會(huì)議營(yíng)銷的概念范文

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　　會(huì)議營(yíng)銷是營(yíng)銷中的一個(gè)重要組成內(nèi)容，會(huì)議營(yíng)銷是一種借助和利用會(huì)議，運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)的原理、方法，而創(chuàng)新性開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的營(yíng)銷方式或模式。

　　會(huì)議營(yíng)銷指通過(guò)尋找特定顧客，通過(guò)親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開(kāi)發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問(wèn)的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。

　　會(huì)議營(yíng)銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗(yàn))營(yíng)銷的，有稱數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的，有稱親情（服務(wù)）營(yíng)銷或顧問(wèn)營(yíng)銷的，不一而足。其中，用的最多的是會(huì)議營(yíng)銷。但不管名稱如何，會(huì)議營(yíng)銷是國(guó)人自改革開(kāi)放以來(lái)，結(jié)合自身實(shí)際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

　　一、會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)：

　　會(huì)議營(yíng)銷自身、內(nèi)在的規(guī)律，需要我們?nèi)シ治�、掌握和運(yùn)用。精細(xì)管理工程創(chuàng)始人劉先明歸納的會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)，有以下七個(gè)：

　　1、文化性強(qiáng)；

　　2、概念性強(qiáng)；

　　3、戰(zhàn)略性強(qiáng)；

　　4、針對(duì)性強(qiáng)；

　　5、有效性強(qiáng)；

　　6、滲透性強(qiáng)；

　　7、傳播性強(qiáng)。

　　二、會(huì)議的分類：

　　（一）按會(huì)議內(nèi)容分：

　　1、有影響力的行業(yè)和專業(yè)展銷會(huì)；

　　2、有社會(huì)影響力的專題研討會(huì)；

　　3、有社會(huì)影響力的節(jié)會(huì)；

　　4、大型人才招聘會(huì)；

　　5、單位內(nèi)部工作會(huì)議（含培訓(xùn)會(huì)）；

　　6、聯(lián)誼會(huì)。

　�。ǘ�）按會(huì)議的主體分：

　　1、主辦的會(huì)議

　　2、參加的會(huì)議

　　3、合辦、承辦、贊助的會(huì)議？

　　三、會(huì)議營(yíng)銷的主要工作內(nèi)容：

　　1、優(yōu)選會(huì)議；

　　2、確立會(huì)議和會(huì)議營(yíng)銷的主題和目的；

　　3、會(huì)前的潤(rùn)色宣傳工作；

　　4、撰寫(xiě)和展示廣告語(yǔ)；

　　5、會(huì)前的各項(xiàng)會(huì)務(wù)準(zhǔn)備工作；

　　6、接站工作；

　　7、會(huì)場(chǎng)服務(wù)；

　　8、企業(yè)形象展示；

　　9、撰寫(xiě)新聞稿件，及時(shí)發(fā)表；

　　10、會(huì)議禮品的確立和贈(zèng)送；

　　11、客戶信息的搜集、整理。

　　四、會(huì)議營(yíng)銷時(shí)將用到的五種常用方法：

　　1、綜合法或歸類法；

　　2、嫁接法；

　　3、類比法；

　　4、延伸法；

　　5、逆向思維法。

　　五、會(huì)議營(yíng)銷時(shí)要重點(diǎn)把握好宣傳工作：

　　六、會(huì)議營(yíng)銷的演講技巧

　　1、請(qǐng)求成交法

　　請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向消費(fèi)者主動(dòng)提出成交的要求，直接要求消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)銷售的商品的一種方法。使用請(qǐng)求成交可以快速地促成交易，充分地利用了各種成交機(jī)會(huì)，可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率，可以體現(xiàn)一個(gè)銷售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷售精神。請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給消費(fèi)者造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使消費(fèi)者產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。

　　使用請(qǐng)求成交法的三大時(shí)機(jī)：一是面對(duì)老顧客時(shí)。銷售人員了解消費(fèi)者的需求，而老顧客也曾接受過(guò)推銷的產(chǎn)品，因此老顧客一般不會(huì)反感推銷人員的直接要求。二是若消費(fèi)者對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買(mǎi)的意向，發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿意主動(dòng)提出成交的要求，推銷人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。三是有時(shí)候消費(fèi)者對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷售人員在回答消費(fèi)者的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓消費(fèi)者意識(shí)到該考慮購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了。

　　例如：“您老已經(jīng)通過(guò)人參花蕾膠囊改善了體制，現(xiàn)在的身體比以往硬實(shí)多了，自己是有感覺(jué)的�，F(xiàn)在正值秋冬換季時(shí)節(jié)，流感高發(fā)的時(shí)期，建議您最好再服用一個(gè)療程的人參花蕾鞏固一下，全面提高的機(jī)體抗病力，保證您這一冬天身體都棒棒的�！�

　　2、假定成交法

　　假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定消費(fèi)者已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)銷售產(chǎn)品的一種方法。假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。

　　例如：“張叔叔您看，假如您服用了×××以后，您今年的老慢支就不會(huì)再犯了，高血糖、高血壓、高血脂的癥狀也能控制住了，不光您不用再遭罪，阿姨也安心多了，而且兒女不用為您的身體操心了。不是很好嗎？”就是把擁有產(chǎn)品以后的那種感覺(jué)描述出來(lái)。

　　3、選擇成交法

　　選擇成交法又稱假定成交法，是指銷售人員在假定消費(fèi)者已經(jīng)接受銷售建議、同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，直接向消費(fèi)者提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，并要求消費(fèi)者選擇一種購(gòu)買(mǎi)方案的方法。從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓消費(fèi)者在一定的范圍內(nèi)選擇，可以有效地促成交易。選擇成交法使消費(fèi)者避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，讓消費(fèi)者回答“要A還是要B”的問(wèn)題。

　　這里要注意的是銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓消費(fèi)者從中做出一些肯定的回答，而不要給消費(fèi)者拒絕的機(jī)會(huì)。向消費(fèi)者提出，盡量避免消費(fèi)者提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最大不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你可能達(dá)不到盡快成交的目的。

　　例如：“劉阿姨：我今天帶來(lái)兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)是以冬蟲(chóng)夏草為主要原料的、主要功能是清肺強(qiáng)腎、提高免疫力的×××；另一個(gè)是以人參花蕾為主要原料的，主要功能是細(xì)胞養(yǎng)生、全面改善身機(jī)能的×××。這兩款產(chǎn)品，您覺(jué)得哪一款更適合您？”

　　4、小點(diǎn)成交法

　　小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者避重就輕成交法，是銷售人員利用成交的小點(diǎn)間接地促成交易的方法。小點(diǎn)成交法可以減輕消費(fèi)者成交的心理壓力，有利于銷售人員主動(dòng)嘗試成交，保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理利用各種成交信號(hào)，有效地促成交易。

　　例如，某目標(biāo)顧客在聽(tīng)完銷售代表的產(chǎn)品介紹后表示：“產(chǎn)品倒是挺好，可是我就怕吃得不應(yīng)時(shí)，沒(méi)有效果，不是白花錢(qián)了嗎？”此時(shí)，銷售代表就可以采用小點(diǎn)成交法，話述：“張叔叔，這沒(méi)關(guān)系，只要您把它當(dāng)作是您的飯后營(yíng)養(yǎng)餐，一吃完飯，休息一會(huì)就來(lái)頓營(yíng)養(yǎng)餐就會(huì)想起來(lái)了。并且我也會(huì)定時(shí)給您打提醒您服用的，我相信這樣不出一個(gè)月，您就會(huì)養(yǎng)成這樣的習(xí)慣了，產(chǎn)品效果自然就會(huì)很好地體現(xiàn)出來(lái)了。如果沒(méi)有其他問(wèn)是我們就這么定了。”

　　5、優(yōu)惠成交法

　　優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠條件促使消費(fèi)者立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

　　例如，“張阿姨，我們一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)療程的×××，我們可以在市中心醫(yī)院給您提供免費(fèi)的全身檢查，并且在您服用產(chǎn)品期間，還會(huì)隨時(shí)給您進(jìn)行身體復(fù)查，以使您明確地看到產(chǎn)品效果�！�

　　6、保證成交法

　　保證成交法是指銷售人員直接向消費(fèi)者提出成交保證，使消費(fèi)者立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)消費(fèi)者所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，讓消費(fèi)者感覺(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。保證成交法可以消除消費(fèi)者成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增加說(shuō)服力以及感染力，有利于銷售人員妥善處理有關(guān)的成交異議。

　　一般應(yīng)用于推銷大單，銷售金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，消費(fèi)者對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)品心理障礙猶豫不決時(shí)，銷售人員應(yīng)向消費(fèi)者提出保證，以增強(qiáng)信心。

　　使用保證成交法時(shí)應(yīng)注意看準(zhǔn)消費(fèi)者的成交心理障礙，根據(jù)事實(shí)、需要和可能，在維護(hù)企業(yè)信譽(yù)的同時(shí)，向消費(fèi)者提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對(duì)方，以解除消費(fèi)者的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。

　　例如：“您放心，如果您購(gòu)買(mǎi)回去認(rèn)為不合格的話，我可以給您退貨。”

　　“您放心，對(duì)您的服務(wù)完全由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有五年時(shí)間了。我有很多客戶，他們都喜歡我的服務(wù)。”

　　7、從眾成交法

　　從眾成交法又稱排隊(duì)成交法，是指銷售人員利用消費(fèi)者的從眾心理促使客戶購(gòu)買(mǎi)銷售商品的

　　一種方法。

　　當(dāng)一個(gè)銷售員看到消費(fèi)者的表情不是很愉快時(shí)，要強(qiáng)化消費(fèi)者的信心，這時(shí)候銷售人員應(yīng)該技巧性地、適時(shí)地采用從眾成交法。這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕消費(fèi)者擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)消費(fèi)者尤其是新消費(fèi)者的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起消費(fèi)者的反從眾的心理，特別是那種個(gè)性較強(qiáng)的消費(fèi)者。

　　例如：“張叔叔，您看你們小區(qū)的李叔叔、劉阿姨的身體狀況都和您比較相似，他們都已經(jīng)服用了2個(gè)周期的產(chǎn)品了，您也試試吧！”

　　8、機(jī)會(huì)成交法

　　機(jī)會(huì)成交法也稱為無(wú)選擇成交法、唯一成交法、限制成交法或最后機(jī)會(huì)成交法，是指銷售人員直接向消費(fèi)者提示成交機(jī)會(huì)而促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)銷售商品的一種成交法。當(dāng)消費(fèi)者已被銷售人員說(shuō)服，但卻未能決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，這種方法對(duì)促成交易很有幫助。當(dāng)你所銷售的產(chǎn)品數(shù)量不多時(shí)，如果消費(fèi)者仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就做決定，否則沒(méi)機(jī)會(huì)了。

　　例如：“我們這種購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品提供免費(fèi)全身檢查的名額只剩下三名了”或“我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了”

　　9、異議成交法

　　異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理消費(fèi)者異議的機(jī)會(huì)，直接向消費(fèi)者提出成交要求，促使消費(fèi)者成交的一種方法，也可稱為大點(diǎn)成交法。使用異議成交法可以把異議看成是一種成交信號(hào)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨椤?/p>

　　如果銷售人員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的異議正是消費(fèi)者不愿意購(gòu)買(mǎi)的理由，只要能夠成功地消除這個(gè)異議，就可以有效地促成交易。如果在異議處理完畢之后立即請(qǐng)求成交，往往能收到趁熱打鐵的效果。

　　例如：消費(fèi)者：“你們的產(chǎn)品是保健食品啊，怎么能提高抗病力呢？”銷售代表話述：“我們的產(chǎn)品主要成分是免疫球蛋白，是從雞蛋黃里提煉出來(lái)的，和母乳里的免疫球蛋白結(jié)構(gòu)功能相同。小孩吃母乳抗病力就強(qiáng)，就您是知道的，部隊(duì)軍人每天早上必吃兩上雞蛋就是這個(gè)道理，我們這個(gè)產(chǎn)品每粒膠囊就相當(dāng)于10個(gè)雞蛋的免疫球蛋白，您說(shuō)能沒(méi)有效果嗎？”

　　10、小狗成交法

　　小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商品，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買(mǎi)，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說(shuō)：“如果你喜歡的話，就把這條小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧�！睅滋熘�后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商品買(mǎi)下了這只小狗。

　　這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買(mǎi)之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。

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