汽車銷售心得15篇
從某件事情上得到收獲以后，可以將其記錄在心得體會(huì)中，這樣有利于培養(yǎng)我們思考的習(xí)慣。是不是無從下筆、沒有頭緒？下面是小編收集整理的汽車銷售心得，僅供參考，歡迎大家閱讀。
汽車銷售心得1
xx月xx日xx汽車公司在長(zhǎng)沙開展的《xx汽車銷技能培訓(xùn)》由我前去參加培訓(xùn)，根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定，要求培訓(xùn)人員寫一份培訓(xùn)總結(jié)和心的，下面我將此次培訓(xùn)的相關(guān)知識(shí)做一介紹;此次培訓(xùn)的課題是：
1，明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位;
2，明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù);
3，熟悉營(yíng)銷策劃的基本思路與能力要求，熟悉各種營(yíng)銷活動(dòng)的組織過程及具體操作方法，提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃，營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力;
4，提升大客戶和用戶的營(yíng)銷能力;雖然我一直從事汽車銷售工作，但是對(duì)銷售方面的知識(shí)還是知道的不多，所以非常感謝公司給我提供了這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)。
通過這次培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，讓我更加懂得了市場(chǎng)部對(duì)企業(yè)來說是多么的重要，在此之前，我一直認(rèn)為"市場(chǎng)部"這個(gè)部門是無關(guān)緊要的，沒有"銷售部"重要，公司的大多數(shù)業(yè)績(jī)是由銷售部創(chuàng)造的;通過此次培訓(xùn)我對(duì)市場(chǎng)部有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)和理解，下面是我在培訓(xùn)學(xué)習(xí)后的一些思考和認(rèn)識(shí)。
一、明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位
關(guān)于市場(chǎng)部和銷售部的功能和職責(zé)問題現(xiàn)在很多企業(yè)，甚至包括一些營(yíng)銷工作者仍然糾纏不清，現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營(yíng)銷部與銷售部;策劃部，市場(chǎng)推廣部和銷售部;企劃部，品牌推廣部和銷售部等等，其實(shí)這些概念部門不應(yīng)該并列，根據(jù)培訓(xùn)老師的解釋：正確的應(yīng)該是公司下設(shè)市場(chǎng)部和銷售部，上面并列的哪個(gè)營(yíng)銷部其實(shí)在的功能應(yīng)該是市場(chǎng)部的工作。而策劃，市場(chǎng)推廣，品牌推廣也好，應(yīng)該是屬于市場(chǎng)部的工作。而大多數(shù)營(yíng)銷工作人員也往往把"銷售"(一般認(rèn)為是比較低級(jí)的市場(chǎng)運(yùn)作)和"營(yíng)銷"(一般認(rèn)為較高級(jí)階段的市場(chǎng)運(yùn)作)作為一種層次上的區(qū)別。
營(yíng)銷涉及的范圍很大，在此我不想多做闡述，只想說一下市場(chǎng)部與銷售部的工作區(qū)別：
1、工作目標(biāo)：市場(chǎng)部的目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度，提升美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)買的理由和刺激，而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，實(shí)現(xiàn)商品及企業(yè)品牌的價(jià)值;
2、層次：市場(chǎng)與銷售就是"戰(zhàn)略"和"戰(zhàn)術(shù)"的關(guān)系，市場(chǎng)部涉及銷售的方方面面，包括銷售前，中，后的市場(chǎng)調(diào)查;營(yíng)銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定;渠道開發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等，是全局統(tǒng)籌的工作，是戰(zhàn)略層面的事情。
而銷售部工作主要是將市場(chǎng)部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷宣傳方式具體實(shí)施，實(shí)現(xiàn)終端銷售。是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。
一個(gè)是策略制定，一個(gè)是執(zhí)行，形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系;全局和局部：市場(chǎng)部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度，品牌美譽(yù)度等。
理論和實(shí)踐：由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同，市場(chǎng)部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的"理論工作"，銷售部往往進(jìn)行的是"務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作"。
3、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益：市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究，品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度甚至是3-5年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期。
所以關(guān)系的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月，季度，最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模，位置，性質(zhì)，特點(diǎn)，市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的分析。
它是指通過市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè)，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)者，分析，判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng)，以及采取怎樣的.營(yíng)銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
二、明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù)
市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模，位置，性質(zhì)，特點(diǎn)，市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析。它是指通過市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè)，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)者，分析，判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng)，以及采取怎樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
三、熟悉營(yíng)銷策劃的基本思路與能力要
熟悉各種營(yíng)銷活動(dòng)的組織過程及具體操作熟悉營(yíng)銷策劃的基本思路與能力要求，方法，提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃，營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力;方法，提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃，營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力;人的策劃能力實(shí)際上是諸多要素綜合作用的結(jié)果。它既不是天賦的，也不是一朝一夕可以形成的，而是一個(gè)人經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間艱苦的自我學(xué)習(xí)，自我磨練，自我改造，自我提高而獲得的一種綜合能力。
因此，作為一個(gè)合格的策劃人員，要有意識(shí)地構(gòu)造自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣，掌握嫻熟的韜略技巧，培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，創(chuàng)造性地進(jìn)行思維，廣泛地參與豐富多彩的社會(huì)實(shí)踐，這樣才可能做到真正的通才式的策劃人才。
四、提升大客戶和用戶的營(yíng)銷能力
提升大客戶和用戶的營(yíng)銷能力;大客戶銷售策略也稱之為大訂單銷售策略，是相對(duì)于僅通過一兩個(gè)電話或銷售展示就可以完成的較小訂單而言。通常面向的客戶主體是組織機(jī)構(gòu)而不是個(gè)人，訂單金額也較大。
大客戶的銷售過程相對(duì)比較復(fù)雜，要徹底了解客戶的思考過程和采購(gòu)流程以及客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，才能從戰(zhàn)略制高點(diǎn)統(tǒng)掌全局，制定精準(zhǔn)有效的銷售策略。首先，大客戶的采購(gòu)決策過程比較復(fù)雜，通常會(huì)有多人參與，銷售方往往要對(duì)整個(gè)決策鏈產(chǎn)生影響，才能得到訂單;由于最終的采購(gòu)決策結(jié)果通常對(duì)組織的業(yè)務(wù)發(fā)展和個(gè)人在組織的發(fā)展產(chǎn)生直接影響，因而，參與決策者更為謹(jǐn)慎。
與之對(duì)應(yīng)，銷售方的銷售過程也可能要多人參與，會(huì)有銷售經(jīng)理甚至公司高層參與銷售過程，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)需要協(xié)調(diào)一致，才能產(chǎn)生理想的銷售結(jié)果;而且，大訂單的采購(gòu)周期一般較長(zhǎng)，在漫長(zhǎng)的銷售過程中，需要有計(jì)劃，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程。
大客戶銷售策略規(guī)劃篇涵蓋：大客戶開發(fā)策略，客戶信息收集分析策略，銷售推進(jìn)策略，競(jìng)爭(zhēng)策略，團(tuán)隊(duì)合作策略。
五、對(duì)工作態(tài)度有了重新的審視
也對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)和定位，其實(shí)我們向客戶銷售的不僅僅是我們的產(chǎn)品，更多的是個(gè)人人品，是我們的團(tuán)隊(duì)精神，更是我們企業(yè)的形象，所以做營(yíng)銷不能僅僅著眼于眼前短暫的利益而去走捷徑。
我們不能為了應(yīng)付客戶而曲意逢迎，要真心表露自己的誠(chéng)意，充分考慮客戶的利益，才能博得長(zhǎng)期合作的關(guān)系。
我在反思，為什么自己之前做銷售，談客戶好像過于圓滑，這是真實(shí)的我嗎?為什么自己在與客戶打交道時(shí)，不能很自然地，很純粹地，像對(duì)待一個(gè)普通朋友那樣?我現(xiàn)在想，工作和生活其實(shí)是可以達(dá)至統(tǒng)一的，用對(duì)待家人，好友那份真誠(chéng)，傾注在客戶身上，其實(shí)一樣可以打動(dòng)客戶的。
因此沒必要上班時(shí)一個(gè)臉，下班后又另一副臉。
我覺得這是心態(tài)的一種提煉，這也是我學(xué)習(xí)這門課的最寶貴的收獲。
汽車銷售心得2
對(duì)于一名即將畢業(yè)的大學(xué)生來說，實(shí)習(xí)是非常有必要的，它是我們學(xué)生生涯以來的最后一堂課。通過實(shí)習(xí)，鞏固所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，把理論知識(shí)充分的運(yùn)用到實(shí)踐中去，慢慢褪去學(xué)生的稚嫩，真正走向社會(huì)，是成長(zhǎng)的一大步。今年寒假，我選擇了在一家汽車銷售公司實(shí)習(xí)。
回想在汽車銷售公司實(shí)習(xí)時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，一個(gè)寒假的實(shí)習(xí)經(jīng)歷教會(huì)了我很多東西，都是書本上學(xué)不到的東西，對(duì)我以后的人生路有積極的意義。
實(shí)習(xí)期間的感觸很深，總的來說就是要認(rèn)認(rèn)真真的做事，做人低調(diào)勤奮，對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)工作負(fù)責(zé)，在汽車銷售公司實(shí)習(xí)讓我明白了很多，下面就說說我實(shí)習(xí)期間的心得體會(huì)：
一、在復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境下，我們要堅(jiān)持做自己，保持真我
如今的社會(huì)很復(fù)雜，什么樣的人都有，對(duì)于剛出社會(huì)的大學(xué)生來說，很容易隨波逐流，這樣是很不好的，在汽車銷售公司實(shí)習(xí)時(shí)，看見很多同事因?yàn)橐恍╀N售額明爭(zhēng)暗斗的，看起來很假，這些都是我無力改變的，我能做的就是堅(jiān)持自己，不要有樣學(xué)樣，這樣我們的人生才更有意義。
二、學(xué)會(huì)獨(dú)立，不要指望依賴任何人
作為一個(gè)實(shí)習(xí)大學(xué)生，我們不能因?yàn)檫@個(gè)借口而對(duì)別人產(chǎn)生依賴，就連指導(dǎo)老師都不行，我們要學(xué)會(huì)獨(dú)立自主，要學(xué)會(huì)選擇，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒有誰會(huì)讓你依靠一輩子，不能獨(dú)立自主，一定會(huì)被社會(huì)淘汰。所以，我們一定要擺脫依賴，慢慢學(xué)會(huì)獨(dú)立，對(duì)自己負(fù)責(zé)。
三、在實(shí)習(xí)工作中要積極主動(dòng)
作為一個(gè)初到汽車銷售公司實(shí)習(xí)的大學(xué)生，在新的環(huán)境下，做事要勤快，要積極主動(dòng)，因?yàn)槲覀冎皇且粋�(gè)實(shí)習(xí)生，沒有任何的社會(huì)閱歷和工作經(jīng)驗(yàn)，俗話說的好“勤能補(bǔ)拙”，所以我們只有在實(shí)習(xí)工作中積極主動(dòng)，勤奮好學(xué)，讓自己盡可能的進(jìn)步。
四、學(xué)會(huì)為人處事的道理，和他人友好相處
做銷售這行最主要的就是人脈了，要能說會(huì)道，先把自己推銷出去，才好更好的銷售出產(chǎn)品。所以我們要搞好人際關(guān)系，在工作中和同事和睦相處，有困難的時(shí)候大家才會(huì)幫你。一個(gè)人的力量畢竟是小的，團(tuán)隊(duì)的力量才是強(qiáng)大的，我們要相信這點(diǎn)，好好的處理人際關(guān)系，良好的關(guān)系網(wǎng)也是以后發(fā)展的必要準(zhǔn)備。
光陰似箭，為期七天的汽車銷售實(shí)習(xí)結(jié)束了，回首這七天的實(shí)習(xí)，發(fā)覺自己的收獲真的很多，懂得了銷售的技巧，學(xué)會(huì)了和客人溝通交流，學(xué)會(huì)了察言觀色，豐富了我的社會(huì)閱歷等等。
再回首汽車銷售實(shí)習(xí)期間的日子充滿了喜怒哀樂，三天的培訓(xùn)，四天的工作，雖說日子短暫，卻給我們留下了不可磨滅、美好的回憶。
七天的實(shí)習(xí)時(shí)間說長(zhǎng)不長(zhǎng)，說短也不短，雖說培訓(xùn)的時(shí)間只有三天，并且一直都是在培訓(xùn)如何和客戶溝通交流，給我們與陌生人打起了溝通的橋梁，并且可探知客戶的需求欲，由此而知作為一位營(yíng)銷員，話術(shù)是多么的重要。
三天培訓(xùn)時(shí)間，里面的內(nèi)容是枯燥無味的，但是給我們運(yùn)用起來確是充滿了歡樂，我們的歡聲笑語從公司到飯?zhí)�。但在培�?xùn)的時(shí)間里，經(jīng)理還有里面的員工都與我們說了很多他們的經(jīng)歷，比如：在什么情況下客戶會(huì)有哪些反應(yīng)？會(huì)問我們什么？世上什么客戶都有，我們應(yīng)以什么心態(tài)去面對(duì)等等。
在培訓(xùn)中我們還是學(xué)到了新的知識(shí)，每款車的＇賣點(diǎn)是什么？里面一些簡(jiǎn)單易懂的配置我們都略知一二，并對(duì)不同品牌車的歷史有了更進(jìn)一步的了解，這也讓我們?cè)谄囦N售實(shí)習(xí)期間，同客戶交談變得更自信做些鋪墊。
在汽車銷售實(shí)習(xí)工作時(shí)，我們每位同學(xué)都堅(jiān)守著自己的崗位，有了第一次工作經(jīng)驗(yàn)的'我們對(duì)待工作都是充滿了激情和自信，對(duì)待每一位客戶都是真誠(chéng)、細(xì)心、耐心的接待和解答客戶所提出的每一個(gè)問題；但是還是有不足之處，那就是專業(yè)知識(shí)沒過關(guān)，我們對(duì)汽車的構(gòu)造的了解還不透徹和對(duì)同一品牌的汽車不了解，所以很容易造成客戶對(duì)我們的不信任，所以，我學(xué)到了：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
在實(shí)習(xí)工作的同時(shí)我也在細(xì)心的學(xué)習(xí)，留意客戶的肢體語言與說話語氣，有意向購(gòu)車的客戶會(huì)怎樣的表現(xiàn)，怎樣可以看出、聽出客戶近期會(huì)不會(huì)購(gòu)車等。但也了解到了一些專業(yè)方面的知識(shí)，如：怎樣才能按揭？當(dāng)客戶說車耗油時(shí)該如何用專業(yè)術(shù)語回答等。
相信有了這次汽車銷售實(shí)習(xí)的經(jīng)歷，我的未來會(huì)更加的美好。通過這次實(shí)習(xí)，我學(xué)會(huì)了很多的道理，都是在書本上所學(xué)不到的，是一次受益匪淺的實(shí)習(xí)經(jīng)歷。
實(shí)習(xí)，對(duì)于我一個(gè)剛剛畢業(yè)的學(xué)生來說，這是我最為寶貴的經(jīng)歷，也是我能夠更好的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)的一個(gè)階段，是我人生當(dāng)中所需要的比較困難但是又收獲最為豐富的階段，我也很幸運(yùn)的自己成為了這一階段里的一員，我的實(shí)習(xí)來到了xx汽車專賣店，成為了一名汽車銷售，在工作當(dāng)中，我不管是在工作上，還是在生活當(dāng)中，都獲得了很大的提高，我也非常的感謝xx汽車專賣店，感謝所有幫助過我的人，感恩命運(yùn)，感恩生活，感恩遇見。
汽車銷售心得3
經(jīng)過公司舉行的這次培訓(xùn)，讓我們體驗(yàn)到了軍事生活，也進(jìn)一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標(biāo)，和規(guī)劃等，同時(shí)也學(xué)習(xí)到作為銷售人員所必備的產(chǎn)品知識(shí)，在培訓(xùn)老師講的幾個(gè)細(xì)節(jié)，以及列舉的案例，對(duì)我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中慢慢成長(zhǎng)。
首先公司為我們按排了兩天的軍訓(xùn)，體現(xiàn)了公司對(duì)員工素質(zhì)培訓(xùn)的注重，以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)理念的注重，在這兩天里，我體驗(yàn)了做為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個(gè)動(dòng)作都要做到位，做到統(tǒng)一規(guī)范，隊(duì)列整齊，口號(hào)響亮，特別是大集合時(shí)，每一名隊(duì)員都要以最快迅速到位，案經(jīng)過這兩的訓(xùn)練，我們能明顯的感受到自己的進(jìn)步，做事有組織性，不單獨(dú)行動(dòng)，也培養(yǎng)了我們吃苦耐勞的精神，同時(shí)也磨練了堅(jiān)強(qiáng)的意志力和執(zhí)行力，在軍訓(xùn)期間教官組織我們唱歌，做游戲，不僅增加我們同事之間的團(tuán)結(jié)友愛，也更明白了團(tuán)隊(duì)的力量是最大的，只有我們團(tuán)一致才能更好的完成任務(wù)。
其次公司安排了四天的企業(yè)文化培訓(xùn)，以及時(shí)間管理，工商法律相關(guān)知識(shí)，xx之歌的學(xué)習(xí)，更重要的是董事長(zhǎng)座談，讓我深深體會(huì)到企業(yè)對(duì)我們新員工的重視，在培訓(xùn)期間我更加了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，發(fā)展史以及公司未來也就是第三次創(chuàng)業(yè)的總體目標(biāo)，讓我們更明確了在潤(rùn)華發(fā)展的奮斗目標(biāo)，做好個(gè)人定位，在欒總座談會(huì)上給我更多的是感動(dòng)和意外，感動(dòng)的是欒總在百忙之中抽出時(shí)間參加這次座談，并且在每回答一個(gè)問題都會(huì)站起來，問一句“我這樣回答你們是否滿意”意外的是欒總是那么的有激情，那么的和謁可親，一點(diǎn)也沒有那種和成功人士在一起的壓迫感，在這期間x總給我們談公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向，回答了我們提出了一些問題，讓我們對(duì)公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng)業(yè)有了更深的認(rèn)識(shí)，最后在欒總離開時(shí)，我們體人員為欒總演唱潤(rùn)華之歌，雖然只學(xué)了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負(fù)有心人，我們得到了x總的認(rèn)可。
最后四天我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)。我是做銷售的，在這次培訓(xùn)中，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)是非常豐富的.，從汽車基本知識(shí)，到展廳接待需求分析，以及裝具的相關(guān)業(yè)務(wù)等課程，讓我們更加認(rèn)識(shí)到做為一銷售人員掌握好知識(shí)是多么的重要，只有掌握了產(chǎn)品知識(shí)，才能更好的給客戶講解，讓客戶認(rèn)可我們，這就需要我不斷提升自我價(jià)值，嚴(yán)格要求自我，時(shí)刻提醒自己做好每一項(xiàng)銷售流程，做好客戶滿意，在以后的工作臺(tái)中，我會(huì)不斷努力，不斷學(xué)習(xí)，為做一名優(yōu)秀的銷售人員而努力，為做一名忠誠(chéng)的潤(rùn)華而奮斗，我相信在不久的將來，我會(huì)以優(yōu)秀的業(yè)績(jī)來回報(bào)公司，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。
汽車銷售心得4
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)各位同事大家好！我是江淮廳黃志強(qiáng)。首先，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)。雖然我工作多年，但對(duì)于營(yíng)銷的真正含義還是認(rèn)識(shí)不深，通過這次廣州培訓(xùn)，讓我有了更深的了解。
21世紀(jì)的今天，社會(huì)的步伐越來越快，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。在今天的環(huán)境下，我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶？怎們做一個(gè)出色的銷售員？這就是我們這次“topsales銷售明星訓(xùn)練營(yíng)”的目的。下面是我通過這次培訓(xùn)后，結(jié)合我們的日常工作實(shí)際情況，談?wù)勅绾巫龊靡粋�(gè)“topsales”的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便和大家共同學(xué)習(xí)和交流。
一、要想做好一個(gè)出色的汽車銷售員，對(duì)我們的產(chǎn)品知識(shí)一定要熟知。如果對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)都不熟，談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧。同時(shí)你必需去熱愛他，把他當(dāng)作你的好朋友，一定要對(duì)它有信心，它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時(shí)就底氣十足。
二、一個(gè)頂尖的銷售員要有夢(mèng)想，要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣。打出自我的品牌，提升自我的價(jià)值。這就必須轉(zhuǎn)變自己的思想，嚴(yán)格要求自己，時(shí)時(shí)地提醒自己，我還可以做什么，我還有什么沒做好！我們可能都聽說過這樣一句話：失敗乃成功之母！其實(shí)我認(rèn)為它是錯(cuò)誤的，應(yīng)該說檢討是成功之母！我們只有不時(shí)的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個(gè)客戶，其中的原因何在，是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的服務(wù)等等，檢討自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
三、作為成功的銷售員，必須具有誠(chéng)信和激情。讓客戶變成你的朋友，提升客戶的滿意度，讓他來幫你推介。一個(gè)客戶如果和你買車，不僅是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，而且對(duì)你服務(wù)也非常的認(rèn)可�？梢赃@樣說，我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，客戶訂車交了錢以后，我們對(duì)他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高，客戶很多小的要求可能都不能滿足，這樣就使我們失去誠(chéng)信，讓客戶對(duì)我們失去信心。那么怎么談和客戶成為朋友，讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車。如果我們服務(wù)好自己的客戶，讓他們成為我們的朋友，時(shí)時(shí)地關(guān)心他，問候他，讓他得到滿意的服務(wù)，有朋友買車他肯定會(huì)介紹給你。這可是我們寶貴的財(cái)富。
以上幾點(diǎn)可能說的不是充分，希望領(lǐng)導(dǎo)和同事給予寶貴的意見和提議，以便更好的學(xué)習(xí)和交流。謝謝！
二十世紀(jì)九十年代，人類社會(huì)進(jìn)入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)不僅是資金、技術(shù)等傳統(tǒng)資源，而是建立在人力資本基礎(chǔ)之上的創(chuàng)新能力。同時(shí)經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使得企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)范圍更加廣闊，市場(chǎng)變化速度日益加快，面對(duì)這種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須保持持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，不斷追蹤日新月異的先進(jìn)技術(shù)和管理思想，才能在廣闊的市場(chǎng)中擁有一席之地。
隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的加劇，現(xiàn)代企業(yè)越來越深刻認(rèn)識(shí)到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，于是，增加對(duì)人力資源不斷的投資，加強(qiáng)對(duì)員工的教育培訓(xùn)，提升員工素質(zhì)，使人力資本持續(xù)增值，從而持續(xù)提升企業(yè)業(yè)績(jī)的和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃，成為企業(yè)界的共識(shí)，尤其是成功大企業(yè)。有調(diào)查表明：在國(guó)際1000家大公司中，70%的公司認(rèn)為，影響企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的最大障礙是企業(yè)缺少經(jīng)良好培訓(xùn)的員工�？煽诳蓸饭镜母笨偛眉鎸W(xué)習(xí)總監(jiān)在談到學(xué)習(xí)的重要性“只要你去看看顧客發(fā)生了怎樣的變化，看看競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了怎樣的變化，就會(huì)明白學(xué)習(xí)對(duì)企業(yè)是何等重要�？煽诳蓸氛f：我們公司的主業(yè)是培養(yǎng)人才。
可是，我們也聽到這樣一種說法：培訓(xùn)是“說起來重要，做起來次要，忙起來不要”。
企業(yè)到底需要培訓(xùn)什么？如何進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)？如何評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果？培訓(xùn)的效果為何總是與企業(yè)的期望有差距？等諸多問題也自然成為各個(gè)企業(yè)培訓(xùn)部門需要解決的重點(diǎn)問題。
由于在這個(gè)崗位上，有機(jī)會(huì)接觸一些外界的信息。今天下午我想把我在培訓(xùn)方面所了解的一些信息的傳遞、個(gè)人認(rèn)識(shí)傳遞給大家，希望對(duì)大家有所幫助。下面我分四個(gè)部分講：
一、重新認(rèn)識(shí)培訓(xùn)——培訓(xùn)的定位。只有想不到，沒有做不到，所以思想解放很重要。
二、iso10015標(biāo)準(zhǔn)介紹。
三、工程局職工教育培訓(xùn)制度介紹
四、建造師執(zhí)業(yè)資格介紹
第一講重新認(rèn)識(shí)培訓(xùn)
一、培訓(xùn)能給企業(yè)帶來什么？
第一，快出人才、多出人才、出好人才；
第二，能夠提高公司士氣，降低人才流失比例；
第三，能夠創(chuàng)造更好的企業(yè)文化，增加公司的學(xué)習(xí)氛圍；同時(shí)提升企業(yè)形象；
第四，通過培訓(xùn)，加強(qiáng)公司薄弱的環(huán)節(jié)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
第五，通過培訓(xùn)可以使員工技術(shù)更完善，節(jié)約成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。
二、企業(yè)培訓(xùn)的定位：
第一，滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求
第二，滿足企業(yè)人力資源戰(zhàn)略和政策的需求
一個(gè)具體崗位在知識(shí)、能力和態(tài)度等方面的要求可能與員工現(xiàn)存的知識(shí)、能力和態(tài)度之間存在的差距，通過培訓(xùn)，使得員工獲得知識(shí)，提高能力，改進(jìn)態(tài)度。
第三，滿足業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)發(fā)展要求
各大職能部門根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展提出配套培訓(xùn)要求，根據(jù)這些要求制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。
三、培訓(xùn)的理念
1。“培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴”。
2。培訓(xùn)是一種投資。
培訓(xùn)是人力資本再生產(chǎn)的重要方式。人力資本理論創(chuàng)始人、1979年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者西奧多？舒爾茨在20世紀(jì)60年代依據(jù)大量的實(shí)證分析得出一個(gè)突破性結(jié)論：在現(xiàn)代社會(huì)，人的素質(zhì)（知識(shí)、才能和健康等）的提高，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)所起的作用，比資本和勞動(dòng)的增加所起的作用要大得多。
21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是知本時(shí)代。
世紀(jì)是不斷變革時(shí)代，唯有終生學(xué)習(xí)才能順應(yīng)時(shí)代變革。（恐龍滅絕的啟示。大家都知道，恐龍?jiān)跀?shù)億萬年前曾經(jīng)是我們這個(gè)地球上最強(qiáng)大、最活躍的物種之一，但不知道什么原因被滅種了，至今沒有一個(gè)科學(xué)家能拿出確實(shí)的證據(jù)來舉證。但有一個(gè)原因是大家都明白的，就是當(dāng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化的時(shí)候，恐龍缺乏學(xué)習(xí)"能力，無法改變自己適應(yīng)環(huán)境的變化。）
學(xué)習(xí)將成為一種工作和生活的方式。
3。獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)的啟示
你們知道嗎？在法國(guó)企業(yè)中，員工最受歡迎的獎(jiǎng)勵(lì)是什么？對(duì)優(yōu)秀員工時(shí)興“獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)”，國(guó)人常把獎(jiǎng)勵(lì)分為物質(zhì)的和精神的，可法國(guó)人的“獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)”可謂別出心裁地把物質(zhì)與精神“合二為一”了。說物質(zhì)，培訓(xùn)需要錢，自然要掏老板的腰包；說精神，員工通過培訓(xùn)，“充電”補(bǔ)腦，實(shí)現(xiàn)了知識(shí)的更新和技能的'提高，然后釋放出更多的能量，給企業(yè)注入了生機(jī)和活力�！肮芾硎菄�(yán)肅的愛”“培訓(xùn)是最好的福利”。
員工的教育培訓(xùn)是開發(fā)人力資源過程中的重要環(huán)節(jié)。
通用前首席執(zhí)行官韋爾奇的名言，“當(dāng)人力資本枯竭時(shí)，公司就完了�！彼院芏喑晒Φ墓荆瑹o不重視員工培訓(xùn)。
第二講iso10015體系標(biāo)準(zhǔn)介紹
一、iso10015（質(zhì)量管理一培訓(xùn)指南）簡(jiǎn)介
iso10015標(biāo)準(zhǔn)的全稱：質(zhì)量管理—培訓(xùn)指南。是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織1999年12月正式公布的，我國(guó)已同等轉(zhuǎn)化為gb/t19025—20xx，20xx年3月20日發(fā)布，9月1日起實(shí)施）。該標(biāo)準(zhǔn)是iso9000族中用作培訓(xùn)的支持性標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)的作用是幫助企業(yè)將培訓(xùn)變?yōu)橐豁?xiàng)有效的投資行為，用以提高企業(yè)的整體運(yùn)作效率和競(jìng)爭(zhēng)力。即通過指導(dǎo)一個(gè)組織有效確認(rèn)和分析培訓(xùn)需求、設(shè)計(jì)和策劃培訓(xùn)、評(píng)估培訓(xùn)結(jié)果、監(jiān)督和改善培訓(xùn)過程等，試圖幫助企業(yè)提高其培訓(xùn)的有效性和投資的效益。培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)有助于規(guī)范企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，全面提高培訓(xùn)質(zhì)量，構(gòu)筑企業(yè)人力資源開發(fā)體系，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。
就iso10015的內(nèi)容來看，該標(biāo)準(zhǔn)把企業(yè)內(nèi)部的員工培訓(xùn)按四個(gè)步驟來規(guī)范：一是進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查，它把企業(yè)每一個(gè)崗位上所需要的能力和其現(xiàn)有的能力進(jìn)行比較，之間的差距就是企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)目標(biāo)（補(bǔ)差）；二是對(duì)培訓(xùn)的目標(biāo)、設(shè)計(jì)與策劃進(jìn)行規(guī)范，包括師資、教材、設(shè)施等；三是實(shí)施過程中應(yīng)當(dāng)注意的問題；四是對(duì)于培訓(xùn)進(jìn)行認(rèn)真的評(píng)估并實(shí)施有效的監(jiān)督。
1、培訓(xùn)需求分析及評(píng)價(jià)
培訓(xùn)的成功與失敗，在很大的程度上取決于需求分析的準(zhǔn)確性和有效性。最有效的培訓(xùn)需求分析是要考慮企業(yè)所有的需求，即通過查看整個(gè)企業(yè)（組織）的結(jié)構(gòu)，以確保從企業(yè)的角度出發(fā)，合理地利用每一項(xiàng)單獨(dú)培訓(xùn)的建議。也就是說，需求分析應(yīng)考慮：①企業(yè)未來的目標(biāo)什么？②達(dá)到這個(gè)目標(biāo)所需的資源是什么，現(xiàn)有人力資源是否足夠或者適合？是否需要雇傭新的資源？③當(dāng)達(dá)到目標(biāo)時(shí)，企業(yè)將變成什么樣子？
在確定培訓(xùn)需求時(shí)分5個(gè)步驟：一是明確組織的總體需求；二是明確并分析崗位對(duì)人的要求（一個(gè)企業(yè)應(yīng)該確定影響產(chǎn)品質(zhì)量的每項(xiàng)工作需要的那些能力）；三是分析現(xiàn)有人員的能力水平；四是明確現(xiàn)有能力和要求能力之間的差距；五是識(shí)別差距中可用培訓(xùn)來縮小的那一部分，確定培訓(xùn)需求細(xì)則。
iso10015是樹立新的培訓(xùn)管理理念，建立科學(xué)的自我改進(jìn)、自我完善的培訓(xùn)質(zhì)量管理系統(tǒng)的過程。我國(guó)加入wto后，現(xiàn)在流行的說法是，三流企業(yè)賣的是力氣，二流企業(yè)賣的是產(chǎn)品，一流企業(yè)賣的是技術(shù)、服務(wù)，超一流企業(yè)賣的則是規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。
20xx年7月，海爾集團(tuán)成為世界首家通過中外有關(guān)機(jī)構(gòu)采用iso10015培訓(xùn)管理體系標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)的企業(yè)。20xx年12月26日，廣西電力公司召開公司培訓(xùn)管理體系文件發(fā)布會(huì)，成為全國(guó)電力行業(yè)中，第一家按照iso10015國(guó)際培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)建立培訓(xùn)管理體系的單位。
培訓(xùn)管理體系的含義：在企業(yè)內(nèi)部建立的一個(gè)系統(tǒng)的、與企業(yè)的發(fā)展和人力資源戰(zhàn)略相配套的機(jī)制，它以“培訓(xùn)要素”為基礎(chǔ)，包括培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)管理體系、培訓(xùn)課程體系、培訓(xùn)實(shí)施體系和培訓(xùn)評(píng)估體系等五大模塊，充分挖掘和應(yīng)用企業(yè)的培訓(xùn)資源，使用合理科學(xué)的培訓(xùn)管理和實(shí)施手段，使得培訓(xùn)能夠產(chǎn)生推進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展的培訓(xùn)動(dòng)力。
二、有效員工培訓(xùn)體系的特點(diǎn)
有效的培訓(xùn)體系應(yīng)當(dāng)具備以下特征：
1。有效的培訓(xùn)體系以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向。企業(yè)培訓(xùn)體系是根源于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略體系之下的，只有根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合人力資源發(fā)展戰(zhàn)略，才能量身定做出符合自己持續(xù)發(fā)展的高效培訓(xùn)體系。
2。有效的培訓(xùn)體系著眼于企業(yè)核心需求。有效的培訓(xùn)體系不是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的“救火工程”，而是深入發(fā)掘企業(yè)的核心需求，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)預(yù)測(cè)對(duì)于人力資本的需求，提前為企業(yè)需求做好人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備。
3。有效的培訓(xùn)體系是多層次全方位的。員工培訓(xùn)說到底是一種成人教育，有效的培訓(xùn)體系應(yīng)考慮員工教育的特殊性，針對(duì)不同的課程采用不同的訓(xùn)練技法，針對(duì)具體的條件采用多種培訓(xùn)方式，針對(duì)具體個(gè)人能力和發(fā)展計(jì)劃制定不同的訓(xùn)練計(jì)劃。在效益最大化的前提下，多渠道、多層次的構(gòu)建培訓(xùn)體系，達(dá)到全員參與、共同分享培訓(xùn)成果的效果，使得培訓(xùn)方法和內(nèi)容適合被培訓(xùn)者。
4。有效的培訓(xùn)體系充分考慮了員工的自我發(fā)展的需要。
按照馬斯洛的需求層次論，人的需要是多方面的，而最高需要是自我發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)。按照自身的需求接受教育培訓(xùn)，是對(duì)自我發(fā)展需求的肯定和滿足。培訓(xùn)工作的最終目的是為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，同時(shí)也要與員工個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)員工素質(zhì)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的匹配。這個(gè)體系將員工個(gè)人發(fā)展納入企業(yè)發(fā)展的軌道，讓員工在服務(wù)企業(yè)推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，也能按照明確的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，通過參加相應(yīng)層次的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的發(fā)展，獲取個(gè)人成就。另外，激烈的人才市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也使員工認(rèn)識(shí)到，不斷提高自己的技能和能力才是其在社會(huì)中立足的根本。有效的培訓(xùn)體系應(yīng)當(dāng)肯定這一需要的正當(dāng)性，并給予合理的引導(dǎo)。關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)目前存在主要問題的一些看法當(dāng)今世界，科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，對(duì)勞動(dòng)者素質(zhì)的要求普遍提高，職業(yè)培訓(xùn)工作己成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別是企業(yè)發(fā)展的直接構(gòu)成部分。大力發(fā)展職業(yè)培訓(xùn)，適應(yīng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)正的需要，適應(yīng)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和效益的需要，適應(yīng)擴(kuò)大就業(yè)和再就業(yè)的需要。因此，推進(jìn)職業(yè)培訓(xùn)改革與發(fā)展，是實(shí)施科教興國(guó)和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的一項(xiàng)重要工作。
當(dāng)前，我國(guó)勞動(dòng)者職業(yè)素質(zhì)和技能水平普遍偏低，技術(shù)工人隊(duì)伍總量不足，高技能人才嚴(yán)重短缺已成為影響我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一大“瓶頸”。
我國(guó)加入wto后，面對(duì)國(guó)內(nèi)外更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，勞動(dòng)者素質(zhì)問題愈加突出。因此，職業(yè)培訓(xùn)具有戰(zhàn)略意義。
根據(jù)我在企業(yè)多年的實(shí)踐和觀察，發(fā)現(xiàn)我國(guó)企業(yè)中的職業(yè)培訓(xùn)工作存在許多的問題：
一、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)職業(yè)培訓(xùn)認(rèn)識(shí)存在偏差
1。首先是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)職業(yè)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)有偏差
在我國(guó)成功進(jìn)入wto以前，企業(yè)為了增強(qiáng)實(shí)力，也都有職業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，但大多是以新員工的工種基礎(chǔ)知識(shí)為重點(diǎn)，目的是讓他們盡快熟悉所要從事的工種。目前，企業(yè)的培訓(xùn)活動(dòng)多了，形式也多種多樣。但培訓(xùn)課程、為什么培訓(xùn)、培訓(xùn)什么等問題上，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其的認(rèn)識(shí)仍存在著偏差，特別是私營(yíng)企業(yè)更為突出。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)職業(yè)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)，直接關(guān)系到培訓(xùn)的價(jià)值和實(shí)際作用。這一問題需要引起關(guān)注。
2。經(jīng)濟(jì)效益影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)職業(yè)培訓(xùn)的重視程度
在企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益好的時(shí)候，容易產(chǎn)生沾沾自喜的意識(shí)，未重視培訓(xùn)的積極作用。在企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益差的時(shí)候，未能認(rèn)識(shí)到職業(yè)培訓(xùn)的補(bǔ)求作用。這種現(xiàn)象帶有普遍性。順德某空調(diào)制造廠，在剛組建時(shí)，曾對(duì)員工進(jìn)行過技術(shù)培訓(xùn)，主要是對(duì)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，而技術(shù)工人是從其他廠家“請(qǐng)來”的，所以未進(jìn)行培訓(xùn)。由于初期的產(chǎn)品單一，原市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)配合，曾有過不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。在上多元化產(chǎn)品時(shí)，員工提出需要培訓(xùn)的要求，因?yàn)樗麄儗?duì)新的工藝不大熟悉。但領(lǐng)導(dǎo)卻認(rèn)為有幾個(gè)骨干力量就可以了，而且以前的培訓(xùn)效應(yīng)還存在，現(xiàn)在不想再花這筆費(fèi)用。結(jié)果，由于大多一線的員工對(duì)新工藝的不熟悉，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品無法達(dá)到要求，客戶反映強(qiáng)烈，業(yè)績(jī)也跌了下來。而此時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為業(yè)績(jī)下滑的主要原因是銷售工作做的不夠，只要求加強(qiáng)銷售力度，而未認(rèn)真考慮員工要求得到培訓(xùn)的愿望，結(jié)果，一連幾個(gè)月也未能挽回經(jīng)濟(jì)損失。從成功的企業(yè)看，培訓(xùn)費(fèi)用的投入比例與其利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)是有相關(guān)聯(lián)系的。摩托羅拉公司、松下公司等企業(yè)，每年投入培訓(xùn)的費(fèi)用都是按億元計(jì)，而其利潤(rùn)也是按億元上升。這足以說明培訓(xùn)在企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)方面的實(shí)際作用。
二、培訓(xùn)部門的問題
1。未能有預(yù)見性地提出培訓(xùn)需求報(bào)告，多是等上級(jí)有所指示后進(jìn)行。
2。培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)課程的開發(fā)設(shè)計(jì)規(guī)劃多以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的意圖而定，與實(shí)際需求存在脫節(jié)問題。
這種現(xiàn)象帶有普遍性。企業(yè)的培訓(xùn)部門在設(shè)計(jì)規(guī)劃培訓(xùn)項(xiàng)目和課程時(shí)，沒能按照職業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì)規(guī)劃的基本程序和內(nèi)容去制定，而是按照主管部門或老板的意圖或指示去制定。我們知道，培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)規(guī)劃是有其基本程序和內(nèi)容的，不是憑空想或抽取其中部分進(jìn)行的。如果培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)課程不是按照培訓(xùn)項(xiàng)目和培訓(xùn)課程的程序和基本內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)規(guī)劃的話，很容易與實(shí)際需要脫節(jié)。不必要的培訓(xùn)，受訓(xùn)者無積極性，效果也不會(huì)好。
3。企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)部門，未能將職業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化，使評(píng)定工作存在問題。
有許多企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)部門存在著這種問題，應(yīng)引起重視。職業(yè)培訓(xùn)具有其獨(dú)特的特征和規(guī)律，有其獨(dú)特的現(xiàn)實(shí)作用，因此，它的實(shí)施必須是標(biāo)準(zhǔn)化的。非標(biāo)準(zhǔn)化的職業(yè)培訓(xùn)，是很難有直接好的效果的。
三、文化層次問題
任何企業(yè)都存在著文化層次的問題，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)的員工都不可能是社會(huì)或?qū)I(yè)技術(shù)精英所組成。這個(gè)普遍存在的問題，影響著企業(yè)的培訓(xùn)。如果未能認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的客觀存在，培訓(xùn)工作的質(zhì)量會(huì)受到不利的影響。在過去和現(xiàn)在的企業(yè)中，新、老職工文化層次存在差異；不同專業(yè)、工種之間存在差異；相同專業(yè)的不同資質(zhì)之間存在差異；不同性別之間存在差異。這些差異如果調(diào)配不當(dāng)，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量有一定的影響，而調(diào)配是需要通過一定的職業(yè)培訓(xùn)來給予支持的。這些差異是客觀存在的，這就要求職業(yè)培訓(xùn)在培訓(xùn)需求預(yù)測(cè)、具體培訓(xùn)項(xiàng)目的確定、課程和教材的規(guī)劃設(shè)計(jì)等都必須是經(jīng)過認(rèn)真分析而確定的。
四、人員素質(zhì)測(cè)評(píng)問題
在許多企業(yè)里，人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的工作多是在招聘新員工時(shí)使用，甚至在招聘時(shí)也未很規(guī)范地運(yùn)用。人員素質(zhì)測(cè)評(píng)是一個(gè)重要的、長(zhǎng)期的、時(shí)常性的工作，在大型外資企業(yè)是做為日程工作使用的。在大多國(guó)內(nèi)企業(yè)里，人員測(cè)評(píng)并未放在日程中，多是在出現(xiàn)了問題時(shí)才做補(bǔ)救工作，并未將問題防范于末然。人員測(cè)評(píng)在企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)工作中是個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)，它決定著人員的崗位配置、生產(chǎn)工藝的協(xié)調(diào)，同時(shí)也決定著職業(yè)培訓(xùn)的方向、目的、目標(biāo)、項(xiàng)目、課程、教材等的確定，也是關(guān)系到企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展的、關(guān)鍵的、起決定作用的工作。
五、課程開發(fā)和安排方面的問題
課程問題主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：
一方面，課程開發(fā)與企業(yè)所需之間存在差距；
另一個(gè)方面，人職匹配存在的問題影響著課程的開發(fā)；
再一方面，課程開發(fā)缺少前瞻性。
六、培訓(xùn)教材問題
在許多企業(yè)的培訓(xùn)活動(dòng)中，未能將培訓(xùn)教材和學(xué)科性教材區(qū)分好，在具體實(shí)施時(shí)，請(qǐng)高等學(xué)校的教授講課，使用的是大學(xué)的教材。在大的國(guó)有企業(yè)內(nèi)開辦職業(yè)學(xué)校使用這個(gè)辦法是可行的，特別是專業(yè)基礎(chǔ)理論部分。但在一般企業(yè)里的職業(yè)培訓(xùn)不應(yīng)這樣實(shí)施，因?yàn)樗淖饔檬菍?duì)在職員工或新員工針對(duì)技能進(jìn)行的培養(yǎng)，而不是在為社會(huì)培養(yǎng)升學(xué)的學(xué)生。因此，培訓(xùn)教材應(yīng)該是針對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目、課程來確定，這才能達(dá)到企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)的目的和效果。
七、企業(yè)培訓(xùn)師的師資問題
這個(gè)問題是具有社會(huì)普遍性的問題，主要表現(xiàn)在：企業(yè)培訓(xùn)部門的管理人員不具備培訓(xùn)的能力，包括培訓(xùn)規(guī)劃的設(shè)計(jì)、實(shí)施和管理方面等。外聘職業(yè)培訓(xùn)人員對(duì)企業(yè)的專業(yè)不熟悉以及自身素質(zhì)低的問題。社會(huì)上合格的（中國(guó)）企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)人才奇缺。在許多企業(yè)，培訓(xùn)部門的培訓(xùn)人員并不真正具備培訓(xùn)的資質(zhì)，他們大多是在社會(huì)上的一些培訓(xùn)班速成的，基礎(chǔ)是不穩(wěn)的。有些企業(yè)甚至把培訓(xùn)部門當(dāng)做一個(gè)形象而已，并未考核過培訓(xùn)人員。不少企業(yè)在開設(shè)職業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，因費(fèi)用問題常會(huì)通過介紹聘請(qǐng)社會(huì)上的人員。這些人員除存在自身素質(zhì)問題外，還存在不懂該企業(yè)所需培訓(xùn)的專業(yè)或技能，只會(huì)紙上談兵，起不到好的效果。另外，不少資金雄厚的企業(yè)到國(guó)外請(qǐng)有關(guān)培訓(xùn)人員來指導(dǎo)培訓(xùn)，而在國(guó)內(nèi)卻難找到合適的有資質(zhì)的培訓(xùn)人才。這些問題是我們必須正視和待解決的問題。
八、企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)費(fèi)問題
這是許多國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題，也在不少港資和臺(tái)資企業(yè)常見到的現(xiàn)象。主要表現(xiàn)在：企業(yè)一般在培訓(xùn)方面的投入費(fèi)用是很低的。盲目的職業(yè)培訓(xùn)浪費(fèi)了企業(yè)的有限資金。國(guó)外聘請(qǐng)的培訓(xùn)人員費(fèi)用昂貴，一般國(guó)內(nèi)企業(yè)難以承受。我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)并不重視員工再教育（培訓(xùn)）的積極一面，只看到培訓(xùn)需要投入資金，甚至是不小的資金。還有些企業(yè)卻為了追求時(shí)尚，在同行中顯示實(shí)力，搞了些職業(yè)培訓(xùn)。由于這些培訓(xùn)缺乏需求預(yù)測(cè)，沒有實(shí)際的目標(biāo)，培訓(xùn)與企業(yè)發(fā)展之間并沒有多大關(guān)系，浪費(fèi)了大量的資金。更有一些小型企業(yè)因?yàn)槠刚?qǐng)職業(yè)培訓(xùn)人員昂貴難以支付費(fèi)用而放棄培訓(xùn)，只想從別的企業(yè)挖墻角。這些問題都在影響著企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)的正常發(fā)展。
九、職業(yè)培訓(xùn)日程化的問題
我們注意到這個(gè)問題在國(guó)內(nèi)大多企業(yè)普遍存在，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一般企業(yè)大都未將職業(yè)培訓(xùn)做為日程工作進(jìn)行安排，也未有專職人員配置。一般企業(yè)把職業(yè)培訓(xùn)過多集中在新工上崗前的培訓(xùn)方面。國(guó)內(nèi)企業(yè)一般很少將職業(yè)培訓(xùn)放在日程中去，因?yàn)樗恰盎ㄥX”的工作。有些企業(yè)將培訓(xùn)管理工作由其他職能部門代管，也難盡其責(zé)。在國(guó)外的企業(yè)里，職業(yè)培訓(xùn)工作是放在年度計(jì)劃中去的，不但有專職的職能部門，而且是企業(yè)決策的直接參與和制定者。這可以看出培訓(xùn)部門作為獨(dú)立的職能部門的地位和作用。只有將職業(yè)培訓(xùn)工作劃入日常工作計(jì)劃中去，才有可能體現(xiàn)出職業(yè)培訓(xùn)為企業(yè)持續(xù)發(fā)展所起到的積極作用。
三、建立有效的培訓(xùn)體系
1。培訓(xùn)需求分析與評(píng)估
擬定培訓(xùn)計(jì)劃，首先應(yīng)當(dāng)確定培訓(xùn)需求。需求的決定可以通過一下幾種方法：（1）業(yè)務(wù)分析：通過探討企業(yè)未來幾年內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展方向及變革計(jì)劃，確定業(yè)務(wù)重點(diǎn)，并配合企業(yè)整體發(fā)展策略，運(yùn)用前瞻性的觀點(diǎn)，將新開發(fā)的業(yè)務(wù)，事先納入培訓(xùn)范疇。
（2）組織分析：
�。�3）工作分析：培訓(xùn)的目的之一在于提高工作質(zhì)量，以工作說明書和工作規(guī)范表為依據(jù)，確定職位的工作條件、職責(zé)及負(fù)責(zé)人員素質(zhì)。
培訓(xùn)需求反映了員工和企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的期望，但是要將這些需求轉(zhuǎn)化為計(jì)劃，還需要對(duì)需求進(jìn)行評(píng)估。
2。培訓(xùn)體系的構(gòu)成概述
4。1培訓(xùn)的組織管理
4。2培訓(xùn)需求管理
�。�1）培訓(xùn)需求調(diào)查
�。�2）培訓(xùn)需求分析
需求分析的三個(gè)層面：組織層面、工作層面、員工個(gè)人層面
�。�3）培訓(xùn)需求確認(rèn)、編制計(jì)劃
4。3培訓(xùn)實(shí)施、反饋管理
�。�1）培訓(xùn)課程的設(shè)置
（2）內(nèi)部與外部講師的選擇
�。�3）培訓(xùn)教材的選用、編寫
�。�4）培訓(xùn)課程的設(shè)置
·培訓(xùn)內(nèi)容的五個(gè)層次
�。�1）知識(shí)培訓(xùn)
�。�2）技能培訓(xùn)
�。�3）思維培訓(xùn)
�。�4）觀念培訓(xùn)
�。�5）心理培訓(xùn)
·培訓(xùn)分類
�。�1）崗前培訓(xùn)
（2）在職培訓(xùn)
�。�3）外派培訓(xùn)
�。�4）員工發(fā)展規(guī)劃
·培訓(xùn)方式
�。�1）課堂培訓(xùn)
�。�2）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
�。�3）自學(xué)
�。�4）在線培訓(xùn)
�。�5）拓展訓(xùn)練
培訓(xùn)計(jì)劃制訂的原則
優(yōu)秀的企業(yè)都有一套非常完整的培訓(xùn)體系和課程，并且大都有自己的企業(yè)大學(xué)。根據(jù)企業(yè)自身的需求，設(shè)計(jì)出最適合的培訓(xùn)課程，創(chuàng)造最理想的企業(yè)學(xué)習(xí)氛圍，這為整合企業(yè)資源，最大程度地提高培訓(xùn)效果起到關(guān)鍵作用。完善而有效的培訓(xùn)一定是內(nèi)外培訓(xùn)的結(jié)合，所以內(nèi)訓(xùn)的地位不可小覷。多數(shù)企業(yè)也許不能跟世界知名企業(yè)相提并論，但是善于挖掘和利用內(nèi)部資源對(duì)企業(yè)發(fā)展是非常有益的。
除了以上四個(gè)方面，培訓(xùn)計(jì)劃的制定還有七大原則：
原則一：培訓(xùn)計(jì)劃必須首先從公司經(jīng)營(yíng)出發(fā)，“好看”更要“有用”；
原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持；
原則三：培訓(xùn)計(jì)劃的制定必須要進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查；
原則四：在計(jì)劃制定過程中，應(yīng)考慮設(shè)計(jì)不同的學(xué)習(xí)方式來適應(yīng)員工的需要和個(gè)體差異；
原則五：盡可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來支持各項(xiàng)具體培訓(xùn)計(jì)劃，尤其是學(xué)員培訓(xùn)時(shí)間上的承諾；
原則六：提高培訓(xùn)效率要采取一些積極性的措施；
原則七：注重培訓(xùn)細(xì)節(jié)。
總的來說，年度培訓(xùn)計(jì)劃的創(chuàng)建難度并不是很大，只要遵循科學(xué)的方法體系，一個(gè)有效而且人人滿意的計(jì)劃就可順利完成，并將為今后的圓滿實(shí)施提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
汽車銷售心得5
“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己�！边@是世界上最偉大的銷售員——喬吉拉德的至理明言。這也是在本次培訓(xùn)中，我感觸最深的一句話。為期兩天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，我似乎還沉浸在周嶸老師的博學(xué)廣聞和經(jīng)典案例中，意猶未盡，現(xiàn)在想就我所學(xué)的知識(shí)做一個(gè)總結(jié)匯報(bào)。
我想先就這次為期兩天的培訓(xùn)做一個(gè)簡(jiǎn)單的小結(jié)，再來具體說說我印象比較深的部分。
第一天的時(shí)間主要講了面對(duì)面顧問式銷售的一些理論知識(shí)：比如它與告知型銷售的比較，它的模式及主要戰(zhàn)場(chǎng);重點(diǎn)是銷售的理念，在這一點(diǎn)上周嶸老師陳述的最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是在銷售過程中，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，主要銷售的是自己。這也正是我在開文中提到的這句話：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。”在第一天的下午，我們還學(xué)習(xí)了如何與客戶溝通并對(duì)其進(jìn)行說服，這一塊主要講了兩個(gè)層面：一是如何說話，即作為銷售人員，你該如何向你的顧客表達(dá)最好;二是如何聆聽，即我們?cè)陬櫩捅磉_(dá)時(shí)，應(yīng)如何更加誠(chéng)懇的與其溝通，讓顧客感受我們的誠(chéng)意。在這里，我覺得很重要的一點(diǎn)，就是周老師教我們的經(jīng)典四句：你真不簡(jiǎn)單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。這是很簡(jiǎn)單的四句話，如果我們能夠經(jīng)常與身邊的同事多多表達(dá)，那么作為公司核心價(jià)值觀之一的“和諧”，一定能更好的實(shí)現(xiàn)。
在第二天的時(shí)間里，我們主要學(xué)習(xí)的是如何提升業(yè)績(jī)，增加收入。周嶸老師在這一塊，更加偏重的是理論與實(shí)際的結(jié)合，講了一些通俗易懂的案例，讓我們更加直觀的知道一些理論知識(shí)在實(shí)際中的運(yùn)用。
正如周嶸老師所講，要想把這次培訓(xùn)的內(nèi)容都講透，那絕對(duì)不是一蹴而就的事情，更多的是要靠我們自己領(lǐng)悟，把所學(xué)運(yùn)用于生活，結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提高。這次學(xué)習(xí)中，有幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)和案例給我的印象非常之深，我想具體的談一談這幾點(diǎn)。
第一個(gè)就是我已經(jīng)在開頭提到過的這句話：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己。”作為一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員，我們賣的并不是自己的產(chǎn)品，而是我們自己，是顧客對(duì)我們本身的信任。在這一點(diǎn)上，我覺得業(yè)務(wù)員要做到三點(diǎn)：建立對(duì)產(chǎn)品的信心，建立客戶對(duì)你的信心，把你對(duì)產(chǎn)品的信心通過客戶對(duì)你信心傳遞出去。如果把銷售人員分為四等，那么一流的銷售人員靠的是顧客的喜歡，二流的銷售人員靠的是服務(wù)，三流的銷售人員靠的是產(chǎn)品，四流的銷售人員靠的是打折。我們?nèi)绻龊昧说谝稽c(diǎn)，那么我們已經(jīng)成功了一大步，成為了一個(gè)二流的銷售人員!
喬吉拉德說過：“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”如果我們只是成為了一個(gè)二流的銷售人員，那么并不意味著我們可以止步不前了，畢竟在我們前面，還有很多一流的，甚至特流的銷售人員，我們離成功，差的不只一點(diǎn)點(diǎn)，要想成功，我們就只能繼續(xù)努力，一步一步往上爬。這就要談到我在學(xué)習(xí)中獲得的第二點(diǎn)——沒有痛苦的客戶不會(huì)買。銷售就是幫助客戶解決問題，如果一個(gè)客戶沒有痛苦，沒有問題，那么何來銷售?要想讓客戶喜歡你的東西，主動(dòng)購(gòu)買你的東西，那么你就要讓他明白，即使買你的東西要掏錢，這讓他很痛苦;但是如果他不買你的東西，他會(huì)更痛苦。只要你能讓客戶明白這個(gè)道理，那么他一定樂于掏錢買你的東西，那么你就成功了。
理論來源于實(shí)踐，所以一個(gè)經(jīng)典的案例也是很能給人以啟發(fā)的。在這次學(xué)習(xí)中，我覺得很精彩而且啟發(fā)很大的例子有兩個(gè)，一個(gè)是和尚的例子，一個(gè)是調(diào)整型內(nèi)衣的例子。
周老師在講課的時(shí)候說到這樣一句話：“一個(gè)男人的業(yè)務(wù)水平，是和他的頭發(fā)長(zhǎng)短成反比的�！庇心型岢隽朔磳�(duì)意見，他說你看和尚，他們都沒頭發(fā)，難道他們是世界上最好的業(yè)務(wù)員嗎?我當(dāng)時(shí)也是這樣想的.，和尚每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚，他們哪有什么業(yè)績(jī)可言?可是周老師笑了笑說：“你說對(duì)了，和尚正是這個(gè)世界上業(yè)務(wù)水平最好的，你看他們每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚，就有大批的人給他們送來金錢，甚至還跪著求他們收下�！焙逄么笮Γ墒谴笮^，我卻陷入了沉思，這說明了說明問題呢，恰恰說明了周老師關(guān)于四流業(yè)務(wù)員的分類：一個(gè)一流的銷售員靠的是顧客的喜歡。和尚之所以“生意”好，正是因?yàn)樗麄兊摹盁o形產(chǎn)品”能夠幫助客戶解決痛苦，讓他們得到內(nèi)心的安穩(wěn)。這種產(chǎn)品甚至不是實(shí)際存在的，也不需要和尚去上門宣傳，只是因?yàn)樗穷櫩拖矚g并且渴望的，所以能夠成功，所以和尚就是世界上最成功的業(yè)務(wù)員。
第二個(gè)例子是關(guān)于調(diào)整型內(nèi)衣的，這種內(nèi)衣價(jià)格是7000元人民幣，有位太太想買，但是覺得價(jià)格太貴。周嶸老師正好在場(chǎng)，就跟她聊了起來，他就跟她講了一個(gè)“故事”。他說這位太太，我覺得女人最重要的是要自己懂得愛自己，你如果自己都不愛自己了，別人還會(huì)愛你嗎?那位太太贊同的點(diǎn)點(diǎn)頭。周老師又說，我有一個(gè)朋友，跟她丈夫是白手起家，后來他們發(fā)財(cái)了，我的那位朋友呢，非常具有中國(guó)傳統(tǒng)女人的美德，不管是對(duì)父母、老公還是子女，都非常舍得花錢，唯獨(dú)對(duì)她自己不舍得。那位太太激動(dòng)的說：“我就是，我就是!”周老師笑了笑說：“但是有一天呢，她發(fā)現(xiàn)，她老公在外面給別人買了一幢別墅!”說到這里，周老師就停下來了，看那位太太的反應(yīng)。這位太太沉默了一會(huì)兒，然后對(duì)服務(wù)員說：“小姐，給我兩套!”這個(gè)例子最好的說明了一件事情——沒有痛苦的客戶不會(huì)買。也許讓你花7000塊錢買我們一套內(nèi)衣，確實(shí)一件很痛苦的事情�？墒俏覀円屇阒�，不買我們的內(nèi)衣，你會(huì)更加得不償失。我們賣給你的并不是內(nèi)衣，我們賣給你的是家庭的幸福!
銷售是一門很深的學(xué)問，通過這次學(xué)習(xí)，我獲益匪淺。但是我也知道，僅僅靠這次學(xué)習(xí)是絕對(duì)不夠的，我要在以后的工作中，運(yùn)用這些知識(shí)彌補(bǔ)我的不足，并積極地汲取更多的經(jīng)驗(yàn)，匯報(bào)公司。
同時(shí)，借這次心得體會(huì)，感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的栽培，祝工作順利，萬事如意!
汽車銷售心得6
一、學(xué)習(xí)奮斗精神
汽車界銷售之神是喬吉拉德，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車，連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，50年來沒有人打破記錄。這就是我們銷售顧問的偶像，中國(guó)汽車銷售總量已經(jīng)成為世界第一，我們需要努力、奮斗，我們也可以超越喬吉拉德，只要你奮斗！
二、要有很強(qiáng)的忠誠(chéng)度
忠誠(chéng)是銷售顧問最大的財(cái)富。忠誠(chéng)意味著你的能力得到有效的積累，個(gè)人的成長(zhǎng)離不開工作的沉淀，今天的結(jié)果取決5年前的奮斗，5年后的結(jié)果取決你今天的奮斗。如果你從98年本田4S店模式開始堅(jiān)持到現(xiàn)在一定了不起，因?yàn)楝F(xiàn)在很多汽車經(jīng)銷商集團(tuán)都是以98年為起點(diǎn)的.；如果錯(cuò)過了，你從20xx年堅(jiān)持到現(xiàn)在頁一定了不起，因?yàn)楝F(xiàn)在汽車經(jīng)銷商集團(tuán)很多是從20xx年起家的；如果都錯(cuò)過了，就做好現(xiàn)在，未來中國(guó)汽車市場(chǎng)還有一波行情等我們來收獲。
三、要有全力以赴的精神
每天上班全力以赴了嗎？8小時(shí)時(shí)間充分利用了嗎？每個(gè)客戶都認(rèn)真接待了嗎？建檔的客戶都及時(shí)的電話跟進(jìn)了嗎？訂單的客戶都真誠(chéng)的安慰了嗎？成交后客戶都真誠(chéng)的后續(xù)關(guān)愛了嗎？戰(zhàn)敗的客戶你還在聯(lián)系嗎？你的基盤客戶有多少為你轉(zhuǎn)介紹？有多少置換呢？有多少增購(gòu)呢？全力以赴不是一句空話，需要你對(duì)客戶全生命周期給予一生的全力以赴，而不是三句半就“友誼的小船說翻就翻了”。
四、要有執(zhí)著的精神
熟話說不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹？成功背后都要付出大量的練習(xí)。產(chǎn)品知識(shí)記多少？汽車參數(shù)配置功能亮點(diǎn)記多少？競(jìng)品知識(shí)了解多少？競(jìng)品參數(shù)配置功能亮點(diǎn)記多少？下班后認(rèn)真做過當(dāng)天工作的總結(jié)和思考嗎？銷售顧問成長(zhǎng)都是對(duì)“基本功”一次次熟能生巧的回報(bào)，每次蛻變都是基于平時(shí)的大量的練習(xí)，實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變的完美轉(zhuǎn)身。
汽車銷售心得7
迎著每天八點(diǎn)半的太陽，拖著不愿早起的身子，扛過了一個(gè)多月。期間講解跟拆裝了發(fā)動(dòng)機(jī)、起動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)、變速器、剎車系統(tǒng)、傳動(dòng)系統(tǒng)、獨(dú)立懸架等。通過拆裝實(shí)習(xí),使得我的理論知識(shí)得以升華。這使我大體認(rèn)識(shí)到了發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部的總體布
局和各零件的樣子,它們的相對(duì)位置,以及它們之間的裝配和運(yùn)做情況。廢話少說了。
首先是發(fā)動(dòng)機(jī)：
兩大機(jī)構(gòu)：配氣機(jī)構(gòu)、曲軸連桿機(jī)構(gòu);
五大系統(tǒng)：燃料供給系統(tǒng)、潤(rùn)滑系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、點(diǎn)火系統(tǒng)和起動(dòng)系統(tǒng);
可以看成是一個(gè)將燃料燃燒產(chǎn)生的熱能轉(zhuǎn)變成機(jī)械能能量轉(zhuǎn)換機(jī)構(gòu)。一個(gè)工作循環(huán)有四個(gè)工作工程：進(jìn)氣、壓縮、作功、排氣。
一：拆卸機(jī)體：
0)我們所拆裝的發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)是固定好的，所以不需要考慮放置問題
1)拆下氣缸蓋固定螺釘，注意螺釘應(yīng)從兩端向中間交叉旋松，并且分3次才卸下螺釘。
2)抬下氣缸蓋，取下氣缸墊，注意氣缸墊的安裝朝向。3)翻轉(zhuǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)，旋松油底殼的放油螺釘，放出油底殼內(nèi)機(jī)油。
4)拆卸油底殼固定螺釘，拆下油底殼和油底殼密封墊。
5)旋松機(jī)油粗濾清器固定螺釘，拆卸機(jī)油濾清器、機(jī)油泵鏈輪和機(jī)油泵。
二：拆卸發(fā)動(dòng)機(jī)活塞連桿組：
1)轉(zhuǎn)動(dòng)曲軸，使發(fā)動(dòng)機(jī)1、4缸活塞處于下止點(diǎn)。
2)分別拆卸1、4缸的連桿的緊固螺母，去下連桿軸承蓋，注意連桿配對(duì)記號(hào)，并按順序放好。
3)用橡膠錘或錘子木柄分別推出1、4缸的活塞連桿組件，用手在氣缸出口接住并取出活塞連桿組件，注意活塞安裝方向。
4)將連桿軸承蓋，連桿螺栓，螺母按原位置裝回，不同缸的連桿不能互相調(diào)換。
5)用樣方法拆卸2、3缸的活塞連桿組。
三：拆卸發(fā)動(dòng)機(jī)曲軸飛輪組：
1)旋松飛輪緊固螺釘，拆卸飛輪，飛輪比較重，拆卸時(shí)注意安全。
2)拆卸曲軸前端和后端密封凸緣及油封。
3)按課本要求所示從兩端到中間旋松曲軸主軸承蓋緊固螺釘，并注意主軸承蓋的裝配記號(hào)與朝向，不同缸的主軸承蓋及軸瓦不能互相調(diào)換。
4)抬下曲軸，再將主軸承蓋及墊片按原位裝回，并將固定螺釘擰入少許。注意曲軸推力軸承的定位及開口的安裝方向。
四：發(fā)動(dòng)機(jī)總體安裝:
1)按照發(fā)動(dòng)機(jī)拆卸的相反順序安裝所有零部件。2)安裝注意事項(xiàng)如下：:安裝活塞連桿組件和曲軸飛輪組件時(shí)，應(yīng)該特別注意互相配合運(yùn)動(dòng)表面的高度清潔，并于裝配時(shí)在相互配合的運(yùn)動(dòng)表(學(xué)校119消防宣傳月活動(dòng)工作方案及預(yù)案)面上涂抹機(jī)油。:各配對(duì)的零部件不能相互調(diào)換，安裝方向也應(yīng)該正確。:各零部件應(yīng)按規(guī)定力矩和方法擰緊，并且按兩到三次擰緊。:活塞連桿組件裝入氣缸前，應(yīng)使用專用工具將活塞環(huán)夾緊，再用錘子木柄將活塞組件推入氣缸。:安裝正時(shí)齒輪帶時(shí)，應(yīng)注意使曲軸正時(shí)齒形帶輪位置與機(jī)體記號(hào)對(duì)齊并與凸輪軸正時(shí)齒形帶輪的'位置配合正確。:拆裝完后將所有工具及地面清理一遍，整個(gè)拆裝實(shí)習(xí)才基本結(jié)束。
起動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)、變速器、剎車系統(tǒng)、傳動(dòng)系統(tǒng)、獨(dú)立懸架等在這就不說了。在裝配的時(shí)候安裝先拆后莊后拆先裝的順序，怎么拆就這么裝上去。
通過這次拆裝實(shí)習(xí)，讓我深刻的體會(huì)到做任何事情都必須認(rèn)真對(duì)待，都必須付出汗水和努力。當(dāng)然這次實(shí)習(xí)也達(dá)到了我預(yù)先的目的，讓我對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)及變速器等汽車大型組件有了一個(gè)很深的認(rèn)識(shí)，以前只有在課本上的感觀性的認(rèn)識(shí)，這次則是實(shí)踐中的深入性的認(rèn)識(shí)。通過這次實(shí)習(xí)使我們學(xué)到很多書本上學(xué)不到的東西，多多少少的使我們加深了對(duì)課本知識(shí)的了解。這次拆裝實(shí)習(xí)不僅把理論和實(shí)踐緊密的結(jié)合起來，而且還加深了對(duì)汽車組成、結(jié)構(gòu)、部件的工作原理的了解，也初步掌握了拆裝的基本要求和一般的工藝線路，同時(shí)也加深了對(duì)工具的使用和了解。提高了我們的動(dòng)手能力，而且也增進(jìn)了我們團(tuán)隊(duì)中的合作意識(shí)，因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)不是一個(gè)人就能隨便能夠拆卸得下來的，這就需要我們的配合與相互間的學(xué)習(xí)，通過這次實(shí)習(xí)我們收獲頗豐，不僅是知識(shí)方面，而且在我們未來的工作之路上，它讓我們學(xué)會(huì)了如何正確面對(duì)未來工作中的困難與挫折，是一次非常有意義的經(jīng)歷。
汽車銷售心得8
和任何行業(yè)銷售一樣，客戶開發(fā)是汽車銷售的前提，也是汽車銷售技巧中最重要的。作為汽車銷售技巧，客戶開發(fā)不僅要在4S店里接待客戶，更要運(yùn)用創(chuàng)造力去拓展。
客戶開發(fā)的方法有多種，而且隨著時(shí)代進(jìn)步不斷發(fā)展，下面是我在東莞做汽車銷售時(shí)所總結(jié)的心得。
電話陌生拜訪
給潛在客戶打電話，以便發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售。電話陌生拜訪是現(xiàn)代電話銷售技巧，關(guān)鍵是要找好給客戶打電話的由頭，所謂的由頭就是原因，就是讓客戶感到你打電話合理的說法，比如新車上市、優(yōu)惠酬賓、試乘試駕等，要設(shè)計(jì)好電話銷售開場(chǎng)白和電話銷售話術(shù)，爭(zhēng)取客戶來店或者是允許你去拜訪。
網(wǎng)上機(jī)會(huì)
加入各種和汽車有關(guān)的論壇、QQ群，能讓你迅速結(jié)識(shí)和接近自己的目標(biāo)群體，建立自己的博客和微博，在博客上宣傳你的產(chǎn)品、解答問題，組成自己的網(wǎng)上圈子。通過創(chuàng)造，將自己塑造成互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的吉拉德。
本行業(yè)的權(quán)威人士
每個(gè)行業(yè)都有權(quán)威人士，他們不僅有自己的號(hào)召力，更有自己的粉絲，獲得他們的支持、推薦，你的業(yè)務(wù)圈子會(huì)大幅度拓廣，而且銷售圈子的質(zhì)量也會(huì)大幅度提升，這個(gè)銷售技巧一定要用。要結(jié)識(shí)這些人，也有一定的難度，如果有了這個(gè)契機(jī)，請(qǐng)千萬不要放棄機(jī)會(huì)。
和汽車修理人員交朋友
千萬別小看汽車修理人員，在客戶眼里他們可是專家，和他們交朋友你能獲得至少三個(gè)方面的好處，
一是你能學(xué)到很多汽車方面的知識(shí)；
二是如果他們是你車行的維修人員，當(dāng)你的客戶買車或者維修，能得到很好照顧；
三，客戶更相信修理人員的'話，修理人員可能會(huì)將客戶的購(gòu)買信息第一時(shí)間反饋給你。
過去客戶名單
永遠(yuǎn)記住，已經(jīng)購(gòu)買你們公司產(chǎn)品的客戶，絕對(duì)是一筆無價(jià)的財(cái)富，因?yàn)橹灰蛻魸M意，他會(huì)傾向于繼續(xù)購(gòu)買你們公司的產(chǎn)品的，因?yàn)檫@對(duì)客戶可以省去重新認(rèn)識(shí)和信任一個(gè)公司所需要的成本。其實(shí)，這對(duì)于你來說，也是一種成本。千萬別以為老客戶已經(jīng)買了產(chǎn)品而輕視他們。他們不僅可以再購(gòu)買，還可以帶來新的客戶。這是汽車銷售技巧中的不二法寶。沒事就定期給他們?nèi)�(gè)電話，練練你的電話銷售技巧和銷售話術(shù)，也許會(huì)有更多的機(jī)會(huì)出現(xiàn)。
陌生拜訪或陌生結(jié)識(shí)
有沒有設(shè)想，早上擠公交車上班時(shí)，自己拿著名片或宣傳單在車上散發(fā)一下？這個(gè)時(shí)候坐車的人多是無聊，他們會(huì)仔細(xì)看你的宣傳單的，有興趣的還會(huì)向你詢問你汽車的問題。別不好意思，推銷不僅僅是工作，更是人生，隨時(shí)隨地地推銷，會(huì)為你帶來意想不到的收獲。銷售技巧其實(shí)也是人生。
與這些部門人士結(jié)交
政府職能管理部門、協(xié)會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。去刻意地和這些部門的人員結(jié)交，你會(huì)受益無窮。他們不僅會(huì)為你帶來很多的客戶，更重要地為你帶來信息，也許有一天，他們還可以幫助你走上自己創(chuàng)業(yè)的道路。如果你希望在汽車行業(yè)大展拳腳，這個(gè)銷售技巧絕對(duì)要用。
老客戶推薦新客戶
這是一個(gè)很好的汽車銷售技巧，關(guān)鍵是如何調(diào)動(dòng)老客戶積極性。很多4S店都有相關(guān)政策，比如給予推薦新客戶的老客戶以獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)品的設(shè)置很重要，既要讓老客戶感到獎(jiǎng)品很好，自己推薦值得，但同時(shí)也要消除他們“掙朋友錢”的不安。
結(jié)識(shí)各行各業(yè)的銷售人員
第一是說，結(jié)識(shí)其他廠家的汽車銷售人員，都說同行是冤家，其實(shí)不必那么在意。 和他們?cè)谝黄鹉銜?huì)學(xué)到不少其他的汽車銷售技巧，各個(gè)廠家培訓(xùn)都有自己的絕招，學(xué)到了，你的功力會(huì)大增。另外，感情到了一定程度，他們會(huì)把自己認(rèn)識(shí)但不是目標(biāo)客戶的客戶介紹給你。另外，更多地結(jié)識(shí)其他行業(yè)的銷售人員，比如房地產(chǎn)銷售人員，以來可以學(xué)一些房地產(chǎn)銷售技巧，更重要的他們手頭的客戶很可能要買你的汽車。
從身邊認(rèn)識(shí)的人開發(fā)
這是每個(gè)新銷售人員基本都要使用的方法，也是最簡(jiǎn)單最實(shí)用的汽車銷售技巧。從身邊認(rèn)識(shí)的人開始，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)，所以相信，你可以迅速度過銷售人員最艱難的業(yè)務(wù)開拓期。
從身邊的親戚朋友同學(xué)開始，你可以最快地利用自己已有的人脈資源，建立最初的銷售業(yè)務(wù)圈子，并通過這個(gè)圈子把自己銷售的范圍逐步擴(kuò)展起來。通過朋友向朋友的朋友介紹你在賣汽車，比你做陌生拜訪要省事、可信的多。尤其是在中國(guó)，這個(gè)注重人情的國(guó)家。
汽車銷售心得9
非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)。雖然我工作多年，但對(duì)于營(yíng)銷的真正含義還是認(rèn)識(shí)不深，通過這次xx培訓(xùn)，讓我有了更深的了解。
21世紀(jì)的今天，社會(huì)的步伐越來越快，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。在今天的環(huán)境下，我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶？怎們做一個(gè)出色的銷售員？這就是我們這次“xx銷售明星訓(xùn)練營(yíng)”的目的。下面是我通過這次培訓(xùn)后，結(jié)合我們的日常工作實(shí)際情況，談?wù)勅绾巫龊靡粋�(gè)“xx”的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便和大家共同學(xué)習(xí)和交流。
要想做好一個(gè)出色的汽車銷售員，對(duì)我們的產(chǎn)品知識(shí)一定要熟知。如果對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)都不熟，談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧。同時(shí)你必需去熱愛他，把他當(dāng)作你的好朋友，一定要對(duì)它有信心，它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時(shí)就底氣十足。
一個(gè)頂尖的銷售員要有夢(mèng)想，要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣。打出自我的品牌，提升自我的價(jià)值。這就必須轉(zhuǎn)變自己的思想，嚴(yán)格要求自己，時(shí)時(shí)地提醒自己，我還可以做什么，我還有什么沒做好！我們可能都聽說過這樣一句話：失敗乃成功之母！其實(shí)我認(rèn)為它是錯(cuò)誤的，應(yīng)該說檢討是成功之母！我們只有不時(shí)的.檢討自己如何戰(zhàn)敗這個(gè)客戶，其中的原因何在，是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的服務(wù)等等，檢討自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
作為成功的銷售員，必須具有誠(chéng)信和激情。讓客戶變成你的朋友，提升客戶的滿意度，讓他來幫你推介。一個(gè)客戶如果和你買車，不僅是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，而且對(duì)你服務(wù)也非常的認(rèn)可�？梢赃@樣說，我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，客戶訂車交了錢以后，我們對(duì)他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高，客戶很多小的要求可能都不能滿足，這樣就使我們失去誠(chéng)信，讓客戶對(duì)我們失去信心。那么怎么談和客戶成為朋友，讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車。如果我們服務(wù)好自己的客戶，讓他們成為我們的朋友，時(shí)時(shí)地關(guān)心他，問候他，讓他得到滿意的服務(wù)，有朋友買車他肯定會(huì)介紹給你。這可是我們寶貴的財(cái)富。
汽車銷售心得10
首先必須摸清楚自己工作中能夠掌握的信息，自己銷售的車子的型號(hào)，以及關(guān)于車的一些周邊信息，在銷售時(shí)對(duì)于客戶的定位是什么樣的，每天的工作任務(wù)是怎樣安排的，都能明確的知道，才能完成好自己的工作。
銷售這一項(xiàng)職業(yè)要想做好簡(jiǎn)單來說就是廣交朋友好出成績(jī)，無論是否有買車的意向，多交一個(gè)朋友，帶來的就是潛在的客戶。信息的收集必不可少，但是實(shí)際的行動(dòng)也不能忽視，不同的人需求不同，愛好不同，因此需要的車就不一樣，所以每一款車都有不同的客戶群體，我們能做的就是將所有我們能夠收集到的信息進(jìn)行分析處理，不斷的挖掘出新的客戶，不斷的儲(chǔ)備潛在客戶，然后將客戶進(jìn)行分類，銷售自己的產(chǎn)品。
拓展新的`客戶也需要一定的技巧，沒有過硬的能力和人格魅力還是從身邊做起，從熟悉的朋友認(rèn)識(shí)不怎么熟悉的朋友，再到陌生人，一步一個(gè)階梯，層層遞進(jìn)，計(jì)劃性的開發(fā)新客戶。每個(gè)人的交際圈都是不完全重合的，只要不斷認(rèn)識(shí)新的人才能展開新的活動(dòng)，從而得到更多的機(jī)會(huì)將產(chǎn)品銷售出去。
當(dāng)需要打電話推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要注意語言的藝術(shù)，但也不要說一些毫無意義的話語，打電話之前組織好要說的話，將需要的資料提前準(zhǔn)備好，將話題從客戶感興趣的地方自如的轉(zhuǎn)向?qū)τ谫I賣車輛的看法，使得雙方都能得到收獲。
在約客戶進(jìn)行詳細(xì)了解時(shí)，熟悉的環(huán)境能夠讓我們更加的放松，最好是離展廳不遠(yuǎn)的地方，在時(shí)間上盡量遷就對(duì)方的時(shí)間，但也盡量避免自己值班的時(shí)間。見面前打理好自己的儀表，檢查準(zhǔn)備的資料，確保銷售的成功。
汽車銷售心得11
經(jīng)過公司舉行的這次培訓(xùn)，讓我們體驗(yàn)到了軍事生活，也進(jìn)一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標(biāo)，和規(guī)劃等，同時(shí)也學(xué)習(xí)到作為銷售人員所必備的產(chǎn)品知識(shí)，在培訓(xùn)老師講的幾個(gè)細(xì)節(jié)，以及列舉的案例，對(duì)我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中慢慢成長(zhǎng)。
首先公司為我們按排了兩天的軍訓(xùn)，體現(xiàn)了公司對(duì)員工素質(zhì)培訓(xùn)的注重，以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)理念的注重，在 這兩天里，我體驗(yàn)了做為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個(gè)動(dòng)作都要做到位，做到統(tǒng)一規(guī)范，隊(duì)列整齊，口號(hào)響亮，特別是大集合時(shí)，每一名隊(duì)員都要以最快迅速到位，案經(jīng)過這兩的訓(xùn)練，我們能明顯的感受到自己的進(jìn)步，做事有組織性，不單獨(dú)行動(dòng)，也培養(yǎng)了我們吃苦耐勞的精神，同時(shí)也磨練了堅(jiān)強(qiáng)的意志力和執(zhí)行力，在軍訓(xùn)期間教官組織我們唱歌，做游戲，不僅增加我們同事之間的團(tuán)結(jié)友愛，也更明白了團(tuán)隊(duì)的力量是最大的，只有我們團(tuán)一致才能更好的完成任務(wù)。
其次公司安排了四天的企業(yè)文化培訓(xùn)，以及時(shí)間管理，工商法律相關(guān)知識(shí)，潤(rùn)華之歌的學(xué)習(xí)，更重要的是董事長(zhǎng)座談，讓我深深體會(huì)到企業(yè)對(duì)我們新員工的重視，在培訓(xùn)期間我更加了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，發(fā)展史以及公司未來也就是第三次創(chuàng)業(yè)的總體目標(biāo)，讓我們更明確了在潤(rùn)華發(fā)展的奮斗目標(biāo)，做好個(gè)人定位，在欒總座談會(huì)上給我更多的是感動(dòng)和意外，感動(dòng)的是欒總在百忙之中抽出時(shí)間參加這次座談，并且在每回答一個(gè)問題都會(huì)站起來，問一句“我這樣回答你們是否滿意”意外的是欒總是那么的有激情，那么的和謁可親，一點(diǎn)也沒有那種和成功人士在一起的壓迫感，在這期間欒總給我們談公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向，回答了我們提出了一些問題，讓我們對(duì)公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng)業(yè)有了更深的認(rèn)識(shí)，最后在欒總離開時(shí)，我們體人員為欒總演唱潤(rùn)華之歌，雖然只學(xué)了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負(fù)有心人，我們得到了欒總的認(rèn)可。
最后四天我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識(shí)。我是做銷售的.，在這次培訓(xùn)中，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)是非常豐富的，從汽車基本知識(shí)，到展廳接待需求分析，以及裝具的相
關(guān)業(yè)務(wù)等課程，讓我們更加認(rèn)識(shí)到做為一銷售人員掌握 好知識(shí)是多么的重要，只有掌握了產(chǎn)品知識(shí)，才能更好的給客戶講解，讓客戶認(rèn)可我們，這就需要我不斷提升自我價(jià)值，嚴(yán)格要求自我，時(shí)刻提醒自己做好每一項(xiàng)銷售流程，做好客戶滿意，在以后的工作臺(tái)中，我會(huì)不斷努力，不斷學(xué)習(xí)，為做一名優(yōu)秀的銷售人員而努力，為做一名忠誠(chéng)的潤(rùn)華四有人而奮斗，
我相信在不久的將來，我會(huì)以優(yōu)秀的業(yè)績(jī)來回報(bào)公司，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)
汽車銷售心得12
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這幾個(gè)月的工作歷程，作為耘海益的一名員工，我深深感到企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣，以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。
對(duì)于我們的企業(yè)來說，這一年是有意義的；對(duì)于我個(gè)人來說，這一年是有價(jià)值的、有收獲的。
人要不斷的總結(jié)過去，才會(huì)有新的未來、新的發(fā)展，如果不懂得總結(jié)，那么我們做的永遠(yuǎn)都只是重復(fù)過去，平庸無為，感謝公司給我們這次總結(jié)的機(jī)會(huì)，可以讓大家一起分享各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經(jīng)驗(yàn)。
作為公司的一名銷售主管，主要以人員的管理為核心。
經(jīng)過半年的摸索與總結(jié)，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標(biāo)管理。
制度管理顧名思義就是按照嚴(yán)格的制度執(zhí)行管理來約束員工工作行為的一種管理方式，沒有規(guī)矩不成方圓。
短短的幾個(gè)月內(nèi)就發(fā)現(xiàn)了很多問題，所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去，且嚴(yán)格督促員工按制度行事。
目標(biāo)管理，說白了就是所謂的任務(wù)，任務(wù)就是制定完就必須要完成的，業(yè)務(wù)每個(gè)月都要給員工制定銷量，其實(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)是目標(biāo)，結(jié)合這幾個(gè)月終端的銷量數(shù)據(jù)來看，能有幾個(gè)月是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的，這也是幾個(gè)月來我一直在反省，一直在深思的一個(gè)問題，銷量上不去的.原因是什么，真的都是員工的原因嗎?不完全是，難道我們存在的意義就是每天去找上級(jí)告訴他我應(yīng)該做的都做了，但是員工有某種某種問題嗎?那我存在的意義是什么?考慮了這么久，我認(rèn)為在員工看來業(yè)務(wù)每個(gè)月定的銷量數(shù)據(jù)是目標(biāo)，她們并沒有將這個(gè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)，這也是銷量上不去的原因之一，其實(shí)將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)很簡(jiǎn)單，就是將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每個(gè)數(shù)據(jù)、每個(gè)細(xì)節(jié)，并調(diào)動(dòng)員工的積極性去認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)，目標(biāo)分解了也就成了任務(wù)，也就是我們必需要完成的。
制度與目標(biāo)共存是我明年的管理方向，由于內(nèi)容比較瑣碎所以就不一一闡述了，工作重點(diǎn)大致分為五個(gè)部分：
終端促銷管理體系；
員工的招聘與培訓(xùn)；
員工的出勤與考勤；
員工的日常管理；
激勵(lì)員工，達(dá)成目標(biāo)。
在這里工作的這段時(shí)間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個(gè)方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn)，與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。
經(jīng)常有人會(huì)這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果?白酒的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。
所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。
二、明確目標(biāo)
首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)員工也都有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。
每個(gè)人都會(huì)有壓力，但是在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，也是在實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。
其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。
只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。
三、學(xué)習(xí)
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。
”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，爭(zhēng)取做到學(xué)以致用，相得益彰。
以上只是本人比較膚淺的一些認(rèn)識(shí)，希望在工作中同事們可以多多指點(diǎn)，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位員工的努力下，在新的一年中會(huì)有新的氣象與新的突破。
謝謝大家。
每日工作
1、衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認(rèn)真完成。
2、每日至少回訪和跟蹤2到3個(gè)潛在客戶，并及時(shí)跟新客戶需求。
3、每日做好前臺(tái)值班工作，登記每位來訪客戶的信息，并上報(bào)潛客系統(tǒng)。
4、每日自己給自己做個(gè)工作總結(jié)，回想一下每天的工作是否有沒做好的。
是否需要改正。
5、了解實(shí)時(shí)汽車行業(yè)信息，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)。
知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
每周工作
1、查看潛客系統(tǒng)，看是否有需要跟進(jìn)的客戶。
整理每位客戶的信息。
并做需求備案。
2、查看自己的任務(wù)完成了多少，還少多少量。
下周給自己多少任務(wù)。
月工作任務(wù)
1、總結(jié)當(dāng)月的客戶成交量，客戶戰(zhàn)敗原因。
2、總結(jié)當(dāng)月自己的過失和做的比較好的地方。
3、制定下個(gè)月自己給自己的任務(wù)，和工作計(jì)劃。
最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。
碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司其他同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。
汽車銷售心得13
實(shí)習(xí)，對(duì)于我一個(gè)剛剛畢業(yè)的學(xué)生來說，這是我最為寶貴的經(jīng)歷，也是我能夠更好的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)的一個(gè)階段，是我人生當(dāng)中所需要的比較困難但是又收獲最為豐富的階段，我也很幸運(yùn)的自己成為了這一階段里的一員，我的實(shí)習(xí)來到了XX汽車專賣店，成為了一名汽車銷售，在工作當(dāng)中，我不管是在工作上，還是在生活當(dāng)中，都獲得了很大的提高，我也非常的感謝XX汽車專賣店，感謝所有幫助過我的人，感恩命運(yùn)，感恩生活，感恩遇見。
實(shí)習(xí)的時(shí)間不算很長(zhǎng)，短短的幾個(gè)月時(shí)間，實(shí)習(xí)也是為了能夠讓我們可以在進(jìn)入到職場(chǎng)之后，先慢慢的熟悉和習(xí)慣職場(chǎng)的工作，畢竟職場(chǎng)和學(xué)校不一樣，沒有人會(huì)在乎你的內(nèi)心世界，也不會(huì)有人無時(shí)無刻去關(guān)注你的`情緒，所以在工作當(dāng)中，我只能靠自己的努力去調(diào)整好自己的心情，不管在生活當(dāng)中遇到什么樣的事情，在工作當(dāng)中都應(yīng)該以自己最為飽滿的精神狀態(tài)去對(duì)待，更何況我是一名汽車銷售，一名銷售，最為重要的就是要將自己的工作和私人情緒分開，其次就是需要學(xué)會(huì)如何更好的和客戶交流，如何和客戶溝通，如何更快更好的完成自己的銷售訂單，剛開始工作的時(shí)候，很多的顧客都看著我的年紀(jì)像是很小一樣，所以很多的人都不夠相信我，對(duì)我的銷售也是敷衍了事，但是我并沒有因此而感到失落，因?yàn)槲倚睦锴宄�，作為一名銷售，說是說銷售的產(chǎn)品，但是最為主要的還是需要我們?nèi)プ岊櫩拖嘈盼覀冏约�，所以我也懂得要是想讓自己的工作開展的更加的順利，就得先要提升自己，改變自己，從專業(yè)知識(shí)上面有一定的了解，所以剛開始的時(shí)候我一直都在學(xué)習(xí)關(guān)于汽車的知識(shí)，關(guān)于與人溝通、交流的技巧，慢慢的我也開始慢慢的接觸到顧客，盡管剛開始的時(shí)候，還是得不到顧客的信任，完不成自己的訂單，但是漸漸的自己對(duì)于汽車的專業(yè)知識(shí)也了解的越來越多，也更加的懂得了與人溝通和銷售的技巧，所以自己也慢慢的得到了很多的信任，自己的工作也開展的越來越順利。
經(jīng)過自己這段時(shí)間的努力，我也順利的完成了自己的實(shí)習(xí)工作，我也懂得了自己在工作和生活當(dāng)中的一些人生道理，讓我最為深刻的還是，要懂的堅(jiān)持，只有當(dāng)自己堅(jiān)持不懈，為了一個(gè)目標(biāo)一直努力的話，自己就一定可以變得更好、更優(yōu)秀。
汽車銷售心得14
暑假轉(zhuǎn)眼就過去了，一個(gè)月的時(shí)間說長(zhǎng)不長(zhǎng)，說短不短，在這個(gè)假期里我體會(huì)到了很多，感受也很深，通過自己的親身體驗(yàn)，讓自己更進(jìn)一步的了解社會(huì)，在實(shí)踐中，增長(zhǎng)了見識(shí)，鍛煉了自己的勇氣，培養(yǎng)自己的韌性，寒假放假后，經(jīng)過熟人的介紹來到一家汽車公司，而我在公司里做最簡(jiǎn)單的工作，每天在公司的吧臺(tái)售賣飲料，給客戶倒茶，通過這次實(shí)踐更進(jìn)一步了解社會(huì)。
首先簡(jiǎn)單介紹一下公司，它是廣州賽弗汽車公司中長(zhǎng)城汽車的一個(gè)代售店，前面汽車展廳，展賣汽車，中間是吧臺(tái)和客戶休息區(qū)，后面是汽車維護(hù)部，而我就在公司中間的吧臺(tái)工作，由于以前沒干過類似的工作，對(duì)商品的價(jià)格和方面都了解甚少，所以還需要接受他們正式員工的培訓(xùn)，幾天后，對(duì)工作有所了解，對(duì)一些的基本的禮儀也有所熟悉，但是通過幾天實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)在與客戶交流與接待方面還有所欠缺，同樣的工作在其他同事手中則流利進(jìn)行，而我則不能。通過一個(gè)假期的實(shí)踐我吃以下幾點(diǎn)：
第一：服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要，作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝，更何況是來公司買車的客戶，對(duì)其態(tài)度一定要好，因此良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷售量，這就要求我們想客戶之所想，急所其之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足客戶的要求，比如說為客戶倒茶，一般廣東人都喜歡喝茶，因此，給他們倒茶，一定要注意茶的溫度和茶的香味，讓客戶滿意，而如果不恰當(dāng)?shù)乃疁貏t會(huì)讓客戶不滿意，因此，也就必須好好為客戶服務(wù)，讓他們滿意。
第二：要好好遵守公司的.規(guī)矩。俗話說：國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)。自然，作為一個(gè)公司也有很多的規(guī)定，比如說：上班時(shí)間不可以串崗，不可以閑聊，不可以隨意接聽手機(jī)等等。所謂不可以串崗就是不可以擅自離開自己的崗位。為什么不可以隨便串崗呢?因?yàn)楦鱾�(gè)崗位各個(gè)人都有各自的工作，如果隨便串崗，則會(huì)出現(xiàn)某個(gè)崗位缺人，如果客戶剛好找某個(gè)崗位的人而又恰好不在，則會(huì)給公司帶來負(fù)面影響，同樣不可以閑聊是因?yàn)槿绻诠ぷ鲿r(shí)間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談，公司就像一個(gè)菜市場(chǎng)，毫無紀(jì)律可言，那樣下去，公司就會(huì)日益散漫，不利于公司的發(fā)展，而不準(zhǔn)接聽電話也是相同的理由吧，如果被經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，少則挨批，多則扣薪水，遵守規(guī)矩還是很重要的，所謂沒有規(guī)矩不成方圓。要嚴(yán)格要求自己，既然進(jìn)了公司就得按規(guī)矩辦事，即使只是去公司做寒假工是非正式員工，也應(yīng)用公司的紀(jì)律要求自己。
汽車銷售心得15
“我賣的不是我的xx汽車，我賣的是我自己。”這是世界上最偉大的銷售員——xx的至理明言。這也是在本次培訓(xùn)中，我感觸最深的一句話。為期兩天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，我似乎還沉浸在xx老師的博學(xué)廣聞和經(jīng)典案例中，意猶未盡，現(xiàn)在想就我所學(xué)的知識(shí)做一個(gè)總結(jié)匯報(bào)。
第一天的時(shí)間主要講了面對(duì)面顧問式銷售的一些理論知識(shí)：比如它與告知型銷售的比較，它的模式及主要戰(zhàn)場(chǎng)；重點(diǎn)是銷售的理念，在這一點(diǎn)上xx老師陳述的最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是在銷售過程中，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，主要銷售的是自己。這也正是我在開文中提到的這句話：“我賣的不是我的xx汽車，我賣的是我自己�！痹诘谝惶斓南挛�，我們還學(xué)習(xí)了如何與客戶溝通并對(duì)其進(jìn)行說服，這一塊主要講了兩個(gè)層面：一是如何說話，即作為銷售人員，你該如何向你的.顧客表達(dá)；二是如何聆聽，即我們?cè)陬櫩捅磉_(dá)時(shí)，應(yīng)如何更加誠(chéng)懇的與其溝通，讓顧客感受我們的誠(chéng)意。在這里，我覺得很重要的一點(diǎn)，就是xx老師教我們的經(jīng)典四句：你真不簡(jiǎn)單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。這是很簡(jiǎn)單的四句話，如果我們能夠經(jīng)常與身邊的同事多多表達(dá)，那么作為公司核心價(jià)值觀之一的“和諧”，一定能更好的實(shí)現(xiàn)。
在第二天的時(shí)間里，我們主要學(xué)習(xí)的是如何提升業(yè)績(jī)，增加收入。xx老師在這一塊，更加偏重的是理論與實(shí)際的結(jié)合，講了一些通俗易懂的案例，讓我們更加直觀的知道一些理論知識(shí)在實(shí)際中的運(yùn)用。
正如xx老師所講，要想把這次培訓(xùn)的內(nèi)容都講透，那絕對(duì)不是一蹴而就的事情，更多的是要靠我們自己領(lǐng)悟，把所學(xué)運(yùn)用于生活，結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提高。這次學(xué)習(xí)中，有幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)和案例給我的印象非常之深，我想具體的談一談這幾點(diǎn)。
第一個(gè)就是我已經(jīng)在開頭提到過的這句話：“我賣的不是我的xx汽車，我賣的是我自己�！弊鳛橐粋�(gè)銷售業(yè)務(wù)員，我們賣的并不是自己的產(chǎn)品，而是我們自己，是顧客對(duì)我們本身的信任。在這一點(diǎn)上，我覺得業(yè)務(wù)員要做到三點(diǎn)：建立對(duì)產(chǎn)品的信心，建立客戶對(duì)你的信心，把你對(duì)產(chǎn)品的信心通過客戶對(duì)你信心傳遞出去。如果把銷售人員分為四等，那么一流的銷售人員靠的是顧客的喜歡，二流的銷售人員靠的是服務(wù)，三流的銷售人員靠的是產(chǎn)品，四流的銷售人員靠的是打折。我們?nèi)绻龊昧说谝稽c(diǎn)，那么我們已經(jīng)成功了一大步，成為了一個(gè)二流的銷售人員！
xx說過：“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬�！比绻覀冎皇浅蔀榱艘粋�(gè)二流的銷售人員，那么并不意味著我們可以止步不前了，畢竟在我們前面，還有很多一流的，甚至特流的銷售人員，我們離成功，差的不只一點(diǎn)點(diǎn)，要想成功，我們就只能繼續(xù)努力，一步一步往上爬。這就要談到我在學(xué)習(xí)中獲得的第二點(diǎn)——沒有痛苦的客戶不會(huì)買。銷售就是幫助客戶解決問題，如果一個(gè)客戶沒有痛苦，沒有問題，那么何來銷售？要想讓客戶喜歡你的東西，主動(dòng)購(gòu)買你的東西，那么你就要讓他明白，即使買你的東西要掏錢，這讓他很痛苦；但是如果他不買你的東西，他會(huì)更痛苦。只要你能讓客戶明白這個(gè)道理，那么他一定樂于掏錢買你的東西，那么你就成功了。
所以一個(gè)經(jīng)典的案例也是很能給人以啟發(fā)的。在這次學(xué)習(xí)中，我覺得很精彩而且啟發(fā)很大的例子是和尚的例子。
xx老師在講課的時(shí)候說到這樣一句話：“一個(gè)男人的業(yè)務(wù)水平，是和他的頭發(fā)長(zhǎng)短成反比的�！庇心型岢隽朔磳�(duì)意見，他說你看和尚，他們都沒頭發(fā)，難道他們是世界上的最好業(yè)務(wù)員嗎？我當(dāng)時(shí)也是這樣想的，和尚每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚，他們哪有什么業(yè)績(jī)可言？可是xx老師笑了笑說：“你說對(duì)了，和尚正是這個(gè)世界上業(yè)務(wù)水平最好的，你看他們每天只需要念念經(jīng)，敲敲木魚，就有大批的人給他們送來金錢，甚至還跪著求他們收下�！焙逄么笮Γ墒谴笮^，我卻陷入了沉思，這說明了說明問題呢，恰恰說明了xx老師關(guān)于四流業(yè)務(wù)員的分類：一個(gè)一流的銷售員靠的是顧客的喜歡。和尚之所以“生意”好，正是因?yàn)樗麄兊摹盁o形產(chǎn)品”能夠幫助客戶解決痛苦，讓他們得到內(nèi)心的安穩(wěn)。這種產(chǎn)品甚至不是實(shí)際存在的，也不需要和尚去上門宣傳，只是因?yàn)樗穷櫩拖矚g并且渴望的，所以能夠成功，所以和尚就是世界上最成功的業(yè)務(wù)員。
銷售是一門很深的學(xué)問，通過這次學(xué)習(xí)，我獲益匪淺。但是我也知道，僅僅靠這次學(xué)習(xí)是絕對(duì)不夠的，我要在以后的工作中，運(yùn)用這些知識(shí)彌補(bǔ)我的不足，并積極地汲取更多的經(jīng)驗(yàn)，匯報(bào)公司。
同時(shí)，借這次心得體會(huì)，感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的栽培，祝工作順利，萬事如意！
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