營銷技巧：夸人不是拍馬屁

　　贊美式

　　每一個人內(nèi)心深處都希望得到別人的贊美，顧客也不例外。發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，我們要大聲地說出來。

　　一次在北京洗頭，正常10塊錢，但那次我花了25塊。我進(jìn)店后往椅子上一坐，一個小姑娘過來了，她不問我用什么洗發(fā)水，而是說：“帥哥你這個衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿這么好看，你在哪買的?”然后我告訴她在哪買的，多少錢，什么牌子，聊天的過程中她拿出了一瓶洗發(fā)水問：“你用這個!”我正在興頭上，就沒反對：“好用就用唄。”

　　洗完了結(jié)賬25塊。我問為什么，她說這款洗發(fā)水是去屑的，還有油保養(yǎng)功能，10塊變成了25塊。如果我往椅子上一坐，她就說你用這個洗發(fā)水吧，我一定會問：這個是什么洗發(fā)水?有什么功效?多少錢?

　　為什么我忘記問了?因?yàn)樗�用贊美不知不覺化解了我的戒心。

　　顧客高興了，你的機(jī)會就來了。

　　贊美什么?顧客的衣著、發(fā)型、攜帶的包、跟著的孩子等等。

　　在一個地板專賣店里，我遇到一個成交高手。店面里展示地板大多是立在墻上，顧客進(jìn)店一般是先看外觀，看到中意的就伸手去摸。這時，銷售高手馬上搭上一句：“哎呀，你的手保養(yǎng)得真好!”。

　　注意她的用詞，是“手保養(yǎng)得真好”，不是手真好看與漂亮之類。手的長相有美丑，如果你硬說丑的手漂亮，那就太假了。贊美有個前提是真誠，建立在事實(shí)基礎(chǔ)之上。一般導(dǎo)購看到顧客伸手摸地板了，馬上開說這是采用什么材質(zhì)的木頭、厚度多少、環(huán)保等級是多少等。高手與普通者一比較，就明白高手高在哪里。

　　贊美不是拍馬屁，而是把對方的優(yōu)點(diǎn)講出來，要有事實(shí)根據(jù)，表現(xiàn)真誠。

　　贊美的另一種方式是羨慕。比如，一對男女顧客過來買手機(jī)，可以說：“真羨慕你，你老公專門陪你來買手機(jī)。你真幸福。”顧客說我家房子有180平方米，可以說：“真羨慕你，住這么大的房子!沒有一點(diǎn)壓抑感!”

　　羨慕是對顧客的事實(shí)給予共鳴。180平方米，是個事實(shí)，你加上對這個事實(shí)的看法，就會和顧客產(chǎn)生共鳴。有了共鳴的鋪墊，后面的溝通更容易達(dá)成共識。

　　關(guān)心式

　　關(guān)心是情感開場的另一種方式。顧客其實(shí)不是上帝，他們是你的親戚，上帝來了你手足無措，親戚來了你會噓寒問暖。城市越來越大，職業(yè)化的人見得越來越多，就是親戚越來越少了。如果你把顧客當(dāng)做親戚一樣關(guān)心，顧客就會把你當(dāng)做親戚一樣信任。挑釁、刁難、糾纏都不會存在，成交會變得絲滑般自然。

　　多關(guān)注一下外面天氣的變化，多關(guān)注一下顧客的神態(tài)是否疲憊，多關(guān)注一下顧客手里拎的東西的重量，多關(guān)注一下是否有老弱病殘。

　　搬一把凳子，倒一杯水，說一句外面下雨沒淋著吧，都能暖了顧客的心。如果只把自己定義為職業(yè)化的銷售員，而不是顧客親戚般的購買建議者，顧客會懷疑你說的任何一句話，他會把你定義為想強(qiáng)賣東西給他的機(jī)器。

　　有一個朋友去泰山玩，跟團(tuán)有導(dǎo)游。他想在山上買一點(diǎn)紀(jì)念品，但是導(dǎo)游告訴他：“不要在這里買紀(jì)念品，這里假的多，也太貴，不劃算�！币宦犨@話，大家都感覺這個導(dǎo)游很不錯，很為他們著想，不像別的導(dǎo)購一味勸游客購物。到了山上，有游客準(zhǔn)備燒香，導(dǎo)游又說：“不要在這里燒香，這里燒不僅貴，還不見得靈�！庇慰蛡兩跏歉袆樱�遇到了這么關(guān)心他們的導(dǎo)游，都在說運(yùn)氣好。

　　然后導(dǎo)購無意地說：“如果你真想燒香的話，我?guī)�你去個地方，我們經(jīng)常去那里燒香�！边@時所有的游客已經(jīng)完全信任這個導(dǎo)游了。到了導(dǎo)購指定的寺廟，里面的負(fù)責(zé)人說了：“為自己祈禱的只需要88元，為全家祈禱的要388元�！奔彝�為重，祈福當(dāng)然要捎帶全家人，于是大多選擇了388元的香。結(jié)束了，大家才發(fā)現(xiàn)中了導(dǎo)購的詭計(jì)。

　　當(dāng)然，講這個故事不是讓大家去用陰謀詭計(jì)不擇手段來達(dá)成銷售，而是想說明人心都是向善的，表面雖然強(qiáng)悍，內(nèi)心也有柔韌的芳草地，打動他們唯一的辦法就是真誠的關(guān)心。

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