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銷售人員如何對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查？
當(dāng)前我國(guó)的信用環(huán)境相當(dāng)嚴(yán)峻，失信事件時(shí)有發(fā)生，“錢敢借敢用敢不還”、“欠款有理、欠款致富、欠款出業(yè)績(jī)”、“廢債有償，賴債有功，逃債有理”等在社會(huì)風(fēng)靡。在這種社會(huì)風(fēng)氣下，你公司進(jìn)行信用調(diào)查，不失為控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)的一種重要方法。
信用調(diào)查是現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中一項(xiàng)十分重要的內(nèi)容，信用調(diào)查工作又是一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作。通過(guò)資信調(diào)查工作，能了解投資對(duì)象（包括投資環(huán)境）或合作伙伴的事實(shí)真相，藉以判斷其信用的優(yōu)劣，并作為決定授信或合作與否的重要參考依據(jù)。
在整個(gè)貿(mào)易過(guò)程中，貿(mào)易活動(dòng)之前的資信調(diào)查工作固然重要，但對(duì)于在貿(mào)易活動(dòng)中和貿(mào)易活動(dòng)后的資信調(diào)查工作也是必不可少的。因?yàn)樵谫Q(mào)易活動(dòng)中和活動(dòng)后仍有各種信用風(fēng)險(xiǎn)的存在，諸如受信人（債務(wù)人）的倒閉、欺詐、經(jīng)營(yíng)不善而破產(chǎn)或故意賴帳等，致使授信人（債權(quán)人）蒙受無(wú)法收回貨款、帳款、貨物或其他財(cái)物的損失。因此，為防患于未然，減少或避免這些信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，有必要在貿(mào)易活動(dòng)中和活動(dòng)后開(kāi)展資信調(diào)查工作，以了解對(duì)方最新的信用狀況。只有這樣，才能運(yùn)籌帷幄，穩(wěn)操勝券。
資信調(diào)查應(yīng)力求全面了解被調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)包括以下內(nèi)容：
一、企業(yè)概況。包括公司名稱、地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、員工總數(shù)。
通過(guò)以上這些資料，可以對(duì)企業(yè)有個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。依據(jù)不同的企業(yè)性質(zhì)可以制訂不同的信用政策。比如說(shuō)，對(duì)獨(dú)資企業(yè)和股份公司就應(yīng)區(qū)別對(duì)待。獨(dú)資企業(yè)是由個(gè)人出資成立的，企業(yè)的欠債和資產(chǎn)也就是出資者的欠債和資產(chǎn)，如果企業(yè)資產(chǎn)不足以償債，出資者就要以個(gè)人的資產(chǎn)補(bǔ)上，這對(duì)債權(quán)人來(lái)說(shuō)是有保障的。但這類企業(yè)的規(guī)模一般都不大，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較薄弱，經(jīng)不起大的風(fēng)浪，故與之交易要慎重。而股份公司的成立，一般對(duì)其資產(chǎn)、利潤(rùn)等方面都有一定的條件和要求，因此與這類公司交易，有壞帳的機(jī)會(huì)較少。
二、歷史背景。包括成立日期、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)資金及號(hào)碼、歷史沿革、股東/股份、上級(jí)主管部門。
有了這些資料，首先可以判斷出企業(yè)是不是合法成立的，即其合法性。另外，通過(guò)企業(yè)的注冊(cè)資金可以估計(jì)企業(yè)的規(guī)模大小。從企業(yè)的歷史沿革中可以看出它過(guò)去的經(jīng)營(yíng)與變化。比如股東是否有過(guò)變動(dòng)，業(yè)務(wù)范圍是否有過(guò)變化，如果有，則應(yīng)考察變動(dòng)的原因是什么。同時(shí)，公司經(jīng)營(yíng)歷史的長(zhǎng)短也是其經(jīng)營(yíng)水平的一個(gè)標(biāo)志。如果公司有較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)歷史，那么該公司就應(yīng)該有比較豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，較高的經(jīng)營(yíng)管理水平，也會(huì)有較穩(wěn)定的供貨渠道和銷售渠道，與這樣的公司做交易可以放心一些。還有一個(gè)重要線索，即股東的背景資料（包括基本情況、個(gè)人簡(jiǎn)歷等）和他們各自所持有的股份。一個(gè)股東持有的股份越多，他對(duì)企業(yè)的控制權(quán)就越大，特別是中小型企業(yè)，大股東往往同時(shí)也是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，對(duì)他們的了解顯得尤其重要。另外應(yīng)注意的一點(diǎn)是企業(yè)的主要股東是否還投資于其它企業(yè)，這些企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況如何，特別是獨(dú)資企業(yè)或無(wú)限合伙企業(yè)，其股東負(fù)無(wú)限責(zé)任，如果他們所投資的某一個(gè)企業(yè)發(fā)生欠債、破產(chǎn)等情況，他們的其它企業(yè)就可能受影響。除此之外，還能了解所有股東的學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)以及健康狀況等情況。這些資料看似簡(jiǎn)單，但若透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，對(duì)現(xiàn)有資料進(jìn)行分析則可看出股東的這些基本情況對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展有著至
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