案例：
2008年10月，以生產(chǎn)方便食品為主的四季香食品集團(tuán)營銷中心就開始籌劃制定09年的營銷方案了，在09年的營銷計(jì)劃中，除了大規(guī)模開發(fā)一些邊遠(yuǎn)戰(zhàn)略性市場(chǎng)外，還有一項(xiàng)重要的渠道整合內(nèi)容，那就是分批而有步驟地汰換、調(diào)整一些老經(jīng)銷商，而東明市場(chǎng)（化名）的經(jīng)銷商趙四就是這次整合的客戶之一，
“殺大戶”，你該怎么殺？
。說起趙四，在四季香食品集團(tuán)可謂是無人不知、無人不曉，經(jīng)銷了十七年企業(yè)的產(chǎn)品，基本上見證了四季香從起步到快速成長以及發(fā)展壯大這樣一個(gè)歷程，他的銷售額也從當(dāng)初年銷售額幾十萬到后來的幾百萬，一直到近年來突破1000萬，可自從邁入了千萬元大關(guān)后，他的銷量就開始停滯不前了，有些年度甚至還有下滑的趨勢(shì)，作為企業(yè)的標(biāo)桿市場(chǎng)，東明市場(chǎng)曾經(jīng)一直是企業(yè)的驕傲，但面對(duì)銷量的下滑，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的面子有點(diǎn)過不去了，幾次找趙老板溝通，趙老板都是一副滿不在乎的樣子，但主管該片區(qū)的銷售經(jīng)理張正卻看在眼里，急在心里，領(lǐng)導(dǎo)的囑咐猶如泰山壓頂，他既不能得罪這個(gè)大客戶，否則，他絕對(duì)吃不消，雖然，趙老板根本就沒有把這些小字輩的營銷員放在眼里；但他更不能得罪領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槿绻@件事情處理不好，他可能會(huì)成為企業(yè)殺大客戶的“墊腳石”�？煽粗�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一天天更囂張的態(tài)勢(shì)：高密度的鋪貨、醒目的終端陳列、不斷掀起的促銷高潮，張正象熱鍋上的螞蟻。
真正讓四季香領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)了“殺心”的，源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新推出的一款高端產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品正好與四季香產(chǎn)品形成了互補(bǔ)，市場(chǎng)勢(shì)頭非常迅猛，如果不及時(shí)進(jìn)行打壓，一旦搶占市場(chǎng)，將對(duì)四季香未來發(fā)展帶來致命威脅，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全可以跟四季香拼低端產(chǎn)品，待雙方拼的你死我活，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高端產(chǎn)品就可以坐收漁翁之利了。這些后果四季香的領(lǐng)導(dǎo)們都反復(fù)探討過。但當(dāng)張正把企業(yè)的意圖告訴趙老板，督促他要推廣企業(yè)的高端產(chǎn)品，以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行狙擊時(shí)，賣慣了低端產(chǎn)品的找老板死活不肯答應(yīng)，畢竟賣新產(chǎn)品需要時(shí)間，遠(yuǎn)沒有賣老產(chǎn)品掙錢容易和來得快。這讓四季香的主管領(lǐng)導(dǎo)們非常失望。
但四季香的領(lǐng)導(dǎo)們也知道，在公司23%左右的大客戶中，大概8%都跟趙四老板有相似的情況，這些原來的創(chuàng)業(yè)元老，現(xiàn)在幾乎無一例外地成了企業(yè)的障礙，他們甚至私下聯(lián)合起來，共同向公司爭(zhēng)取政策，甚至跟企業(yè)對(duì)抗等，這幾乎成了企業(yè)的威脅，因此，如果不采取措施，也許四季香公司在以后的一段時(shí)間內(nèi)會(huì)面臨更大的麻煩，因此，有步驟、有計(jì)劃、分批整合這些經(jīng)銷商，便成了企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
張正要做的第一件事情，便是市場(chǎng)工作中心下沉。原來基本都是圍著老趙轉(zhuǎn)，現(xiàn)在，他假借了解市場(chǎng)，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名義，開始頻繁與一些大二分商溝通與交流，同時(shí)建立詳細(xì)的二批檔案，在與這些二批商交流過程當(dāng)中，張正也了解到趙老板做市場(chǎng)的一些缺陷：送貨拖拉，返利不及時(shí)兌現(xiàn)、送貨人員服務(wù)差等等。這些張正一一都記在了筆記本上，
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《“殺大戶”，你該怎么殺？》(http://m.dameics.com)。第二，在與一些終端商溝通中，充分地了解這些二批商的信譽(yù)、資金、配送車輛、人員、經(jīng)營思路等，并據(jù)此分析這些二批商能夠輻射和影響的范圍及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，包括其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法，目前銷售競(jìng)品的銷量等等。對(duì)于張正的這些行為，趙老板雖然有些不悅，但張正確實(shí)是在履行自己的工作，并且每次張正都在他耳邊“吹風(fēng)”，如果他再不推廣高檔新產(chǎn)品，公司有可能會(huì)找另一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行操作，為了防止趙老板“陽奉陰違”、“軟抵抗”，張正還規(guī)定了如果老趙上新品，那么新產(chǎn)品必須在限定的時(shí)間內(nèi)，達(dá)到公司要求的數(shù)量，防止新產(chǎn)品“胎死腹中”，對(duì)此，趙老板異議較大。
2009年3月份，方便食品進(jìn)入淡季，趙老板此時(shí)代理了一家飲料公司的系列產(chǎn)品，并首批打款50萬元，也就是在這一個(gè)月，趙老板的銷量達(dá)到了近五年來的最低點(diǎn)，才實(shí)現(xiàn)30余萬元的銷售額，這與企業(yè)期望的銷量相差甚遠(yuǎn)，加上趙老板一直磨磨蹭蹭不想推廣新產(chǎn)品，這時(shí)候，四季香公司的領(lǐng)導(dǎo)及張正意識(shí)到“攤牌”的機(jī)會(huì)到了。
2009年4月份，張正帶著上級(jí)的“口諭”，傳達(dá)領(lǐng)導(dǎo)的指令，將東明市場(chǎng)一分為四，趙老板僅僅負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其原來銷售最好的四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其他的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，分別由其他二個(gè)分銷商來進(jìn)行操作，新產(chǎn)品專門找了一個(gè)年輕的新經(jīng)銷商進(jìn)行推廣，于是，一個(gè)有著100萬人口的縣級(jí)市場(chǎng)一分為四，同時(shí)，企業(yè)也在當(dāng)?shù)?a class="channel_keylink" href="http://m.dameics.com/zhaopin/" title="招聘">招聘了四個(gè)助銷員，協(xié)助這些分銷商進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，雖然趙老板一百個(gè)不愿意，但看著張正筆記本上的下游客戶的不良反饋，以及銷量下滑的現(xiàn)實(shí)，趙老板也頗感“無可奈何花落去”，于是默然接受了這個(gè)現(xiàn)實(shí)。
由于市場(chǎng)進(jìn)行了深度分銷，以及借助四季香品牌的號(hào)召力，新產(chǎn)品得到了較好的推廣，銷量也節(jié)節(jié)攀升，不僅達(dá)到了“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，而且還借助麥?zhǔn)胀�，�?shí)現(xiàn)了單月200萬元以上的突破，四季香食品公司的“殺大戶”運(yùn)動(dòng)獲得了初步的成功。
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崔自三：崔自三，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班特約講師，“營銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者，曾在《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《商界》等各類媒體發(fā)表營銷與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、營銷實(shí)戰(zhàn)小說《挑戰(zhàn)》，經(jīng)銷商專著《做一名會(huì)賺錢的贏銷商》，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職。查看崔自三詳細(xì)介紹 瀏覽崔自三所有文章 進(jìn)入崔自三的博客