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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)試卷及答案
2015-2016《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》考試試卷
專(zhuān)業(yè) 姓名
一、單項(xiàng)選擇題（在每小題備選的四個(gè)答案中選擇一個(gè)最合適的，并將選中答案的字母填在答題紙上。每小題1分，共15分。）
1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)“革命”的標(biāo)志是提出了_________的觀念。 A．以消費(fèi)者為中心 B．以生產(chǎn)者為中心 C．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 D．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
2 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)按_________可分為消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)及非營(yíng)利組織市場(chǎng)。
A．購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) B．商品用途 C．購(gòu)買(mǎi)心理 D．人口因素 3 采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是_________。 A．市場(chǎng)占有率高 B．成本的經(jīng)濟(jì)性 C．市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng) D．需求滿(mǎn)足程度高 4 注冊(cè)后的品牌有利于保護(hù)_________的合法權(quán)益。 A．商品所有者 B．資產(chǎn)所有者 C．品牌所有者 D．產(chǎn)品所有者
5 按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的定價(jià)方法稱(chēng)之為_(kāi)________定價(jià)法。
A．成本加成 B．目標(biāo) C．認(rèn)知價(jià)值 D．診斷
6 企業(yè)對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平應(yīng)以_________為基礎(chǔ)。 A．中間商的業(yè)績(jī) B．企業(yè)實(shí)力 C．交易關(guān)系組合 D．市場(chǎng)形勢(shì)
7 制定實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，評(píng)估和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是_________的重要任務(wù)。 A．市場(chǎng)主管部門(mén) B．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織 C．廣告部門(mén) D．銷(xiāo)售部門(mén) 8 影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的基礎(chǔ)性因素是_________。 A．商品質(zhì)量 B．價(jià)格 C．服務(wù) D．AB和C
9 執(zhí)行推銷(xiāo)觀念的企業(yè)，稱(chēng)為推銷(xiāo)導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是_________。
A．我們生產(chǎn)什么就賣(mài)什么 B．我們賣(mài)什么就讓人們買(mǎi)什么 C．市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么 D．好酒不怕巷子深
10 通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向和意見(jiàn)，據(jù)以判斷銷(xiāo)售量，這種購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法適用于_________。
A．長(zhǎng)期預(yù)測(cè) B．短期預(yù)測(cè)
C．消費(fèi)品預(yù)測(cè) D．中期預(yù)測(cè)
11 企業(yè)要制定正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略，就應(yīng)深入地了解_________。 A．技術(shù)創(chuàng)新 B．消費(fèi)需求 C．競(jìng)爭(zhēng)者 D．自己的特長(zhǎng) 12 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指_________的總數(shù)。
A．產(chǎn)品項(xiàng)目 B．產(chǎn)品品種 C．產(chǎn)品規(guī)格 D．產(chǎn)品品牌
13 企業(yè)在開(kāi)拓和擠占國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，常常選用_________ A．生產(chǎn)者品牌 B．企業(yè)品牌 C．中間商品牌 D．自己的品牌
14 在商業(yè)企業(yè)，很多商品的定價(jià)都不進(jìn)位成整數(shù)，而保留零頭，這種心理定價(jià)策略稱(chēng)為_(kāi)_________策略。
A．尾數(shù)定價(jià) B．招徠定價(jià) C．聲望定價(jià) D．習(xí)慣定價(jià) 15 促銷(xiāo)工作的核心是_________。
A．出售商品 B．溝通信息 C．建立良好關(guān)系 D．尋找顧客
二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中至少有兩個(gè)是正確的，請(qǐng)選出所有正確的答案，錯(cuò)選、多選均不得分，每小題2分，共30分。）
1、市場(chǎng)增長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率矩陣將經(jīng)營(yíng)單位劃分為_(kāi)________幾種類(lèi)型。 A．明星類(lèi) B．金馬類(lèi) C．奶牛類(lèi) D．問(wèn)號(hào)類(lèi) E．瘦狗類(lèi)
2、通過(guò)生產(chǎn)者用戶(hù)對(duì)各個(gè)供應(yīng)商的績(jī)效評(píng)價(jià)，以決定_________供貨關(guān)系。 A．建立 B．維持 C．修正 D．中止 E．構(gòu)建
3、企業(yè)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的內(nèi)容包括_________。
A．要進(jìn)入的行業(yè)類(lèi)別 B．要服務(wù)的顧客群
C．要迎合的顧客需要 D．滿(mǎn)足這些需要的技術(shù) E．運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品
4、包裝標(biāo)志主要有_________標(biāo)志。
A．運(yùn)輸 B．商品 C．指示性 D．品質(zhì) E．警告性
5 促銷(xiāo)策略從總的指導(dǎo)思想上可分為_(kāi)________。 A．組合策略 B．單一策略 C．推式策略 D．拉式策略
E．綜合策略
6 、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別在于_________。 A．基本范疇 B．基礎(chǔ)理論 C．復(fù)雜性 D．風(fēng)險(xiǎn)性 E．激烈性
7、 顧客總成本包括_________。
A．貨幣成本 B．時(shí)間成本 C．精神成本 D．固定成本 E．體力成本
8、 對(duì)于尋求多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者力圖通過(guò)_________等方式鼓勵(lì)消費(fèi)者形成習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。
A．占有貨架 B．避免脫銷(xiāo)
C．降價(jià) D．提醒購(gòu)買(mǎi)的廣告 E．折扣
9、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的核心是正確處理_________之間的利益關(guān)系。 A．企業(yè) B．供應(yīng)商 C．顧客 D．中間商 E．社會(huì)
10、按照消費(fèi)者是否屬于群體成員以及群體吸引力劃分，相關(guān)群體可分為_(kāi)________。
A．正相關(guān)成員群體 B．向往群體 C．拒絕群體 D．隔離群體 E．社會(huì)群體
11、市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)具有以下哪些利益？ _________
A．有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) B．有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn) C．有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 D．有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力 E．有利于節(jié)省成本費(fèi)用
12、渠道的交替方案主要涉及_________。
A．中間商類(lèi)型 B．顧客的偏好 C．產(chǎn)品性質(zhì) D．中間商數(shù)目 E．渠道成員的特定任務(wù)
13、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要由__________幾部分構(gòu)成。
A．目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 B．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略 C．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制 D．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為 E．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算
14、感知性指提供服務(wù)的有形部分，如各種_________和人員的儀表等。 A．設(shè)施 B．口碑 C．設(shè)備 D．需求 E．承諾
15、服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素是_________。
A．產(chǎn)品 B．價(jià)格 C．分銷(xiāo) D．促銷(xiāo) E．人員
三、判斷題（判斷以下各小題的正誤，把判斷結(jié)果用“√”或“×”表示并填在答題紙上。每小題1分，共15分。）
1. 市場(chǎng)的發(fā)展是一個(gè)由消費(fèi)者（買(mǎi)方）決定，而由生產(chǎn)者（賣(mài)方）推動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)
程。
2. 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是多個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位或者有關(guān)的專(zhuān)業(yè)部、子公司的戰(zhàn)略。 3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，是為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo)。 4. 通常，保齡球館不會(huì)向節(jié)儉者群體推廣保齡球運(yùn)動(dòng)。 5. 市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。 6. 選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)遵循“游擊攻擊”原則。
7. 品牌資產(chǎn)價(jià)值的高低，最終取決于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的高低。
8. 新型商店的出現(xiàn)是為了滿(mǎn)足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏
好。
9. 廣告的生命在于真實(shí)。
10. 把國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分為原始農(nóng)業(yè)型、原料出口型、工業(yè)發(fā)展型和工業(yè)發(fā)達(dá)型，是按
經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的細(xì)分。 11. 廣告的生命在于真實(shí)。
12. 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是多個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位或者有關(guān)的專(zhuān)業(yè)部、子公司的戰(zhàn)略。 13. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，是為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo)。 14. 通常，保齡球館不會(huì)向節(jié)儉者群體推廣保齡球運(yùn)動(dòng)。
15. 信息在通過(guò)人際渠道傳遞過(guò)程中，可能會(huì)使接收者接收的信息與信息源發(fā)出的
信息有很大的差異，即信息傳遞發(fā)生了失真現(xiàn)象。
四、名詞解釋?zhuān)啃☆}4分，共8分。）
1、目標(biāo)市場(chǎng)
2 市場(chǎng)定位
五、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共12分。）
1 簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的構(gòu)成。
2簡(jiǎn)述銷(xiāo)售人員的主要工作任務(wù)。
六 論述題（10分）
試述選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的必要性。
七 案例分析（10分）
京美食品的困境
京美食品有限公司是一家著名包裝食品公司，銷(xiāo)售京美牌系列的食品，從餅干、方便面到軟飲料甚至調(diào)味品等等。它在同行中頗有名氣，是行業(yè)的重點(diǎn)大型企業(yè)。京美食品有限公司的前身是國(guó)營(yíng)京美食品廠，一家歷史悠久的食品大廠。實(shí)際上，在兩年前，京美食品廠才改組為京美食品有限公司，而京美公司的名氣也主要來(lái)自這家產(chǎn)品風(fēng)靡全國(guó)的大廠的聲譽(yù)。 但是凡事都有利有弊。順理成章，京美食品有限公司的幾乎所有骨干人員全部來(lái)自京美食品廠，包括了所有的中層經(jīng)理。上任京美公司的總經(jīng)理吳志鳴就在卸任前感嘆道：“老廠的陰影一直伴隨著這家新公司。我們習(xí)慣性地用經(jīng)營(yíng)京美食品廠的思維來(lái)經(jīng)營(yíng)京美有限公司。如果一個(gè)新產(chǎn)品看起來(lái)能帶來(lái)公司銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，我們就馬上引進(jìn)，但我們很少考慮到這個(gè)產(chǎn)品是不是能
帶來(lái)利潤(rùn)……我們總是認(rèn)為豐厚的利潤(rùn)來(lái)自巨大的銷(xiāo)售量，這種看法根深蒂固�！� 現(xiàn)任產(chǎn)品經(jīng)理趙峰就是這么想的，他已經(jīng)在京美干了超過(guò)三十年：“如果一個(gè)產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客需要，它就有銷(xiāo)量，對(duì)不對(duì)？所以顧客需要什么樣的食品，我們就應(yīng)該生產(chǎn)什么樣的食品，不管它是餅干、方便面還是汽水�！钡撬瑫r(shí)也承認(rèn)產(chǎn)品擴(kuò)張也有經(jīng)濟(jì)上的考慮——京美下屬的三十幾個(gè)食品廠普遍存在開(kāi)工不足的問(wèn)題，如果增加新產(chǎn)品，往往能夠利用閑置的生產(chǎn)力，而且隨著銷(xiāo)量的增大，成本也就隨之降低了。
京美的銷(xiāo)售原則很明確，那些要求經(jīng)銷(xiāo)京美品牌的商店必須同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)京美全部系列的產(chǎn)品——它們有將近70種，而且經(jīng)常不斷擴(kuò)大——這使得只有大型的商場(chǎng)和超市才能做到，實(shí)際上，京美幾乎90%的銷(xiāo)售都是通過(guò)這些大商場(chǎng)或超市實(shí)現(xiàn)的，而小規(guī)模的商店就無(wú)能為力。對(duì)此，趙峰不以為然：“我們知道只有大商場(chǎng)才有足夠的地方儲(chǔ)存和提供京美全系列的產(chǎn)品，但是這使得京美的品牌形象更加優(yōu)秀，充滿(mǎn)實(shí)力——我們的牌子從來(lái)不會(huì)和一些亂七八糟和偽劣產(chǎn)品混在一起。而且，大商場(chǎng)意味著什么？銷(xiāo)量？！顧客會(huì)覺(jué)得我們盡心為它們提供各種選擇，這樣就最大限度地提高了銷(xiāo)量�！焙芏嘁�(guī)模不夠大的社區(qū)商店經(jīng)常抱怨京美的這種政策，但是它們的意見(jiàn)一直被忽視，因?yàn)橐患倚∩痰陮?duì)于京美的銷(xiāo)售量來(lái)說(shuō)，影響實(shí)在微乎其微。 1999年，由于相比其他發(fā)展迅速利潤(rùn)豐厚的競(jìng)爭(zhēng)者，京美的利潤(rùn)銷(xiāo)量比實(shí)在太�。ㄤN(xiāo)量5億元，而毛利只有50萬(wàn)），公司被迫改組。為了避免京美廠根深蒂固的影響，總經(jīng)理杜薇是外聘的。卸任老總吳志鳴談到失敗時(shí)歸咎于銷(xiāo)售部門(mén)的不得力，主管銷(xiāo)售的副總孫正回應(yīng)說(shuō)：“這不是我們的錯(cuò)。我覺(jué)得老廠在二十年前擴(kuò)張時(shí)就有錯(cuò)誤——它是增加產(chǎn)品數(shù)量的橫向擴(kuò)張，別人可都是縱向擴(kuò)張，控制原材料和成品包裝，這樣可以更好地降低成本同時(shí)控制質(zhì)量，所以別人的產(chǎn)品價(jià)格低卻質(zhì)量好，還有利潤(rùn)。”
最近，孫正又建議公司生產(chǎn)速凍食品，這種系列的食品利潤(rùn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)在公司經(jīng)營(yíng)的，但是杜薇仍然猶豫不決，因?yàn)樗浪賰鍪称返匿N(xiāo)量不會(huì)很大，而且需要很精確的時(shí)間管理，她拿不準(zhǔn)預(yù)期的利潤(rùn)會(huì)不會(huì)實(shí)現(xiàn)。 問(wèn)題:
1)假設(shè)你是新的總經(jīng)理，哪些可能是低利潤(rùn)的原因？
2)你覺(jué)得應(yīng)該如何來(lái)扭轉(zhuǎn)這種局面?
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》答案
一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共15分。）
二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共30分）。
三、判斷題（每小題1分，共15分。）
四、名詞解釋?zhuān)啃☆}4分，共8分。）
1目標(biāo)市場(chǎng) 是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，或打算滿(mǎn)足的具有某一需求的顧客群體。2 市場(chǎng)定位 是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)、創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶(hù)心目中的某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
五、簡(jiǎn)答題（每小題6分，共12分。）
1 簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的構(gòu)成。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外部因素，具有不可控制的特征。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾；宏觀環(huán)境指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會(huì)力量，主要有：人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然生態(tài)等因素。 2. 簡(jiǎn)述銷(xiāo)售人員的主要工作任務(wù)。 答：（1）積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能顧客或潛在顧客；（2）將各有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有的及潛在的顧客；（3）運(yùn)用推銷(xiāo)技術(shù)，千方百計(jì)推銷(xiāo)產(chǎn)品；（4）向顧客提供各種服務(wù)；（5）經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問(wèn)推銷(xiāo)活動(dòng)的情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集市場(chǎng)情況。
六 論述題（10分）
試述選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的必要性。
答 進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同樣必須選擇目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)槭澜绺鲊?guó)的市場(chǎng)，并不都是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)該進(jìn)入和能夠進(jìn)入的市場(chǎng)。選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的必要性主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)可以發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)，尋求國(guó)際購(gòu)買(mǎi)者；（2）選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)可以充分利用資源，發(fā)揮企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短；（3）選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)可以把市場(chǎng)需求與企業(yè)優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合，有效組合各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。
七 案例分析（10分）
1)假設(shè)你是新的總經(jīng)理，哪些可能是低利潤(rùn)的原因？
答：低利潤(rùn)的原因：1) 公司組決策層總是認(rèn)為豐厚的利潤(rùn)來(lái)自巨大的銷(xiāo)
售量，不考慮利潤(rùn)，盲目引入能增加公司銷(xiāo)量的新產(chǎn)品； 2) 公司為了增加產(chǎn)銷(xiāo)能力，不斷兼并企業(yè)，實(shí)施橫向擴(kuò)張，使得公司固定成本過(guò)高，靈活性降低；3) 公司要求經(jīng)銷(xiāo)京美品牌的商店必須同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)京美全部系列的產(chǎn)品。它們有將近70種，而且經(jīng)常不斷擴(kuò)大——這使得只有大型的商場(chǎng)和超市才能做到，而小規(guī)模的商店就無(wú)能為力。這一銷(xiāo)售政策使得銷(xiāo)售渠道人為變窄； 4) 公司組織中的決策層沒(méi)有人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)公司利潤(rùn)。生產(chǎn)能力的擴(kuò)張與銷(xiāo)售沒(méi)有人進(jìn)行全盤(pán)謀劃。 2)你覺(jué)得應(yīng)該如何來(lái)扭轉(zhuǎn)這種局面?
答 如何扭轉(zhuǎn)這種局面：1) 改變銷(xiāo)售政策，擴(kuò)大銷(xiāo)路，吸引小規(guī)模的商店經(jīng)銷(xiāo)京美的產(chǎn)品；2)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合進(jìn)行優(yōu)化。進(jìn)行產(chǎn)品線銷(xiāo)售額和利潤(rùn)分析，考慮
市場(chǎng)需求與生產(chǎn)能力，縮減不賺錢(qián)的產(chǎn)品項(xiàng)目；分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，引入有獲利前景的產(chǎn)品項(xiàng)目；同時(shí)對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行監(jiān)控，定期進(jìn)行優(yōu)化分析與產(chǎn)品組合調(diào)整；3） 公司組織的決策層中設(shè)專(zhuān)人全盤(pán)謀劃生產(chǎn)能力的擴(kuò)張與銷(xiāo)售�？偨�(jīng)理與財(cái)務(wù)總監(jiān)參與審批重大銷(xiāo)售政策與企業(yè)兼并計(jì)劃，由財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)公司利潤(rùn)。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)習(xí)心得08-14
公共基礎(chǔ)知識(shí)試卷答案04-30