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市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相關(guān)的畢業(yè)論文范文(2)
三、根據(jù)以上情況國(guó)內(nèi)超市應(yīng)采取的營(yíng)銷措施
(一)商品營(yíng)銷策略
商品最基本的層次是核心利益，即向消費(fèi)者提供商品的基本效用和利益，也是消費(fèi)者真正要購(gòu)買的利益和服務(wù)。消費(fèi)者購(gòu)買某種商品并非是為了擁有該商品實(shí)體，而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。根據(jù)以上情形，國(guó)內(nèi)超市在采購(gòu)時(shí)必須遵循以上定義，首先把消費(fèi)者核心利益放在首位因素。這便是經(jīng)營(yíng)不敗的定律。
(二)商品價(jià)格策略
1.新商品穩(wěn)定策略
新商品可依靠商品的新鮮與豪華，品質(zhì)較佳，差異化，以中等價(jià)位進(jìn)行市場(chǎng)滲透，獲取市場(chǎng)占有率，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)價(jià)格是最具有敏感力的，應(yīng)以高品質(zhì)，中價(jià)位取高檔市場(chǎng)，并打擊市場(chǎng)同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者，這是新商品加入市場(chǎng)初期常用的策略，借以獲取高的市場(chǎng)占有率。
2.組合商品的價(jià)格策略
隨著物價(jià)水平的不斷上升，國(guó)內(nèi)超級(jí)市場(chǎng)則可以采取產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略擴(kuò)大需求，這也是有效的價(jià)格策略，通過擴(kuò)大需求，降低成本，通過價(jià)格的優(yōu)惠爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
3.差別價(jià)格策略
對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，不同的消費(fèi)者群體，不同時(shí)段采取不同價(jià)格，即對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)劃分，用不同的價(jià)格策略，以獲取最大的銷售量，如采用團(tuán)購(gòu)價(jià)，通過薄利多銷，可大大提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
(三)促銷策略
1.借力打力策略
借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種力量，通過一定的策略化用到自己手中，在對(duì)手出擊的時(shí)候，一定想辦法把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變成自己的優(yōu)勢(shì)。
2.擊其其軟策略
在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開戰(zhàn)前，一定要做到“知己知彼”,這樣才能決勝千里。實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無論怎么投入資源，在整個(gè)渠道鏈條上都會(huì)有薄弱部分。例如，在渠道上投入過大，于是終端的投入就往往不夠，如果在終端投入多了，在渠道就往往會(huì)投入少了，所以要善于捕捉到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)微的薄弱部分進(jìn)行打擊。
3.尋找差異策略
有時(shí)候，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)硬打是不行的，要學(xué)會(huì)進(jìn)行差異化進(jìn)攻。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取價(jià)格戰(zhàn)，自己就進(jìn)行贈(zèng)品戰(zhàn);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行抽獎(jiǎng)戰(zhàn)，自己就進(jìn)行買贈(zèng)戰(zhàn)。
4.提早出擊策略
有時(shí)候，對(duì)手比人們強(qiáng)大許多，他們的促銷強(qiáng)度自然也比人們強(qiáng)大。此時(shí)，人們最好的應(yīng)對(duì)方法是提前做促銷，令消費(fèi)者的需求提前得到滿足，當(dāng)對(duì)手的促銷開展之時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)毫無興趣。不過其類策略要求領(lǐng)導(dǎo)層有強(qiáng)烈的時(shí)間洞察力。
5.針鋒相對(duì)策略
簡(jiǎn)單地說，針鋒相對(duì)策就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略發(fā)起進(jìn)攻。其類策略要求的是有針對(duì)性，但是有時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先會(huì)進(jìn)行迷惑，領(lǐng)到對(duì)方摸不到底，此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)層就需要細(xì)察了。
6.搭乘順車策略
很多時(shí)候，當(dāng)人們明知對(duì)手即將運(yùn)用某種借勢(shì)的促銷手段時(shí)，由于各種條件限制，人們無法對(duì)其打壓，也無法照樣進(jìn)行，但由于其可預(yù)期有效，如果不跟進(jìn)，便會(huì)失去機(jī)會(huì)。此時(shí)，最好的辦法就是搭乘順風(fēng)車。
7.高唱反調(diào)策略
消費(fèi)者心智是很易轉(zhuǎn)變的。因此，當(dāng)對(duì)手促銷做得非常有效，而人們卻無法跟進(jìn)、打壓時(shí)，那么最好就要高唱反調(diào)，將消費(fèi)者的心智扭轉(zhuǎn)回來，至少也要擾亂他們，從而達(dá)到削弱對(duì)手的促銷效果。
8.錯(cuò)峰促銷策
有時(shí)候，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷，完全可以避其鋒芒，根據(jù)情景、目標(biāo)顧客等的不同相應(yīng)地進(jìn)行促銷策劃，系統(tǒng)思考。
9.促銷創(chuàng)新策略
創(chuàng)新是促銷制勝的法寶。實(shí)際上，即使是一次普通的價(jià)格促銷，也可以組合出各種不同的玩法，達(dá)到相應(yīng)的促銷目的，這才是創(chuàng)新促銷的魅力所在。
10.整合應(yīng)對(duì)策略
整合應(yīng)對(duì)策略就是與互補(bǔ)品合作或聯(lián)合促銷，以此達(dá)到最大化的效果，并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲音。在促銷過程中要善于“借道”,一方面要培育多種不同的合作方式。
(四)客戶關(guān)系管理
客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且是企業(yè)信息支持系統(tǒng)，如果沒有了客戶企業(yè)就沒有了，有了客戶就會(huì)有企業(yè)，所以想做強(qiáng)做大的話，企業(yè)必須加大力度把客戶關(guān)系搞好。在經(jīng)營(yíng)中遇到有客戶需要維權(quán)的要積極于幫助于客戶，做到“你好、我好、大家好”.
(五)縮減管理費(fèi)用
在國(guó)內(nèi)去超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)在日用品的貨架附近常常會(huì)有三四個(gè)的營(yíng)業(yè)在哪里，每當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)行挑選自己心儀商品時(shí)，這些營(yíng)業(yè)員都會(huì)過來進(jìn)行強(qiáng)力的推銷，如果該消費(fèi)者不清楚自己需要購(gòu)買哪個(gè)品牌商品時(shí)，這些營(yíng)業(yè)員才具有存在于此地的價(jià)值，但如果該消費(fèi)者已有明確目的的，該消費(fèi)者就會(huì)感覺到這些營(yíng)業(yè)員所講述的商品肯定不是什么好的商品了，因?yàn)槿藗兂３?huì)覺得好的商品需要如此強(qiáng)力的推銷嗎?在一些外資的超級(jí)市場(chǎng)中此類情況就會(huì)沒有，人們?cè)谕赓Y的超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物就會(huì)覺得心情特別的舒暢。另外一方面聘請(qǐng)這些營(yíng)業(yè)員是需要一大筆高額費(fèi)用的，國(guó)內(nèi)超級(jí)市場(chǎng)需要參考一下外資超級(jí)市場(chǎng)的此措施，把管理費(fèi)用降下來。
【參考文獻(xiàn)】
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