一、市場區(qū)域劃分與人員配置
(一)市場開發(fā)范圍
以湖南省14個(gè)地級行政區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)市場，
湖南某公司2008年?duì)I銷與管理方案
。(二)銷售區(qū)域劃分與銷售人員配置
公司設(shè)立一個(gè)銷售部并分設(shè)八個(gè)辦事處。設(shè)立辦事處的好處：
1、費(fèi)用不高（租房、區(qū)域內(nèi)間或出差）
2、可持續(xù)影響，成功率高
3、可以緩解銷售代表心理壓力，人心穩(wěn)定、有歸屬感
4、給客戶以公司實(shí)力強(qiáng)的感覺
5、可以穩(wěn)扎穩(wěn)打做實(shí)一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場。
銷售部設(shè)經(jīng)理1名。直接對營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。辦事處設(shè)銷售代表，人員配置如下。08年表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表，可作為09年開發(fā)外省市場的省級辦事處經(jīng)理儲備。
1、長沙辦事處：2人。長沙市在08年是公司重點(diǎn)市場。
2、株潭辦事處：1人。管轄株洲及湘潭兩市。株洲市在08年是公司次重點(diǎn)市場。
3、湘南辦事處：1人。管轄衡陽，郴州，永州三市。
4、湘東辦事處：1人。管轄邵陽，婁底兩市。
5、湘北辦事處：1人。管轄常德，張家界兩市。
6、湘西辦事處：1人。管轄?wèi)鸦變墒?/p>
7、岳陽辦事處：1人。管轄岳陽，益陽兩市。
二、 銷售售策略與市場定位
1、銷售渠道，全部采取零售商直營經(jīng)銷。
2、充分利用公司過去的客戶資源；盡量讓銷售網(wǎng)絡(luò)下沉。部分地區(qū)可開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。
3，京廣線上城市是重點(diǎn)市場。
4、公司銷售代表要親自參與各級零售商的營銷和市場終端的分銷工作。
5、“做品牌先做銷量”策略，前期廣告及促銷資源重點(diǎn)傾向于零售終端。在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基本完善，出貨量相對穩(wěn)定時(shí)，可投入硬廣告，開始建設(shè)品牌形象。
三、 價(jià)格策略
1、價(jià)格定位：創(chuàng)名牌的三線品牌價(jià)格。
2、價(jià)格政策：實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià)，不同銷售額客戶給年度階梯返利。
3、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入，
管理資料
《湖南某公司2008年?duì)I銷與管理方案》(http://m.dameics.com)。四、 客戶銷售政策
1、價(jià)格： 全省客戶統(tǒng)一折扣價(jià)格。統(tǒng)一零售價(jià)。
2、結(jié)算： 一律實(shí)行“款到發(fā)貨”的現(xiàn)款現(xiàn)貨政策。
五、 銷售部人員職責(zé)規(guī)定
1，銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：
① 對營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年銷售計(jì)劃，各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。
② 根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。
③ 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
④ 協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日常考核。
⑤ 負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。
⑥ 匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn)。組織建立、健全客戶檔案。
⑦ 指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動。
⑧ 經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各辦事處銷售管理水平，提出改進(jìn)方案。
⑨ 每周定期組織例會，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。
2，辦事處銷售代表崗位職責(zé)：
① 對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實(shí)施營銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。
② 對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 ，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案；
③ 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；
④ 根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款；
⑤ 預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計(jì)劃；
⑥ 對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動。
⑦ 積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。