去年我在“淺談學術(shù)推廣”一文中，就學術(shù)推廣應把握的四個度，即“高度、深度、專業(yè)度、持續(xù)度”做了簡單的闡述，得到行內(nèi)不少的共鳴，我在與北京醫(yī)信橫通馬寶琳總經(jīng)理一起探討目前中小企業(yè)在進行學術(shù)推廣中所出現(xiàn)的一些思想認知偏差時，深感學術(shù)推廣在以后營銷整體戰(zhàn)中的重要性和艱巨性，

學術(shù)推廣，找準你的對象

    首先，我認為在概念上大家要有清楚界定，我們時常會提及“專業(yè)化學術(shù)推廣”，在我看來專業(yè)化不能作為學術(shù)的定語，因為學術(shù)必然是專業(yè)化行為，蘊涵“科學、嚴謹、技術(shù)、創(chuàng)新、循證”等等概念，專業(yè)化的范疇要更廣泛一些，更多的是代表一種“素養(yǎng)、修為、規(guī)范或標準”等。

    藥品的營銷思想大家都知道它應該從本身的特性來區(qū)別于其他商品，藥品既有一般商品屬性，又具有特殊商品屬性，一般商品屬性在于價值交換，參與市場競爭；特殊商品屬性在于不可缺少、質(zhì)量的嚴格性、疾病治療的對應性、有效期內(nèi)使用、使用被動性、副作用及毒性等。

    正因為藥品有其諸多的特殊屬性，又密貼關(guān)聯(lián)人體健康和生命安全，所以它的使用和銷售才倍受關(guān)注和貶評，作為從事藥品營銷的職業(yè)人員，我們有責任和義務(wù)將藥品的專業(yè)特性準確科學的推廣使用，那么作為制藥企業(yè)學術(shù)推廣工作到底該怎么做？在什么層面做才能發(fā)揮其對銷售的帶動？找什么樣的人才是正確的學術(shù)推廣對象？尤為重要，下面就我個人的一些感悟和體會做以闡述。

    在以招商為主導營銷模式的企業(yè)，普遍存在學術(shù)推廣力度不足，理解偏移的現(xiàn)象，往往會導致企業(yè)花錢不少，卻仍不見銷量有明顯的提升，再加之領(lǐng)導者經(jīng)營理念的不同，以及對學術(shù)推廣的淺表認知，致使學術(shù)推廣不能貫徹始終，執(zhí)行層面上不知如何適從，對公司的意圖和做法領(lǐng)悟不明白，曲高和寡。

    作為領(lǐng)導者，無非就兩個重要認知問題需要解決，第一：藥品學術(shù)力的體現(xiàn)必須是其本質(zhì)具備可挖掘和延伸的醫(yī)學價值；第二：藥品使用信息傳播的首選對象是臨床處方醫(yī)生，

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    在目前醫(yī)藥市場政策導向和競爭方向雙調(diào)雙控的引導下，藥品代理商單純利益追求的價值取向也在不斷發(fā)生變化，更加看重產(chǎn)品的內(nèi)涵和競爭的持久性，擁有強勢終端資源的代理商勢必更希望其隊伍的穩(wěn)定和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的豐盈，代理商渴望企業(yè)在產(chǎn)品上注入能夠影響醫(yī)生處方的靈魂附體，渴望企業(yè)對代表知識的補充和推廣技巧的指導，但企業(yè)必須清醒的認識，這種學習培訓交流不是單一的產(chǎn)品知識的灌輸，而是競爭方向的確定和醫(yī)學概念的提升，不然則會難以催化銷售，既花費人力財力，又避免不了與代理商合作關(guān)系的復雜，這是當下眾多中小企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。

    切記，請不要對代理商、代表講學術(shù)，他們更多的是需要政策、工具和方法，學術(shù)推廣的對象是關(guān)注學術(shù)和參與學術(shù)的人，是臨床醫(yī)生，這樣我們就不難做針對性的投入和計劃，那么圍繞醫(yī)生——這個在處方藥銷售過程中直接決定銷量的水龍頭，做那些相應的工作才能帶動銷售。我個人認為，首先要考慮這個群體需要什么？我曾經(jīng)和一家代理公司的老總在交流的時候，說出我對代理銷售的理解，我說：“企業(yè)和代理商共同的客戶是醫(yī)生，我們只是在面對共同客戶時提供不同的服務(wù)而已。”的確是這樣，企業(yè)需要解決產(chǎn)品在醫(yī)生中的臨床治療認識和顧慮，代理商則在滿足醫(yī)生的個人需求。

    在專業(yè)化醫(yī)藥代表培訓課程中，有一項內(nèi)容就是如何把握醫(yī)生對藥品的利益需求，這里所提到的利益實際就是藥品在臨床治療中所發(fā)揮的作用價值，也可同步體現(xiàn)醫(yī)生臨床治療水平的高低，這才是醫(yī)生深層次的需求，企業(yè)只有抓住和滿足這一需求，方能建立起和醫(yī)生之間的學術(shù)溝通橋梁，避免其他低層次維護所帶來的困惑和貶低。

    具體在醫(yī)生層面上如何開展學術(shù)推廣，方式如何選擇，方法怎樣確定，包含什么內(nèi)容等話題后續(xù)逐一展開。

    歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：fclzg@126.com