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銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)報(bào)告

時(shí)間:2023-05-04 22:03:52 年度工作總結(jié) 我要投稿

銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)報(bào)告

  定位為“轉(zhuǎn)變、開拓、突破”的20xx年,來不及細(xì)數(shù)和回味,便在曲折中落下了帷幕。

銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)報(bào)告

  我的20xx是平凡的,歷經(jīng)幾個(gè)崗位均無多大建樹!

  20xx又是不平凡的,它見證并記錄了我從稚嫩走向成熟,由感性向理性過渡的一段心路歷程。

  年內(nèi)三易工作崗位。崗位、角色和職責(zé)的不停轉(zhuǎn)換,注定了年度工作總結(jié)將圍繞所經(jīng)歷的三個(gè)崗位展開。

  【品牌經(jīng)理】

  如果說xx年任ZXF品牌經(jīng)理時(shí)空有其名而未行其實(shí)的話,那么xx年1-4月在品牌經(jīng)理崗位上可謂“貨真價(jià)實(shí)”。其間主要做了以下幾項(xiàng)工作:

  一、參與YPJ醬油/料酒系列產(chǎn)品外包裝設(shè)計(jì)。

  二、上YL、下WJ、奔PX、赴ZY,甄選貼牌合作廠家。

  三、與財(cái)務(wù)部同事一道,完成了貼牌產(chǎn)品相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)的測(cè)算、分析。

  四、協(xié)助完成了與三家貼牌工廠的談判工作,并順利與其中一家簽訂了貼牌生產(chǎn)合同。

  五、協(xié)助品控中心完善貼牌生產(chǎn)的相關(guān)手續(xù)。

  六、起草YPJ公司整體營運(yùn)方案。

  七、在糖酒會(huì)前,促成貼牌廠完成了醬油、料酒的樣品生產(chǎn),使產(chǎn)品在糖酒會(huì)上如期與經(jīng)銷商見面。

  八、在YPJ內(nèi)外環(huán)境突變時(shí),及時(shí)對(duì)原營運(yùn)方案進(jìn)行了調(diào)整。

  后因多種因素,貼牌計(jì)劃擱淺,原定的銷售目標(biāo)也成了“鏡中花”。沒有業(yè)績(jī)作支撐,上述各項(xiàng)工作和完成這些工作背后的付出都顯得那么默默無聞。

  貼牌計(jì)劃擱淺后,我的工作重心又偏向于ZXF醬油/醋的推廣。在內(nèi)憂(嚴(yán)重缺貨)、外困(競(jìng)品擠壓)的雙重壓力下,造香坊步履蹣姍。08年實(shí)際銷售1350萬元,而xx年的實(shí)際銷售只接近1000萬元。

  離開品牌經(jīng)理崗位后,再回過頭來審視ZXF,我認(rèn)為,ZXF今天的結(jié)局不是偶然的。

  首先,留著現(xiàn)成的經(jīng)銷商體系不用,另外發(fā)展經(jīng)銷商的渠道策略值得推敲。

  公司推出ZXF品牌的根本目的是什么?我認(rèn)為是以塑造醬油及其他調(diào)味產(chǎn)品的品牌為主,以打擊食醋類競(jìng)品為輔。作為品牌來打造而不是作為炮灰來玩玩,另建分銷體系的思路從理論講是無可厚非的。但是,沒有考慮到產(chǎn)品的實(shí)際情況,ZXF品質(zhì)一般,包裝一般,銷售政策高不成低不就。在同類產(chǎn)品層出不窮的CY市場(chǎng),入市的難度可想而知。那么,我們完全可以借助BNC在CY市場(chǎng)的影響力,精選一兩支單品(800原汁和400袋裝醬油),實(shí)施強(qiáng)制性的捆綁銷售。如CY經(jīng)銷商每次進(jìn)貨時(shí),按YXYJ進(jìn)貨數(shù)量的一定比例強(qiáng)制配售一定數(shù)量的ZXF醬油?梢源竽懙叵胂瘢苏邎(jiān)持兩三年便可在CY的大部分區(qū)域小有名氣。品牌影響力和銷量起來后,再根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行渠道分割。這種手法在行業(yè)內(nèi)很普遍,如JJ的中高端新品上市時(shí),區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商每次進(jìn)貨時(shí)都會(huì)強(qiáng)制安排一定數(shù)量的新品。HT在推出食醋和金標(biāo)醬油系列之初,也采用類似策略。

  其次,產(chǎn)品開發(fā)和推廣上的隨意性也埋下了“禍根”。

  產(chǎn)品外包裝多次改版,讓商家和消費(fèi)者甚至公司內(nèi)部人員都無所適從。上市之初將推廣重心放在毫無優(yōu)勢(shì)可言“生抽/老抽”系列上,無疑于自殺。大量的退貨便是證明。雖然退場(chǎng)的是生抽/老抽兩支單品,砸得卻是ZXF的牌子。

  第三,內(nèi)部的重視度不夠。在很多人心里,ZXF是一支典型的“豆芽”產(chǎn)品,甚至是一種負(fù)擔(dān),支持和配合自然無從談起。

  最后,分分合合的組織,徘徊不前的思路也在一定程度上決定了它走不遠(yuǎn)。

  時(shí)至今日,重提ZXF多少有些馬后炮甚至牢騷的味道!扒笆虏煌笫轮畮煛,ZXF的起伏于公司,品牌經(jīng)理的經(jīng)歷于我,都是一筆難得的財(cái)富!

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