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營(yíng)銷制勝的經(jīng)典法則
1.分清潛在客戶和嫌疑客戶
成功銷售法則第一條就是要多花時(shí)間在優(yōu)質(zhì)的潛在客戶身上你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)或許會(huì)有許多潛在客戶，但并不是所有的潛在客戶都是合適的客戶，大多數(shù)潛在客戶并不適合你的公司，或是你的產(chǎn)品或服務(wù)。
那么誰才是最主要的買家呢?在大部分業(yè)務(wù)中，似乎80%的產(chǎn)品都被20%以內(nèi)的買家買走了。所以你必須花工夫弄清楚購買最多的20%買家都是誰。如果你是一名折扣股票經(jīng)紀(jì)人，你必須弄清楚交易最多的客戶是誰。如果你銷售廣告，你必須弄清楚做廣告最多的客戶是誰。
分清潛在客戶與嫌疑客戶是你要做的第一項(xiàng)工作，花些時(shí)間來找出答案。你的精力和資源有限，不能過多地浪費(fèi)在不能買或是不愿意買的客戶身上。
一個(gè)優(yōu)質(zhì)的潛在客戶具有以下幾方面特質(zhì)：
時(shí)間性：潛在客戶有真實(shí)的需求，而你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足，并且他們現(xiàn)在就要。
問題：潛在客戶有一個(gè)清晰明確的問題，而你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助他解決這個(gè)問題。
價(jià)值：潛在客戶有一個(gè)清晰的目標(biāo)價(jià)值，而你的產(chǎn)品或服務(wù)顯然能幫助他以低于這個(gè)目標(biāo)價(jià)值的成本實(shí)現(xiàn)。
痛苦：潛在客戶有某種不滿意，而你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫他消除這種不滿。
結(jié)果：潛在客戶想要或需要達(dá)到一個(gè)明確的結(jié)果，而你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助他更快，更好，更經(jīng)濟(jì)的實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果。
2.建立融洽關(guān)系與相互信任
最成功的銷售流程是你幫助顧客認(rèn)清他們所面臨的問題(包括諸多真實(shí)的細(xì)節(jié))，然后向顧客證明自己所提供的方案(即所銷售的產(chǎn)品或服務(wù))能產(chǎn)生的作用。然而，售后服務(wù)才是銷售最重要的部分。
一旦你與客戶達(dá)成交易，你必須發(fā)貨或提供服務(wù)，確保產(chǎn)品安裝或使用令人滿意，并在之后很長(zhǎng)時(shí)間里留意顧客的問題或抱怨，這就是為什么客戶想跟你搞好關(guān)系。就客戶而言，與銷售人員的關(guān)系比產(chǎn)品或服務(wù)本身更為重要。
銷售關(guān)系中最重要的就是信任和信用。客戶一定要完全信任你并對(duì)你履行承諾充滿信心，他必須相信你的產(chǎn)品或服務(wù)將如你所說的一樣好，并一直保持下去。
你與客戶建立的關(guān)系的牢固程度往往跟你詢問客戶需要時(shí)所提問題的數(shù)量有直接關(guān)系。只是告知客戶自己產(chǎn)品的特性并不能完成交易，只有詢問客戶的需求才能成功銷售。
此外，客戶喜歡和信任你的程度與你對(duì)客戶回答聆聽的認(rèn)真程度有直接關(guān)系。認(rèn)真聆聽有助于建立信任。你對(duì)客戶的談話聆聽越認(rèn)真，客戶會(huì)越喜歡和信任你，也越愿意采購你的產(chǎn)品或服務(wù)。
3.準(zhǔn)確判斷客戶需求
在和客戶交談中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他有一個(gè)清晰的或不清晰的需求，或是他的需求是根本不存在的。如果需求清晰，客戶可能很清楚怎樣才能滿足這個(gè)需求，也可能并不清楚。也許他實(shí)際需要的跟他認(rèn)為需要的產(chǎn)品迥然不同。
如果需求并不清晰，只有通過測(cè)試和分析，你和客戶才能清楚地了解這種需求，并用你提供的產(chǎn)品來滿足這種需求。
很多時(shí)候，客戶可能認(rèn)為自己有某種需求，但實(shí)際上他現(xiàn)有的條件已經(jīng)可以滿足這種需求了，其實(shí)他并不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，作為專業(yè)的銷售，你有責(zé)任告知他這一點(diǎn)。
準(zhǔn)確地確定客戶需求的方法就是提問，從一般到特殊的問題，并仔細(xì)聆聽客戶的回答。這就是為什么賺錢最多的銷售員都會(huì)提前仔細(xì)準(zhǔn)備問題，把問題寫下來并按順序提問。
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