經(jīng)過這個學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習(xí)， 我對商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解。這幾周我們進行了商務(wù)談判的實訓(xùn)課。對實際談判有了進一步的了解。通過實訓(xùn)更清楚的認識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的， 或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

下面簡單介紹一下這次談判的過程

一、談判目的：通過談判是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽 談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目標的體現(xiàn)。

二、實訓(xùn)時間 XX年5月 10日XX 年6月1日

三、實訓(xùn)地點：教學(xué)樓

四、實訓(xùn)內(nèi)容

第一階段：買賣雙方主談人陳述(公司的人員架構(gòu)、產(chǎn)品特點優(yōu)勢、市場競爭形勢、產(chǎn)品對需方能獲得多大利益等內(nèi)容)。需方要明確提出哪些問題，要討論哪些方面問題，如 供貨流程、時間、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及附加品等。雙方人員做好相關(guān)記錄，以備 查看。

第二階段：需方提出問題。對于主要的議題或較大的焦點問題提出相應(yīng)的問題。要把所有問題全面地進行比較和分析： 哪些問題是主要議題， 列入重點討論范圍 (產(chǎn)品價格、 產(chǎn)品質(zhì)量，采購數(shù)量)。由雙方的副主談和財務(wù)人員負責(zé)協(xié)商談?wù)摗?/p>

第三階段：雙方磋商階段，解決主要問題雙方明確哪些問題是非重點問題;哪些問題是可以忽略。

五、實訓(xùn)總結(jié)

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進入了 角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧!在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)任主談的角色，當輔談人員都在為我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程

度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。 在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。 如： 1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。 2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。 3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。 4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順水推舟。 5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。 綜上所述， 在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方 法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實訓(xùn)同學(xué)們收獲相當豐富 ，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝吳老師給我們的指導(dǎo)。