酒店的意見和建議

隨著“四星”的各項改造項目的完成，同原來的消費群體相比，市場將會發(fā)生變化。為此我建議采取以下措施：

一：明確市場定位，細分客源市常

“四星”的主要客源市場是高層精英、商務(wù)散客和中高級行政會議團隊。銷售部要通過收集和建立客史檔案，對客源市場進行梳理和細分，并確定三個營銷目標，即：確保上層客源、發(fā)展中層客源、爭取周邊客源，以資信實力和個人綜合素質(zhì)為座標逐一落實。根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展形勢趨勢，努力拓展客源市場，去年全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)增加值億元，增長，那么工業(yè)總產(chǎn)值達千萬元的企業(yè)有多少?是否都是現(xiàn)在潛在的客戶?客源市場要向周邊地區(qū)、向棗莊、山東輻射提供基礎(chǔ)，因而品牌要推向棗莊，推向山東。

二：鞏固發(fā)展核心客源，努力拓展營銷。

市場經(jīng)營需要依托市場，而市場的核心是客源。我們要注重營銷策略，在經(jīng)營作風上要改變形象，努力消除坐等的被動弊端，把經(jīng)營的重點放在建立、鞏固和擴大核心客源上。一是注重建檔立史，根據(jù)黨政機關(guān)、重點骨干企業(yè)人士變動，經(jīng)營變化情況實行快速跟蹤建檔;根據(jù)客人消費、結(jié)構(gòu)和特征，分級分層建立檔案;二是加強工作的主動性和針對性，開展針對性的宣傳和促銷;三是放下架子，主動溝通，加強聯(lián)絡(luò)，通過定期拜訪，群發(fā)信息，節(jié)日聯(lián)誼等方式，增進感情吸引客源;四是在管理機制上創(chuàng)新激勵，建立公關(guān)營銷責任指標考核制，加強營銷人員責任感、危機感，下功夫拓展團隊接待量。

三：堅持高檔次經(jīng)營格局，培置自身經(jīng)營優(yōu)勢。

酒店已選擇高檔次經(jīng)營格局，為此，首先要更加注重自身的意識、理念、教育，通過各種會議和組織考察國內(nèi)一流的四星級酒店，反復(fù)向全員特別是管理人員強調(diào)和灌輸高品質(zhì)的經(jīng)營理念;其次是開展管理與咨詢，學(xué)術(shù)與交流活動，引進國內(nèi)甚至國際上一流的管理模式和經(jīng)驗，為高檔次、品牌化經(jīng)營鋪設(shè)橋梁;再次，在產(chǎn)品上堅持高檔次市場定位，通過硬件裝飾改造，用品更新?lián)Q代，菜肴引進創(chuàng)新和培養(yǎng)發(fā)展金鑰匙會員，繼續(xù)探索精細化服務(wù)等一系列連鎖措施，奠定當?shù)馗邫n次經(jīng)營的地位和形象。

以上是公關(guān)營銷部在市場營銷方面的經(jīng)營思路和經(jīng)營戰(zhàn)略。但是酒店營銷是一個“全員營銷”的過程。上至總經(jīng)理，下至普通員工都要通過日常的迎來送往、接人待物，到對客服務(wù)的每一個規(guī)范、要求、標準，再到基層管理的行為規(guī)范和工作要求，集中體現(xiàn)“以顧客為中心”這一主題來科學(xué)地開展酒店的運營工作，具體措施如下：

一、根據(jù)顧客需求，提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

酒店服務(wù)人員既要按照規(guī)定的服務(wù)方式和服務(wù)規(guī)范來進行服務(wù)，又要為客人提供更加有針對性的服務(wù)，這樣才能夠滿足客人極具個性化的心理需求。當然，這首先要求管理人員要加大對員工進行相關(guān)的知識培訓(xùn)，強化服務(wù)意識，提高服務(wù)的技巧性。比如：在酒店就餐，服務(wù)人員要針對客人的愛好和就餐人數(shù)來幫助客人點菜;同時根據(jù)客人菜品消費的檔次高低來推薦酒水;在席間非常講究上菜的時機和火候，注意服務(wù)細節(jié);結(jié)帳時快速準確。讓客人既體會到酒店的熱情服務(wù)，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默關(guān)懷，那么酒店怎么不會讓客人感動呢?現(xiàn)代營銷學(xué)有一句非常通俗的話：“營銷不僅讓客人滿意，更重要的是讓客人感動�！敝挥羞@樣，客人才會由“頭回客”變?yōu)椤盎仡^客”。

二、“微笑服務(wù)”，即是營銷態(tài)度，又是對客人最直接的問候與友善。

微笑是一種待客態(tài)度，是酒店產(chǎn)品，更是酒店有效的營銷手段。在酒店業(yè)中流傳著這樣一句話：菜品不足服務(wù)補，服務(wù)不足態(tài)度補。這里的態(tài)度就是要求微笑服務(wù)。從服務(wù)學(xué)來看，“微笑服務(wù)”在本質(zhì)上有兩個含義：微笑服務(wù)既代表酒店對客人熱情歡迎的態(tài)度，又代表了服務(wù)人員對自身職業(yè)的高度的榮譽感和責任心。酒店管理者要為員工創(chuàng)造一個溫暖、和諧、向上的環(huán)境，員工才會有發(fā)自內(nèi)心的微笑。所謂“只有滿意的員工，才有滿意的客人”正是由此而來。同時，酒店應(yīng)注意培養(yǎng)員工“敬業(yè)樂業(yè)”的精神。所以，酒店員工對酒店工作的愛，對客人的愛，是員工熱情、真誠的源泉。因為有了愛，便有了熱情，便有了真誠的微笑。當然，酒店管理制度和服務(wù)環(huán)境的優(yōu)化也是“微笑服務(wù)”的保證。

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，它能最直接地影響酒店的經(jīng)濟效益。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)能使顧客有“賓至如歸”之感和“賓去思歸”之念，使客人高興而來，滿意而去，對酒店留下良好的回憶。優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)貫穿于酒店服務(wù)的每一個細節(jié)，貫穿于從顧客進店直至客人離開的全過程�？腿藢�酒店服務(wù)質(zhì)量的評價，是通過每個部門、每個環(huán)節(jié)的工作，透過每一件事，甚至極細微的小事，得出結(jié)論的，從而據(jù)此來確定自己的消費行為和消費標準。優(yōu)質(zhì)服務(wù)包含幾個要點：一是待客公平公道;二是注重工作效率;三是細微服務(wù)，也稱為“個性化服務(wù)”即針對客人不同的需求，提供各種細節(jié)性的服務(wù)，來滿足客人的獨特需求，體現(xiàn)酒店對客人的人性化需求，體現(xiàn)酒店對客人的人性化關(guān)懷。比如，客人在就餐時會對就餐座位、菜品口感、服務(wù)細節(jié)或?qū)�客房朝向、房間布局、布草配置等有各自不同的要求，餐廳或客房服務(wù)人員要隨時關(guān)注到這些并及時更改原有的工作標準，來順應(yīng)客戶的需求。因此，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一個全方位的過程，任何一個環(huán)節(jié)的偏差，都會影響客人對酒店的整體評價。因此，酒店銷售的其實是客人對酒店的感受，是經(jīng)歷，是回憶。

四、建立優(yōu)質(zhì)的、高效的客源網(wǎng)絡(luò)。

通過酒店大量的、細致的一線服務(wù)工作，提高經(jīng)濟效益是短期目標，也是立竿見影的，所以我們的管理者要高度重視;通過這種長期的服務(wù)工作，酒店可以據(jù)此建立自己的營銷網(wǎng)。大量的回頭客不僅帶來效益，更多的是為酒店帶來信譽，是客人對酒店的信任。酒店可以據(jù)此建立顧客信息檔案，不僅銷售部工作人員要與之保持聯(lián)系，而且還要通過一線服務(wù)人員來加強與客人的溝通，使之在情感上對酒店產(chǎn)生認同和依賴感，進而達到“顧客零叛離”的理想銷售境界。

五、及時，妥善處理好顧客投訴。

由于酒店工作是人與人直接接觸，是面對面的相處，所以具有較強的隨意性和突然性;再加上服務(wù)人員從整體上來看素質(zhì)不盡相同，管理也存在不盡合理和科學(xué)的疏漏，所以存在問題是在所難免的。對于問題的存在，我們的服務(wù)人員要端正對投訴的態(tài)度�！爸挥型对V的客人才是酒店最忠誠的客人，才是好客人”。酒店最怕那些有意見不投訴，悄悄離開，以后再也不來酒店的客人。因為，只有客人投訴的問題，酒店最重視，解決得最快，客人不提的毛病，卻容易被忽視。另外，處理投訴應(yīng)把握三條原則：一是客人永遠是對的，即真心實意幫助客人解決問題，這是基本原則;二是絕不與客人爭論，給足客人面子，把“對”讓給客人，這是基本技巧;三是善于引導(dǎo)客人，平衡客人和酒店的利益，這是工作標準。俗話說：不打不相識。投訴是酒店和客人之間的恩怨，是糾紛，更是緣份，化解投訴是雙方進一步加深認識的橋梁，也是良好的工作契機。

綜上，在以酒店營銷部為龍頭的帶領(lǐng)下，營造“全員營銷”的企業(yè)文化氛圍，在獲取最大的經(jīng)濟效益的同時，實現(xiàn)營銷的目的，從而提高酒店的市場競爭力。

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