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凡客創(chuàng)始人陳年的創(chuàng)業(yè)故事(2)
凡客爆發(fā)的三場硬戰(zhàn)
第一把硬仗是宣揚"人民時尚"。據(jù)說陳年的這個靈感來自一個保潔。當時他下班回家,看見正在樓梯間做清掃的阿姨,隨口問了一句,"阿姨,今年夏天您會花多少錢買T恤啊?""30以下的。"隨后,陳年推出了29元印花T恤,當然是賣到脫銷。
凡客的另一個革命性產(chǎn)品就是年輕人最愛的帆布鞋。陳年的小侄女是帆布鞋的忠實粉絲,一雙帆布鞋能穿5年,穿了洗、洗了穿,陳年大為觸動,覺得可以試試。
果不其然,第一批貨做了5萬雙,上線第一天就賣掉了一半。"人民時尚"的口號一下子把凡客推向了快時尚的軌道上。
第二場硬仗就是細節(jié)戰(zhàn)。一方面凡客以百元以下的價格吸引500多萬消費者,另一方面陳年深知都市人"嫌貧愛富"的虛榮心理,所以凡客的襯衫從來不會在口袋等明顯的地方出現(xiàn)商標,以消除消費者的心理尷尬。
對于網(wǎng)站上出現(xiàn)的投訴,陳年會逐一閱讀。2008年4月,陳年收到了一位消費者的投訴"送貨太晚,服務(wù)質(zhì)量差".
陳年馬上對送貨流程進行了修改,"1000公里之內(nèi)2天送到",同時在凡客網(wǎng)站首頁刊登了向這位消費者的道歉信。消息一經(jīng)發(fā)布,短時間獲粉無數(shù)。通過此事,陳年也總結(jié)出"不論對人或?qū)ζ髽I(yè)管理,細節(jié)才是魔鬼,它可以暴露你的真實面孔。
"第三場硬仗就是"凡客體"。2010年7月,凡客邀請了韓寒和王璐丹出任形象代言人,"愛網(wǎng)絡(luò)、愛自由;愛晚起、愛夜間大排檔……"一系列廣告語鋪天蓋地活躍在網(wǎng)上,"我為自己代言"成了當時最流行的.話。
僅僅一個月時間,2000多張"凡客體"的圖片在微博、QQ以及各大論壇上瘋狂轉(zhuǎn)載。要問陳年的秘訣就是六個字"因為我更懂人!"可就在凡客越來越火,陳年的人氣越來越高的時候,一場災(zāi)難悄無聲息降臨了。
凡客資金鏈斷開
2013年秋天,由于京東、天貓、淘寶等"雙十一"的強勢出擊,加上陳年過于自信,囤貨超過20億,凡客一下子出現(xiàn)了嚴重的滯銷,資金鏈出現(xiàn)告急。
當年冬天,凡客總部不得不從位于西二環(huán)的雍貴中心搬到了南五環(huán)外的亦莊,員工也從1.3萬人走得只剩下180人。最慘的時候,還有19億庫存,凡客從2011年估值30億美元一下子掉到負債十幾億。
看著堆滿辦公室的.衣服和帆布鞋,陳年突然意識到自己眼前的都是"垃圾",在思考了3個晝夜后,最后陳年決心做回襯衫"只有襯衫可以挽救凡客".
于是,陳年專門飛往日本,拜訪襯衫大師吉國武,經(jīng)過深入溝通,陳年發(fā)現(xiàn)大師的理念跟之前凡客的模式正好相反:拒絕低價。
日本之行后,陳年才算真正弄明白如何做襯衫。比如在領(lǐng)子下加個半襯,讓領(lǐng)口挺括;在袖口掐出6個褶皺,以貼合手臂;如何設(shè)計襯衫不同的嵌條以符合歐版和美版。一句話,質(zhì)量永遠不能含糊。
一年后的2014年8月28日,陳年帶著新品復(fù)出,凡客召開了一個叫"一件襯衫"的發(fā)布會,"襯衫的確是凡客的一根救命稻草,但絕不是最后一根!"如今,"一件襯衫"已經(jīng)成為凡客最主要的襯衫,而且也是最有用戶口碑的一個產(chǎn)品。度過了這場海嘯的陳年刻骨銘心地認識到"品質(zhì)才是基礎(chǔ)"。
19億庫存,陳年用了3年才最終解決掉。凡客火得快,跌落得更快。
凡客重新歸來
2016年9月12日,凡客發(fā)布了三款最新產(chǎn)品:免燙襯衫3.0版,戶外徒步鞋和水柔棉外套。此次新品發(fā)布,凡客首次試水線上直播,YY、脈脈等平臺都參與其中,各個平臺上觀看直播的粉絲超過200萬人。
"不可能把凡客無端賣掉,而要把它永遠做下去!"這個內(nèi)心彪悍的文藝人還在堅守著陣地,誰說凡客不行了?陳年的`存在就是最有力的回擊!
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