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商業(yè)項(xiàng)目幾種合作方式
商業(yè)項(xiàng)目合作模式
一、全權(quán)委托代理
1、名稱(chēng)解釋?zhuān)喊l(fā)展對(duì)自有商業(yè)物業(yè)進(jìn)行自營(yíng),全程聘請(qǐng)代理公司進(jìn)行全程銷(xiāo)售開(kāi)店策劃和組織實(shí)施,直至招商和開(kāi)業(yè)成功。
2、服務(wù)內(nèi)容:對(duì)商場(chǎng)純商業(yè)全程運(yùn)作,含:前期市調(diào)、整體營(yíng)銷(xiāo)招商方案、項(xiàng)目定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、廣告策劃、團(tuán)隊(duì)組建、銷(xiāo)售運(yùn)做、招商運(yùn)做、開(kāi)業(yè)、后期經(jīng)營(yíng)管理。
3、適宜對(duì)象:發(fā)展商缺乏開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)、人才團(tuán)隊(duì)極為薄弱。
4、操盤(pán)主體:代理公司派駐一整套班子。
5、服務(wù)效果:全面達(dá)成開(kāi)發(fā)商約定的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
6、收費(fèi)說(shuō)明:【營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)+廣告費(fèi)+銷(xiāo)售傭金+招商傭金+經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用+主力商家引進(jìn)費(fèi)(用品牌使用費(fèi))+其他公關(guān)費(fèi)用】)(視項(xiàng)目大小難易程度、面積大小,派員多少等定)。
7、費(fèi)用等級(jí):高
二、合作經(jīng)營(yíng)管理
1、名稱(chēng)解釋?zhuān)喊l(fā)展商對(duì)其極為薄弱的板塊派托給代理公司進(jìn)行單板塊(多板塊)委托代理,如:前期策劃、招商代理、銷(xiāo)售代理等。
2、服務(wù)內(nèi)容:針對(duì)板快內(nèi)容,進(jìn)行板快全程負(fù)責(zé)代理服務(wù)。
3、適宜對(duì)象:發(fā)展商雖有團(tuán)隊(duì),但因人才和專(zhuān)業(yè)所限,將其委托專(zhuān)業(yè)公司代理。
4、操盤(pán)主體:代理公司對(duì)委托板塊進(jìn)行全程代理操盤(pán)服務(wù)。
5、服務(wù)效果:對(duì)約定的效果達(dá)成目標(biāo)。
6、收費(fèi)說(shuō)明:參照合作一
7、費(fèi)用等級(jí):高
三、全程現(xiàn)場(chǎng)顧問(wèn)參謀式
1、名稱(chēng)解釋?zhuān)捍砉九沙?名以上項(xiàng)目經(jīng)理常駐發(fā)展商項(xiàng)目地,對(duì)發(fā)展商所開(kāi)發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行從立項(xiàng)到開(kāi)業(yè)的全程現(xiàn)場(chǎng)顧問(wèn)指導(dǎo)式的顧問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)。
2、服務(wù)內(nèi)容:前期市調(diào)、方案、整體營(yíng)銷(xiāo)招商方案、項(xiàng)目定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、廣告策劃,其他咨詢(xún)服務(wù)。
3、適宜對(duì)象:發(fā)展商自有完整的實(shí)力團(tuán)隊(duì),但項(xiàng)目難度較大的話,需要外援顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)支持。
4、操盤(pán)主體:發(fā)展商自有團(tuán)隊(duì)。
5、服務(wù)效果:更進(jìn)一步穩(wěn)健操盤(pán)、謹(jǐn)慎項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng),保障項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成功。
6、收費(fèi)說(shuō)明:萬(wàn)元/起/年(視項(xiàng)目大小難易程度另定)+前期策劃費(fèi)用
7、費(fèi)用等級(jí):中
四、全程開(kāi)店服務(wù)模式
1、名稱(chēng)解釋?zhuān)喊l(fā)展對(duì)自有商業(yè)物業(yè)進(jìn)行自營(yíng),全程聘請(qǐng)代理公司進(jìn)行全程開(kāi)店策劃和組織實(shí)施,直至招商和開(kāi)業(yè)成功。
2、服務(wù)內(nèi)容:對(duì)商場(chǎng)純商業(yè)全程運(yùn)作。
3、適宜對(duì)象:發(fā)展商缺乏開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)、人才團(tuán)隊(duì)極為薄弱。
4、操盤(pán)主體:代理公司派駐一整套班子。
5、服務(wù)效果:按約定的效果全面達(dá)成。
6、收費(fèi)說(shuō)明:萬(wàn)元起/1個(gè)店(視項(xiàng)目大小難易程度、面積大小,派員多少等另定),一般說(shuō),高于顧問(wèn)費(fèi)用。
7、費(fèi)用等級(jí):中
五、委托管理服務(wù)模式
1、名稱(chēng)解釋?zhuān)喊l(fā)展商對(duì)自己管理的商場(chǎng)無(wú)法進(jìn)行有效的專(zhuān)業(yè)管理,將其委托給代理公司進(jìn)行委托管理,按約定利潤(rùn)進(jìn)行分成。
2、服務(wù)內(nèi)容:對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行有效的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。
3、適宜對(duì)象:發(fā)展商不想管理或管理不善的商場(chǎng)。
4、操盤(pán)主體:代理公司。
5、服務(wù)效果:按約定事項(xiàng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
6、收費(fèi)說(shuō)明:雙方協(xié)商。
7、費(fèi)用等級(jí):高
第一種,全權(quán)委托代理,理論上成立,如果有這種能力的代理公司,應(yīng)該是沒(méi)有商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)商的首選。但是有兩個(gè)實(shí)際中產(chǎn)生的問(wèn)題不好處理,一是代理公司能否愿意參與后期的經(jīng)營(yíng)管理,代理公司的取費(fèi)點(diǎn)是在銷(xiāo)售或者招商的傭金方面,經(jīng)營(yíng)管理的利潤(rùn)沒(méi)法同兩者相比,而且費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、風(fēng)險(xiǎn)大。到現(xiàn)在為止,我還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一支能
做“全程”的團(tuán)隊(duì),我想就是因?yàn)槟芰腿≠M(fèi)的問(wèn)題。二是真正有能力愿意做經(jīng)營(yíng)管理的團(tuán)隊(duì)介入的話,在取費(fèi)開(kāi)發(fā)商也認(rèn)可的情況下,也有一個(gè)管理成本的問(wèn)題,通常的做法是將團(tuán)隊(duì)的管理費(fèi)用攤到物業(yè)成本里面去?墒巧虡I(yè)物業(yè)的成本本身就很高,如果硬件配備齊全的話,每平米要在二十到三十元左右(建筑面積),在項(xiàng)目培育期內(nèi)收取很困難,再加上不菲的團(tuán)隊(duì)費(fèi)用,業(yè)主很難接受,除非開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售款中支出。
還有個(gè)問(wèn)題,就是考核指標(biāo)的問(wèn)題,怎么才能算是經(jīng)營(yíng)管理的成功? 第二種,合作經(jīng)營(yíng)管理,應(yīng)該是現(xiàn)在大多數(shù)開(kāi)發(fā)公司所選用的方式。不同的策劃公司有不同的強(qiáng)項(xiàng),有的側(cè)重與前期策劃和銷(xiāo)售,有的擅長(zhǎng)招商或者經(jīng)營(yíng)管理......。集眾家所長(zhǎng),應(yīng)該是理想的選擇,可是實(shí)際上往往叫人失望。正是因?yàn)槿狈θ痰母拍,每次合作都是為了完成階段性任務(wù),缺乏對(duì)后面工作的連續(xù)性,所以一但出現(xiàn)障礙性問(wèn)題,都是往前任者身上推責(zé)任。比如銷(xiāo)售的時(shí)候?yàn)榱隧槙常砉究浯笞饨鸬幕貓?bào)率,等到管理公司接盤(pán)的時(shí)候問(wèn)題就來(lái)了,前期的宣傳更本就不可能實(shí)現(xiàn),結(jié)果往往是銷(xiāo)售的往前期策劃上推,經(jīng)營(yíng)管理的往銷(xiāo)售上推,最后倒霉的是開(kāi)發(fā)商和業(yè)主。
這種方式也許可以解燃眉之急,成功的也不多見(jiàn)。
第三種,全程現(xiàn)場(chǎng)顧問(wèn)參謀式 。這種方式對(duì)策劃公司方面一點(diǎn)壓力也沒(méi)有,自然也就沒(méi)有什么動(dòng)力。大部分情況下策劃公司的外派人員只有建議權(quán),這些人還經(jīng)常做甲方經(jīng)理的替罪羊,時(shí)間一長(zhǎng)工作熱情也就沒(méi)有了。對(duì)開(kāi)發(fā)公司來(lái)說(shuō),經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察,如果對(duì)這些外派人員
的能力認(rèn)可的話,可以高薪把他們挖過(guò)來(lái)留為己用。這是最節(jié)約成本和最高效率的做法。不過(guò)那些大牌商業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)公司大都是些趙括型的人物,實(shí)際處理問(wèn)題的能力大都比較低,大連和平廣場(chǎng)當(dāng)年請(qǐng)的是一家大牌公司的顧問(wèn),四個(gè)人每年一百萬(wàn)。沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間就被開(kāi)發(fā)商打發(fā)走了,沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)他們廢話,這是當(dāng)初請(qǐng)他們來(lái)是敬若上賓的老板在酒桌上發(fā)的牢騷。但是有些具備全程實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)理人就不一樣了,商業(yè)地產(chǎn)的基本特征之一是需要持續(xù)運(yùn)營(yíng)的,人才永遠(yuǎn)是最缺乏的資源。
第四種,全程開(kāi)店服務(wù)模式 。是一種快速自殺的方法,且不說(shuō)隔行隔山,容易失去對(duì)后期的控制,單就是前期的投入也不是一般開(kāi)發(fā)功能能夠承受的。裝修、人員、物業(yè)、管理、財(cái)務(wù)這些方面發(fā)生的實(shí)際費(fèi)用是很多開(kāi)發(fā)商剛開(kāi)始沒(méi)有想到的。另外,如果定位于商場(chǎng)就注定要在零售業(yè)里分一杯羹,一家所謂的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的能力很難和正規(guī)零售業(yè)企業(yè)抗衡,還有企業(yè)的信譽(yù)度的問(wèn)題,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)結(jié)款的顧慮等等。我可以舉出很多例子,沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目能夠自營(yíng)成功。在所有的商業(yè)項(xiàng)目合作模式中,自營(yíng)是最不可取的一條。
第五種,委托管理服務(wù)模式 。同二、三種想近,開(kāi)發(fā)商把商鋪售出后委托商業(yè)管理公司進(jìn)行管理,這就是大多數(shù)廣告上標(biāo)榜專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)管理。
首先要搞清楚究竟管理些什么,項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后有兩個(gè)管理分支,一個(gè)是商管,一個(gè)是物管。
物管不用多說(shuō),保障設(shè)備設(shè)施正常運(yùn)轉(zhuǎn),避免安全隱患。在這方面開(kāi)
發(fā)公司的人力資源很多,不用外請(qǐng)管理公司來(lái),那些公司來(lái)了他們也不懂。而且管理成本很模糊,比如油耗和易損件,不懂行的人就是在你眼皮下;ㄕ心阋部床怀鰜(lái)。我就遇到過(guò)進(jìn)一車(chē)油開(kāi)兩車(chē)票的事情。
另一個(gè)就是商管,商管管什么?我認(rèn)為有以下幾個(gè)方面: 空鋪招商,這是最基本的任務(wù),重要性不用我多說(shuō)。
經(jīng)營(yíng)布局調(diào)整,說(shuō)調(diào)整不如說(shuō)引導(dǎo)。比如開(kāi)業(yè)初期是百花齊放,那是沒(méi)有辦法,為了填滿鋪?zhàn)娱_(kāi)業(yè),但運(yùn)行一段后就不行了,優(yōu)存劣汰,必須把那些經(jīng)營(yíng)不好的商家調(diào)整出去,把有實(shí)力的商戶(hù)或者有創(chuàng)業(yè)激情的新戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)。這就需要一個(gè)經(jīng)營(yíng)資源積累的問(wèn)題,還有一些實(shí)際操作的手段,有些政策是具有傾向性的,有些是鋼性的,沒(méi)辦法,要想把項(xiàng)目維持下去就不能同情弱者。
吸引客流,我說(shuō)過(guò)一但項(xiàng)目出租或者銷(xiāo)售就定性為市場(chǎng)不是商場(chǎng),既然是市場(chǎng)就不能按照商場(chǎng)那樣去利用打折一類(lèi)的促銷(xiāo)手段,把顧客引進(jìn)門(mén)就是市場(chǎng)促銷(xiāo)的目標(biāo),有客流不賣(mài)貨是商家自己的事,和項(xiàng)目管理沒(méi)有關(guān)系。
最后就物業(yè)管理費(fèi)用的收取,有人說(shuō)這是物管的事情,我看不是。經(jīng)營(yíng)好壞決定著物業(yè)管理費(fèi)收取的難度,如果經(jīng)營(yíng)好,收取難度不大,反過(guò)來(lái)你自己試試看。
上面的幾點(diǎn)我敢說(shuō)任何一家開(kāi)發(fā)公司都有能力做,如果要利用外部力量,增加經(jīng)營(yíng)成本是大忌,而且還涉及到一個(gè)責(zé)任心的問(wèn)題。
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