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紅酒銷售實(shí)踐報(bào)告
寒假期間在龍巖市行健商貿(mào)葡萄酒事業(yè)部做兼職業(yè)務(wù)員，感觸很深，總結(jié)了自己的一些過往認(rèn)識(shí)如下，希望可以與大家分享并進(jìn)行交流學(xué)習(xí)。
之前也曾經(jīng)做過銷售業(yè)務(wù)，那時(shí)做的是校園廣告業(yè)務(wù)，但這次做的長城葡萄酒業(yè)務(wù)與之前的廣告業(yè)務(wù)很有區(qū)別，主要是在時(shí)間上一個(gè)是長期的業(yè)務(wù)聯(lián)系一個(gè)是短期的業(yè)務(wù)聯(lián)系，在與客戶處理客戶感情上也有不同之處，由于是一個(gè)小的商貿(mào)公司所以在公司的整體運(yùn)營上也存在著不少的問題。
做長城葡萄酒的銷售在基本的產(chǎn)品品牌上沒有太大問題，因?yàn)殚L城葡萄酒是中糧集團(tuán)旗下的著名品牌，在龍巖地區(qū)有一定的知名度，與客戶一說是長城的葡萄酒大家也都知道，有知名度但是沒有美譽(yù)度和顧客的忠誠度，所以還是比較難做的，尤其是在龍巖地區(qū)張?jiān)Ｆ咸丫朴质情L期的霸主地位，在鋪貨率與實(shí)際銷量上占據(jù)著霸主地位，而其他品牌，諸如王朝、大藏秘、香格里拉、卡斯特等品牌在龍巖也處于列強(qiáng)地位，長城品牌葡萄酒也位居其中，當(dāng)然還有許許多多的其他小的品牌，如錦繡莊園、風(fēng)車磨坊之類的小的雜牌軍更有許多沒名字的法國原裝葡萄酒讓人應(yīng)接不暇，在如此紛紜復(fù)雜的市場環(huán)境下生存下去并可以達(dá)到盈利狀態(tài)是比較有挑戰(zhàn)性的，當(dāng)然我們長城葡萄酒是有一定優(yōu)勢的，其屬于中糧旗下公司，中糧集團(tuán)是大型的國有控股食品企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，對于經(jīng)銷商是有一定的支持力度的，這就是目前的整個(gè)市場格局，用一句話來形容就是一超多強(qiáng)小牌林立的市場格局。
我們業(yè)務(wù)員的劃分類型主要根據(jù)客戶類型來劃分，我們的客戶類型就是超市型與酒店型，平常常規(guī)的銷量即產(chǎn)生在酒店型的客戶中，在節(jié)假日的消費(fèi)旺季超市型的客戶就會(huì)產(chǎn)生較大量的銷量，因此市場的重心在于酒店型的客戶上，我做的工作就是酒店型鋪貨與市場維護(hù)工作，其中有比較多的經(jīng)驗(yàn)在里面，重點(diǎn)關(guān)鍵問題就是要與客戶建立好良好的客戶感情，讓客戶可以為你主動(dòng)推薦你自己所銷售的葡萄酒，那這就成功了一大半了，因?yàn)閷τ邶垘r市場來說消費(fèi)者除了一部分特別鐘情于張?jiān)Ｆ咸丫浦鈱τ谄渌撇]有獨(dú)特的喜好，很多一部分都是看在老板的面子上而進(jìn)行購買。首先在鋪貨上要求跟客戶有一個(gè)第一次的接觸，這個(gè)接觸很重要，要在這次接觸當(dāng)中跟客戶講清楚自己品牌葡萄酒的優(yōu)勢與對方可以獲得的利益，因?yàn)樵谏虡I(yè)社會(huì)中利益永遠(yuǎn)是第一位的，在接下來的再次接觸當(dāng)中要進(jìn)一步的與客戶將關(guān)系靠近，可以在這其中與客戶聊一些客戶感興趣的話題也可以在談話過程中適當(dāng)?shù)陌l(fā)自內(nèi)心的恭維一下，使談話氣氛得到增進(jìn)，進(jìn)而有利于下一步的鋪貨進(jìn)場工作，為下一步的工作做好鋪墊并進(jìn)行感情交流，在以后的工作中的關(guān)鍵問題就是建立良好的客戶感情與客戶交朋友給與客戶應(yīng)得的利益，使客戶可以主動(dòng)愿意推薦我們所銷售的葡萄酒，這就達(dá)到了工作的百分之八十，剩下的百分之二十就在于長期的跟蹤與聯(lián)系客戶了。在起初工作很是認(rèn)真，進(jìn)行了一系列的掃街行動(dòng)，在不斷的掃街過程中收獲頗豐，自己談判成功了不少網(wǎng)點(diǎn)，但是根據(jù)后來觀察這些網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量并不是很高，銷量較少，只有為數(shù)不多的幾家酒店可以達(dá)到較多的銷量。進(jìn)入第二階段了解到酒店客戶有專場的做法，就是在自己所屬的專場范圍內(nèi)要買我們的酒水，給與客戶一定的專場費(fèi)用，給客戶規(guī)定銷售量，在龍巖范圍內(nèi)由于我處經(jīng)銷商進(jìn)入時(shí)間較晚因此相當(dāng)一部分質(zhì)量好的專場已經(jīng)被其他列強(qiáng)瓜分不少，而在與日俱增的市場競爭壓力之下專場費(fèi)用也水漲船高。在第二階段我自己處于學(xué)習(xí)觀摩階段，沒有什么大的作為。自己所實(shí)習(xí)的單位在日常的管理方面也有不少的問題，因?yàn)閷τ谌魏我患倚鲁闪⒌墓径加须y免的問題，現(xiàn)列舉我公司存在的問題如下，希望公司領(lǐng)導(dǎo)可以參照一下并進(jìn)行改進(jìn)，促進(jìn)公司快速成長。
1、公司對業(yè)務(wù)員管理比較松弛，沒有嚴(yán)格的監(jiān)督體系，導(dǎo)致部分業(yè)務(wù)員對自己要求不嚴(yán)格，效率較低。
2、公司對員工待遇較低，導(dǎo)致員工有不滿心理，影響公司整體氣氛。
3、公司沒有建立應(yīng)有的文化與認(rèn)同感，使公司整體性較差，認(rèn)同感較差。
4、沒有很強(qiáng)勢的業(yè)務(wù)精英可以獨(dú)當(dāng)一面并進(jìn)行有序的帶領(lǐng)，對新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)較少。
總結(jié)如下一個(gè)成功的經(jīng)銷商要具備如下幾點(diǎn)方可大有作為：
1、領(lǐng)導(dǎo)人要有很強(qiáng)的個(gè)人能力，非常熟悉行業(yè)運(yùn)營方式方法，了解行業(yè)發(fā)展規(guī)律，有個(gè)人魅力與管理能力。
2、有充足的運(yùn)營資金，不會(huì)導(dǎo)致資金鏈斷裂而產(chǎn)生的一系列多米諾骨牌效應(yīng)。
3、要有一支很有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。
4、找到適合的管理方式，并進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督。
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