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采購(gòu)談判及議價(jià)技巧
采購(gòu)談判及議價(jià)技巧一、獲取對(duì)方價(jià)格底線(xiàn)的妙招
談判是在雙贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對(duì)方的價(jià)格底線(xiàn)。 價(jià)格探底有如下九招：
1.假設(shè)試探
采購(gòu)方可以假設(shè)自己運(yùn)輸、提供原料、現(xiàn)金付款，看對(duì)方分別給出的價(jià)格，這樣就能推算出供應(yīng)商的價(jià)格底線(xiàn)。
2.低姿態(tài)試探
低姿態(tài)試探就是采購(gòu)方處在企業(yè)起步的困難階段，希望對(duì)方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠(chǎng)商。如果是很有潛力的客戶(hù)，供應(yīng)商往往會(huì)抓住不放，并且雙方形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探，可能會(huì)得到比較好的價(jià)格。
3.派別人試探
采購(gòu)部不直接去談判，而是派別的工廠(chǎng)或者本工廠(chǎng)其他部門(mén)的人去談，把供應(yīng)商的價(jià)格降下來(lái)，當(dāng)采購(gòu)部真正去談判時(shí)，是在之前的基礎(chǔ)上談，至少不會(huì)高于之前的試探價(jià)格。這樣，能夠極大地壓縮價(jià)格空間，并逐步接近供應(yīng)商的價(jià)格底線(xiàn)。
4.以次轉(zhuǎn)好試探
采購(gòu)方可以用次品進(jìn)行試探，通過(guò)次品的價(jià)格推估正品的價(jià)格，這樣就能探到對(duì)方的底線(xiàn)。
5.規(guī)模購(gòu)買(mǎi)試探
采購(gòu)方可以進(jìn)行規(guī)模購(gòu)買(mǎi)，成為供應(yīng)商的A類(lèi)客戶(hù)，對(duì)方本著薄利多銷(xiāo)的原則，會(huì)給以?xún)?yōu)惠的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格就接近了對(duì)方的底線(xiàn)。
6.讓步試探
談判就是雙方相互妥協(xié)，談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對(duì)方的價(jià)格底線(xiàn)。
7.合買(mǎi)試探
合買(mǎi)試探就是為取得更低的價(jià)格，承諾供應(yīng)商為其介紹更多的客戶(hù)。這個(gè)方法極具誘-惑力，往往能夠得到很好的價(jià)格。
8.威脅試探
用別的企業(yè)的價(jià)格“威脅”該企業(yè)，使對(duì)方產(chǎn)生危機(jī)感，這樣可能把價(jià)格降下來(lái)。
9.最后價(jià)試探
提出自己最后的價(jià)格，如果對(duì)方不同意也不再讓步，這就是最后價(jià)試探。如果對(duì)方急于做成這筆生意，往往會(huì)接受最后的價(jià)格。
通過(guò)這九招，能夠探到對(duì)方的價(jià)格底線(xiàn)，將為取得談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、談判藝術(shù)的七個(gè)音階
談判藝術(shù)主要有以下七個(gè)音階：
1.漫天要價(jià)
訂購(gòu)方談判時(shí)，“砍價(jià)要狠，讓步要慢”不可隨心所欲。
砍價(jià)要狠
砍價(jià)其實(shí)是一種心理學(xué)，一定要狠，不能不敢砍價(jià)，這可能使對(duì)方認(rèn)為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價(jià)一定要狠。
讓價(jià)要慢
與供應(yīng)商談判時(shí)，讓價(jià)一定要慢，如果讓價(jià)太快，成交的價(jià)格會(huì)很高。
2.虛與委蛇
低于實(shí)價(jià)，誘人上鉤。銷(xiāo)售人員往往以低于市場(chǎng)的價(jià)格打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶(hù)，一旦與客戶(hù)簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。
3.中途換人
當(dāng)談判變成僵局時(shí)，中途換人不僅能夠給對(duì)方施加強(qiáng)大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補(bǔ)救失誤。
4.出其不意
要有驚奇的情況、驚奇的時(shí)間、驚奇的行動(dòng)、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權(quán)威，給對(duì)方以出其不意。比如當(dāng)談判價(jià)格僵持不下時(shí)，突然找到行業(yè)里的權(quán)威人士幫助洽談、協(xié)調(diào)，使對(duì)方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對(duì)方與其他客戶(hù)價(jià)格的影印件或復(fù)印件，給對(duì)方展示時(shí)不能一次展示完，達(dá)到給對(duì)方以震懾力的目的。
5.步步逼近
談判時(shí)要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來(lái)，步步逼近對(duì)方的價(jià)格底線(xiàn)。
6.投石問(wèn)路
投石問(wèn)路就是假設(shè)性試探，在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運(yùn)輸、提供原料、一次付款等情況下，價(jià)格分別是多少，這樣就能探到對(duì)方的價(jià)格底線(xiàn)。
7.讓步策略
讓步不可太快，開(kāi)價(jià)低的買(mǎi)主成交價(jià)低，讓步快的賣(mài)主成交價(jià)低。在重要問(wèn)題上讓步，通常會(huì)吃虧。如果談判進(jìn)度快，對(duì)雙方都不利。
三、談判七項(xiàng)邏輯方法
談判時(shí)要注意邏輯方法，主要包括：
1.明確回答法
談判時(shí)要明確回答，答必所問(wèn)，切忌答非所問(wèn)。必須明確、具體地回答對(duì)方，不要給其想象的空間。
2.蘇格拉底問(wèn)答法
所謂蘇格拉底問(wèn)答法，就是一定要使對(duì)方不停地說(shuō)“對(duì)”，盡量避免讓對(duì)方說(shuō)“不”，由是變?yōu)榭隙āＨ绻麑?duì)方一直在說(shuō)“對(duì)”，就會(huì)習(xí)慣性地說(shuō)下去；如果對(duì)方一直在說(shuō)“不”，最后也會(huì)說(shuō)“不”，即使意識(shí)到自己不對(duì)，礙于面子，也不便改口。
【案例】
聰明的家政推銷(xiāo)員
一次一個(gè)家政推銷(xiāo)員去推銷(xiāo)家政服務(wù)，向老太太推銷(xiāo)道：“大娘，你把家務(wù)事
包給我們做好不好？”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢(qián)給別人。
另外一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷(xiāo)員這樣問(wèn)老太太：“你的孫女好漂亮。”
老太太回答：“是�！�
推銷(xiāo)員又說(shuō)道：“你們的家庭好幸福，對(duì)不對(duì)？”
老太太回答：“對(duì)。”
推銷(xiāo)員又說(shuō)：“每個(gè)人都想活的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，對(duì)不對(duì)？那就要減少點(diǎn)辛苦，對(duì)不對(duì)？那就把家務(wù)包給我們，對(duì)不對(duì)？”
三個(gè)問(wèn)題老太太都回答：“對(duì)�！�
這樣，這名推銷(xiāo)員成功談成了這項(xiàng)家政服務(wù)。
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