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淘寶店鋪基本運(yùn)營分析
很多賣家會(huì)糾結(jié)于店鋪運(yùn)營一直不給力，其實(shí)大部分原因是缺少前期的一些分析，要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
市場分析
數(shù)據(jù)來源一般為量子恒道和數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版，官方數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確。
1.行業(yè)產(chǎn)品分布
A.找到什么樣的產(chǎn)品，做到什么樣的銷量（新店開張，沒有資源上大活動(dòng)，可以優(yōu)化網(wǎng)頁和店鋪基礎(chǔ)，比如主圖標(biāo)題描述優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率，上下架時(shí)間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎(chǔ)流量，主要一點(diǎn)是適當(dāng)?shù)牡谝晃膸炀W(wǎng)刷銷量）。
B.產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)的分析。
C.尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時(shí)下主推的產(chǎn)品，搶先搶占市場，或者尋找有稀缺性的獨(dú)特產(chǎn)品，快速跑量，主打免費(fèi)流量，加促銷活動(dòng)，直通車淘寶客輔助推廣等等。
2.店鋪銷售分布：尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間，及產(chǎn)品熱銷特點(diǎn)，吸取營銷成功的經(jīng)驗(yàn)，差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。
3.淘寶銷售分布：
A.產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量（日搜索量，優(yōu)化，提升）的分析；
B.淘寶銷售分布：①一級(jí)類目：價(jià)格分布（銷量集中區(qū)間價(jià)格，單品平均熱銷價(jià)格區(qū)間層次，熱銷價(jià)格占比），②二級(jí)類目：價(jià)格分布（銷售集中區(qū)間，占全網(wǎng)百分比），選擇人氣排名（以價(jià)位為主鍵字段，按照銷量排名，產(chǎn)品特點(diǎn)）；
C.主要目標(biāo)：尋找淘寶熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間，分析熱銷產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)數(shù)字作為參考，選擇主推關(guān)鍵詞或者主推類目，為產(chǎn)品主推方向提供依據(jù)。
客戶分析
1.主要目標(biāo)：為店鋪裝修、市場營銷活動(dòng)等提供參考，以主要目標(biāo)客戶的體驗(yàn)出發(fā)，去考慮店鋪主色調(diào)，去設(shè)計(jì)商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題，設(shè)計(jì)在最前面，告訴客戶為什么要買這個(gè)產(chǎn)品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。
2.分析因素：性別、年齡、地域、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣.興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產(chǎn)品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。
產(chǎn)品分析
1.主要目標(biāo)：通過數(shù)據(jù)分析得出，什么樣的顧客購買什么樣的產(chǎn)品，來確定主推產(chǎn)品.產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間.上淘寶主推是否有機(jī)會(huì)熱銷。2.預(yù)測熱銷產(chǎn)品：從顧客喜好、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)位、品牌、賣點(diǎn)、客單價(jià)，與同類產(chǎn)品對(duì)比，分析為什么我們的產(chǎn)品會(huì)熱銷，熱銷時(shí)間會(huì)繼續(xù)多久，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。
店鋪/頁面分析
1.主要目標(biāo)：通過量子恒道的點(diǎn)擊熱力圖來分析店鋪裝修的效果，設(shè)計(jì)更符合客戶體驗(yàn)和購買行為的頁面。
2.用數(shù)據(jù)說話：修改前和修改后的數(shù)據(jù)對(duì)比，就會(huì)知道修改以后，哪些數(shù)據(jù)上升了，哪些數(shù)據(jù)下降了，從而更好的指導(dǎo)頁面的設(shè)計(jì)。數(shù)據(jù)參考指標(biāo)為：點(diǎn)擊指標(biāo)，用戶行為指標(biāo)、用戶瀏覽行為指標(biāo)……業(yè)績指標(biāo)、轉(zhuǎn)化率、流量指標(biāo)、UV。
3.要分析的內(nèi)容：
A.店鋪首頁：①主要目標(biāo)，盡可能留住訪客，有效分流。②第一屏、導(dǎo)航、分類、搜索頁、首頁焦點(diǎn)圖。③點(diǎn)擊分布。
B.產(chǎn)品頁面：④主要目標(biāo)，提升轉(zhuǎn)化率，提高客單價(jià)；⑤營銷為導(dǎo)向：產(chǎn)品介紹、賣點(diǎn)、關(guān)聯(lián)銷售、售后承諾。
C.主要是產(chǎn)品頁面的數(shù)據(jù)要重點(diǎn)關(guān)注，因?yàn)樘詫毧蛻粜袨槁窂绞峭ㄟ^商品頁面進(jìn)入店鋪頁面，而跟實(shí)體店先進(jìn)店再看商品的路徑剛好相反。
團(tuán)隊(duì)/企業(yè)分析
運(yùn)營工作，更需要尋找團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，整合團(tuán)隊(duì)各種資源，帶領(lǐng)和管理整個(gè)團(tuán)隊(duì)。而推廣和營銷工作，只是提高銷量，打造爆款就行了，屬于運(yùn)營的一個(gè)小內(nèi)容。運(yùn)營是要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，方向一致，萬眾一心，盡最大努力把整個(gè)項(xiàng)目做好。
行動(dòng)方案分析
制定行動(dòng)方案需要那些數(shù)據(jù)支持，達(dá)到什么效果：
1.運(yùn)營步驟：引流、市場營銷活動(dòng)、渠道合作、會(huì)員營銷；
2.目標(biāo)數(shù)據(jù)：銷售額；
3.流量指標(biāo)：UV、PV、人均PV數(shù)、人均停留時(shí)間；
4.運(yùn)營業(yè)績：收藏率、轉(zhuǎn)化率、訂單量；
5.運(yùn)營數(shù)據(jù)：各級(jí)轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、二次購買率、購買頻率。
管理節(jié)奏分階段
淘寶店鋪運(yùn)營最大的目標(biāo)，就是把淘寶店鋪?zhàn)龊�，好成什么樣子呢？好的�?biāo)準(zhǔn)至少要高于行業(yè)平均水平，標(biāo)準(zhǔn)再高一點(diǎn)就是做成行業(yè)第一。
運(yùn)營競爭的本質(zhì)
1、產(chǎn)品；2、團(tuán)隊(duì)；3、運(yùn)營；4、資本；5、供應(yīng)鏈。
運(yùn)營的節(jié)奏
1、戰(zhàn)略規(guī)劃；2、戰(zhàn)術(shù)制定，3、任務(wù)分解；4、目標(biāo)執(zhí)行。
店鋪在不同階段運(yùn)營的重點(diǎn)不一樣，要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動(dòng)，會(huì)打亂店鋪的正常價(jià)格體系和店鋪成長計(jì)劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗(yàn)。后面我會(huì)重點(diǎn)講解，店鋪運(yùn)營的階段，每個(gè)階段的工作計(jì)劃不一樣。
運(yùn)營的核心
商品運(yùn)營，服務(wù)經(jīng)營，買家運(yùn)營，關(guān)系經(jīng)營。
1、做好商品運(yùn)營，做什么產(chǎn)品，要一套完整的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn)有資本的利潤最大化。
2、服務(wù)經(jīng)營，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個(gè)客戶接觸到窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程，全公司的所有人統(tǒng)一口徑統(tǒng)一方法處理客戶問題。
3、買家經(jīng)營，建立CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會(huì)有一個(gè)良性的循環(huán)發(fā)展的。推廣、口碑、品牌都是以客戶為載體。
4、關(guān)系經(jīng)營，在中國是必修課。公關(guān)關(guān)系，剛開始就要有預(yù)案，建立處理原則和技巧。政治壓力，是公司的安全問題，隨時(shí)備案，有備無患，才能順利發(fā)展。
運(yùn)營的重點(diǎn)
1、產(chǎn)品；2、流量；3、轉(zhuǎn)化；4、會(huì)員。
運(yùn)營的營銷思路
營銷只做2件事情：開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。
（一）新用戶那里來：
1、推廣訴求：A、提供什么產(chǎn)品（用戶需求）；B、潛在用戶是誰（用戶規(guī)模）；C、目標(biāo)用戶在那里（精準(zhǔn)營銷）；D、我們的優(yōu)勢（價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)，品牌）；E、可量化推廣預(yù)期（流量入口量化）。
2、推廣手段：A、線上推廣：門戶、導(dǎo)航站、垂直類知名站點(diǎn)；B、線下推廣：平面報(bào)刊雜志、戶外路牌樓宇LED；C、SEM：搜索引擎關(guān)鍵詞、品牌專區(qū)等；D、CPS聯(lián)盟：中小站長、網(wǎng)店、第三方聯(lián)盟；E、商務(wù)合作：品牌聯(lián)合、銷售促進(jìn)；F、渠道代銷：C2C商城入駐、B2C分銷、大客戶；G、事件營銷：代言人、病毒營銷。
（二）怎么留老客戶：
1、用戶忠誠：A、用戶潛在需求挖掘，新產(chǎn)品線品類拓展。B、新客回頭轉(zhuǎn)化策略，用戶激活關(guān)懷政策。C、用戶體驗(yàn)品牌塑造，客戶終身價(jià)值最大化。D、相關(guān)性產(chǎn)品推薦，專題策劃提升效果轉(zhuǎn)化。E、活動(dòng)策劃互動(dòng)營銷，口碑傳播，忠誠度。
2、數(shù)據(jù)營銷：A、DM；B、EDM；C、SMS；D、活動(dòng)；E、CPM。
運(yùn)營的推廣體系
（一）淘寶店鋪推廣的基本思路：1、重點(diǎn)淘寶站內(nèi)推廣，輔助站外推廣；2、首先做好淘寶站內(nèi)免費(fèi)推廣，再做付費(fèi)推廣；3、全網(wǎng)輔助推廣，主要站外營銷網(wǎng)站站位，與此同時(shí)進(jìn)行一定的付費(fèi)推廣活動(dòng)。
（二）淘寶店鋪推廣的方法：1、站內(nèi)免費(fèi)推廣：商品自然排名優(yōu)化，淘分享，SNS推廣，淘幫派，淘論壇，掌柜說，愛逛街，淘畫報(bào)，頑兔；2、站內(nèi)工具：一般應(yīng)用老三件：直通車，鉆石展位，淘寶客，加參加淘寶官方平臺(tái)活動(dòng)與第三方平臺(tái)活動(dòng)相結(jié)合；3、全網(wǎng)輔助推廣：創(chuàng)意話題事件，微博博客傳播，活動(dòng)推廣，軟文傳播，論壇推廣，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP和安卓客戶端推廣。
運(yùn)營的營銷環(huán)節(jié)
（一）視覺營銷：1、找到目標(biāo)消費(fèi)者聚集地，2、通過圖片文字的方式吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊，3、根據(jù)消費(fèi)者需求布置店鋪。
（二）服務(wù)營銷：1、了解挖掘消費(fèi)者需求，2、解決消費(fèi)者需求，3、建立信任，4、促使下單，5、關(guān)聯(lián)推薦，6、售后服務(wù)，7、會(huì)員溝通。
（三）會(huì)員營銷：1、會(huì)員管理，2、會(huì)員維護(hù)，3、會(huì)員營銷。
淘寶店鋪的階段
（一）按照信用來分
1、5星到4鉆：店鋪選品，店鋪流量
2、5鉆到4皇冠：轉(zhuǎn)化率，商品關(guān)聯(lián)性，活動(dòng)效果分析
3、5皇冠以上：客單價(jià)，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，員工績效。
（二）按照店鋪規(guī)模來分
1、孕育期：新店，人不多，現(xiàn)階段的問題是選品和流量，怎么把店鋪運(yùn)作起來呢？先根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)，分析那個(gè)細(xì)分類市場的商品，本店容易熱銷。就先優(yōu)化本店這個(gè)小分類的商品，選擇一個(gè)主推商品，開始基礎(chǔ)優(yōu)化，獲取自然基礎(chǔ)搜索流量，測試展現(xiàn)點(diǎn)擊率，優(yōu)化標(biāo)題主圖和描述，上架時(shí)間和櫥窗推薦，去淘寶幫派論壇掌柜說等多窗口展現(xiàn)，并且在網(wǎng)外微博微信美麗說蘑菇街專業(yè)論壇等免費(fèi)站位，使用淘寶站內(nèi)一些免費(fèi)扶持新店的資源，報(bào)名一些小活動(dòng)（比如團(tuán)購老大，試用中心，等），開通直通車和淘寶客，測試展現(xiàn)點(diǎn)擊率和訪問深度，頁面停留時(shí)間，瀏覽回頭率，成交轉(zhuǎn)化率，并且去優(yōu)化各種指標(biāo)。
做好主推商品營銷計(jì)劃表，開始輔助性的刷成交，讓主推商品，在自然搜索中排名到首頁，開始停止刷銷量，加大直通車和淘寶客推廣力度。先從小分類搶占流量優(yōu)勢位置開始，如果占不到類目搜索首頁，那就占關(guān)鍵詞搜索首頁，熱詞占不到，先從長尾詞開始，再到熱搜詞，慢慢的優(yōu)化和搶占。配合各種店內(nèi)促銷活動(dòng)以及小型的淘寶平臺(tái)活動(dòng)，以及第三方活動(dòng)進(jìn)行，按照營銷方案，有節(jié)奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同時(shí)優(yōu)化，先優(yōu)化主推商品，再優(yōu)化主推商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品。新店避免漫無目的的報(bào)名各種活動(dòng)和使用各種付費(fèi)推廣工具獲取流量。
2、成長期：店鋪有一定的銷量以后，開始做更大的營銷方案，打造更大的爆款，開始更好的優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，對(duì)主推商品，非常專業(yè)的試用，以客戶的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，分析產(chǎn)品的忠實(shí)客戶群會(huì)是哪些人，在網(wǎng)頁上描述出來，拍好產(chǎn)品的實(shí)物圖，細(xì)節(jié)圖，場景圖，使用過程優(yōu)點(diǎn)圖，引導(dǎo)顧客買產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn)，要買這類產(chǎn)品至少要這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。搶先搶占市場，產(chǎn)品在市場上有一定的創(chuàng)新，以及獨(dú)特性，樹立店鋪行業(yè)品牌。
開始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢位置，開始硬廣的投入力度，主推商品在類目搜索排名前3的位置，搶占各種熱搜詞的流量入口，通過各種大型活動(dòng)的申報(bào)，或者自己店鋪成功活動(dòng)的促銷，有大的銷量，就要分析活動(dòng)效果，需要加強(qiáng)和改善的地方馬上，繼續(xù)打造更大的爆款，關(guān)聯(lián)更多次爆款產(chǎn)品，形成一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的專業(yè)問題解決方案。做好選品，流量，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，店鋪內(nèi)有一款銷量比較大爆款，店鋪開始進(jìn)入成熟期。
3、成熟期：用成長期同樣的方法，打造2款和以上爆款，帶動(dòng)次爆款的銷售，這樣就標(biāo)志店鋪進(jìn)入成熟期。成熟期的店鋪需要關(guān)注客單價(jià)，靜默轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，客戶回頭率，開始做好老客戶營銷，做好客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提高更大的銷量，店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度和上榜。團(tuán)隊(duì)人員開始快速增加，各種工作崗位開始明細(xì)化和專業(yè)化。新客戶基數(shù)開始快速提升，各種流量入口的優(yōu)勢位置已經(jīng)大部分被占領(lǐng)，開始網(wǎng)外營銷，淘寶內(nèi)的其他付費(fèi)工具鉆石展位，超級(jí)麥霸，阿里媽媽等開始使用。開始參與淘寶各類大型活動(dòng)和淘寶季節(jié)主推大型活動(dòng)，銷量開始大幅增加。
4、維持期：維持成熟期的銷量，但是有時(shí)候還會(huì)下降，由于產(chǎn)品更新速度跟不上，或者管理團(tuán)隊(duì)的滿足，或者團(tuán)隊(duì)成員的增多，公司效率開始下降，服務(wù)開始不到位，客戶體驗(yàn)開始變差，老客戶關(guān)懷不夠或者根本就沒有，店鋪開始走下坡路，但是銷量還行，不會(huì)出現(xiàn)虧損，還是盈利的狀態(tài)。如果不改變，不抓好服務(wù)，不提高效率，不從新調(diào)整員工績效，不計(jì)算利潤，那么等產(chǎn)品更新不及時(shí)，流量成本升高，采購成本和各種費(fèi)用上漲，店鋪開始虧損或者不賺錢。店鋪發(fā)展開始遇到瓶頸，就需要突破。
5、瓶頸突破期：淘寶店鋪發(fā)展，小店要做大，大店要做精。店鋪開始精細(xì)化數(shù)據(jù)化管理，促效率，抓服務(wù)，樹品牌，重新往精細(xì)化方向定位，突破重圍。開始做好每個(gè)主營的細(xì)小類目，形成最大的細(xì)分行業(yè)市場的領(lǐng)軍地位，開始專業(yè)的品牌運(yùn)營計(jì)劃。開始改變，才會(huì)有突破。
十招新手引流
很多小賣家因?yàn)橘Y金實(shí)力有限，舍不得投入，常為流量發(fā)愁。其實(shí)，有十種方法可以不花錢就迅速吸引人氣。
第一招：（簽名檔）店鋪開張后，客源從何而來？在論壇上發(fā)帖，是一個(gè)切實(shí)可行的、實(shí)惠的辦法。在發(fā)帖的同時(shí)，記得要把自己用戶名的簽名檔，設(shè)成店鋪的介紹或者鏈接，在你所有的信箱里設(shè)置簽名，把你的店鋪地址放上就可以了，再用文字描述一下。這樣，當(dāng)你發(fā)信給別人的時(shí)候，廣告也就隨之散發(fā)了。
第二招：（友情鏈接）店鋪開了一段時(shí)間后，可以和別人的店鋪聯(lián)系，交換友情連接。通過交換店鋪鏈接，形成一個(gè)小的網(wǎng)絡(luò)，能增進(jìn)彼此的影響力。盡量選擇和你不是相同類別的，一方面不存在競爭，另一方面，還能很好地相互促進(jìn)。
第三招：（聯(lián)合促銷）單純的友情鏈接，作用是有限的。而如果幾個(gè)賣家合作，搞聯(lián)合促銷就能起到不一樣的效果。盡可能找互補(bǔ)性質(zhì)的店。比如攝影書籍專賣和數(shù)碼相機(jī)專賣店合作。
第四招：（抓機(jī)宣傳）有些買家喜歡用求購的方式，那么你可以多去看看求購集市，無論在哪里看到別人求購的東西，正好和你賣的是一類的，那么可以給對(duì)方留言或者發(fā)信使。
第五招：（做個(gè)細(xì)心人）多參加活動(dòng)。很多的C2C網(wǎng)站不定期的就會(huì)有一些促銷類的活動(dòng)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)這些相關(guān)活動(dòng)，多留意最新動(dòng)態(tài)，努力爭取好好利用這些活動(dòng)，如：征文，義賣活動(dòng)，你可以贊助獎(jiǎng)品，或者捐贈(zèng)，讓更多的人知道你。
第六招：（加入商盟）有很多好處，能認(rèn)識(shí)很多賣家，盟主會(huì)定期組織聚會(huì)或者培訓(xùn)交流，對(duì)提高自己的知名度也很有幫助。
第七招：（利用論壇）把自己商鋪的信息留在上面，會(huì)帶來不小的流量阿！
第八招：（利用網(wǎng)站）比較購物，對(duì)網(wǎng)上店主來說，又是一個(gè)展示自己商品信息的機(jī)會(huì)平臺(tái)，這種比較購物網(wǎng)站增加了比較的功能和垂直搜索技術(shù)，能夠讓我們的商品增加曝光機(jī)會(huì)，而我們需要做的，只是向這些網(wǎng)站提交我們商店的相關(guān)產(chǎn)品信息列表就OK了。給大家推薦幾個(gè)比較好的網(wǎng)站吧：搜暢比較購物、丫丫購物搜索等。
第九招（圈子知道）你開網(wǎng)店，你的家人知道么？你的同學(xué)，你的朋友知道么？一定要在第一時(shí)間告訴他們。去校友錄里留言吧，讓同學(xué)們和你分享開店的喜悅。
第十招（免費(fèi)seo）利用一些免費(fèi)工具優(yōu)化自己的店鋪，優(yōu)化搜索排名，比如甩手掌柜工具箱，里面的自動(dòng)上架和自動(dòng)櫥窗會(huì)讓你的寶貝更靠前，更容易被搜索到，從而提高寶貝的曝光度，增加大量的流量！
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