- 相關(guān)推薦
商務(wù)談判三步曲
商務(wù)談判中,談判的雙方畢竟不是敵對的關(guān)系,但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中,談判者往往會陷入難以自拔的境地,要么談判陷入僵局,要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達(dá)到,或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。
這時(shí),我們認(rèn)為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果,一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個(gè)原因我們暫且不在這里討論,我們假定談判雙方存在長期合作的誠意。那么另一種原因是,這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧,使雙方的利益得到最大化,同時(shí),雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外,還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進(jìn)程。
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下,我們在此提出一個(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念,即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值(claimingvalue),創(chuàng)造價(jià)值(creatingvalue)和克服障礙(overcoming barriers to agreement)三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下:
1.申明價(jià)值。此階段為談判的初級階段,談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴},探詢對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱Ψ降恼嬲龑?shí)際需求,越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時(shí)對方知道了你的利益所在,才能滿足你的要求。
然而,我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方,讓對方不知道你的底細(xì),不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方,生怕對方知道了你的底細(xì),會向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為,這并不是談判的一般原則,如果你總是誤導(dǎo)對方,那么可能最終吃虧的是你自己。
2.創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解的對方的實(shí)際需要。但是,以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是,利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡,此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判各方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。
創(chuàng)造價(jià)值的階段,往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此,也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意,沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺,或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來,采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化,尋求最佳方案就顯的非常重要。
3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面:一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。
以上我們談到的“商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則。只要談判雙方都牢記這一談判步驟,并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒ǎ湍軌蚴拐勁械慕Y(jié)果達(dá)到雙贏,并使雙方利益都得到最大化。
【商務(wù)談判三步曲】相關(guān)文章:
商務(wù)談判口才05-07
商務(wù)談判基本程序02-29
商務(wù)談判語言策略03-06
星光“曲”作文09-07
星光曲作文07-15
商務(wù)談判人員素質(zhì)03-06
如何提高商務(wù)談判水平03-20
如何正確進(jìn)行商務(wù)談判02-28
國際商務(wù)談判的重要性05-06