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旅游電話銷售技巧(2)
6、掌握好報(bào)價(jià)技巧
價(jià)格是銷售能否成功的重要因素，但并不是最重要的因素。銷售員的工作，就是向客戶解釋本旅行社提供的各種服務(wù)的價(jià)值，銷售員的責(zé)任就在于溝通，讓客戶知道物有所值。在報(bào)價(jià)上，有個(gè)小技巧，即在要盡量先報(bào)高價(jià)產(chǎn)品及主要產(chǎn)品。在客戶提出價(jià)格問題后，再提供較低標(biāo)準(zhǔn)的一系列情況，形成對(duì)比。
7、做好一名稱職的傾聽者
電話銷售的目的就是主動(dòng)向客人推銷，不可避免地，銷售人員的講話占主要通話時(shí)間。優(yōu)秀的旅行社銷售人員，總是十分敏感地傾聽對(duì)方的反應(yīng)，并隨時(shí)記錄。當(dāng)客戶有反對(duì)意見時(shí)，千萬不要直接否認(rèn)對(duì)方的提法，正確的做法是認(rèn)真傾聽。傾聽可以讓銷售人員更好地掌握客戶情況，傾聽后，再把客戶的反對(duì)意見接過來，從客戶角度實(shí)際地加以分析，提供自己的解決建議。
8、體現(xiàn)利益共享
成功的電話銷售，就是一次成功的合作。在這個(gè)合作過程中，重要的，絕不僅是銷售人員成功地銷售出產(chǎn)品，而是讓對(duì)方也能有所收獲，即所謂“雙贏”的結(jié)局�？梢宰尶蛻魡挝坏呢�(fù)責(zé)人感到銷售人員是在為他著想，也能夠獲得一些收益。這些都有助于吸引客戶注意力，發(fā)展成為銷售機(jī)會(huì)。旅行社所能提供的服務(wù)是多樣的，銷售員應(yīng)自覺地?zé)o論何時(shí)都必須設(shè)法推銷額外的或附價(jià)值高的產(chǎn)品及服務(wù)，并形成自己的特色，必要的時(shí)候不妨出讓一些利益給客戶共享。
三、旅行社呼入電話營(yíng)銷技巧
首先必須明確，呼入電話也是需要進(jìn)行準(zhǔn)備的。盡管我們不能夠預(yù)知什么時(shí)候旅行社會(huì)有電話呼入(inbound call)進(jìn)來，但是每一個(gè)呼入旅行社的咨詢電話，很大程度上都是有著明確需求的客戶，旅行社開拓一個(gè)新客戶很不容易，所以更要珍惜那些主動(dòng)聯(lián)系旅行社的客戶。同時(shí)，由于呼入電話的主導(dǎo)權(quán)在客戶手中，再加上旅行社銷售人員接聽電話時(shí)候的心情、環(huán)境的因素都不可預(yù)料，所以其實(shí)呼入電話(inbound call)比呼出電話(outbound call)對(duì)旅行社銷售人員的要求更高。具體而言，旅行社銷售人員在進(jìn)行呼入電話(inboundcall)接聽時(shí)應(yīng)該注意以下準(zhǔn)備要點(diǎn)：
1、旅行社銷售人員要加強(qiáng)對(duì)旅行社產(chǎn)品的了解
旅行社銷售人員應(yīng)該對(duì)自己旅行社的產(chǎn)品盡可能爛熟于胸，尤其是最近旅行社主推的拳頭產(chǎn)品，做到來電中潛在客戶提出的每個(gè)問題都能馬上做出專業(yè)的回答，這是在客戶心中樹立形象的首要條件。另外，對(duì)于同一城市其他競(jìng)爭(zhēng)性旅行社的相關(guān)產(chǎn)品與價(jià)格等，尤其是與自己旅行社產(chǎn)品的區(qū)別等，也應(yīng)該有所了解。
2、心態(tài)的調(diào)整和位置的擺正的準(zhǔn)備
一個(gè)明亮的電話問候語，“您好!**旅行社!”有助于提升客戶的第一印象。問候語過后，要盡快弄清客戶的來電目的，一般來說，旅行社的客戶致電過來，內(nèi)心的想法還沒有成熟，這時(shí)候，他需要的是一個(gè)可以針對(duì)他的情況做出建議的旅游專家。甚至還有一種情況，就是電話打過來是想要投訴，因而，旅行社銷售人員接聽電話前必須調(diào)整心態(tài)和擺正自己的位置，這樣才能夠?qū)蛻糇龀龊线m的引導(dǎo)。
3，把握好正確接聽電話的時(shí)機(jī)
接聽電話的最佳時(shí)機(jī)在電話鈴第二次響完之后。原因在于第一聲鈴響就接電話讓客戶感覺旅行社很急切很想做成這筆生意，從而增加客戶討價(jià)還價(jià)的砝碼。而超過3聲鈴響的話，又會(huì)讓人久等，這種情況就應(yīng)該向?qū)Ψ街虑浮?/p>
4、時(shí)刻做好記錄準(zhǔn)備
在接聽呼入電話的時(shí)候，旅行社銷售人員應(yīng)該不斷重復(fù)客戶的談話要點(diǎn)，做好記錄，從而做出概括，給客戶更好的引導(dǎo)。而這些在呼入電話結(jié)束后，都需要馬上整理，錄入客戶管理資料，為以后的呼出電話做準(zhǔn)備。切不可將客戶的來電內(nèi)容概括成一張表格后，就放在一邊。譬如，一個(gè)客戶在晚報(bào)上看到了A旅行社打的一個(gè)“夏日黃金海岸風(fēng)情”的情侶旅游廣告，來電咨詢后，最后與太太一起成行。之后，旅行社銷售人員利用呼入電話中記錄的資料，對(duì)該客戶進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)，利用郵寄小紀(jì)念品，節(jié)日發(fā)送短信，每個(gè)季度的電話跟進(jìn)等內(nèi)容，和客戶保持好聯(lián)系，當(dāng)下次旅行社推出“親子旅游”這一產(chǎn)品的時(shí)候，就極有可能讓該客戶成為旅行社的長(zhǎng)期客戶。
最后必須說明，旅行社的電話銷售不能完全替代面對(duì)面的銷售。
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