完成了計劃任務(wù)的186%，完成全年任務(wù)的95%，賬戶金交易額達(dá)到4964萬元，位居全區(qū)第二。
——精心組織，提高執(zhí)行力。面對旺季營銷眾多的任務(wù)指標(biāo)及繁雜而大量的業(yè)務(wù)，該行及早行動，從12月就著手制定首季營銷方案，確定營銷目標(biāo)，深入企事業(yè)單位，了解客戶情況和需求，從而確立了以該行代發(fā)工資的行政事業(yè)單位為主，采取元旦、春節(jié)兩大節(jié)日期間辦理銀行卡業(yè)務(wù)贈送精美禮品的措施，并制定了以銀行卡為紐帶，捆綁營銷存款和其它產(chǎn)品的首季營銷活動方案。
——分解任務(wù)指標(biāo)，調(diào)動全體員工的積極性。結(jié)合上級行分配的任務(wù)和信用卡的激勵政策，該行制定了目標(biāo)任務(wù)，將信用卡分解到每位員工，要求員工在活動期間每月辦5張信用卡，支行領(lǐng)導(dǎo)走出去上門營銷，起到了表率作用，帶動了全體員工，使每個人都行動起來。為提高執(zhí)行力，加大了通報力度，利用每日晨會將任務(wù)的完成情況定期進(jìn)行通報，營造出一種每日爭先恐后做業(yè)務(wù)的良好氛圍，調(diào)動了全體員工的積極性，活動中多數(shù)人都超額完成了目標(biāo)任務(wù)，保證了支行總體任務(wù)的順利完成。
——做好宣傳，讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品。目前一些客戶面對各家銀行推出的眾多產(chǎn)品目不暇接，對各種產(chǎn)品的特點、功能缺乏足夠的了解，該行加大對信用卡的宣傳力度，支行印制了宣傳單，將信用卡的功能、開通條件、收費標(biāo)準(zhǔn)等作了簡明扼要的介紹，方便了客戶的理解和閱讀。一對一地為客戶進(jìn)行講解。通過宣傳使客戶對信用卡有了進(jìn)一步的認(rèn)識，轉(zhuǎn)變了觀念，促使該行信用卡營銷的成功率有了極大提高。
——充分利用系統(tǒng)，做好預(yù)審批發(fā)卡。信用卡預(yù)審批系統(tǒng)上線，給了該行更多的營銷商機。該支行抓住這一商機，高度重視預(yù)審批系統(tǒng)的使用，指定一名客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)此項工作，并且制定了操作流程，明確了每一流程的職責(zé)。并以激勵機制充分調(diào)動柜員、大堂經(jīng)理及客戶經(jīng)理的積極性，利用團(tuán)隊的力量去組織營銷�；顒悠陂g三個月平均營銷成功率達(dá)到了較高的比率，扭轉(zhuǎn)了預(yù)審批營銷為零的局面。
據(jù)了解，在此次營銷活動中，建行前旗支行營業(yè)部在黃金營銷方面，注重挖掘客戶，掌握客戶信息，發(fā)現(xiàn)客戶需求。抓住有利時機，開展單項產(chǎn)品攻堅戰(zhàn)。經(jīng)過全行上下團(tuán)結(jié)一致，共同努力，2月份賬戶金交易額就達(dá)到2306萬元。(作為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一直以來，我認(rèn)為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。
經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自己充滿信心。營銷工作總結(jié)從事營銷行業(yè)除了對自己要有足夠信心，有經(jīng)驗之外，更重要的是自己的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當(dāng)?shù)膲毫梢越o與我推動力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的`見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地!
心得一：對自己要有信心。
在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。
心得二：給自已在不同時期制定一個力所能極的目標(biāo)
每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊，那要有周詳?shù)墓ぷ饔媱�、合理時間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊精神等等。給自己、組員制定一個力所能及的目標(biāo)!
心得三：要瞬間獲得客戶的信賴
在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。
心得四：在營銷失敗中學(xué)到新知識
常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。
以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，如果我們能做到：“把握現(xiàn)在、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來。想象一個美好的將來是什么樣子的，制定一個切實可行的計劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標(biāo)，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更快樂，更成功。
以上成績的取得離不開領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和廣大同事的密切合作，在平時的工作中，支行領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)務(wù)資源配置上傾力相助，廣大同事也積極向我推薦客戶，確保了在營銷各類理財產(chǎn)品方面客戶資源的豐富與持續(xù)。成績只能說明過去，未來更需努力，作為支行的一份子，我將趁著20xx年的東風(fēng)，在繼續(xù)做好各項工作的同時，力爭將銷售工作做得更好、更細(xì)、更強。
信用卡年終工作總結(jié)3
今年伊始，旗建行審時度勢，認(rèn)真分析研究當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營形勢，明確目標(biāo)，抓住了有利時機，在剛剛結(jié)束的旺季營銷活動中，建行旗支行營業(yè)部在信用卡發(fā)卡及賬戶金銷售上取得了驕人業(yè)績。截至3月末，信用卡發(fā)卡446張，完成了計劃任務(wù)的186%，完成全年任務(wù)的95%，賬戶金交易額達(dá)到4964萬元，位居全區(qū)第二。
1、精心組織，提高執(zhí)行力。面對旺季營銷眾多的任務(wù)指標(biāo)及繁雜而大量的業(yè)務(wù)，該行及早行動，從12月就著手制定首季營銷方案，確定營銷目標(biāo)，深入企事業(yè)單位，了解客戶情況和需求，從而確立了以該行代發(fā)工資的行政事業(yè)單位為主，采取元旦、春節(jié)兩大節(jié)日期間辦理銀行卡業(yè)務(wù)贈送精美禮品的措施，并制定了以銀行卡為紐帶，捆綁營銷存款和其它產(chǎn)品的首季營銷活動方案。
2、分解任務(wù)指標(biāo)，調(diào)動全體員工的積極性。結(jié)合上級行分配的任務(wù)和信用卡的激勵政策，該行制定了目標(biāo)任務(wù)，將信用卡分解到每位員工，要求員工在活動期間每月辦5張信用卡，支行領(lǐng)導(dǎo)走出去上門營銷，起到了表率作用，帶動了全體員工，使每個人都行動起來。為提高執(zhí)行力，加大了通報力度，利用每日晨會將任務(wù)的完成情況定期進(jìn)行通報，營造出一種每日爭先恐后做業(yè)務(wù)的'良好氛圍，調(diào)動了全體員工的積極性，活動中多數(shù)人都超額完成了目標(biāo)任務(wù)，保證了支行總體任務(wù)的順利完成。
3、做好宣傳，讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品。目前一些客戶面對各家銀行推出的眾多產(chǎn)品目不暇接，對各種產(chǎn)品的特點、功能缺乏足夠的了解，該行加大對信用卡的宣傳力度，支行印制了宣傳單，將信用卡的功能、開通條件、收費標(biāo)準(zhǔn)等作了簡明扼要的介紹，方便了客戶的理解和閱讀。一對一地為客戶進(jìn)行講解。通過宣傳使客戶對信用卡有了進(jìn)一步的認(rèn)識，轉(zhuǎn)變了觀念，促使該行信用卡營銷的成功率有了極大提高。
4、充分利用系統(tǒng)，做好預(yù)審批發(fā)卡。信用卡預(yù)審批系統(tǒng)上線，給了該行更多的營銷商機。該支行抓住這一商機，高度重視預(yù)審批系統(tǒng)的使用，指定一名客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)此項工作，并且制定了操作流程，明確了每一流程的職責(zé)。并以激勵機制充分調(diào)動柜員、大堂經(jīng)理及客戶經(jīng)理的積極性，利用團(tuán)隊的力量去組織營銷�；顒悠陂g三個月平均營銷成功率達(dá)到了較高的比率，扭轉(zhuǎn)了預(yù)審批營銷為零的局面。
據(jù)了解，在此次營銷活動中，建行前旗支行營業(yè)部在黃金營銷方面，注重挖掘客戶，掌握客戶信息，發(fā)現(xiàn)客戶需求。抓住有利時機，開展單項產(chǎn)品攻堅戰(zhàn)。經(jīng)過全行上下團(tuán)結(jié)一致，共同努力，2月份賬戶金交易額就達(dá)到2306萬元。
信用卡年終工作總結(jié)4
做為一位在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷職員，一直以來，我以為在營銷產(chǎn)品中都要具有：靈敏的反應(yīng)能力、曉得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語言表達(dá)技能、良好的心理素質(zhì)。
經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時間里，讓我深深體會到，不管做任何事情，都要對自己布滿信心。
從事營銷行業(yè)除對自己要有足夠信心，有經(jīng)驗以外，更重要的是自己的一種心態(tài)。我是一位剛剛被提升為小分組長的營銷職員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當(dāng)?shù)膲毫梢越o與我推動力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地！
心得一：對自己要有信心。
在我剛開始從事營銷工作的時候，要造訪客戶時猶豫再三不敢進(jìn)門，好不輕易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說甚么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的造訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意想到給自已找借口的同時，我已變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了很多，他告知我：一位合格的營銷員首先要具有充分的自信，只有對自己布滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清楚地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶。這番話深深的刻進(jìn)我的腦海中，每當(dāng)我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我深信一點，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已成功了一半。
心得二：給自已在不同時期制定一個力所能極的目標(biāo)
每一個人都要公道安排每天的工作，都要有計劃性、目的性，為了不一種盲目性的積極，也能夠說是一種沒有方向性，這類情況常常是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊，那要有周詳?shù)墓ぷ饔媱�、公道時間安排、充分調(diào)配職員、良好的團(tuán)隊精神等等。給自己、組員制定一個力所能及的目標(biāo)！
心得三：要瞬間取得客戶的信賴
在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白常常是成功的一半。固然，瞬間取得客戶好感、信賴不單單體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于中的.，但在一些細(xì)節(jié)上的改變也許可以贏得客戶的傾心。
心得四：在營銷失敗中學(xué)到新知識
常言道：失敗乃是成功之母！在營銷過程當(dāng)中，很多時候我們都會碰到五花八門的客戶，或許你榮幸，碰到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本往找緣由，為何失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技能不如人，�？聪麓尾灰７敢粯渝e誤。
以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，假如我們能做到：掌控現(xiàn)在、向過往學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來。想象一個美好的將來是甚么模樣的，制定一個切實可行的計劃，今天就做些事情使之成真。
信用卡年終工作總結(jié)5
信用卡作為一種現(xiàn)代化的金融工具，它便捷、時尚、安全的特點正逐步被越來越多人所接受，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民生活水平的提高，用卡環(huán)境的不斷改善，信用卡市場蘊含著廣闊地發(fā)展空間，但隨著各家商業(yè)銀行都在發(fā)行自己品牌的信用卡，如何使我們廣發(fā)信用卡在競爭激烈的市場中脫穎而出，成為我們信用卡營銷人員所迫切關(guān)注的問題，以下是我在山半年信用卡營銷工作中的一些心得體會。
作為一名信用卡營銷人員，就一定要具備信心、耐心、恒心，掌握系列營銷技巧，樹立“服務(wù)營銷”的意識，有計劃，有步驟地走向市場。
一、首先是對產(chǎn)品的把握，熟悉信用卡的各項功能，站在客戶角度分析，他辦了我們廣發(fā)信用卡能給他帶來什么?以我們廣發(fā)信用卡目前的推廣政策，在沒有給客戶增加任何經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)情況下，我們?yōu)樗谌粘Ｉ钐峁┮粋�購物、消費的便利，同時又能享受我們廣發(fā)銀行高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，再加用我們信用卡附加贈送的贈品，我想只要我們耐心引導(dǎo)，大部分客戶是不會拒絕的，只有充分地理解把握信用卡專業(yè)知識，才能讓自己有信心走向市場推廣。
二、與客戶面對面的營銷：這時就需要一定的營銷技巧，營銷技巧是我們在工作不斷總結(jié)，完善出來的。首先在拜訪客戶時，就需要一個有吸引力、誘惑力的開場白，一個能讓客戶愿意與你溝通的理由，當(dāng)然針對不同類型的客戶，不同的場合就要有不同的開場白，當(dāng)客戶愿意同你座下溝通時，最好在該單位(有人緣，有一定權(quán)力)的人中找到一個突破口，希望能借用他的影響力來幫我們營銷，達(dá)到事半功倍的營銷效率，當(dāng)然也不能全指望他幫你推廣信用卡，當(dāng)突破口打開后，還要善于分析客戶心理，利用好整體效應(yīng)，跟風(fēng)效應(yīng)，普遍客戶都有一種心理，當(dāng)某個客戶先辦下信用卡時，他的心理還是有些疑問“到底辦了卡廣發(fā)能有這么多好處嗎?會不會只是我一時沖動”，這時他通常會鼓動其它同事辦卡，因為他會覺得，只有辦卡的人越多，才能證明他的選擇是對的，當(dāng)這種辦卡氣氛挑起時，一定要捉住機會，速戰(zhàn)速決，縮短客戶考慮期，爭取該單位大面積辦卡，當(dāng)該單位推廣工作結(jié)束時，順便向他們索取轉(zhuǎn)介紹，這樣可以使我們客戶資源不會枯竭，一個客戶營銷工作的結(jié)束，也是另一個客戶營銷工作的開始，多走些捷徑，少走些彎路。
三、在營銷過程中，我們經(jīng)常碰到一些客戶不同的拒絕，這時需要我們對客戶的拒絕做出最敏捷的反應(yīng)，要在日常工作中不斷總結(jié)，做到成竹在胸，從容應(yīng)對，做出有效拒絕處理。以下舉一些常見的客戶拒絕及應(yīng)對方式：
(1)“我身上有好幾張銀行信用卡，我不想再辦信用卡了”這種類型客戶通常收入高，工作穩(wěn)定，是各家銀行所爭取的目標(biāo)，同時也比較了解信用卡的一些實用性。應(yīng)對：應(yīng)重點突出我們廣發(fā)卡與他行信用卡對比優(yōu)勢，如我們免息期是最長的，我們積分最優(yōu)惠，我們可在免息分期購物，我們辦卡成功有送贈品，同時我們申辦簡便，效率高，服務(wù)好，“在不增加您任何負(fù)擔(dān)下，我們免費幫你辦一張廣發(fā)信用卡，讓你多一份用卡的選擇不是很好嗎?”
(2)“我平常習(xí)慣都只用現(xiàn)金，我不需要辦卡”這種類型客戶應(yīng)著重介紹信用卡的.安全性、便利性，鼓勵客戶養(yǎng)成刷卡消費的習(xí)慣。應(yīng)對：“如果辦了我們廣發(fā)信用卡，在給你帶來方便快捷的生活方式同時，又能享受積分獎勵，免費贈品以及廣發(fā)銀行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)不是很好嗎?”
(3)“你們廣發(fā)網(wǎng)點太少，還款不方便”。應(yīng)對：“的確目前我們廣發(fā)網(wǎng)點較少，但我們正在不斷擴張網(wǎng)點中，而且針對還款我們目前有多種方式，比如你可以再辦一張自然人生理財卡，做捆綁自動還款，當(dāng)你用信用卡刷卡后，我們理財卡會在你的信用卡到帳日的最后一天自動還款，你可以先從信用卡透支消費掙積分，這邊在理財卡上掙利息，而又不必?fù)?dān)心錯過最后還款期，這不是一舉兩得嗎?同時我們每個月還會給你寄送對賬單，讓您明明白白消費，適時掌握自己財務(wù)收支狀況�！�
綜上所述，我個人感覺無論是哪種類型的客戶，無論他有幾張信用卡，只要他還沒辦我們廣發(fā)信用卡，都是我們目標(biāo)客戶，只要我們有針對性突出我們廣發(fā)信用卡優(yōu)勢，掌握各家商業(yè)銀行信用卡最新動向，正確引導(dǎo)，都有可能成為我們廣發(fā)信用卡的服務(wù)對象。
四、完善售后維護(hù)，打造廣發(fā)銀行企業(yè)形象及良好的個人形象。作為一名廣發(fā)信用卡營銷人員就有責(zé)任維護(hù)市場的良性發(fā)展，突出我們的“服務(wù)營銷”，鼓勵客戶開卡消費，讓客戶真正體驗信用卡從拒絕—認(rèn)同—感受—享受系列進(jìn)程，同時借此機會帶動我們廣發(fā)品牌其它金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)及推動該單位的信用卡業(yè)務(wù)的二次開發(fā)。
以上是我近兩個月的經(jīng)驗總結(jié)，同時在營銷過程中也發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足，比如金融專業(yè)知識的欠缺，我想下步工作中將在推廣信用卡同時，多學(xué)習(xí)接觸我行其他金融產(chǎn)品，更好地實現(xiàn)交叉營銷。
信用卡年終工作總結(jié)6
招商銀行成立于1987年4月8日，于1995年7月推出的銀行卡——“一卡通”， xx年12月發(fā)行國內(nèi)第一張符合國際標(biāo)準(zhǔn)的“一卡雙幣” 信用卡，經(jīng)過xx的發(fā)展，招商銀行已經(jīng)擁有了500萬信用卡用戶，信用卡月度消費總額超過40億，月卡均交易超過1200元，應(yīng)收賬款余額超過47億元，截至xx年底，招商銀行累計實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)收入6.32億元，按國際標(biāo)準(zhǔn)口徑統(tǒng)計，在發(fā)卡第三年實現(xiàn)了盈虧平衡，比一般發(fā)卡機構(gòu)提前了23年，這些關(guān)鍵指標(biāo)也都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于國內(nèi)同業(yè)。如果把中國信用卡市場三分天下，招商銀行無疑當(dāng)獨占其一。招商銀行之所能在信用卡業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得今天這樣的成績其營銷方式功不可沒。面對眾多商業(yè)銀行的競爭，信用卡營銷模式顯得尤其重要，而招商銀行營銷模式的不斷創(chuàng)新，不斷改革為其成功奠定了堅實的基礎(chǔ)。
一、信用卡營銷目標(biāo)確定
營銷目標(biāo)是營銷戰(zhàn)略的靈魂，任何營銷戰(zhàn)略的實施均是以營銷目標(biāo)為方向的，并圍繞這營銷目標(biāo)進(jìn)行的，如果營銷目標(biāo)制定有誤，全部營銷戰(zhàn)略就成為空談。針對招商銀行信用卡營銷現(xiàn)狀和我國信用卡行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，招商銀行將信用卡營銷目標(biāo)應(yīng)確定為：“創(chuàng)立信用卡品牌”。
招商銀行信用卡的營銷目標(biāo)不應(yīng)簡單的確定為“擴大信用卡銷售”、“提高信用卡收益"、“形成銀行新的利潤增長點"等等。賺取利潤僅僅是商業(yè)銀行經(jīng)營目的的籠統(tǒng)概括，也是各項營銷業(yè)務(wù)目標(biāo)的籠統(tǒng)概括。提高利潤是招商銀行營銷活動的基本出發(fā)點，也是最終目標(biāo)，但是不能被確定為現(xiàn)階段的“營銷目標(biāo)”。
二、信用卡營銷市場調(diào)研
市場營銷的核心是滿足客戶需求。這要求銀行不僅要了解目標(biāo)客戶現(xiàn)時需求,更需要通過市場調(diào)研去掌握客戶的潛在需求和市場發(fā)展趨勢,利用自身的優(yōu)勢,不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品去引導(dǎo)市場。
招商銀行非常注重信用卡市場調(diào)研工作。十年來,招商銀行累計發(fā)行了二十余種信用卡產(chǎn)品,每種產(chǎn)品開發(fā)之前,都進(jìn)行詳盡的市場調(diào)查。不僅如此,招商銀行的市場調(diào)查形成制度化,每年都要對品牌、客戶滿意度等一系列指標(biāo)進(jìn)行市場調(diào)查,為經(jīng)營決策提供依據(jù)。比如,針對信用卡年費定價問題,招商銀行開展了大規(guī)模的市場調(diào)查與專家論證。根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果,同時結(jié)合競爭對手的定價情況,招商銀行信用卡金卡年費最終定格為300元/年,普卡定格為150元/年,預(yù)借現(xiàn)金手續(xù)費是交易金額的3%(xx年推出刷卡6次免次年年費)。這些價格水平較當(dāng)時
1的競爭對手略高,因為市場調(diào)查表明,招行信用卡產(chǎn)品功能與服務(wù)品質(zhì)優(yōu)于競爭對手,目標(biāo)客戶當(dāng)時能夠接受這樣的定價。從市場反映看,招行信用卡定價策略是較為成功的。
三、信用卡營銷策略
招商銀行信用卡營銷的基本策略是:以年費優(yōu)惠、消費積分、現(xiàn)金回饋為主的價格策略;以向持卡人提供高附加值服務(wù)為主的服務(wù)策略;以關(guān)注客戶差異性需求、準(zhǔn)確市場定位為主的市場細(xì)分策略;以品牌、廣告、促銷活動為主的推廣策略。這些策略無處不體現(xiàn)安全、服務(wù)和創(chuàng)新這些最基本的元素。
（一）、產(chǎn)品策略
創(chuàng)新是招商銀行發(fā)展的核心競爭力之所在。招商銀行
三、產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新創(chuàng)新是招商銀行發(fā)展的核心競爭力之所在。招商銀行信用卡市場定位是“以創(chuàng)新和服務(wù)著稱的市場領(lǐng)導(dǎo)者”。這個定位延續(xù)了母品牌“因您而變”的核心思想。“因您”,即以消費者為中心,了解消費者,服務(wù)消費者的'品牌態(tài)度;“變”,即在洞察消費者的基礎(chǔ)上,為適應(yīng)和滿足消費者的需求進(jìn)行不斷創(chuàng)新。
在新產(chǎn)品的開發(fā)上，招商銀行一直遙遙領(lǐng)先，招商銀行信用卡注重持卡人生命周期管理，并以此為依據(jù)打造出YOUNG卡、普卡、金卡和白金卡系列產(chǎn)品，培養(yǎng)客戶忠誠度；招商銀行還與各行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)合作開發(fā)聯(lián)名卡，針對不同卡種提供特定用卡權(quán)益，目前已有國航知音卡、攜程旅行卡、百盛購物卡等品種；緊追國際創(chuàng)新潮流也是招行的傳統(tǒng)，先后推出了VISA MINI信用卡、MSN珍藏版迷你信用昔、銀聯(lián)Hello Kitty粉絲信用卡等。
(二)、價格策略
價格策略是國內(nèi)商業(yè)銀行開展信用卡營銷最基本的策略�？蛻粲糜谫徺I信用卡服務(wù)的價格構(gòu)成包括年費、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費、透支利息、資金沉淀及掛失補卡費等。由于競爭激烈,國內(nèi)發(fā)卡行紛紛以降低甚至免除各種手續(xù)費來爭奪客源,最典型的是免費辦卡、豁免年費、免費轉(zhuǎn)賬等。為鼓勵消費者的長期消費行為,各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計劃,以此增加持卡消費量和消費額,提高傭金收入。與此不同的是,招商銀行綜合捆綁運用了抵免年費、禮品饋贈、刷卡抽獎、消費積分獎勵、特別推廣期優(yōu)惠和現(xiàn)金回饋等
五、六種營銷手段。捆綁營銷策略效果表明,開卡送年費、消費抵年費加快了發(fā)卡進(jìn)度;消費積分能夠鼓勵客戶的長期消費行為,發(fā)卡行借此提升持卡消費量和消費額,從而增加商戶手續(xù)費收入;現(xiàn)金回饋對持卡人來說效果直接、吸引力大,有力地提高了消費者剩余水平。
(三)、市場細(xì)分策略
市場差異化戰(zhàn)略包括市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇,即市場目標(biāo)化。市場細(xì)分的目的是確定目標(biāo)族群,企業(yè)通過對不同顧客群體需求間差異的辨別和描述來確定自己提供產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場。個性化在消費市場已是大勢所趨,信用卡必須
高度關(guān)注不同消費群體的個性化需求,準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶的消費特征進(jìn)行市場細(xì)分。
1、按照地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平細(xì)分
我國地域遼闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平自然不均衡，加之政策導(dǎo)向和地理位置的優(yōu)越程度不同，我國的東部較為發(fā)達(dá)，西部地區(qū)發(fā)展相對滯后；南方較為發(fā)達(dá)，北方較為落后。因此招商銀行在進(jìn)行信用卡營銷時，應(yīng)考慮到不同地區(qū)消費者的需求，對于發(fā)達(dá)地區(qū)的信用卡客戶可增加其信用卡的附加服務(wù)來吸引客戶，而對于欠發(fā)達(dá)地區(qū)最重要的就是要充分發(fā)揮信用卡的基本金融功能。按照地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平細(xì)分市場有助于招商銀行合理的設(shè)置分支機構(gòu)的數(shù)量和分配有限的金融資源。
2、按照消費付款方式細(xì)分
不同的消費群體他們的消費習(xí)慣也有所不同。某些消費者由于消費能力有限，選擇的消費地點均是一些不提供刷卡消費的消費場所，因此即使他們擁有信用卡，消費頻率很高，信用卡的使用程度也不會很高。相反有些消費者的消費能力很強，對消費要求很高，選擇的消費地點都是一些大商場，可以為他們提供各種方便快捷安全的刷卡方式，因此他們會樂于使用信用卡進(jìn)行消費。
3、按照還款方式細(xì)分
使用信用卡消費是一種超前的消費意識，由于中國人的傳統(tǒng)觀念，這種“欠債消費"并不是一種人人都樂于接受的消費習(xí)慣。有些人樂于使用現(xiàn)金消費，討厭每月還款帶來的麻煩；而有些人則樂于使用信用卡消費，每月償還一次就可以解決所有的消費賬款。另一方面，同是樂于使用信用卡消費的消費者其還款方式也不相同。有些消費者每月到期都會結(jié)清欠款總額，不會給銀行帶來任何的利息收入。有些消費者則更加樂于接受分期付款的消費方式，每月按時歸還一部分欠款，通過承擔(dān)一部分利息支出，每月減輕消費壓力。按照消費方式細(xì)分，招商銀行可以牢牢抓住能夠給自己帶來最大收益的信用卡使用者。
4、按照消費觀念細(xì)分
信用卡客戶所產(chǎn)生的交易行為主要是利用信用卡的循環(huán)信貸功能刷卡透支消費。在對信用卡使用者進(jìn)行市場細(xì)分的時候，不能只是關(guān)注消費者所處的社會階層，所有的工資收入，而是要看他的消費觀念如何。因為由于我國的傳統(tǒng)消費觀念很難輕易轉(zhuǎn)變，因此擁有高收入的人群未必能夠接受信用卡的這種超前消費意識和貸款消費意識，包括能夠給銀行帶來最大收益的分期付款消費方式。所以對消費觀念的區(qū)分非常關(guān)鍵，消費意識強的人群，易于接受分期付款消費的人群才是招商銀行應(yīng)該關(guān)注的主要銷售對象。
�。ㄋ模�、廣告策略
廣告推廣能很好迅速的擴大產(chǎn)品的影響力和知名力，招商銀行很顯然認(rèn)識到這一點很好的利用了廣告這樣一個平臺來推廣自己。xx年至xx年，招行以產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為賣點，逐年追加媒體投放的費用，在信用卡領(lǐng)域的媒體投放總量一直處于全國最高水平，而且以全國28個主要城市（一線城市、二線城市為主）為傳播區(qū)域，通過電視、報紙等空中媒體大力宣傳。這種大膽的媒介投放，
終于讓招行在信用卡市場先于他人發(fā)出了聲音。而xx年，“和”的提出與借助奧運效應(yīng)使其廣告迅速傳開，這讓招行真正達(dá)到品牌的高峰。
(五)、推廣策略
市場細(xì)分策略的實施決定銀行卡營銷推廣方式必須進(jìn)行個性化創(chuàng)新。招商銀行在銀行卡推廣中有別于嚴(yán)謹(jǐn)、刻板的卡面形象設(shè)計,追求時尚的審美情趣,關(guān)注消費者的情感體驗,如招商銀行在xx年第一季度推出的ＶＩＳＡＭＩＮＩ信用卡,卡面設(shè)計定位美觀、獨特;xx年2月推出的ＭＳＮ珍藏版迷你信用卡,品牌形象追求新穎、出眾。 北京奧運會期間推出 “和”，突出“世界一家”主題及“和諧、和睦、和平”概念，這與奧運會開幕式完全是不謀而合，很好的利用了奧運會來推廣自己。
全行充分利用一切可以利用的資源,盡可能多地進(jìn)行活動推廣;利用廣告迅速傳遞活動信息,加深品牌認(rèn)知度;利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行大規(guī)模、低成本的活動宣傳;利用活動形式,通過與媒體及客戶的溝通和互動,加深目標(biāo)族群對信用卡產(chǎn)品的印象;通過內(nèi)部溝通管道,緊扣目標(biāo)群,直效溝通活動信息。市場調(diào)查表明,招商銀行信用卡已經(jīng)成為“消費者最經(jīng)常使用的信用卡”、“最喜愛的信用卡”,在消費者心目中初步形成了年輕、時尚、有活力、創(chuàng)新、優(yōu)惠多、服務(wù)好、親切的品牌印象。
四、信用卡營銷創(chuàng)新
�。ㄒ唬�、營銷渠道創(chuàng)新
國內(nèi)銀行信用卡營銷一般只有分行和網(wǎng)絡(luò)兩種銷售渠道,這兩種渠道的弊端是等客戶上門,不能主動、及時地滿足客戶辦卡需求。招商銀行信用卡業(yè)務(wù)在保留原分行渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的同時,率先引入了直銷渠道。從xx年起,招商銀行大力加強信用卡直銷隊伍建設(shè),先后在北京、上海、深圳、廣州建立了四個分行信用卡直銷中心,xx年又增設(shè)武漢、南京等9個信用卡部,擴大信用卡直銷范圍。
除了分行、網(wǎng)絡(luò)及直銷通路以外,招商銀行以現(xiàn)有客戶、其他合作單位客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ),采取數(shù)據(jù)庫營銷、加辦聯(lián)名卡、附屬卡、客戶推薦客戶、普卡升金卡、委托合作單位協(xié)助銷售等多種方式,探索多種發(fā)卡渠道。與此同時,招商銀行圍繞市場熱點,結(jié)合信用卡增長情況,按照分階段營銷重點,開展了多種形式的促銷宣傳活動。持之以恒的營銷渠道創(chuàng)新,不僅推動了招商銀行信用卡發(fā)卡規(guī)模高速增長,也促使招商銀行信用卡卡均交易量一直保持市場領(lǐng)先優(yōu)勢。
(二)、服務(wù)創(chuàng)新
服務(wù)的創(chuàng)新是發(fā)卡行吸引和穩(wěn)定客戶的重要手段。xx年3月,招商銀行推出國內(nèi)最高端的信用卡產(chǎn)品———招商銀行白金信用卡。該卡提供國際航線商務(wù)艙買一贈
一、亞太地區(qū)及國內(nèi)主要機場貴賓服務(wù)、全球高爾夫假期、五星級酒店特惠驚喜、名店名品優(yōu)惠、24小時道路救援等多項服務(wù)功能。招商銀行信用卡服務(wù)的完善使持卡人體會到方便快捷的消費感受,獲得諸多優(yōu)惠和安全保障,體現(xiàn)了銀行對持卡人的全面關(guān)懷。這種人性化服務(wù)創(chuàng)新策略較之價格策略,更能引起客戶的好感,受到市場青睞。同年,招商銀行信用卡中心正式通過《全國呼叫中心運營績效標(biāo)準(zhǔn)》認(rèn)證,成為國內(nèi)第一家“五星級客戶服務(wù)中心”。這種金融服務(wù)策略會給客戶帶來高附加值的期望,提高顧客的心理成本。
隨著信用卡市場競爭的白熱化，招商銀行想要繼續(xù)領(lǐng)跑信用卡業(yè)務(wù)，保持其優(yōu)秀的營銷方式和發(fā)展創(chuàng)新的營銷模式勢在必行。面對市場結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步完善 和信用卡消費方式的不斷深化，招商銀行只有更加好的運用其自身的營銷模式以及不斷吸取其他商業(yè)銀行的創(chuàng)新元素，才能在日趨激烈的信用卡市場上繼續(xù)前行。
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