企業(yè)做好免費營銷的策略

　　免費是一種滌蕩舊有思維的商業(yè)體驗;而對企業(yè)來說，免費更多的是一種生存法則，一種可以改變舊有發(fā)展模式而實現(xiàn)脫胎換骨的“動力機器”。免費營銷策略之所以將要橫行于21世紀的市場上，其主要是由“免費價格策略”和“交叉補貼策略”這兩個理論做依據的。

　　1、免費價格策略

　　免費價格策略是市場營銷中常用的營銷策略，就是將企業(yè)的產品或服務以零價格或近乎零價格的形式提供給顧客使用，滿足顧客需求。在傳統(tǒng)營銷中，免費價格策略一般是短期和臨時性的;在網絡營銷中，免費價格策略還是一種長期并行之有效的企業(yè)定價策略。

　　采用免費策略的產品一般都是利用產品成長推動占領市場，幫助企業(yè)通過其他渠道獲取收益，為未來市場發(fā)展打下基礎。但是，并不是所有的產品都適合于免費定價策略。受企業(yè)成本影響，如果產品開發(fā)成功后，只需要通過簡單復制就可以實現(xiàn)無限制的生產，使免費商品的邊際成本趨近于零或通過海量的用戶，使其沉沒成本攤薄，這就是最適合用免費定價策略的產品。免費價格策略如果運用得當，便可以成為企業(yè)的一把營銷利器。

　　2、交叉補貼策略

　　交叉補貼策略是利用互補產品之間存在的密切聯(lián)系實行綜合定價，以盈利產品的收入來補貼因優(yōu)惠價格出售產品而帶來的損失，從而促進互補產品的銷售，獲取更大盈利。就是通過有意識地以優(yōu)惠甚至虧本的價格出售一種產品，而達到促進銷售盈利更多的產品的目的。著名管理學家邁克爾波特把前一種產品稱之為基本產品，后一種產品稱之為盈利產品。

　　在零售業(yè)中這種做法被稱之為“虧本領先”。將一些產品的價格定在成本甚至低于成本的水平，用來吸引那些對價格很敏感的客戶光顧，希望這些買方在光顧時會購買店中其他盈利更多的產品。在被人們稱之為“剃刀與刀片”的這種涉及到互補產品的戰(zhàn)略中，同樣的定價策略發(fā)揮了作用。將剃刀以成本價或者接近成本的價格出售給買方，最終目的是使買方在將來購買更多利潤比較高的替換刀片。邁克爾波特還給出了運用這種做法時所必須具備的條件。

　　1.基本產品的銷售對價格足夠敏感�；�本產品必須具有足夠的需求價格敏感性，從而使得折扣價格所帶來的盈利產品銷售量的增加所導致的利潤增加足以彌補其降價的損失。如果基本產品的需求對價格不太敏感，企業(yè)最好是同時在基本產品和盈利產品上謀求正常利潤。

　　2.盈利產品的銷售對價格不敏感。盈利產品的需求必須對價格不十分敏感，這樣提高售價才不會使銷售量大減。除非這一點得到保證，否則，出售盈利產品所帶來的利潤就不足以彌補基本產品降價出售的利潤損失。對盈利產品，其需求對價格的不敏感性取決于它為買方所創(chuàng)造的價值以及其他替代品對它的威脅程度。

　　3.基本產品和盈利產品聯(lián)系緊密。盈利產品的銷售必須在一定程度上與基本產品的銷售連在一起，這樣買方就不能只買低價的基本產品而白占便宜。如果基本產品和盈利產品間的聯(lián)系不夠強，那么企業(yè)在采取交叉補貼戰(zhàn)略的時候，很可能會發(fā)現(xiàn)它只在出售低價的基本產品，而沒有能夠賣出盈利產品。

　　4.進入盈利產品業(yè)的壁壘。除非基本產品和盈利產品很緊密地聯(lián)系在一起，否則，為使交叉補貼策略取得成功，必須使進入盈利產品產業(yè)非常困難。

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