卡夫食品的筆試題

　　1.6P的含義理解?

　　(產(chǎn)品,價格,渠道,促銷,公共關(guān)系,政治權(quán)利)

　　2.列出拜訪客戶流程?

　　(準備,打招呼,理貨,建議訂單,報表)

　　3.你認為二級城市應(yīng)該設(shè)立一個還是多個經(jīng)銷商，為什么?

　　(據(jù)當?shù)厍闆r而定,一般針對X這樣成熟品牌的產(chǎn)品,一個經(jīng)銷商肯定滿足不了市場需求,而且對廠家來說不容易控制,市場風險大,應(yīng)該根據(jù)當?shù)匾酝�銷量和市場預(yù)測來確定經(jīng)銷商數(shù)量)

　　4.你以前是如何管理業(yè)代?

　　(按照公司的管理制度,加上人性化的管理,然后簡單介紹自己的工作流程及管理工具)

　　5.如何監(jiān)督業(yè)代工作?

　　(針對業(yè)代拜訪流程,實地走訪調(diào)查,加上定期業(yè)績回顧和考核)

　　6.發(fā)現(xiàn)業(yè)代偷懶如何處理?

　　(問明原因,無特殊情況,按照制度和常規(guī)處理,屢犯和影響不好的嚴厲處罰)

　　7.如果公司派你去一個城市做調(diào)查，你如何安排?

　　(準備,先向公司或同事和同行詢問當?shù)馗鞣N許調(diào)查信息的情況,然后調(diào)查;當場被考官問的漏洞百出,你沒有具體的時間安排,沒有明確的被調(diào)查對象的籌劃,行程等等都沒有事前計劃好)

　　8.你能舉例說明自己如何在工作中指導業(yè)代解決困難的呢?

　　(在我當初初建批發(fā)網(wǎng)絡(luò)后,交給業(yè)代維護,出現(xiàn)了因客情不熟,客戶不支持業(yè)代的工作,銷售受很大影響,我發(fā)現(xiàn)業(yè)代每次給客戶下單時都遭到反對,主要是他沒確定進貨負責人,沒找到合適的突破口,見誰都談定單.以我的經(jīng)驗,他比我年輕,可能跟客戶有代溝,但跟客戶的弟弟是同齡人,話題多,建議他和客戶的弟弟都交流,做好客情,后來慢慢客情融洽了,客戶的弟弟主動幫他說話,定單很簡單了)

　　9.你對現(xiàn)在應(yīng)聘的職位是怎么理解的?

　　(基層管理者,理解上級的下達任務(wù)和期待,準確的傳達給下屬,監(jiān)督指導下屬按進度和上級期望方式完成目標,協(xié)調(diào)與其他部門的關(guān)系,積極合作,反饋各種信息)

　　10.你聽過把梳子賣給和尚的試題嗎?如果是你怎么賣?

　　(賣給寺廟,寺廟再賣給香客做信物,或供留宿的香客日常使用,挖掘梳子的藝術(shù)價值賣給有藝術(shù)修養(yǎng)的高僧收藏)

　　11.有三種員工情況不同，如果你上任后怎么樣管理他們，

　　A.能力很強，自認為會被提拔的員工?

　　(充分尊重,消除敵意,適當授權(quán),給更多的表現(xiàn)空間)

　　B.工作熱情很高的新員工?

　　(不斷指導和激勵,幫助提高能力,做出成績)

　　C.工作年限很長，有一定能力的老員工?

　　(通過分析薪資,和稍微難度工作的委派來激發(fā)工作熱情)

　　12.如何確定二級城市的經(jīng)銷商數(shù)量?

　　(市場有幾大的銷量就該相應(yīng)有幾個經(jīng)銷商,具體銷量的確定那是公司市場和銷售部門預(yù)測的結(jié)果和管理者的經(jīng)驗來看,我目前對當?shù)厥袌龊彤a(chǎn)品及競品都不熟,無法預(yù)測)

　　13.在當?shù)剡�有另一個主管，安排你的業(yè)代去做別的工作，你怎么協(xié)調(diào)?

　　(先電話征求上級是否同意,上級同意就調(diào)人去幫那個主管,不同意,就推到上級,再委婉的說如果時間允許的話,等我的人做完當天工作后再去幫你做).

　　14.發(fā)現(xiàn)以往表現(xiàn)很好的業(yè)代沒有按要求走訪客戶，怎么處理，是否向上級匯報?

　　(初犯,情節(jié)不嚴重,沒其他影響就不反映,主要教導就行了,避免再犯)

　　15.如何預(yù)測產(chǎn)品在二級城市的銷量?

　　(根據(jù)當?shù)叵�費水平,人口數(shù),競品銷量比較,和專業(yè)調(diào)查公司的預(yù)測數(shù)據(jù),和一線銷售人員的預(yù)測統(tǒng)計等等,結(jié)果被考官,越問越細,無法回答,最后考官自己都說這是可矛盾的問題,沒有絕對的答案)

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