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銷售部發(fā)展規(guī)劃方案
一、 銷售隊伍建設(shè)
建立積極上進、團結(jié)穩(wěn)定、訓(xùn)練有素具有凝聚力的銷售隊伍。公司的發(fā)展與員工的發(fā)展在某種程度上是一個統(tǒng)一體，公司發(fā)展壯大，員工也將會得到發(fā)展的機會；員工的不斷進取，將對公司的發(fā)展起積極作用。銷售部的任務(wù)就是給公司創(chuàng)造利潤，不斷去實現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，而要實現(xiàn)目標(biāo)必須得依靠人才，人才是公司長遠發(fā)展的根本，人力資源是支撐公司穩(wěn)定增長的關(guān)鍵�，F(xiàn)今中國汽車的銷售市場已打破以往的賣方市場格局，從以往的等待顧客上門，到如今的買方市場，各4S店及綜合經(jīng)營店不斷的采取積極的銷售方式吸引消費者開發(fā)潛在客戶，擴大客戶群。以住的銷售過程，銷售人員對于銷售行為只是走過場，因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太高要求，只要能與客戶進行語言交流，簡單的完成銷售任務(wù)即可。如今的市場競爭日浙激烈，消費者的購買行為漸趨理智，購買的方式與選擇的面也在不斷擴大，高素質(zhì)的銷售人員需要有敏銳的洞察力、分析能力、強烈的責(zé)任心，才能準(zhǔn)確有效的將品牌價值、技術(shù)亮點、服務(wù)與品質(zhì)、廠商的增值行為等傳遞給消費者。以此對于定位于高端豪車銷售企業(yè)中的銷售管理者，工作的首要任務(wù)就是建立一支能讀懂和分析市場、挖掘和開拓市場的精英銷售團隊
A．人才挑選：人才是斷流動的，自古有云“水低流，人高走”，企業(yè)想要發(fā)展必須懂得如何去培養(yǎng)、如何留住員工。優(yōu)秀的人才需要經(jīng)過實踐的考驗，優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。作為專業(yè)銷售人員以下幾點是不可或缺的：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、良好的銷售技巧、自我控制能力、責(zé)任意識
B．人才培訓(xùn)：信息潮涌的社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的基礎(chǔ)課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性
C．人才激勵制度：充分調(diào)動出銷售人員的能動性、主動意識，只有付出才會有回報的精神要貫徹到底。這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現(xiàn)公司與員工的工同發(fā)展
D．創(chuàng)新服務(wù)模式：客戶進門即可享受到不同于其它商家的接待，銷售人員具有航空乘務(wù)員特色的著裝、高級私人會所般的禮儀、專業(yè)的購買向?qū)c咨詢，另外加上富有瑞鑫特色的展廳裝修風(fēng)格，把有特色的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的軟、硬件服務(wù)提供給客戶，讓客戶有真正的賓至如歸感，為銷售業(yè)績的不斷提升提供源源動力
注：銷售團隊實行標(biāo)準(zhǔn)著裝、標(biāo)準(zhǔn)禮儀、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)接待流程、標(biāo)準(zhǔn)訂車交車流程、標(biāo)準(zhǔn)回訪流程，具體各流程細節(jié)依據(jù)相關(guān)流程章程執(zhí)行
二、 了解市場、分析市場、開拓市場
前期的產(chǎn)品熟悉過程很重要，每個產(chǎn)品設(shè)計出來都針對著一定的群體，高端豪華品牌更是針對于特定人群。首先吃透品牌，了解品牌淵源及發(fā)展史，品牌內(nèi)涵及其帶來的象征意義等。其次對每車型外觀特點、室內(nèi)特點、操控特點、設(shè)計亮點都要有相當(dāng)?shù)氖煜こ潭�。有了對產(chǎn)品的深入了解和認(rèn)識，才能正確分析得出客戶群層次，作出有針對性的市場策略。大客戶專員與區(qū)域?qū)T是市場開拓的中堅力量，主動上門客戶之外的潛在客戶
就需要兩類專員通過不斷的努力來開發(fā)
A． 大客戶專員需要有非常的毅力和耐力，更需要的是一份對產(chǎn)品銷售的信心，主要負
責(zé)集團客戶、團單，另外還需要負責(zé)一定范圍內(nèi)的潛在客戶開發(fā)，城內(nèi)建材市場、各類集中型批發(fā)市場、單位及企業(yè)，都需要去開發(fā)，將瑞鑫的經(jīng)營特色及服務(wù)特色推廣到所有可能的地方
B． 區(qū)域?qū)T需要對各級地市進行代理商或是經(jīng)銷商的開發(fā)或合作，同樣需要相當(dāng)?shù)捻g
性與抗壓能力。九江城區(qū)消費力有限，近幾年周邊縣市的消費力不斷提升，客戶群也在不斷增長，對高端產(chǎn)品的需求也同時不斷的在增長。因此增進與地區(qū)銷售商的聯(lián)系與合作，才能更好的去掌握第一手信息，及時給客戶提供相應(yīng)服務(wù)
三、樹立企業(yè)品牌，逐步擴大影響力
A．通過多種媒體來宣傳瑞鑫品牌，讓更多的人知道公司的主營業(yè)務(wù)，專業(yè)的特色服務(wù)（高速路收費口廣告位、車身媒體廣告位、城區(qū)固定廣告位、報紙廣告位）。定制公司形象彩頁，其中包括公司業(yè)務(wù)介紹、各功能區(qū)總攬圖片，讓彩頁作為公司的一張形象名片
B．定期組織客戶進行各種類型的活動，如品酒會、新車品鑒、駕乘挑戰(zhàn)、戶外運動、親子活動、主題活動等，讓更多的人有機會來認(rèn)識瑞鑫，并且參與到公司組織的活動中來
C．與現(xiàn)代主流的兩大網(wǎng)絡(luò)信息平臺（愛卡汽車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)）建立長久合作關(guān)系，登陸到汽車網(wǎng)的銷售商列表，讓客戶可以快速搜索到。力爭在網(wǎng)頁有利位置投放廣告，擴大宣傳面。定期不定期發(fā)布各車型的團購計劃，力爭將價格優(yōu)勢與特色服務(wù)行銷至更廣大的區(qū)域。
D．積極參加到每年的本地車展，占據(jù)優(yōu)勢展位，集中所有車型。通過車展首先可以集中提升銷售量，同時擴大瑞鑫知名度。透過車展分析和預(yù)測一年的銷售情況，及時對銷售政策和銷售計劃作調(diào)整
四、 制定銷售政策和銷售計劃
銷售經(jīng)理與總經(jīng)理通過討論的方式計算出最合理、公平的提成政策，并根據(jù)所售車型的層次初步訂立季度銷售計劃，由銷售顧問、區(qū)域?qū)T、大客戶專員自行分解到單月。
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