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談工程投標
談工程投標1
本文結(jié)合筆者多年的實踐經(jīng)驗,從如何做好投標報價及選擇合理的報價策略入手,對工程投標作了系統(tǒng)闡述.
閆連軍(菏澤市公路勘測設計院,山東菏澤,274000)
刊 名： 中國科技博覽 英文刊名： CHINA SCIENCE AND TECHNOLOGY REVIEW 年，卷(期)： 20xx ""(4) 分類號： U4 關(guān)鍵詞： 談 工程 投標談工程投標2
摘要：投標報價是指承包商在以投標方式承接工程項目時，以招標文件為依據(jù)，結(jié)合現(xiàn)場考察及市場調(diào)查所獲得的情況，根據(jù)有關(guān)定額、費率、價格資料，計算確定承包該項工程的投標總價格。對承包商來講最重要的工作就是投標報價，承包商只有在投標報價過程中合理運用投標報價的策略與技巧，才能中標而承攬工程。投標報價的策略與技巧是投標取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。工程量清單計價下投標報價的策略有優(yōu)勝制勝、信譽制勝、聯(lián)合投標等，報價技巧主要有不同報價、不平衡報價、增加建議方案報價、隨機應變等。
關(guān)鍵詞：工程投標；報價策略；方法運用
引言
投標競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術(shù)、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結(jié)各方面的經(jīng)驗和教訓，深刻剖析，不斷探索，才能在以后的投標中取得勝利。
一、投標報價的要素
1、把握形勢
在具體工程投標活動中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。為此，要搜集情報信息，了解自己，了解對方。
2、以長勝短
即用優(yōu)勢戰(zhàn)勝劣勢，以己之長勝過對手。在“把握形勢” 的基礎上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢（長處）和劣勢（短處）。企業(yè)的優(yōu)勢在于各個方面，如職工隊伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動態(tài)度好、工作效率高：施工機械適合投標工程工期的需要，性能先進，完好率高，運輸費用低：材料有穩(wěn)定的供應渠道。質(zhì)優(yōu)價廉：施工方案先進合理，切實可行，經(jīng)濟效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等等。
3、掌握主動
即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業(yè)一定要善于把握主動。例如，在選擇投標對象時，做到能投則投，不利不投 一般情況下，凡適合本企業(yè)施工能力和特點，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程：適合當前企業(yè)經(jīng)營需耍，并具備投標的條件：外部影響因素對本企業(yè)有利等。即可積極參加投標。反之，則不參加。
4、隨機應變
主要包括三個方面：一是在某項工程投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標、改變投標策略等，必須及時地修正自己的策略；二是在確定投標投價時，必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化，適時做出決策：三是靈活地采取不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。
二、報價的`技巧
對于施工單位來說，經(jīng)濟效益永遠是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤，合理的投標策略與投標技巧，可以從一開始就為以后在工程實施中營造利潤埋下伏筆，但投標報價不僅具有很強的技術(shù)性，同時還有賴于編標人員的實踐經(jīng)驗及臨場決策，應該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價與削價，在此方面，以下是需要注意的：
1、避免報價人員和項目工地管理人員相互脫解的現(xiàn)象，力持維系經(jīng)濟責任的連續(xù)性，這樣報價人員才能充分掌握工地的實際成本，
2、 合理把握不平衡報價，力爭項目中標后可以“早收錢”和“多收錢”在不提高總報價的前提下，通過調(diào)整項目內(nèi)部各部分報價（調(diào)整范圍不能過大），謀求結(jié)算時提高經(jīng)濟效益的方法。一般是能夠早日結(jié)帳收款的項目，預計今后會增加工程量的項目提高單價，設計圖紙不準確或工程內(nèi)容解釋不準確的項目，暫定項目均可以采取不平衡報價法。應用時需與網(wǎng)絡分析、資金時間價值分析相結(jié)合。
3、 無利潤競標
投標人在充分了解投標信息的前提下，通過優(yōu)化施工組織設計、加強內(nèi)部管理、降低費用消耗的可能性分析，提出降低報價方案，并在投標截止日規(guī)定時間之前提出，有利于中標。需要說明的是，投標單位利用優(yōu)勢降低成本進而降低報價，同減少應得利潤而降低報價爭取中標是有本質(zhì)區(qū)別的。
三、投標報價方法
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1、報價準備
一是，深層分析招標文件，綜合研究工程量清單、技術(shù)規(guī)范以及圖紙，并對其進行復核檢查；安排投標人員去工程的現(xiàn)場考察，掌控現(xiàn)場的地形、水電資源等實地情況；再就是摸底當?shù)厥袌鲂畔ⅲ枰私庵饕牧系氖袌鰞r格，、械設備的租賃情況以及各種工種的人工價格等，這些都將有助于合理決定投標報價。
二是，對施工方案進行分析，做出合理選擇，施工方案決定著工程造價，從而直接影響到投標報價。此次投標，該公司推薦板筋采用冷拉變形鋼筋代替普通圓鋼，業(yè)主認可了此方案。中標后，該項目雖然沒有較高的報價，但由于減少了一百多噸板鋼筋的使用，這一項所創(chuàng)造的工程利潤就達30 萬元。
2、成本單價的確定
按照招標文件要求，該項目的報價采用全費用單價方法，直接費、管理費、開辦費等都算進成本單價里。其中，直接費=工資+材料費+施工機械費，采用之前所了解的目前市場上各類工種的人工工資來支付工資，按照目前市場上各種材料的市場價格乘以材料消耗量計算來支付材料費用，各分部工程的機械攤銷費組成施工機械費，按照企業(yè)定額或參考市場租賃價格來計算。每個分部分項工程的直接成本可以通過計算得到；成本單價=直接成本×（1 +開辦費分攤率） ×（ 1 +管理費分攤率） ，其中開辦費分攤率和管理費分攤率是該公司依照其豐富的施工經(jīng)驗和施工管理水平綜合判斷分析出來的。成本單價是中標后成本控制的依據(jù)，投標單價必須高于該成本單價，才不致虧本。
3、投標單價的確定
投標總報價有另外一個數(shù)學公式表達，投標總價= 投標單價×工程量。由于投標單價= 成本單價×（1 +利潤率） ×（ 1 + 稅率） ，在保證項目總利潤不變的基礎上，不同的分部工程使用不同的利潤率，但由政府部門統(tǒng)一規(guī)定的稅率則不可隨意更改。 另外，企業(yè)適當考慮一定的風險系數(shù)組成投標單價。此次投標中，企業(yè)采用了香港投資項目常采用的一種投標報價形式，即一定的風險系數(shù)組成投標單價，而這樣計算得出的投標單價便是全費用單價。這種方法報價，有利于清楚理解工程利潤，方便雙方以此為幾句進行后期議標。
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1、提前資金回籠時間
依照工程進度進行支付，導致公司的前期因沒有工程備料款而產(chǎn)生較大的資金壓力，因此需要使用不平衡報價法進行報投標單價。具體如下：針對前期工程，包括土方、基礎和結(jié)構(gòu)工程，適當調(diào)高單價利潤率；針對后期工程，包括粉刷、外墻裝飾等，調(diào)整此部分單價的利潤率，適當調(diào)低投標單價。如此處理后，工程總造價變化微小，但大大緩解了前期資金壓力，加速工程資金回籠，間接獲得經(jīng)濟效益。
2、風險轉(zhuǎn)移
合理采用不平衡報價方法應對總價包干工程，可提高變更工程的贏利能力，幫助降低風險。首先需要預測工程量清單中哪些項目可能不斷增加，哪些項目可能不斷減少。那些可能不斷增加的項目，需要適當提高項目單價；那些可能不斷減少的項目，需要適當提高項目單價。此次投標，業(yè)主以暫定數(shù)量形式，按低裝修標準報價，并納入投標總報價中，但根據(jù)我們的分析，業(yè)主很可能提出提高裝修標準的要求來迎合目前的市場潮流，所以公司適當下調(diào)了初級裝修部分的報價。一旦業(yè)主在工程開工后提出全部精裝修的要求，并讓專業(yè)裝修公司分包，公司因這個變化而面臨的利潤減少的風險，將會被巧妙避免。因為投標時已經(jīng)把這部分的利潤轉(zhuǎn)移到了結(jié)構(gòu)工程中。只是，在使用不平衡報價方法時，一定要做到仔細分析和準確評估，不能讓價格水平太過明顯，若因此引起業(yè)主對公司誠信度和專業(yè)性的質(zhì)疑，不利于業(yè)主評標，導致廢標，那就得不償失了。
結(jié)語
總之，投標是施工企業(yè)生存與發(fā)展的手段和方法，是施工企業(yè)經(jīng)營管理的核心任務，是施工企業(yè)最重要的經(jīng)濟內(nèi)容。投標競爭的勝負不僅取決于施工企業(yè)的實力，也取決于施工企業(yè)投標報價策略和技巧是否運用得當。
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