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銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃工作方案
日子如同白駒過隙，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，現(xiàn)在就讓我們制定一份計(jì)劃，好好地規(guī)劃一下吧。計(jì)劃怎么寫才不會(huì)流于形式呢？以下是小編精心整理的銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃工作方案，歡迎大家分享。
銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃工作方案1
崗前培訓(xùn)：
一、對企業(yè)的經(jīng)營范圍、主要產(chǎn)品、市場定位、目標(biāo)顧客、競爭環(huán)境等的了解（人力資源部當(dāng)日完成）
二、對本公司銷售與其他銷售行業(yè)的一種區(qū)別認(rèn)識(shí)（人力資源部當(dāng)日完成）
三、對整個(gè)系統(tǒng)的一種理論性認(rèn)識(shí)（可通過一些相關(guān)資料、書籍等作為輔助）（銷售部協(xié)同人力資源部當(dāng)日完成）
四、下到車間、生產(chǎn)線上體驗(yàn)系統(tǒng)的具體流程，每個(gè)設(shè)備運(yùn)行的原理及相關(guān)的硬性要求（生產(chǎn)部協(xié)同人力資源部為時(shí)1—2個(gè)月）期間每周針對個(gè)人進(jìn)行情況收集，對整個(gè)試用期的表現(xiàn)做一個(gè)綜合的評定。
入職培訓(xùn)：
一、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息，從而迅速勝任工作；（銷售部、法務(wù)部）
1、識(shí)別和確定顧客的要求，并負(fù)責(zé)合同評審、合同簽訂和與顧客的溝通活動(dòng)。
2、顧客的產(chǎn)品規(guī)定要求，對交付及交付后服務(wù)的要求，包括諸如擔(dān)保條件下的措施、合同規(guī)定的維護(hù)服務(wù)、附加服務(wù)（回收或最終處置）等；
3、顧客雖然沒有明示、但規(guī)定的用途或已知道的預(yù)期用途所必須的要求。
4、與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規(guī)要求；
5、公司規(guī)定的內(nèi)控要求。
二、銷售部在正式簽訂合同或者接受訂單前，應(yīng)按規(guī)定程序進(jìn)行合同評審并滿足以下要求，評審記錄應(yīng)予以保持：
1、將顧客規(guī)定的'要求在合同（含招標(biāo)書）或訂單中予以明確并形成文件。
2、是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不一致的問題。
3、公司是否有能力滿足顧客規(guī)定的要求，包括產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、交貨期和服務(wù)的要求。
4、合同的修訂
a）銷售部對已簽的合同或訂單。如因技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí)，應(yīng)與顧客溝通，經(jīng)確認(rèn)后才能對合同或訂單做出修訂。評審記錄應(yīng)予以保持。
b）對已接受的合同或訂單，如顧客對技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí)，應(yīng)對修改內(nèi)容進(jìn)行評審，才能修訂合同。評審記錄應(yīng)予以保持。
三、與顧客的溝通：
銷售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動(dòng)中，建立并保持與顧客的聯(lián)系渠道，及時(shí)將有關(guān)信息與顧客進(jìn)行溝通。
與顧客共同的活動(dòng)包括：
a）向顧客提供產(chǎn)品性能、價(jià)格有關(guān)的信息和新產(chǎn)品推出計(jì)劃；
b）顧客的問詢、合同或訂單的處理，包括對其修改；
c）顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋，包括產(chǎn)品反常維修要求，服務(wù)要求和其他顧客抱怨。
四、銷售部應(yīng)負(fù)責(zé)建立并保存《用戶信息登記表》等與顧客溝通的有關(guān)記錄。
五、相關(guān)的銷售技巧。
銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃工作方案2
一、集中培訓(xùn)時(shí)間：20xx年2月26日——3月23日
共計(jì)：24天（四周）
1、每日培訓(xùn)時(shí)間安排上午8：30——11：30
下午13：00——17：00
2、時(shí)間安排為每周六天工作日，每日7個(gè)小時(shí)，每日開講前復(fù)習(xí)前日學(xué)習(xí)情況，并在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)綜合考核置業(yè)顧問學(xué)習(xí)情況，考核成績計(jì)入最終置業(yè)顧問成績。
二、參加人員：所有實(shí)際到崗置業(yè)顧問
三、考核事宜：銷售培訓(xùn)計(jì)劃
1、按天考核前日所學(xué)；
2、階段考核；
3、培訓(xùn)完成考核；
四、需配合部門：辦公室（公司規(guī)章制度、相關(guān)視頻資料等）
概述階段時(shí)間安排：
第一階段為初步了解階段
時(shí)間安排為2天（時(shí)間為2月26日——2月27日）
培訓(xùn)前提：
該階段主要是同事間的自我介紹及了解置業(yè)顧問的基本情況、特點(diǎn)、特長等。培訓(xùn)內(nèi)容:
1.公司簡介；
2.公司制度；
3.相關(guān)視頻學(xué)習(xí)；
4.部門架構(gòu)及職責(zé)；
5.置業(yè)顧問的定位。
培訓(xùn)目的：
培養(yǎng)置業(yè)顧問基本的職業(yè)知識(shí)、素質(zhì)，并能夠使學(xué)員了解公司基本情況，形成對公司的歸屬感，團(tuán)隊(duì)意識(shí)和精神初步建立。
第二階段為房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)階段
時(shí)間安排為5天（時(shí)間為2月28日——3月5日）
培訓(xùn)前提：
該階段為培訓(xùn)的基礎(chǔ)階段。
培訓(xùn)內(nèi)容：
1.房地產(chǎn)專業(yè)常用術(shù)語；
2.市場營銷相關(guān)內(nèi)容；
3.顧客特性及其購買心理；
4.房地產(chǎn)交易及稅費(fèi)的相關(guān)知識(shí)。
培訓(xùn)目的：
培訓(xùn)主要目的.是使學(xué)員掌握房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，對房地產(chǎn)行業(yè)形成初步認(rèn)知，并掌握基本情況。為后期現(xiàn)場接待的專業(yè)性奠定基礎(chǔ)。
第三階段為宏觀市場，區(qū)域房地產(chǎn)市場狀況培訓(xùn)階段
時(shí)間安排為5天（時(shí)間為3月6日——3月10日）
培訓(xùn)前提：
該階段培訓(xùn)內(nèi)容為衍生培訓(xùn)，注重考察學(xué)員的工作自主性。
培訓(xùn)內(nèi)容：
1.宏觀經(jīng)濟(jì)情況；
2.房地產(chǎn)宏觀情況；
3.發(fā)展歷程、現(xiàn)狀、區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r；
4.市場調(diào)研；
5調(diào)研報(bào)告撰寫。
培訓(xùn)目的：
通過對宏觀房地產(chǎn)市場以及對區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目的市場調(diào)查，了解市場基本概況，掌握競爭對手動(dòng)態(tài)。結(jié)合第一、第二階段的綜合情況，根據(jù)各自的市調(diào)報(bào)告以及市調(diào)講解。
第四階段為項(xiàng)目自身情況培訓(xùn)階段
時(shí)間安排為5天（時(shí)間為3月11日——3月15日）
培訓(xùn)前提：
該階段培訓(xùn)主要是增強(qiáng)對項(xiàng)目自身的認(rèn)知，對我項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行闡述結(jié)合對市場的了解，樹立學(xué)員對項(xiàng)目的信心，并能都學(xué)習(xí)到初步的房地產(chǎn)銷售技能。主要圍繞我項(xiàng)目內(nèi)容展開延伸。
培訓(xùn)內(nèi)容：
1.項(xiàng)目整體概況；
2.項(xiàng)目規(guī)劃條件；
3.項(xiàng)目現(xiàn)狀及戶型；
4.規(guī)劃理念；
5.建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、景觀綠化、合同、貸款等。
培訓(xùn)目的：
讓置業(yè)顧問能充分了解本項(xiàng)目并且認(rèn)知該項(xiàng)目從更容易的灌輸給客戶。
第五階段為銷售技巧培訓(xùn)階段
時(shí)間安排為8天（時(shí)間為3月16日——3月23日）
培訓(xùn)前提：
該階段培訓(xùn)主要是整合前期所培訓(xùn)的所有知識(shí)，結(jié)合銷售現(xiàn)場的情況進(jìn)行演練，主要圍繞房地產(chǎn)銷售技巧展開，通過以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，來傳達(dá)銷售理念。培訓(xùn)內(nèi)容：
1.沙盤銷講（總沙盤、區(qū)域沙盤）；
2.電話接聽；
3.客戶接待；
4.開場白；
5.戶型講解；
6.貸款政策（商貸、公積金）及條件；
7.初次逼定；
8.造勢選房源；
9.物業(yè)配套算價(jià)格；
10.升值保值及入市良機(jī)；
11.具體問題具體分析。
培訓(xùn)目的：
以銷講、模擬銷講等形式來加強(qiáng)置業(yè)顧問實(shí)際銷售技能，該階段的考核成績及每個(gè)階段成績結(jié)合最終確定置業(yè)顧問去留。
銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃工作方案3
1.體能的訓(xùn)煉。
做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時(shí)間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個(gè)人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國銷售渠道建設(shè)的時(shí)侯，卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。
銷售人員首先對自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N售人員接受過多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而竟?fàn)�，客戶知識(shí)，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時(shí)所需要的知識(shí)，對于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問題，處理銷售培訓(xùn)計(jì)劃中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長短由企業(yè)而定。
3.銷售技巧的培訓(xùn)班。
銷售人員學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)計(jì)劃技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，銷售培訓(xùn)師用種.種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
4.研究對手信息班。
通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價(jià)格，消費(fèi)者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班。
實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作�，F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿取ｄN售結(jié)果是最好的`答卷�，F(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N售業(yè)績的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
6.年底的聚會(huì)和大餐。
年終一次的銷售人員聚會(huì)非常重要，他們平常很難見面，因?yàn)樗麄冊谌珖鞯兀麄冃枰ハ鄮椭�，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通，同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì)開始，當(dāng)然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計(jì)劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎(jiǎng)金，激進(jìn)銷售人員努力奮斗！大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關(guān)心。
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