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小飾品加盟連鎖店成功經(jīng)營訪談錄
在人流如潮的商業(yè)街上,所有時(shí)尚的女性在路過一家小店時(shí),總會(huì)情不自禁的被其所吸引,在里面徘徊不去,流連不已.兩個(gè)打扮入時(shí)的女孩走出來的時(shí)候,其中的一個(gè)嘟著嘴說,怎么辦啊,我又花了兩百多塊錢!
到底這家店有什么神奇之處,能讓無數(shù)時(shí)尚男女流連其中樂而忘返呢?帶著疑惑,記者向樸秀秀飾品店的店主李蘭提出了詢問.面帶幸福微笑的店主李蘭很興奮的向記者揭開了謎底,答案其實(shí)很簡單,那就是來自于韓國樸秀秀飾品北京總部運(yùn)營支持部門教給她的五點(diǎn)銷售技巧.李蘭是來自江西的一名下崗職工,2004年,李蘭從工廠領(lǐng)導(dǎo)手里接過一紙下崗?fù)ㄖ蛢扇f塊錢,從此便失去了生活來源.再就業(yè)四處碰壁后,握著這來之不易的兩萬元錢,李蘭小心翼翼的踏入了自主創(chuàng)業(yè)的行列.幾經(jīng)周折,終于認(rèn)準(zhǔn)并毅然投身到國際知名品牌——韓國樸秀秀飾品的經(jīng)營當(dāng)中, 并很快擺脫了經(jīng)濟(jì)與事業(yè)方面的艱難窘境. 其實(shí),人生處處有金銀,當(dāng)機(jī)會(huì)來臨,要得到它,只要我們具備兩個(gè)條件:眼光和方法.
商場如戰(zhàn)場,飾品店的理念是為顧客提供美的享受,但只有銷售出去飾品才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的并獲得利潤.如果飾品銷售不出去,飾品店也就沒有任何存在的意義了,所以如何在激烈的市場競爭中獲得比同行更多的銷售業(yè)績尤為重要.李蘭說,加入樸秀秀后,經(jīng)常都能接到樸秀秀飾品北京總部打來的電話,對(duì)銷售情況進(jìn)行詢問,并根據(jù)她的實(shí)際情況給她指導(dǎo).
一、找出產(chǎn)品賣點(diǎn)
顧客對(duì)于產(chǎn)品的購買往往是感性的,受很多外界因素的影響,想要顧客主動(dòng)購買樸秀秀飾品店的產(chǎn)品,就一定要針對(duì)目標(biāo)顧客群找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)到底在哪里.比如說,購買情侶飾品的人,為的是表達(dá)愛意,心形飾品特別受他們的歡迎;追求個(gè)性的情侶,可以給他們推薦方形或者嵌套的飾品;喜歡民族風(fēng)情的,往往會(huì)選擇顏色鮮亮,款式繁復(fù)的民族風(fēng)格飾品;而充滿著自然色彩的石頭制飾品,又是一些隨性,喜愛自然的人的首選.針對(duì)某一件飾品而言,也許它的賣點(diǎn)就是款式獨(dú)特或顏色獨(dú)特……總之銷售時(shí)一定要找到每一件要銷售的產(chǎn)品的賣點(diǎn)之后再銷售,成功率就會(huì)更高.
由于飾品的流行趨勢(shì)變化很快,銷售周期一般比較短,因此飾品店應(yīng)該經(jīng)常對(duì)飾品的賣點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì),在不同時(shí)期,不同的消費(fèi)者面前展示不同的賣點(diǎn).
二、銷售的必備觀念
1、良好的銷售態(tài)度.樸秀秀飾品店的導(dǎo)購在引導(dǎo)銷售時(shí)一定會(huì)保持面帶微笑、儀表整潔、認(rèn)真傾聽顧客的要求、和善熱情地表達(dá)飾品的賣點(diǎn)、尋找顧客感興趣的話題,拉近和顧客的關(guān)系.即使這個(gè)顧客這次不買東西,也給她留下良好的印象.說不定下次她就是你的忠實(shí)顧客.
2、認(rèn)真了解顧客.顧客就是上帝,在銷售的過程中,要通過各種方法了解更多關(guān)于顧客的信息.如顧客購買飾品的目的是什么;欣賞的是什么類型的飾品;她的性格怎么樣;甚至可以記下她的聯(lián)系方法,有她喜歡的新貨上架的時(shí)候通知她來店購買.
3、使用禮貌銷售語.作為樸秀秀飾品店的員工,使用規(guī)范、專業(yè)的銷售常用語,不但可以樹立品牌形象,也能夠建立顧客的購買信心.因此,最好要求每一位營業(yè)員使用以下常用語:“您好!歡迎光臨!”“您需要些什么?（我能為您做些什么?）”“請(qǐng)隨便看看.”“請(qǐng)您稍候.”“對(duì)不起,讓您久等了.”“歡迎您下次光臨,再見.”“ 這幾件是本店新到的款式,有喜歡的可以試戴一下.”“ 您的品位真不錯(cuò),這是本季最流行的款式.您不妨試試看.”等等.
三、得體的服務(wù)手段
現(xiàn)在大部分商家都認(rèn)為服務(wù)是制勝的法寶.飾品店服務(wù)的好壞會(huì)直接影響到顧客的購物心情,進(jìn)而影響他們的購買行為.很多顧客往往會(huì)因?yàn)榈陠T的親切、熱情的微笑買下某件飾品.服務(wù)分為售中和售后,售中主要是要具備上述銷售中的必備觀念,禮貌熱情,一視同仁.另外售中要注意購物環(huán)境的營造,要為顧客創(chuàng)造一個(gè)舒適溫馨的購物環(huán)境,讓顧客喜歡樸秀秀飾品店的氣氛,比如在店中設(shè)置一個(gè)休閑區(qū),里面有各種關(guān)于服飾打扮的時(shí)尚書籍,顧客累了可以坐下來喝口水、休息休息.售后主要體現(xiàn)在顧客購物以后可以為其提供免費(fèi)或者有償?shù)囊恍┦酆蠓⻊?wù),如補(bǔ)鉆、清洗飾品等,售后服務(wù)是一個(gè)長期性的工作,一個(gè)好的售后可以為飾品店帶來長期后續(xù)的生意.
四、巧妙處理顧客的抱怨
一個(gè)飾品店多少都會(huì)面對(duì)各種不同類型的顧客,幾乎所有顧客都會(huì)對(duì)貨品提出一些不滿或抱怨.遇到這種情況,一定要有耐心,盡量面帶微笑,不能與顧客正面沖突,更不能發(fā)生爭吵.面對(duì)顧客的生氣、抱怨一定要認(rèn)真傾聽.保持一個(gè)良好的心態(tài),與顧客一起找出問題所在,并盡量解決.站在顧客的立場替她著想,即使是難以解決的問題,相信她也會(huì)諒解的.
五、如何處理缺貨問題
在樸秀秀飾品店的經(jīng)營過程中,不可避免會(huì)遇到有的顧客提出要某種產(chǎn)品,但店中又沒有這種貨品的情況.如果遇到這種情況,首先應(yīng)該向顧客道歉說明,并告知顧客是否店里會(huì)添置該種類型的產(chǎn)品,如果有添置,何時(shí)會(huì)有到貨,或者主動(dòng)向顧客推薦其他能夠代替的產(chǎn)品.這樣就能給顧客留下良好的印象,為飾品店?duì)幦』仡^客.
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