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國際商務(wù)談判八個(gè)要素
在國際商務(wù)談判中，最難的一點(diǎn)是談判人員對(duì)不同文化、思維、習(xí)俗、行為、工作方式的理解和認(rèn)同。所以，對(duì)于國際商務(wù)談判，前期的準(zhǔn)備工作要更加仔細(xì)、詳實(shí)，并要注重細(xì)節(jié)。因?yàn)樵趪H商務(wù)談判的前期工作中，不僅涉及到談判內(nèi)容，更要將對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、文化差異等等進(jìn)行認(rèn)真透徹地研究。故此，以談判聞名的美國人，也強(qiáng)調(diào)國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作大概要占去整個(gè)商務(wù)談判三分之一的時(shí)間。
在國際商務(wù)談判中要做到知己知彼，我們不僅要了解對(duì)方的文化習(xí)俗背景，更重要的是摸透對(duì)方的內(nèi)心想法。對(duì)方面對(duì)我們中國人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，會(huì)制定哪些策略，會(huì)使用什么樣的戰(zhàn)術(shù)。要做到“摸透對(duì)方”這一步，我們反過來看看，中國人在西方人的眼里是什么樣的形象。我們來看看西方人是如何評(píng)價(jià)中國人的談判特點(diǎn)，以此思考西方人如何對(duì)待這些特點(diǎn)。下面這份報(bào)告是美國商界研究出來的，并且被哈佛商學(xué)院收錄，可以說具有很高的代表性。譚老師下面談?wù)勍鈬丝偨Y(jié)的跟中國人談判注意的八個(gè)要素：
1、關(guān)系;
中國人很重視朋友、親戚，自己圈子里的人。中國人做生意把關(guān)系放在第一個(gè)要素，看來美國人對(duì)中國文化研究的很到位。
2、節(jié)儉;
中國人有節(jié)儉的傳統(tǒng)，這在商務(wù)談判上體現(xiàn)的更為明顯，跟中國人討價(jià)還價(jià)是項(xiàng)艱苦的過程，往往中國人要深思熟慮，討論很久才肯做出價(jià)錢方面的讓步。
3、面子;
在中國文化中，一個(gè)人的面子代表了他的社會(huì)地位和榮譽(yù)。如果不尊重中國人的面子心理，讓中方談判代表難堪，即便不是故意的，整個(gè)商務(wù)談判將會(huì)受到很大的損失。
4、中間人;
中國人對(duì)陌生人持有戒備、懷疑的心態(tài)，所以在中國進(jìn)行商務(wù)談判，一定要有中間人作為雙方聯(lián)系的紐扣。
5、社會(huì)等級(jí);
對(duì)于儒家文化熏陶的中國人來說，級(jí)別很重要，談判桌上總是選出對(duì)應(yīng)的職位級(jí)別來進(jìn)行談判。若要中方總經(jīng)理出席談判，美國企業(yè)也要由總經(jīng)理親自出馬。
6、關(guān)系融洽;
中國人做生意的同時(shí)，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分開，而是放在一起。對(duì)于西方人來說，如果不想交朋友，那么對(duì)不起，這個(gè)談判可能很難進(jìn)行下去。
7、整體觀念;
中國人的整體觀念很強(qiáng)，這主要是因?yàn)橹袊南笮挝淖殖删土酥袊说倪@個(gè)特點(diǎn)。MichaelHarrisBond，心理學(xué)教授，曾任職于香港中文大學(xué)，他曾經(jīng)發(fā)表過一篇關(guān)于中國文字的研究文章，文章中講中國人的象形文字就好比圖片，中國孩子小時(shí)候就要去識(shí)別數(shù)千個(gè)象形文字，這使得中國人在看圖片時(shí)整體感很強(qiáng)。
8、吃苦耐勞;
中國人以吃苦耐勞聞名于世，他們將吃苦耐勞看的很重要，視為一種榮譽(yù)。
以上就是美國人總結(jié)的中國人商務(wù)談判的八個(gè)要素，西方人把我們中國人研究的比較透徹。我們的國人呢，我們是否做到了在談判中“知己知彼”呢?我想，這就是談判的謀略所在�？傊�，商務(wù)談判涉及巨大的經(jīng)濟(jì)利益，所以談判人員必須博學(xué)多才，掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置于首位，努力實(shí)現(xiàn)雙贏。具備了這些素質(zhì)和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場上盡情馳騁了!
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