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湘繡營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的研究論文
1、現(xiàn)有湘繡產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式
第1,店鋪銷(xiāo)售。大多數(shù)湘繡企業(yè)現(xiàn)在仍采取這類(lèi)比較傳統(tǒng)的湘繡銷(xiāo)售方式,在長(zhǎng)沙市區(qū)的1些街道開(kāi)設(shè)二至三家乃至更多的店鋪來(lái)直接進(jìn)行產(chǎn)品售賣(mài)。第2,展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)以及定點(diǎn)展銷(xiāo)。通過(guò)在公司內(nèi)部定點(diǎn)展銷(xiāo),進(jìn)行禮品訂購(gòu)或者是介入各種展覽的情勢(shì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如湖南省湘繡鉆研所的產(chǎn)品主要是由政府進(jìn)行訂購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)模式。第3,網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。跟著電子商務(wù)的日趨發(fā)達(dá),1些湘繡企業(yè)開(kāi)始在網(wǎng)長(zhǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。如蘇獲繡花園,產(chǎn)品只在網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo),不設(shè)立實(shí)體店。第4,產(chǎn)地集群營(yíng)銷(xiāo)。典型的就是有著“中國(guó)湘繡之鄉(xiāng)”美譽(yù)的沙坪,這里匯集了眾多的繡莊以及湘繡企業(yè)。第5,寄售。把產(chǎn)品寄到飛機(jī)場(chǎng)、車(chē)站等人流量大之處進(jìn)行銷(xiāo)售。盡管采用了以上營(yíng)銷(xiāo)模式,但湘繡在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì),蘇繡、朝鮮繡等其他刺繡產(chǎn)品卻盤(pán)踞了上風(fēng)。
2、立異湘繡營(yíng)銷(xiāo)模式的方向
一.湘繡文化營(yíng)銷(xiāo)。作為1種新型營(yíng)銷(xiāo)方式,文化營(yíng)銷(xiāo)遭到愈來(lái)愈多的關(guān)注。湘繡是1種手工刺繡產(chǎn)品,更是1種文化藝術(shù)價(jià)值。施行文化營(yíng)銷(xiāo),鼎力開(kāi)發(fā)湘繡產(chǎn)品的文化內(nèi)涵,可以建立獨(dú)具特點(diǎn)的湘繡品牌文化,可使湘繡產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力以及不可復(fù)制性,是湘繡營(yíng)銷(xiāo)的1個(gè)制勝寶貝。因而,可以采用下列文化營(yíng)銷(xiāo)路徑:1是增添湘繡產(chǎn)品的湖湘文化元素。產(chǎn)品的濃厚文化底蘊(yùn)是文化營(yíng)銷(xiāo)的條件以及保障[一],在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí),可以把各種與湘繡一唱一和的文化元素融入到湘繡產(chǎn)品命名、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及包裝設(shè)計(jì)中。2是應(yīng)用文化以及藝術(shù)的情勢(shì)推銷(xiāo)湘繡產(chǎn)品,如樹(shù)立湘繡體驗(yàn)館,讓消費(fèi)者體驗(yàn)湘繡文化;通過(guò)雜志、宣揚(yáng)資料、舉行流動(dòng)、媒體、門(mén)店等渠道,踴躍地傳布湘繡產(chǎn)品文化,帶動(dòng)新型的消費(fèi)觀念;參加相干的競(jìng)賽以及展覽,通過(guò)參加廣交會(huì)、展覽會(huì)等流動(dòng),無(wú)形中在消費(fèi)者心里建立本身的品牌形象。3是以消費(fèi)者文化差異化細(xì)分市場(chǎng)。全面當(dāng)真的分析目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)者獨(dú)有的文化因素、文化違景,以消費(fèi)者需求為目標(biāo),對(duì)于湘繡產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)鉆研與集中開(kāi)發(fā),實(shí)現(xiàn)在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,針對(duì)于不同的消費(fèi)群體,不同的興致喜愛(ài)、不同的民風(fēng)民俗,開(kāi)發(fā)出不同規(guī)格、不同機(jī)能、不同作風(fēng)的湘繡產(chǎn)品系列。4是加大湘繡品牌文化的傳布。品牌是產(chǎn)品的1種“視覺(jué)語(yǔ)言”,有著豐厚的文化內(nèi)涵。因而,可以通過(guò)湘繡文化論壇、湘繡作品展現(xiàn)、湘繡產(chǎn)品展銷(xiāo)等情勢(shì),向全國(guó)甚至全球宣揚(yáng)與推介湘繡文化與湘繡產(chǎn)品,打造湘繡文化咭片。
二.湘繡差異化營(yíng)銷(xiāo)。1是產(chǎn)品差異化。主要是完美湘繡產(chǎn)品體系,為消費(fèi)者提供多樣化的選擇空間,如繼續(xù)出產(chǎn)高級(jí)湘繡頂級(jí)珍品,知足部份消費(fèi)者對(duì)于于湘繡產(chǎn)品的珍藏與拍賣(mài)需求;設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)擁有光鮮地域特點(diǎn)的湘繡游覽留念品,知足游客的游覽消費(fèi)需求;開(kāi)發(fā)群眾膾炙人口,精巧、時(shí)尚的湘繡家居裝潢用品,知足消費(fèi)者的審美個(gè)性化需求。2是價(jià)格差異化。依據(jù)湘繡市場(chǎng)多層次的特色,通過(guò)制訂公道的價(jià)格差異化策略,增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。嘗試選用不同的材料開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,降低出產(chǎn)本錢(qián)以及工時(shí),完美產(chǎn)品的價(jià)格體系;鉆研分析不同市場(chǎng)層次上的客戶(hù),對(duì)于客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)分類(lèi)管理,制訂不同的價(jià)格策略并依據(jù)需求彈性做適時(shí)調(diào)劑。3是形象差異化。加大立異的力度,緊跟時(shí)期步伐,設(shè)計(jì)出經(jīng)濟(jì)性、公道性、審美性以及獨(dú)創(chuàng)性的產(chǎn)品,體現(xiàn)出湘繡的藝術(shù)以及品牌價(jià)值;整合市場(chǎng)資源,各企業(yè)間聯(lián)營(yíng)協(xié)作,構(gòu)成強(qiáng)大的市場(chǎng)沖擊力;4是通過(guò)湘繡文化論壇、作品展現(xiàn)、產(chǎn)品展銷(xiāo)等情勢(shì),向全國(guó)甚至世界宣揚(yáng)與推介湘繡文化與湘繡產(chǎn)品,打造湘繡文化咭片;整合媒介資源,構(gòu)成全方位、立體的宣揚(yáng)態(tài)勢(shì)。鼎力宣揚(yáng)推介現(xiàn)有的金彩霞、金球等品牌,打造“中國(guó)湘繡”這個(gè)文化產(chǎn)業(yè)的大品牌。
三.湘繡整合營(yíng)銷(xiāo)。1是瓜葛的整合,消費(fèi)者的信任度以及虔誠(chéng)度是抉擇湘繡營(yíng)銷(xiāo)勝利的癥結(jié)因素,統(tǒng)籌二者的營(yíng)銷(xiāo)模式就在于是不是關(guān)注樹(shù)立與消費(fèi)者之間穩(wěn)固以及信任的瓜葛。這就請(qǐng)求對(duì)于湘繡客戶(hù)及其潛伏客戶(hù)進(jìn)行高度的關(guān)注,因而,構(gòu)建以客戶(hù)為中心的整合組織,可以促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)湘繡的行動(dòng)成為1種完整自我化的選擇進(jìn)程,同時(shí)也讓客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程中享受購(gòu)買(mǎi)湘繡審美與價(jià)值同時(shí)兼具的快活。2是媒介的整合。媒介的公道利用以及整合會(huì)給湘繡的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)很大的推進(jìn)力。首先是通過(guò)湘繡專(zhuān)業(yè)評(píng)價(jià)雜志以及專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站,給有不亂購(gòu)買(mǎi)能力的消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)信息;其次是官方的報(bào)紙以及互聯(lián)網(wǎng)、專(zhuān)題電視評(píng)論節(jié)目等,給消費(fèi)者傳遞1種可托度。最后是各種廣告、張貼以及宣揚(yáng)手冊(cè)吸引消費(fèi)者的眼球。3是策動(dòng)的整合。從藝術(shù)策動(dòng)、媒介策動(dòng)以及市場(chǎng)策動(dòng)3個(gè)方面來(lái)進(jìn)行整合。
四.湘繡海外營(yíng)銷(xiāo)。西方顧客對(duì)于購(gòu)買(mǎi)1件藝術(shù)品的消費(fèi)請(qǐng)求通常表現(xiàn)在價(jià)值尋求、個(gè)性化尋求等方面。1是價(jià)值尋求,包含作品的賞識(shí)價(jià)值、使用以及保值。2是個(gè)性化尋求。近代以來(lái),工業(yè)革命之后,西方的科學(xué)精神以及個(gè)人意識(shí)高漲,藝術(shù)的個(gè)性張揚(yáng)成為人們尋求的主要內(nèi)容。因而,顧客但愿作品獨(dú)樹(shù)一幟,而且是自己愛(ài)好的,可以獨(dú)自具有。3是增添對(duì)于藝術(shù)及文化知識(shí)的了解以及培育。4是請(qǐng)求在購(gòu)買(mǎi)前、中、后有1條龍的服務(wù)。去除了傳統(tǒng)服務(wù)之外,西方顧客因?yàn)槲幕嘣奶匦?在購(gòu)買(mǎi)藝術(shù)品時(shí),對(duì)于產(chǎn)品的工藝特色、制作進(jìn)程以及歷史違景無(wú)比感興致。而對(duì)于于東方文化的神秘感是他們購(gòu)買(mǎi)湘繡產(chǎn)品的首要因素。因而,在進(jìn)行海外營(yíng)銷(xiāo)時(shí),應(yīng)當(dāng)將湘繡產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與文化融會(huì)相結(jié)合,制訂近、中、長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)開(kāi)辟戰(zhàn)略計(jì)劃,組織湘繡的拳頭產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),用西方的銷(xiāo)售模式將湘繡打入其手工藝、珍藏以及文化消費(fèi)服務(wù)市場(chǎng),用西方的管理手腕進(jìn)行產(chǎn)、供、銷(xiāo)及售后服務(wù),將中國(guó)文化將湘繡進(jìn)行西方語(yǔ)言的解讀,終究構(gòu)成1種消費(fèi)文化,融入國(guó)際先進(jìn)文化行列。
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