論發(fā)展產(chǎn)險營銷的緊迫性和可行性

張志廷(中國人民保險公司河北省分公司,河北石家莊050081)

[收稿日期]2000-02-22[作者簡介]張志廷(1962-),男,經(jīng)濟(jì)師,1988年以來,在國家和省級報刊及國際保險學(xué)術(shù)研討會上發(fā)表保險學(xué)術(shù)研究論文20余篇,1991年獲河北省社會科學(xué)研究成果三等獎,1992年獲《金融時報》保險學(xué)術(shù)研究論文二等獎;出版《保險市場營銷指南》一書。

[關(guān)鍵詞]財產(chǎn)保險;市場營銷;代理營銷制度;傭金

[摘要]發(fā)展產(chǎn)險代理營銷是保險市場發(fā)展的客觀需要;是與國際慣例接軌,降低保險經(jīng)營成本的需要;是持續(xù)發(fā)展產(chǎn)險業(yè)務(wù),保持發(fā)展后勁的需要;其有利于促進(jìn)保險產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)險市場的培育;有利于推動用工制度改革,調(diào)動員工的積極性。目前,潛力巨大的財產(chǎn)保險個人業(yè)務(wù)市場,具有一定基礎(chǔ)的代理營銷隊伍建設(shè)以及逐步健全完善的法制建設(shè)都為發(fā)展產(chǎn)險代理營銷創(chuàng)造了有利時機(jī)。

隨著我國保險市場的逐步形成,一大批優(yōu)秀保險直銷和代理人員脫穎而出,保險服務(wù)領(lǐng)域得到迅速拓展。然而,就產(chǎn)險來看,相對職工隊伍建設(shè)的不斷加強(qiáng),代理營銷隊伍的建設(shè)卻明顯滯后,以至拓展市場的后勁不足,從而制約了業(yè)務(wù),尤其是分散性業(yè)務(wù)的開發(fā)。本文擬就發(fā)展產(chǎn)險營銷的緊迫性和可行性作一些探討。

一、發(fā)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)對產(chǎn)險市場的迅速發(fā)育意義重大

(一)是保險市場發(fā)展的客觀需要。我國社會主義保險制度建立于計劃經(jīng)濟(jì)體制之下,工作對象主要是國有企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)團(tuán)體,以團(tuán)體性業(yè)務(wù)為主,面向一家一戶的展業(yè)很少。特別是在原人保公司獨家經(jīng)營時期,基本上是有什么險種,客戶就買什么保單。強(qiáng)制保險、行政干預(yù)的現(xiàn)象在保險展業(yè)過程中比較普遍。因此,以少量的員工,就可以收到較多的保費。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立,以公有制為主體、多種經(jīng)濟(jì)成份并存的所有制已經(jīng)形成,保險需求趨于多元化,集團(tuán)性業(yè)務(wù)相對減少,分散性業(yè)務(wù)大量增加。與此同時,隨著保險競爭的加劇,以保險人為中心的賣方市場正在向以買方需求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化。如何開發(fā)適銷對路險種,如何把保單銷售出去成為了保險公司的一項突出任務(wù)。面對這一新形勢,如果仍沿用原有的展業(yè)方式則很難把握市場,單靠現(xiàn)有員工開展業(yè)務(wù)已力不從心。實行直銷與代理并舉,大力發(fā)展代理營銷,廣伸觸角發(fā)展業(yè)務(wù)已顯得十分迫切。

(二)是與國際慣例接軌,降低保險經(jīng)營成本的需要。以代理營銷的方式發(fā)展保險業(yè)務(wù)是發(fā)達(dá)國家通行、有效的做法。目前,國際保險市場代理營銷包括其它中介業(yè)務(wù)已占業(yè)務(wù)總量的80%。在保險市場發(fā)育較為健全的香港,1997年保險從業(yè)人員為5萬人,其中代理人員3.6萬人,到1998年保險從業(yè)人員發(fā)展到5.5萬人,其代理人員達(dá)4.4萬人。代理營銷方式之所以能夠在保險業(yè)發(fā)展中頗具生命力,除了能促進(jìn)業(yè)務(wù)廣泛開展外,較低的經(jīng)營成本也是一個重要因素。這一點在我國保險業(yè)中亦有所體現(xiàn)。以人保河北省分公司為例,1998年全省系統(tǒng)人均保費30.6萬元,人均費用支出(不含代理費)5.45萬元;如果以代理營銷方式開展業(yè)務(wù),從事代理營銷人員年人均收保費亦按30萬元計算,代理費以提高后的8%為標(biāo)準(zhǔn)全部兌現(xiàn),代理營銷人員的年人均費用(收入)應(yīng)為2.4萬元,較直銷成本降低3萬多元。而且如果能兌現(xiàn)酬勞,對營銷員來說也是可觀的。

(三)是持續(xù)發(fā)展產(chǎn)險業(yè)務(wù),保持發(fā)展后勁的必須。1980-1993年,我國

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