步步高廣西總代理柳州分公司公司實(shí)習(xí)總結(jié) -實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)總結(jié)

步步高廣西總代理柳州分公司公司實(shí)習(xí)總結(jié)離開(kāi)步步高柳州代理公司已經(jīng)有幾天了，這幾天一直在醞釀著寫(xiě)一份總結(jié)，思考自己在那段難忘的實(shí)習(xí)歲月里的所得所失，于今天，正式寫(xiě)完這份遲到的總結(jié)，給這次實(shí)習(xí)畫(huà)上了一個(gè)句號(hào)。在柳州新華書(shū)店步步高專(zhuān)柜工作的40多天以來(lái)，每天都在于各種各樣的顧客打交道，在書(shū)店電教專(zhuān)區(qū)中與讀書(shū)郎、好記星、諾亞舟、快易典等七八個(gè)品牌展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，較高強(qiáng)度的銷(xiāo)售工作讓我的銷(xiāo)售能力，溝通技巧得到了極大的提升，可以很自信的說(shuō)，40多天的工作以來(lái)，我成為了一名合格的步步高電教產(chǎn)品銷(xiāo)售員！步步高公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品很多，目前在電教行業(yè)里主要有各種型號(hào)的點(diǎn)讀機(jī)、視頻學(xué)習(xí)電腦、視屏學(xué)習(xí)機(jī)、辭典機(jī)、全球翻譯機(jī)等。涉及電教領(lǐng)域的多方面，基本滿足了不同人群的使用需求。目前公司的主推便是點(diǎn)讀機(jī)T900、H2型視屏學(xué)習(xí)機(jī)、及今年7、8月份剛上市的B2、B3型學(xué)習(xí)電腦。而我主要負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)機(jī)和學(xué)習(xí)電腦的銷(xiāo)售。在這四十多天中，經(jīng)正式促銷(xiāo)員簽名確認(rèn)的，自己取得的業(yè)務(wù)成績(jī)?nèi)缦拢褐苯油瓿?臺(tái)H2型學(xué)習(xí)機(jī)、3臺(tái)B2型學(xué)習(xí)電腦、2臺(tái)B3型學(xué)習(xí)電腦、1臺(tái)9588型學(xué)習(xí)機(jī)的銷(xiāo)售，間接完成2臺(tái)T900型點(diǎn)讀機(jī)、2臺(tái)H2型學(xué)習(xí)機(jī)、兩臺(tái)B2型學(xué)習(xí)電腦的銷(xiāo)售。此外，還學(xué)會(huì)了其他的相應(yīng)技能，總體感覺(jué)收獲頗多�，F(xiàn)將這段時(shí)間以來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)前的準(zhǔn)備：在此階段，我們應(yīng)首先樹(shù)立起自身對(duì)產(chǎn)品的信心，其次要熟練掌握產(chǎn)品性能、相應(yīng)的背景知識(shí)，以便能隨時(shí)脫口而出；再者，應(yīng)熟練操作要領(lǐng)，產(chǎn)品銷(xiāo)售流程。這些內(nèi)容，均可以通過(guò)前期的培訓(xùn)和向前輩學(xué)習(xí)而獲得。最后，還應(yīng)結(jié)合自己的實(shí)際，給自己定下個(gè)人的近期銷(xiāo)售目標(biāo)，這對(duì)于后續(xù)的銷(xiāo)售工作是很有幫助的，以下，就簡(jiǎn)單將各項(xiàng)展開(kāi)說(shuō)明：一、樹(shù)立自身對(duì)產(chǎn)品的信心。個(gè)人認(rèn)為，這是作為品牌銷(xiāo)售員取得佳績(jī)的前提條件，而這份信心可通過(guò)銷(xiāo)售前的培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售和實(shí)地與競(jìng)品比較后獲得。自己必須讓自己的內(nèi)心深處乃至于骨子里認(rèn)為自己所銷(xiāo)售的機(jī)子是優(yōu)于其他產(chǎn)品的，只有這樣，在銷(xiāo)售過(guò)程中，自己才能在潛移默化中將這份自信真實(shí)有效地傳達(dá)給顧客，進(jìn)而讓顧客樹(shù)立起對(duì)我們所售產(chǎn)品的信心。這點(diǎn)，自己深有體會(huì)。1、熟練掌握產(chǎn)品性能、相應(yīng)的背景知識(shí)。這一點(diǎn)是將產(chǎn)品成功推薦給顧客的基礎(chǔ)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，自己必須能夠靈活巧妙地將產(chǎn)品的各個(gè)亮點(diǎn)連接起來(lái)，有針對(duì)的介紹給顧客，并配合相應(yīng)的操作展示。這些能力，可以在產(chǎn)品性能的培訓(xùn)上初步獲得，其次，在自己實(shí)地接觸機(jī)子的時(shí)候，應(yīng)以一個(gè)用戶的身份，詳細(xì)操作產(chǎn)品的每一個(gè)功能，同時(shí)要細(xì)心發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的一些不足，在講解中要小心避開(kāi)這些不足之處2、大膽的進(jìn)行試講，可以讓同事扮演顧客，自己從頭至尾將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程演習(xí)一遍，演習(xí)完后讓同事評(píng)價(jià)自己在模擬銷(xiāo)售過(guò)程中存在的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以初步了解自己對(duì)產(chǎn)品的掌握程度，同時(shí)，積極參與實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售，在初期，我們必須要抱著一份虛心學(xué)習(xí)的心態(tài)，自信地進(jìn)行每一次講解銷(xiāo)售并不斷總結(jié)，剛開(kāi)始可能會(huì)不能熟練介紹，但多進(jìn)行幾次之后，便可以了。3、學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)。這點(diǎn)和培訓(xùn)的目的是一樣的，同時(shí)，來(lái)自一線促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)往往比培訓(xùn)更為細(xì)致和有效。因?yàn)榕嘤?xùn)師所介紹的往往是前一段時(shí)間乃至更長(zhǎng)時(shí)間前的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)且不具備詳細(xì)的具體賣(mài)場(chǎng)環(huán)境分析，畢竟每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有自己的銷(xiāo)售環(huán)境，培訓(xùn)無(wú)法顧及到每一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)，而這時(shí)候，則需要向所在賣(mài)場(chǎng)的老促銷(xiāo)員學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)了。4、向前輩學(xué)習(xí)應(yīng)努力掌握以幾方面：a、本賣(mài)場(chǎng)的具體銷(xiāo)售環(huán)境和銷(xiāo)售特點(diǎn)，如有些賣(mài)場(chǎng)是可以允許促銷(xiāo)員出柜臺(tái)做攔截的，而有些賣(mài)場(chǎng)則不能。b、介紹產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧，這點(diǎn)是增加自身銷(xiāo)售能力的一個(gè)提高點(diǎn)。c、學(xué)會(huì)開(kāi)理各種票務(wù)的程序，如如何填寫(xiě)購(gòu)物票、�？�、調(diào)進(jìn)、調(diào)出單等。d、其他的各項(xiàng)能力，如學(xué)會(huì)如何點(diǎn)數(shù)，如何交接班，如何擺放柜臺(tái)展示機(jī)，如何幫助顧客下載資料，如何收集客戶信息等等。這些內(nèi)容，都需要向老促銷(xiāo)員學(xué)習(xí)。5、設(shè)定個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)。當(dāng)自己掌

握了產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力之后，應(yīng)該適時(shí)的制定出自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該詳細(xì)到每一天要售出多少臺(tái)什么型號(hào)的機(jī)子，要獨(dú)立售出多少等。做好計(jì)劃后，應(yīng)該把這些銷(xiāo)售目標(biāo)大聲地告訴自己同事乃至上司，通過(guò)外界的壓力和監(jiān)督促使自己努力完成銷(xiāo)售目標(biāo)。而如果只是將這些銷(xiāo)售目標(biāo)埋藏于胸的話，失去外界的監(jiān)督則會(huì)使自己的執(zhí)行力有所折扣，不利于達(dá)成目標(biāo)。對(duì)于這一點(diǎn)，自己當(dāng)時(shí)深有體會(huì)。銷(xiāo)售過(guò)程中的個(gè)人體會(huì)及總結(jié)：一、識(shí)別潛在顧客在這一方面，應(yīng)該堅(jiān)持所有人都是潛在顧客的原則，只要時(shí)間允許，都不應(yīng)放過(guò)每一個(gè)經(jīng)過(guò)柜臺(tái)的潛在顧客，主動(dòng)攔截下來(lái)之后，即使對(duì)方暫時(shí)不打算購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也應(yīng)在不影響工作的前提下盡量幫助其解決需要幫助解決的問(wèn)題根據(jù)多日來(lái)的總結(jié)和同事的經(jīng)驗(yàn)介紹，可以劃分為潛在顧客的大致有以下幾類(lèi)：1、家長(zhǎng)陪同孩子一起進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的，這類(lèi)顧客多為兩人、三人乃至更多，這類(lèi)顧客群體極有可能會(huì)在這次出行中購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)當(dāng)予以最優(yōu)先的關(guān)注。2、只有家長(zhǎng)或孩子進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的，此類(lèi)群體多抱著初步了解的心態(tài)靠近柜臺(tái)，但，如果是家長(zhǎng)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)也很有可能會(huì)是家長(zhǎng)自行決定購(gòu)買(mǎi)給孩子使用或購(gòu)買(mǎi)機(jī)子當(dāng)做禮物送給別人的，這類(lèi)群體應(yīng)該熱情接待，根據(jù)顧客需要詳細(xì)的介紹產(chǎn)品性能，以期下次顧客再次進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)時(shí)能夠首選我們的產(chǎn)品。3、其他類(lèi)型的群體。對(duì)于每一個(gè)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)柜臺(tái)的人，我們都應(yīng)該認(rèn)為其是有可能購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的，在分清好主次之后應(yīng)盡量熱情的接待每位顧客。二、主動(dòng)攔截這是產(chǎn)品成功售出的第一步，當(dāng)看到有顧客走進(jìn)柜臺(tái)時(shí)，自己都應(yīng)該微笑迎接顧客，向顧客問(wèn)好，根據(jù)顧客的需要介紹相應(yīng)的產(chǎn)品。在顧客主動(dòng)停留在柜臺(tái)附近時(shí)，許多促銷(xiāo)員通常第一句話都會(huì)說(shuō)：你好，歡迎了解步步高，隨意看一下�；蝾�(lèi)似的句子，這些開(kāi)場(chǎng)白看似禮貌，但個(gè)人認(rèn)為其價(jià)值不大。仔細(xì)想想，如果顧客不是對(duì)步步高的某一樣產(chǎn)品感興趣，怎么會(huì)主動(dòng)靠近柜臺(tái)呢?這時(shí)候，如果能夠跟隨者顧客的目光說(shuō)：您好，您現(xiàn)在看到的是步步高某某性高的產(chǎn)品。而后，在根據(jù)顧客的反映和需要再做進(jìn)一步介紹。直接跳過(guò)那句枯燥無(wú)意義的開(kāi)場(chǎng)白我想這樣的效果會(huì)好很多。在攔截中，應(yīng)該放低自己的姿態(tài)，不要覺(jué)得不好意思，應(yīng)使自己的內(nèi)心深處認(rèn)為這是應(yīng)當(dāng)?shù)模�把這些行為看成是自己對(duì)他人，對(duì)顧客的尊重。通過(guò)眼神與言語(yǔ)的交流使顧客感受得到自己的真誠(chéng)，并產(chǎn)生樂(lè)意坐下來(lái)了解產(chǎn)品的想法，那么這次攔截便是成功的了。三、根據(jù)顧客需要介紹產(chǎn)品這是產(chǎn)品成功售出的關(guān)鍵，只要產(chǎn)品介紹得好，顧客樂(lè)于接受，就不愁顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)了。在介紹產(chǎn)品中，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：1、第一步我們要做的便是通過(guò)一兩句和直接初步的觀察，判斷顧客適合使用哪種機(jī)型，親切的問(wèn)一句：家長(zhǎng)請(qǐng)問(wèn)孩子是讀幾年級(jí)了呢?或者：小朋友/同學(xué)，請(qǐng)問(wèn)你是讀幾年級(jí)了呢?這個(gè)時(shí)候，不管是家長(zhǎng)還是孩子，都會(huì)很樂(lè)意的告訴你這個(gè)問(wèn)題的答案的。在判斷出來(lái)之后，則向家長(zhǎng)和孩子介紹相應(yīng)的產(chǎn)品性能，并展示相應(yīng)的視頻或者是學(xué)習(xí)資料給顧客看，緊貼孩子的學(xué)習(xí)階段。小學(xué)四到六年級(jí)的孩子適合使用B2型學(xué)習(xí)電腦，初中以上的孩子適合使用H2型學(xué)習(xí)機(jī)，小學(xué)階段的孩子適合使用B3學(xué)生電腦或者點(diǎn)讀機(jī)等。在這里值得說(shuō)明的是，我們應(yīng)充分尊重孩子和家長(zhǎng)的意見(jiàn)，我們的推薦機(jī)型只起參考建議作用，如果顧客執(zhí)意要購(gòu)買(mǎi)某一款機(jī)子時(shí)，我們也應(yīng)該能夠靈活變通。2、應(yīng)區(qū)分好主次，分清楚誰(shuí)是真正的購(gòu)買(mǎi)決策者。在家長(zhǎng)陪同孩子一起來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該能夠區(qū)分出是家長(zhǎng)在購(gòu)買(mǎi)中起決策作用還是孩子起決策作用。在這類(lèi)群體中，一部分是以家長(zhǎng)為主要購(gòu)買(mǎi)決策人的，只要家長(zhǎng)覺(jué)得好的話就一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)。其特點(diǎn)是在了解產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程中，家長(zhǎng)把握著產(chǎn)品性能的詢(xún)問(wèn)主動(dòng)權(quán)，很多時(shí)候也會(huì)親自拿產(chǎn)品進(jìn)行操作體驗(yàn)，很少詢(xún)問(wèn)孩子的意見(jiàn)。對(duì)于這類(lèi)群體，我們應(yīng)該把主要講解精力放在家長(zhǎng)身上，使家長(zhǎng)下達(dá)購(gòu)買(mǎi)決心。另一部分是以孩子為主要決策者，這類(lèi)家長(zhǎng)多對(duì)孩子十分溺愛(ài)，充分滿足孩子的愿望，只要孩子覺(jué)得喜歡，那么家長(zhǎng)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。其特點(diǎn)是孩子掌握著詢(xún)問(wèn)呃主動(dòng)權(quán)，同時(shí)，孩子也更加注重自己對(duì)產(chǎn)品的性能體驗(yàn)。更看重產(chǎn)品是否符合他的學(xué)習(xí)需要。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該把主要的講解精力放在孩子身上。著重向孩子介紹產(chǎn)品的各項(xiàng)亮點(diǎn)。此外，也應(yīng)向家長(zhǎng)適當(dāng)講解產(chǎn)品優(yōu)良的質(zhì)量和性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。3、最后，還有一部分顧客群體是家長(zhǎng)和孩子一起決定是否需要購(gòu)買(mǎi)的。這類(lèi)群體相對(duì)來(lái)說(shuō)較為理性，孩子要看產(chǎn)品是否能夠滿足自己的學(xué)習(xí)需要，家長(zhǎng)則看重產(chǎn)品的質(zhì)量和性?xún)r(jià)比是否劃算。這時(shí)候在人手充足的條件下我們應(yīng)分成兩組進(jìn)行講解，一組給孩子進(jìn)行產(chǎn)品講解和性能展示，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)學(xué)習(xí)的巨大幫助作用，同時(shí)要多給孩子親自體驗(yàn)操作，以便孩子快速接受產(chǎn)品。而向家長(zhǎng)講解的促銷(xiāo)員在向家長(zhǎng)介紹產(chǎn)品的學(xué)習(xí)性能之外，還應(yīng)在價(jià)格、質(zhì)量、性?xún)r(jià)比、售后服務(wù)上著重講解。如果家長(zhǎng)覺(jué)得還是貴了，可以適時(shí)說(shuō)明我們?cè)谧龅幕顒?dòng)，有哪些優(yōu)惠，送那些贈(zèng)品。通過(guò)外界的優(yōu)惠來(lái)吸引家長(zhǎng)主動(dòng)放下價(jià)格過(guò)高的負(fù)擔(dān)。促銷(xiāo)員在還未到黔驢技窮的

情況下不應(yīng)該輕易降價(jià)，主動(dòng)降價(jià)并不是一種高明的銷(xiāo)售方式。此外，在講解過(guò)程中還應(yīng)該適時(shí)打擊競(jìng)品，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以防競(jìng)品搶奪市場(chǎng)份額。4、幫助顧客樹(shù)立正確的購(gòu)買(mǎi)觀念和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)過(guò)程應(yīng)該貫穿于整個(gè)講解過(guò)程，突出步步高電教產(chǎn)品獨(dú)有的功能，如我們獨(dú)家使用的黃岡中學(xué)內(nèi)部教輔和視頻、H2學(xué)習(xí)機(jī)獨(dú)有的數(shù)理化實(shí)驗(yàn)室、B2、H2強(qiáng)悍的耐摔、耐壓質(zhì)量等，在講解這些特點(diǎn)的同時(shí)展示我們獲得的相應(yīng)版權(quán)，適時(shí)的使用助銷(xiāo)品有助于成功快速售出產(chǎn)品，使顧客能夠較快的信任我們，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。同時(shí)，還應(yīng)注意幫助家長(zhǎng)和孩子理清其他競(jìng)品在宣傳中故意對(duì)顧客設(shè)置的宣傳陷進(jìn)，給顧客樹(shù)立一個(gè)正確的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)和購(gòu)買(mǎi)理念。在這里，值得一說(shuō)的是步步高產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性，耐酸、耐磨、耐壓是步步高許多電教產(chǎn)品的亮點(diǎn)之一，當(dāng)在講解過(guò)程中當(dāng)著顧客的面摔下機(jī)子，這些現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)，對(duì)于顧客而言，無(wú)異于是吃了一顆定心丸。也是打壓競(jìng)品非常有效地方式之一。后續(xù)注意事項(xiàng)當(dāng)顧客已經(jīng)不僅不再抵觸促銷(xiāo)員的講解和展示反而表現(xiàn)出極大興趣的時(shí)候，通常表明顧客已經(jīng)產(chǎn)生較為強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望了，這時(shí)，促銷(xiāo)員在大致講解完產(chǎn)品性能后可以拿出帶著完整包裝的新機(jī)和銷(xiāo)售記錄本給顧客看，以便將顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。在給顧客開(kāi)票的問(wèn)題上，個(gè)人認(rèn)為不應(yīng)該操之過(guò)急，不能在顧客還未真正的在口頭上表明要購(gòu)買(mǎi)機(jī)子時(shí)就快速的把已經(jīng)填寫(xiě)好的購(gòu)物票交給顧客。這會(huì)使顧客單方面的認(rèn)為促銷(xiāo)員自己都對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有太大的信心，從而急于售出產(chǎn)品。沒(méi)有充分尊重自己顧客的意見(jiàn)。其效果很有可能是適得其反！個(gè)人認(rèn)為正確的做法是在用新機(jī)、銷(xiāo)售記錄本成功激發(fā)出顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望之后，適時(shí)禮貌的詢(xún)問(wèn)顧客是否要購(gòu)買(mǎi)這樣一臺(tái)機(jī)子?在得到顧客明確的答復(fù)之后當(dāng)著顧客的面快速準(zhǔn)確開(kāi)好購(gòu)物票，禮貌指示顧客到指定收銀臺(tái)付款，同時(shí)安排人員開(kāi)始在顧客指定的新機(jī)下載指定資料。在下載資料過(guò)程中，可以利用這段時(shí)間禮貌邀請(qǐng)顧客填寫(xiě)銷(xiāo)售記錄，幫助顧客填寫(xiě)好�？�，清點(diǎn)贈(zèng)品，介紹詳細(xì)的售后服務(wù)等。最后還可以在剩下的時(shí)間中教孩子如何正確的使用產(chǎn)品等。切不可在顧客購(gòu)買(mǎi)之后便馬上對(duì)顧客不冷不淡。最后，在下載好資料后應(yīng)該再次和顧客清點(diǎn)物品，禮貌送顧客離開(kāi)柜臺(tái)。對(duì)賣(mài)場(chǎng)終端銷(xiāo)售和促銷(xiāo)員的初步思考(參考《決勝終端》一書(shū))1、促銷(xiāo)員的工作意義及目的促銷(xiāo)，從定義上理解促銷(xiāo)即促進(jìn)銷(xiāo)售，引導(dǎo)消費(fèi)者正確購(gòu)買(mǎi)。促銷(xiāo)員是在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員。從特定性質(zhì)上講，促銷(xiāo)員工作是完成整個(gè)銷(xiāo)售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過(guò)程，馬克思曾形象地把這一過(guò)程稱(chēng)之為"商品驚險(xiǎn)的一跳"，促銷(xiāo)員正是實(shí)現(xiàn)這一跳的關(guān)鍵人物。在銷(xiāo)售過(guò)程中，促銷(xiāo)員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)企業(yè)的感知直接來(lái)自于促銷(xiāo)員給他的感覺(jué)和印象。促銷(xiāo)員良好的服務(wù)可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客，并且可以培育潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榇黉N(xiāo)員良好的服務(wù)可以得到以下三點(diǎn)回報(bào)：顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、顧客相關(guān)購(gòu)買(mǎi)、顧客推薦購(gòu)買(mǎi)著名的銷(xiāo)售數(shù)字法則：1：8：25：1，即感動(dòng)1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向。由此可見(jiàn)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)是每一位促銷(xiāo)員的重要職責(zé)。2、促銷(xiāo)員代表的兩個(gè)利益層；促銷(xiāo)工作是促銷(xiāo)員在終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)面對(duì)面地與顧客交流來(lái)完成的，在顧客眼中其良好的言行舉止就是企業(yè)形象的縮影。對(duì)企業(yè)而言促銷(xiāo)員也是流動(dòng)的活廣告，在賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員可以更直接地與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，傳遞企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念；另一方面促銷(xiāo)員又將消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議等信息傳達(dá)反饋給企業(yè)。因此可以說(shuō)是促銷(xiāo)員提高了單一產(chǎn)品的附加值。促銷(xiāo)員是在充分了解自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能及價(jià)值的基礎(chǔ)上，適時(shí)地為顧客提供服務(wù)、建議和幫助，顧客獲取正確的購(gòu)買(mǎi)即節(jié)約了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本(金錢(qián)成本、時(shí)間成本、效率成本)從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益最大化。3、促銷(xiāo)員商場(chǎng)公共關(guān)系現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中所提到的"公共關(guān)系"是終端管理中最為特殊問(wèn)題，在《決勝終端》一書(shū)中提到"良好的客情關(guān)系不是最重要的，但是必不可少的"。作為一名促銷(xiāo)人員如何協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好商場(chǎng)客情關(guān)系并扮演好長(zhǎng)期維護(hù)者這一角色是日常工作的重中之重。客情關(guān)系是什么?是商家對(duì)廠家經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、廣告支持、款項(xiàng)保證、貨源保證、竄貨保證、價(jià)格穩(wěn)定、銷(xiāo)售質(zhì)量、政策執(zhí)行、產(chǎn)品首推等綜合元素的表現(xiàn)。經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)員和業(yè)務(wù)員良好客情關(guān)系的成功建立，商家會(huì)對(duì)廠家銷(xiāo)售管理、公司的理念、產(chǎn)品的信心以

及對(duì)終端業(yè)務(wù)員個(gè)人的好感轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品熱愛(ài)，而將產(chǎn)品作為他的第一推薦產(chǎn)品。這就是客情關(guān)系所達(dá)到的最終目的。4、商場(chǎng)公共關(guān)系8注意(1)、營(yíng)業(yè)員永遠(yuǎn)是"第一"顧客；(2)、營(yíng)業(yè)員是顧客眼里的"專(zhuān)家"(25%的客戶選擇營(yíng)業(yè)員的介紹)；(3)、敬業(yè)精神和良好的言行規(guī)范是基礎(chǔ)；(4)、友好熱情善于溝通是"橋梁"；(5)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以成為朋友；(6)、贈(zèng)送小禮品與真誠(chéng)的笑容一樣重要；(7)、建立誠(chéng)信總給你意想不到的收獲；；(8)、誠(chéng)懇、優(yōu)良的服務(wù)是關(guān)鍵；5、良好客情關(guān)系"永遠(yuǎn)，容易"(1)、永遠(yuǎn)將你的展區(qū)陳列在第一位置；(2)、永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品出樣率最多、最齊；(3)、永遠(yuǎn)將你的貨源保持的最充足；(4)、永遠(yuǎn)按你的要求不竄貨更不拖欠你的貨款；(5)、永遠(yuǎn)喜歡在你的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、搞活動(dòng)；(6)、容易接受你的銷(xiāo)售建議；(7)、容易極積銷(xiāo)售公司新推出的新產(chǎn)品；(8)、容易諒解你的疏忽和過(guò)失；(9)、容易接受你在店內(nèi)外張貼廣告P0P；(10)、容易配合促銷(xiāo)員的店面促銷(xiāo)活動(dòng)；最終，容易永遠(yuǎn)樂(lè)意與你合作。這會(huì)使促銷(xiāo)員在那里感到輕松、愉快。長(zhǎng)此下去，他會(huì)信任促銷(xiāo)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而促銷(xiāo)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境。后記在這次暑假實(shí)習(xí)中，非常感謝步步高柳州代理公司所帶給我的一切，良好的工作環(huán)境，友好的同事氛圍，公平透明的激勵(lì)措施都讓我學(xué)到了許多，感謝在這段時(shí)間給我?guī)��?lái)巨大幫助的各位同事。很抱歉在旺季到來(lái)之際我卻提前離開(kāi)了，沒(méi)能和大家一起開(kāi)創(chuàng)一個(gè)屬于我們的輝煌業(yè)績(jī)是我的一大遺憾，希望以后，還能有機(jī)會(huì)和大家一起共事.一起唱響，《步步高之歌》2010年8月30日晚于南寧

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