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銷售人員的培訓(xùn)方案

時(shí)間:2024-07-02 08:49:46 方案 我要投稿

2021銷售人員的培訓(xùn)方案

  為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行,常常需要預(yù)先準(zhǔn)備方案,方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。那么你有了解過方案嗎?以下是小編為大家整理的2021銷售人員的培訓(xùn)方案,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

2021銷售人員的培訓(xùn)方案

  銷售人員的培訓(xùn)方案1

  一、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)

  1.培訓(xùn)目的

  使新進(jìn)公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法,幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn),并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等,從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位,提高工作績效。

  2.培訓(xùn)階段

  本企業(yè)對新進(jìn)員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

  不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容

  培訓(xùn)階段主要內(nèi)容

  公司培訓(xùn)讓公司新進(jìn)銷售人員對企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解,主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

  分支機(jī)構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)

  1.部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解

  2.相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)

  現(xiàn)場培訓(xùn)工作現(xiàn)場的指導(dǎo),幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績

  3.培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排

  對新進(jìn)員工的培訓(xùn),人力資源部應(yīng)事先制訂日程,做好相應(yīng)的計(jì)劃安排,本企業(yè)對新員工培訓(xùn)計(jì)劃的安排見下表。

  第一階段培訓(xùn)計(jì)劃表

  培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施時(shí)間培訓(xùn)

  地點(diǎn)培訓(xùn)

  講師培訓(xùn)

  方式培訓(xùn)主要內(nèi)容

  企業(yè)概況____~____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師集中授課

  1.企業(yè)基本情況:集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)、集團(tuán)高層管理人員的情況

  2.產(chǎn)品知識(shí):品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等

  3.產(chǎn)品目標(biāo)市場與銷售渠道管理

  4.企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況

  5.公司競爭對手情況介紹:競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等

  企業(yè)管理制度____~____集團(tuán)學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師或公司人力資源部工作人員集中

  授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度、相關(guān)財(cái)務(wù)制度等

  企業(yè)文化____~____集團(tuán)學(xué)院集中

  授課1.企業(yè)價(jià)值觀

  2.企業(yè)戰(zhàn)略

  3.企業(yè)道德規(guī)范

  職業(yè)生涯規(guī)劃____~____集團(tuán)學(xué)院集中

  授課1.職業(yè)目標(biāo)的設(shè)立

  2.目標(biāo)策略的實(shí)施

  3.內(nèi)外部環(huán)境分析

  4.自我評估

  人際溝通技巧____~____集團(tuán)學(xué)院集中

  授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等

  職業(yè)禮儀____~____集團(tuán)學(xué)院集中

  授課1.銷售人員禮儀規(guī)范

  2.社交禮儀

  介紹交流____~____集團(tuán)學(xué)院人力資源部組織以討論會(huì)、交流會(huì)的形式展開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開放式的互動(dòng)交流

  企業(yè)參觀____~____企業(yè)

  內(nèi)部人力資源部工作人員現(xiàn)場

  參觀企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間參觀

  公司第二、三階段培訓(xùn)計(jì)劃表

  培訓(xùn)階段培訓(xùn)人培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)主要內(nèi)容

  分支機(jī)構(gòu)

  或部門培訓(xùn)部門主要

  負(fù)責(zé)人公司培訓(xùn)結(jié)束后1.本部門介紹

 。1)介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)

 。2)新進(jìn)銷售人員所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望

 。3)新進(jìn)銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的協(xié)調(diào)與配合

  2.相關(guān)部門介紹

 。1)相關(guān)部門人員介紹

 。2)相關(guān)部門主要職責(zé)

 。3)本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項(xiàng)

 。4)未來部門之間工作配合要求等

  崗位實(shí)

  地培訓(xùn)新員工的直接上級或資深員工前兩個(gè)階段的培訓(xùn)結(jié)束后至試用期結(jié)束培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對新員工在實(shí)際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識(shí)等方面的指導(dǎo)

  二、在職人員培訓(xùn)

  1.培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇

 。1)有大批銷售人員加入企業(yè)時(shí)

 。2)銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時(shí)

  (3)新產(chǎn)品上市時(shí)

 。4)市場競爭激烈時(shí)

  (5)人員晉升時(shí)

  2.確定培訓(xùn)內(nèi)容

 。1)產(chǎn)品知識(shí)

  包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的`銷售要點(diǎn)及銷售說明等。

 。2)目標(biāo)顧客

  包括目標(biāo)顧客的類型、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣和行為等。

 。3)競爭對手分析

  包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。

 。4)銷售知識(shí)和技巧

  包括市場營銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售活動(dòng)分析、公關(guān)知識(shí)、廣告與促銷、產(chǎn)品定價(jià)、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

 。5)客戶異議處理

  (6)基礎(chǔ)銷售理論:營銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等

 。7)銷售流程:尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備(銷售計(jì)劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備)、銷售拜訪(訪前準(zhǔn)備、銷售禮儀)、銷售演示、客戶異議處理(異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧)、合同簽訂(合同的分類、合同的格式條款)、貨款回收(回款方式和追款技巧、風(fēng)險(xiǎn)防范)、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系。

 。8)專業(yè)銷售技巧:客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

 。9)相關(guān)法律知識(shí):合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

 。10)培養(yǎng)成功銷售心態(tài):誠信、壓力管理、自我超越管理。

 。11)銷售人員必備的專業(yè)知識(shí):產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、談判技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

  三、培訓(xùn)管理

  1.培訓(xùn)教材

  本公司培訓(xùn)以自編教材為主,適當(dāng)購買教材為輔,為提高培訓(xùn)質(zhì)量,凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的,由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。

  2.培訓(xùn)講師的確定

  新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員,因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。

  3.相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備

  在新員工培訓(xùn)實(shí)施過程中,會(huì)使用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備,在培訓(xùn)實(shí)施之前,要將這些設(shè)備的準(zhǔn)備工作落實(shí)到位,以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。

  4.培訓(xùn)紀(jì)律

 。1)尊重講師和工作人員,團(tuán)結(jié)學(xué)員,相互交流,共同提高。

 。2)認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格。

  (3)遵守課堂紀(jì)律,上課期間認(rèn)真聽講,作好筆記,嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳。

 。4)培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核。合格者,獲得結(jié)業(yè)證明;不合格者,重新培訓(xùn)。

  四、培訓(xùn)方法

  傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。

  五、培訓(xùn)效果評估

  在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí),培訓(xùn)部門應(yīng)對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估,作為以后培訓(xùn)工作的參考

  1.對培訓(xùn)講師的評估

  對培訓(xùn)講師的評估,主要是采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行,其調(diào)查表如下。

  培訓(xùn)講師評估調(diào)查表

  受訓(xùn)學(xué)員姓名職位所屬部門評估日期

  課程名稱培訓(xùn)講師

  培訓(xùn)目標(biāo)□非常明確□比較明確□不太明確

  培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度□非常吻合□比較吻合□聯(lián)系不大

  講師的風(fēng)格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡

  課堂時(shí)間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理

  對今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處

  對這堂課的總體評價(jià)□很滿意□滿意□一般□不滿意

  其他建議

  2.對受訓(xùn)學(xué)員的評估

  其評估主要采用筆試和實(shí)操演練兩種方式進(jìn)行,滿分為100分,75分及以上為合格。

  編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

  修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

  銷售人員的培訓(xùn)方案2

  一、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作

  1.培訓(xùn)需求分析。綜合運(yùn)用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調(diào)查法對服裝銷售人員的培訓(xùn)需求進(jìn)行調(diào)查分析,確定服裝銷售人員的培訓(xùn)需求。

  2.確定培訓(xùn)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求,結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求,確定本次培訓(xùn)的目標(biāo)。

  (1)提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。

  (2)豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識(shí)。

 。3)提升服裝銷售人員的市場開發(fā)能力和銷售能力。

  3.制訂培訓(xùn)計(jì)劃

  本次培訓(xùn)計(jì)劃如下表所示。

  培訓(xùn)計(jì)劃表

  培訓(xùn)課程培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師培訓(xùn)內(nèi)容

  形象規(guī)范____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授

  現(xiàn)場演示公司培訓(xùn)講師服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等

  服裝基本知識(shí)____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授一線生產(chǎn)

  專業(yè)技術(shù)人員1.服裝的色彩、型號與搭配

  2.服裝面料知識(shí)

  3.服裝的洗滌與保養(yǎng)

  市場開發(fā)____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授

  銷售部經(jīng)理

  1.如何選定市場

  2.如何明確定位目標(biāo)客戶

  3.初步接觸客戶的技巧

  4.正式洽談的技巧

  促成銷售的技巧____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室小組討論

  案例研討

  集中講授公司培訓(xùn)專員

  1.了解顧客的購買心理

  2.及時(shí)抓住成交信號

  3.促成銷售的方法

  4.促成銷售的.技巧

  5.做好附加銷售

  陳列技巧____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授

  小組討論銷售部經(jīng)理1.服裝陳列的主要方法

  2.陳列中常見的問題及注意事項(xiàng)

  如何引導(dǎo)客戶補(bǔ)貨____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室集中授課

  現(xiàn)場演練銷售部經(jīng)理1.幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個(gè)周期

  2.讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期

  3.引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補(bǔ)貨

  4.及時(shí)告知客戶的暢銷款,指導(dǎo)其推廣備貨

  5.幫客戶合理分析補(bǔ)貨需要考慮的問題

  處理客戶異議____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室集中授課

  情景模擬培訓(xùn)部講師、銷售骨干

  1.異議產(chǎn)生的原因

  2.正確面對顧客異議

  3.處理顧客異議的方法

  售后服務(wù)____日____時(shí)~____時(shí)公司培訓(xùn)室集中講授

  公司人力資源部工作人員

  1.處理客戶投訴

  2.服裝的退換服務(wù)

  3.建立顧客檔案

  業(yè)務(wù)能力____日____時(shí)~____時(shí)講授、角色扮演、情景模擬培訓(xùn)講師表達(dá)能力、交際能力、應(yīng)變能力等

  二、培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則

  有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實(shí)施事項(xiàng)和準(zhǔn)備細(xì)則見下表。

  培訓(xùn)實(shí)施準(zhǔn)備細(xì)則和注意事項(xiàng)

  事項(xiàng)準(zhǔn)備細(xì)則

  培訓(xùn)人員準(zhǔn)備1.受訓(xùn)者對培訓(xùn)安排和課程的了解

  2.培訓(xùn)講師的確定

  3.培訓(xùn)紀(jì)律和培訓(xùn)注意事項(xiàng)

  培訓(xùn)時(shí)間準(zhǔn)備1.培訓(xùn)的課程時(shí)間和每天的日程安排

  2.培訓(xùn)程序安排

  3.受訓(xùn)學(xué)員工作時(shí)間與培訓(xùn)時(shí)間的協(xié)調(diào)

  培訓(xùn)資料1.培訓(xùn)講義

  2.受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時(shí)整理

  3.培訓(xùn)效果和評估問卷的準(zhǔn)備

  4.受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表

  培訓(xùn)場地

  1.培訓(xùn)場地準(zhǔn)備

  2.培訓(xùn)會(huì)場的布置與人員座次安排

  3.培訓(xùn)環(huán)境

  培訓(xùn)器材1.投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等

  2.培訓(xùn)道具及器材的購買與準(zhǔn)備

  三、培訓(xùn)效果考核與評估

  對本次培訓(xùn)效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。

  1.定性分析。通過定性分析對培訓(xùn)的效果做出一個(gè)方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調(diào)查法等。

  2.定量分析。通過定量分析對培訓(xùn)作用的大小、受訓(xùn)者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋,關(guān)注受訓(xùn)員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假設(shè)檢驗(yàn)分析等。

  銷售人員的培訓(xùn)方案3

  第一條 目的

  銷售人員是公司新鮮的血液,為規(guī)范公司銷售人員入職培訓(xùn)管理,使銷售人員能夠盡快熟悉和適應(yīng)公司文化、制度和行為規(guī)范,了解企業(yè)情況及崗位情況,并快速地勝任新的工作,以滿足公司發(fā)展需要,打造一支高素質(zhì)、高效率、高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì),使公司在激烈的市場競爭中有較強(qiáng)的生命力、競爭能力,特制定本方案。

  第二條 培訓(xùn)對象 公司新入職員工。

  第三條 培訓(xùn)目標(biāo)

  1、使銷售人員在入職前對公司歷史、發(fā)展情況、相關(guān)政策、企業(yè)文化等有一個(gè)全方位的了解,認(rèn)識(shí)并認(rèn)同公司的事業(yè)及企業(yè)文化,堅(jiān)定自己的職業(yè)選擇,理解并接受公司的共同語言和行為規(guī)范,從而樹立統(tǒng)一的企業(yè)價(jià)值觀念,行為模式。

  2、使銷售人員明確自己的崗位職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo),掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法,盡快進(jìn)入崗位角色。

  3、讓銷售人員了解公司相關(guān)規(guī)章制度,培養(yǎng)良好的工作心態(tài),職業(yè)素質(zhì),為勝任崗位工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  4、加強(qiáng)新老員工之間、銷售人員與銷售人員之間的溝通,減少銷售人員初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒,讓銷售人員體會(huì)到歸屬感,滿足銷售人員進(jìn)入新群體的心理需要。

  5、提高銷售人員解決問題的能力,并向他們提供尋求幫助的方法。

  第四條 培訓(xùn)時(shí)間

  第一階體段,由公司進(jìn)行集中培訓(xùn),起始時(shí)間為銷售人員入職后的第一個(gè)月,軍事訓(xùn)練3-5天,規(guī)章制度與基礎(chǔ)理論培訓(xùn)2-3天;第二階段的培訓(xùn),起始時(shí)間為銷售人員入職當(dāng)天,為期1個(gè)月;第三階段的培訓(xùn),起始時(shí)間為銷售人員入職當(dāng)天,為期3~6個(gè)月。在第一、二階段早晚要堅(jiān)持軍事化訓(xùn)練。

  第五條 培訓(xùn)內(nèi)容

  1、企業(yè)的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀。

  2、軍事訓(xùn)練,培養(yǎng)服從意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作與吃苦耐勞精神。

  3、企業(yè)當(dāng)前的業(yè)務(wù)、具體工作流程。

  4、企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)及部門職責(zé)。

  5、企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、規(guī)章制度。

  6、工作崗位介紹、業(yè)務(wù)知識(shí)及技能和技巧培訓(xùn)。

  培訓(xùn)內(nèi)容具體實(shí)施分三個(gè)階段進(jìn)行,第一階段由公司集中組織培訓(xùn),第二階段由車間組織培訓(xùn),第三階段,試用期采用師徒制一帶一頂崗培訓(xùn)。

  第六條 培訓(xùn)實(shí)施

  1、銷售人員入職培訓(xùn)具體由人力資源部組織實(shí)施,其它部門配合。

  2、培訓(xùn)講師 軍訓(xùn)請武警部隊(duì)教員培訓(xùn),理論與實(shí)操講授由公司管理與技術(shù)人員及一線優(yōu)秀操作人員擔(dān)任。

  3、每班設(shè)定一名兼職班主任,一名兼職軍事教員,早晚進(jìn)行軍事訓(xùn)練。

  4、培訓(xùn)內(nèi)容

  表1 培訓(xùn)內(nèi)容一覽表

  5、培訓(xùn)考核

  培訓(xùn)后由人事組織用人單位對培訓(xùn)對象進(jìn)行綜合考核與評價(jià)。理論考試結(jié)果占綜合評價(jià)結(jié)果的.20%,試用期員工評價(jià)占綜合評價(jià)的80%。

  集中培訓(xùn)后進(jìn)行理論知識(shí)閉卷考試,具體由人事部門組織實(shí)施。

  工作態(tài)度與職業(yè)品德評價(jià),具體由人事部門和用人單位進(jìn)行評價(jià),以用人單位評價(jià)為主。(見試用期員工評價(jià)表)

  實(shí)際操作考核:由人事部門組織相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員與用人單位領(lǐng)導(dǎo)組成評委組進(jìn)行評價(jià)。(見試用期員工評價(jià)表)

  綜合評價(jià)結(jié)果為同工種同批次培訓(xùn)倒數(shù)第一名或倒數(shù)第1-2名的培訓(xùn)對象將被淘汰。

  綜合評價(jià)結(jié)果為同工種同批次培訓(xùn)順數(shù)第一名或倒數(shù)第1-2名的培訓(xùn)對象將提前轉(zhuǎn)正定級。

  第七條 培訓(xùn)管理

  由公司人力資源部負(fù)責(zé)統(tǒng)一規(guī)劃與管理。集中培訓(xùn)由人力資源部負(fù)責(zé)考勤,頂崗培訓(xùn)由用人單位考勤,班主任、早、晚班軍事教官的工作量及績效由人力資源部考核,根據(jù)考核結(jié)果計(jì)算津貼,津貼基準(zhǔn)按20元/天計(jì)算。

  第八條 培訓(xùn)紀(jì)律

  1.培訓(xùn)期間不可遲到、早退,無故遲到、早退累計(jì)時(shí)間在30~60分鐘者,以曠工半天論處;超過1小時(shí),以曠工1天處理;情節(jié)嚴(yán)重者,記過1次。培訓(xùn)期間不得隨意請假,如有特殊原因,須經(jīng)所在部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批,并將相關(guān)證明交至人力資源部,否則,以曠工論處。曠工2天及以上視為自動(dòng)離職。人力資源部每天必須做好檢查記錄。

  2. 進(jìn)入培訓(xùn)場所,禁止吸煙,不得吃東西,不可大聲喧嘩。

  3. 見到上司要主動(dòng)打招呼,對上司要服從,不可當(dāng)面頂撞。

  4. 培訓(xùn)時(shí)要保持安靜,手機(jī)要調(diào)成靜音狀態(tài),不可竊竊私語,注意力要集中。

  5. 培訓(xùn)中同事之間要互相謙讓、友愛,不可發(fā)生爭執(zhí)、打架;不能拉邦結(jié)派,一切不利于團(tuán)結(jié)的事,一律禁止。

  6. 培訓(xùn)期間必須愛護(hù)公共財(cái)物,故意損壞公共財(cái)物者除照價(jià)賠償外,還將視情況處罰。

  7. 服從管理,按時(shí)作息。

  8.培訓(xùn)時(shí)應(yīng)認(rèn)真聽課,作好筆記,不得做與培訓(xùn)無關(guān)的事。 第九條 培訓(xùn)學(xué)員所需態(tài)度 用“心”學(xué)習(xí),態(tài)度積極。 心若改變,你的態(tài)度跟著改變; 態(tài)度改變,你的習(xí)慣跟著改變; 習(xí)慣改變,你的性格跟著改變; 性格改變,你的人生跟著改變。 第十條 培訓(xùn)評價(jià)

  每次集中授課培訓(xùn)和頂崗實(shí)習(xí)培訓(xùn)后,由人力資源部組織學(xué)員對培訓(xùn)效果進(jìn)行評價(jià)。(如表2)頂崗操作培訓(xùn)由人力資源部組織用人單位和學(xué)員對師傅進(jìn)行評價(jià),學(xué)員評價(jià)占評價(jià)總分30%。師傅培訓(xùn)津貼按公司相關(guān)制度執(zhí)行。

  培訓(xùn)結(jié)束,由人力資源部對學(xué)員成績和評價(jià)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì),并出具書面培訓(xùn)評價(jià)結(jié)果報(bào)告呈人力資源部主管領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo),以做為培訓(xùn)學(xué)員轉(zhuǎn)正定級和培訓(xùn)講師津貼發(fā)放依據(jù)。

  第十一條 培訓(xùn)講師在培訓(xùn)過程中需注意事項(xiàng)

  1、確認(rèn)銷售人員是否清楚地掌握了其工作性質(zhì)、責(zé)任,真正掌握了業(yè)務(wù)知識(shí)。

  2、對銷售人員的責(zé)任心、效率、效能意識(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)培訓(xùn)。

  3、訓(xùn)練銷售人員的禮儀修養(yǎng),養(yǎng)成禮貌待人的良好習(xí)慣。

  4、讓銷售人員意識(shí)到校園生活與企業(yè)生活的差別,意識(shí)到自己的責(zé)任。

  5、培養(yǎng)銷售人員尊重知識(shí)、尊重時(shí)間、嚴(yán)肅認(rèn)真的工作態(tài)度。

  6、注意培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)合作和集體利益優(yōu)先的意識(shí)。

  第十二條 本方案的制訂與修改由人力資源部負(fù)責(zé),其修改權(quán)、最終解釋權(quán)歸人力資源部所有。

  銷售人員的培訓(xùn)方案4

  一、培訓(xùn)目的

  傳達(dá)新的營銷理念與營銷技能,為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo),提高銷售人員整體素質(zhì),促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開展。

  二、培訓(xùn)對象

  ××酒廠從事銷售工作的全體工作人員。

  三、培訓(xùn)內(nèi)容

  1.理論知識(shí)培訓(xùn)

 。1)酒業(yè)銷售的基本銷售概念(____課時(shí))

  ①酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責(zé)明細(xì)。

 、诰茦I(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。

 、劬茦I(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。

 、芫茦I(yè)銷售人員的時(shí)間管理與業(yè)績管理。

 。2)××酒的基本知識(shí)(____課時(shí))

 、佟痢辆频幕局R(shí)、文化背景與品評技巧。

 、凇痢辆频墓に嚵鞒膛c勾兌技術(shù)

  (3)如何搜集市場信息

 、偃绾伍_展有效的市場調(diào)研。

 、谌绾畏治雠c利用調(diào)研資料。

 。4)酒類產(chǎn)品的推廣策略與實(shí)施(____課時(shí))

  ①酒類產(chǎn)品的推廣策略

  A.行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析

  B.市場推廣基本要素分解與應(yīng)用

  C.如何制定切實(shí)可行的市場推廣策略

  D.目標(biāo)客戶定位與分析

  ②酒類產(chǎn)品推廣實(shí)施

  A.銷售隊(duì)伍組建與管理

  B.區(qū)域市場調(diào)研計(jì)劃

  C.區(qū)域市場界定

  D.區(qū)域市場人財(cái)物規(guī)范制度準(zhǔn)備

  E.怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)

  F.從動(dòng)銷到暢銷,再到長銷的解決辦法

  (5)銷售流程培訓(xùn)

 。6)客戶購買行為分析

 。7)成功銷售拜訪步驟

  (8)如何達(dá)成銷售協(xié)議

 。9)客戶關(guān)系(____課時(shí))

  ①客戶需求信息的挖掘

 、诳蛻絷P(guān)系的建立與維護(hù)

  ③重點(diǎn)客戶的開發(fā)與維護(hù)

 、芴幚砜蛻舢愖h的方法與技巧

  2.營銷實(shí)操培訓(xùn)

 。1)白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓(xùn),在廠內(nèi)進(jìn)行

 。2)營銷實(shí)踐培訓(xùn)。是放到市場一線進(jìn)行實(shí)地操作,組織進(jìn)行信息收集、布點(diǎn)鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

  白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓(xùn),由酒廠最富經(jīng)驗(yàn)的品評師、勾兌師主持,使?fàn)I銷人員易于接受,并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識(shí)

  四、培訓(xùn)方式

  培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方式來進(jìn)行培訓(xùn)。

  五、培訓(xùn)考核與獎(jiǎng)懲

  1.培訓(xùn)考核

 。1)對培訓(xùn)講師及課程的評價(jià)

  即對講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實(shí)用等項(xiàng)目進(jìn)行評價(jià)。

  (2)對培訓(xùn)組織工作的評價(jià)

  主要是對培訓(xùn)組織工作者的工作情況,包括對培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場所的選擇、培訓(xùn)時(shí)間的`安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進(jìn)行評價(jià)。

 。3)對受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評估

  對銷售人員接受培訓(xùn)的效果的評估主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容。

 、偈苡(xùn)銷售人員對培訓(xùn)知識(shí)的掌握程度

 、谑苡(xùn)銷售人員的服務(wù)意識(shí)

  受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識(shí),即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。

 、凼苡(xùn)銷售人員的業(yè)績

  即考核銷售人員的月、季及年銷售任務(wù)是否按時(shí)完成,與未培訓(xùn)前相比,其工作業(yè)績有何變化。

  2.培訓(xùn)獎(jiǎng)懲

  (1)培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對其進(jìn)行考核、測試及評估等。

 。2)凡培訓(xùn)成績優(yōu)秀者,公司給予不同形式的一次性獎(jiǎng)勵(lì),以資鼓勵(lì)。

 。3)凡培訓(xùn)考核未能合格者,公司將給予一次性處罰,嚴(yán)重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費(fèi)用。

  (4)遇培訓(xùn)工作與其他各部門工作沖突時(shí),人力資源部與各部門協(xié)商解決,特殊情況由總經(jīng)理決定。

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