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如何用談判技巧給客戶“報(bào)價(jià)”？
如何用談判技巧給客戶“報(bào)價(jià)”?小編為大家介紹一些技巧，歡迎借鑒。
1、先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)?
其實(shí)這個(gè)問題等同于，是由你率先提議引導(dǎo)談判更好，還是靜待對(duì)方先提出想法更明智?
有時(shí)候先發(fā)制人對(duì)自己可能更有利，但這樣你可能并不清楚對(duì)方真實(shí)想要的是什么。
從另一個(gè)角度來說，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，你就可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)采取進(jìn)一步行動(dòng)，因?yàn)閳?bào)價(jià)本身就能提供大量的新信息，你可以據(jù)此清楚對(duì)方的目標(biāo)和意圖。
我們一般認(rèn)為，先出手的就漏出自己的套路，對(duì)方可以更容易找出破綻，后發(fā)制人。所以，很多人認(rèn)為后報(bào)價(jià)更有優(yōu)勢。
真的是這樣嗎?
劍橋大學(xué)大衛(wèi)·德克萊默和馬丹·皮魯塔的研究發(fā)現(xiàn)：通常來說，先發(fā)制人對(duì)你更有利。也就是說，率先開價(jià)的一方，往往在談判的最后也會(huì)實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果。
為什么會(huì)這樣呢?
2、談判的“錨”定心理
先開價(jià)，往往為本輪談判設(shè)定了合理與否的標(biāo)準(zhǔn)，為本輪談判的重點(diǎn)設(shè)定了“參考值”。
這種談判策略在招聘中運(yùn)用最多，HR往往給應(yīng)聘者一個(gè)較低的“參考薪資”，并解釋給出這個(gè)數(shù)字的原因，以此降低求職者的期望，打消他進(jìn)一步爭取“高薪”的勇氣。
在心理學(xué)中，把這種現(xiàn)象稱為“錨定現(xiàn)象”，事先給出的那個(gè)參照點(diǎn)就是“錨”。
所以，在談判過程中，最先的報(bào)價(jià)就會(huì)成為錨，后續(xù)的談判都將圍繞這個(gè)點(diǎn)而展開，它也是判斷后續(xù)報(bào)價(jià)是否合理的重要標(biāo)桿。
1、錨的設(shè)定并不一定要和談判本身存在直接關(guān)系;
2、錨是為了降低對(duì)手思維的靈活性;
3、即使是談判專家，也會(huì)受到錨的影響。
越是自信地給出錨，對(duì)對(duì)手產(chǎn)生的影響越大!
3、先開價(jià)的三個(gè)注意事項(xiàng)
先開價(jià)優(yōu)勢很多，但需要做的工作就更多了，否則只能自亂陣腳。
1、如果你想使用先報(bào)價(jià)策略，那你必須掌握比對(duì)方更豐富的信息，以至于能夠合理評(píng)估雙方的優(yōu)劣勢;
2、如果先報(bào)價(jià)，你必須足夠自信、篤定;
3、先報(bào)價(jià)一定要為后續(xù)談判留出讓步空間，因?yàn)椴还苣憬o出什么樣的價(jià)格，對(duì)方一定都會(huì)壓價(jià)。
先報(bào)價(jià)意味著掌握談判的主動(dòng)權(quán)，但在實(shí)際過程中，我們能夠掌握主動(dòng)權(quán)的時(shí)候恐怕不多。
4、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的“錨”?
并不是所有的談判你都可以先開價(jià)，所以你必須知道如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的“錨”。
1、 保持警惕，不要被對(duì)方先報(bào)出的價(jià)格嚇退，也不要因此改變自己的初始目標(biāo);
2、 一定不要將自己的判斷建立在對(duì)方的信息基礎(chǔ)上，要有自己的知識(shí)系統(tǒng)和信息來源，并保持自信;
3、花足夠的時(shí)間準(zhǔn)備。最好是和同事模擬談判，盡量給出對(duì)方可能提出的各種方案，并逐一準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略;
4、大膽還價(jià)，如同你在首先開價(jià)�！奥勔獌r(jià)，就地還錢”，說的就是這個(gè)道理。
不要擔(dān)心自己要的太多，因?yàn)閷⒗麧櫫粼谡勁凶郎系脑�，不僅得不到獎(jiǎng)金，還得不得對(duì)手的尊重!
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