如何撰寫營(yíng)銷方案

　　如何撰寫營(yíng)銷方案

　　撰寫準(zhǔn)備工作

　　開始撰寫之前，要將所有需要的信息集中起來。首先收集信息也能避免思考和寫作過程中受到干擾。手邊要有：

　　企業(yè)最新的財(cái)務(wù)報(bào)告(收益和虧損、營(yíng)業(yè)預(yù)算等等)和最新的銷售數(shù)字，要包括當(dāng)前以及過去三年的信息，如果從業(yè)時(shí)間較短的話，那就要包括從業(yè)以來的所有信息。

　　當(dāng)前生產(chǎn)線中的所有產(chǎn)品或服務(wù)列表，以及目標(biāo)市場(chǎng)

　　一個(gè)機(jī)構(gòu)組織圖(如果手邊的員工屈指可數(shù)的話，也可以跳過這一步。)

　　你對(duì)市場(chǎng)的理解：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、地理界限、銷售顧客類型、已有產(chǎn)品分發(fā)渠道、最新和最有用的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)內(nèi)的任何趨勢(shì)信息(人口和產(chǎn)品兩方面的信息)

　　詢問每一位銷售人員和/或客戶關(guān)系員工，列出他們認(rèn)為最關(guān)鍵的信息，應(yīng)該包括在來年?duì)I銷方案中的信息。你必須把員工提供的信息都收錄進(jìn)去，但是你必須要考慮所有這些信息。

　　市場(chǎng)形勢(shì)

　　“市場(chǎng)形勢(shì)”部分應(yīng)該包括最詳細(xì)的市場(chǎng)當(dāng)前形勢(shì)的分析(市場(chǎng)可不是憑直覺行事的地方)。

　　你的產(chǎn)品/服務(wù)或產(chǎn)品/服務(wù)線是什么?

　　市場(chǎng)的資金規(guī)模有多大?

　　銷售和產(chǎn)品分發(fā)計(jì)劃是什么?

　　你的銷售區(qū)域是什么?

　　從人口、人口統(tǒng)計(jì)、收入水平等方面對(duì)觀眾進(jìn)行描述。

　　市場(chǎng)內(nèi)有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

　　歷史上，產(chǎn)品的銷售情況如何?

　　市場(chǎng)形勢(shì)部分可以這樣寫：

　　Sumners and Associates是一家成立于1981年的簿記和會(huì)計(jì)咨詢公司。我們面向個(gè)人和年銷售額500,000以下的企業(yè)提供稅收服務(wù)。我們?yōu)檫@些公司提供簿記和員工薪水冊(cè)支持服務(wù)。我們的市場(chǎng)區(qū)域?yàn)榭屏_拉多州Boulder市及其北部市郊。

　　個(gè)人市場(chǎng)方面，我們的客戶主要是收入75,000美元及以上水平，或者有著200,000美元以上資產(chǎn)的退休人員。企業(yè)市場(chǎng)方面，我們的大多數(shù)客戶為餐館、服務(wù)站、獨(dú)立便利商店和大型快件服務(wù)公司。

　　除了1988年至1991年間的經(jīng)濟(jì)衰退之外，Sumners and Associates自從成立以來一直保持著持續(xù)的發(fā)展。1997年銷售額為145,000美元。

　　我們的直接市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為八家公司，他們和我們的實(shí)力大體相當(dāng)。其中只有Acme Bookkeeping一家公司有興趣進(jìn)行營(yíng)銷工作。我們相信，我們公司在競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)體中居于第二的位置，僅次于Acme Bookkeeping。

　　我們?cè)诓宛^領(lǐng)域有著明顯的優(yōu)勢(shì)。

　　這些信息大都只為管理團(tuán)隊(duì)所知，和其他很多公司一樣。但是現(xiàn)在就是記錄下來這些信息的時(shí)刻。例如，你現(xiàn)在掌握多少關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息?營(yíng)銷方案能夠給你一次將所有相關(guān)信息綜合在一起的機(jī)會(huì)，能夠激勵(lì)你想出各種創(chuàng)意。

　　將自己的產(chǎn)品或服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行對(duì)比。你有著怎樣的優(yōu)勢(shì)?目前有沒有自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒有開發(fā)的重要市場(chǎng)機(jī)遇?

　　你還會(huì)發(fā)現(xiàn)，公司內(nèi)部不同人對(duì)于當(dāng)前形勢(shì)會(huì)有不同的看法。那么，營(yíng)銷方案就能夠?yàn)榇蠹姨峁┮粋�(gè)舞臺(tái)，讓各種觀點(diǎn)百家齊放，互相辯論。

　　威脅和機(jī)遇

　　這一部分是對(duì)于“市場(chǎng)形勢(shì)”部分的補(bǔ)充和拓展，它應(yīng)該集中描述當(dāng)前市場(chǎng)中好的和壞的趨勢(shì)：

　　市場(chǎng)上有什么對(duì)企業(yè)不利的趨勢(shì)?

　　有沒有什么不良的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)?

　　當(dāng)前的產(chǎn)品能夠泰然自若獲得市場(chǎng)成功嗎?

　　市場(chǎng)上有什么有利于企業(yè)的趨勢(shì)?

　　有沒有什么可以好好利用的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)?

　　市場(chǎng)人口調(diào)查對(duì)企業(yè)有利還是不利?

　　有很多地方可以獲得市場(chǎng)趨勢(shì)信息。城市和州商業(yè)期刊經(jīng)常會(huì)刊登回顧性文章;你可以和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)記者進(jìn)行溝通;當(dāng)?shù)厣虝?huì)經(jīng)常會(huì)出版一些預(yù)測(cè)性刊物，例如制造商協(xié)會(huì)(全國不同地區(qū)協(xié)會(huì)的名稱可能不盡相同)。和專業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行交流，閱讀各種行業(yè)雜志。

　　下面這個(gè)例子是Sumners and Associates公司可能面臨的威脅和機(jī)遇：

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