營銷總監(jiān)年度工作總結(jié)范文
總結(jié)是對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究的書面材料,它可以使我們更有效率,讓我們抽出時間寫寫總結(jié)吧。那么我們該怎么去寫總結(jié)呢?下面是小編精心整理的營銷總監(jiān)年度工作總結(jié)范文,僅供參考,歡迎大家閱讀。
營銷總監(jiān)年度工作總結(jié)范文1
一、銷售業(yè)績回顧及分析:
。ㄒ唬I(yè)績回顧:
1、20xx年開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。
(二)業(yè)績分析:
1、促成業(yè)績的正面因素:
①調(diào)整營銷思路,對市場費(fèi)用進(jìn)行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
、诩訌(qiáng)了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。
、塾锰岣咛岢杀壤烷_發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。
、軐τ谑袌鲞z留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負(fù)面因素:
、黉N售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的.心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
、劭蛻暨x擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
、艽蠖鄶(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。
、莨镜钠放贫ㄎ唤K端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。
、噤N售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。
二、費(fèi)用投入的回顧和分析:
(一)費(fèi)用回顧:
1、營銷政策調(diào)整后,市場費(fèi)用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
。ǘ┵M(fèi)用分析:
1、正面因素:
、俟咎岢鍪袌鲑M(fèi)用承包政策之后,最大限度防止了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。
、诠菊{(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。
2、負(fù)面因素:
①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費(fèi)用的控制較為盲目。
、谑袌鲋С仲M(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強(qiáng)。
、蹅別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。
、芾习濉耙还P簽”的現(xiàn)象依然存在。
三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析:
(一)團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧:
1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng)。
2、待遇方面,基本消費(fèi)了“大蛋糕現(xiàn)象”,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng),標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。
3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。
4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷售人員的工作能動性增強(qiáng)。
5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng),工作實效提高。
。ǘ﹫F(tuán)隊建設(shè)分析:
1、正面因素分析:
、俨扇∶咳针娫拡蟮胶兔吭鹿ぷ鲄R報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?
、诮档土虽N售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。
③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。
、芄芾硪竺恳粋銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。
、菰诠芾韺嵺`中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)!熬影菜嘉!钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘。
2、負(fù)面因素分析:
①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,團(tuán)隊管理實效降低。
②公司部份管理人員管理意識保守,團(tuán)隊管理實效降低。
、垆N售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。
④部分人存在“老油條”觀念,有一定優(yōu)越感,因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。
、莶糠秩诵拇娌卉墸M@公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。
、奕诵蕴攸c(diǎn)的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。
⑦公司管理高層調(diào)整,久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵,左右逢緣,趁機(jī)蒙混過關(guān),不遵從公司的管理,重新回到“放任狀態(tài)”。
⑧誰都想做好人,缺乏主動做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。
營銷總監(jiān)年度工作總結(jié)范文2
時光荏苒,20xx年很快就過去了,回首過去的一年,內(nèi)心不禁感慨萬千。在這辭舊迎新之際,我們總結(jié)過去的20xx年,展望充滿希望的20xx年。20xx年我在面對人員流動大、新人多、訂單雜、品種多、批量小等重重困難的情況下,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和大力支持下,在全體員工的共同努力下,積極開展工作,取得了一定的成績,但也存在著某些不足需要不斷改善、不斷提高,F(xiàn)將20xx年的工作情況向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報如下:
一、20xx年績效指標(biāo)完成情況
1、月平均出貨金額。在公司各部門的積極努力和大力配合下,在總員工人數(shù)沒有增加的情況下,大力提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)能,使月平均出貨金額比去年提高55.4%,達(dá)到170.7萬美金。
2、及時出貨率。及時出貨率達(dá)到98%以上,和去年相比有10%的提高。
3、庫存金額控制。12月份庫存金額為971萬美金,實現(xiàn)了控制在1200萬美金以內(nèi)的目標(biāo)。
4、安全生產(chǎn)。全年工廠沒有發(fā)生任何重大安全事故,只有2次300元以內(nèi)的輕微安全事故。
5、客戶投訴。全年也沒有收到客戶的重大投訴,較好地實現(xiàn)了全年的品質(zhì)目標(biāo)。
二、取得的成績及主要工作事項
1、制度建設(shè)
。1)對公司原有流程、制度進(jìn)行修改、完善
先對公司原有的流程、制度進(jìn)行自檢,找出問題點(diǎn),然后對流程、制度進(jìn)行修改。如新規(guī)物料承認(rèn)程序、品質(zhì)異常責(zé)任判定管理制度等。
。2)建立新的流程、制度
根據(jù)公司的發(fā)展需要,建立了新的流程、制度,完成30個左右。如KONNOC優(yōu)秀員工、周質(zhì)量標(biāo)兵、重點(diǎn)控制工位評比管理制度、倉庫抽盤小組管理辦法、打樣物料采購補(bǔ)充規(guī)定、財產(chǎn)盤點(diǎn)制度等。
(3)完善公司主管級以上人員績效考核制度
和人力資源部一起,完善公司主管級以上人員績效考核制度,明確績效考核內(nèi)容,加強(qiáng)考核結(jié)果應(yīng)用。優(yōu)化現(xiàn)有績效考核指標(biāo),以提高大家的工作積極性。
。4)建立公司主管級以上人員責(zé)任承諾制度
和人力資源部一起,建立公司主管級以上人員責(zé)任承諾制度,以提高大家的責(zé)任心和工作積極性。
2、產(chǎn)品品質(zhì)不斷提升。
通過建立車間AUDIT制度等方式,不斷改善產(chǎn)品中存在的問題,大大減少了我公司現(xiàn)在產(chǎn)品中的問題,如模具問題、性能問題、可制造性問題、零部件通用性問題,提高了直通率,同時沒有出現(xiàn)重大質(zhì)量投訴事件,除ME20xx移動電源的插頭用錯外。
3、提高電子電器部生產(chǎn)效率
生產(chǎn)效率的提升主要從4M1E五個方面(即人、機(jī)、料、法、環(huán))入手進(jìn)行改善。人員方面提高員工的士氣,降低員工的流失率。
(1)提高員工作業(yè)的熟練度
新員工剛來時,必須將其安排在次要或易操作的崗位上,如要安排在重要崗位上(如執(zhí)錫、測試、打螺釘、檢驗、裝PCBA入殼等)必須經(jīng)過培訓(xùn)且合格后方可上崗。這樣才不會給新手造成工作上的壓力,對品質(zhì)和效率的影響也可降至最低。完成時間:新員工到崗時。
(2)嚴(yán)格控制加班,保證員工有足夠的休息時間
人的精力充沛與否與睡眠好壞有非常重要的關(guān)系(也會影響到一個人的情緒),一個人應(yīng)保證其一天至少有7小時的.休息時間,(建議在正常情況下宿舍準(zhǔn)時12點(diǎn)熄燈且保安須檢查每個宿舍是否有人影響他人休息)作業(yè)時只有具有充沛的精力和良好的心態(tài)才會創(chuàng)造更高的效率。
完成時間:建議人事部從即日起按照《宿舍管理制度》由保安每日對各宿舍進(jìn)行檢查,由人事經(jīng)理組織人員對宿舍員工的作息情況每月進(jìn)行2次左右的抽查。在控制晚上及星期天加班時間,杜絕通宵加班在12月份前得到充分改善。
(3)對員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?/p>
激勵包括物質(zhì)方面和精神方面的,表現(xiàn)好的須及時進(jìn)行獎勵,表現(xiàn)不好的須進(jìn)行口頭或物質(zhì)上的懲罰,不能讓員工有一種做的好與不好一個樣的想法,并每月一次心態(tài)方面的培訓(xùn)。
完成時間:每周進(jìn)行質(zhì)量標(biāo)兵、重點(diǎn)控制工位的評選,每月進(jìn)行優(yōu)秀員工的評選,并給予相應(yīng)的物質(zhì)和精神上的獎勵和處罰,每月由人事部對員工進(jìn)行一次心態(tài)方面的培訓(xùn)。
機(jī)器方面
加強(qiáng)設(shè)備、工具、儀器的保養(yǎng)與維護(hù),提高其稼動率
。1)對波峰焊、回流焊、貼片機(jī)等設(shè)備,技術(shù)員和操作員必須隨時關(guān)注其是否正常運(yùn)行,當(dāng)其出現(xiàn)對效率和品質(zhì)有重大影響的異常時,必須馬上處理。
。2)對烙鐵、測試儀器、測試架須做好日常的保養(yǎng),須經(jīng)常檢查其是否工作正常,不可粗暴操作,做到誰使用誰負(fù)責(zé)。
。3)購買100W大功率電烙鐵用在五金、插頭等焊接工序,以提高生產(chǎn)效率。
物料方面
保證物料的及時供應(yīng)及來料的品質(zhì)
(1)PMC、物料員必須按照生產(chǎn)計劃保證所做機(jī)型的物料準(zhǔn)時供應(yīng)到位,以減少因此造成的待料等無效工時的浪費(fèi)。
。2)提高來料質(zhì)量,減少挑選工時、提高直通率。現(xiàn)階段對緊急上線的特采物料由IQC主持安排其它部門的作業(yè)員到電子電器部或在IQC處進(jìn)行全檢,以減少電子電器部的額外工作量,F(xiàn)階段電子電器部非常忙,而其它生產(chǎn)部門相對不忙。
方法方面按照“一個流”作業(yè),保證整個電子電器部各拉的生產(chǎn)總平衡:
。1)堅持車間AUDIT制度,發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn),并進(jìn)行持續(xù)改善。
(2)對拉長進(jìn)行績效考核,提高拉長工作積極性。
。3)對產(chǎn)量進(jìn)行目標(biāo)管理,每天制定相應(yīng)產(chǎn)量目標(biāo)并讓拉長進(jìn)行確認(rèn),主管及時跟進(jìn)完成情況。
。4)要求各拉長嚴(yán)格按照IE制定各生產(chǎn)線標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能及相應(yīng)拉速,進(jìn)行下拉生產(chǎn),以保證達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能。
(5)提高員工的作業(yè)技能,減少作業(yè)不良;減少電鍍等來料不良,提高直通率。
(6)通過完善生產(chǎn)計劃、合理安排各線員工、利用IE技術(shù),持續(xù)整個生產(chǎn)系統(tǒng)的平衡率和生產(chǎn)效率,減少在制品的積壓,提高產(chǎn)量。
。7)加強(qiáng)訂單清尾管理,減少在生產(chǎn)線的訂單數(shù)量,減少管理難度,提高清尾速度。
。8)對拉長和作業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn),提高員工的品質(zhì)意識,提高員工的自檢、互檢意識,要求拉長和作業(yè)員準(zhǔn)確掌握作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)要求,培養(yǎng)多能工和多能拉長,提高拉長的管理水平。
。9)要求生產(chǎn)部對前三項不良提出改善對策進(jìn)行改善。
(10)提高生產(chǎn)計劃的均衡性,減少作業(yè)員工作時間太松太緊的狀況,增加文化活動,提高凝聚力,以降低員工流失率。
。11)增加工單隨工單,從貼片開始,一起跟到包裝完成,以管控各工序的完成數(shù)量。
(12)拉長必須隨時跟進(jìn)生產(chǎn)線的生產(chǎn),做到馬上發(fā)現(xiàn)問題就馬上解決問題,將異常消除在萌芽狀態(tài)。
(13)對各瓶頸工序使用熟練度非常高、做事積極、品質(zhì)意識強(qiáng)的優(yōu)秀員工,并考慮能否使用工裝、工具改善瓶頸工序。
。14)加強(qiáng)對拉長和員工在管理技能、工作技能、IE知識、電子基礎(chǔ)知識、品質(zhì)知識等方面的培訓(xùn)。
環(huán)境方面
(1)做好現(xiàn)場的7S工作
工作環(huán)境會影響到一個人的心情,而心情會影響到工作效率,只有保證工作的安靜、井然有序才能保證員工作業(yè)的高效率。
。2)加強(qiáng)員工的組織紀(jì)律性
上班時間不允許員工干與工作無關(guān)的事(除開必要的喝水、上洗手間等),不允許交頭接耳,不允許隨意走動,不允許東張西望,不允許坐姿東倒西歪,不允許打手機(jī)等,以保證工作的效率和品質(zhì)。
3、持續(xù)降低生產(chǎn)成本
通過制定合理的生產(chǎn)計劃和物料需求計劃,加強(qiáng)物料控制,改變以前錯誤的領(lǐng)料方式,提高生產(chǎn)效率,持續(xù)降低生產(chǎn)成本,在工人人數(shù)沒有增加的情況下,完成的出貨金額和以前相比提高了55.4%,足以說明生產(chǎn)效率得到了很大提升,生產(chǎn)成本有了較大程度地下降。
4、提升PMC部工作績效
從我進(jìn)入公司以來,主要采取以下對策來提高PMC部門的整體工作績效及運(yùn)作水平:
(1)調(diào)整組織結(jié)構(gòu),采購與PMC分開為兩個獨(dú)立的部門,設(shè)立交管(跟單員)職位,由PMC主管兼任。
。2)對公司所有物料進(jìn)行A、B、C分類,對A、B類物料進(jìn)行重點(diǎn)管控。
。3)從ERP系統(tǒng)中導(dǎo)出07年1—8月份全部物料及成品的使用數(shù)據(jù)及出貨數(shù)據(jù),對公司電子物料及產(chǎn)品確定安全庫存量、最高庫存量、最低庫存量。
。4)要求研發(fā)部、財務(wù)部及時維護(hù)BOM資料。發(fā)現(xiàn)編碼、BOM等錯誤,及時糾正。
。5)對文控中心的受控資料按客戶代碼進(jìn)行徹底整理,已經(jīng)整理完畢,錯誤率大大減少,以減少下錯單次數(shù)。
。6)派一名實習(xí)生作為PMC主管的助理(一年后可有機(jī)會成為PMC),協(xié)助處理相關(guān)事宜,另派1名實習(xí)生進(jìn)行倉庫物料的抽盤1個月以提高倉庫數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。
。7)提前做好人員儲備工作,順利完成了3名新老PMC的交接工作,使PMC部在人員變動較大的情況下,保證了工作質(zhì)量沒有下降,反而有進(jìn)一步地提升,保證了及時交貨。
。8)要求所有MC人員都必須建立自己的物料電子賬,并每天及時進(jìn)行維護(hù)。
。9)要求MC人員建立外購物料運(yùn)作反饋表制度,并且將近期急料信息提供給采購部,以及時處理急料。
。10)建立和完善采購周期、物料檢驗周期、新規(guī)部品確認(rèn)周期、各產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能。
。11)要求PC建立完善生產(chǎn)計劃,提高計劃合理性、均衡性,建立更準(zhǔn)確合理的日計劃,改變了以前半個月太松而后半個月太忙的生產(chǎn)狀況,使整個月的生產(chǎn)更加均衡合理。
。12)處理電池、PCB板、適配器等呆滯物料,降低庫存100多萬元。
(13)嚴(yán)格控制A類、B類物料及所有電子物料請購,改變以前錯誤的物料請購和領(lǐng)料方式,及時消耗已有庫存物料,以降低公司庫存金額。從我任職之后至少降低庫存金額150—200萬元。
。14)PMC人員培養(yǎng)。對PMC員工從知識、技能、態(tài)度三個方面進(jìn)行培訓(xùn)、教育,教導(dǎo)正確的工作態(tài)度、理念和工作方法。現(xiàn)在PMC員工工作熱情都比以前有較大提高,培養(yǎng)了一名主管,3名新PMC工作更是非常積極、努力。
5、物料管理
(1)提高物料的及時齊套率
通過制訂合理的物料請購計劃、重點(diǎn)跟進(jìn)不易采購的及易延誤交期的物料、及時推動相關(guān)部門改善物料及時供應(yīng)問題等措施,外購物料的及時到貨率均有較大的提高。
(2)推動提高倉庫賬卡物一致率。
通過建立倉庫物料抽盤制度,PMC、財務(wù)部每天對倉庫進(jìn)行抽盤,并把每天、每周、每月的抽盤結(jié)果通報給倉庫相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),以推動提高倉庫賬卡物一致率,經(jīng)過1個月的時間,在倉庫、PMC、財務(wù)部的共同努力下,從抽盤結(jié)果來看,倉庫賬卡物一致率從剛開始的75%左右提高到95%左右。
。3)降低存貨資金占用金額。
在大家的努力下,存貨資金占用金額從8月份1500多萬元下降到今年的11月份的971萬元左右,降低了35%左右。具體改善對策如下:
(a)制定呆滯物料處理計劃,逐步處理呆滯物料。
。╞)建立日抽盤制度,由財務(wù)、PMC、1名實習(xí)生組成日抽盤小組,發(fā)現(xiàn)倉庫問題點(diǎn),及時改善,提高倉庫盤點(diǎn)準(zhǔn)確率。
(c)召集品質(zhì)、PMC、生產(chǎn)等相關(guān)部門,花費(fèi)1個多月時間集中精力處理電池、PCB板、適配器、包材等主要呆滯物料,降低庫存100多萬元。
。╠)嚴(yán)格控制A類、B類物料及所有電子物料請購,減少不必要的物料請購,改變以前錯誤的物料請購和領(lǐng)料方式,及時消耗已有庫存物料,以降低公司庫存金額。如消耗A800、A850、2100等二次電池10萬只左右,從我任職之后至少降低庫存金額150—200萬元。
。╡)對公司所有物料進(jìn)行A、B、C分類,對A、B類物料進(jìn)行重點(diǎn)管控。
。╢)從ERP系統(tǒng)中導(dǎo)出07年1—8月份全部物料及成品的使用數(shù)據(jù)及出貨數(shù)據(jù),對公司電子物料及產(chǎn)品確定安全庫存量、最高庫存量、最低庫存量。
(g)通過制定合理的生產(chǎn)計劃和物料需求計劃,對重點(diǎn)物料的及時跟蹤和控制,減少物料請購數(shù)量。
。4)重點(diǎn)關(guān)注訂單變更、取消、退換貨產(chǎn)品的處理。
6、完善基礎(chǔ)管理工作
(1)建立了各產(chǎn)品的作業(yè)指導(dǎo)書、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能、裝配流程圖。
。2)建立了插件、注塑、噴油、五金等標(biāo)準(zhǔn)工時。
(3)整理和更新包裝大全資料。
。4)及時改正ERP系統(tǒng)中的產(chǎn)品編碼、BOM中出現(xiàn)的錯誤。
。5)成立工程組,完善新規(guī)物料承認(rèn)程序,提高新產(chǎn)品驗證水平。
7、加強(qiáng)培訓(xùn)和教育工作
和人力資源部一起制定管理人員的培訓(xùn)計劃并執(zhí)行,提高全體人員的工作和學(xué)習(xí)能力。主要從理論知識、實際技能、工作態(tài)度三個方面進(jìn)行培訓(xùn),與發(fā)給大家相關(guān)的資料讓大家自學(xué)相結(jié)合。同時提高大家的上進(jìn)心,遇到具體問題時及時對下屬進(jìn)行教育。每月基本上完成1—2次培訓(xùn),主要培訓(xùn)了溝通技巧、如何提高產(chǎn)能、如何降低成本、人際關(guān)系處理、怎樣做好PMC工作、如何提高品質(zhì)、IE知識等內(nèi)容。
通過培訓(xùn),提高了大家的綜合素質(zhì)、工作能力和學(xué)習(xí)能力,提高了工作績效。
營銷總監(jiān)年度工作總結(jié)范文3
尊敬的老板,親愛的同仁:
大家好!
20xx年對于我和我所負(fù)責(zé)的公司營銷部門,是一個重要的發(fā)展里程碑。經(jīng)過全體同仁的共同努力,取得了大踏步的提高,但是其中也明顯暴露出我們部門和我個人的很多不足之處。一年過去了,回首充滿激情、歡笑、淚水的往事,總結(jié)如下:
1、目標(biāo)沒有達(dá)成。04年度在本人初步了解市場后,要求在去年的實際基礎(chǔ)上為公司翻一倍,但是公司確立銷售到款指標(biāo)為03年的320%,雖經(jīng)我和我打造的團(tuán)隊兄弟們拼命掙扎還是僅完成去年的260%。以至于影響了公司的整體計劃,這是的錯誤!我個人應(yīng)該承擔(dān)因此而造成的一切后果,請別責(zé)任到我優(yōu)秀的每一個同仁!
2、人員更換頻繁。在年初整改以后,我大刀闊斧的整合了許多關(guān)系戶組合的管理隊伍,大膽使用新人。并倡導(dǎo):允許犯錯,只要你不是重復(fù)犯錯。然此舉違背了公司某些領(lǐng)導(dǎo)高層。在銷售剛有起色的時候,因為犯了小錯或者說莫須有的罪名新人紛紛下馬。各辦事處管理人員和銷售員都出現(xiàn)了很大的變動,人力資源的匱乏嚴(yán)重影響了公司健康良性的長遠(yuǎn)發(fā)展!
3、管理漏洞百出。盡管挖空心思,屢次組織會議和培訓(xùn),引導(dǎo):“腦袋比口袋更重要”的學(xué)習(xí)工作方法,提出團(tuán)隊的基層管理者學(xué)習(xí):的管理就是學(xué)會自我管理。于是出現(xiàn)了諸多人員深夜還在工作,第二天卻沒有起來,違反了公司管理部門制定的營銷制度。相對個人在授權(quán)與控權(quán)環(huán)節(jié)中所掌握的技巧欠缺有很大的原因。
4、團(tuán)隊執(zhí)行欠缺。公司要求下來的事情,由于銷售人員和辦事處山高皇帝遠(yuǎn),與總部其他職能部門“研究”溝通欠缺,形成了團(tuán)隊執(zhí)行力低下。雖然每月一次親自到終端的檢查,并不足以彌補(bǔ)在運(yùn)作中的執(zhí)行偏差。例如公司硬性要求的幾個滯銷產(chǎn)品推廣,為不影響主打產(chǎn)品的銷售,我主動承擔(dān)了相應(yīng)的懲罰,責(zé)令很多辦事處按照我的意思,導(dǎo)致定性為不積極配合公司完成任務(wù)。
5、費(fèi)用壓縮不夠。飲水要思源,賺錢靠大家。我的理念一直是:不該花的錢我一分也不多花,該花的錢你們一分也別給我少花。在費(fèi)用環(huán)節(jié)中,沒有經(jīng)過申請我就擅自同意給員工提供晚餐。幸虧各部門大力協(xié)助我控制成本,不予報銷的悉數(shù)退回,終于在后期嚴(yán)格執(zhí)行了操作程序。但還是沒能合理進(jìn)行壓縮,最終部門核算虧損,沒能幫助公司最終限度的完成盈利目標(biāo)!
6、忽略形象建設(shè)。03年的.VI推行一年后04年公司重新?lián)Q商標(biāo),新VI的推廣不力。在其他公司都推行形象柜的時候,我考慮商標(biāo)的大同小異,在品牌不邊的情況下還是節(jié)省費(fèi)用去搞TG、在KA主要客流通道做促銷活動,沒能夠按照公司要求把人力和物力投入到相應(yīng)的制作和形象建設(shè)跟上去。結(jié)果造成主要客戶群知道我們的品牌,卻還不知道公司商標(biāo)已經(jīng)把圓圈拿掉了這樣的笑話。
7、招商拓展太少。年初預(yù)計的經(jīng)銷商拓展計劃沒有能夠良好達(dá)成,盡管在各辦事處開展了禮品和代理商的運(yùn)作,實際銷售數(shù)量很小。因為很多代理商執(zhí)行了我們的價格政策后沒賺錢,撤消了合作。致使市場范圍縮小,沒能在一定代理商范圍內(nèi)打響知名度。特別是招商范圍比較狹窄,英語不夠流利,和老外交流只會說:ICAN‘TSPEAKENGLISH,PLEASESAYCHINESE。外貿(mào)計劃沒有成功。
8、單品啟動不全。銷售的產(chǎn)品除了OEM系列在終端有了80%以上較高的占有率,對于相對公司自己生產(chǎn)部研發(fā)出品的系列,卻沒有良性啟動并突破銷售。特別是相對區(qū)域競爭較大的單品,采用了迂回作戰(zhàn),避強(qiáng)就輕的品項分類定位路線,沒有去打價格戰(zhàn),而導(dǎo)致該產(chǎn)品銷售占有率降低。盡管五大系列銷售數(shù)字均有所提高,但是總體不理想,影響業(yè)績和利潤的最終核算。
9、收款不夠及時。發(fā)貨給終端以后,由于財務(wù)部發(fā)票錯誤和實際結(jié)算因素,初涉營銷的新人財務(wù)概念薄弱,未能及時重視數(shù)據(jù)對營銷的重要性。有的客戶沒有能夠及時付款,影響了公司采購和生產(chǎn)資金運(yùn)作。導(dǎo)致公司壓力過大,出現(xiàn)了暢銷產(chǎn)品長期缺貨時,卻沒有調(diào)整策略去把滯銷積壓商品快速處理。
10、售后未見成效。因為眾所周知的飛利浦、松下等國際品牌作出兩年保修的服務(wù)承諾,針對市場提出了“一年正常使用包換,終身免人工費(fèi)維修”。結(jié)果出現(xiàn)殘次品過多積壓,沒有及時讓公司苦心組織培訓(xùn)了一個星期的辦事處維修員拼補(bǔ)后銷售。在售后服務(wù)的監(jiān)督力度以及和公司相關(guān)職能部門的銜接配合中不能妥善處理,違反了公司保修三個月的政策,無形中浪費(fèi)了很多資金、人力、物力資源。
以上是我對于在04年工作中存在的10大問題總結(jié),在此向在座的各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁進(jìn)行深刻檢討!在xx年的工作中,不管公司調(diào)整我在哪個位置,不再說理想談計劃開空頭支票。我將嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)定和要求,竭盡全力、鞠躬盡瘁以求創(chuàng)造新的輝煌!
營銷總監(jiān)年度工作總結(jié)范文4
各銷售部的工作都取得了很大的進(jìn)展,但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強(qiáng)調(diào)的是,我們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場模型的建立任務(wù),而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上,目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢,我們只有集中大家的優(yōu)勢,發(fā)揮團(tuán)隊的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實,才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會,毫無保留地、開誠布公地來相互學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面,我將從三個方面談一點(diǎn)自己的看法,與大家共同交流和探討。
一、統(tǒng)一思想,端正態(tài)度
1、關(guān)于態(tài)度
在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標(biāo)、藥事會的召開時間……,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產(chǎn)梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結(jié)果分別如下:
甲:經(jīng)過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。)
乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng),但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益,前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里,應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發(fā)財梳,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
態(tài)度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當(dāng)中,常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算制的形式,即由公司承擔(dān)著整個市場的風(fēng)險,以此為基點(diǎn),公司要建設(shè)好隊伍,并達(dá)成目標(biāo),就需要運(yùn)用管理工具對大家進(jìn)行管理,并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。
在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài),遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯,我們在市場運(yùn)作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經(jīng)理,成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領(lǐng)好隊伍?大家的表現(xiàn)牽涉到每個人,不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發(fā)展。
拿破侖·希爾曾經(jīng)說過,“人與人之間沒有太多區(qū)別,只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別,但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異!币驗槟銢]有網(wǎng)絡(luò),所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣,那么現(xiàn)在我肯定會……”人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結(jié)果?
市場競爭日趨激烈,市場機(jī)制會愈趨規(guī)范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前,你以一種什么樣的態(tài)度去對待它,你就會得到一種什么樣的結(jié)果。
2、關(guān)于目標(biāo)
任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo),每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標(biāo),在這個問題上,我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考:
一是要將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一,使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時,實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中,公司會不斷的發(fā)展,要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……,只有上下統(tǒng)一起來,步調(diào)一致,才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通,達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
二是實現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法,并將目標(biāo)切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo),才是可行的目標(biāo)。政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標(biāo)確定和實現(xiàn)的過程中,不能僅依靠經(jīng)驗值,要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外,保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。
3、關(guān)于學(xué)習(xí)
有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡,學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的,用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí),用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)!蔽覀儜(yīng)該從理論上、實踐中和相互的交流中學(xué)習(xí),不僅要注意學(xué)習(xí)的方法,更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),也就是說在接受別人的觀點(diǎn)或意見之前,帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度,這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點(diǎn)和意見,即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn),然后經(jīng)過自己的深思熟慮,對其觀點(diǎn)加以批判性的接收。
就像我們組織開會和培訓(xùn),公司花費(fèi)金錢,同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié),如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待,肯定學(xué)不進(jìn)去。每個人都有優(yōu)點(diǎn),都值得大家相互學(xué)習(xí),如果你無法改變自己的心態(tài),也就不會進(jìn)步。
我也經(jīng)常對大家說,只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié),我們才能不斷地提高和把事做好。
這個過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了進(jìn)展之后,對水平低的就不屑一顧,自以為是,進(jìn)入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié),就逐漸有了大局觀,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步,其實,工作中也是一樣,你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實,銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍,來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊,但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義,要切記與實踐相結(jié)合,學(xué)以致用,相得益彰。
4、關(guān)于團(tuán)隊
每個企業(yè)都要做大做強(qiáng),但江山不是一個人打出來的,而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè),不同的企業(yè)有不同的.文化、習(xí)慣和管理模式,要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。
每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時,首先是長者,有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來,要讓自己的隊伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長;要努力培養(yǎng)下屬,將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它;要切實加強(qiáng)團(tuán)隊意識,加強(qiáng)培訓(xùn),建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊。
有句話說得好,“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理,不會培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理!
隨著公司的發(fā)展,會有更多的崗位和機(jī)會擺在每個人的面前,在團(tuán)隊建設(shè)的過程中,面臨著一個信任與控制的問題,我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理,其實只是管理的手段之一,大家不要有一種排斥、對抗的心理,任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程,最終的目的都是一樣的。
5、關(guān)于管理
在公司里,我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中,在下級面前是管理者,在上級面前是被管理者。而從另外一個角度,大家都是社會人、企業(yè)人,管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性,要真正達(dá)到有效管理,在隊伍出現(xiàn)問題的時候,在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說,管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值,而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料,這是一種錯誤的觀念,必須改正。有沒有管理一支團(tuán)隊的意識,在下屬遇到困難的時候,有沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪?
沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去。
二、總結(jié)教訓(xùn),推廣經(jīng)驗
1、財務(wù)意識有待加強(qiáng)
需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個營運(yùn)成本,同時,開發(fā)費(fèi)用屬于個人借支,涉及到攤銷問題,需要繃住弦,樹立財務(wù)控制的態(tài)度。
首先要學(xué)會算帳,加強(qiáng)財務(wù)分析。各銷售部財務(wù)主管要主動承擔(dān)工作,幫助經(jīng)理算帳、分析,對不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析,做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場的帳,要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷,又要算好投資的帳,把工作看成是自己的事,從自己的角度出發(fā),什么事情該做,什么事情不該做。
其次,對于醫(yī)藥代表存在的價值,要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián),他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進(jìn)行調(diào)整,在基本工資和獎金提成上靈活變動,是增加還是減少激勵成分,不同銷售部可以有不同的處理方式,但任何人不得克扣他們的工資。
所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)指標(biāo)上,要拋打緊用,先緊后松,加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財務(wù)主管,要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析,幫助經(jīng)理做好財務(wù)控制。
2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理
前面說過,我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理,而制度仍處在不斷的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就一定要執(zhí)行,不要流于形式,否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要,對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫,經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題,并及時加以追蹤解決。
對于年度計劃,要將目標(biāo)計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生,并認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù),任務(wù)是必須要完成的。
要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時間管理,同時經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對自己的管理,要以身作則,才能帶好團(tuán)隊。比如,如果經(jīng)理自己睡懶覺,有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的,是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERP系統(tǒng),來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
3、人力資源管理
首先有一個用人標(biāo)準(zhǔn)的事情,我們一直倡導(dǎo)合適的就是最好的,不一定最優(yōu)秀的就是最好的,在選人用人上,還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。
其次在形式表現(xiàn)上,員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況,工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
最后要通過培訓(xùn),采取不同策略,把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進(jìn)行有效組合,達(dá)到整合資源,發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢的目的。
在市場人員運(yùn)用策略上,對于槍手的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段,可以予以考慮,但必須事先向公司聲明。
在對醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上,主要從三個方面來進(jìn)行,一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習(xí)慣,通過經(jīng)理的榜樣作用,加強(qiáng)管理;二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來全面對他們進(jìn)行知識和技能的培訓(xùn);三是通過市場運(yùn)營過程中的傳幫帶,利用輔助性和協(xié)同性拜訪,帶好團(tuán)隊。只有讓所有員工的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來,涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面,只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家,才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。
4、市場策略
各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺,經(jīng)驗固然重要,但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來,理論與實踐相統(tǒng)一,在市場直覺的基礎(chǔ)上,加上科學(xué)的分析和研究,這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關(guān)于肯德基的故事:在準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場的時候,肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研,第一位職員在到達(dá)王府井后,看見熙熙攘攘的人流,憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達(dá)王府井后,在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況,按層次、按年齡加以分類,同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查,最終通過數(shù)據(jù)分析,得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實證明最終開店的結(jié)果是成功的,但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣,其差別大家可以很容易看到,所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當(dāng)中,能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查結(jié)合起來,則成功將會屬于我們。
要學(xué)會分析市場,分清主要矛盾與次要矛盾,主要矛盾的主要方面與次要方面,抓住重點(diǎn),才能有效地開展工作。比如湖北市場,由于網(wǎng)絡(luò)很熟,開發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對比較容易,但臨床跟進(jìn)比較缺乏,所以,下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向臨床上傾斜,包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對來說,醫(yī)院開發(fā)力量較弱,所以在招聘人員的時候,必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場,不同的環(huán)境,需要采取不同的策略。
在市場推廣方面一定要抓住一個中心,結(jié)合主要與次要矛盾,有效避免東一榔頭,西一棒槌的事情發(fā)生。
帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段,但絕對不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看,只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案,專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段,搶占先機(jī),才能走在別人的前面。所以,現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度,體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象,有效整合各種資源和方法,有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣,通過正確的市場策略的運(yùn)用,來達(dá)到我們建設(shè)隊伍、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。
5、物流管理
一是貨物風(fēng)險的問題,各省級銷售部必須注意政策性風(fēng)險和竄貨的風(fēng)險,加強(qiáng)風(fēng)險管理的意識,做到預(yù)先統(tǒng)籌,以避免臨時抓瞎。
再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率,必須時刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進(jìn)行溝通,隨時了解它們的存貨狀況,發(fā)現(xiàn)問題,找到問題產(chǎn)生的原因,及時采取辦法加以解決。
三、明確目標(biāo),分解任務(wù)
各省級銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中,既不要保守,也不要畫餅充饑,要本著實事求是、務(wù)實的態(tài)度,用經(jīng)驗值和科學(xué)相結(jié)合的方法,確定每個區(qū)域合理的、可實現(xiàn)的目標(biāo)。
在目標(biāo)確定之后,分解到人,到醫(yī)院,到每季度、每月、每天。在這里,我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實,事事督導(dǎo)”這八個字,事事落實就是要既事事落實到人,也要事事落實到時間;事事督導(dǎo)就是要實行財務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控,來確保目標(biāo)的達(dá)成。
營銷總監(jiān)年度工作總結(jié)范文5
遠(yuǎn)航公司作為盈眾集團(tuán)的旗艦店,在這一年內(nèi)得到了迅速的發(fā)展,為集團(tuán)做出了應(yīng)有的表率作用,帶領(lǐng)集團(tuán)其他公司大踏步向前進(jìn)。
遠(yuǎn)航是一家汽車銷售服務(wù)公司,完美的營銷是公司制勝的關(guān)鍵之一。作為公司的營銷總監(jiān),在這一年以來主要完成了如下工作:
一、參加公司有關(guān)會議,全面主持營銷部工作,將工作落實到位并定期及時向總經(jīng)。進(jìn)行匯報。
二、在公司成立之處,組織強(qiáng)有力的宣傳廣告,從而大大提高公司的知名度,為公司的遠(yuǎn)航打下堅實的基礎(chǔ)。
三、針對廠商一年來的新產(chǎn)品,多次組織部門小組成員開展客戶需求調(diào)查,并共同研究制定營銷戰(zhàn)略,擬定營銷計劃方案,適時進(jìn)行督促,長期進(jìn)行跟蹤,監(jiān)督營銷任務(wù)完成情況的。
四、有力實踐JDpowar流程,加強(qiáng)營銷隊伍的`建設(shè)和管理,提高營銷團(tuán)隊的服務(wù)水平。
五、對團(tuán)隊成員完成的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)合同進(jìn)行審批。
六、每次任務(wù)后及時進(jìn)行營銷統(tǒng)計和考核,客戶檔案的匯總和管理。
七、反饋客戶意見,與其它部門進(jìn)行工作溝通。
八、總結(jié)營銷經(jīng)驗,多次召開會議,促進(jìn)成員間的業(yè)務(wù)交流。
存在的不足:
一、市場尚有很大的空間,應(yīng)進(jìn)一步積極把握消費(fèi)者的消費(fèi)需求,及時與廠家進(jìn)行溝通,更快地把握市場主動權(quán);
二、宣傳力度還不夠,公司知名度還有進(jìn)一步提升的可能;
三、團(tuán)隊比較稚嫩,需要更長時間的有效指導(dǎo)與磨合。
以上是我一年來的工作總結(jié)。望各位同仁予以監(jiān)督。
【營銷總監(jiān)年度工作總結(jié)】相關(guān)文章:
營銷總監(jiān)工作總結(jié)03-21