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店面銷售經(jīng)驗與心得
店面銷售經(jīng)驗與心得2011-02-09 01：44我進入銷售這一行不久現(xiàn)在把自己對于銷售的一些心得和經(jīng)驗說出來供大家分享，希望能夠有拋磚引玉的效果。首先，我認為銷售是一門心理學(xué)，我們通過把握對方的心理從而把一類或一個對方需要或不需要的東西推給他。所以察言觀色是比較重要的，我們得學(xué)會從客戶的一個細微的動作看出他內(nèi)心的想法，從而做出行為。
客戶分兩類，一類是需要此類產(chǎn)品，這類客戶比較容易解決，把你所要推銷的產(chǎn)品的優(yōu)勢和其他同類產(chǎn)品的區(qū)別擺出來，給客戶建立購買的標準，注意這個標準比較重要，標準就是你所擁有而別人沒有的。而第二類就是暫時不需要的客戶了，對于他們來說可能你的產(chǎn)品并不一定是他們所了解的，甚至根本不知道。此時你得讓他知道的就不僅僅是產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢了，而是這類產(chǎn)品可以給他帶來的好處，直白一點就是這類產(chǎn)品對于他的生活或工作有什么好處，從而帶動他的購買欲望。
店面銷售的重頭估計就是價格了，可能有很多門店銷售員討厭談價格，說實在的開始的時候我也挺討厭談價格的，不過現(xiàn)在我不是這么認定了。當(dāng)客戶開始問到價格的時候，至少說明了一點：他有了購買傾向。價格很難談，只能說明一點，你的前期工作沒有做好。我談客戶基本上時間比是控制在4：5：1，就是說商品4感情5而價格1，什么意思呢?推出產(chǎn)品基本需要五分之二的時間，而一半的時間我會用來跟客戶做感情上的溝通，就是說交朋友，但凡是客戶他有一些共有的心理，怕購買失誤，高價買了便宜貨或者低價買了卻不適合他用等等，所以我們不能夠一直討論商品，交流感情，拉進距離，做朋友先。我很討厭公式化的銷售，希望能夠看到更為人性化的銷售。
另外的一個就是成交的促成，有很多客戶是非常猶豫的，這類客戶多會說我要去比較牌子性能價格等等。可能你的前期工作做得很好，而且價格也談好了，但是他一出去比較，卻被另外一個比你更厲害的銷售員或更好的商品給搶走了呢?所以如何讓客戶乖乖買單也是一門學(xué)問，有幾個小技巧可以供你們參考。一類辦法是很爽快的讓他去比較，但是在他出門的那一刻，找個借口再跟他談產(chǎn)品或其他，來去幾次，他肯定不會再要去比較�；蛘吒纱嗑筒蛔屗撸眉僭O(shè)法，問他買了要不要上門安裝之類或者是不是付現(xiàn)金啊，提示他買單，等等。
客戶的回訪一定是需要的，我基本每天會抽出幾分鐘到半小時的時間去打電話，其實這很輕松的�？梢詮目蛻舻慕嵌葋砜矗屹I了XX商品，然后跟那個銷售員侃得很開心，或者覺得那個銷售員比較專業(yè)，對那方面的知識很了解，而且還打電話給我關(guān)心我的使用狀況，現(xiàn)在我朋友要買這類商品了--OK，介紹過去.
銷售需要一刻平常心，有一段時間我的成交率非常低，一方面是因為淡季，客戶少，二來越是不成交，我接待客戶的時候表現(xiàn)出來讓對方購買的那種氣勢就越強，反而更不容易成交。最后我改變?度，談客戶時抱著不成功的態(tài)度去談，反而提高了成交率，結(jié)果在淡季的時候還有不錯的收益。
拋磚引玉，大家有什么好的經(jīng)驗與心得也發(fā)上來，共同進步。
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