我的實(shí)習(xí)報(bào)告(絕對原創(chuàng)) -實(shí)習(xí)報(bào)告

我的實(shí)習(xí)報(bào)告(絕對原創(chuàng))2010-12-08 11：14：12在太原市漢波食品工業(yè)有限公司的實(shí)習(xí)報(bào)告為了在專業(yè)課開設(shè)之前能夠熟悉企業(yè),了解企業(yè),體驗(yàn)作為一名銷售職員的實(shí)際生活,業(yè)務(wù)運(yùn)作,在實(shí)踐中領(lǐng)悟?qū)�業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)與技能,我進(jìn)行了為期20天的熟悉實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)單位是太原市漢波食品工業(yè)有限公司(以下稱漢波公司),實(shí)習(xí)所在的部分是銷售部。在這20天里,我首要的任務(wù)是了解公司,公司產(chǎn)品及其價(jià)格體系。隨即,我跟著差別的銷售職員了解在各渠道內(nèi)產(chǎn)品的基本運(yùn)作和銷售情況。下面,我簡要的先容一下我的實(shí)習(xí)單位：太原市漢波食品工業(yè)有限公司和公司的產(chǎn)品和產(chǎn)品的銷售渠道。太原市漢波食品工業(yè)有限公司是以山西特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品紅棗,紅果,核桃等果蔬的生產(chǎn),營銷為主的專業(yè)化股份公司。公司以國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高速調(diào)整的方針和政策為指導(dǎo),發(fā)掘重出江湖西豐富的棗果和旱地果蔬資源優(yōu)勢,采取"品牌企業(yè)基地農(nóng)戶"的形式,在名棗產(chǎn)地柳林,臨縣,石樓和太原陽曲合作開發(fā)優(yōu)質(zhì)果蔬基地,圍繞品牌經(jīng)營,形成了以"漢波"品牌為綱,以中國最大的真空低溫紅棗深加工生產(chǎn)基地為基礎(chǔ),集種植,加工,營銷一體發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局,為全國棗果行業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)和營銷范圍最大的企業(yè)之一。公司的辦理結(jié)構(gòu)為部分制結(jié)構(gòu),其產(chǎn)品銷往全國,在全國各地都有辦事處,負(fù)責(zé)市場維護(hù)和產(chǎn)品銷售。我實(shí)習(xí)所在的銷售部是山西省的銷售總部,總辦事處首要負(fù)責(zé)太原地域的市場,下設(shè)大同,朔州,臨汾3個(gè)銷售辦事處。公司的產(chǎn)品首要分為三大系列,即棗系列,營養(yǎng)泥系列和紅棗濃漿系列。在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列和香焦棗產(chǎn)品系列。這些產(chǎn)品都是對棗進(jìn)行了深加工,提高了產(chǎn)品的附加值。另外,公司進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新,開發(fā)了漢波野酸貢棗(富含沙棘),漢波阿膠貢棗(阿膠含糖量低),漢波木糖醇貢棗(薄荷味),饜足了市場上差別消費(fèi)者的需求。而漢波香焦棗更是棗制操行業(yè)的一大創(chuàng)新性產(chǎn)品,其最大賣點(diǎn)是不但香酥可口,自然清脆,而且保留了紅棗獨(dú)有的色香味和豐富的營養(yǎng)身分,是別具營養(yǎng)價(jià)值的休閑食品。營養(yǎng)泥系列下設(shè)產(chǎn)品有啊嗚一口純正山查果肉泥、啊嗚一口山查核桃泥、纖薇紅棗蘑菇泥。啊嗚一口純正山查果肉泥和啊嗚一口山查核桃泥是專門針對小童開發(fā)的,產(chǎn)品在口味上酸甜可口,遭到小朋友的青睞；產(chǎn)品在宣傳上面向孩子家長,突出產(chǎn)品的食物補(bǔ)血,富含鈣和鋅,能提高免疫力,健腦益腦使孩子茁壯成長的功效。像啊嗚一口純正山查果肉泥、啊嗚一口山查核桃泥這樣的產(chǎn)品,食用者和購買者相分離：食用者是孩子,購買者是家長。以是針對差別的人宣傳的價(jià)值不一樣：針對小童,產(chǎn)品的食用性即產(chǎn)品的味道和產(chǎn)品的包裝由為重要；而針對家長宣傳的側(cè)重點(diǎn)首要的產(chǎn)品的功效性。這一點(diǎn)漢波公司做的非常好,在產(chǎn)品剛上市時(shí),在賣場做促銷,進(jìn)行產(chǎn)品的試吃活動(dòng),體驗(yàn)式營銷讓孩子感遭到產(chǎn)品的味道,賣場促銷員的解說合產(chǎn)品傳單頁讓家長了解了產(chǎn)品的功效性。雙管齊下,在購買力條件允許的情況下,家長都會(huì)為孩子的茁壯成長買單。纖薇紅棗蘑菇泥是專為時(shí)尚年青人特別是時(shí)尚女性這個(gè)消費(fèi)群體設(shè)計(jì)開發(fā)的,產(chǎn)品的功效性強(qiáng),富含膳食纖維促進(jìn)腸胃運(yùn)動(dòng),增長飽腹感,能夠減肥塑體。紅棗濃漿系列是漢波公司新推出的一種催進(jìn)健康性飲品。根據(jù)其催進(jìn)健康功效性開發(fā)了12種產(chǎn)品,針對差別的目標(biāo)消費(fèi)群體,例如紅棗阿膠濃漿補(bǔ)氣養(yǎng)血適用于女性消費(fèi)群體,紅棗龜苓濃漿滋陰補(bǔ)腎,預(yù)防風(fēng)濕適用于男性消費(fèi)群體和中老年年齡階段的人群,純正山查濃漿消化健脾適用于消化不良、脾胃衰弱的人群,另有專門為孕婦和產(chǎn)婦開發(fā)的孕婦伴侶和產(chǎn)婦伴侶。產(chǎn)品上市有一年多,但現(xiàn)在的銷量欠佳,我認(rèn)為原因有以下幾點(diǎn)：1、產(chǎn)品的價(jià)格較高,消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知度不高,對價(jià)格比力敏感。二、現(xiàn)在是夏季,這類以紅棗為主催進(jìn)健康性飲品容易上火,以是其銷量不如秋冬季候的銷量。3、產(chǎn)品過分倚賴于商超。漢波公司的銷售渠道首要為：大型的商超賣場(如美特好超市、沃爾瑪超市,首都華聯(lián)超市等),便利連鎖店(如唐久超市和金虎便利),直營(個(gè)別商店,食品成批出售店,土特有產(chǎn)品店,孕嬰店等)。在了解了公司和產(chǎn)品基本情況的基礎(chǔ)上,我追隨差別渠道的業(yè)務(wù)員跑市場,了解差別渠道內(nèi)產(chǎn)品的銷售流程,銷售情況,結(jié)款方式和業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容。在實(shí)地實(shí)習(xí)歷程中,我發(fā)明了一些涉及產(chǎn)品銷售和辦理方面的問題。第一,關(guān)于紅棗濃漿禮品盒的終端銷售渠道問題

漢波公司絕大部分紅棗濃漿禮品盒擺放在大型商超的貨架上,但我認(rèn)為紅棗濃漿禮品盒的終端不應(yīng)該只是大型商超。原因如下：1、雖然商超的客流量大,產(chǎn)品受眾廣,但產(chǎn)品的針對性不強(qiáng)。二、在商超的上架用度高,如果產(chǎn)品的流動(dòng)性不強(qiáng),就會(huì)被賣場鎖碼或要求退場,產(chǎn)品銷售比力被動(dòng)。3、單品和禮品盒擺放在一起,價(jià)格對比度較高。同樣是兩瓶濃漿,單獨(dú)購買價(jià)格為113元,同時(shí)另有促銷活動(dòng),而禮品盒的售價(jià)為160元,多了一個(gè)禮品盒和禮品盒內(nèi)的贈(zèng)杯,價(jià)格卻提高了近50元。如果是送親朋好友,沒有太多講究的話,理性的消費(fèi)者絕對不會(huì)購買禮盒。4、禮品盒的包裝不夠精致,讓人覺得俗氣,送不出去手。禮品本身的定義就局限了購買者和購買情景,即訪親、探病、慰問、拜訪等,而且禮品的特性決定了購買者和使用者相分離。購買者對價(jià)格不敏感,產(chǎn)品的價(jià)格彈性低,而這些購買者真正需要的是禮品給授者傳遞的意義和禮品給授者傳遞的價(jià)值和產(chǎn)品帶給購買者心理上的饜足感和榮譽(yù)感,要讓購買者感到送這樣的禮品很體面。根據(jù)以上分析,我提幾點(diǎn)建議1、針對禮品盒的投放渠道要根據(jù)禮品盒內(nèi)產(chǎn)品差別的功效和購買者的差別購買目的,例如孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專賣店和病院相近的商店和禮品店,紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產(chǎn)品搭配組成的禮品盒可投放在病院相近的商店和禮品店,金虎、唐久便利店(禮盒銷售較好的店面)和社區(qū)商店。二、包裝精致化,為消費(fèi)者傳遞一種只為健康生活,送禮送健康的理念。第二,對各大賣場促銷員的辦理問題因?yàn)楣�司現(xiàn)在的銷售側(cè)重點(diǎn)在營養(yǎng)泥和紅棗濃漿上,賣場里三分之二的促銷職員由原來所在的休閑區(qū)(休閑區(qū)首要銷售棗系列產(chǎn)品)調(diào)換到?jīng)_調(diào)區(qū)(沖調(diào)區(qū)首要銷售營養(yǎng)泥和紅棗濃漿系列產(chǎn)品),促進(jìn)營養(yǎng)泥和紅棗濃漿的銷售。但這剩下來的三分之一促銷員時(shí)常以各種理由不能按規(guī)定到崗,要得棗系列產(chǎn)品被其它競爭品牌以低價(jià)、促銷為由,終端攔截很嚴(yán)重。因此,要加強(qiáng)賣場促銷員特別是休閑區(qū)促銷員的辦理,負(fù)責(zé)賣場的業(yè)務(wù)要根據(jù)賣場的實(shí)況制定相應(yīng)的促銷職員考核制度。在促銷職員的獎(jiǎng)勵(lì)制度方面,也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。以美特好超市為例,太原市共有10家美特好店,雖然都是美特好超市,但是因?yàn)槠涞乩砦恢貌顒e所帶來的客流量和消費(fèi)者的購買力水平也差別,因此公司產(chǎn)品在美特好各個(gè)店面的銷售情況也不一樣。而公司給促銷員制定的獎(jiǎng)勵(lì)制度是統(tǒng)一的,在統(tǒng)一制度下,有的美特好超市因?yàn)榭土髁康纫幌盗锌陀^因素的影響,銷量根本達(dá)不到獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)范,以是促銷員的決定信念很受打擊,沒有動(dòng)力做好自己的工作。因此,在制定獎(jiǎng)勵(lì)措施上應(yīng)該根據(jù)詳細(xì)店面整體的銷售情況制定差別的獎(jiǎng)勵(lì)制度,要得制定出來的獎(jiǎng)勵(lì)制度既保證產(chǎn)品在賣場銷售的成本用度,又能引發(fā)銷售職員的工作激情,促進(jìn)銷售量的提高。第三、業(yè)務(wù)的流動(dòng)性大,換句話說是業(yè)務(wù)對公司的滿意度不高,忠誠度不高。不論是連鎖和直營,店長或是商店老板對漢波公司都頗有微辭,原因就是業(yè)務(wù)更換太頻繁,售后服務(wù)跟不上。連鎖店方面,一個(gè)業(yè)務(wù)員用將近一個(gè)月的時(shí)間了解店面方位,狀況,銷售情況和店長熟悉,第2個(gè)月熟悉店面,各店的銷售情況與店長建立良好關(guān)系,彼此都基本熟悉了聯(lián)系方式,工作方式。結(jié)果沒多久,業(yè)務(wù)員走了,又換一新的,所有的程序還要重新來一遍,在此歷程中造成了聯(lián)系不便,補(bǔ)貨不及時(shí),臨期貨物無法更換等問題。在直營方面,除上述問題之外,另有因業(yè)務(wù)更換釀成的廠商之間關(guān)系維護(hù)不到位、客戶丟失、辦理混亂等問題。據(jù)我了解,造成業(yè)務(wù)員對公司滿意度不高的原因有以下三點(diǎn)：1、關(guān)餉水平低,業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己的辛苦支付卻得不到預(yù)期的關(guān)餉回報(bào),激勵(lì)性關(guān)餉--提成比例太少,起不到激勵(lì)作用；二、關(guān)餉不能定時(shí)發(fā)放；3、作為業(yè)務(wù)員,沒有職業(yè)發(fā)展空間；這是雇員和用人單位之間的矛盾,員工抱怨企業(yè)給的關(guān)餉低,沒有發(fā)展空間,企業(yè)認(rèn)為員工沒有業(yè)績怎能高薪聘用,企業(yè)又不是福利機(jī)構(gòu)。以是解決上訴矛盾的唯一途徑是提高產(chǎn)品的銷售量。作為業(yè)務(wù)員來講既要努力工作,同時(shí)要思考,要?jiǎng)?chuàng)新性工作,努力提高銷售量,自己的關(guān)餉路程經(jīng)過過程努力自己爭奪,而不是抱怨企業(yè)。在漢波公司銷售部實(shí)習(xí)的20天里,我學(xué)到了很多,加大深度理解了專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)課程中學(xué)到的一些專業(yè)知識(shí),除此之外,還接觸了許多差別的人,公司促銷員、同事、帶領(lǐng)、賣場辦理職員、便利連鎖店店長、個(gè)別老板、顧客等等,體會(huì)與差別的人的接觸交往方式。在當(dāng)今

社會(huì)形態(tài),只有卓有成效的與人打交道,才稱得上是成功的可靠保證。如何與差別的人打交道,如何讓一個(gè)看似與你不相關(guān)的人幫忙你,這是一個(gè)銷售職員必需掌握的能力。這方面是我的弱項(xiàng),如何與自己不喜歡的人相處,如何控制自己的情緒等等這些境地是我不知道如何行止理的。以是在今后的學(xué)習(xí)和生活當(dāng)中應(yīng)該著重培養(yǎng)自己這方面的能力。在今后的生活和學(xué)習(xí)中,要能承受委屈,力帆老總尹明善說過"受得屈中屈,方為人上人",在工作中,受委屈的處所很多,沒必要斤斤計(jì)算,要學(xué)會(huì)能屈能伸,努力做好自己,時(shí)間會(huì)證實(shí)一切的。特別是在與帶領(lǐng)的相處上,不能當(dāng)眾頂撞帶領(lǐng),不要因?yàn)槟昵鄽馐⑴c上司叫板,這樣做,受傷的終究是自己。要培養(yǎng)自己多方面的愛好,多到場些活動(dòng),這樣一方面可以愉悅身心,更重要的是以后可能將成為你與客戶溝通的橋梁。多結(jié)交些朋友,人脈對于一個(gè)銷售職員來講至關(guān)重要,比如要打開一個(gè)新的市場,有朋友幫忙與沒有朋友幫忙的難易程度明顯差別。對待客戶,可以把客戶當(dāng)成朋友來處,注重按期關(guān)系的維護(hù)。在工作中,多些努力,少些抱怨�，F(xiàn)在人們總是抱怨就業(yè)難,大學(xué)生畢業(yè)就等于失業(yè)；而用人單位卻崗?fù)た杖?找不到合適的人材。分析原因除了供求雙方信息不對稱之外最首要的原因出在大學(xué)生身上,大學(xué)生以高學(xué)歷自居,但愿高薪高待遇,但卻沒有意識(shí)到自己沒有經(jīng)驗(yàn),只是"思想的巨人,行動(dòng)的個(gè)子矮的人",不會(huì)獨(dú)立的思考問題,解決問題,作不出業(yè)績,企業(yè)無法饜足他們的要求。理想與現(xiàn)實(shí)的差距要得他們只會(huì)抱怨企業(yè),抱怨社會(huì)形態(tài)。以是我認(rèn)為大學(xué)生在校期間應(yīng)該努力學(xué)習(xí),努力提高以下幾種能力：1、刻苦耐勞的精神率直的講,沒有刻苦耐勞的精神做任何事情都不可能成功。在營銷中,刻苦耐勞不僅僅是忠厚老實(shí),任勞任怨,更應(yīng)該有忍耐力,執(zhí)行力,思考力和對環(huán)境的把握能力,培養(yǎng)起這四種能力才能總算能夠刻苦耐勞。二、平時(shí)生活中要善于觀察生活中處處有營銷,做個(gè)有心人。時(shí)刻注重身邊的各個(gè)告白牌,就可以想到哪個(gè)公司正在做品牌；看一看超市里又多了哪個(gè)堆碼,就知道什么產(chǎn)品正在做促銷；瞥見某企業(yè)老總幾次在報(bào)刊上露臉,就知道該企業(yè)開始注重自己的形象了；瞥見報(bào)刊上不斷對某產(chǎn)品進(jìn)行評論,就知道該產(chǎn)品正在進(jìn)行炒作.時(shí)常注重身邊的市場活動(dòng),注重其他廠家/商家的行動(dòng)及活動(dòng),向旁人學(xué)習(xí),或者反省自己,或者采取相應(yīng)的措施.如此培養(yǎng)自己對市場的敏感度,不斷提高自己的悟性.3、正確地獨(dú)立思考首先,要培養(yǎng)正確的思維方式。比如在營銷中要提出問題/目標(biāo),作出三種以上的解決方案/辦法,對每種方案/辦法進(jìn)行評估,確定一套最佳方案/辦法,對該最佳方案/辦法進(jìn)行三種以上的假設(shè),對可能發(fā)生的問題及突發(fā)的事件制定解決措施,把方案/目標(biāo)進(jìn)行量化,分成幾個(gè)步驟,按步驟執(zhí)行.其次,要學(xué)會(huì)獨(dú)立的思考。在校期間要養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)氣,即使是向旁人請教,之后仍要自己獨(dú)立分析,思考,提高鑒別力。以是,要想提高自己未來的待遇,首先要自己努力提高自身素質(zhì),這些天給我感觸最深的是"不掃一屋,何以掃全國",我們應(yīng)該放低自己的心態(tài),從小事做起,面對挫折敗績要從自己身上找問題,不要怨天尤人,遇事要勤于思考,做事講究謀略,把握公司為你供給的每一個(gè)平臺(tái),不管這個(gè)平臺(tái)的大小,精美的演繹自己,所有的人都會(huì)瞥見,成功必定會(huì)出現(xiàn),只不外是遲早之事。歷史上的今天：惠及數(shù)萬大港農(nóng)民的黃金產(chǎn)業(yè)2010-12-0810月4日河口2010-12-08棗的營養(yǎng)價(jià)值2010-12-08全國特產(chǎn)2010-12-08某日，lemon答記者問2010-12-08提示：轉(zhuǎn)載請注明來源于[我的小屋]您可能還對下面的內(nèi)容感興趣！

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