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薪酬談判,你做對了嗎?
當你對面坐著的是面試官或者是未來的老板,你知道他們想要聽到看到的是什么嗎?你知道如何讓談判最終達成自己的愿望嗎?真正的薪酬談判,也許你從來不了解。
從原公司跳槽的Jane 花了幾個月的時間物色新工作,在找到一家業(yè)內有口皆碑的公司之后,她決定安頓下來。經歷了三輪面試,她都順利通過,可誰知在最后一次的薪酬問題上,卻始終沒能達成一致。實際上,雙方的報價相差不多,只是Jane 認為跳槽后的工資待遇必須超過原工資水平的20%-30%,否則跳槽這一行為沒有實際的意義;而對方公司則說,只能在原基礎上提高10%,而Jane 的報價超過了公司對新入職員工的標準。
Jane 一口咬定自己要求的薪酬,不肯讓步,公司方面也固守著標準不做妥協(xié),雙方僵持不下,最終談判走向失敗。
談判失敗,雙方皆有損失,但對求職一方無疑更為嚴重。Jane 在幾個月中搭進了時間、精力以及工作經驗間斷的風險,只換來了一個令人不快的求職結果,實在得不償失。她摔倒在了薪酬談判上,這塊絆腳石也絆住了許多求職者,那么她的問題出在哪兒?一次好的薪酬談判應該由哪些步驟構成?
談判:我們將由分歧到共識之間的交涉稱為談判。它作為日常交流的補充,幫助人們解決各類問題。
準備工作
在《談判的藝術》一書中,談到了任何談判之前都應進行三個維度的準備工作。
薪酬談判,是所有談判中相對簡單的一種。我們的關注點只需放在1、2、4、5、6、9。
誰 談判人員只有兩方,假定雙方并不認識,我們可以事先同對方通過微博、郵件等手段建立關系,使對方對我的背景和專業(yè)技能有一個大致的了解,盡可能地為接下來的見面營造一種有益探討的氛圍。
然后,更為重要的一點──搞清面試方的職位,也就是和誰談判。我們面前的可能是hr 也可能是部門上級、公司老板,這時應該知道,他們的職能范圍不同,可以協(xié)商的薪酬范圍自然也不同。向一般的hr 人員瘋狂叫價無異于對著服務員大喊飯店的菜太難吃,無甚補益。而與你的工作越相關,職位越高的領導則越有可能為你爭取來更高的待遇。談判要看準人,不要做無用功。
什么 讓我們探討一下動機問題。幾乎所有人都會認為薪酬談判的動機再簡單不過──爭取更好的薪酬待遇?墒钦鎸嵉男睦頎顟B(tài)并非這么簡單,很多人錯把立場當做了動機,用“我想要這個”替代了“我為什么想要這個”,而這一步的追問才是真正重要的。
你為什么想要更高的薪酬?你所要的是眼下還是幾年之后的價值?是要解決房子問題,還是面臨巨大生活壓力?一般的求職者對此是沒有好奇心的,他們覺得我就應該值這么多錢,沒有余地,所以當他們聽到一個不合自己心意的報價時,便會立即拒絕,終止談判。
案例中的Jane 顯然沒有挖掘自己的深層動機,她心中只有自己定下的標準,任何低于此的報價都難以接受。但實際上,對方的理由是報價超過了公司對新員工的標準,言外之意可能預留了未來的漲幅空間?墒荍ane 沒有再做考慮,因而錯失了這個機會。
很多時候,我們先驗地認為談判只有一種解決方案,并在這一個問題上反復糾纏,最終一拍兩散。然而搞清內心的動機,也許會發(fā)掘出另外的道路。一家公司沒有給出理想的薪水,但卻可能幫你解決最核心的問題,比如可以在幾年后幫助解決戶口問題,比如良好的工作環(huán)境可以幫助自身創(chuàng)造出更大的價值。不要因為短期利益而犧牲長期利益。
此外,在談判桌上,你還要有你的論據(jù),換句話說你憑什么值這么多錢。這是溝通技巧解決不了的問題,它需要你的努力和魅力。在來之前,你是否對該公司的背景、產品以及影響力和發(fā)展方向有過了解,是否對你要應聘的崗位成竹在胸?你能為團隊帶來的增值項目是什么?你對這項工作有什么獨特見解?你有沒有目標?主動說出這些,而不是一味索要,會讓談判占據(jù)主動,也更能夠獲得好感。
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