（一）利益均沾原則

    利益均沾就是既保證廠家利潤水平，又要讓經(jīng)銷商有錢賺，

農(nóng)資經(jīng)銷商政策設(shè)計要點

。對于經(jīng)銷商來說，核算有沒有錢賺，要看總利潤，要看利潤的穩(wěn)定性和持續(xù)性。所謂總利潤就是銷量和利潤率的乘積最大化。

    這個道理很簡單，但是，有些經(jīng)銷商就是不這樣算，一味地向廠家要低價，結(jié)果很可能不歡而散。不同廠家的品牌定位和產(chǎn)品定位不同，價格水平也有高有低，只要品牌價值和產(chǎn)品功效能夠支撐較高的零售價格定位，就是正常的。能夠提供好產(chǎn)品、低價格產(chǎn)品的廠家是越來越少，廠家的產(chǎn)品定價要保證渠道各環(huán)節(jié)都能有合理利潤。

    至于行情風(fēng)險，不能把風(fēng)險甩給經(jīng)銷商。例如，2008年9月至10月，復(fù)合肥行情不好、價格大跌，很多經(jīng)銷商遭受了巨大的庫存損失。如果從法理角度說，經(jīng)銷商應(yīng)該承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，但是，企業(yè)要做到“情”。有的廠家給經(jīng)銷商一些促銷品、小包裝產(chǎn)品，雖然與經(jīng)銷商的損失相差很大，但是，經(jīng)銷商感覺很好。相反，有的廠家置經(jīng)銷商不顧，讓經(jīng)銷商獨自承擔(dān)庫存損失，結(jié)果客戶不主推產(chǎn)品了，廠家流失了客戶。

    應(yīng)該說，利益均沾原則適用于所有的營銷模式，沒有利潤保障的合作是不能長久的，

管理資料

《農(nóng)資經(jīng)銷商政策設(shè)計要點》(http://m.dameics.com)。

    （二）協(xié)同運作原則

    深度營銷模式的核心就是獲得經(jīng)銷商協(xié)同，一方面表現(xiàn)在主推或?qū)ｄN產(chǎn)品，另一方面要精耕細(xì)作市場——建網(wǎng)絡(luò)、做推廣。廠家只有做到這兩個方面，才能做大銷量、夯實網(wǎng)絡(luò)和提升品牌形象。那么，如何調(diào)動和支持不同類型經(jīng)銷商完成這些工作呢？讓經(jīng)銷商主推或?qū)ｄN產(chǎn)品，廠家給予激勵政策，增量越多獎勵越多。這種方式大多數(shù)企業(yè)都在用，也是高端放貨式運作市場的基本套路，很合理，深度營銷模式也要采用。建網(wǎng)絡(luò)、做推廣，要有具體的量化管理，要有具體的策略、方法，投入資源，指引和支持經(jīng)銷商配合執(zhí)行，這就是深度營銷模式精耕細(xì)作運作市場策略和方法的基本內(nèi)容�？傮w來說，就是依靠精細(xì)的管理和資源實現(xiàn)協(xié)同運作。

    （三）關(guān)系深化原則

    深度營銷的關(guān)系深化不僅僅是簡單的業(yè)務(wù)人員維護(hù)好與經(jīng)銷商、終端的感情和做好溝通，決定性的因素一定是廠家掌控的。業(yè)務(wù)員調(diào)走了，廠商關(guān)系就變了，這是個人的工作方式，不是廠家的營銷模式。按照利益均沾和協(xié)同運作的原則運作市場會深化廠商之間的客情關(guān)系，除此之外，對于主推、專銷的客戶要有專項獎勵；對更大的經(jīng)銷區(qū)域市場，在政策上要給更多的資源支持，更多的榮譽(yù)和獎勵。