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零售商如何奪取二三線城市市場(chǎng)論文
中國(guó)二三線城市人口占中國(guó)13億總?cè)丝跀?shù)量的87%，而現(xiàn)代零售銷量占全國(guó)的64%。這對(duì)具備拓展能力的零售商而言，無(wú)疑是一個(gè)潛力巨大的高需求市場(chǎng)。那么，零售商人如何才能很好的贏取二三線城市市場(chǎng)呢？
記者專訪了尼爾森中國(guó)區(qū)零售服務(wù)執(zhí)行總監(jiān)陳俊良，他基于中國(guó)零售業(yè)總體情況，綜合東三省零售現(xiàn)狀以及二三線消費(fèi)者的行為模式和購(gòu)買動(dòng)態(tài)，提出五大策略，解決零售商在二三線市場(chǎng)尋求成功時(shí)所面臨的商業(yè)挑戰(zhàn)。
策略一：挑選合適的城市
陳俊良指出：“減低風(fēng)險(xiǎn)、提高投資收益率，是零售商在挑選拓展業(yè)務(wù)的城市時(shí)要考慮的首要問(wèn)題�！蹦釥柹鞘邪l(fā)展指數(shù)通過(guò)綜合考察貿(mào)易發(fā)展、購(gòu)買力、計(jì)量趨勢(shì)和零售商數(shù)據(jù)，綜合、系統(tǒng)地總結(jié)了城市的潛力，以確保拓展計(jì)劃能夠?qū)崿F(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
以東三省為例，尼爾森研究發(fā)現(xiàn)，在長(zhǎng)春、沈陽(yáng)等省會(huì)城市，本身零售需求比較大，由于配套設(shè)施完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入“近身肉搏”階段，而在齊齊哈爾，伊春、通化等地級(jí)市，已經(jīng)具備了較為良好的基礎(chǔ)設(shè)施，消費(fèi)者的需求也處于較高水平，市場(chǎng)潛力不容小覷。
但是在目前階段，這些城市零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尚未到白熱化狀態(tài)，零售企業(yè)尤其應(yīng)該加大對(duì)這類城市的擴(kuò)展和投資力度，把握先機(jī)，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展打好基礎(chǔ)。
策略二：創(chuàng)造有效的渠道策略
從多種渠道業(yè)態(tài)和概念中選擇最佳商店業(yè)態(tài)，以滿足當(dāng)?shù)仡櫩偷囊�，這是至關(guān)重要的。不同的業(yè)態(tài)能夠滿足不同類型顧客的消費(fèi)訴求，如大賣場(chǎng)，商品選擇多，購(gòu)物時(shí)間長(zhǎng)，價(jià)格相對(duì)便宜，適合休閑購(gòu)物的人群。而便利店提供方便快捷的購(gòu)物方式，適合年輕但對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者。超市作為兩種業(yè)態(tài)的互補(bǔ)，也具有很好生存空間。
尼爾森的調(diào)研顯示社區(qū)商場(chǎng)在大型并且發(fā)展迅速的二三線城市中表現(xiàn)較好，“一站式”概念能夠滿足消費(fèi)者日常食品百貨、娛樂(lè)和銀行服務(wù)的需求。而在中小型二三線城市中鄰里商店更受歡迎，友好的氣氛滿足顧客個(gè)性化的需求。
策略三：贏得二三線消費(fèi)者
二三線城市的消費(fèi)者更青睞一站式購(gòu)物、為了樂(lè)趣而購(gòu)物、尋找質(zhì)量好的產(chǎn)品。尼爾森研究發(fā)現(xiàn)，在二三線城市，超過(guò)40%的消費(fèi)者將購(gòu)物作為一種休閑活動(dòng)，其中一成消費(fèi)者認(rèn)為“購(gòu)物消磨時(shí)間的好地方”。
與此同時(shí)，二三線城市消費(fèi)者更傾向于習(xí)慣性消費(fèi)，并較少轉(zhuǎn)換門店。本土零售企業(yè)由于熟悉消費(fèi)者需求，在提供本土化日常用品的同時(shí)，提供友好的購(gòu)物環(huán)境。隨著消費(fèi)者與門店及其工作人員的感情聯(lián)系日益深厚，對(duì)零售品牌的忠誠(chéng)度也不斷提高。
此外，傳統(tǒng)節(jié)日對(duì)二三線城市消費(fèi)者很重要，零售商有機(jī)會(huì)在節(jié)日期間舉行主題促銷和商品組合來(lái)刺激銷售額。
策略四：提供合適的商品組合
要找到二三線城市中最佳的產(chǎn)品組合，需要了解地區(qū)性偏好的差異。與內(nèi)陸市場(chǎng)相比，沿海二三線城市的消費(fèi)者更容易接受進(jìn)口產(chǎn)品和新產(chǎn)品。
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