服裝市場營銷方案模板
為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行,通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書面計(jì)劃。那么什么樣的方案才是好的呢?以下是小編收集整理的服裝市場營銷方案模板,希望能夠幫助到大家。
服裝市場營銷方案模板1
一、營銷背景
品牌口號(hào)
GirlFriend,享你所享,只做自己。
目標(biāo)群體
定位18-29歲年輕時(shí)尚女性,該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),具有較強(qiáng)的購買欲,追求潮流,時(shí)尚個(gè)性,敢于嘗試新事物,追求自我。
品牌理念
衣服是配角,穿衣服的人才是主角
品牌背景
GirlFriend進(jìn)入女裝已有10年,總部設(shè)在北京,在全國各地有108家分店,在市場中已有一定的知名度及穩(wěn)定的顧客群。
二、市場分析
A.市場環(huán)境分析
潮流服裝逐漸成為服裝行業(yè)的主導(dǎo),就那女性服裝市場來說女裝市場一直是服裝市場的'大頭,其一直引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流,是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的,有“得女裝者得天下”一說。
B.產(chǎn)品分析
以潮流與時(shí)尚為主導(dǎo),定位消費(fèi)群體的年輕一代!
C.消費(fèi)分析
年輕一代服裝消費(fèi)的主導(dǎo)為潮流與時(shí)尚服裝為主導(dǎo),在消費(fèi)方式是以簡單、方便為導(dǎo)向。
三、策略分析
A.價(jià)格策略
我們采用會(huì)員積分制及不喊價(jià)、不還價(jià),的銷售模式,這樣為我們年輕一代提供了更多的方便。
B.渠道策略
官網(wǎng)銷售與實(shí)體專賣店相結(jié)合。
C.促銷策略
1、凡在本店消費(fèi)滿200元的顧客可免費(fèi)辦理會(huì)員卡。
2、會(huì)員積分制:凡在本店消費(fèi)的會(huì)員可享受積分活動(dòng),采取“一元一積分制”,會(huì)員生日當(dāng)天可享三倍積分及全場8.8折(特價(jià)商品享受積分活動(dòng)不參與打折)。積分可在每年店慶活動(dòng)期間換購禮品,積分一年一清零。
3、本月正值GirlFriend十周年店慶,在享受以上兩種優(yōu)惠活動(dòng)的同時(shí)享受購物滿188元送10元代金券,購物滿288元送20元代金券,購物滿388元送30元代金券,以此類推,1088元封頂.
服裝市場營銷方案模板2
服裝店做促銷活動(dòng)是必要的。無論是淡季還是旺季,只要你比競爭對(duì)手好一點(diǎn)兒,你的收益就會(huì)非常大。做促銷活動(dòng)就是利用不同的時(shí)間、節(jié)氣、節(jié)日、機(jī)會(huì)對(duì)服裝以不同銷售方法進(jìn)行銷售,最后達(dá)到增加銷售額這一總目標(biāo)的短期銷售行為。服裝店不能天天開門等客上門,還是要不斷的搞活動(dòng)讓店鋪動(dòng)起來,讓客戶感受到你這個(gè)服裝店是活店而不是死店,那樣銷售情況一定不會(huì)差。
具體服裝店促銷方法一般分為以下幾種
一.傳統(tǒng)節(jié)日期間的促銷活動(dòng)
中國的傳統(tǒng)節(jié)日還是比較多的,春節(jié),元旦,端午,五一,十一,六一,還有圣誕,不同節(jié)日都應(yīng)該采取一些促銷活動(dòng),這些活動(dòng)是必須的,因?yàn)槿藗冊(cè)谶@些節(jié)日有更多的消費(fèi)購物的時(shí)間。節(jié)日期間的活動(dòng)除了上面講的幾個(gè)外,最主要的還有下面幾種。
1.服裝店促銷活動(dòng):購物抽獎(jiǎng)的活動(dòng)
節(jié)日的時(shí)候是人流量時(shí)候,很多客戶都是輕松的心態(tài),如果店鋪在節(jié)日期間舉行只要購物就能參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),這個(gè)活動(dòng)的重點(diǎn)就是活動(dòng)獎(jiǎng)品的設(shè)置,能不能讓本來沒有購買欲望的客戶看到獎(jiǎng)品后愿意購買并得到一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì),這個(gè)才是店主需要考慮的。一定牢記,獎(jiǎng)品的設(shè)置可以高點(diǎn),可以通過中獎(jiǎng)率控制利潤。
2.服裝店促銷活動(dòng):新款全部打折的特賣
客戶永遠(yuǎn)對(duì)新款是感興趣的,節(jié)日期間大家都是沖著放松的心態(tài),如果真的有新款又能打折那只要是適合自己的當(dāng)然會(huì)買一件。所以店主在節(jié)假日時(shí)候儲(chǔ)備一些新款,可以在走新款的同時(shí)夾雜一些舊款,不要在乎一個(gè)兩個(gè)客戶說你以舊充新,因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)也滿足不了十個(gè)人的口味,更何況是千千萬萬的不同消費(fèi)者。目的明確就是以新款的促銷帶動(dòng)舊款的走量。當(dāng)然新款的比例還是要把握好。
3.服裝店促銷活動(dòng):超低價(jià)特賣
4.服裝店促銷活動(dòng):節(jié)日消費(fèi)積分兌換促銷
就是在節(jié)日這幾天舉行與人民幣幣值一致的積分兌換活動(dòng),類似于滿就送的活動(dòng),但是這個(gè)是將金錢的概念轉(zhuǎn)換成積分的概念,只是概念的不同但是目的還是一樣的,刺激消費(fèi),勾起繼續(xù)消費(fèi)的沖動(dòng)。這個(gè)積分的級(jí)別設(shè)置也有兩種方式,一是只要夠這個(gè)積分就可以兌換相應(yīng)的產(chǎn)品,好處是積分門檻低一些,可以讓很多的人都享受到這樣的兌換,二是設(shè)置不同的積分兌換規(guī)則,每個(gè)級(jí)別兌換的產(chǎn)品也不同,但是差距不要太大,這樣有利于客戶攀比的心態(tài)產(chǎn)生。當(dāng)然所有前提還是合理積分檔次的設(shè)置和贈(zèng)送產(chǎn)品的檔次,是否可以勾起客戶繼續(xù)達(dá)到積分的購買欲望。
這個(gè)活動(dòng)主要目的不在于盈利,而是在于如何吸引客戶進(jìn)店,只要有人氣就會(huì)有銷量,這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該是以庫存或者廠家原價(jià)甚至是不計(jì)成本的產(chǎn)品,促銷的價(jià)格不按常規(guī),賠一些進(jìn)去搞特價(jià)只要有人流就是值得的,當(dāng)然這個(gè)量的把握就看店主了,還有就是時(shí)間段的把握,早人最多的時(shí)候大張旗鼓的搞,一定會(huì)有意想不到的效果,根據(jù)自己的能力量力而行,不要不切實(shí)際,搞的賠了特賣的錢也沒有多少人流量和銷量。
5.服裝店促銷活動(dòng):買一送一的活動(dòng)
至于送的這個(gè)“一”。我覺得應(yīng)該根據(jù)不同節(jié)日而送不同的產(chǎn)品,其實(shí)這個(gè)送的禮物價(jià)格都是算在這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格里面,或者是用一定的折扣價(jià)來等價(jià)送禮物。就是原價(jià)沒變,但是禮物的價(jià)格就等于是一定的折扣價(jià)。在商言商,既然是買賣。那送就一定要有理由。
二.換季期間的服裝店促銷活動(dòng)
每年的季節(jié)交替時(shí)候是所有店主都忙碌的季節(jié),當(dāng)季的服裝服裝沒有及時(shí)清貨處理,那直接就變成一種不良資產(chǎn),為了達(dá)到這個(gè)目的,店主一般應(yīng)采用以下幾種清貨方式,
1.服裝店促銷活動(dòng):一口價(jià)論堆清貨
這個(gè)方法適合的是季末上新款開始多起來的時(shí)候,很多當(dāng)季的已經(jīng)基本走不動(dòng)情況下。至于時(shí)間的掌握完全是和當(dāng)?shù)氐臍夂蚝蛽Q季時(shí)間聯(lián)系的,店主可以自己把握。這個(gè)活動(dòng)的好處就是把該清的全部清掉,至于賺多少就不要太狠了,想清楚一件事,就是這些季尾的尾貨如果一旦錯(cuò)過這個(gè)清貨的季節(jié),也許來年就是垃圾一堆。所以一線女裝還是告誡給為店主,讓你的錢活起來,壓貨不是本事,流動(dòng)資金才是你發(fā)展的法寶。
2.服裝店促銷活動(dòng):超低價(jià)分批清貨
這個(gè)方法的好處就是在其他服裝價(jià)格沒有變動(dòng)的情況下,對(duì)其中一部分相近價(jià)格的服裝集中清貨,可以搞一個(gè)大推車,或者店鋪中設(shè)置一個(gè)特價(jià)專區(qū),如果清的不好,就在價(jià)格和貨品上進(jìn)行調(diào)整,如果清的好,就不斷的分批分階段清貨,當(dāng)然在清貨的時(shí)候其他還能賣的'價(jià)格波動(dòng)不要太大,因?yàn)橹灰且o客戶一個(gè)差價(jià)的感覺。
3.服裝店促銷活動(dòng):滿就送的活動(dòng)
這個(gè)活動(dòng)一線女裝在不同時(shí)期都可以采用,做個(gè)活動(dòng)我覺得就是要大張旗鼓的宣傳,在店鋪醒目的位置一定要用的好報(bào)宣傳活動(dòng),至于滿多少送什么就要看店主自己的斟酌了。目的還是以大量走貨為主,這個(gè)活動(dòng)還可以分為兩種方式,一種就是滿幾件就送,另一種就是滿多少總價(jià)之后在送,但是這個(gè)活動(dòng)的要點(diǎn)就是不要讓客戶覺得你送的東西不值得,這樣做可能還會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種被欺騙的感覺。所以在送什么的問題上三思后行。切記。
4.服裝店促銷活動(dòng):議價(jià)的店鋪分區(qū)分價(jià)銷售
可以在季末清貨的時(shí)候采取分價(jià)進(jìn)行促銷清貨,具體就是把差不多同一價(jià)位的服裝分別陳列在不同的區(qū)域銷售,然后統(tǒng)一標(biāo)價(jià),銷售的時(shí)候也可以采用折扣的宣傳方式,至于價(jià)位的把握肯定不能恰到好處,但是該一刀切還得一刀切,好貨里面夾雜不好走的,至于價(jià)格階梯的分布一線女裝建議還是不同階梯的好,因?yàn)橹灰蛻粢谎劬涂梢哉业阶约旱南M(fèi)價(jià)格之內(nèi)的服裝。做到這一點(diǎn)就需要店主合理分配不同價(jià)位服裝的陳列和價(jià)格區(qū)間。
5.服裝店促銷活動(dòng):全店服裝打折銷售
折扣保持在“少賺”這個(gè)概念之內(nèi),可以在店門口貨店內(nèi)全部以季末清貨的大幅海報(bào)吸引顧客?谔(hào)就更多了,比如像全場x折,季末大清倉、折上折的形式出現(xiàn),當(dāng)然這個(gè)折扣的比例還得店主自己拿準(zhǔn)。這個(gè)折扣的方式是適合于一口價(jià)的店鋪,至于議價(jià)的服裝店可以采取下面一種方式。
三.其他服裝店促銷活動(dòng)
1.服裝店促銷活動(dòng):周末促銷
這個(gè)促銷是每周必須有的,方法一般有幾種,一種就是特定日期特定產(chǎn)品的折扣銷售,因?yàn)榉b店生意的幾天就是周末那兩天,如果可以有一群自己的忠實(shí)客戶,只要周末都會(huì)去你店里,那產(chǎn)品雖然有折扣,但是長期效益確實(shí)不可小看的。另一種就是特價(jià)吸引人流,每周不同產(chǎn)品不同價(jià)位,短短周末其實(shí)人流量還是有限的,怎么吸引客戶的購買欲望和眼球,就看各位店主活動(dòng)的方法呢,一般注重到活動(dòng)新穎,學(xué)會(huì)造勢,讓利客戶就可以了。
2.服裝店促銷活動(dòng):開業(yè)促銷
開業(yè)促銷一般都是以折扣價(jià)或者買就送的促銷方式,最重要的就是促銷也是一種檔次的,尤其是第一次開業(yè)大酬賓的促銷,記住一定不要用清貨的方式來促銷,一定要讓客戶知道你店鋪的風(fēng)格,檔次的定位。正所謂第一印象很重要。讓客戶知道你做的活動(dòng)是一種讓利于消費(fèi)者的優(yōu)惠活動(dòng)。
3.服裝店促銷活動(dòng):店慶促銷
這個(gè)促銷應(yīng)該是幅度比較大,具體方法比如在店慶這一天給每位購物的顧客適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠或折扣,也可以為每個(gè)進(jìn)店購物的客戶贈(zèng)送一些值得紀(jì)念的小禮物。這個(gè)促銷一般就是一天,多了反而不好,這天的銷售甚至可以全場優(yōu)惠打折,至于日期的選擇,就不要那么老實(shí)的選擇真的店慶的那一天,選在星期天或者節(jié)假日期間,這樣活動(dòng)的效果會(huì)發(fā)揮到極致。
服裝市場營銷方案模板3
隨著消費(fèi)者需求的不斷變化、企業(yè)競爭力的不斷提高,企業(yè)在選擇目標(biāo)市場也應(yīng)該加以調(diào)整。全國城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高,而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加,低收入人群比例降低的趨勢;服裝消費(fèi)也呈現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展的趨向,消費(fèi)者對(duì)不同場合的穿著有不同的要求,休閑服市場越來越受到廠家和商家的重視。同時(shí)我們看到企業(yè)也開始著手提高自身的競爭能力,直面市場的挑戰(zhàn),加大對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn),提高市場部負(fù)責(zé)人、營銷員、營業(yè)員的職業(yè)素質(zhì),優(yōu)化人才結(jié)構(gòu),做好人才儲(chǔ)備工作,提高企業(yè)的銷售能力。
從全國范圍來看,中等收入男性西服市場、中等收入男性休閑服市場、中高收入男性西服市場和中等收入女性西服市場的市場規(guī)模較大。目前多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)市場定位在中等收入男性西服市場、中等收入男性襯衫市場、中高收入男性西服市場和中高收入男性襯衫市場,近期服裝企業(yè)可考慮加強(qiáng)進(jìn)入中等收入男性休閑服市場、中高等收入男性休閑服市場。
中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場競爭力較強(qiáng),西服市場的吸引力相對(duì)襯衫和休閑服較高。而市場吸引力也較高的中等收入男性西服市場、中等收入男性襯衫市場、以及中高收入男性西服市場應(yīng)該成為企業(yè)的主力市場。目前企業(yè)市場競爭力中等偏上的中等收入男性休閑服市場、中高等收入男性休閑服市場,應(yīng)該成為企業(yè)短期內(nèi)主要考慮進(jìn)入的市場。傳統(tǒng)市場應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上,得到加強(qiáng)。
在未來三五年內(nèi),企業(yè)除了保持既有市場外,應(yīng)該考慮進(jìn)入高收入男性西服市場、高收入男性襯衫市場。由于近幾年消費(fèi)者收入呈上升趨勢,故年人均可支配收入高于15000元的消費(fèi)群增長速度最快;由于高收入消費(fèi)群的增長率最高,在未來三五年內(nèi),高收入男性西服市場高收入男性襯衫市場將成為另一個(gè)非常有吸引力的市場,企業(yè)應(yīng)該從現(xiàn)在起就考慮加強(qiáng)針對(duì)該市場的競爭力。同時(shí)企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場、中高收入男性西服市場中的占有率。而企業(yè)設(shè)計(jì)能力的提高也有助于市場競爭力的提高,特別是中等收入男性休閑服市場和中高收入男性休閑服市場。
品牌策略
目前,許多服裝企業(yè)品種的價(jià)格跨度差異較大,表明了企業(yè)品牌沒有針對(duì)特定的消費(fèi)群。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為服裝企業(yè)西服的價(jià)格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一;同時(shí)他們認(rèn)為襯衫的價(jià)格偏高,產(chǎn)品花色較為貧乏。世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)證明了,根據(jù)市場需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用多品牌戰(zhàn)略是企業(yè)開拓新市場、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一。主要的多品牌戰(zhàn)略有以下五種。
延伸核心品牌:利用已有的核心品牌特征*,向同一個(gè)細(xì)分市場或類似細(xì)分市場推出屬于同一產(chǎn)品領(lǐng)域或相似產(chǎn)品領(lǐng)域的新產(chǎn)品;通常為產(chǎn)品線的延長。
擴(kuò)展核心品牌:擴(kuò)展或調(diào)整已有的核心品牌特征,進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域,針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(以獲取更多的市場份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場。
建立聯(lián)合品牌:通過與其它品牌合作擴(kuò)展已有核心品牌特征,進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域,針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(以獲取更多的市場份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場。
創(chuàng)建新品牌:建立全新的品牌特征(完全獨(dú)立于已有核心品牌特征),進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域,向現(xiàn)有的細(xì)分市場推出新產(chǎn)品(使用不同的經(jīng)濟(jì)分析模型)或是進(jìn)入新的細(xì)分市場。
無品牌:根據(jù)所屬的產(chǎn)品領(lǐng)域,建立一種大眾化的產(chǎn)品特征,向新的細(xì)分市場推出新的產(chǎn)品(有時(shí)作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領(lǐng)域的附屬產(chǎn)品推出)。
在西裝方面,企業(yè)可考慮采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略。企業(yè)可以繼續(xù)保持現(xiàn)有的品牌形象,即比較傳統(tǒng)的風(fēng)格樣式。在保持傳統(tǒng)風(fēng)格的同時(shí),采取延伸核心品牌策略,以提升現(xiàn)有的品牌,隨著原有目標(biāo)客戶的發(fā)展而發(fā)展,即創(chuàng)建亞品牌。另外,企業(yè)可以建立一個(gè)新的品牌,以滿足追求新潮款式西服的消費(fèi)者需求。
在襯衫方面,可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無品牌戰(zhàn)略。在襯衫方面,可采用延伸核心品牌戰(zhàn)略,即在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,發(fā)展一個(gè)低端的亞品牌,爭取這部分中等收入的消費(fèi)群。在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時(shí)候,可以考慮先以無品牌戰(zhàn)略進(jìn)入國外市場,然后再將企業(yè)的品牌推向世界。而在休閑服領(lǐng)域,可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略。由于休閑服市場的目標(biāo)客戶與現(xiàn)有客戶相似,因此可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略,即繼續(xù)沿用企業(yè)品牌,快速占領(lǐng)市場,拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域,采取擴(kuò)展核心品牌占領(lǐng)可以節(jié)省大量的推廣費(fèi)用。可以繼續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)。
價(jià)格管理
目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性。市場競爭與消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素,制定合理統(tǒng)一的價(jià)格政策是未來品牌競爭的關(guān)鍵。
以往關(guān)鍵成功因素:保持成本優(yōu)勢,保證穩(wěn)定質(zhì)量,注重引進(jìn)吸引國外技術(shù),側(cè)重銷售管理,注重售后服務(wù)保證客戶滿意度。新的關(guān)鍵成功因素:真正做到面向消費(fèi)者,而向市場的整體企業(yè)戰(zhàn)略(樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象,技術(shù)創(chuàng)新為消費(fèi)者服務(wù),注重整體營銷和售后服務(wù)),密切注意分銷渠道的演變,通過規(guī)模經(jīng)營提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)效率,提供多元化服務(wù),保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢。
在實(shí)地價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn),同一地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)中銷售陳列的同一大類產(chǎn)品的價(jià)格跨度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全;同一貨號(hào)產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷售價(jià)格也存在差別,這將會(huì)影響企業(yè)建立全國統(tǒng)一的品牌定位?茖W(xué)的價(jià)格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競爭能力以及期望的市場定位,而價(jià)格策略具體表現(xiàn)為長期價(jià)格與促銷價(jià)格兩個(gè)層面。
長期價(jià)格:長期的穩(wěn)定價(jià)格,很少改變,通過產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的保證,為消費(fèi)者帶來價(jià)值,引發(fā)競爭對(duì)手的應(yīng)對(duì)舉措,影響品牌的市場定位與形象,旨在獲取長期的.收入保障和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo),強(qiáng)化品牌形象,很少根據(jù)市場變化進(jìn)行調(diào)整,除非整個(gè)企業(yè)策略發(fā)生改變。由市場營銷部門制定。
促銷價(jià)格:短期的,經(jīng)常調(diào)整,旨在取得收入的間歇性增長,防止消費(fèi)群的流失,推出新產(chǎn)品/服務(wù),實(shí)現(xiàn)特定的財(cái)務(wù)目標(biāo)。由銷售管理部門組織制定和實(shí)施。
渠道運(yùn)作
目前,國內(nèi)服裝行業(yè)正由傳統(tǒng)的單一銷售渠道向多渠道銷售演變。中國加入WTO之后,服裝出口作為重要的銷售渠道之一將發(fā)生顯著變化。在入世后過渡期內(nèi),配額逐步取消,關(guān)稅壁壘逐步取消,仍非完全競爭,既降低了限制,也逐步失去了配額保護(hù),各紡織出口國之間的競爭加劇,機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時(shí)增強(qiáng)。進(jìn)入全球貿(mào)易競爭體系后配額完全取消,關(guān)稅壁壘完全取消,非關(guān)稅壁壘增強(qiáng),區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化加強(qiáng)了區(qū)域化貿(mào)易保護(hù),對(duì)出口產(chǎn)品環(huán)保要求提高,“品牌”對(duì)出口競爭力的作用提高。
在美國,服裝零售行業(yè)已形成了成熟的多渠道發(fā)展形態(tài);其中,專賣店、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道。企業(yè)在制定渠道策略時(shí)應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)重要因素:消費(fèi)群體的購買渠道偏好、不同渠道的銷售效率、不同渠道的盈利能力、地區(qū)差異。
在制訂渠道策略時(shí)應(yīng)該考慮如何針對(duì)不同地區(qū)確定渠道組合比例,哪些產(chǎn)品在哪些地區(qū)進(jìn)入哪些渠道,哪些渠道提供哪些服務(wù),如何在不同地區(qū)針對(duì)不同渠道采取有效的營銷措施。
首先,企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的目標(biāo)顧客對(duì)不同產(chǎn)品的需求來選擇組合。其次,從單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售效率分析,東部的自營專賣店效率較高,中部的商場效率較高,而西部地區(qū)各渠道效率相差不多。另外,從渠道盈利水平分析,東部的商場凈利水平較高,中部的特許專賣店盈利水平較高,而西部的自營專賣店與特許專賣店的盈利較大。根據(jù)對(duì)自營專賣店的單位面積銷售與利潤狀況的分析表明,50-100平米的專賣店效益相對(duì)最差。
企業(yè)渠道選擇策略與銷售政策的制定必須“因地制宜”。西部地區(qū)發(fā)展和鞏固本地的百貨/購物中心,尤其是一些高檔商店,維持現(xiàn)有的特許專賣店,繼續(xù)發(fā)展自營專賣店,面積宜為100-200平米,一個(gè)城市可以有幾家。中部地區(qū)維持現(xiàn)有的商場網(wǎng)點(diǎn),擴(kuò)大特許專賣店的數(shù)量,規(guī)范特許專賣店管理,在主要的地區(qū)/城市,建立自營專賣店,面積宜為100-200平米,數(shù)量不宜過多。東部地區(qū)保持現(xiàn)有的商場網(wǎng)點(diǎn),開發(fā)和進(jìn)入綜合性跨國百貨,探索和發(fā)展建立規(guī)范的特許專賣店的模式,在主要的地區(qū)/城市建立自營專賣店,面積應(yīng)該大于200平方米,數(shù)量不宜過多,一個(gè)城市不宜超過一家。
規(guī)范自營專賣店和特許專賣店的銷售行為也是應(yīng)該解決的。自營專賣店定期分析自營專賣店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),制定自營/特許/聯(lián)營專賣店開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程,并監(jiān)督執(zhí)行,統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳,制定并執(zhí)行自營專賣店促銷計(jì)劃,開發(fā)管理店內(nèi)售后服務(wù)與產(chǎn)品咨詢項(xiàng)目,營業(yè)員日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與考核,定期舉行店長培訓(xùn)。
特許/聯(lián)營專賣店定期分析特許/聯(lián)營專賣店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),制定特許/聯(lián)營專賣店開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程,并監(jiān)督執(zhí)行,統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳,指導(dǎo)制定并輔助執(zhí)行特許/聯(lián)營專賣店促銷計(jì)劃,定期舉行店長培訓(xùn),制定并執(zhí)行價(jià)格管理。
促銷管理
企業(yè)的廣告和促銷費(fèi)用在總部與市場部之間分布比較均勻,沒有突出各自的重點(diǎn)。企業(yè)公司在廣告和促銷費(fèi)用的花費(fèi)上,沒有合理確定總部和市場部的不同作用,總部的廣告費(fèi)較低、促銷費(fèi)較高,總部未起到對(duì)廣告和促銷作整體計(jì)劃的作用,缺乏統(tǒng)一的廣告宣傳計(jì)劃和行動(dòng),廣告活動(dòng)沒有與銷售活動(dòng)同步,廣告沒有針對(duì)不同的顧客群,有待開發(fā)一些新的廣告形式。市場部所使用的促銷費(fèi)用與銷售回款額成較大程度的正相關(guān),但廣告費(fèi)用的花費(fèi)效率較低,多數(shù)分公司的廣告費(fèi)用與回款的相關(guān)性較小。
合理地劃分廣告和促銷的比例,市場部比較適合運(yùn)用促銷的手段,總部集中一些廣告的資源。采用新的促銷手段,如郵寄(主要針對(duì)集團(tuán)購買),開始建立主要客戶的數(shù)據(jù)庫。廣告的投入應(yīng)該與產(chǎn)品投放充分的結(jié)合:內(nèi)容的同步、時(shí)間的同步、地域的一致性。
市場效率分析及優(yōu)化
從利潤貢獻(xiàn)和費(fèi)用投入兩方面對(duì)企業(yè)的市場部的績效進(jìn)行分析,主要包括以下指標(biāo)項(xiàng):銷售收入、銷售成本、市場部凈利率、費(fèi)用/銷售(率)、庫存/銷售(率)。通過對(duì)企業(yè)各市場部的利潤貢獻(xiàn)二維分析可以發(fā)現(xiàn),多數(shù)企業(yè)有22%的市場部處于銷量大凈利率高的象限,22%的市場部處于銷量低凈利率高的象限,22%的市場部處于銷量小凈利率低的象限,另有34%的市場部處于銷量大凈利率低的象限。
位于利潤貢獻(xiàn)分析圖第一象限的市場部應(yīng)作為企業(yè)市場部發(fā)展的“樣版”,它們業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟、銷量大,同時(shí)費(fèi)用控制好、沖價(jià)率低,應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持。位于利潤貢獻(xiàn)分析圖第二象限的市場部屬“發(fā)展”板塊,費(fèi)用率低、利潤率高,但銷量不大,需加大市場營銷及貨源支持,挖掘市場潛力,努力提高銷量。位于利潤貢獻(xiàn)分析圖第四象限的市場部屬“重整”板塊,費(fèi)用率高、利潤率低、沖價(jià)率較高、銷量較大,需加強(qiáng)業(yè)務(wù)費(fèi)用控制,細(xì)化廣告及促銷活動(dòng)的評(píng)估,分公司需提高要貨準(zhǔn)確度,總部需加強(qiáng)物流支持。位于利潤貢獻(xiàn)分析圖第三象限的市場部屬“問題”板塊,銷量小、沖價(jià)率高、利潤率低,需合并或關(guān)閉市場部以精簡費(fèi)用。
服裝市場營銷方案模板4
一般而言,為營造賣場的氣氛與動(dòng)感,應(yīng)以營銷計(jì)劃基準(zhǔn),規(guī)劃服裝營銷計(jì)劃時(shí)程,并且以下列為主要重點(diǎn)
一、服裝促銷計(jì)劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同,服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類
1、與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合
專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密,公司與消費(fèi)者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn),每年推出不同主題的營銷策略,可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定,因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營銷策略,將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈,消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加,同時(shí)結(jié)合營銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中,具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”,舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體,表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念,因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng),以凝聚社區(qū)情感,并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度。
2、考慮淡旺季業(yè)績差距
任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢的特性,對(duì)于業(yè)績會(huì)有不同比率的變化,因此在年度經(jīng)營計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性,當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響,淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績下降外,并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng),來增加品牌形象的認(rèn)知,旺季的服裝促銷活動(dòng)因競爭較為激烈,通常以業(yè)績達(dá)成為主要目標(biāo)。
3、節(jié)令特性的.融合
節(jié)令包括國定假日與非國定假日,國定假日型例如國慶日等,非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等,另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計(jì)劃為策略始點(diǎn),將整年度的服裝促銷活動(dòng),以行事歷的方式表達(dá),目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn),同時(shí)也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng)。
二、主題式服裝促銷計(jì)劃
所謂主題式服裝促銷計(jì)劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計(jì)劃,最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng)。
1、店鋪開業(yè)
店鋪開業(yè)代表新通路點(diǎn)的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸,為專賣店的一大要事,開業(yè)期間能吸引多少顧客,會(huì)影響未來店鋪營運(yùn)的業(yè)績,因此通常店鋪開業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷活動(dòng),以吸引人潮并且刺激
購買欲望。店鋪的經(jīng)營有賴顧客的維系,因而顧客資料相當(dāng)重要,所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思,不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料,作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ)。
2、周年慶
店鋪既然有開業(yè),當(dāng)然也有周年紀(jì)念,因此周年慶的服裝促銷活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有,若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意,多用點(diǎn)心,仍然可以走出刻板的模式,創(chuàng)造出新鮮感的話題。
3、社會(huì)特定事件
專賣店除了銷售外,就另一種層面而言,也是資訊信息流通中心,是以專賣店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件,必須時(shí)時(shí)保持敏感度,平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題,拉近彼此距離建立情感,遇某一事件發(fā)生時(shí),也可以舉辦服裝促銷活動(dòng),一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì),一則刺激購買提高業(yè)績。
主題服裝營銷活動(dòng)參考
活動(dòng)主題:感恩母親,母愛永恒。
活動(dòng)目的:
一.在母親節(jié)期間,向顧客宣傳品牌文化,讓人們知道有這樣一家中老年服飾專賣店,推廣品牌,提高品牌知名度和美譽(yù)度.
二.帶動(dòng)銷售,吸引人氣.為后期的經(jīng)營造勢.
活動(dòng)時(shí)間(5.5----5.11)
活動(dòng)預(yù)熱:
大多數(shù)人沒有過“母親節(jié)”的習(xí)慣,[感恩的心]本身知名度也不高,直接對(duì)整體活動(dòng)“冷啟動(dòng)”就存在風(fēng)險(xiǎn)。為了保證活動(dòng)產(chǎn)生更大的效果,必須進(jìn)行相關(guān)的預(yù)熱引導(dǎo)活動(dòng),為“母親節(jié)”活動(dòng)的正式開展做好鋪墊工作。告知公眾“今年5月11日是母親節(jié)”,以及[感恩的心]在“母親節(jié)”當(dāng)天要做的活動(dòng)內(nèi)容以及活動(dòng)期間的承諾,引起消費(fèi)者參與活動(dòng)的欲望。
預(yù)熱時(shí)間:可定在主題活動(dòng)的前一個(gè)星期5.3---5.5三天.
活動(dòng)內(nèi)容:
一.可在店門口寫上一塊招牌,上寫“今天距世界母親節(jié)還有____天”,以此來提醒過往行人,母親節(jié)即將來臨.得好好為母親過個(gè)節(jié)日準(zhǔn)備了.
二.活動(dòng)期間,可主推某一款或幾款服飾,通過導(dǎo)購員向顧客詳細(xì)介紹
三.可提前制作好以母親為主題目的pop,宣傳畫等,在店內(nèi)適當(dāng)位置進(jìn)行張貼或者懸掛.宣傳方式有以下幾種,可根據(jù)各個(gè)店的具體情況具體對(duì)待:
到街頭,鬧市去發(fā)送宣傳單以及講解活動(dòng)細(xì)則
將賣場的電話定為“感恩熱線”,歡迎顧客進(jìn)行咨詢.接線員可在電話中明確告訴顧客,凡來店中參加活動(dòng)的都有好禮贈(zèng)送.
為每一位在店中留下了電話的朋友,在母親節(jié)的前一天若是還沒有來參加活動(dòng),可主動(dòng)給其發(fā)去感恩祝福,祝福其母親節(jié)快樂.
活動(dòng)期間,每天來店中的前十位購衣的中老年人送上一朵康乃馨,并送上一聲節(jié)日快樂.
購衣就能參加抽獎(jiǎng).設(shè)定購物達(dá)到多少元就設(shè)定不同的獎(jiǎng)品.獎(jiǎng)品為針對(duì)中老年朋友的食用油,大米,洗衣粉等.
另外,可針對(duì)具體的顧客,送不現(xiàn)的好禮:
a孝心禮:高檔木梳;
b青春禮:鮮艷康乃馨;
c長壽禮:精美生日禮品
服裝市場營銷方案模板5
一、品牌介紹:
“以純”是東莞市以純集團(tuán)有限公司時(shí)尚品牌,是國內(nèi)時(shí)尚休閑服飾領(lǐng)先品牌。受到現(xiàn)在中國多區(qū)域、多元素、多文化生活方式的影響,以“愛”的名義,把時(shí)尚、活力、自由的精神逐漸融入到“以純”的設(shè)計(jì)當(dāng)中,逐漸演變成中國時(shí)尚都市風(fēng)格的年輕化代表。依托高質(zhì)量的產(chǎn)品、先進(jìn)的CAD生產(chǎn)系統(tǒng)和日臻完善的營銷體系,在全國擁有“以純”專賣店千余家,銷售點(diǎn)遍布全國28省市自治區(qū),且已成功拓展至東南亞南亞中東與部分歐洲市場!
二:行業(yè)背景:
目前,隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展,家庭收入增長,用于食品開支在家庭支出比例呈現(xiàn)逐步下降趨勢,而用于服裝、住宅、娛樂、旅游、保健、教育等項(xiàng)目的開支會(huì)上升,因此,隨著社會(huì)的發(fā)展,人民生活水平的不斷提高,消費(fèi)者對(duì)服裝的需求也更加多元化,而服裝企業(yè)也將迎來更大的市場機(jī)會(huì),而東莞虎門更是全國的服裝之都,廣東省東莞市以純集團(tuán)有限公司時(shí)尚品牌——以純,就是產(chǎn)生于東莞虎門,以純除了形象備受關(guān)注以外,其發(fā)展前景還有很大的發(fā)展空間。
因此我們選擇東莞虎門的服裝品牌“以純”來作為研究對(duì)象,極具代表性以及研究意義。
三、營銷策劃目的與任務(wù):
通過收集大量資料以及問卷調(diào)查來了解“以純”品牌的市場情況,得出調(diào)研的結(jié)果后,通過營銷策劃手段的改善以及創(chuàng)新,來彌補(bǔ)目前“以純“品牌的營銷缺陷,為實(shí)踐提供正確的策劃指導(dǎo),以此來提高盈利。我們小組的定位以及能力范圍決定了本次策劃的主要任務(wù)分別為:
1、 實(shí)現(xiàn)以純品牌的社會(huì)價(jià)值,提高以純的社會(huì)影響力;
2、 提高以純品牌服飾的市場占有率和覆蓋率;
3、 找準(zhǔn)以純的市場定位,發(fā)掘潛在客戶;
4、 創(chuàng)新店面銷售手段,達(dá)到最高的利潤收入。
四、以純營銷手段:
1、明星+廣告模式:
由于企業(yè)初始的市場定位是青少年群體,因此以純?cè)跔I銷策劃上會(huì)抓住青少年的消費(fèi)心理——明星效應(yīng)以及攀比心理。通過明星代言提高品牌的形象,增大以純客戶數(shù)量、加強(qiáng)客戶聚集。在20xx年開始,以純就開始在廣告上下重本來增加品牌人氣,先后邀請(qǐng)到港星張柏芝古天樂等為以純品牌代言。此后的銷售業(yè)績可謂是立竿見影,在20xx年以純的全國銷售量就達(dá)到了1000萬。在以后的每兩到三年中,以純幾乎都會(huì)投入較大的廣告費(fèi)用,邀請(qǐng)當(dāng)下人氣頗高的明星代言。例如20xx年就邀請(qǐng)了熱播韓劇《來自星星的你》中女主角千頌伊的飾演者全智賢來代言。以下為以純自20xx年來的品牌代言人:
20xx年-20xx年,以純品牌形象代言人:范冰冰;
20xx年-20xx年,以純品牌形象代言人:陸毅;
20xx年-20xx年,以純品牌形象代言人:古天樂;
20xx年-20xx年,以純品牌形象代言人:張柏芝;
20xx年-20xx年,以純品牌形象代言人:09年快樂女聲10強(qiáng);
20xx年-20xx年,以純品牌形象代言人:李準(zhǔn)基;
20xx年 以純亞洲品牌形象大使:韓庚;
20xx年—20xx年 , 以純品牌亞洲廣告代言人:阿蘭·達(dá)瓦卓瑪;
20xx年—,以純青春Y:2品牌代言人 :柯震東;
20xx年—,以純品牌形象代言人:蔡依林;
20xx年—,以純品牌時(shí)尚大使:全智賢。
2、舉辦老客戶Party:
這是以純南昌分公司的一個(gè)標(biāo)志性做法,幾乎每一年的春節(jié)期間都會(huì)舉辦以純老客戶Party,回饋廣大客戶的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布以及模特走秀。這種看似宣傳面比較窄的形式實(shí)際上留住了老客戶的同時(shí)還能夠通過老客戶的口頭認(rèn)可來發(fā)掘潛在客戶。
3、店面營銷手段:
以純店面的營銷手段其中包括定價(jià)銷售、降價(jià)促銷、專賣促銷等常見幾種銷售方式。值得一提的是,以純幾乎沒有出現(xiàn)過大幅度的降價(jià)現(xiàn)象,例如拋售等等。一般來說,以純的降價(jià)針對(duì)“多買有優(yōu)惠”的情況,在換季的時(shí)候設(shè)置“專賣”區(qū)域,小幅度降價(jià)售賣過季產(chǎn)品。
4、連鎖店式發(fā)展:
發(fā)展專賣店分銷商,連鎖店面營銷,集中服務(wù)于以純品牌。由以純集中設(shè)計(jì)生產(chǎn),再提供到每一個(gè)地方的專賣店,減少了中間的盈利環(huán)節(jié),提高專賣店的盈利。
5、平面廣告居多,電視廣告較少:
根據(jù)網(wǎng)友反應(yīng),以純的電視廣告在初期宣傳中可謂是空白,到了20xx年韓庚為以純代言的時(shí)候,大家終于可以在電視上看到以純的電視廣告。在大眾的心目中,以純的廣告多數(shù)是以平面廣告為主,例如城市中的廣告欄、以純店面的大幅宣傳海報(bào)等等平面宣傳平臺(tái)。
五、市場調(diào)查與分析:
1.根據(jù)我們的問卷調(diào)查結(jié)果分析,在大多數(shù)人的心目中以純主要面向青少年群體,但是以純隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大已經(jīng)開拓其他年齡階段的服飾,例如近年推出的商務(wù)型、兒童型服飾。在調(diào)查中就連一線銷售人員還不能說清以純的市場定位,同時(shí)在與休閑服飾品牌美特斯邦威相比,以純明顯缺乏了美邦的精準(zhǔn)定位——在20xx年創(chuàng)立的時(shí)候,美邦就把市場定位為15歲到35歲的消費(fèi)人群,而美邦一直以來都是以純?cè)谥袊b市場上最強(qiáng)大的對(duì)手之一。再者,美邦的營銷策劃也一直致力于明星效應(yīng)的宣傳,例如邀請(qǐng)亞洲天王周杰倫作為其形象代言人。如今實(shí)力越來越雄厚的以純?cè)诘昝娓采w率上還可以有一個(gè)更大的提升,以純?cè)?jīng)有過跨界生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn),“YISHION以純”曾經(jīng)成為世界杯中國內(nèi)地唯一特許生產(chǎn)并銷售20xx年世界杯服飾產(chǎn)品的休閑類品牌。以純大可以開始嘗試走出中國,例如在中國周邊國家設(shè)立專賣店,以佐丹奴為鑒,佐丹奴已經(jīng)有20xx家的店鋪遍布全球,其中以中國周邊國家居多,例如:日本、文萊、緬甸、泰國、新加坡、韓國、馬來西亞等等,大多數(shù)大型的服飾品牌都會(huì)通過發(fā)展國際市場來擴(kuò)大投資,從而獲得更大空間的利潤和發(fā)展前景。再說到細(xì)的方面,以純?cè)谛麄鞑邉澲械摹袄峡蛻鬚arty”是一種間接的宣傳手段,多數(shù)大型企業(yè)都會(huì)舉行各種類型的回饋會(huì)以及答謝會(huì)來留住老客戶,同時(shí)發(fā)掘新客戶。這種方式的宣傳讓客戶感到歸屬感和得到了重視感,慢慢形成品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。相對(duì)這種大型宴會(huì)策劃,以純的銷售策劃就顯得稍遜色。以純店面的營銷手段其中包括定價(jià)銷售、降價(jià)促銷、專賣促銷等常見幾種銷售方式。值得一提的是,以純幾乎沒有出現(xiàn)過大幅度的降價(jià)現(xiàn)象,例如拋售等等,這種銷售的態(tài)度有正反面的影響:第一是保持了以純的形象高度,不輕易降價(jià);第二是不能在一定時(shí)期內(nèi)大量吸引新客戶的關(guān)注與消費(fèi)。
2、SWTO分析:
(1)、Strength(優(yōu)勢):
消費(fèi)者態(tài)度:調(diào)查顯示,約有84%的人知道以純的品牌,并且有78%的受訪者對(duì)這個(gè)牌子的`印象屬于良好。以純品牌在大眾心目中逐漸樹立了一個(gè)良好的口碑。
廣告優(yōu)勢:以純每一年的代言人幾乎都是當(dāng)年最當(dāng)紅的明星,大量平面廣告的投入增加了品牌人氣和提高形象;作為連鎖直營的以純主要通過打響了品牌就不必?fù)?dān)心各連鎖店的廣告問題,以純?cè)谝欢〞r(shí)期內(nèi)打出一個(gè)廣告相當(dāng)于為全國1000多家的店面作了宣傳,雖然明星廣告費(fèi)用高,但是對(duì)于1000多家的數(shù)量來說,以純相比其他的服飾單店具有比較好的廣告優(yōu)勢。
銷售手段:品牌專賣,直接由以純廠家生產(chǎn)銷售,減低了中間的利益空間,獲得最大的銷售收益。同時(shí)不輕易打降價(jià)牌,保持品牌形象高度。
調(diào)查顯示:超過一半的受訪者認(rèn)為以純的品牌形象屬于中端服飾品牌,而對(duì)于不會(huì)輕易大幅度降價(jià)這種方式表示還可以接受,在感到以純品牌有自己的立場和形象高度以外,更樂意看到以純能夠策劃更多的優(yōu)惠策劃。
以純同時(shí)設(shè)立換季專賣區(qū)域,結(jié)合應(yīng)季服飾進(jìn)行銷售,例如“買一送一”,購買應(yīng)季不打折衣服送換季衣服。整合銷售的方式,在推銷了應(yīng)季的服飾以外還盡可能地解決了換季衣服的滯銷問題,同時(shí)還能給予消費(fèi)者一定的優(yōu)惠,滿足消費(fèi)者的求實(shí)心理。
連鎖發(fā)展:以純?cè)谖覈鴵碛?000多家的專賣店,基本都是連鎖的方式經(jīng)營,集中服務(wù)于以純的品牌。連鎖還可以進(jìn)行資源共享,充分提高了產(chǎn)品的售賣率。例如,消費(fèi)者在某一家店面看中了一件衣服卻沒有喜歡的顏色,服務(wù)員可以在其他店面找到其需要的顏色。
(2)、Weakness(劣勢):
局限于連鎖營銷:以純的連鎖營銷屬于直營連鎖,在我國多數(shù)百強(qiáng)企業(yè)都會(huì)采取直營連鎖的方式,連鎖營銷是迄今為止最具生命力的商業(yè)經(jīng)營制度,但是目前由于引入國內(nèi)時(shí)間不長,所以很多經(jīng)營方式上還是不完善。而以純采取的是直營連鎖,依舊像其他國內(nèi)連鎖店一樣存在產(chǎn)品優(yōu)勢被浪費(fèi)、銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道建設(shè)不完善、促銷優(yōu)勢不被充分認(rèn)識(shí)、品牌優(yōu)勢沒有建立等缺陷;
廣告形式單一:據(jù)調(diào)查,只有12.5%的受訪者看過以純的電視廣告,大家對(duì)以純的印象一般來源于平面廣告。以純?nèi)绻胫饕鎸?duì)消費(fèi)群體,要隨著日新月異的媒體技術(shù)發(fā)展,進(jìn)行新領(lǐng)域的廣告開發(fā),例如非常受青少年群體青睞的微電影式廣告。
市場定位不準(zhǔn)確:營銷策略目標(biāo)不明確,公司曾在20xx年出現(xiàn)過輝煌的時(shí)候,銷售量突破1000萬,但是接下來比較冒進(jìn),曾在20xx年目標(biāo)定在1800萬。同時(shí),與強(qiáng)大對(duì)手美特斯邦威相比,以純的市場定位明顯不夠精準(zhǔn)。
銷售手段單一:調(diào)查顯示:超過一半的受訪者認(rèn)為以純的品牌形象屬于中端服飾品牌,而對(duì)于不會(huì)輕易大幅度降價(jià)這種方式表示還可以接受,在感到以純品牌有自己的立場和形象高度以外,更樂意看到以純能夠策劃更多的優(yōu)惠策劃。
市場競爭大:以純?cè)趪鴥?nèi)最大的競爭對(duì)手不外乎是美特斯邦威、佐丹奴、森馬、班尼路等等潮流服飾品牌,而這些品牌都幾乎有自己最突出的優(yōu)勢,例如美邦的虛擬經(jīng)營、佐丹奴的海外擴(kuò)展等等,這些優(yōu)勢在一定程度上能夠?qū)σ约兊陌l(fā)展構(gòu)成威脅。因此以純也要借鑒這些品牌的營銷模式,取長補(bǔ)短。
(3)、Opportunity(機(jī)會(huì))
目前,隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展,家庭收入增長,用于食品開支在家庭支出比例呈現(xiàn)逐步下降趨勢,而用于服裝、住宅、娛樂、旅游、保健、教育等項(xiàng)目的開支會(huì)上升,因此,隨著社會(huì)的發(fā)展,人民生活水平的不斷提高,消費(fèi)者對(duì)服裝的需求也更加多元化,而服裝企業(yè)也將迎來更大的市場機(jī)會(huì),以純的發(fā)展前景還有很大的發(fā)展空間。
(4)、Threat(威脅)
以純的威脅主要來自于內(nèi)部的缺陷和外部的競爭,隨著我國服飾市場的發(fā)展,越來越多的企業(yè)開始專注于打造潮流服飾品牌,大量的青少年服飾被推上社會(huì),琳瑯滿目。對(duì)于同層次的美邦以及佐丹奴等品牌來說,以純還存在很多無法逾越的地方。例如美邦使用虛擬模式經(jīng)營,品牌提供設(shè)計(jì)理念,委托其他廠方生產(chǎn),而佐丹奴早已開拓了海外市場,在中國周邊國家建立了多家分店。
六、營銷策劃建議:
根據(jù)我們初定的任務(wù)和目的,對(duì)于以純的營銷策劃建議主要由以下幾個(gè)方面:
(1)、通過新穎廣告以及公益營銷來提高以純的社會(huì)影響力,樹立良好品牌形象,實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值。
第一,走出傳統(tǒng)平面廣告的道路,探索新的廣告方式,例如打造以純專屬的微電影式廣告,效仿“益達(dá)甜酸苦辣”微電影式廣告,通過微電影的傳達(dá)在社會(huì)中普及以純的消費(fèi)定位,加深大眾對(duì)以純的印象。
第二,以純作為中國的名牌產(chǎn)品,得到大眾的注意力以及信賴,在一定程度上也必須承擔(dān)相對(duì)應(yīng)的社會(huì)責(zé)任,以純可以把目光放在中國貧困地區(qū),在特殊的時(shí)期成批生產(chǎn)較低成本的衣服進(jìn)行捐助;同時(shí)發(fā)起“盈利捐獻(xiàn)”活動(dòng),將某個(gè)特殊時(shí)期內(nèi)的盈利的百分之50%捐贈(zèng)給需要的地區(qū)。還可以在各大中學(xué)提供贊助舉辦公益講座,加深青少年對(duì)以純的印象,在促進(jìn)消費(fèi)的同時(shí),還在大眾的心目中樹立了愛心品牌的形象,無疑是另外一種形式的宣傳方式。
(2)、提高以純品牌服飾的市場占有率和覆蓋率,開拓海外市場。
在國內(nèi)已經(jīng)有一千余家連鎖店的以純不妨嘗試在海外市場分一杯羹。
(3)、找準(zhǔn)以純的市場定位,無形中給消費(fèi)者灌輸以純的形象。
把消費(fèi)群體定位為青少年群體,通過舉辦各種類型的青春派活動(dòng),例如以純走進(jìn)大學(xué)校園發(fā)起服飾設(shè)計(jì)大賽、在社會(huì)上發(fā)起設(shè)計(jì)創(chuàng)意召集,目標(biāo)對(duì)象定位為15歲到35歲的青少年群體。
(4)、創(chuàng)新店面銷售手段,達(dá)到最高的利潤收入。
第一、有獎(jiǎng)銷售:以贈(zèng)送物品或者發(fā)放獎(jiǎng)品為促銷誘因,刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品和擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的方式。對(duì)于以純而言,購買一種商品附贈(zèng)另一種商品,達(dá)到一對(duì)一促銷,同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品數(shù)量減少庫存,有利于現(xiàn)金的實(shí)現(xiàn)。
第二、會(huì)員制:作為一種特殊的市場營銷方式,一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃可以有效地穩(wěn)定老顧客,并吸收新的臨時(shí)客戶發(fā)展長期客戶。顧客們一邊為提供的服務(wù)和產(chǎn)品本身所吸引,另一方面也被附加的物質(zhì)利益如折扣和獎(jiǎng)勵(lì)積分所影響。特別是現(xiàn)在,以純?nèi)绻芨玫胤治龊陀绊戭櫩偷南M(fèi)行為,同時(shí)使收集顧客和其購買行為的數(shù)據(jù)變得容易并可為管理和分析提供切實(shí)的依據(jù)。同時(shí)利用會(huì)員卡的形式來宣傳品牌形象也未嘗不可。
第三、雜志期刊促銷:廣告對(duì)于流行服飾是不可缺少的,由于是對(duì)于像以純這種以青少年為主體的目標(biāo)市場,廣告的媒介作用能提升她的品牌知名度和認(rèn)知度,青少年是時(shí)尚雜志的忠實(shí)粉絲,在雜志上進(jìn)行廣告,在廣告下方,可以做一個(gè)對(duì)以純的意見專欄,可以通過填寫意見欄或者發(fā)送短信的方式,抽取相應(yīng)的顧客,免費(fèi)贈(zèng)送打折卡,不僅提高了以純的形象,也然它在青少年的的心目中占據(jù)了一席之地。
第四、現(xiàn)場促銷:現(xiàn)場促銷要特別關(guān)注女青年消費(fèi)者的情緒變化。男性比較注重服務(wù)人員的知識(shí)和技能,而由于女性同時(shí)對(duì)態(tài)度也比較敏感,服務(wù)人員不經(jīng)意間哪怕一個(gè)怠慢的動(dòng)作,一句不耐煩的話語,一個(gè)輕蔑的眼神,都會(huì)將之前滔滔不絕的產(chǎn)品推銷成果毀于一旦。女性消費(fèi)者的自我意識(shí)、自尊心較強(qiáng),表現(xiàn)在購買行為中喜歡評(píng)價(jià)商品,喜歡根據(jù)自己的愛好和標(biāo)準(zhǔn)分析商品,評(píng)價(jià)商品。購買后,她們總愿聽到別人的贊賞。營銷人員要講究語言表達(dá)的藝術(shù)性,尊重消費(fèi)者的自尊心,贊美消費(fèi)者的選擇,以博得消費(fèi)者的心理滿足感。
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